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在上班族時代，我面臨「180天內必須讓事業起死回生，否則就被開除」的窘境。當時，我任職於一家美國家電廠商的日本分公司。由於業績一直無法改善，老外上司一個接一個被開除，最後高層決定關閉日本分公司。

我的小孩子那時候剛出生，我不想被裁員，因此我以必須為即將關閉的分公司進行善後處理為由，向高層要求了六個月的緩衝期。當時我心想：「只要我在這段期間內提升營業額，或許可以讓高層改變心意。」

提升營業額說來簡單，但我原本是個公務員，根本沒有銷售經驗。我雖然念過美國華頓商學院，但說出來你一定不相信，學校裡沒有一堂課教「如何獲得客戶」之類的銷售技巧。

沒有人可以告訴我，我該怎麼做。而且緩衝期只有180天。時間相當有限，我根本沒辦法一個一個去拜訪客戶。

因此，我決定徹底採行寄發宣傳信的方式，讓有興趣的顧客主動聯絡我。沒想到就這樣，我的業績開始蒸蒸日上。不斷地有顧客和我聯絡，每一個人都說：「我對你們的商品很有興趣，希望能跟你談一談。」於是我和大型量販店簽約，獲得大量訂單。結果，關閉分公司的政策有了180度的轉變，高層反而決定積極擴展日本市場。

我在短時間內從銷售的門外漢變成了專家。

由此可見，就算沒有銷售經驗，只要學會正確的做法，就可以在短時間之內獲得銷售上的成功。所以，必須先明白什麼是銷售。

銷售行為可以分為「行銷」（Marketing）和「推銷」（Sales）兩個階段。

「Marketing？喔，你指的是市場調查之類嗎？」或許有些人會這麼想，其實這是相當大的誤解。

「行銷」，指的是「將優質的準客戶帶到推銷員面前」。「推銷」則是「由推銷員引誘準客戶買下商品或簽下契約」。

好的推銷行為，關鍵並不是說服客戶，而是看穿客戶的本質。總而言之，大原則就是以「行銷」來吸引客戶，然後以「推銷」將不合適的客戶剔除。

壞女人法則 點燃顧客需求

這就是讓我成為銷售高手的方法，我稱之為「壞女人法則」。

壞女人首先會對男人釋出善意，讓男人誤以為「這個女人喜歡我」。等到男人開始追求之後，壞女人又會冷淡地說：「我不想被束縛住。」如此一來，男人心中的迷戀之火就會燒得更旺。

對付客戶也一樣。首先，以帶有吸引力的提案來勾引客戶上門。但是，接下來如果繼續窮追猛打，客戶反而會逃走。所以，推銷員必須從所有客戶中分辨出購買機率較高的客戶。實際的做法，是若無其事地表現出「就算你不買，我也無關痛癢」的態度。如此，原本就有購買意願的客戶反而會擔心失去購買機會，因而積極表現出「我可是客人，不信我馬上掏錢給你看」的態度。

老爺式推銷法 拉高銷售姿態

只要精通這個原理，就沒必要對客戶低聲下氣求，客戶反而會懇求你將商品賣給他。這就是「老爺式推銷法」。

學會了這個技巧之後，你就可以獲得最大的收入與內心的安定。因為客戶全都會主動求你將商品賣給他們，所以你根本不用擔心自己會被公司裁員。就算整個日本忽然在一瞬間化成了一片焦土，你也有辦法能夠重新開創一番事業。

想要讓銷售行為變得有效率，就必須讓「感興趣的客戶」主動舉手。在客戶沒有購買意願時上門推銷，他會把你當成害蟲般趕走。相對地，客戶想要購買時，推銷員卻不在，客戶反而會認為「服務真差」。

換句話說，推銷員在客戶想要購買前進行推銷，會造成他們反感。沒有趕上客戶想要購買的那一刻出現，又會被競爭對手搶走。所以除非能讓客戶在想要購買的時候主動舉手，否則銷售行為不可能效率化。

