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對業務一定有幫助
【銷售神技，經典！】

一、銷售的境界

1．顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜
2．不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值??
3．沒有不對的客戶，只有不夠好的服務
4．賣什麼不重要，重要的是怎麼賣
5．沒有最好的產品，只有最合適的產品
6．沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人
7．成功不是因為快，而是因為有方法

二、優秀銷售的六大特點

1．80%的業績來自1-3個核心客戶
2．跟客戶的關係非常深，總是跟客戶在一起
3．會專注於某個行業，對某一類客戶瞭解非常深
4．會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶
5．在圈子裡很活躍，總能得到第一手資訊
6．在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效

三、銷售之道

1．生客賣禮貌
2．熟客賣熱情
3．急客賣時間
4．慢客賣耐心
5．有錢賣尊貴
6．沒錢賣實惠
7．時髦賣時尚
8．專業賣專業
9．豪客賣仗義
10．小氣賣利益

四，銷售不跟蹤，最終一場空！

美國專業行銷人員協會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！如何做好跟蹤與互動?

1．特殊的跟蹤方式加深印象
2．為互動找到漂亮藉口
3．注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周
4．每次跟蹤切勿流露出急切願望
5．先賣自己，再賣觀念

五、銷售人員必須要會回答的問題

銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：
1．你是誰？
2．你要跟我介紹什麼？
3．你介紹的產品和服務對我有什麼好處？
4．如何證明你介紹的是真實的？
5．為什麼我要跟你買？
6．為什麼我要現在跟你買？

六、銷售之王喬‧吉拉德的經驗

1．為每一次與客人約會做好準備
2．常與對你有幫助的人吃飯
3．穿著合適衣履
4．不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話
5．用心聆聽
6．展示微笑
7．保持樂觀
8．緊記"馬上回電"
9．支援你所賣的產品
10．從每一項交易中學習銷售神技，經典！

如果你已經錯過了安麗．美樂家．Nuskin．vemma．美安．賀.寶.芙．綠加利．優莎納.科士威等事業！
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潘俊琳

「登山，是不能走回頭路的，這樣的習慣會變成潛意識，在職場或人生，就算遇到困難也才會有一直走下去的決心，這就是我所希望的企業文化。」王品集團董事長戴勝益這麼說。
日前戴勝益授權出版了《戴勝益，十座大山、十大決策》一書，他說「這本書是市面上最有系統、架構最嚴謹，最能代表我個人精神，和王品理念的第一手代表作。」

王品是本土餐飲業市值最高的產業龍頭，王品許多具有開創性和樂於和員工分享利潤的經營理念，常被當成EMBA企研所的教案。而王品因鼓勵員工攀登百岳，所鍛鍊出來的豐沛體能和同仁間的革命情感，更是王品人員流動少，可以快速展店的原因之一。

不畏難關 企業珍貴資產
王品集團的成功，和戴勝益挑戰百岳並鼓勵員工也一起爬百岳，兩者有著密不可分的關係。

戴勝益說，攀登百岳所形塑的運動企業文化，會慢慢地變成企業的優勢和員工努力不懈的習慣。一般人創業遇到困難，通常會想說，「是不是就收掉好了？」上班族工作被老闆罵，心裡也難免想說，「老子不幹了！」

但是登過百岳的人就知道，在山上走累了，不可能伸手叫計程車，想要走回頭路的困難度，和下山往回走幾乎是一樣的累，這時為了不拖累一起爬山的朋友，就只能咬緊牙關苦撐著把路走完。

雖然這只是登百岳常見的心情轉折，但卻會逐漸變成人的潛意識，就是耐得住辛苦、熬得過難關。這是企業最珍貴的無形資產。

戴勝益說，王品的同仁都非常年輕，登百岳可以讓他們提前見識到，一個認真經營的企業文化為何？

很多沒有爬過百岳的同仁，在給他們更大挑戰的時候，他們通常會「唉唉叫，說做不到、不可能」。但是只要爬過幾次百岳，他們的膽識就出來了。這時再交給他們任務，他們就會勇於任事地說，「好，沒問題，交給我」。這樣的轉變，讓戴勝益更加確定登百岳對企業文化的重要性。

極限運動 員工體能充電
員工的體力就是企業的戰力，王品集團之所以可以在短短十多年之間，快速開枝散業，同仁充沛的體能是一大要素。

王品人除了登百岳，也要求員工泳渡日月潭和鐵騎貫寶島，這些都是挑戰體能極限的運動。因此從事這些運動之前，同仁就會開始「揪團」運動健身，當成是日常生活的一部分，長年累月下來，彼此之間的革命情感就出來了。

不要以為王品的登百岳、游泳和騎單車，都是年輕同仁的活動，王品的中高階主管，體力都非常驚人，有的平常有空就跑個5,000公尺當日常暖身。

在登百岳的時候，不知是面子問題作祟，還真是「藝高人膽大」，王品主管通常都是一馬當先在前「開道」，不論是上山或下山，都臉不紅、氣不喘，就算是去爬聖母峰基地營，都難不倒他們。

鍛鍊心智 強化領導思維
說起王品登百岳的企業文化，幕後推手就是董事長戴勝益，他目前已經爬完55座台灣百岳，還去過兩次聖母峰基地營，幾乎每個月就去一趟合歡山當「散步」，假日更是和妻子徜徉在中部的山林間，一邊吸收山林的「芬多精」，一邊思考王品的經營管理大計。

所謂「企業的活力，離不開領導人的體力」，今年60歲的戴勝益因為長年日行萬步，加上經常爬山，體力之好自不在話下。月前他做了一個割除甲狀腺的手術，兩天就因為體能恢復極佳，被醫院要求提早出院。

出院後，他照常運動、參與各項活動也正常上班，外人根本看不出他才剛動過手術。下個月他還要跟台大EMBA的同學，去爬玉山和玉山前峰兩座百岳，可謂生龍活虎。

戴勝益之所以熱愛百岳，在於登山可以鍛鍊心智，脫離塵囂讓自己與世隔絕，這時沒有電話、不用開會、沒有同仁會臨時敲門說有要事報告，讓他可以專心思考人生和事業。

仔細閱讀《戴勝益，十座大山、十大決策》一書，不難發現王品的經營脈絡，在於「釐清企業經營的模糊空間，讓公司運作沒有灰色地帶」。在執行上，則需要領導人的鐵腕氣魄，和高瞻遠矚的企業願景。

勇於挑戰 延伸經營視野
戴勝益說，他思考事情都著眼於20年後。很多企業主或許會想說，連明年撐不撐得下去，都有問題了，還想什麼20年後的事情？

是登百岳挑戰困難的慣性，和百岳孤獨、原始卻生機蓬勃的景觀，讓戴勝益的眼光看得比較長遠，像是20年前戴勝益事業才剛起步時，他就定下「非親條款」，讓自己的一雙子女無法接班，使得高階主管願意留在當時還是小事業的王品，共同打拚出今天的江山。

「百元貪瀆條款」也是戴勝益在山上的苦思。因為接受廠商的「招待」，是企業長久以來的陋習，大家習以為常，卻沒想到這就是公司「前門進財、後門漏財」的弊端。

由於有「百元天條」的規範，王品才可能成為高獲利的餐飲集團。

這些看來有些不近人情的王品家規，都是戴勝益在百岳苦思，在遠離塵囂後逐一釐清的企業經營模糊地帶，所有王品之所以能夠成為餐飲龍頭的「江湖一點訣」，戴勝益說，都盡數寫在新書《戴勝益，十座大山、十大決策》中了。

吳育宏

你可能也有過這樣的經驗。

購買民生消費品時，我們為了瞭解不同品牌的牛奶或礦泉水的售價，在超商的飲料櫃前面比較了許久；但是，當我們打算買高價產品如手表、皮件，來犒賞自己或餽贈友人時，對於「價差」的敏感度卻是降低許多。

「售價」從財務部門的觀點來看，它是絕對「理性」的數字，扣除成本之後得到的毛利，就是財務報表上的經營成果；但是從顧客的角度來看，很多時候它是非常「感性」的議題。從柴、米、油、鹽到工業產品，客戶在做採購決策之前，少有機會先去做一次完整的市場調查，或是理性地分析過產品與服務的成本結構。大多數的採購決策都是被非理性的因素所影響，只是客戶從來不會說出口。

因此業務人員在塑造價值、提升價格上，扮演了很重要的角色。客戶對於價格高低和合理與否的認知，受到業務行為的影響甚鉅，我們可以從幾個面向來思考。

第一，業務人員的行為舉止、外表儀態，是否和產品、服務呈現出一致的水準。整齊專業的衣著和談吐，絕對是塑造高品質、高價格的必要元素。但是高不可攀的形象，可能就不適合用在草根性較強的客戶。

第二，客戶認為自己在購買標準化的商品（commodity），抑或在選擇一個整體解決方案（total solution），取決於業務人員的溝通能力與心態。值得注意的是，若是業務人員本身也認為自己在賣「商品」，那麼產品和客戶「論斤論兩」的討價還價也就不足為奇了。

第三，業務人員為客戶創造附加價值的能力，往往和他們為自己創造績效獎金的能力成正比。而附加價值又可以區分為商品、服務、流程等業務相關因素，或是來自情感、認同等人際因素。

第四，交易情境所塑造的客戶心理狀態，可能帶來主場優勢或客場劣勢。舉例來說，同樣一款手表放在不同的展示櫃、門市地點，顧客對於它價格的認知就會完全不同。而業務人員當然也是構成銷售情境的重要一環，這也是為什麼業務人員的破冰（ice break）方式，對後續對話會產生天壤之別的影響。

