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目前分類:網路創業,你準備好了嗎? (502)

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這是個品牌新世界。不只是企業、產品需要建立品牌,個人也需要在職場中建立個人品牌。

 

二十一世紀,個人的工作已經從做一份工作、追求一個職業,到建立專業品牌,工作者要顯示獨特的存在價值。「個人唯有專精,才能生存,否則別人挑夢幻團隊,不會想到你,」宏碁集團董事長施振榮指出。新經濟中,企業以購併或策略聯盟擴大企業影響力,個人更需要定義自己的特色與專精,團隊才會需要你。

 

過去,大學畢業,待過《天下雜誌》排名前一百大企業。你的身分,你的認同,就是掛上所屬大企業的名字,然後在同一家企業工作三十年,直到退休。

 

這個年代,已經隨著父母退休結束了。彼得杜拉克在最新的著作指出,現在個人專長的壽命,比企業的壽命還長。

 

從現在開始,要改變思考,不要再侷限自己。你不屬於一家公司、一個職位,你不是只能負責某種功能。從現在開始,你是一個品牌。

 

這是工作新世紀的生存法則。

 

個人品牌是也就是我想要成為什麼?我想要代表什麼?我的工作有價值嗎?我有價值嗎?

 

個人品牌的沃土

現在是一個前所未有個人容易成功的年代。我們活在一個專案計劃的世界,正是建立個人品牌的沃土。

 

宏碁電腦今年八月,又獨立出兩家子公司,分別是做通訊軟體的宏拓科技與做教育訓練ASP的育碁科技,「我們自己寫事業計劃書,上面審核調整,就有機會可以獨立,」宏拓科技副總經理林學昌表示,宏碁集團一路走來,從金字塔組織到主從架構到連網組織,「唯一的不變就是變,」企業所有的改變都是為了競爭。

 

林學昌有機會出去歷練,是從過去在宏碁電腦軟體事業處,用每一個專案的成績證明自己和所屬團隊,值得被投資。

 

二十一世紀的組織運作被分割為小塊小塊的專案計劃,呈現出具體的成果、創造出可評量的成績,讓每一個個人有可以吹噓的事蹟。所以你現在不是工作在專案中,就是活在過去的時代。

 

宏碁戲谷事業處協理江永祥指出,「現在的做環境和過去不一樣。過去默默做事的人,還是有機會被提拔,現在不會表達,就是被淹沒了。」過去以生產導向為主,大部分的主管都是從基層做起,比較全知全能,能判斷基層的成績;但是現在科技變化太快,反而是主管需要第一線員工提供判斷,如果判斷被驗證是正確,非常容易被拔擢。反之,如果不能提供意見與表達自己,就在人群中被淹沒了。

 

如何脫穎而出,答案就是建立個人品牌。美國管理學者畢德士提出,二十一世紀的工作生存法則就是建立個人品牌。其中的三個要素是:

 

技能(craft)就是有市場價值的技術。

特色(distinction)就是令人印象深刻。

人際技巧(networking skills)就是口碑。

自我定位

從現在開始,發展個人生涯就要向做知名品牌的品牌經理人,問自己和他們一樣的問題:我的產品或是服務如何與眾不同?我的特色是什麼?我想做什麼事。如果答案不能讓眼睛一亮,甚至不能抓住自己,那問題可大了。

 

26歲的惠普科技電信事業部業務專員甘清仁,非常了解自己的人格特質與善於自我定位。

 

他沒有管理者的職銜或是實質的小組成員,但是他的工作是代表惠普科技了解客戶,組織公司的資源,滿足客戶需求。甘清仁到電信事業部的第一年,分配的年度業績是2200萬美元,他的目標達成率超過300%,達到700萬美元的成績,是當年度的超級業務員。「權力不是被賦予,而是你擁有資訊,了解客戶,了解公司內部的資源,制定好的策略去贏,撇開職稱,你就是要像一個領導人,」甘清仁說。他了解自己的人格特質善於溝通協調,就希望自己可以讓同事感受到「他可以信任我,並且可以被了解」。

 

甘清仁不是一個對事決斷力強的目標導向者,「如果硬把自己的個性調整為老虎型的個性,那樣是非常辛苦。因為個人品牌的經營是,個人的人格特質和要傳達的訊息是一致。」

 

了解你的「特色-利益」

個性不同,個人的品牌就不同。

 

建立個人品牌的第一件事是找出自己與他人不同的特質。別人認為你最大的長處是什麼?最值得人注意的個人特質是什麼?

 

許多管理學者提供大企業創造品牌的的標準方法就是「特色-利益」模式,企業思考它所提供的產品或服務的特色,能為客戶或是顧客帶來什麼特殊的利益。

 

這套方法同樣可以運用在個人品牌。你的特色-利益模式是什麼?你每一次都準時完成工作嗎?你總是預先一步解決問題嗎?你總是在預算限度內完成專案嗎?

 

忘記職銜,問自己:我最自傲的是什麼?忘記你一路攀爬的位階,問自己:我成就了什麼?從中找出自己能提供的價值。

 

品牌必須專注(Focus)有特色。不論是在專案中的工作人或是要創業的CEO。極佳創意創辦人王敦民,希望建立自己的形象是一個以技術為導向的軟體顧問公司。「我和公司對外提供的形象是一致的,我不會以一個很會募錢的CEO或是市場行銷的角色出現,」三十歲出頭的王敦民專注技術,也了解經營個人及企業品牌的抉擇。

 

以技術為導向的品牌定位,使得王敦民選擇高難度、獲利較高的企業客戶,例如服務的客戶包括數位聯合電信Seednet、滾石唱片、年代TVBS ,「我最近要選擇做一家大型金融機構、但是賺錢不多的案子,還是另一家中型企業,但是可以賺兩倍的案子,我選擇前者,」因為他知道現階段的品牌策略是,提高技術層次,拉高競爭障礙,先建立企業專業形象,而不是急著賺錢。

 

所以個人品牌的建立不是十項全能,而是要了解自己的侷限與弱點。「很多人以為要裝得什麼都懂,一輩子都在建立一個品牌形象,常常因為一件很愚蠢的事,就毀掉你的品牌,歷史上有太多的例子,」王敦民說。

 

我以什麼出名

下一個問題是:我以什麼出名?

 

二十一世紀的要的新工作戰士,不是完美的履歷表,而是實戰經驗。

 

試想下列的介紹方式,「我是遠傳電訊副總經理陳素真,」和「我就是讓遠傳易付卡創下幾百萬卡數量的行銷副總經理陳素真。」(陳素真現在已到中國大陸網路公司服務)

 

另一個例子,「我是聯廣廣告副總經理陳玲玲,」還是「我是曾經負責琳達與安琪廣告行銷的總指揮陳玲玲,」試想哪一個介紹詞是有影響力的?

 

今天,許多網路公司的總經理只有三十歲,總經理的職稱已經失去絕對的意義,更重要的是你曾經做過什麼事,才是個人品牌的實質內容。

 

今年剛得證券業金彝獎的怡富證券副總經理王鴻嬪,在業界建立了個人專業品牌形象。她服裝樸素、做事認真,不是能善於應酬的交際者。「她主導行銷的幾個共同基金都相當成功,」雖是競爭者的一位建弘證券經理表示。

 

王鴻嬪曾經在1998年推出大歐洲基金,十天募集150億,六萬五千個客戶,不論是募集金額及客戶數都創下新紀錄。

 

王鴻嬪藉由每一個專案建立個人專業成績,背後憑藉的掌握情勢,策略規劃。她不是把行銷當作是後勤單位,「而是參謀,根據對前線的判斷,決定要打游擊戰或殲滅戰。」1998年,許多人並不看好怡富推出歐洲基金,因為消費者認為怡富的擅長是亞洲及日本。

 

王鴻嬪的判斷是1998年亞洲金融危機已經浮現,原來的怡富客戶並不滿意怡富的表現,再行銷原客戶是事倍功半,於是王鴻嬪決定將目標對象鎖定新客戶,利用分眾媒體與新客戶溝通,結果大歐洲基金七成以上的消費者都是新客戶。

 

但是建立個人品牌,不是犧牲他人,成就自己,而是要既能專精,又要能團隊合作。「你看娛樂業的明星,比一般上班族更需要建立個人品牌,但是現在許多主持人都是互相照顧,不可能只突出自己,別人都不重要,因為現在打的是團隊戰,」王鴻嬪說。

 

增加能見度

個人品牌要發揮影響力,必須增加能見度。增加能見度的最快方法是了解別人的需求,參與更多的專案,展現自己的能力;或是接觸組織之外的個案,讓自己接觸一群完全陌生的人。

 

在惠普科技顧客服務事業群維護行政組經理董書然,雖然是屬於行政單位的工作,卻善於從別人的利益出發,行銷自己。「我會記住別人的需求,如果我有一個專案,我就會把對方的需求納入專案,去銷售我的專案的重要性,」董書然說。例如她整合協調內外部、上下游單位的Y2K 緊急備援計畫,在九二一大地震時完全能派上用場,成為全球最棒案例,放在惠普科技全球網站,供全球參考學習。

 

「廣結善緣滿重要的,清楚的表達自己,建立品牌就是讓人家立刻會想到你。大家知道董書然想要什麼?能力如何?有合適的機會,自然就會想到你。」

 

口碑行銷影響力

能見度有奇妙的相乘效果,最難的是開頭。任何個人品牌的關鍵,就在於「口碑行銷」。想要建立個人品牌的重要技巧,就是設法用心經營自己的人際網絡。「建立個人品牌最重要的是信用,言行一致,每一次都不是過度承諾,得到好的結果,以後做事就會有一個正向的循環,」甘清仁說,別人的評價會讓沒有和你共事過的人也認識你。

 

如果想要個人品牌成長茁壯,你還必須發展自己的「權力(power)」。

 

美國《快速企業》雜誌指出,建立個人品牌的權力不是一般的骯髒印象,不是位階的爬升,不是辦公室的大小,不是超炫的職銜,而是影響力。影響力是指你在特定領域最重要的貢獻,這是聲望的權力。如果你是教授,就是你的出版被別人引用的。而是影響力,是指你在特定領域最重要的貢獻,這是聲望的權力。

 

美國管理學者畢德士(Tom Peters)指出,如果你要別人覺得你是一個有影響力的品牌,行動就要像可靠的領導者,「當你把自己當品牌,你就是領導者,你要領導你自己,不需要組織圖。」

 

現在的生涯是個棋盤,甚至是個迷宮,充滿了向前、向左、向右、有時候甚至必須向後的走步。重點是不斷學習新技能、累積新專業、發展新能力、建立新關係,而且不斷重新打造自己的品牌。

 

開始寫自己的願景。什麼令你興奮?什麼是你的成功?我想要成為什麼?我想要代表什麼?我的工作有價值嗎?我有價值嗎?

 

然後從今天開始,敢於建立個人品牌。

 

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哈維麥凱平時對外演講的價碼,一場大概是六到八萬美金,而且常常整年都排滿了行程,想請他演講,除了要準備銀子,還得等他排出空檔。

成名之前,麥凱只是一名稍有點名氣的作家。有一天,他接到電話,是CNN談話節目的製作人員打來的。他們通知他,說他已列入主持人賴瑞‧金(Larry King)的採訪候選名單中。賴瑞‧金會親自打電話給名單上的每個人,再決定最後的人選是誰。

常看CNN節目的人就知道,賴瑞‧金是美國談話節目天王級的主持人,他紅到可以要求CNN為他提供私人飛機,可見有多搶手。他的節目通常由多名助理打點,包括了節目內容的發想、特別來賓的邀訪等。不過,賴瑞‧金最後要採訪誰,還是由他自己拍案敲定。

哈維‧麥凱知道,如果他有機會接受賴瑞‧金的採訪,對於知名度的提升,一定有很大的幫助。不過,就憑著一通電話,短短五分鐘,他能如何爭取自己上節目的機會呢?