那麼，到底要怎麼樣，客戶才會主動舉手？

仔細想想，你會發現，客戶每一次主動舉手，中間一定有著某種媒介。客戶可能是看了廣告、宣傳單、宣傳信之類的廣告文宣，從上面得知了電話號碼或網址，因而主動聯絡公司。

情感訴求 善用宣傳技術

所以，只要擁有能夠提高客戶購買意願的廣告宣傳技術，獨立創業的過程就會非常順利。其中的關鍵就在於利用客戶的「情感」。

只要研究心理學，了解如何讓客戶產生想要購買商品的情感就行了。例如，建設公司宣傳單上「先別買房子！」的字眼，會讓想買房子的人看了忍不住想要把這張宣傳單拿起來看個清楚。這樣的手法完全利用了客戶的心理反應。

以客戶的情感為基本訴求，讓客戶主動舉手的技術，我稱之為「情感行銷」。

《高成功率推銷法》這本書顛覆了我的推銷常識。我一直以為說服客戶、讓客戶說YES，是成功推銷的不二法門。事實上並非如此。推銷員反而應該積極地剔除客戶。

有了這樣的概念之後，經過一番搜尋，我又找到了幾本由美國經營顧問所寫的推銷術指導書籍，書中強調：態度高傲、恐嚇客戶比對客戶低頭懇求，更有效果。

「原來如此，根本沒有必要對討厭的客戶低聲下氣。把不適合的客戶剔除，才是推銷員的工作。」從此我對推銷徹底改觀了。

像這樣準確看穿客戶本質，把不適合自己的客戶剔除的推銷技巧，我稱之為「老爺式推銷法」。結合「情感行銷」與「老爺式推銷法」，就可以讓銷售行為變得非常有效率。

大家七手八腳地忙成一團，因為君君的電腦桌換了位置，只是不知道為什麼東西全定位後，電腦卻遲遲無法開機？有人猛按電腦電源，有人檢查所有電腦線材是否全插上，有人檢查接頭是否接觸不良，可是一切都正常，真是急煞人，急著想趕案子的君君更是不斷地自言自語。

「奇怪？為什麼沒有電哩？為什麼沒有電哩？」

正躲在桌下幫忙找原因的小薇突然放聲大笑，大伙兒聽到響如銅鑼的笑聲不禁好奇，究竟發生了什麼事？原來小薇發現電腦無法開機的原因竟是如此爆笑。

「拜託！妳把延長線的插頭，插在延長線自己的插座，怎麼會有電啦？」

只見她拿出一條延長線邊笑邊解釋，我們順著她的手，看到延長線的插頭正插在自己的插座上形成一個圈，因為我們一直把焦點放在電腦，卻忘了剛才拔了線的延長線還沒有插上壁上的電源插座。難怪我們覺得莫名其妙，明明電腦該插電的地方都有插上，但任我們怎麼做都開不了機。

副理趁機又訓了我們一頓，她說，我們就是「做事老是見樹不見林，所以總是忽略最重要、最基本的事，再多努力也是空。」

說得也是，有時候我們常以為最不會忘記或失策的事，往往就是輸掉全盤勝算的致命傷，就像有人常說「住公司最近的人，通常也是最容易遲到的那個人。」因為那個人永遠以為自己很快就能到達而睡過頭。

失業潮來臨，辦公室出現了「幾家歡樂幾家愁」的景象，然而該走的，走了；該留的，留下來了，這些留下來的員工，心裡頭就比較好過嗎？

〈案例一〉留下來反而更孤單

明和按照過去六年來的習慣，進公司後，把手提包擺到自己座位的桌子上，然後先步行到盥洗室，用冷水沖把臉，讓精神好些，接著進入茶水間，為自己泡杯三合一咖啡，然後啜飲一口，一邊聞著咖啡香，一邊要開始一天的工作。

「那種感覺很奇怪，」明和最近有了不同的發現，他說：「原本早上熱烘烘的辦公室，突然變得冷冷清清，十多個辦公桌的主人不來了，剩下我和另外兩位女同事，她們倆算是有伴，我——更形孤單了。」

〈案例二〉留下來反而沒事做

素玲在一家科技公司服務近十年，由於她一向非常認真工作，和廠商應對也得心應手，所以，在公司接連兩波的裁員名單上，一直沒有出現她的名字。

素玲的工作是留下來了，她的家庭開銷、房屋貸款也暫時獲得保障，然而最近她和先生討論工作的去留，卻有不同的看法。

她的先生在公務機構上班，他力勸素玲千萬不要輕舉妄動，他不能體會素玲究竟碰到什麼委屈。

素玲說：「公司留下我，但是目前什麼case也沒有，我每天坐在辦公室，旁邊的同事少了、客戶的來電少了，主管更是少見面，說是要我耐心地等等，哎——我那受得了，這樣無所事事，乾領薪水，我的內心很難受。」