如何提升價格、拉高獲利，絕對是所有經營者關心的事。在你打算設計更「吸睛」的包裝、擴建更多通路的同時，別忘了也必須提升業務人員的溝通能力與影響力。

謝育貞

藉由粉絲團來創造品牌話題

Facebook已經變成現代網路族每天打開電腦後必瀏覽的重要社群網站，透過Facebook的訊息，不但可以瞭解朋友的狀況、分享個人心情，更可以從中獲取大量資訊，然而也就是因為Facebook的超人氣，讓不少品牌、公司行號紛紛成立粉絲團，希望藉由Facebook的瀏覽量創造品牌形象與知名度，專攻網路行銷的紀香老師把Facebook粉絲專頁行銷手法提供給對行銷有興趣的創業者或行銷企畫人員，想要利用Facebook力量，得先瞭解Facebook的遊戲方法，才能借力使力，獲得雙贏。

網路行銷手法日新月異，想要成功抓住消費者的目光，行銷人員不使出渾身解數不行，更重要的是，還要選對網路工具，才能事半功倍。紀香老師就說，以目前網路行銷來說，還是以搜尋引擎關鍵字查詢為行銷主力，至於新興的社交或社群網站行銷也慢慢浮出，成為品牌及公司行號看重的行銷管道，除此之外，因應智慧型手機、平版電腦的盛行，社群聊天APP，如：Whatsapp、Line、M+等，也打出精準行銷策略，提供使用者另一種接受資訊或與品牌對話的溝通管道。

成本低、互動強的Facebook行銷手法

目前，網路行銷部分，可說是以Facebook行銷最為普遍，由於其特色為互動性高、成本低，根據統計目前有1千2百多萬用戶使用，透過Facebook粉絲團經營，不但可以發佈最新行銷活動訊息，網友及消費者的反應也最直接，但紀香老師提醒，雖然Facebook是目前很重要的行銷工具，但管理者可別一股腦兒的猛丟廣告訊息給粉絲們，這可是會有反效果的，畢竟每名網友可能加入許多粉絲團，每天要接受的訊息很多，若多為廣告文，很容易就被網友所淘汰刪除（收回讚）。

在Facebook粉絲團的經營上，紀香老師建議，要把粉絲當朋友，而不是顧客，提供朋友好的訊息、保持良好互動是很重要的關係經營，每一則訊息要怎樣能吸引粉絲，發送頻率多寡、發送時間點等都是需要細心考量斟酌，因為唯有分享出可以獲得粉絲支持與認同的文章，才可以與粉絲產生共鳴互動，管理者與粉絲之間的互動才會密切，也才能打動消費者的心。

例如：美食品牌，不能只是單純的發文自家推出的新菜色、優惠價格等資訊，應該結合美食知識、人文故事，甚至搭配旅遊資訊等，讓內容變得豐富，內容去除商業化，多運用網路共同語言，才能讓管理者與粉絲們的關係更長久。

熟悉網路語言，瞭解對話族群

不管進行哪一種行銷策略，要能清楚掌握目標群眾的喜好是很重要的關鍵，一篇發文能不能「打中」粉絲，關係到粉絲的黏著度，紀香老師說，Facebook粉絲團管理者最大的問題在於內容產出，要發佈怎樣的訊息，又不會流於廣告文，又不能與自己品牌無相關，著實考驗管理者的行銷功力。

通常Facebook粉絲團在一開始進行人數衝量時，最常使用抽獎活動的招數，但這只是開頭，接下來的維持才是行銷重點，品牌行銷者可以先想清楚要用什麼話題吸引粉絲，以什麼風格延續與粉絲的互動，可能是圖文，可能是插畫、漫畫等等搭配，紀香老師就舉了「iFit愛瘦身」粉絲團，目前已累積有37萬粉絲數，他們以可愛圖文搭配的風格，提供粉絲完整、正確、有趣、有用且主題類型明確一致的內容，把粉絲當朋友看待，而非只是推銷團購商品，果然受到網友青睞。

紀香老師最後提醒，去除品牌商業化的行銷概念，必須深植在Facebook粉絲團經營的精神當中，過度的品牌宣傳曝光不會讓粉絲買單，認真規劃出發文內容，保持互動回答的質與量，讓粉絲與管理者間猶如朋友般互動自然，粉絲變成消費者就成了自然定律了。

謝育貞

只要用心經營，全世界都是市場

網路創業是不少想要當老闆者的首選，原因當然是少了店面租賃成本，只要在家、一部電腦就可以「做生意」，但網路創業真的這麼簡單又容易成功嗎？網拍教學達人—陳昭君老師就說，網拍創業就是這麼簡單，而且「人人有機會，只是看誰能把握」！

講到網路創業，如果你想當老闆會從哪裡開始做起？以目前台灣網拍創業現況來說，還是以雅虎拍賣為大宗，陳昭君老師表示，雅虎拍賣的瀏覽率高、商品種類多，買家還是習慣會到這裡找商品，雖然幾年前，雅虎拍賣開始針對賣家每件成交商品酌收3元費用，但畢竟還是一個讓買家與賣家信任且熟悉的交易平台。加上，拍賣是屬於C TO C，只要有人潮，就會有交易，但反觀商城或商店街是B TO C，比較需要有一定基礎資金者投入。

用心成就的網拍創業

從事網拍工作，電腦能力不用特別強，只要有基礎操作能力，懂得行銷、文字宣傳、拍照修片等基本功，重要的是要「用心」就能進入此一行業。陳昭君老師在網拍教學與輔導個案時常提醒想要踏入網拍行業者，「挑對商品就成功一半」。而怎樣挑對商品，除了要懂流行趨勢、市場動脈之外，要能夠找到最低成本的商品，才會更有競爭力。

很多入門者都會詢問，到底要賣什麼商品比較容易成功？陳昭君老師說，可以先從個人興趣或專長來發展，因為一但投入網拍創業，販售的商品如果自己都沒興趣，很難做得長久。那如果沒有興趣也沒專長者能做什麼？可以從自己生活周遭的生活需求著手，像是：買了手機就想買手機套、吊飾、保護貼等等，都是可以發展成網路創業的商品，就如同陳昭君老師常說的網路創業16字真言：「觀念正確、用心經營，態度積極、心情輕鬆」。

搶搭話題風潮的網拍行銷

網路創業除了找到對的商品、進低成本的商品銷售之外，懂得話題行銷也是很重要的一環，畢竟會使用網路購物者，對網路的使用一定是有某些程度，這時若能打中這些族群喜歡或熟悉的文字話題，必定可以讓你的賣場商品脫穎而出。

陳昭君老師舉例說明，例如之前偶像劇《犀利人妻》經典台詞「回不去了」、《我可能不會愛你》的大仁哥等等，運用流行話題來創造行銷議題，可以讓網友們更輕易的從關鍵字搜尋中找到你的商品，但不得不注意的是，雖然流行話題的操作是最快且立即有效果的，但時效性也最短，賣家必須跟隨著流行話題更改，或者當消費者習慣改變時，行銷策略也要同步更新，才不會讓你的商品在網路大海中載浮載沉。

創造商品的附加價值與功能

網路賣家還必須要有創造商品價值的功力，像是單純的一條腰帶，或許也可以變化成領帶使用，甚至打個結也可變成頭飾，這些附加價值與功能就得靠網路賣家來賦予商品新生命，陳昭君老師說，在網路上賣東西，買家看得僅只有文字與照片呈現，若賣家可以多站在消費者立場著想，關於照片擺設、拍攝角度、文字敘述等等可以更符合消費者期待獲得的訊息，那麼買家願意跟你買東西的機率就會高很多。

陳昭君老師表示，很多想從事網路創業者，其實腦袋中有很多創意或新奇的銷售想法與特色商品，但常因為顧慮太多而都遲遲不行動，其實是相當可惜，想要創業就一定得積極付出，先求有、再求好、再求快，不論網路或實體店面，做生意講求的是誠信第一，以不違法為原則，網路創業的經驗值還是得靠時間累積，積極的跨出第一步，才會有成功的機會。

王乾任

世界知名的日本建築師安藤忠雄，早年創辦事務所，沒有委託案，便自己到處拜訪，尋找案主，懇求委託案，他曾說過：「工作是要靠自己去創造的。」

沒被採納卻因禍得福

即便揚名天下之後，安藤忠雄還是經常主動提案，爭取工作。例如，他曾經主動向大阪府提案，要以保存的方式來重新設計大阪中之島的中央公會堂再生案，這並不是政府方面邀請他來比稿，而是安藤忠雄單方面認為保留住如此具有歷史意義的建築很重要，因而毛遂自薦提出自己的規劃。

不過，很遺憾地，他的規劃最後並沒有被採納，但安藤忠雄的設計概念卻被當時朝日啤酒的社長看見，覺得很有意思，並決定委託他設計朝日啤酒位於京都山崎的大山崎山莊美術館。

勇於毛遂自薦

安藤忠雄絕非事先預測到日後會因此一提案而受到賞識，進而自告奮勇地向大阪府提案，而是安藤忠雄真心熱愛自己的工作，並且希望透過自己的能力，保護那些重要的古老建築。安藤忠雄認為：「工作是要靠自己去創造的。」這是他一本初衷的信念。

身為一個專業人士，應當勇於向世界毛遂自薦，不能只是坐在公司枯等工作上門，哪怕是再小的工作，只要自己覺得能夠完成，都應該盡力去爭取。

主動出擊贏得機會

我自己剛成為Soho族的時候，若是光靠接到的委託工作，根本不足以養活自己，不想坐以待斃，就得主動出擊。其實，我的第一份文字工作就是毛遂自薦來的，當年自己寫信給某個網路商城毛遂自薦，沒想到主事者爽快地答應了，給我一個機會，後來與該公司合作了相當長一段時間。