每個人都想上節目,所以接到賴瑞‧金的電話,都會盡量把握住機會,極力介紹自己的優點和長處。但是哈維‧麥凱採取另一種策略。

他事前花了點時間,去瞭解賴瑞‧金的近況:他在忙些什麼?他需要什麼?打聽之下,哈維‧麥凱發現賴瑞‧金有出書的計劃,而他剛好對出版界十分瞭解,也掌握了一些資源,這成了他最好的籌碼。

當賴瑞‧ 金打電話過來,哈維‧麥凱完全不提自己,卻在那短短五分鐘中,討論賴瑞‧金的出版計劃。猜一猜,最後誰贏得了上節目的機會?是哈維‧麥凱。而且他不只上了一次,後來還連續上了十幾次。

CBS有一個脫口秀節目,主持人大衛‧萊特曼(David Letterman)說起話來很鋒利,很會損人和挖苦來賓,讓上節目的來賓都有點哭笑不得。不過,因為這個節目收視率很高,不論是明星或歌手都很願意接受萊特曼的採訪,連天后級的茱莉亞.羅勃茲(Julia Roberts)也上過好幾次。

有一次萊特曼訪問一個壽險業的王牌業務員,想盡辦法一定要損到他。萊特曼靈機一動,說:「聽說你是壽險銷售冠軍喔!」他隨手拿起桌上的菸灰缸,說:「那你推銷這個菸灰缸給我看看。可是我得告訴你:我不抽菸。」接下來,他就等著看對方出糗。

沒想到這位王牌業務員一口就答應下來,接著問他,平常上他節目的有哪些人。萊特曼回答說:多半是些名人,包含影視、政治界的大明星。業務員說:這裡的佈景設計得很精緻,但是如果有來賓是菸槍,一不小心抽菸了,弄得到處沾滿菸灰和菸蒂,可能會不太好。一旦環境不佳,名人們口耳相傳,以後誰還要來上節目呢?業務員最後神閒氣定地說:「這個菸灰缸能幫助你保持整潔高雅的環境,讓這些人舒舒服服來節目與你暢談,只要三塊五,很便宜,買一個吧!」

幾句話就把伶牙俐齒的萊特曼搞定了,萊特曼後來訕訕地說:「你還有沒有別的貨?被你這麼一說,我想要買兩個。」

有一位本地的旅行社經理,非常賣命地向客戶推銷旅行套餐方案。每次一見到客戶,就迫不及待地提醒客戶,旅行社最近又推出了什麼產品,這些產品有什麼優點。通常客戶最後都會敷衍他一句:「好,我要去的話,會再跟你聯繫!」但其實都不怎麼理會他,讓他覺得很挫折。

後來這位經理接觸到卡內基訓練,他運用了「引發他人的渴望」這一條,徹底改變了工作態度。

他不再一股腦地介紹旅遊產品,反而主動問起客戶:「你最近好不好?很忙喔?都在忙些什麼?」從這些最切身的問題,逐步導向健康、休閒等話題,自然而然地引發客戶心中對旅遊的需求。於是這位經理的業績,比以往成長了很多。

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我們都知道莊子「朝三暮四的猴子」的故事,卻少有人記得員工守則到底有幾條;每個人都可說上幾十個故事,卻老是會忘記表單。這一期,我們不談管理,只說故事。下次,當你想說服老闆、同事與客戶時,不妨─說個故事吧。

「祕書的臉龐,出現在會議室的窗上。我可以從她的表情看出,我苦等的那通電話,終於打來了。我向大家致意後,匆忙走出會議室。一踏出門外,她確認了我的猜測:電話那頭,正是我的泌尿科醫師。我立刻奔回我的辦公室。」

寫出這段小說般懸疑文字的,不是哪個知名財經記者,而是英特爾(Intel)創辦人安迪‧葛洛夫(Andy Grove)。在對抗前列腺癌成功後,這位CEO親自寫下治療過程,成為《財星》(Fortune)雜誌1996年5月13日當期的封面故事。

葛洛夫無疑是最會說故事的CEO。

在《葛洛夫自傳》(Swimming Across)中,葛洛夫交代了他生命中充滿苦難的前20年。我們這才知道,原來一個聽覺受損的窮東歐流亡學生,也可能創立世界最大的半導體公司;在《葛洛夫給你的一對一指導》(One on One with Andy Grove)中,他用發生在自己身上的故事,回答經理人的疑難雜症。我們這才知道,原來這位《時代》雜誌(TIME)年度風雲人物,剛升任主管時也被部屬當面抱怨過,也曾為不知該挑誰當接班人而困惑。

洋洋灑灑數百字的故事,也可以濃縮成一句「努力就能成功」「堅持就能抗癌」。但是,那會讓你的心,產生突然被夾子揪著一般的感受嗎?

當然不行。

一則一則用生命寫下的故事,讓葛洛夫不再只是高不可攀的「英特爾董事長」,他還是位「癌症鬥士」「經理人導師」與「泳渡生命之湖的勇者」。這些頭銜,讓更多英特爾員工以外的人,認識他、尊敬他、信任他、追隨他。

故事讓人記得,表單使人遺忘

誰不愛聽故事?

我們都知道莊子「朝三暮四的猴子」的故事,卻少有人記得老子五千字《道德經》裡說了什麼;聖經中「耶穌幫門徒洗腳」的故事,不是基督徒也略知一二;希臘神話中凱莉絲托(Callisto)與宙斯(Zeus)的淒美愛情,更讓所有孩子們記住了大熊與小熊星座。

「我們一定會記得故事,但老是會忘記表單(bullet point),」美國知名劇作家羅伯特‧麥基(Robert McKee)對哈佛商業評論(Harvard Business Review)說,因為故事「滿足了人們對抓住生命典範的強烈需求─生命不只是場智識活動,裡面還蘊涵著非常私人、情感的經驗。」

麥基也是知名的故事會(Story Seminar)主持人,世界各地超過五萬名娛樂和企業界主管,參加過這個訓練。企業主管為什麼要學說故事?麥基舉了個例子。

生產預防心臟病藥物的生技公司Chemcorp,要向華爾街的銀行家們籌資。Chemcorp的CEO做了市場分析、創業計畫和組織圖表報告,銀行家們只是強忍住哈欠,禮貌性地點點頭,心裡想的卻是別家更可能獲利的新創事業。

或許,這位CEO可以說個故事:

「如果這種藥早發明出來,我父親就不會死於心臟病。」

然而,當藥物千辛萬苦研發出來,經過兩次申請,終於獲得藥物管理局許可時,主要投資者卻又突然抽腿,Chemcorp一度面臨申請專利權的沉重財務壓力。不過,這些困難我們都一一克服了。只要藥物開始生產,就可以拯救上百萬條生命…。」

不只給答案,也替人思考

你一定懷疑,故事,怎麼可能比真相更有力量?有個猶太故事是這麼說的:

「『真相』,赤裸且寒冷,被村裡的每一戶人家拒於門外,因為她的赤裸讓人驚恐。『寓言』發現她瑟縮在角落,飢餓且顫抖著。出於一片同情,『寓言』帶她回家。她讓『真相』穿上『故事』的外衣,溫暖她,並再度送她出門。穿著『故事』的『真相』再次造訪村莊,立刻被迎進人們家中。他們邀請他同桌進餐,在他們的火爐旁取暖。」

真相,需要故事的包裝,才讓人容易打開心房。《說故事的力量》(The Story Factor)認為,赤裸的真相,常讓人忿怒、窘困;但故事比較委婉,它不只給出答案,也替人思考,引起的抗拒比較少。

因此,說故事成為員工訓練的新潮流。3M、福特(Ford Motor)與奇異(GE)等跨國企業,都開始用故事傳遞文化與知識給下一代員工-這遠比發出一本沉重枯燥的「員工守則」,有用得多。

姑且不論事實真相,許多人都知道郭台銘1天工作15小時,員工拚命工作到血尿的故事;你可能也聽過許文龍與員工共用游泳池,結果被踢了一塊黑眼圈的笑話。這在兩則故事背後,傳遞的卻是截然不同的企業文化:鴻海要求的是「紀律」與「努力」,郭台銘描繪的目標,是「豐厚的金錢回報」;奇美則重視「平等」與「互助」,許文龍眼中的遠景,則是「生活與工作平衡」。

不論是一個有上萬名員工的跨國企業,或是不到10人的小團隊,容易被傳播、複頌的「故事」,都能用動之以情的方式,潤滑了「規定」曉之以理的不足。

西元10世紀,機智的雪赫拉莎德(Scheherazade)說出了《一千零一夜》(One Thousand And One Nights)的故事,讓自己免於被波斯王殺頭的命運;21世紀的經理人,也要說出動人的故事,來影響、激勵和說服老闆、同事與客戶。

亞都麗緻大飯店總裁 嚴長壽:金錢誘惑,是一條不歸路

誘惑是一條不歸路,嚴長壽表示,這是他在工作經驗中,第一次感受到操守的重要性。

嚴長壽在美國運通(American Express)當總務時。當時總經理是英國人,公司為他在陽明山仰德大道上租了一棟華宅。總經理英國夫婦為了安全,希望養一隻狗,很自然地,事情落在身為總務的嚴長壽身上。

他陪著總經理夫婦到信義路的狗園挑選,相中了一隻杜賓犬,嚴長壽問狗店老闆那隻小狗要多少錢,想不到老闆用台語壓低聲音說,「如果4000 塊成交的話,我可以你1000元『意思意思』。」

當時嚴長壽月薪不過2000元,一隻狗仔的回扣就抵得上半個月的賣力,誘惑固然大,但嚴長壽寧願狗店用老實的價錢賣。因為他不希望外國老闆因為語言不通、行情不熟而花了冤枉錢。

總經理夫婦高高興興地擁有一隻小狗,誰知道兩星期後小狗生病死了,獸醫院說那隻小狗原本就生病了。嚴長壽聽到這個消息心頭暗自慶幸,幸好當初拒絕了狗店的酬庸。後來,他更回到狗店要求老闆退錢,店家自知理虧,把錢如數退還了。

誘惑是一條不歸路,嚴長壽表示,這是他在工作經驗中,第一次感受到操守的重要性。

嚴長壽另一次類似的經驗,發生在美國運通旅行部門採買新辦公室設備時。當時選定某家貿易商後,談妥價錢,簽好合約,過了兩天,貿易商到辦公室找嚴長壽。只和他聊了幾句不著邊際的話,卻在臨走前硬塞了一個信封到他手裡,嚴長壽心頭大驚,急忙退還,那人卻不由分說地走了。

嚴長壽打開信封一看,更是大吃一驚,裡面是8000元,相當於4個月的薪水。他不假思索地直接去見總經理,把情形告訴他,總經理認為約都已經簽了,帳也已經做了,但是沒有理由便宜了經銷商,這筆錢不拿白不拿,就決定轉交福委會。

一個月後,訂貨來了,其中兩個箱子是原封的,兩個卻已經拆封過,另外一台打字機更是什麼盒子也沒有,直接抱來公司。嚴長壽察看了打字機的橡皮捲軸,發現3台都有使用過的痕跡,可能是舊貨,他很委婉地請對方更換,對方卻保證都是新貨,辯稱箱子是海關拆驗的。在嚴長壽的堅持下,對方很不高興地抱走了退貨。

3天後,貿易商透過另一個人傳話給總經理:「聽說貴公司有一位姓嚴的年輕人,不但向廠商索取回扣,來故意找碴、刁難廠商。」總經理一聽哈哈大笑:「這件事我早就知道了,8000元在我這裡,你要,可以拿回去,否則我們將轉做員工福利基金!」傳話人登時傻眼,啞口無言。(取材自《總裁獅子心》,平安文化出版。)

小故事大啟示:

無論是一隻小狗的酬庸,一台打字機的回扣,誘惑或陷阱無分大小,都是對個人操守的考驗。抗拒誘惑有時並不容易,但一旦心存僥倖,或許得到了近利,卻可能賠上自己的未來。

 

銷售故事》台塑創辦人王永慶:燒肉粽精神,化解顧客的粗魯

王永慶曾鼓勵台塑的重要幹部們,要多學習小販沿街叫賣的生意之道。

他說,半夜三更聽見賣魚丸湯、肉丸和粽子的小販,從很遠很遠的地方一路叫賣過來,到從附近經過,又跑到很遠很遠的地方去,仍然可以聽見他嘹亮的叫賣聲。即使很少有人光顧,這些小販還是一樣沿街叫賣過去,不辭辛苦。

若是客戶對營業人員粗聲粗氣地說:「你馬上來!」我們總會覺得他太沒禮貌,心裡覺得不高興;可是小販絕對不會有這種感覺。如果有人很粗魯地喊叫:「賣燒肉粽的,來!」或「賣魚丸湯的,來!」小販依然會很快地回答:「來了!來了!」聲音非常柔和愉快。(取材自《王永慶的管理鐵鎚》,遠流出版。)

小故事大啟示:

為什麼那些小販不覺得客人沒禮貌、依然能以溫和的聲音作生意?因為沿街叫賣了半天,好不容易才有人來光顧,當然要高興了,這是做生意的道理。

王永慶認為,營業人員如果有這個認知,推銷工作不知道會愉快多少倍!