素玲的丈夫要她為寶寶的奶粉費而忍耐，素玲自己則是為「生命的成就感」而掙扎不已。

〈案例三〉留下來反而更恐懼

建業躲過了公司的裁員潮，卻躲不過心裡頭的恐懼潮，這可能是三個月來，從風聲鶴唳、人心惶惶，到名單出爐、人員離去，接著是併購的大老板入主，開始了各種搬風易位的調動

「我每天睜著眼睛，很難入睡。」建業已有情緒憂鬱的現象，精神科醫生建議他儘快從生活規律、飲食均衡、多做運動和放鬆心情來調適，他自己也知道——自己是夠幸運了，還有一份工作，還有薪水照顧老爸老媽，但是，就是那種患得患失的感覺，讓他心神不寧。

一般而言，在職場上有流動率，這是常見的現象，然而，在無預警的情況下突然有了大幅度的同仁從辦公室「蒸發」了，這可不是一件心理上容易調適的情形。

多數人會認為被辭掉的員工比留在原公司的員工更悲情、更愁苦，卻沒想到留下來的員工一樣有些情緒迷障。

留任員工的3大情緒迷障

1.分離的焦慮

其實許多人從小由於父母忙碌或疏忽，以致成長過程中一直沒學好處理分離的情緒，不論是情人的分手、好友的背叛或親人的逝去，都是一種壓得很深很深的焦慮。

如今，工作突然來了個大震盪，有人自動離職，有人被迫辭去，有人仍在徘徊，儘管自己還是守著公司、守著老板，但是短時間內經歷太多的「離去」經驗，對在職員工也是不好受的。

2.害怕失去的恐懼

離去的員工大事底定，絕無回頭可能，大家儘快重整旗鼓、重新出發，然而，仍在職的員工，有時周邊被fire的故事聽多了，不免戰戰兢兢，不知道那一天會輪到自己；加上周邊有些親友長輩來關心問候，讓自己彷彿厄運臨頭。

三、擁有的內疚

這也是在職員工的一種奇妙情緒。一位O.L.特別提到了她的內疚感，她說：「我的好友同事比我優秀，比我更需要這份薪水，她是單親媽媽，她要養育兩個孩子，可是老板做決定，竟然留下我而不是她，這讓我很錯愕。」

這位O.L.講義氣，她決定不要這份工作，請公司留任好友同事，不料，人事室經理的回覆很冷，她說：「老板交代下來，如果妳不要這份工作，那是算妳自動請辭，妳就沒有資遣費了。至於她，公司已經決定了就是決定了，公司不是救濟院，不是由妳來決定。」

你如何讓自己好過？

如果在同事離職前，你能做到如下事項，你的心理會好過些，例如：

1.sent個mail告訴他（她），你仍希望和他（她）保持連絡，並祝福他（她）。

2.約幾個好友同事，在臨去前聚會歡送他（她），儘量把氣氛提高振作，承諾互相打氣。

3.留任同仁合買小禮物或合寫一張卡片，有時離去的人不見得想要大吃一頓，但是至

少一些溫馨的友情，會讓他（她）終生感激。

4.當離去的同仁正在裝箱打包時，你很樂意幫忙，甚至一起送到公司樓下叫車，

並停在不遠處揮手送車，如此令人欣慰的送別，也是讓自己內在情緒得到適應和調整的機會。

5.當交接工作沒有做得很完整時，你願意和離職員工約一個時間再次任務轉移，因為

你很能體諒突然接令必須離去的錯愕和難堪，你願意陪伴他走一程。

完整一段關係的學習對很多人都很重要，尤其是上班族；因為職場上大家忙起來的時候

很忙，但是等到真正空閒下來時又容易感到空虛，這是因為大家疏忽了人際關係的重要性；

像失業潮突然波濤洶湧而起，周邊的同仁們，有的來不及打招呼，大家就此各奔東西，這對

生命修練而言是一大考驗。

在這樣自顧不暇的時刻，公司不可能為離去的員工舉辦歡送會，也尚未幫留任員工辦心

靈調適講座，所以留任員工需要堅強心志，自行調適，透過自己的情緒修為，懂得把關心再

多表達一些，把關係再多做一點，那麼這段分離經驗反而又是更上一層樓成長的契機。

「成功」的定義是可大可小，並非只有富可敵國的企業主，才能算是了不得的成就，就算是開一間小小的賺錢店舖、年薪千萬的超級業務員，或者僅僅是對自己的結果及所有滿意，都可以算是一種成功。