如今許多合作多年的工作夥伴，也都是我主動去敲對方的大門，向對方毛遂自薦，進而贏得工作。光是坐在公司裡等待，除非已經是社會知名的企業或公司，否則，案件不會源源不絕地湧入。即便到如今，已經有找上門的合作案件，但我還是很享受主動開發合作對象，積極投稿的樂趣。因為我相信，工作不是坐著等人家送上門來給你，不是等主管交辦，而是自己應該主動去開發。

開發陌生客戶

有一些上班族認為，錢多事少離家近是最好的工作，沒工作能拚命打混又有高薪可領是最好的。然而，就算景氣好公司賺錢能夠養得起員工，一旦景氣下滑或公司獲利下降，這類沒有生產力也不懂得開發客戶的員工，很快就會被淘汰。

其實，幾乎公司裡所有的明星員工的高業績，都來自於勤作陌生開發，陌生開發的成功比例雖低，卻是只要下苦工，就可能創造合作機會。只是絕大多數人都太過聰明，評估過失敗率後，寧可守著既有的客戶（卻一天到晚擔心業績做不到），怯於陌生開發（當然，想提高陌生開發的成功率也是需要技巧的，不是一昧死工夫就行，但如果連這一步都不肯跨出去，業績更不會自己從天上掉下來）。

當個積極進取的上班族

老闆喜歡積極進取，沒事會自己去找事情來做，沒客戶會自己去開發客戶的員工，態度積極是最難尋覓的好人才（技巧反而可以透過培訓來增強）。想在不景氣的唯利時代保住工作甚至創造業績長紅，就應該多動腦筋在開發陌生客戶，不要只是枯坐辦公室，抱怨景氣不好。

林春江

有沒有發現，每次要聚餐，挑選餐廳前第一個動作就是上網看評價；想要買BB霜，要先上網看看平日追蹤訂閱的部落客怎麼說？

由史丹佛大學最受歡迎的社群行銷課教授珍妮佛‧艾克所寫的《蜻蜓效應--最新社群行銷致勝策略》中提到，愈來愈多人對廣告的信任下降，根據Forrester的調查，相信行銷廣告的消費者比率掉到6%！而根據另一項調查指出，有90%的人信任熟人的產品推薦。在網路時代，這個熟人，包含了知名部落客。

試用文 口碑行銷

因此愈來愈多人加入部落客行列，甚至成了一個正式職業！資深網路人于文強估計，若以有心經營並以月收入5萬元為準，台灣有100人至200人可稱為專職部落客，勤快點的甚至月收入可達20萬元，一些部落客為了保持網站新鮮感還得請編輯來幫忙發文。

部落客與廠商最常見的合作方式就是「試用文」，因為現代人相信口碑，而特定部落客累積的粉絲數，以及對部落客的信任，形成一個令人垂涎的大餅，很多廠商因此鎖定部落客，邀約進行各種宣傳行銷活動。一些廠商的產品發表會上，除了傳統媒體記者，部落客也在受邀之列，有時寫兩性的部落客還跨界到旅遊、精品業場子，可見社群行銷的魅力。

行銷預算多的產業，以保養品、美妝類、3C產品、遊戲最大方，例如一篇美妝+穿搭文，稿費約3至6萬元，視知名度而定。至於最常見的餐廳美食分享文，一來進入門檻低、二來餐廳預算不多，大約為3,000至1.5萬元。

很多部落客一開始都是純粹分享心得，累積了一定的粉絲之後，吸引廠商上門。像貴婦奈奈最早只是分享她與小男友的點滴，後來遍及時事、影評等生活各面向，由於有諮商心理師的背景，論述有理，觀點有趣，吸引每日數以萬計的高人氣，更讓廣告公司、電視電影公司主動跟她聯絡合作，讓她從教職轉為編劇、節目企劃，加上隨之而來的演講、出書等機會，並拿下「百萬部落客」獎金100萬元，收入遠非一般上班族能及。

一般人要如何複製部落客成功模式？策劃「百萬部落客」的于文強指出，經營部落格要成功的基本條件有二：1.是「創作能力」（文字、漫畫、攝影），2.除了內容好，還要常更新。一天一篇是基本要求，有些3C部落客一年寫上千篇文章。此外寫作時要注意 文字及內容大眾化，且風格保持一致，辨識度才高；內容感人，才容易令人產生情感連結。

《蜻蜓效應》裡提到的社群行銷要成功須具備4隻翅膀中的第2隻翅膀：「抓住目光」，它不是觀眾瀏覽螢幕時一時興趣而已，而是更深層、更複雜的吸引力。書中列出4招讓你成功吸睛：1. 激發個人情感、2. 製造驚喜、3. 視覺化、4. 直覺化。這就是為什麼成功的部落客無不挖空心思、圖文並茂，還要時時推陳出新。

有公信 才能長久

專攻台中美食的「剎有其食」版主小剎要求自己一星期部落格要有5篇新文章，若是出國則要預發檔案，粉絲團的經營更是要時時想新梗，創造話題，「對我來說，部落格、臉書已經是生活的一部分，沒有所謂上班下班時間之分。」

不同於其他部落客誤打誤撞出頭天，小剎屬於主動出擊的行動派。在他決定開始專職經營網路社群前，除了勤快發文，增進自己的演講、行銷技巧之外，更到處參加社團拓展餐飲界人脈，積極推銷自己，現在他由保健食品營養師轉為部落格講師、部落格顧問，也主持廣播節目，專攻餐飲業電子商務、企業診斷，坐穩中部地區餐飲界指標部落客的地位，也說明部落客的無限可能。

而部落客如何面對廠商重金誘惑，不做違心之論，這就看各部落客的智慧。從PTT起家，一路走來始終如一的流行資訊部落客西喜清楚聲明，不接受商業試用文及醫美合作，邀稿只提供自由創作，廣告回饋也做利益揭露說明。小剎在接試吃合作案前，會自己先過濾篩選，婉拒不合適廠商。寫兩性、生活的日本人妻酪梨壽司，也不想拿人手短，寫稿有壓力，公開請廠商直接下廣告，並對讀者保證不會在網站看到置入式行銷。

作為「個人媒體」，網友的信任是部落客最珍貴的資產，以專業、勤快保持人氣，以自律經營公信力，才能長長久久。

少借錢 慎加盟 拼獨資 勿隨波逐流

創業地雷，暗藏在稍不留意就會引爆的線引裡，這是幾種常見的創業樣貌，許多創業者都曾做過類似明智考量，這些考量，卻往往又是最後導致關門大吉的潛在因素。
伸手借錢，沒賺到錢先借錢，慎防一文錢逼死一家店；搭上加盟，欠缺經驗的速成術，小心成為別人搖錢樹；找人合夥，尋求資金麻吉避風險，常常落得親友反目；順應趨勢，看似流行集人氣，一昧模仿往往加速出場。
這些地雷看似微小，卻往往是壓垮小店經營的一根稻草，借錢時，先評估還款力；加盟前，反思性格店風；合夥時，尊重決策股權；搭流行，思考專業何在；設法先掃雷，務求創業風險降到最低。

【創業4大地雷】【地雷1 借錢創業】
優缺分析︰許多初創業者因資金不足、或被迫創業者因經濟壓力，向銀行或親友借錢創業，踏出創業第一步，有人因此踏上坦途，但創業風險高，也有人因此債台高築。另有部份創業者已創業，基於利息低、需要資金調度周轉、擴大經營等考量，動念貸款或借款。
借貸評估︰借錢前先評估自身借款能力，最高以每月不超過月獲利8成為還款上限

林東傳 德禮餐飲規劃顧問公司總經理【借錢創業風險管理】★做好停損規劃
基本上創業具高度風險，並不建議借錢創業，而是有計劃的創業，從資金準備、專業培養、商品規劃等方向都有完整規劃才出手，其中也要設定好財務面向的停損規劃，創業如果不如預期時，設定停損標準，以確保生活品質不受影響，同時不向地下錢莊調頭寸，避免陷入財務風暴。

桂世平 勞委會創業輔導顧問★評估還款能力
創業最好自備好資金，一但決定借錢時，計算好親友、銀行等面向借貸比例，同時就要把還款能力計算進去，評估獲利能力是否能償還借貸，其中財務槓桿不宜過大、財務壓力也會直接影響經營績效，同時設想到萬一創業失敗的後路，此外，最重要在創業前就衡量自身專業、興趣與創業方向是否吻合，避免無謂投資。

【地雷2 加盟創業】
優缺分析︰加盟是不少創業者的起步考量，由加盟總部提供選點、裝潢及原物料供應、技術、形象等細節規畫，助創業者快速上手，但坊間加盟商參差不齊，歷來加盟紛爭所在多有，加上營運成本有可能比自行經營成本高，總部相關規定，也有可能阻礙想發展創意店或獨特店的可能。
加盟評估︰思考自己的性格特質、服從性與開創性，是否能服膺總部營業規定，想開個人風格特色店、還是想開加盟統一形象店

陳根 陳根找茶早餐店老闆【過來人建議】 退出加盟 不加盟 自己找出路
加盟真的是個大地雷，我個人強烈不建議創業者加盟，我自己有加盟3個月退出慘敗經驗，當時我不懂如何開早餐點、懵懵懂懂就加盟，不只被賺走加盟金，還發現原物料都賣得比我自己去外面找還貴，我個人非常不贊同加盟商畫一塊大餅給你吃、把加盟者當待宰羔羊坑，這個地雷千萬不要踩，加盟總部也是想賺你的錢，想創業就自己去找方法、找門路，為何要被人牽著鼻子走！