 

領導故事》松下電器創辦人松下幸之助:沒人看見時,才是領導的價值

松下電器(Panasonic)創辦人松下幸之助30歲時,曾應地方人士之邀,擔任一屆地區議員。有次,他在路上被一位資深議員叫住,兩人在路邊談了一些區政問題。後來這位議員認為,站著談不方便,提議找個地方坐下來喝茶,於是把松下幸之助帶去一家他常去的店裡。

這位議員點了兩份「跟平常一樣」的餐點。因為當時還不到中午12點,議員也只表示要喝杯茶,所以松下幸之助也沒多想。

沒想到最後呈現在兩人眼前的,竟是一份豪華的餐點。議員大口大口津津有味地吃著,松下幸之助卻是連筷子都沒動一下。

「怎麼不吃呢?」那議員問。

「現在正是公司員工滿身汗水與油汙在努力工作的時間。想到他們的辛苦,我怎麼會還有心情享用這麼豐盛的午餐呢?」松下幸之助答到。(取材自《部屬的哲學》,洪健全基金會出版。)

小故事大啟示:

松下幸之助常常想像著,當自己不在時,組織會是什麼樣的情形。沒有人看到的時候,他是用更嚴格的標準,來堅持領導者應有的作為。

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2006年11月,哈佛商學院的兩位助理教授史汀博格(Thomas Steenburgh)與諾頓(Michael Norton)向即將畢業的學生,出了最後一道習題;在課堂裡,兩位老師先要學生重新閱讀,過去以來,所有學過的行銷理論與知識,加以融會貫通,再以「自己」為商品,把自己賣出去(Sell Yourself)。


     如何成功讓自己成為職場上的搶手貨?史汀博格與諾頓提示兩項重點:第一,如何將你的特長,轉換為「顧客」的福利,說明為什麼對方要選擇你;第二,如何將「顧客」的福利,轉換為你的特長,了解顧客正在尋找什麼產品,接著問,我可以為他們做什麼?


銷售自己,核心價值強力放送

     華爾街美語總經理林芳宜,一畢業就擔任空姐,六年後她從座艙長的職位離職,儘管沒有其他工作經驗,她仍寄了履歷給一家文教公司,毫不畏懼地要應徵行政經理職務。


     面試當天,從一踏進公司大門開始,她就留意到:櫃台空無一人、桌子零亂、貨品散放,前前後後,她總共記下二十五項缺失。


     林芳宜很大膽要求比同業高出兩成的薪水,面試主管很好奇:妳沒做過相關工作,但「口氣」倒不小!面試主管也直截了當,劈頭就問:「為什麼我們要聘用你?」林芳宜好整以暇,一一細數這一路走進來的二十五項缺失,並對面試主管說:「你給我三個月,我擬出解決方案。若做不到,我就離職。」面試主管非常訝異,當場同意聘用她。林芳宜進入公司後,只花一個月,就將二十五項缺失,全部改善。


老闆,選我,就對了!

     為什麼林芳宜能成功?哈佛商學院教授要求的兩個行銷自己的重點,她都做到了。她細心觀察到公司的缺失,並且用具體的事實,點出了「顧客」心中的焦慮,來凸顯她就是顧客需要的產品;而且,她還用明確的承諾,告訴顧客,你們需要我的原因,是因為只要三個月,我就能做好這些事,三個月做不到,我辭職!


     在高度競爭的職場,每年有30萬個大專畢業生擠進就業市場,你敢在面試時,一開口就向老闆要高於同業兩成的薪水嗎?還是,你擁有優良的工作態度、好的專業技能,以及認真學習的精神,這一切成功的要素你似乎都具備了,卻遲遲無法發亮?


     「默默做事,就會有人看得到,是不可能的。」104人力銀行行銷總監邱文仁斬釘截鐵地說。過去,她只管幾個人時,還能搞清楚每個員工的表現,現在,她手下不過十幾個人,但除非能讓她印象深刻,否則她真的很難記得每個員工的個別表現,更何況員工動輒上百、上千的大老闆。 不管是正準備進入職場的新鮮人,或是在職場中載沉載浮的老鳥,「自我行銷」,讓自己「大賣」,是職場上讓你綻放光芒的那最後一哩路。


     但究竟要如何做,才能讓顧客知道,自己就是他們需要的產品,選你,就對了?


想要什麼,我自己說

     史汀博格與諾頓,提出三項評量重點:第一,我如何表現我的優勢,如何將這些優勢,運用獨特的方式呈現;第二,如何向對方證明我有這些能力;第三,我的弱點是什麼,要如何管理這些弱點。


     想表現自己的優勢,進而向對方證明自己確實有此能力,第一步,先從好的溝通做起。英國廣播公司(BBC)報導指出,沒有人知道你想要什麼,除非你自己說,這常是行銷自己最困難的地方。試著想像,你只有很短時間能夠行銷你自己,你必須很清楚自己的強項,說明自己為何是對方需要的人,不用謙虛,但要誠實。


     暢銷作家吳淡如,過去當上班族時,曾經擔任一個小部門主管,當時只有她和兩個同事。在三人努力下,她的部門不斷爭取到新合作案,半年後,業務量是本來的三倍,讓她們累得喘不過氣。吳淡如苦撐三個月後,一天,大主管發現她的臉色不好看,吳淡如告訴他,工作分量已經增為三倍,但人數卻不變,自己快做不下去。

 

大主管卻怪她:「妳為什麼不早告訴我呢?我一直等著妳來跟我多要幾個人,沒想到妳竟然什麼都沒說,所以我以為,妳這個單位可以勝任更多工作量,是妳自己製造了自己和部門同事的負擔!」當時她非常驚訝,原來主管是在等她開口。


     在職場上埋頭苦幹、等待伯樂主動發掘的年代早已過去,忙碌老闆根本沒有時間主動關心你、發掘你的長才。


另類手法,只為讓你看到我

     透過良好的溝通,達成向老闆自我行銷的目的,並不是靠伶牙俐齒,而是必須把握二個重點,一是時機,二是對的方式。


     被譽為世界上最成功的銷售員喬‧吉拉德(Joe Girard),堪稱掌握自我行銷時機的箇中高手,這位連續十二年保持全世界汽車銷售量最高紀錄的超級業務員,不僅講話不溜,甚至患有嚴重口吃,35歲前,他換過四十份工作,一事無成。


     後來,他在銷售產品前,努力學習先把「自己」賣出去,他的座右銘是「推銷產品就是推銷自己」。


     只要有推銷自己的好機會,喬.吉拉德一定不放過。每次上餐廳吃飯,他總是比別人多給小費,並放上兩張名片。進棒球場看球賽,他花大錢買最好的座位,同時準備好一萬張名片,當球員敲出全壘打,觀眾大聲歡呼時,他便趁勢將自己的名片灑出,讓每個人都注意到他的存在。


     「自我行銷並不是罪惡,相反地,必須讓關鍵人物了解你做了哪些事,否則獎勵、榮譽不會落在你身上。」邱文仁強調。


老闆,我要你記得我!

     全球人壽業務營運事業部副總王育才的辦公室在十二樓,他發現,每次搭電梯下樓,員工就推說:「副總,我還有事,您先下去。」為此,王育才大惑不解,「如果有一個員工不怕我,大方跟我聊天,我會覺得這個人很積極、具大將之風。」


     邱文仁就坦承,若遇到主管,話題一定不離「工作」,即便在電梯內短短的30秒鐘,她會丟出「好消息」或最近的「觀察」讓老闆知道。例如「今天勞委會的新聞,我下午打算發新聞稿……」此舉讓老闆了解她最近的工作內容,也達到行銷自己的效果。


     每到年終時,更是要將這段時間引以為傲的工作事蹟具體條列出來,在考核前先寄給主管,並委婉地希望老闆給予批評、指教。邱文仁會在信中,把工作表現量化,分條列點,羅列出部門為公司創造多少價值。藉由這樣明確的做法提醒主管,自己的部門曾經完成什麼。「如果我沒有這樣做,老闆一定會忘光光。」邱文仁肯定地說。


     至於,什麼樣的自我行銷溝通,才是對的方式?了解主管的性格與公司文化很重要,而公司裡,最容易被忽略的三種人──櫃台、祕書、工友,通常就是最了解主管性格與公司文化的人。「這三種人,流動率低,對公司文化非常了解,只要給予他們該有的尊重,你將會在最短時間裡,就能了解公司的生態、甚至是派系。」對創意與職場文化,常有獨到見解的奇幻文化藝術基金會執行長朱學恆觀察。


潛性溝通,默默提升良好印象

     除了言語的溝通,有時,不必說話也能行銷自己。


     柏克萊大學心理學教授亞伯特‧馬伯藍比(Albert Mebrabian)研究出「73855」定律,他指出,旁人對你的觀感,只有7%取決於談話的內容;38%在於說話時的口氣、手勢等肢體語言;卻有 55%來自於你的外表給人的感受。


     別人對你的觀感,除了來自你所說,更有一大部分來自於非語言的潛溝通內容。凱薩琳‧ 卡普塔(Catherine Kaputa)在《我,就是品牌》書中強調,不只在商品的推廣,個人的外在形象經營,從穿著、髮型、笑容,都提供你在人們心中的建構元素,人可以將外在形象與傳達的訊息合而為一。


     一位科學園區人資副總承認,面試新員工時,不會錄取不化妝的女人,他認為一個不化妝的女人,較不知如何去照顧自己,進而也認為她在職場上無法照顧好工作、主管、或同事。Perfect Image形象管理學院總監陳麗卿則強調,上班族穿著不要有「太」,例如太時髦,會讓人解讀成你放太多精力在衣著上;太暴露,則讓人感到不禮貌;太舊的衣飾,給人古板印象。

在當前這個視覺化的時代,巧妙利用視覺效果,深化自我行銷的成果,也是一個好策略,更能達到哈佛教授所說,「用獨特方式,讓自己的優勢呈現。」


聲光影音,動態吸引目光焦點

     王育才舉例,每天收到這麼多履歷表,如果可以利用影像的方式,不只用說的,同時包括肢體語言、表情,在鏡頭前表現自己,必能令他印象深刻。


     華爾街美語總經理林芳宜回憶,曾有個員工提企畫案時,除了口號外,唱作俱佳地邊表演邊做手勢,當下她覺得這個員工樂觀、開朗、且非常有創意,而且不吝與人分享,對他的印象也大大加分。


     聯旭廣告公司總經理陳玲玲也有類似的經驗,「平日的職場阿信,突然在KTV中搖身一變成超級無敵美少女,真令人眼睛一亮!」陳玲玲看到平日默默工作的廣告AE,去唱KTV時,展現她的專業歌喉與活潑、逗趣的另一面,進而開始注意她平日的工作表現。


     正面行銷自己的專長很重要,但有時候,也要懂得從自己的弱點下手,正如哈佛教授所強調的第三點:我的弱點是什麼,如何管理。


     「在自己不擅長的領域行銷自己,可以學得一技之長,得到機會。」吳淡如說。


     在自我行銷前,也有兩項大忌必須留意。首先是必須擁有「真才實料」,因為「壞產品經過行銷,會加速死亡。」奧美廣告副董事長葉明桂特別強調。


     其次,行銷自己切忌用比較方式,利用批評同儕來凸顯自己,即便你所言屬實,也讓人感覺你踩著別人頭頂往上爬,反而容易引起同儕間的反感。群英企管顧問公司董事長吳政宏認為,聰明的做法是當你受到老闆讚賞時,除了謙虛接受,更可將一部分的功勞分享給主管與同事。


     如今,星光幫當紅,但在三個月前,有誰能料到?如果,他們不曾主動報名,逼自己站在舞台,即便歌喉再棒,一樣是埋沒在人群之中。你,也應該站上舞台,勇敢替自己行銷,跨越職場最後障礙,從今天開始發光!


