何秀玲
想成為成功的超級業務員，應有這樣的觀念：你手中的商品，賣出的不是價格，而是「價值」。讓客戶知道所買的為物超所值，有價值的商品，業務員必須了解客戶的需求，才能精準切中目標。
信義房屋文山木新店店長，七年級生的王茂桑，於民國95年進入信義房屋，進入公司後兩年半，累積個人業績3,400萬元。他入行五年七個月，就選上最年輕的區主管，一區管理100人以上，為近15年信義房屋年資最淺區主管，成為店長的兩年期間，更曾帶店突破1億元。
銷售八步驟 首重了解顧客
王茂桑說，銷售八步驟為了解、試探、堅持、出價、調價、接近、斡旋、成交。
他認為，房仲業是屬於「人」的產業，因此銷售步驟前面的過程，比最後的成交重要。因為每位客戶所重視、在乎的條件各有不同，所以最重要的是第一個步驟「了解」，清楚客戶的需求。
進房仲業之初，他曾經因為太過於在乎價格，而失去成交的機會。王茂桑表示，當時店長曾對他說，房屋賣的不是價錢，而是「價值」，也就是客戶買賣的需求，這個價值是由業務員所創造。
帶著這個銷售觀念，他回憶，曾有一對中年夫婦因原本的房子租約到期，希望在大安森林公園附近買房自住，加上他們的母親住鄰近公園的巷子，他們有買房的急迫性。
公園附近的大樓，有一層剛成交1,100萬元，但是他們的賣方卻出價1,200萬元，讓這對夫婦很不服氣，認為自己買貴了。但因為房屋條件符合客戶的需求，王茂桑中肯地給予建議，讓客戶知道，他們所付出的價格，值得房屋的價值，也告訴他們多出100萬元，可以兩全其美，帶出房屋的價值，後來成功說服客戶，房屋成功銷售。
從難的做起 學著對抗挫折
王茂桑表示，有些新進的業務員對房仲業有誤解，以為成交很簡單。他認為新人不可以只求快速成交，應該面臨各種不同的失敗經驗，練習抓住客戶的需求，才可能幫客戶找到適合的房子。
他認為，菜鳥業務員應先從較難的銷售開始起跑。規避痛苦是人類的本能，因此成為超級業務員的關鍵在於「自我修復」的能力，建立自己面臨挫折的抵抗力，往後即使遇到再難處理的問題也不怕。但若入行開始便一帆風順，之後遇到困難，沒有抗壓能力，便很難繼續生存下去。
「業務員的企圖心是成功關鍵。」王茂桑說，如果清楚知道當初進入房仲業的初衷，具有明確的目標、夢想和願景，就會不斷激勵自己，暗示自己一定會成功，而非訂定很多目標，最後卻都沒有執行。
業務員應該賦予自己「一定要克服難題」的強大信念，遇到挫折是正常。做業務，沒有不可能成交的客戶，如果只是抱著試試看的過水心態，容易產生放棄的心態，但是對自己有期待，走難走的路，遇到挫折就不會輕易放棄。
「想要成功」和「一定要成功」的心態，是業務員業績好或不好的區別。王茂桑提到，業務員若帶著後者的心態，會自動自發地找工具或方法解決問題；可是只光想，卻沒有付諸行動，沒有目標意志力，很難獲得成功。
強化意志力 不斷突破目標
王茂桑指出，業務員銷售時必須有方法，例如大安區和文山區的銷售方法，就各有不同，應該先釐清市場的方向，再找出方法，並且具備良好的觀念和工作態度，訂定短、中、長期的計畫，貫徹執行，才能有亮麗的業績。
他說，作為超級業務員，每個階段性的目標結束後，應該將自己歸零，必須不斷找尋新的目標以突破，業務員如果沒有目標，每天反而都會覺得疲累。
對他來說，房仲的工作，不是只是業績的數字，而是當成人生的目標來經營。他相信，即使辛苦，也將會得到代價。