【地雷3 合夥創業】
優缺分析︰合夥開店通常是基於資金不足、技術互補等現實面考量，有助降低創業者獨資、或專業不足的風險，也有部份基於好友情誼、男女感情等感性考量，創業夥伴不做他想，但合夥創業最難在於「合作」，因營店細節龐雜，若沒有事先言明決策權，很容易造成股東間意見不合、摯友反目等狀況發生。
合夥評估︰從自身資金是否充裕、創業方向專業是否足夠二大方向思考，再從風險高低評估是否需要合夥

施伯勳 TO HOUSE老闆【過來人建議】謝絕合夥 合作難 獨資最單純
我有過3次與人合夥經驗，現我都獨資開店，因合夥生意難做，外行領導內行、理念不合擺爛等情況都會發生，出錢不管事看來問題不大、但如果把對方錢虧了內心會很愧疚，錢出得很少又意見多也很常見、不採納又會被誤會看不起他，好朋友更常共同合作，但營店細節很容易不歡而散、搞得見面都尷尬。強烈建議如果有能力就獨資，除非股東理念相同，但也要記得設定股份大小、讓決策單純化。

【地雷4 趨勢創業】
優缺分析︰創業搭上流行趨勢，猶如坐上一班順風車、打一手順手牌，如︰網拍初期就上車、團購當紅就推波，時趨所在必然帶動人氣與金流。但不少創業者盲目地跟隨潮流，看到流行什麼就想賣什麼，欠缺經營特色，或只是搭到末班車，很容易在眾多強手中落敗。
流行評估︰先思考自身專業何在，從專業中搭上時趨

周士堯 饒河夜市極手卷老闆【過來人建議】揚棄跟隨 找目標 先累積專業
曾在夜市擺過10餘種攤位，賣過日本料理、土虱、魷魚羹、麻辣臭豆腐，甚至皮包、麻將賓果都擺攤過，當時沒目標，看到什麼好賣就跟著賣，我阿嬤說別人賣鍋燒麵不錯就賣、看幸運竹不錯也賣，所有生意都不到2、3個月就收攤，最後決定當廚師上班去，廚師當了10年，才再決定再開攤賣手卷，這次一賣5年生意穩當，回想過去欠缺目標，建議創業者有心有興趣有專業，遠比流行都重要。

【降低創業風險法】
面向/方法
˙資金：
提高自備資金比例，避免過度舉債，需資金周轉時，勿將個人資產與創業連動過深。例如：拿自宅貸款，萬一創業失敗無還款能力，房子也可能被查封
˙專業：
從原有專業與興趣出發，發揮原有專業的邊際效益，避免隔行如隔山的冒險，也可減少時間的虛耗。例如：廚師轉賣小吃、空姐轉服務業
˙規劃：
創業需要衝動，但也需要完整規劃，寫下完整創業企劃書，同時從各種面向完整評估，減少踩地雷的機會，有助降低風險

張庭庭

如今，企業多半都知道品牌故事很重要，但只是聊備一格，還是膾炙人口？其中有很大區別。

一個好的品牌故事，不止能塑造品牌個性、建立辨識機制、吸引顧客認同，還能形成腳本效應，讓員工與經銷商在和顧客溝通時有所本，也讓客戶欣然主動幫你傳揚時〈不管是口頭還是文字〉，有個現成的參考說帖。而當媒體上門採訪，品牌故事更能確保記者下筆時有豐富素材，不至於偏離品牌主軸。
 
品牌故事取材來源當然還是以人為本。經營團隊的夢想抱負、族群關懷、人生價值、生長背景、兒時記憶、人生際遇、興趣專業、產品研發、事業插曲、經營成績或客戶故事等，都可能是靈感來源。只不過一部25史細說從頭，容易變得拉雜無章，何況很多無足輕重的細碎瑣事，無須一一交代。
 
我常說做品牌像拍電影，寫品牌故事也是。首先是素材的取捨，哪些是重要場景，哪些是關鍵伏筆，哪些是內心戲的獨白…，每一個轉折都要扣緊品牌精神。文字不一定要華麗，誠摯坦率就有了溫度。開場氣勢要先聲奪人，起承轉合如電影運鏡，不一定順著時間順序，偶而時空跳接或來個蒙太奇，會更有故事張力。同時一定要有人事時地物等具體描述，用畫面與情節帶出品牌特色與定位，真實自然且切中人性。
 
品牌故事的文風、口氣與用字遣詞必須符合品牌調性，而且最好呼應經營團隊或企業代表人的風格，例如古典風、新詩風、婆媽風、草根台味、台式文藝、Kuso風、西洋腔、日式風…等，如此品牌便有了活靈活現的神韻，也更加寫實。如果能自成一格，擁有獨家特殊文體筆觸，一看就知道是出自哪個品牌，那就更好了。
 
字數則不宜太多。通常我會建議企業準備長版與短版的品牌故事，長版約1,500字上下，可以完整交代品牌來龍去脈及一些精彩細節，適合放在網站以及提供給媒體參考。敘事觀點可用第3人稱或用第1人稱，前者顯得客觀，後者感性較強。
 
短版品牌故事從50到200字不等，以更具節奏感的感性文句，搭配品牌Slogan精鍊濃縮品牌風華。有時或稱品牌簡介，這其實就是最精要的品牌論述，可用在品牌卡、產品包裝、產品DM、門市牆面、展場立牌…等，做為品牌面向世界的迎客松。短文講究押韻，會讓文字更鏗鏘且有節奏感。同時文字在何處斷句、何處換行都有玄機，它可以微妙牽動閱讀者的呼吸心跳，進而拉近彼此的頻率，讓人彷彿掉進一個靈犀秘境。
 
撰寫品牌故事或商品文案，當然需要好的文筆。不過更重要的，是能否寫出品牌本身的內涵蘊緻。如果商品或服務本身無格，只是空耍文字花槍，文勝於質，其實不會動人。台灣有一些文創品牌常有令人拍案驚嘆的用字遣詞，除了創辦人多有廣告或企畫背景，本身具備文采之外，更重要的關鍵是他們對這分事業用心極深，因至情而筆力萬鈞。
 
台灣更多的品牌是質勝於文，靈魂飽滿卻少了玲瓏身型。以筆運鏡細說品牌春秋，也圓潤了品牌外顯輪廓。

許惠捷

過去要買男性服飾品牌Bonobos的彩色褲子就只能上網，但現在可以直接走進該品牌的實體店Guideshop，試穿任何過去不敢嘗試的款式。

一位穿著時尚的男士，事先跟店員約好會到店裡逛，店員立即準備好他想試穿的褲子和上衣。這位客人在試穿之後，還想試試其他件，他試了之後覺得非常滿意，於是決定把試穿的全部買下。

他到櫃台用信用卡結帳，店員沒有幫他包裝商品，而是幫他上網訂貨，就像網購一樣，這位男士會隔天在家收到商品，不用提著大包小包離開店裡。

Bonobos讓男人 重回實體店

認識Bonobos的網友，可能會大吃一驚，因為它是個不折不扣的網路品牌，創辦人更是對電子商務有特別的偏執，但不到5年，他對市場的看法已經大大改觀。

五年前，Bonobos創辦人Andy Dunn說：「男人根本不愛購物，所以要讓男人遠離商店。」甚至還說「實體店會漸漸消失」。五年後，Andy接受《紐約時報》專訪時表示，雖然電子商務快速發展，但還是有一半的消費者不會上網購物，而且網購市場再蓬勃，也不表示實體購物會消失，只能說實體世界正在改變。

Andy Dunn一年內開了6家實體店，平均店內每筆交易金額是360美元（約新台幣1萬元），是線上每筆平均交易金額的兩倍。此外，第一次進店購物的顧客會在58天內再次回購，比在網路上的85天，縮短了約1／3，成功讓Bonobos的業績翻倍成長。

為什麼Bonobos能在不景氣時持續成長？原因是Bonobos不只有豐富的電子郵件行銷經驗，和經營網路品牌的知識，更掌握到網購市場趨勢，讓顧客持續對品牌的貼心服務感到滿意。

實體通路是敵手 還是盟友？

透過Bonobos的故事可以看到，掌握關鍵趨勢做升級，是品牌提升銷售的關鍵。尤其是網路變化速度快；幾年前，網購市場還被行銷人視為一片未開墾的良田，但現在會不會是一片廝殺慘烈的紅海？如果還用舊觀念、舊做法，最後可能就是徒勞無功。

上平台開店並非難事，品牌自營官網也很容易，在每個品牌都可以做個App，讓消費者直接上網購買的時代裡，品牌準備好要打一場勝仗了嗎？

在本期「網購再升級」的專輯中，透過調查公司報告、品牌行銷專家預測和創新案例，整理出讓品牌升級的三大關鍵，分別是整合（integration）、行動（mobile）、社交（social），什麼是整合零售網購模式？行動網購、社交網購商機又有多大？

關鍵一：虛實整合

勇敢實驗新商模

像Bonobos這樣做虛實整合的網路品牌會愈來愈多，美國一間專門經營電子商務的公司Shopatron，就邀請200個純網路品牌，和1,300家網路零售商，採用這樣的經營模式，稱為「零售整合電子商務」（retail-integrated e-commerce）。

結果發現，有50%的品牌在網路銷售上有明顯提升，10%的品牌更有兩倍成長。因為實體店面對消費者仍有很強影響力。這樣的模式，特別適合已經在網路上銷售，也有一定知名度的品牌。