     喬.吉拉德的自我行銷成功術


     1. 建立自信及積極的態度


     2. 聆聽、溝通


     3. 讓別人接受並且相信你


     4. 進步、保持健康和愉快


     5. 停止犯下過去較難察覺的錯誤

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在Youtube上面看到口碑式行銷的影片,推薦給大家看看

我認為GDI也是利用口碑式行銷的方式來發展。其實這也是眾多直銷發展的模式,您覺得這個產品或事業不錯,您把它分享給您的朋友或家人,就是這樣而已。

但是明明這麼簡單的東西,卻還是會有人把它想得很複雜呢?

我認為經營這類的直銷,把它分享給身邊的人,並沒有錯,因為直銷本來就是要靠口碑行銷,但是更多人把直銷的口碑給搞壞了,呵。

因為是口碑行銷,當然是分享給信任您或者認識您的人,才會發生影響力。

所以我認為如果您要靠網路行銷經營GDI,首先您也一定要經營出一群相信您的族群。這些族群不是短時間就可以培養的喔,部落格多寫一些自己的經驗和故事,比較容易引發網友們的共鳴,進而信任您。

這也是部落客行銷的一種。有些廠商會利用知名部落客來幫他們寫推薦文,原因就是他們擁有一個龐大的支持群體,一篇文章就可以影響好幾百人甚至好幾千人......

 

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在現實生活中,你和誰在一起的確很重要,甚至能改變你的成長軌跡,決定你的人生成敗。

和什麼樣的人在一起,就會有什麼樣的人生。
和勤奮的人在一起,你不會懶惰;
和積極的人在一起,你不會消沈;
與智者同行,你會不同凡響;
與高人為伍,你能登上! 巔峰。

科學家研究認為:

“人是唯一能接受暗示的動物。”積極的暗示,會對人的情緒和生理狀態產生良好的影響,激發人的內在潛能,發揮人的超常水平,使人進取,催人奮進。

遠離消極的的人吧!否則,他們會在不知不覺中偷走你的夢想,使你漸漸頹廢,變得平庸。

積極的人像太陽,照到哪裏哪裏亮;
消極的人像月亮,初一十五不一樣。
態度決定一切。有什麼態度? 就有什麼樣的未來;
性格決定命運。有怎樣的性格,就有怎樣的人生。

有人說,人生有三大幸運:

上學時遇到好老師,工作時遇到一位好師傅,成家時遇到一個好伴侶。有時他們一個甜美的笑容,一句溫馨的問候,就能使你的人生與眾不同,光彩照人。

生活中最不幸的是:由於你身邊缺乏積極進取的人,缺少遠見卓識的人,使你的人生變得平平庸庸,黯然失色。

有句話說得好,你是誰並不重要,重要的是你和誰在一起。

古有“孟母三遷”,足以說明和誰在一起的確很重要。

雄鷹在雞窩裏長大,就會失落去飛翔的本領,怎能博擊長空,飛翔藍天?

野狼在羊群裏成長,也會“愛上羊”而喪失狼性,怎能叱翅風雲,馳騁大地?

原本你很優秀,由於周圍那些消極的人影響了你,使你缺乏向上的壓力,喪失前進的動力而變 得俗不可耐,如此平庸。

讀好書,交高人,乃人生兩大幸事。人生的奧妙之處就在於與人相處,攜手同行。

生活的美好之處則在於送人玫瑰,手留餘香,人生就是這樣。

想和聰明的人在一起,你就得聰明;想和優秀的人在一起,你就得優秀。

善於發現別人的優點,並把它轉化成自己的長處,你就會成為聰明人;

善於把握人生的機遇,並把它轉化成自己的機遇,你就會成為優秀者。

對他人的成功像對待自己的成功一樣充滿熱情。

學最好的別人,做最好的自己。借人之智,成就自己,此乃成功之道。

世界上最好和最美的東西是看不到也摸不到的……它們只能被心靈感受到。
 
 
 

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拿免費商品為何花更多、用iPhone比較潮。買孫芸芸代言的產品也能變貴婦?從有fu到讓你掏錢,商業最犀利手法全公開。聰明消費必看,想笑傲商場更別錯過。

童話故事中有魔笛,但現實生活中,也有吹笛人能向我們的大腦發出「密碼」操控我們嗎?

答案也許是肯定的,好比消費者理智上想要聰明消費,但一看到「免費」「限量」「獨家」「達人嚴選」等字眼,就忍不住buy下去,砸重金、排隊數小時都在所不惜,甚至事後明知不划算,還是習慣安慰自己「反正買個經驗嘛」「這東西很超值,它只是不適合我」……。

這是一個結合「心理學」與「經濟學」的新興財經學科─「行為經濟學」,學者研究發現,人類行為模式與選擇的確有跡可循,可以預測甚至操控,運用在商業上可以產生龐大的利潤,想要成為行銷高手、溝通高手,甚至只是想要聰明做決策,都可以好好研究一番。

激情能讓好人失理性

杜克大學行為經濟學教授丹.艾瑞利在二○○八年推出著作《誰說人是理性的》,提出許多相關原創理論,這幾年在學界和書市都引起廣大回響,他的原創觀點來自本身的特殊遭遇,艾瑞利因為十八歲時的一場意外,讓他百分之七十的皮膚遭到三度灼傷,此後三年養傷的漫長過程, 讓他有空思索,探討人類行為的祕密。

艾瑞利的學說主要來自實際實驗,好比二○○一年他在柏克萊大學擔任訪問學者,他針對多位二十歲上下的男大學生做了「限制級」的實驗,先請他們在「冷靜」的狀態下,填一份問卷;然後再請他們觀看惹火的電腦圖片、讓自己在慾火焚身的情形下再回答同一份問卷。

艾瑞利分析問卷,發現令人震驚的結果,包括一些平時彬彬有禮、有教養、正派、和善的青年在內,當他們處於性興奮狀態時,其「爬蟲類大腦」就會取代平時充分運作的「腦前額葉」,讓自己失去理性而變成另一個人。

跟冷靜時所做的問卷結果相比,其中能夠接受和自己年紀差很大的人親熱、為了上床不惜對女子說「我愛你」、讓她喝酒甚至下藥的比率都大增。

艾瑞利做了結論,當這些受試者冷靜、理性時都是尊重女性的好人,但顯然他們低估了激情會影響自己改變的程度。

陷失控狀態後果難料

和藹的老好人可能會因為交通糾紛大抓狂、神父會性侵男孩……,艾瑞利的實驗不只證明了每個人都可能是「雙面」的「化身博士」,更重要的是,他也提醒我們,不要低估自己陷入失控狀態(例如生氣、飢餓、驚恐、性興奮)下的行為。

人非聖賢,很多時候,「理性和不理性」只在一線之間,不想讓心中隱藏的那個「海德」(《化身博士》中的雙重性格惡人)出來搗亂,只有一個辦法,別讓自己處於容易受誘惑而失控的環境下。

艾瑞利建議,好比我們遭到老闆公開痛批時,自己當場寫下的反駁文章,最好先存在草稿資料夾下,過個幾天拿出來看看再決定是否要寄出?

同理,當我們為了健康美麗,下定決心要杜絕高油、高鹽的高熱量飲食,千萬不要低估飢餓時會突然爆發的大食慾,最好能趁著自己還「正常」時,先隨身準備一些低卡飲食替代品,好讓自己保持一定的飽足感。

但是不理性不一定全都不好,友誼、親情、愛意、社會聯繫、愛國心……都會讓人做出不理性的決策,日前艾瑞利又出版新作《不理性的力量》,中文版問世兩周就站上理財書暢銷榜,國際書展還沒結束,出版商攤位已經賣到缺貨。

廣告有fu才打動人心

「不理性,其實就是感性,溫馨、浪漫、憤怒、快樂都是,所有行銷或廣告都要包著這些感性糖衣,消費者才吃得進去。」在廣告界資歷近三十年的奧美集團副董事長葉明桂認為,雖然大家都認為理性比感性優越,但在商業操作上,感性其實強過理性,因為那才是「人類最自然的反應」。

他舉自己的代表作「統一左岸咖啡」為例,「這是春天的最後一天,我在左岸咖啡館」「下雨天,整個巴黎都是我的,我在左岸咖啡館」等廣告文案,儘管與商品口味毫無關聯,但配合畫面詩意的電視廣告,浪漫的意象仍然風靡消費者,讓「左岸咖啡」一炮而紅,一上市就成為台灣冷藏咖啡領導品牌。

葉明桂以「糖衣、揚聲器、濾網」來比喻感性的廣告效用,感性能巧妙包裝、渲染擴大理性的商品訴求,最後形成記憶點,牢牢黏附在腦海裡,「金城武與聽障女孩的廣告感動很多人,易利信不是當時市場公認手機的首選品牌,但那支廣告讓大家記住了易利信。」他強調,行銷的真理是,有fu才會有行動。

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不論是從事「行銷」或是「業務」工作,有很大一部份,都跟引發消費者的「好感度」有關,而且,如果你學會了「增進好感度」的功夫,在人生的各個面向都會受惠!

爭取客戶好感 進而促進購買力

行銷人員透過廣告、公關、活動、媒體等專業,增進企業或產品的「好感度」,以達到感動消費者,提升消費者的好感度,進而產生購買的行為。行銷人員要關注的重點是:透過這些工具要傳達什麼內涵呢?一旦決定傳遞的素材,再採用最有效的溝通工具傳遞。行銷人員不管是運用何種方法,其目標都是創造好感度,進而產生銷售(績效)。

業務人員的「增進好感度」工具比較少,其工具通常就是「自己」。

如果行銷力已經強到讓消費者走到產品前面進行購買,那「業務」人員可以著墨的地方就很少。例如說你到超市買一罐可樂,影響你去拿可樂的不是門市業務人員,而是之前透過廣告活動的「行銷」,讓你喜歡這個牌子的可樂,進而影響你去購買。

業務個人好感度 左右消費者購買慾

若是該產品「行銷力」或「產品力不足」,或單價太高,消費者就不會那麼輕易的買單。這時,如何讓消費者決定購買?業務人員自身的「好感度」就是關鍵。

就算行銷力或產品力夠了,消費者還是可以決定「我要向誰買?」試想,消費者會跟不喜歡的人買東西嗎?這種情形應該很少。所以業務人員的「個人好感度」尤其重要!

行銷人員「個人好感度」的重要性也不遑多讓!過去幾年由於經濟不景氣,很多行銷人員都是透過「策略聯盟」完成組織任務!所以,在與他人合作的過程中,行銷人員的「個人好感度」也會影響到談合作的結果。

另外,公司的公關人員所負責的公關事宜,也是行銷的一環,以與人合作為業的企業公關,其「個人好感度」當然更重要!首要之務,我們得先知道如何增進「個人好感度」。

要贏得他人好感 從改善外表開始

增進「個人好感度」最基本及簡單的方法,是從「改善外表」開始。雖然我不太願意承認以下的事實,但外表的重要性,的確是超過你的想像!

