農民,向來是弱勢族群,「會種,不會行銷」,利潤被層層剝削。
儘管如此,卻澆不息許多人退休後的農民夢,陳文祥也是作夢一員。
退伍後,他在台東鹿野買地、耕作,卻發現,當農民太辛苦,作物豐收,只落個賤賣下場,決定整合在地農特產品,成立網站銷售,農民不識WWW,1年後開設店面,取信農民。
引進上百項農特產品,產品多元、易分散注意,再推自有商品,釋迦餅受陸客喜愛,伴手禮打進公司行號,地方米攻婚慶市場。
從網路到店面,從代售到自有產品,失敗中找機會,活絡在地商機。

很多人的退休夢想是買塊地、過著日出而作、日落而息的田園生活。陳文祥從軍中退役後,實現了這個浪漫美夢。他在鹿野買地,卻發現耕作實在「太辛苦」,那一年,正逢鳳梨豐收,「1顆賣1元。」他心痛道:「這是對農民的侮辱。」
 「農民會種,不會行銷。」這項劣勢一直都在。親歷其間,他了解箇中甘苦,想幫農民銷售。2009年,成立農產品銷售平台,「和農民溝通、用網路賣。」陳文祥說:「我告訴他們,店在WWW,農民聽不懂,還認為『你來騙我』。」
 

網路經營 再開店面

品,再以誠意打動他們,「去田裡看他種,幫他拍照,放到網路上。」經營網路,沒有想像中容易,「想當農產品的代言,賣米、咖啡、鳳梨、釋迦…,產品太多反而沒特色。」他表示,「初期花很多時間在網路,卻無法突破。」
再加上農民熟悉的是實體店面,於是邀請學弟周世民和好友王培蘭一起開店打拼,「用地址加網址,讓農民放心;店開在新生路,農民真的會跑過來看,才放心交給你賣。」他說。
從沒做過生意的陳文祥,滿心以為,「開店、找員工,產品擺得漂漂亮亮的,就能賣東西。」他說:「理想性太高;忘記農產品是需要被介紹的,例如全省都有米,為何要買關山、池上米?花東縱谷有陽光、空氣、水…。」
 

客製禮品 創差異性

另外,以農特產品銷售為主的店,也敵不過在地經營幾十年的農會超市。陳文祥循思:「如何突破與農會的差異性?」他針對不同族群做客製化禮品,先開發銀行、證券業等有年節送禮需求客戶,依預算,搭配禮品組合,「農會、超市、大賣場做不到。」
陸續洽談上百種農產品,陳文祥也發現,產品太多元,「結合地方產品,還要有主打商品。」方向改變,他選擇2項商品,釋迦餅及芭樂心葉茶,「台東最有名是釋迦。」推出茶,是因為,「有餅就要配茶。」
釋迦餅上市,卻成為主力商品,他坦言:「被一個小販啟發。」「他平時會來店裡批發零食、花生、乾果,釋迦餅愈訂愈多,我問他到那裡擺攤,他說,早上擺珊瑚館,晚上去知本,因外地遊客住那裡。」他才驚覺,「陸客市場龐大,他們對台灣農產品非常好奇,在觀光手冊上,台東直接寫『釋迦』,意外成為代表商品。」於是,改良釋迦餅口感及包裝,並做成更精緻的禮盒,2011年獲得全國消費者協會百大伴手禮金牌獎。
 

知本分店 攻觀光客

88風災肆虐,為台東帶來嚴重損害,陳文祥眼見滿地飄流木,結合災後失業年輕人,請他們做成刨刀,加上柴魚,推出「柴魚刨刀組合」。「第一次新的嘗試,台灣基督教88希望園區訂購150組。」迄今賣出近5000組,但是,「使用率不高,沒辦法成為長銷款。」
再開發日常生活中吃得到的「米」當伴手禮,以台東客家花布包裝,專攻結婚、訂婚市場。從一個不懂如何做生意的入門漢,現在,推出一項商品,他都會問:「產品要賣的對象是誰?」
「在失敗中找機會。」陳文祥直言,創業路上和夥伴摸索經營之道,儘管一路顛簸,卻也找到生機。去年更在知本開分店,專攻觀光客。回到初心──為台東農產品找市場,他揮出漂亮的一擊。
 
【店家資料】

地址:台東市新生路642號(總店)
電話:(089) 331-308
地址:台東縣卑南鄉知本村龍泉路48號1樓之3 (知本分店)
電話:(089) 514-626
網站:www.daosiang.com.tw


【營運概況】

每月營業額:60萬元
進貨成本:24萬元
人事成本:9萬元
租金:9萬元(含水電雜支)
利潤:18萬元
註:以上部分資料為記者估算


【創業成本】

總投資:250萬元
店面裝潢:150萬元(含2萬元租金、生財器具)
進貨:100萬元


【陳文祥小檔案】

年齡:1964年(48歲)
學歷:亞洲大學經管所碩士
經歷:
22歲 軍職,官拜空軍中校中隊長
42歲 退伍,在鹿野買地、當起農夫;在夢幻部落生活農場,從事管理職
45歲 以農產品銷售創業,先在網路銷售,1年後開店

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