虛實整合的經營模式也在台灣發生。據資策會MIC研究指出，台灣網路商店跨實體經營漸成趨勢，純網路商店佔45.6％，另外32.4％為實體商店跨虛擬通路經營，而有8.1％為線上跨實體商店的經營型態。

如果從獲利情況來看，同時經營虛實商店的商家，獲利比純網路商店好，有46.3％的商家由虛擬跨實體有賺錢。其次，有37.6％實體商店跨虛擬模式經營商店有獲利，顯示虛實通路同時經營漸成主流，未來純網路商店比例會逐漸減少。

關鍵二：行動

優化購物體驗

去年eBay就在聖誕節嘗試臨時實體店，運用QR code、App，讓顧客體驗到線上線下整合的購物樂趣。

當顧客一進店裡，手機就會收到eBay發來的折價券，也有行動App指引方向。顧客結帳時也不用排隊，只要掃描QR Code，就能上網購買。像這樣的購物型態，在2013年會更成熟，而手機網購有可能超越桌上型電腦網購的生意嗎？

根據市調公司IDC調查，93%的行動開發商預測，在2013年大部分的品牌都會需要電子商務，即使消費者是在實體店購物，也能用手機或平板接觸消費者。此外，他們也預測，2013年消費者用手機購物的頻率，可能超越信用卡。

郭彥劭

近幾年，走進便利商店，有時會發現櫃檯旁有樓梯通往二樓，二樓各式桌椅一應俱全，有面向落地窗的單人座，還有方形的四人座。裡頭有學生在唸書，也有三五好友相聚歡笑；乍看之下，還以為來到連鎖咖啡店。

不只實體店面擴張，7-11強悍的物流系統，也串起網路上龐大商機，在人潮洶湧的鬧區擺上圖片和QR code，就像是一家小型門市，而且幾乎不佔任何空間。

不但便利商店展現新風貌，一向以便宜日用品著名的超市，開始買起生鮮食材，還能用手機App教顧客如何用食材組合成一道好菜，甚至連量販店都開始賣起原本只在網路上販售的餐券、SPA券……。

根據經濟部統計處2012年12月公布的調查，台灣1到11月零售業整體營業額超過新台幣9,300億元，其中便利商店較前一年成長9.1％，成長幅度最高，在零售業的市佔率達26.1％，直追長期營業額居冠的百貨公司。全家便利商店董事長潘進丁甚至認為，通路的版塊開始轉移，未來便利商店的營業額有機會超越百貨公司。

隨著各類零售通路不斷擴張領地，彼此的界線也愈來愈模糊，加上電子商務營業額不斷攀升，讓各大實體通路也開起雲端商店。

在虛實通路競逐的時代，品牌要如何在銷售的最前線，打贏最後一哩的戰爭？如何創造消費者美好的購物體驗，讓他們花錢不手軟？除了產品要夠好外，在通路行銷上有哪些關鍵因素？

關鍵1 用社群影響購物決策

澄禧廣告總經理吳思穎認為，包括社群媒體、OR code、LBS定位服務，甚至LED互動看板等數位科技，都是現今通路行銷的好幫手。

但品牌經營者對於社群媒體一向又愛又怕，愛的是顧客都在上面活動，有時候靠著口碑傳遞，竟收到出乎意料的成效；怕的不光是出現負面評論，還有苦惱該怎麼把粉絲團上的人帶進通路，有時還會懷疑，粉絲團是否真的創造業績？

2012年9月，美國芝加哥一家專注數位及通路的行銷公司 Ryan Partnership，調查在不同數位工具中，哪些工具可以影響消費者的購買決策，讓消費者買了從未購買過的品牌或商品，結果有36％的消費者表示，零售通路的社群媒體，對他們的影響最大。接下來則是App及品牌的社群媒體，同樣有32％的影響力。

進一步分析，有22％的消費者，因為看到通路社群媒體的介紹，買了非計劃中的商品；15％的消費者表示，因為社群媒體，讓他們花比預期更多的錢。

靈智精實總經理黃逸華表示，社群媒體是行銷很重要的一環，但如果沒有妥善經營，反而會有反效果。她提醒品牌經營者，應該把握即時回應、經常發文、隨時監控幾項原則。

關鍵2 提供個人化服務

除了社群媒體，由行動載具掀起的通路商機，也如火如荼展開。2012年美國尼爾森數位消費者調查（Digital Consumer Report）發現，有29％智慧型手機使用者，會利用手機從事與購物有關的活動。其中有38％會在店內用手機比價，38％會用手機版網頁或是App瀏覽商品，32％會搜尋商品的評價，還有24％會用手機搜尋或使用折價券。

或許有人覺得美國的風土民情和台灣不同，數據僅供參考，但無獨有偶，2012年11月資策會FIND/經濟部技術處「科技化服務價值鏈研究與推動計劃」，針對台灣提供行動服務的業者進行調查，有97.5%業者認為，未來行動行銷的主要功能是引導消費者線上購物；85.7％表示行動行銷可以引導客戶到實體商家。可見不管是虛擬還是實體通路，行動載具似乎都可以在引導消費的最後一哩路，扮演重要的角色。

1958年，27歲的美國青年哈斯藍（Ｊim Haslam），在加油站工作了兩年之後，決定自己出來開一家加油站。為了報答前老闆的教導之恩，他答應3年內不會在前老闆的加油站附近開設加油站。
 
那時候，業界競爭非常激烈，幾乎每個街角都有加油站。哈斯藍苦思冒出頭的方法，打算用細節跟對手一決勝負。

一句謝謝 多點勝算

例如，為了在客服上鶴立雞群，他要求員工注意並且記住顧客的姓名，當他們加完油離開時，儘可能說：「謝謝您，某某先生或太太。」他相信，這樣會比只說：「謝謝您。」多了一點點贏得顧客的勝算。
 
現在哈斯藍已經82歲，他用小細節一決勝負的策略帶來了大豐收。他創立的「飛行員Ｊ」（Pilot Flying Ｊ）加油站，現在在美加兩國總共有496家連鎖分店。財星雜誌報導，該公司2011年的營收為300億美元，旗下總共有2.5萬名員工。
 
去年11月出爐的富比士雜誌（Forbes）排名，「飛行員Ｊ」是美國第6大私營企業。哈斯藍家族握有公司六成的持份，55年歲月流逝，哈斯藍青絲染秋霜，從一位加油工變身為億萬富豪。
 
為了跟四處林立的對手一較高下，從計畫開設加油站時，「飛行員Ｊ」便已經斤斤計較細節。哈斯藍跟員工會先到希望展店的地點夜宿，然後第2天一大早起床觀察附近的交通情況。
 
找錯誤 有請神祕客

公司心目中的理想開設地點，是位在道路右手邊，而且附近沒有紅綠燈，因為顧客進出愈不麻煩，愈可能選擇到公司加油。

加油站開張大吉之後，細節一樣不能放過，公司嚴格要求加油站的清潔度。由於不乾淨的洗手間會降低顧客走進加油站的意願，因此公司硬性規定，每家店每30分鐘固定都要巡視清理洗手間一次。總部特別派出神祕顧客上門評分，確保各個加油站都有做到。
 
洗手間只是神秘顧客的工作項目之一。他們分別到「飛行員Ｊ」以及對手的一家加油站消費，為整體經驗打分數。如果神秘顧客給對手的分數高於公司，總部立刻進行檢討與改進，揪出公司敗下陣來的原因，而且確定將來不會再因為同樣的原因輸給對手。
 
公司鼓勵大卡車等專業駕駛擔任長期的神秘顧客。每個月每名司機至少要到公司的一家加油站消費，然後在公司網站上填寫問卷調查，問卷範圍從加油區到淋浴間，囊括加油站的各個部分。司機每交出一分問卷，就可以獲得會員卡點數，點數可以抵扣在加油站的消費。`
 
神秘顧客之外，「飛行員Ｊ」也舉辦公開比賽，燃起各加油站站長做到最好的鬥志。

例如，公司為每家加油站編號，請顧客投票給乾淨舒適的淋浴間，最後公司公布得票數最高的5家加油站，頒給它們「全美最佳淋浴間」獎。

品質提升 服務加值

「飛行員Ｊ」可以說經歷了72變。1976年，公司意識到要讓投資更快回收，必須販售更多東西，所以在加油站裡開起便利商店。1981年，公司開了第一家長途休息站，將加油站和便利商店的規模擴大，無論加油還是買飲料食物，顧客的選擇都更多。有些休息站還附設沖澡間，方便長途開車的民眾使用。
 
到了90年代，休息站進一步提供知名連鎖餐廳進駐，上門的顧客可以坐在餐廳中好好享用一餐再上路，熱食選擇應有盡有。公司同時推出自有品牌咖啡，強調高檔現磨，即使在休息站用餐，也不用草草屈就於二流飲食。
 
簡單說，公司不斷為提供給顧客的價值加碼。為了擁有好的員工來服務顧客，以前新進員工是由區經理負責一對一訓練，現在公司設有企業大學，無論員工是負責打收銀機，還是加油，每一位都要了解加油站的整個運作模式。
 
經營原則 世代交替

例如，公司設定加油利潤只占整體利潤的一半，所以每位員工都要知道，加油站裡各種服務的利潤比例等數據。

哈斯藍已經退休，他的兒子哈斯藍三世（Ｊimmy Haslam III）現在是「飛行員Ｊ」的董事長。去年6月，他接受富比士雜誌採訪時指出，關於經營管理企業，父親教了他6件事情：
 