Discovery頻道曾經播過一個實驗。實驗中,同一位求職者喬裝成兩個不同裝扮的人,先後到同一家公司應徵同一份工作。

第一次面試,她打扮得不太起眼,但表現出的專業技能很強,結果得到的答案是「請回去等候通知」;第二天,她打扮得光鮮亮麗,雖然故意在專業上表現平平,人事部主任當場對她說:「請妳明天就開始上班吧!」。

為什麼會這樣呢?因為大部分人並沒有機會或耐心「先了解你的內在」。通常,人們會根據你的外表下定論。

我曾經問一個知名葬儀社的老闆,他如果要雇用禮儀師,會考慮什麼項目?

葬儀社的老闆很乾脆的回答我,第一是「不能怕屍體」;第二,(葬儀社的老闆加重語氣強調)他說:「當然是『外表』!」

哇!連應徵禮儀師,外表都很重要?

葬儀社的老闆說:「禮儀師外表很重要,倒不是一定要長得多帥或多美,而是禮儀師必須擁有親切、專業、整齊的形象,外型的『好感度』非常重要!」老闆進一步說明:「家屬會用『感覺』來判斷喪禮到底要交給哪一家葬儀社來處理,所以禮儀師的外表是不是可以讓家屬喜歡或信任,就是那第一眼,短暫的決勝關鍵!」

如果連應徵禮儀師都如此重外表,那,其他行業還用我多說嗎?

賣相定生死 外表包裝是職場入門功

不論是在工作場合或是交朋友,如果你的外表不能反映你是一個值得認識的人,你未來可能都得花上數倍的精力來扭轉這樣錯誤的第一印象,甚至,可能連扭轉的機會也沒有!

這個道理,和商場販賣商品是一樣的。包裝漂亮的產品不管好用與否,都很容易被買回家;醜陋的商品即使很好用,卻未必被人青睞。

所以,花心思投資在外表的「包裝」上,是職場必要的功課,當然,這並不是要求你變成一個「只」注重外表的人。這只是一個開始,而且我覺得這是「有注意就有進步」的入門功夫。

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會議室裡,老闆面色凝重。「市場明明有需求,我們的產品也做得不錯,為什麼銷路還是不見起色?」問完問題,老闆開始環顧與會同事。

「拜託,千萬不要點我的發言啊,」你的眼神垂向桌面,心想:「你問我,我問誰呀?」要是被點名發言,大概也只說得出「可能跟市場整體有關吧」「我想業務員可以再加把勁」「我覺得⋯⋯是不是行銷那邊的問題啊」這種大家都想得出來的答案。

不過,總是會有聰明的同事,一開口就是:「我覺得這個問題可以分成3個角度來看,第一,銷售通路;第二,促銷手法;第三,價格策略⋯⋯。」一經他的分析,問題豁然開朗。

「啊,沒錯就是這樣!為什麼我之前沒想到呢?」那個聰明同事有的資訊我也有,他陳述的邏輯我也一聽就懂,但為什麼他想到的,我卻想破頭也想不到?問題可能出在,我們都太專注於邏輯,忽略了水平思考(lateral thinking)。

邏輯思考沒教你的事

相對於邏輯思考是從一個既定的立場繼續「往下」推演、驗證,水平思考是善用既有訊息,往「旁邊」去嘗試不同的認知、不同的切入點,以得出新點子的方法。

過去,我們之所以不重視水平思考,多半是出於一種「後見之明的邏輯」──所有有價值的點子,在事後來看總是合乎邏輯(否則我們也無重看出其價值了)。

「我們於是斷言,一開始即運用優越的邏輯,應該就能想出那個主意,」水平思考的創造者愛德華‧狄波諾(Edward de Bono)在《嚴肅創意》(SeriousCreativity)中說明。

狄波諾舉過這樣一個例子:有個5歲的小男孩的朋友,讓他從兩枚硬幣裡選一枚帶走,其中一枚是「體積較大的『一元』硬幣」,另一枚是「體積較小的『兩元』硬幣」。

小男孩選了前者,朋友不但譏笑他是蠢蛋,還經常用同樣的遊戲愚弄他,而小男孩也始終學不會,每次都拿那個較大的一元硬幣。

有個大人好心告訴小男孩,兩元銅板比較值錢。小男孩聽完後很有禮貌地說:「我知道啊,但如果我第一次就選了兩元銅板,他們還會經常讓我選嗎?」

聽完小男孩一直笨下去的理由,你一定會恍然大悟,還反過來稱讚他聰明。這就是「後見之明的邏輯」,自己做出「因為裝笨,所以可以持續地選(一元)硬幣,比一開始就拿走兩元硬幣,划算太多了」的因果推論,於是又落入垂直的邏輯思維,忽略了小男孩到底是怎麼想出「裝笨」這個關鍵策略的。

再回到文章開頭的情境裡,每個人都能看懂的邏輯推演,問題不在定價或促銷手法,而是必須提升量販店的營業額。問題是,那位聰明的同事究竟是如何想出「銷售問題可以從這三點切入」的呢?「一個符合邏輯或顯而易見的想法,剛開始可能無法以邏輯方式看出來,」狄波諾說,我們需要先用水平思考發想出各種可能性,再用邏輯思考一一驗證。

邏輯思考沒有告訴我們,那些事後看來合理的假設,最初是怎麼創造出來的。在下一頁的中,試著想想看你要如何填滿空白的方格?

思考兩階段:水平發想+垂直驗證

關於人類的思考方式,狄波諾將之分為兩階段:第一階段稱為「知覺篩選」(perceptual choice),亦即在腦中將資訊分門別類,把感知到的事物互相結合,產生各種概念與想法;然後再進入第二階段,運用邏輯有效地處理,驗證想法的正確性與可能性。一旦我們決定採取何種方式看事情(例如,選定了關注領域、切入點與思考元素),邏輯就可以派上用場,但無論如何,邏輯本身不能決定我們看事情的方式。

因此,水平思考不是邏輯思考的替代品,而是互補品。狄波諾在《創意有方》(Lateral Thinking forManagement)中解釋:「在第一階段有效率地應用水平思考產生點子,能讓事情在第二階段變得容易,水平思考不但不會減損垂直思考(即邏輯思考)的效益,還會擴大它的用處,就好像槍瞄得愈準,就愈容易打中靶心。」

然而,許多人往往將第一階段思考視為理所當然,甚至完全不存在,假定自己最初採用的概念就是正確的,於是冒然進入第二階段的演繹工作,得出解決方案。「我們總是在乎第二階段的演繹是否妥切;換句話說,我們認為思考是從第二階段開始的,」狄波諾提醒,「(然而)大部分的思考錯誤都是認知錯誤,而不是邏輯錯誤。」

資訊科學中有句名言:「Garbage in, garbageout.」意思是,我們輸入電腦的問題與數據(第一階段思考),決定了電腦輸出的資訊是否有效、有意義。優越的「處理」無法彌補「知覺」(perception:看待事物的方式)的不足。如果買不到好食材,一身好廚藝也無法做出好料理;水平思考,就是幫助我們迅速前往各個市場,取得鮮美食材的實用技巧。

商業世界,最需要水平思考

根據《嚴肅創意》,狄波諾將水平思考定義為「一套用來改變觀念與認知,並且系統性地產生新想法的技術,」目標在於讓我們以不同的方式看待事物、重組概念和衍生各種選擇,探究各種可能與方法,而非只追求同一種方式。

日本管理大師大前研一在《思考的技術》中寫到,「大多數人在面對問題時,並沒有認真思考,而是單純地把『一時的想法』稱為解決對策,好像都不知道為了解決問題該怎麼想、該用什麼方法想。」

水平思考就是突破這個思考困境的好工具,可以幫助我們避免邏輯思考的最大缺點──找證據支持自己出於第一印象、隨便想想、偏見或因襲傳統而形成的主張。運用水平思考,我們可以在一頭栽進某個概念(並且找尋資料以證明自己是對的)之前,先抬頭看看四周,是否還有其他值得嘗試的選項。

波士頓顧問公司(BCG)資深副總裁內田和成在《假說思考法》中提到,「能比別人早一步看出問題所在,或是迅速提出解決方案,不在於分析能力或資訊蒐集等技術層面,而在思考模式的差異。」

內田說的思考模式,就是BCG的「假說思考」法:在蒐集資料、著手分析之前,先不斷思考問題的全貌,提出暫時性的結論(即假說),再逐步驗證。這正是一種兩階段思考的形式,先運用水平思考的技巧,迅速找出各種可能性,提出更精準的假說,直搗問題核心,之後再著手提出解決方案。

知名顧問勝間和代也在《培養商業腦的7種組織力》中寫到,「有效率地蒐集有限的資訊,巧妙地進行組合,在一定時間內導出與後續行動相關連的解答,這就是商業思考的基本。」在她提出的7種商業思考力中,水平思考便是其中之一。

狄波諾在《在「沒有問題」裡找問題》(Edward deBono’s Thinking Course)中說明,思考對於商業界的重要性,遠大於社會中的其他行業:「在學術、政治界中,早就有足夠的證明顯示你是對的、而其他人是錯的,這就夠了。但在商業世界中,你也許認為你總是對的,不過真實的考驗還在後頭,萬一市場不認同,那你就有麻煩了。」

在商業世界裡,環境瞬息萬變。自滿是會致命的!所以我們必須盡可能地蒐集訊息、運用創造力來解讀訊息、做出判斷,而「水平思考(產生新想法)+邏輯驗證」,永遠是最有利的思考工具。

思考力和聰明才智無關,是有技巧、可練習的

值得慶幸的是,水平思考是一種系統性的技巧,「可以學習、演練和利用,就像學會數學或邏輯技巧一樣,」狄波諾在《應用水平思考法》(LateralThinking)中說明,水平思考和創造力息息相關,不過創造力是對結果的描述,水平思考則是對過程的描述;對於結果我們只能崇拜,但對於過程,我們可以學習。而聰明才智也並不影響創意的能力,就像汽車的馬力再強,沒有優異的駕駛技術也是枉然。

每天三分鐘,持續運用水平思考的技巧,讓它成為一種態度與習慣,就能讓我們成為點子永不匱乏的思考者。

水平思考的用途:

❶想出各種可能的行動方案,並選出最適當的方案。

❷催生新產品、新(行銷)概念、新組織(概念)。

❸簡化那些逐漸變得很麻煩的想法(運用分割法)。

❹每隔一段時間,重新評估一些原本很適當的做法,例如降低成本、提出改善時。

❺提出假設、解決問題。

❻蒐集資訊。尤其是需要產生不同的角度和看法時。

❼用不同方法看數據資料,從中獲得最大量的洞見。

❽創意地回應別人提出的計畫、政策、想法。

❾預防尖銳的意見不合或兩極化,以及僵硬概念的產生。

❿斟酌各種決策的可能結果。

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在大部分企業在離職管理上,會設計離職面談的流程,離職面談是藉由離職員工來檢視公司制度的好機會。

根據美國Vault顧問公司針對離職員工調查顯示出,有61%的員工離開時對會產生負面影響,包含散播對公司管理團隊及企業文化不好的看法,帶走公司的智慧財產或有形資產,甚至幫助競爭對手來對抗原來的公司。

員工離職對企業而言,有時是個謎;其提出的原因,有時也不等於是檯面下真正的原因,離職主要有關公司整體方面、工作,及個人的原因:

