吳育宏
「締結成交」是整個銷售流程中最關鍵的階段。許多業務人員往往建立良好的關係,也做了詳細的產品介紹,但是缺乏臨門一腳的成交技巧,以至於無法將努力的汗水轉換成甜美的果實。
這就好比在籃球賽中打了大半場的好球,但是不擅長打第四節的比賽,就算在過程中贏得再多掌聲,最終仍然功虧一簣。
業務員最容易遇到的瓶頸,就是顧客在做購買決定時變得猶豫不決,這是人之常情。在這樣的情況下,窮追不捨、緊迫盯人會帶來反效果,按兵不動又可能讓眼前的商機溜走。此時使用「假設問句」引領顧客進入成交之後的情境,可以為締結醞釀適當的氛圍。
例如銷售工業機械設備的業務員,已經回答客戶提出的各種問題和疑慮,雙方的對話達到初步共識,但是也陷入停滯不前的局面。此時的假設問句像是「貴公司若是決定採購之後,預期在幾天內交貨安裝呢?」或是「安裝之後售後服務合約的年限,您偏好設定在兩年或三年呢?」都是將對話往成交階段更拉近一步的方法。
由於假設問句沒有要求客戶回答「是」或「否」,比較不會陷入「非黑即白」的二分法之中,無形避開了可能的溝通僵局。另一個好處是,假設問句在客戶心中擘劃出一個成交後的畫面。業務員應該在此時暗示並擴大成交帶來的效益,或是強調可能避開的風險,提升客戶的購買慾望。
拋出假設問句之後,若是客戶的反應冷淡甚至刻意迴避,代表業務員在先前的溝通還未達到預期效果。此時就不適合再朝成交的目標步步進逼,而是應該放緩腳步找出客戶還未說出口的疑慮。所以我們也可以說,假設問句是一種「進可攻、退可守」的溝通工具。
銷售是一門有趣的學問,銷售行為可以被學習,但是沒有辦法被複製。因為同樣一句銷售話術或提問,面對10位客戶會得到10種不同的反應。我們很難找到通行四海的銷售技巧SOP或固定方程式。
業務員分出高下的關鍵不在「表達力」而是「觀察力」和「應變力」。只有細心解讀出對方當下的情緒與思緒,才能做出最正確的臨場反應,在最終的賽局勝出。
關於這一點,擅長打第四節比賽的籃球員,和善於成交的業務員都在做一樣的事。
感覺好與不好,都是內心的覺受,都需要經歷。
無論身處順境還是逆境,都能讓自己的心平靜下來,都能把握住自己
否則,就是失敗者,一切都將會變成障礙。
要在這些過程當中磨煉自己的心,只有能在任何境相面前都如如不動
【因上努力,果上隨緣。】
這句話是說:在我們可以把握的部分盡力而為,至於最終結果如何,
倘能做到這一點,就不會構成什麼壓力了。
任何一件事的成敗都是相對的,是可以轉化的。
如果因為這種暫時得失造成壓力,不僅於事無補,還會因此帶來更多
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