1、永遠選對的事去做。

2、永遠當業界成本最低的一家公司。

3、任何時候都要確實掌握公司狀況，尤其是現金流量。

4、僱用一流人才，而且以一流的方法善待他們。

5、要比任何人都更努力工作。

6、抱持謙虛態度，儘量多問問題。

靠著這些原則，「飛行員Ｊ」在每個街角都有競爭者的擁擠產業，獨自美麗盛開。（本文摘自2月號EMBA雜誌）

何秀玲

通訊軟體Line創立短短1年半時間，已有上億人下載使用，成長速度驚人。創立一家新興公司必須具備什麼成功條件？韓國NHN Line事業部總經理姜玄玭分享Line的創業經驗，他認為應從大處著眼、小處著手，並提出創業5元素，鼓勵青年勇於創業。
 
Line的成功，顯示網路新世代創業機會無窮。姜玄玭日前於天下經濟論壇指出，青年創業不妨從「大處著眼，小處著手」，觀察全球環境，思考自己的定位在哪，認清周遭現實，從小地方開始但仍放眼天下。
 
1 化危機為機會
 
許多年輕人自認只要有好點子，就能實現夢想，但總忘了他身處於競爭激烈的世界，需要資金或人力資源贊助。姜玄玭說，創業者若有具體構想，更應提出完善的商業計畫，到各方推銷自己想法，才可能得到贊助。
 
他認為，青年創業第1個創業成功元素是「化危『機』為『機』會」，遇到危機，我們常感到挫折與危險，卻可能獲得重生的機會。2011年日本發生311地震，雖然NHN總部位於韓國，但母公司在東京；地震讓很多日本人都有極大的危機感，因為650萬人無法正常對外通訊，這次天災讓很多人意識到，以往認為理所當然的「聯繫」成為很重要的事情。
 
這也讓他們反思，Line提供的服務就是讓使用者和親友保持聯繫，經由311地震，也讓日本NHN深刻認知自己的核心價值，是讓用戶隨時能免費與外界互通有無，危機也成為轉機。
 
2 不同角度思考
 
姜玄玭提到，第2個創業元素是「採納不同角度思考」，就是試著大方接受其他人看世界的想法。比如，使用者用Line免費打電話和傳訊息，除了這些功能，他們思考如何以其他方式吸引更多用戶，因此讓人們下載可愛逗趣的聊天貼圖，成為Line的強項。
 
情緒化的兔子人物CONY、名為BROWN，臉上少有表情的熊、直接表達喜怒哀樂的人MOON，以及擁有時髦外表的自戀JAMES等角色應運而生，成為Line用戶們口耳相傳的靈魂人物，Line因此延伸出貼圖店，提供各種各樣不同的表情符號，使用者可透過貼圖和朋友溝通，不用文字也能有效傳達心情。Line從簡訊和電話功能中，成功發展出不同的內容。
 
3發揮創新思維
 
這也與他口中第3個重點元素「創新」相關連。創業者一開始發想內容往往較為抽象，必須花力氣精準地畫出點子的輪廓，最後形成完美的圓。NHN的創新流程就是：提出新想法，加入創新並賦予更多意義，才能產生獨具特色的想法；Line許多服務發展過程，都是依此順序延伸出來的。
 
L ine也從硬體創新下手，連帶影響內部軟體。韓國NHN的公司叫做「綠色工廠」，他們將建築物空間進行創新嘗試，比如公司的1樓是圖書館，擺放企業、IT、設計相關的書籍，對鄰近社區開放，不是NHN的員工也能進入看書；同時「工廠」內也設計激發創意的地方，員工們可分享、討論，互相啟發新點子。
 
Line雖然一開始定位為即時通訊軟體，但他們內部透過意見分享和討論後，決定除了具溝通功能外，也提供行動遊戲平台。像機械爆破鳥（Line Birzzle）和消除方塊遊戲Line POP都很受消費者歡迎，在APP頂尖機構「App Annie」的行動類遊戲排行榜排名快速攀升，在非遊戲平台則曾獲得第1名。

4 具備挑戰精神
 
第4個創新元素是「挑戰精神」。姜玄玭表示，科技日新月異，從PC電腦當道轉變成智慧型手機為王的時代，挑戰是必須面臨全世界各地網路好手。設計手機應用程式的研發者沒有國界之分，使用者也分布全球每一個角落，對每個人來說都是巨大機會，可能一夕間一戰成名，不過這也表示競爭對手無所不在。「抱持挑戰精神，機會就在前方」。
 
對Line而言，網際網路的挑戰是成為行動科技創造者，因此更需要勇於嘗試開發新商業機會的勇氣；姜玄玭說，過去這段時間，Line內部投入許多人才開發專案，因為具挑戰精神，也陸續推出更多新服務，在許多國家都獲得名列前茅的成績。
 
5 培養專業知識
 
創業必須投入很多人才開發專案，前提是擁有「專業知識」，也成為第5個因素。姜玄玭指出，身為青年創業家，不管是何種領域，若想嘗試開創新事務，成為首屈一指的專家，除了自身強大的意願之外，專業知識更不可或缺。「想成為專家，每天至少得投入9小時，歷經3.3年才可能達到目標」。
 
過去1年半Line的「足跡」遍布世界各地，不過，他認為創業的旅途才剛開始。姜玄玭鼓勵青年們：「如果你願意盡一切所能，發揮自己的想法和才能，不管想創業大公司或小公司，都有可能成功出現世界級的服務和產品」。
 

何秀玲

通訊軟體Line創立短短1年半時間，已有上億人下載使用，成長速度驚人。創立一家新興公司必須具備什麼成功條件？韓國NHN Line事業部總經理姜玄玭分享Line的創業經驗，他認為應從大處著眼、小處著手，並提出創業5元素，鼓勵青年勇於創業。

Line的成功，顯示網路新世代創業機會無窮。姜玄玭日前於天下經濟論壇指出，青年創業不妨從「大處著眼，小處著手」，觀察全球環境，思考自己的定位在哪，認清周遭現實，從小地方開始但仍放眼天下。

1 化危機為機會

許多年輕人自認只要有好點子，就能實現夢想，但總忘了他身處於競爭激烈的世界，需要資金或人力資源贊助。姜玄玭說，創業者若有具體構想，更應提出完善的商業計畫，到各方推銷自己想法，才可能得到贊助。

他認為，青年創業第1個創業成功元素是「化危『機』為『機』會」，遇到危機，我們常感到挫折與危險，卻可能獲得重生的機會。2011年日本發生311地震，雖然NHN總部位於韓國，但母公司在東京；地震讓很多日本人都有極大的危機感，因為650萬人無法正常對外通訊，這次天災讓很多人意識到，以往認為理所當然的「聯繫」成為很重要的事情。

這也讓他們反思，Line提供的服務就是讓使用者和親友保持聯繫，經由311地震，也讓日本NHN深刻認知自己的核心價值，是讓用戶隨時能免費與外界互通有無，危機也成為轉機。

2 不同角度思考

姜玄玭提到，第2個創業元素是「採納不同角度思考」，就是試著大方接受其他人看世界的想法。比如，使用者用Line免費打電話和傳訊息，除了這些功能，他們思考如何以其他方式吸引更多用戶，因此讓人們下載可愛逗趣的聊天貼圖，成為Line的強項。

情緒化的兔子人物CONY、名為BROWN，臉上少有表情的熊、直接表達喜怒哀樂的人MOON，以及擁有時髦外表的自戀JAMES等角色應運而生，成為Line用戶們口耳相傳的靈魂人物，Line因此延伸出貼圖店，提供各種各樣不同的表情符號，使用者可透過貼圖和朋友溝通，不用文字也能有效傳達心情。Line從簡訊和電話功能中，成功發展出不同的內容。

3發揮創新思維

這也與他口中第3個重點元素「創新」相關連。創業者一開始發想內容往往較為抽象，必須花力氣精準地畫出點子的輪廓，最後形成完美的圓。NHN的創新流程就是：提出新想法，加入創新並賦予更多意義，才能產生獨具特色的想法；Line許多服務發展過程，都是依此順序延伸出來的。

L ine也從硬體創新下手，連帶影響內部軟體。韓國NHN的公司叫做「綠色工廠」，他們將建築物空間進行創新嘗試，比如公司的1樓是圖書館，擺放企業、IT、設計相關的書籍，對鄰近社區開放，不是NHN的員工也能進入看書；同時「工廠」內也設計激發創意的地方，員工們可分享、討論，互相啟發新點子。

Line雖然一開始定位為即時通訊軟體，但他們內部透過意見分享和討論後，決定除了具溝通功能外，也提供行動遊戲平台。像機械爆破鳥（Line Birzzle）和消除方塊遊戲Line POP都很受消費者歡迎，在APP頂尖機構「App Annie」的行動類遊戲排行榜排名快速攀升，在非遊戲平台則曾獲得第1名。

4 具備挑戰精神

第4個創新元素是「挑戰精神」。姜玄玭表示，科技日新月異，從PC電腦當道轉變成智慧型手機為王的時代，挑戰是必須面臨全世界各地網路好手。設計手機應用程式的研發者沒有國界之分，使用者也分布全球每一個角落，對每個人來說都是巨大機會，可能一夕間一戰成名，不過這也表示競爭對手無所不在。「抱持挑戰精神，機會就在前方」。

對Line而言，網際網路的挑戰是成為行動科技創造者，因此更需要勇於嘗試開發新商業機會的勇氣；姜玄玭說，過去這段時間，Line內部投入許多人才開發專案，因為具挑戰精神，也陸續推出更多新服務，在許多國家都獲得名列前茅的成績。