一、公司整體的原因

1.缺乏競爭性前景不看好:公司的市場佔有率及獲利都不理想,未來發展亮紅燈。

2.整體薪資福利制度不佳:薪資與紅利沒有同業好,也沒有其他的福利與獎金。

3.對管理團隊失望:無法認同公司的董事團隊或高階主管決策。

4.無法融合於企業文化:個人特質難以與企業文化相契合。

5.被挖角:其它公司給予更高的職務及更有吸引力的薪資條件,對很多事業心強的員工是很大的誘因。

二、工作相關的原因

1.缺乏工作挑戰性、缺乏工作滿意度:工作沒有成就感,也學不到新的知識技能。

2.缺乏長期發展的機會:在公司看不到將來發展的藍圖與學習新技能與新技術的機會。

3.缺乏主管的支持與認同:主管不重視也不提供工作相關的資源,或沒有給予正面的評價。

4.團隊支援不佳:同事之間勾心鬥角,不互相幫忙。

5.考績不盡理想:每年拿到的考績都是中等,或往下的趨勢,心情大受影響。

三、個人因素

1.家庭因素:不可抗拒的家庭變故或搬遷安排。

2.身體因素:身體出現警訊,必須長期休假養病或轉職。

3.壓力過大:工作壓力過大,長期加班,造成心理上相關的疾病。

根據Hom & Griffeth指出,員工在提出離職前,整體的工作滿意度與對組織的承諾已經下降,員工在離職意圖形成前,通常會以個人的價值觀與人生規劃,思考在公司的前景,及工作的成長與挑戰。如果是沒有如預期的好,就會開始找尋新的工作機會比較,如果找到更契合的企業組織與適當的工作,離職的決定就已經明確。

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由於代工業毛利低,許多企業站穩事業腳步後,決定自創品牌;近年來通路的發展也有這樣的趨勢,包括7-ELEVEN、康是美、屈臣氏等,紛紛在門市店面推出平價為訴求重點的自有品牌。7-ELEVEN行銷群總經理蔡篤昌表示,「找到消費者內心的需求,創造差異化,擴大業績表現。」

7-ELEVEN 平價超值大受歡迎

2007年3月,7-ELEVEN觀察台灣消費趨勢,投入自有品牌開發,推出近百項商品,包括飲料、零食等。其後,全球遭遇金融海嘯導致消費緊縮,平價商品受到青睞,2009年6月,7-ELEVEN正式發展以平價為訴求的「7-SELECT」系列,品項擴展至微波即食冷凍食品、啤酒等類別,並多次寫下暢銷記錄,例如17元的飲料累積銷售破億瓶;微波即食冷凍食品每月也賣出百萬包。

蔡篤昌分析,自有品牌受到歡迎的主因在於讓消費者感受到「平價超值」,「7-SELECT系列的容量加大10%至30%,售價卻低於市場品牌10%至30%。」去年,7-ELEVEN自有品牌業績成長40%。由於市場迴響熱烈,更打出「平價時尚,正在流行」的口號,強調「追求平價是一種生活態度」,並邀請名模隋棠、高以翔擔任代言人,吸引大眾目光。

在商品設計的部分,也有許多巧思。「7-SELECT」系列的商品設計大多由日本知名設計團隊負責,讓包裝呈現出一種時尚感。蔡篤昌說明:「甚至為了減少一層包裝,必須重新反覆設計才能成功提案。例如一次一包適量化概念的隨手包,須打破長久以來銷售規格,推出後翻升七至八倍。」

從通路角度擅長的消費行為分析與消費需求連結,將商品、規格、內容、包裝等一一重新檢視、進行提案,並且與一線大廠合作生產,並且推出適量包裝的規格,是「7-SELECT」廣受歡迎的主因。

然而,7-ELEVEN卻發現仍有一群人希望能購買到平價、世界級、更優質的進口品。於是,運用集團優勢,以全球家族採購平台,以量制價開發商品,推出「7-PREMIUM」系列,今年初首先推出一瓶售價269元的葡萄酒。

屈臣氏 口耳相傳建立口碑

屈臣氏從2009年開始,以其對消費者銷售習性的了解推出自有品牌,在口耳相傳的好口碑下,創造極佳的銷售數字。

屈臣氏行銷公關部總監寇碧茹表示,目前屈臣氏強打的自有品牌的商品銷售額約占公司總業績的15%,銷售成績最好的前三名分別是抽取式衛生紙、棉花棒、袖珍面紙。

對於發展自有品牌,她分析:「現今消費者愈來愈懂得精打細算,在乎的不再只是『單價』,更有足夠的知識判別品質優劣,並希望以同品質更低價或同價格更優質,購買到最物超所值的商品,也就是追求高CP值(Customer Performance, 物超所值度)。消費者追求CP值成為王道,通路則追求差異。」

寇碧茹指出,屈臣氏自營商品(OBE),包括屈臣氏獨家代理品牌、自創品牌及屈臣氏品牌商品。獨家代理品牌就是由品牌團隊到世界各國找尋適合台灣人的商品,例如台灣自創保養品牌Dr. Wu VC系列、韓國美妝品牌MISSHA等。自創品牌指的是由屈臣氏出面,與工廠合作研發的品牌,包括蒂芬妮亞、活沛多、天天美麗等。

自有品牌即是以通路品牌為名的自有品牌,例如Watsons Men、屈臣氏Smiley、屈臣氏牙線棒、化妝棉、衛生紙品等。其中,以年輕肌膚保養為訴求的蒂芬妮亞無油感清爽潔顏油,最受好評,曾創下上市半年賣出62,788瓶,平均每月銷售破萬瓶的記錄;屈臣氏抽取式衛生紙去年的銷量近1,400萬包,疊起來的高度等同約2,141座101大樓。

因自有品牌經營成功,屈臣氏於去年6月在台灣成立「創新研發中心」,由商品管銷部透過市場評估、產品調查、消費者喜好、價格定位等,尋找顧客最想買到的品牌及商品。同時,由專業團隊針對原物料進行檢定、製廠把關,進行產品的消費者測試等,讓商品力表現超越消費者期望,創造更多獲利。

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最近遇到一位行銷界的好朋友,她曾經是大型外商公司的行銷主管,現在則在大學教書,和她分享目前使用的一些行銷手法,她聽完後,直呼現在的行銷和以前真的很不一樣!

的確,不過才五年,行銷環境又有了很大的變化,行銷工具也更為多元化。在多品牌的淬煉下,我們整合了十種行銷工具,其中五種用於開發新客人(媒體行銷、事件行銷、異業行銷、網路行銷以及行動行銷),五種用於維繫老客人(直效行銷、網路會員行銷、簡訊行銷、電話行銷以及店舖行銷)。

我認為行銷工具多了,行銷的原則仍然沒有多大改變。我常與同仁分享,行銷活動要成功,前提就是要讓「全天下的人」都知道。無論行銷活動策劃的有多詳細,內容有多精彩,如果目標對象不知道,就不會有效果。

有位主管善於企劃行銷活動,也善於做活動後檢討,一檔不成功,很快又換另一檔。在我看來,不成功的行銷活動,最常發生的原因,莫過於宣傳不徹底,知道的人不夠多。

行銷活動要成功,除了事前的策劃,就是要掌握人心的「最後一里」,也就是要整合各種可用的行銷工具,儘量讓每一個目標對象,都知道活動訊息,同時要做到不同的族群,透過不同的工具,都能收到一致的訊息。

為了跟同仁分享這樣的概念,我將品牌行銷簡化為一句話:「One Concept, Multi-target, Different Media.」即在一個行銷概念下,溝通不同族群,使用不同行銷工具。人們最常犯的錯誤,就是想要說的事情太多,造成多個主題,最後失去一致性,降低行銷力道。

王品15周年慶,我們辦了一個活動,企圖想要傳達一個概念,「請人們關心身邊的人」,方法是透過一朵玫瑰,故主題名稱為「送玫瑰把愛傳出去」。當中想要溝通的對象是所有的潛在客人,包括南北通行的商務客、網路上的年輕人、不上網的社會大眾及來店的客人。

為了達成這個使命,針對以上四種不同對象,採用了四種不同的行銷工具。首先,包下全台八個高鐵站送玫瑰,溝通商務客人;其次,啟動網路行銷,包括部落格串連貼、MSN標題大串連、網路會員eDM、官網留言關懷身邊的人,溝通網路上的年輕族群;再則,舉辦事件行銷,在台北花市召開記者會,在街頭發送玫瑰花,透過大眾媒體的大量報導,溝通不上網的社會大眾;最後,設計店舖宣傳,溝通每一個來店的客人。

整合行銷之父舒茲(Don E. Schultz)說過:「整合行銷傳播是一面大藍圖(big-picture),記載所有的行銷及推廣活動,同時協調各個傳播工具之應用。」

「送玫瑰把愛傳出去」,正如舒茲所說,就是架構在一個大概念下,應用了各種不同的宣傳工具,將訊息讓「全天下的人」都知道!

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網際網路早就是沒人敢忽視的媒體,在傳統大廣告主開始將廣告預算搬到網路的現況下,雅虎亞太區董事總經理鄒開蓮表示,未來三年內台灣的網路廣告量,將占總體廣告的20%。而所謂的「精準式行銷廣告」,也將在三年內,占網路廣告的五成以上。

16~60歲 八成在上網

鄒開蓮指出,台灣網路廣告在過去十年內成長了40倍,來到約莫60億元的規模。其成長的動能,來自於人口總數的六成都是網路族,而16歲到60歲這個主要的消費群,有七到八成的人都在上網,他們的上網時間,也占了媒體消費時間的三分之一。

這樣的數據讓傳統大廣告主,例如飲料、日常生活用品、化妝品等廠商,現在非常急於找出,如何在網路上面有效且精準的曝光。

鄒開蓮指出,從雅虎第三季的報告,發現最大的業務成長動能,就是來自傳統消費品類以及化妝品,成長力道達到40%,就連P&G都準備將30%的廣告預算,從傳統媒體搬到網路。

廣告主除了看到網路的規模,現在網路廣告的表現技術和可以展現的形式,已經愈來愈多元花俏,且易於分享。

鄒開蓮表示,在網路時代,廣告主已經沒有辦法再用過去的行銷手法,來達到他們要的效果。

藉由科技,廣告主可以追蹤網路上的客戶來自哪裡?可以知道最近這段時間,消費者在網路上以哪些關鍵字搜尋產品,並從他們的點擊,找出特定族群的消費者,而將廣告適時地擺到他們面前。

產品整合 爆發力可觀

鄒開蓮說,一般的網路廣告點擊率約為0.1%,但以這種精準式行銷的方式,消費者的點擊率要多出好幾倍。

網路廣告在這十年內發生很大的變化,網路廣告的創意表現,已不只是框框裡的橫幅,它不但可以「移動」,而且可以用藝術創意的手法,讓消費者發現它的存在,並且可以輕易做些微改變,然後分享給自己的朋友。網路廣告已經從「唉」!變成「哇」!

不論是網路科技、藝術表現或經濟規模,可用的資源都已經到位。

鄒開蓮表示,這三者就是網路廣告未來的潮流以及發展的大方向,如何整合三者,抓住消費者的眼球,就看行銷人和廣告主,如何發揮創意和巧思。

良性競爭 把市場做大

台灣雅虎擁有最大的搜尋量、線上零售業、部落格、Email 、即時通訊軟體等完整組合。如果這些資訊和資料,是支離破碎的個別存在,鄒開蓮認為那一點意義都沒有,如何將這些產品整合起來,一起創造出精準式行銷的廣告價值,那爆發力將相當可觀。

對於雅虎在台灣網路業的獨大,鄒開蓮說,市場上沒有通吃這件事,雅虎在意的是這個「派」是不是會愈做愈大,且也不認為雅虎的絕對市占率,會一直維持現在這麼高。

對於網路不斷有新媒體的出現,鄒開蓮說,這就是網路好玩的地方,最近有Facebook、前幾年有Myspace、更早的Google ,都是一下子就這麼大。

因為網路的進入門檻相對較低,這讓有能力、有創造力的人,很容易就能在網路上有所發揮。

這樣的發展永遠不會停止,競爭在網路也不可能止息。

網路上的競爭不見得是「零和」,可以是「競和」的關係,網路上沒有誰可以關起門來,做自己的事。鄒開蓮舉雅虎新聞頻道為例,如果雅虎新聞有使用者喜歡的,歡迎分享到個人的Facebook、任何社交網站,或是個人的部落格。

鄒開蓮說,不見得每一件事,每一種網路模式,雅虎都得自己做。雅虎現在要做的,是抓住自己的核心,讓它愈來愈好用,讓雅虎上面的資訊,可以更方便地傳播到其他不同應用的網站。

某種程度的開放和分享,是整個網路的大勢所趨。

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網際網路的興盛,將資訊傳播帶到一個新的境界。透過搜尋引擎和社群網站,我們幾乎可以找到任何一種產品的市場價格、專業知識、使用評價等資訊。這樣的趨勢讓消費者變得更加精明,也讓人質疑業務員的重要性是否愈來愈低。

除此之外,各種產品在通路的布建範圍更廣、運籌效率更高,都衝擊、挑戰著業務人員的角色定位。以往注重人際關係、勤能補拙的業務開發模式,在資訊隨手可得、通路日益成熟的今日,可以產生的效益已經大不如前。

我認為這樣的潮流不至於降低業務人員的重要性,但是企業在經營同樣規模的市場時,所需要的業務人員「數量」的確是降低了。特別是那些缺乏溝通技巧,進行銷售活動時只會照本宣科的人,應該被歸類為「產品解說員」,而不是能創造價值的業務人才。

因此現代企業對業務團隊人力的要求,將是「質」的提高與「量」的降低。用較高的獎酬條件來吸引並留住最頂尖的業務菁英,並淘汰缺乏戰力的人員。

要衡量自己是否具有競爭力,業務人員不妨問自己兩個問題。

第一個問題是:「在網路和客戶之間,自己創造了什麼『資訊價值』?」如果業務人員只會傳達「官方資訊」,那麼客戶其實去造訪「官方網站」就夠了。

資訊價值的產生,在於找出客戶現況的不方便、不滿意、不滿足,再透過買賣雙方的資源互補和整合,產生客製化的解決方案。

第二個問題是:「在工廠和客戶之間,自己創造了什麼『通路價值』?」一家企業可以透過直銷模式,減少中間人(middle man)產生的成本。既然產品離開生產線,要透過層層通路和業務人員才交到顧客手中,自己在交易過程中創造了什麼價值(提升效率、降低成本、增加營收),讓企業值得付出高額的薪資和佣金?

未來市場將跳脫傳統的「產品」競爭,轉向溝通方式(Communication)、通路型態(Channel)和商品類別(Category)的「三C」競爭。業務人員的溝通方式,可以改變客戶的購買習慣(管道),甚至扭轉客戶的採購類別。所以業務人員的重要性和影響力,實則取決於他可以創造什麼價值。

當業務人員創造資訊價值來優化「資訊流」,創造通路價值來優化「物流」,代表業績數字的「金流」自然也會有令人滿意的成績。

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很多人抱著高度「賺錢」的信心加入直銷,卻發現「和想像中的不一樣」,以致於打退堂鼓。其實當個會賺錢的直銷人沒妳想像的難,就從下決心做起。

冬天皮膚容易乾燥,我推薦妳一款非常保濕的乳液,真的很好用喔!」、「現代人太過忙碌,飲食不夠健康,我們公司的保建食品絕對是最天然的。」...

美人們是否聽到類似話術從親友口中冒出,就忍不住想要退避三舍?甚至,如果久沒連絡的朋友突然出現,卻要向妳推銷東西,想必會被列為拒絕往來戶吧!

沒錯,以上是多數人對於直銷人員的第一觀感,但妳可曾想過,究竟從事直銷有什麼樣的魔力,可以讓那些從業人員「打死不退」?

創造另類經濟奇蹟 眾多女人靠直銷吸金

以下這些數字應該是妳想像不到的:根據內政部最新統計資料,國內有四百四十二萬人參與直銷行業,以二○○九年全國總人口數換算,每一百人中就有十九個人參與直銷組織;台灣市場看似規模小,但直銷產業總產值竟可高達五百六十一億元,在全球排名第十一名;而在這五百六十一億元中,有二百零一億六千萬元是直銷人員領走的獎金。

更厲害的是,在安麗直銷公司裡出現了一個全球最會賺錢的女性直銷人員!是的,就是「金錢」這個魔力,每年吸引更多人參與直銷,加入賺錢的行列。只是,直銷賺錢真有這麼容易嗎?

直銷業是一個創業門檻最低的行業,每個人都可以把它當成是人生的第二備胎。」中華民國直銷協會理事長陳惠雯,以她接觸直銷業多年的經驗指出,只要肯努力,每個人都可以在直銷業裡賺到錢,甚至還能賺到比金錢更珍貴的知識及人生經驗。

看到這,不少美人們應該既心動又卻步,想要靠直銷來賺錢,該如何跨出第一步?畢竟聽過太多的例子,很多人加入直銷公司,在還沒賺到錢之前,反而就被直銷公司先賺走一筆購買「試用品」的錢,在賣不出去這些「試用品」的情況下,只好默默認賠,從此對直銷留下更多負面的印象。美人們,在下決心前,先培養自己從事直銷的「賺錢基因」吧!

培養賺錢基因需具備的人格特質

「我口才不好,不太會講話,應該當不了一個成功的直銷人員。」如果妳認為要口才好才能成功推銷商品,那就錯了,趕緊洗淨這個念頭吧!

試想,當有人把某項商品說得天花亂墜時,妳想接受還是拒絕?要提醒美人一件事,直銷不是靠強迫別人購買商品來賺錢,建議妳最好能真心對所推銷的商品產生認同,除了避免加入後就產生排斥感,也別把直銷變成把他人當「搖錢樹」的黑心事業。

因此,在加入直銷前,健議最好先試用過各家產品,選一家妳認可的直銷公司加入。此外,陳惠雯列舉了幾項人格特質,是想靠直銷賺錢所應必備、也是靠自己努力可以培養的:

特質1 強大的決心

在二○一○年榮登全球安麗直銷公司績效最好的陳婉芬認為,多數無法在直銷領域獲得預期成功的人,絕大多數的原因,都是來自「決心的標準過低」。自認為外行、沒有經驗、口才不佳、不懂銷售...而猶豫不決的人,就是決心不夠多。

特質2 學習的耐性

成功不是屬於腳步飛快的人,而是屬於腳步不停的人。直銷的商品種類很多,單以一項保健食品來說,要詳細了解每種營養成分就不是一天、兩天的事。陳惠雯強調,這些知識的學習,出發點不只在「賣東西」,更重要的是每個人都需要的「健康知識」。

特質3 正面積極思考

對於「賺錢」有強烈企圖心的人比較容易成功,事實上,直銷人員很容易被人家「貼上標籤」,因此要能接受別人的異樣眼光,以積極正面的角度去思考,企圖心夠強,就能把吃苦當吃補,愈挫愈勇。

說到這邊請大家猜猜看GDI全球直銷巨星是誰?  猜猜他的年收入是多少?

 

 

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在投資與累積財富的過程中,我們不斷望向未來──希冀現在省下的1塊錢,未來能有遠大於一塊錢的價值。我們希望現在自己省吃儉用,未來得以富足享樂。

投資 切勿背離事實

懂得為未來計畫是人類特有的天性與卓越之處。但有時為了未來,卻忽略了當下。

《愛麗絲夢遊仙境》的作者路易斯‧卡洛爾(Lewis Carroll)在1889年出版的《色爾維和布魯諾》(Sylvie and Bruno)書中有這麼一段教授與裁縫師的對話情節:

裁縫師說,「教授先生,這是幾年下來帳單金額。」

教授,「當然了,總共多少呢?」

裁縫師說,「一共是2,000英鎊。」

教授手伸進口袋,摸了摸,「嗯,這樣好不好,我明年再給你,錢算兩倍。明年還你4,000英鎊好嗎?想想看,到時候你會變得多有錢!」

裁縫師說,「聽起來滿有道理,那就這樣吧。」

裁縫師離開後,色爾維問教授,「裁縫師會拿到他的4,000鎊嗎?」

教授說,「永遠不會。他會一直滿足於明年雙倍的給付直到他死去的那天。你知道嗎,為了100%的利潤而多等一年,永遠是值得的。」

˙ ˙ ˙

裁縫師,這位100多年前的小說人物,就是一位典型的只見到未來,卻沒顧到當下的人。直到今天,裁縫師仍然到處可見。

許多人鎮日所想的,就是如何把錢存下來。他們省吃儉用到虐待自己的程度,只為了想:假如把存下來的錢,投入年化報酬某某%的市場,多少年後就會累積多大的財富。這些人是為未來努力累積和打拚的人。為了未來的好日子,在今天節省一點資源,留給未來使用,是應該做的事,但不應為了未來,而過分犧牲當下。

當人過分犧牲當下,將希望寄託於未來的好日子時,其實他根本無法確定未來到底會不會有好日子,他甚至根本不知道能不能活到未來。當下,是每個人最需要把握的時刻。

本業 最可靠的財富

我們可以隨時上網路帳戶或使用自動提款機,看看自己的資產淨值。沒錯,當這些數字增加時,我們會感到一絲絲滿足。但假如有台自動提款機,可以讓人看到剩餘的年歲與壽命,人們恐怕才會驚覺不論累積了多少錢,時間都正無情地流逝。當那天到來時,有多少人會惋惜還有好多想去做卻一直沒做的事呢?

但太過「即時行樂」,也不是個好主意。看看那些拚命刷卡享受,預支下個月、下一年或甚至未來十年收入的卡奴。這些人完全不寄望於未來,他透支未來以支撐自己當下的慾念。假如停不住的消費念頭是一種變態,那麼將希望完全託付於未來,是否也是一種病態呢?

我們需要的是一種平衡。人要知道善待自己,特別是現在的自己。

因為,為了某某幾趴的利潤而多等一年,不是永遠都值得的。

投資提供了無盡的幻想,卻也有著如地心引力般難以逃離的現實面。現實就是,所有投資人所得,必是扣掉成本後的市場平均。股市平均年報酬率是多少?皆大歡喜的20%嗎?市場是愈多人去研究它,愈努力去研究它,它的平均年報酬就會愈高嗎?

這些人中的絕大多數,將從投資得到失望的結果。而回頭繼續做那無趣的工作。這樣看來,投資還真有穩定社會的功能。讓許多對工作不滿的人有宣洩管道。但又隱藏著灰色、鐵一般的事實,讓大多數的人必須繼續工作,為社會付出心力。

對大多數不是以金融為本業的人來說,投資不該是生活的重心,頂多當個興趣。大學有三學分:課業、愛情與社團;出了社會,課業換成本業、愛情換成家人、社團換成興趣。本業、家人與興趣,不就是一個人生活的重心嗎?