5 培養專業知識

創業必須投入很多人才開發專案，前提是擁有「專業知識」，也成為第5個因素。姜玄玭指出，身為青年創業家，不管是何種領域，若想嘗試開創新事務，成為首屈一指的專家，除了自身強大的意願之外，專業知識更不可或缺。「想成為專家，每天至少得投入9小時，歷經3.3年才可能達到目標」。

過去1年半Line的「足跡」遍布世界各地，不過，他認為創業的旅途才剛開始。姜玄玭鼓勵青年們：「如果你願意盡一切所能，發揮自己的想法和才能，不管想創業大公司或小公司，都有可能成功出現世界級的服務和產品」。

潘俊琳

夢想常被務實者譏為幻想，全球最大的企業對企業（B2B）網路集團阿里巴巴，是1家從「夢想」起飛的公司，由於是B2B的仲介者，阿里巴巴自詡賣的是「相信」，員工主要的工作就在「傳教」。

阿里巴巴電子商務台灣分公司產品銷售營運經理劉慧娟表示，在企業的經營管理上，創辦人馬雲將員工分成3個等級，分別是小白兔、獵犬和野狗。

業績好但是沒有企業價值觀者，那是野狗，應該馬上就要趕出去。小白兔顧名思義就是具備價值觀，但是拿不出業績的人，馬雲說這種人該殺。阿里巴巴要的是「同時具備價值觀和業績表現的獵犬」。

在阿里巴巴的績效評核中，除了該有的業績表現，同時也評量6大價值觀，這6大價值觀也就是阿里巴巴的「六脈神劍」，包括客戶第一、團隊合作、擁抱變化、激情、誠信、敬業。在六脈神劍的招招變化下，阿里巴巴的使命就是「讓天下沒有難做的生意」，是商人就一定要用阿里巴巴。

核心價值 有如舞神劍

劉慧娟表示，阿里巴巴非常重視人才培訓，但和喜歡向外聘請專家學者的公司不同，阿里巴巴更重視「內訓」，由企業內部的高層直接傳授公司價值觀給年輕人。

由於大道理經常讓人一知半解，因此具有「俠客精神」的馬雲，創了六脈神劍的企業價值觀，用武俠小說的方式解釋出來，不但淺顯易懂，員工也很快就能心領神會。

阿里巴巴集團有所謂的阿里學院、百年大計、淘寶學院，不僅對內培養員工，也對外教育客戶，因為企業管理對大陸廣大的中小企業來說，還是一門很陌生的學問。

員工不僅要上課學習，訓練課程中還包括「拓展」，劉慧娟說，拓展方式之一，就是在很高的地方，要從所站的地方跳到另一個地方，目的是要讓員工突破心裡障礙，整個訓練下來「命都丟了半條」。

阿里巴巴的內訓，不只學習理論，也重視與人合作，將整體氣氛作出來，雖然阿里巴巴只是個成立13年的公司，但老阿里人非常重視要怎麼把公司的「味道」傳下去，讓阿里巴巴能像馬雲所說的，成為可以經營102年的公司。

阿里巴巴儘管在今年2月下市，自己花錢買自由，準備將來整個集團再上市，但總體市值仍超越美國亞馬遜和eBay的加總，是全球最大也最受矚目的電子商務平台。

販賣夢想 再拚命實踐

馬雲在中國被視為偶像般崇拜，但他曾說，阿里巴巴在創業時就是個「三無」公司，無資金、無技術、無計畫。他有個經典的自我提醒，那就是「明天很殘酷，後天很美好，但你一般活不到後天」﹗

而馬雲的解決方案，就是「販賣夢想」，不但在公司內部販賣，也在全中國販賣，現在更在全世界販賣。在勇敢作夢、拚命實踐之下，現在的阿里巴巴集團有淘寶、一淘、天貓、聚划算、阿里國際業務、阿里小企業和阿里雲等7大事業群，涵蓋消費者、通路商、製造商、服務提供商等4個部分，並組成CBBS(consumer to business to business to service partners)。

劉慧娟表示，阿里巴巴除了是夢想的實踐者，也堅定地認為誠信、用戶體驗，是電子商務長遠發展，贏得買賣家信賴的必備要素。因為儘管技術再成熟，大陸仍有許多不老實的人，這對無法面對面接觸的電子商務，是極其嚴重的傷害，阿里巴巴必須要非常嚴格地把關，讓客戶信賴。

對於自身的工作，劉慧娟說，就像傳教一樣，只是傳的是電子商務的教，因為再過10年，已經無所謂電子商務，它會成為每家公司必備的工具，就像每家公司都有電話和傳真機一樣。

廣大的中小企業，就算規模再小，也必須加入電子商務，在網路世界是平的，台灣中小企業主必須要有更開放的心胸，並且勇於嘗試。

劉慧娟表示，台灣品牌但在大陸製造，這幾年非常受到國際買家的歡迎，因為大家對台灣的品牌還是比較有信心。儘管大陸的賣家因為市場規模的優勢，年紀輕輕就擁有億萬身家，但台灣企業擁有較深的文化內涵，不但Know-How也Know-Why，台灣廠商在電子商務舞台仍有一定的優勢。

何秀玲

新型媒體的出現，讓年輕人回到家可以不看電視，卻不能不上網；加上有76%的消費者不相信廣告，企業對他們促銷，就必須另想他法。此時，有一種低成本的創新行銷方式應運而生，那就是社群網路。

台灣智威湯遜廣告董事總經理鄧博文說，消費者常在社群網路分享有趣的事情給朋友，不管發表任何內容，出發點都是單純想獲得回應，社群因而成為強大的傳播工具，也為品牌打開另一扇行銷的門。

「王文華的夢想學校」創辦人王文華表示，透過社群網路連結世界，網友也能幫你「拉客」。今年歐巴馬競選連任時，美國前總統柯林頓、前共和黨國務卿鮑威爾都拍攝力挺他的影片，提示網友「你應該轉寄這個」，讓支持者分享到推特（Twitter）或臉書，轉化為一種無形的宣傳力量。

訊息轉寄 免費廣告

王文華說，像雲端硬碟（Dropbox）舉辦免費儲存空間的太空競賽（space race），為了讓更多人加入會員，特意製作學校排行榜，如果學校排名進入前5名，該校使用者能獲得更多儲存空間，刺激參與者推廣訊息的意願。

可口可樂曾推出送可樂給陌生人的活動，消費者使用APP指定的販賣機，就能送出1罐可樂給1位陌生人，還可以附上想說的訊息或影像給受贈者；收到飲料的人，也能使用特製的販賣機傳送訊息或錄製影像感謝你。

王文華表示，可口可樂連結2位陌生人，成為成功的促銷活動。「這幾個例子的共通點，就是不花太多成本，就能讓廣大的消費者成為品牌的銷售員」。

網路「微電影」是目前常見的企業行銷形式，也成為另類廣告；果汁機廠商Blendtec在觀眾面前攪碎iPhone手機，獲得百萬人點閱，用1支iPhone的預算和創意，成功在YouTube打響名號。

抓住眼球 靠好創意

內容有趣，自然吸引網友將影片傳播出去，就像細菌散播，一傳十、十傳百，達到病毒行銷的目的；低成本就能讓商品容易地進入消費者生活，讓他們成為免費的品牌行銷者。

鄧博文表示，以前消費者是目標受眾，廠商設定目標後，分析他們的喜愛偏好、收入等，再花大錢打廣告，所以行銷必須有預算，若套用現在的媒體生態，肯定成效不彰；消費者接收訊息的方式改變了，沒有好創意，現在很難吸引人們的眼球。

就像台灣智威湯遜今年為整形診所製作的創意廣告：1張全家福，父母的長相男帥女美，藉此和身旁的孩子做出對比，內容並沒有批判美醜，上頭寫了「你唯一擔心的事情，就是如何跟孩子解釋」。

廣告只在平面媒體登過1次，卻得到廣大群眾在網路上批評或討論。鄧博文說，他們特意不走傳統醫美讓醫生或藝人代言的方式，另類的方式卻也讓大眾難以忘記，達到宣傳的效果。

今年美國的總統大選，總統歐巴馬再度連任，支持者收到1封他寄來的感謝電子郵件，信開頭寫著自己的名字，彷彿他特地寫給你，其實當天有7,000萬人都收到這封電子郵件…每年過年你可能都會收到許多封罐頭簡訊，但你不一定會回覆，因為對方可能同時發給很多人，而不是特別寫給你，但政治人物的客製化e-mail，卻可能會讓你感到貼心。

王文華表示，中小企業行銷的對象是消費者，以往促銷訊息都是以賣方為主，但是聰明的行銷人或政治家懂得抓住行銷的基本觀念，技巧就是「個人化的促銷訊息」。

另外，行銷能讓消費者感動，往往來自親身「體驗」，所以提供使用商品的過程也是1種行銷技巧。像是挪威的IKEA曾推出試住活動，客人晚上可以住在店中，免費使用店內的床和沙發，體驗在家的感覺，讓IKEA的業績大增。

優質體驗 感動行銷

王文華說，因為消費者經歷體驗，會對商品產生吸引力，更願意將這些家具買回家。「若能讓消費者體驗你的產品，將會產生感動和購買的動力」。

就算沒辦法親身體驗，消費者購買前也會選擇到網路上「爬文」，尋找網友的使用心得。鄧博文表示，品牌的廣告權已經交付到消費者手上，品牌真正擁有者是消費者，他們擁有品牌的生殺大權，而這也是企業主的最佳機會。