最可靠的財富來源在本業、最穩定的精神支持在家人,最有趣的自我娛樂在興趣。投資沒有取代本業與家人的價值,頂多當個興趣。對多數人來說,自己與家人,是最值得投資的標的。真正踏實可行的致富之道,在本業,不在投資。

許多人問,該投資什麼?其實,站到鏡子前面,你就會看到答案。

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這是友人分享的故事。他有一天想買雙襪子,路過百貨公司看到促銷紅襪子買二送一,一時心喜買了三雙。

回家發現竟然沒有一雙鞋可以配這紅襪子,天天看到卻不能穿,實在難過。於是決定再去百貨公司買一雙鞋子來搭配。 結果襪子花了300元,鞋子卻花了8,000元。其實我們人生不也是經常這樣?原本只是想要A,卻花了大錢買了不需要的B或C。

一位前客戶答應贊助一個公益活動,原本只是單純捐贈產品,但是由於主辦單位邀請大牌藝人站台,一時有了新聞點,主辦單位希望贊助單位一起造勢開記者會並增加各項活動。

於是客戶隨著主辦單位的需求,增加許多媒體贊助金額,原本約捐贈50萬元金額,卻因為造勢增加200萬元預算。雖然事後多了媒體曝光,但是幾乎都集中在藝人新聞及造勢。事後檢討,整個活動似在幫藝人和主辦單位抬轎,公司訊息並未好好規劃,可說多花了冤枉錢。

我的一些投資經驗也是如此。一開始草創企業的夥伴要的投資金額都不高,因此我就提高投資額以取得多數股分,以為獲利可以分更多。但往往新事業成功機率並不高,大都碰到不賺錢狀況,接著就面臨該不該增資的問題。

增資的話,當初以為的小額投資馬上要加碼得更多,才能維持原有股分。不增資,前面的投資就付諸流水。這時到底該不該買鞋子來成就襪子,還是認賠了事,把襪子丟了,變成兩難。

這些教訓都時常出現,當初以為占便宜,在以後的歲月都會找機會回來索討。所以我們在做每項重要的決定時,都要抱著平常心。就算當初貪小便宜買了襪子,發現不合穿時就要壯士斷腕,勇敢地放下,不要讓它成為心裡的疙瘩,反而拖累更多的資源。

因小失大,都是來自於自己貪念。要去掉貪念,就得先學會止血,避免愈錯愈離譜。看得見自己原本的荒謬,才能痛下決心。 止血是斷了一錯再錯的休止符。

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在上網路行銷課的時候,我問大家:「客戶的需求,是企業調查出來的還是創造出來的?」課堂下嘰嘰喳喳,有人說客戶需求是調查出來的,也有人說是創造出來的。

我接著說,這不是單選題,是複選題。結果大家笑了,因為大家都是對的。我們台灣學生習慣考單選題,心中只有一個最佳解,殊不知在快樂的管理世界中,所有的答案都沒有對與錯,只是不一樣。如果你的世界上沒有絕對錯誤的答案與朋友,這個世界才會多元,才會精采。

贊成需求是調查出來的人,多半接受了需求是靜態的,人們可以瞭解自己心中的需求。其實很多時候,人們很難理解自己的需求,而且需求會隨著心情、年齡、環境而變。就像有時想喝茶、有時想喝咖啡或果汁,我可以告訴你我現在的需求,但是很難告訴你明天此時想喝什麼!於是有人發明了吃飽為止的自助餐,頓時發現自己的需求還真多,但是吃撐後又發現吃的都不是自己的需求,那麼需求是什麼?

於是有人用馬斯洛(Maslow)的需求層次理論(Need-hierarchy theory),來解釋人們一般化(generalized)的需求,包括了生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類,後來晚年增加了心靈與美學的需求。我也用價值感、富足感、安全感、寧靜感來解釋人們的快樂需求,哪一個理論比較好? 你又忘了這是一題複選題。這些架構基本上都是用來檢視你的需求滿足程度,但是還有一種的需求,我稱之為意外的發現。

像是我們會去大賣場買東西,明明只需要一包衛生紙,但是一圈逛下來,常常是買了一購物車的商品,這些東西後來都被稱之為買了原本不需要的東西,但是這些意外發現,也有可能帶來快樂的改變。

有對教授夫婦在過年期間散步在基隆路上,看見路邊攤上有人在賣美術燈。太太說,這個燈很美,我要買回去。先生說,我們家沒有照明的問題,所以買回去是個浪費。誰對?當然是太太對。

他們把燈買回去後,放在臥室,馬上就發現他們的窗簾、床單、椅子都配不上這盞燈,於是過年期間,臥室裡除了老公沒有換,其他的都換了。事後這位教授告訴我,他們寢室原本是天花板的日光燈,如果依照他的邏輯,是燈管壞了才需要換燈管,20年後他們的生活情趣不會有太多的改變,這項意外的發現,卻讓他的生活品質起了很大的改進,他很快樂。

社交媒體上的人很多,會有很多意外發現的。最近搜尋引擎都在強調關鍵字行銷的精準行銷,這種社交媒體上的意外發現,雖然不精準,也是一種行銷。哪一種比較好?你又忘了,這是一題複選題。

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一個人的特質或一件物品的特性,如果能在大眾心中留下好印象,往往會影響對這個人或物其他方面的評價。這在管理學上被稱為「光環效應」,就品牌操作而言,發生此效應,將造成品牌良性的連鎖反應,但在人事管理上,如果管理者被光環效應所矇蔽,將造成組織上嚴重的傷害。

所謂的光環效應(Halo Effect)又被稱為暈輪效應、成見效應、光圈效應、日暈效應或以點概面效應,是由美國心理學家愛德華.李.桑代克(Edward Lee Thorndike)提出,指的是一種影響人際知覺的過程或結果。

簡單地說,有點類似「愛屋及烏」的觀念,當人或事散發出強烈知覺的品質或特點時,就會像月暈光環般向四周瀰漫與擴散。和光環效應相反的,則被稱為「惡魔效應」,即對人或物的某單一品質產生壞印象,將影響人們對於此人或物的其他品質評價降低。

光環效應有時會形成「以點概面」或「以偏概全」主觀印象,當效益發生在品牌操作上時,就成了相當好的連鎖反應。桑代克提出的光環效應,原本只是心理學法則,但逐漸被用在管理學、行銷學。

「光環效應放在品牌操作非常有效果。」中華網龍行銷協理陳誌敏認為,以運動品牌adidas為例,這個品牌在1936年奧運會大放異彩,當年品牌創辦人阿道夫.達斯勒(Adolf Dassler)突發奇想,製作了雙短跑釘鞋準備銷售,為了讓這雙特別的鞋能賣出好價錢,他把鞋子無償送給美國短跑名將歐文斯(Jesse Owens)穿,結果歐文斯連拿了四面金牌,也讓這雙新運動鞋暢銷全球,成為短跑運動員必備之物。

1954年世界盃足球賽,adidas推出可更換鞋底的足球鞋,決賽當天下大雨,穿著這雙新鞋的德國隊球員在場上健步如飛,首次登上世界冠軍寶座,新鞋又引起轟動,讓產品供不應求。

四屆後的世界盃足球賽,adidas又贊助了賽前傳出受傷訊息的德國足球先生烏韋.席勒(Uwe Seeler),這位足球先生上場後生龍活虎腳力遒勁,adidas品牌又身價倍增地與運動明星連在一起。

就是這三個光環,讓adidas運動鞋似乎與冠軍有密切地關係,穿上該品牌的球鞋似乎意味著能夠奪冠。

「即使adidas產品不一定在各種比賽中都能贏得好成績,但光環效應所帶來的主觀印象,的確容易改變大眾對人與物的品牌定位及好感。」不過陳誌敏也認為,品牌操作利用光環效應來強化品牌價值與認同,是件好事,但管理者在企業人事管理上,必須小心光環或惡魔效應出現。

「企業內部沒有完全無用處的人,但惡魔效應很可能造成管理者因成見問題而影響人力浪費;反之,光環效應也可能因為管理者不理性的人事決策,用錯人而造成企業傷害。」陳誌敏認為,容易被光環效應矇蔽的管理者,最後將造成組織成員無法各司其職的理想狀態,最後將形成工作量不平衡、人事獎勵不公平等組織變形傷害。

客觀地觀察員工的特質就是避免光環或惡魔效應的方式,但管理者畢竟是人,也有可能出現主觀認定及個人喜好的失誤,要避免傷害,應該多透過同仁間的建議與共同討論輔助,甚至是員工自我表現與闡述,來重新認定每位員工的優缺點甚至是功過。

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  有中國「首善」之稱的大陸富商陳光標獲准來台,此行的目的就是發紅包「行善」。他的高調作風,引發頗多議論。由於文化背景的差異,儘管他的行善方式可議,與我方社會福利發放的程序容或不同,但是出發點總是好的,幫助一些窮困人家度過年關,總比為富不仁好。

陳光標來台高調行善,外傳將採取與大陸相同的模式,築起紅包牆,以面對面的方式發放一萬到五萬元的紅包。違背了台灣細緻文化的風格,對當事人也不夠尊重,首先遭到新北市的拒絕。與其說他高調,不如說他務實,因為這樣的方式讓他的企業和個人的名聲迅速竄升,他之所以贏得「中國首善」之名也是因此而來。這樣務實的作風讓它更快速的累積資本,如換成商業術語,他的行善等同於一種成功的廣告行銷術。

其實這筆善款就是廣告費。以這次來台為例,他幾乎還沒有花一毛錢就已經成為全台知名人物,就算你花再多的廣告費也難以達到這樣的效果。更何況他每天行程和談話都會上新聞版面,比起各級政府向媒體做置入性行銷的手法高明多了。

行善的方式很多,像世界首富比爾蓋茲就把所得全數捐給基金會作為研究生物科技之用,美國股神巴菲特也帶領一批富豪捐款,自己是美國第二首富,卻居住在小小的舊寓中,把大部分的財產都捐出去。在台灣找不出這種富豪。

監察院長王建近日宣布要成立「無子西瓜基金會」,幫助沒有子女的孤獨年長者,除了賣房子自籌經費之外,也要把畢生所有的金錢和力量「裸捐」給這個基金會。

王建一生擔任公職,並非是富豪之人,但他熱心公益、慨然奉獻所有的精神,事實上並不輸給任何一位富豪。女菜販陳樹菊默默行善十餘年的義舉,更是台灣的精神標竿。

「為善不欲人知」是中國傳統,行善是真誠幫助他人的一種心意,一不望報,二不欲人知,是一種美德。但是佛家講的行善布施是「無相布施」,也就是三輪體空的布施

:沒有一個施者,沒有一個受者,沒有所施之物。這當然不是一般人能做到的,必須要體證空性見的菩薩才做得到。

布施行善只有福德而沒有功德,梁武帝供僧、造寺、寫經,達摩祖師說他「毫無功德」,道理就在此

;因為行善布施頂多只是求得人天的福報,沒有任何解脫功德。所以《金剛經》才說:「若人滿三千大千世界七寶以用布施,其福德不如受持四句偈。」

當今社會上富人行善多高調,其境界不如低調捐助基金會;富人低調行善,其境界又不如窮苦人多年默默行善;而行善布施的功德又不如自己好好修行,為他人說四句偈。可見財布施不如法布施殊勝。一山還比一山高,如果大家都懂得真正布施的道理,這個社會的文化就更細緻優雅了。
 

 

 

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捐贈給西薩摩亞協助小朋友蓋學校及人民的醫療設備,
因此當我們在推廣GDI事業的同時,也為世界付出了一份善的力量,
真誠、用心、助人是經營事業的根本,更是我們的使命。

       人生無常,人的生命是很短暫脆弱的,
人生越到生命的盡頭,會去回想過去自己所留下的遺憾。




想想如果是你,你留下的遺憾會是什麼呢?


你的親密愛人~
你的另一半~
你的家庭~
你的子女~
你的父母~
頓失依靠

現在物價上漲,通貨膨脹,收入減少,房價爆漲
就算買100萬終身壽險,一年少說也要繳2萬多元,繳20年吧!
這對小老百姓是很沉重的負擔耶!

如果定期定額投資股票型基金,每月扣款3000
投資5年共付出18萬元,若運氣好報酬率較高,5年可能拿回30萬元。

但如果投資GDI,每月只要繳310元台幣,人人都有能力負擔。
只要把每天看電視時間拿來經營GDI
最最最...保守的估計,5年後每月收入絕對超過上班薪水。
而且最重要的是收入是每月領,可領終身喔!

台灣已進入開發國家,
投資一份事業,要能獲得高報酬已經很少了。
零風險高報酬的GDI,絕對是你最佳的選擇。

 

親愛的好朋友,讓GDI守護我一生!


 

你GDI了沒?

你還在等什麼?

想成為網路直銷業的大老鷹嗎?

♡一步一腳印,呆呆向錢衝,網路圓美夢♡

 

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