消費者不再只是企業的銷售目標，而已成為「夥伴」關係，因為他們可以決定品牌生或死，以往被認為被動的角色儼然已經改變，「真正的品牌擁有者是消費者」。

吳育宏

膚淺的銷售技巧是對客戶窮追猛打、疲勞轟炸，塑造出一種「有求於人」的形象。特別是在供過於求、競爭激烈的市場環境，業務員都有尋找新客戶的壓力和急迫感，期待客戶可以「選擇」我們。

事實上在真正專業的銷售行為裡，業務員不是被客戶「篩選」的對象（被動），反而是要進行一連串的「篩選」行為（主動）。

從行銷的STP觀點來說，我們必須辨識出正確的市場區隔（segmentation），鎖定正確的目標市場（targeting），然後將賣方的角色定位清楚（positioning）。這樣的選擇過程，決定整體行銷活動的成敗。

在開發客戶的時候，辨別目標客群、非目標客群的能力，會大幅拉開業務員之間的績效表現。沒有辦法做好優先排序的人，有限的時間和資源通常被大量非核心客戶稀釋。所以很多業務員工時超長，卻是績效低落；方向正確的業務高手，卻是愈做愈輕鬆。

至於在面對客戶時，同樣要具備精準的篩選能力。首先，我們必須在有限且不斷變動的資訊之下，判斷並決定銷售什麼樣的商品給客戶。

掌握數十種金融商品的業務員，面對關係薄弱、毫無耐心的陌生客戶，可能只有5分鐘時間做需求探索。接著就要很快鎖定商品種類、決定陳述的語言和方式。在溝通過程，銷售力道的強弱、節奏的快慢、距離的拿捏，無一不是專業的「選擇」過程。

差別在於，那些銷售專家可以認知到這些「選擇」的重要，培養出正確的判斷能力、做出因時制宜的應對方式。那些後知後覺的業務員，很少察覺自己推銷錯誤的商品（觀念），使用錯誤的語言，然後把銷售失敗歸因於一個表面的理由，例如客戶沒有時間、沒有需求。無怪乎他們的銷售盲點，永遠也診斷不出來。

銷售是一種「有求於人」的活動嗎？是的，不過它是一種雙向的「各取所需」。業務員想要爭取優質的客戶，客戶也在尋找聰明的業務員。

有了互惠的基礎、雙贏的目標，銷售工作的價值提升自然水到渠成。（作者是管理顧問及銷售講師）

潘俊琳

夢想常被務實者譏為幻想，全球最大的企業對企業（B2B）網路集團阿里巴巴，是1家從「夢想」起飛的公司，由於是B2B的仲介者，阿里巴巴自詡賣的是「相信」，員工主要的工作就在「傳教」。

阿里巴巴電子商務台灣分公司產品銷售營運經理劉慧娟表示，在企業的經營管理上，創辦人馬雲將員工分成3個等級，分別是小白兔、獵犬和野狗。

業績好但是沒有企業價值觀者，那是野狗，應該馬上就要趕出去。小白兔顧名思義就是具備價值觀，但是拿不出業績的人，馬雲說這種人該殺。阿里巴巴要的是「同時具備價值觀和業績表現的獵犬」。

在阿里巴巴的績效評核中，除了該有的業績表現，同時也評量6大價值觀，這6大價值觀也就是阿里巴巴的「六脈神劍」，包括客戶第一、團隊合作、擁抱變化、激情、誠信、敬業。在六脈神劍的招招變化下，阿里巴巴的使命就是「讓天下沒有難做的生意」，是商人就一定要用阿里巴巴。

核心價值 有如舞神劍

劉慧娟表示，阿里巴巴非常重視人才培訓，但和喜歡向外聘請專家學者的公司不同，阿里巴巴更重視「內訓」，由企業內部的高層直接傳授公司價值觀給年輕人。

由於大道理經常讓人一知半解，因此具有「俠客精神」的馬雲，創了六脈神劍的企業價值觀，用武俠小說的方式解釋出來，不但淺顯易懂，員工也很快就能心領神會。

阿里巴巴集團有所謂的阿里學院、百年大計、淘寶學院，不僅對內培養員工，也對外教育客戶，因為企業管理對大陸廣大的中小企業來說，還是一門很陌生的學問。

員工不僅要上課學習，訓練課程中還包括「拓展」，劉慧娟說，拓展方式之一，就是在很高的地方，要從所站的地方跳到另一個地方，目的是要讓員工突破心裡障礙，整個訓練下來「命都丟了半條」。

阿里巴巴的內訓，不只學習理論，也重視與人合作，將整體氣氛作出來，雖然阿里巴巴只是個成立13年的公司，但老阿里人非常重視要怎麼把公司的「味道」傳下去，讓阿里巴巴能像馬雲所說的，成為可以經營102年的公司。

阿里巴巴儘管在今年2月下市，自己花錢買自由，準備將來整個集團再上市，但總體市值仍超越美國亞馬遜和eBay的加總，是全球最大也最受矚目的電子商務平台。

販賣夢想 再拚命實踐

馬雲在中國被視為偶像般崇拜，但他曾說，阿里巴巴在創業時就是個「三無」公司，無資金、無技術、無計畫。他有個經典的自我提醒，那就是「明天很殘酷，後天很美好，但你一般活不到後天」﹗

而馬雲的解決方案，就是「販賣夢想」，不但在公司內部販賣，也在全中國販賣，現在更在全世界販賣。在勇敢作夢、拚命實踐之下，現在的阿里巴巴集團有淘寶、一淘、天貓、聚划算、阿里國際業務、阿里小企業和阿里雲等7大事業群，涵蓋消費者、通路商、製造商、服務提供商等4個部分，並組成CBBS(consumer to business to business to service partners)。

劉慧娟表示，阿里巴巴除了是夢想的實踐者，也堅定地認為誠信、用戶體驗，是電子商務長遠發展，贏得買賣家信賴的必備要素。因為儘管技術再成熟，大陸仍有許多不老實的人，這對無法面對面接觸的電子商務，是極其嚴重的傷害，阿里巴巴必須要非常嚴格地把關，讓客戶信賴。

對於自身的工作，劉慧娟說，就像傳教一樣，只是傳的是電子商務的教，因為再過10年，已經無所謂電子商務，它會成為每家公司必備的工具，就像每家公司都有電話和傳真機一樣。

廣大的中小企業，就算規模再小，也必須加入電子商務，在網路世界是平的，台灣中小企業主必須要有更開放的心胸，並且勇於嘗試。

劉慧娟表示，台灣品牌但在大陸製造，這幾年非常受到國際買家的歡迎，因為大家對台灣的品牌還是比較有信心。儘管大陸的賣家因為市場規模的優勢，年紀輕輕就擁有億萬身家，但台灣企業擁有較深的文化內涵，不但Know-How也Know-Why，台灣廠商在電子商務舞台仍有一定的優勢。

簡立峰

我在台北搖籃計畫擔任導師，看到的團隊整體來說都很有企圖心，但創業主題跟中國很不一樣：台灣的創業主題偏向和服務業、生活產業相關；中國則是偏向硬底子的技術，比如圖像搜尋、手機廣告。因為中國是個大市場，需要專業分工；台灣比較偏向從生活經驗去想，那就是吃喝玩樂產業，但這就是台灣人未來的機會，只是要想怎樣把這樣的經驗轉換成軟體跟網路。

中國創業環境已進入草莽時代，台灣人要進去不容易，但還是得去，而且現在成功案例越來越多了。這次在上海看到的創業家很特別，他們的特質不見得像大公司會聘僱的那種社會菁英人士。創業的成功者不一定要是社會的菁英，這一點非常重要。因為創業成功者，時也、運也，他要可以去運用資源，這比把自己當資源重要多了，後者會累死自己。

台灣比較有機會的還是異業整合，純軟體在台灣不容易成功，因為沒有生態系統。但各行各業都需要軟體人才，所以台灣的軟體應該要去異業結合內容產業，或整合硬體產業。但硬體整合軟體時不要像現在一樣，把軟體人才直接加入到硬體公司，這樣文化上沒有改變。應該是硬體公司去投資很多小型的軟體公司，去鼓勵他們，等到成功時再納進來。另外不只異業，我還相信異地結合。創業者可以是台灣人，但雇用的人不一定要是台灣人，要異業加異地，這樣機會才會大。

仔細看歐洲的大企業，幾乎都是百年集團，很少微型創業公司，但這一波網路軟體創業潮就是絕佳的機會，因為在以前的年代不容易，你沒有資本或沒有掌握市場，就沒有這個機會。現在許多富二代出來創業，他們有現成的商業經驗。有人說個人創業很難成功，大企業的二度創業才有機會，我認為這兩條路都是對的。

一個企業創業要成功，必須要有一些商業經驗，大集團已經有這種經驗，為什麼不依循它來創業？所以在一個集團所擁有的資源下，創業成功的機會更高。

軟體業有兩類型，一種是創業、創新，另一種是把技術做到很深，兩類型是完全不同的訓練和動機。台灣幾乎沒有很深的軟體技術，因為那些很好的人才直接進到硬體公司裡頭去做測試等工作。創業風氣會慢慢帶起來各種應用，可是技術深的那塊需要硬體產業的支持，企業要敢投資，要給這些人空間發展技術。這些技術必須從學校、從實驗室開始，所以研究機構、學校要跟大企業一起培養實驗室，把這種技術帶起來。

另外，如果是軟體技術創業，我鼓勵他們參加開放原始碼社群，你可以知道別人在做什麼，他們的技術、規範如何，比學校的學術教育更接近市場。所以要走技術創業就一定要參與開源社群，因為這樣很快就能國際化。也需要使用英文做為語言，會跟全球的人互動，也會認識志同道合的人，好朋友就這樣慢慢累積。