仔細觀察這些成功者的背後，其實可以發現他們具有相當類似的特質。以下歸納整理出八項，希望能與許許多多，認為「自己距離成功還很遠，或者是覺得還有再努力空間」的讀者一同勉勵。

一、火一般的熱情。有熱情的人，才會有積極樂觀的態度，以及奮鬥努力的目標，更有助於激發龐大的潛能，想辦法讓個人事業更上一層樓，或者是開創出恢宏的新局。

二、設定正確目標。有了目標，所有的努力才會有方向。當然，目標不是一蹴可幾的。以全球首富巴菲特為例，其財產的累積也是經過數十年的堆疊，才有今日的規模。

同樣的，目標也不一定是那麼高深遠大，但其核心重點卻是：一旦設定了目標，才能訂出每個階段達成的時間表。如此按表操課，也才有可能步上成功的坦途。

三、有所本的充足自信。這種特質在許多企業主，或是超級業務員身上都可以發現。這些成功人士總有充足的信心：只要照著設定好的正確目標，持續不間斷地努力下去，就一定可以達到。

四、長期的紀律。有了目標、自信及熱情之後，最大的絆腳石可能就是「三分鐘熱度」地無法持續。愛因斯坦曾經說過：「天才是一分的天份，加上九十九分的努力」。這中間的努力，也必須靠著不斷鞭策自己的紀律來完成。

五、選擇適合自己的策略。多數成功人士多半會先仔細觀察其他成功人士的優點，並且選擇一個最適合自己的策略。正因為每一個人的優、缺點不同，成功人士總是懂得找出一條「隱藏缺點，發揚個優點」的策略，讓自己輕鬆地達到成功。

六、善用「人脈」的槓桿效果。開店找點有一個鐵則是：「人潮就是錢潮」，這在成功人士身上一樣適用。在成功人士的背後，不論他是有權或有錢，都是許許多多人脈所累積出來的結果。

七、正確解讀資訊。資訊的正確解讀，關係到正確目標的設定、投資的準確度，以及對趨勢、潮流的掌握程度。不管是投資理財、創業開店，其實都相當依賴這項能力。

八、心存正念及善念。假設走旁門左道，或是心念不正，儘管也曾有人大富大貴過，但事後證實，成功也只不過是曇花一現，來得快，去得也快的紙上富貴一場罷了。

電影文化常常反應的是一個時代的背景、環境。最近將上映的一部國片「這兒是香格里拉」，表達了人最終能依靠的不過是自己的心靈，這似乎某程度代表當下台灣、甚至全世界正面臨的物質崩解，實質經濟負成長或趨緩時，所需的另種精神依靠。

去年下半年以後，全世界因為美國的金融海嘯，引發全球經濟景氣衰退，甚至有人認為此時可比1930年代美國大蕭條時代，當時失業人數爆增，很多人將現實的不順遂心情，轉移到最普羅大眾的電影，台灣正面臨可怕的全球經濟衰退，雖然對錢家上班族來說，都還有固定的工作，但錢家有些親朋好友都有失業或被裁員的經驗，這部電影女主角朱芷瑩拋棄現代都市的花天錦地，千山萬水遠赴人間仙境「香格里拉」尋找救贖，卻意外尋到心靈真正解脫、「放下」才是苦難終止的真諦。誠如電影海報上斗大寫著：「當你以為一無所有，別忘了，至少你還有自己…」，似乎和現今都市人正面臨為勢洶湧的金融風暴般，許多人在一夕間面臨一無所有的低潮，但卻不可忽略生命轉折處自有另一番新天地的契機。

朱芷瑩拍片過程上了香格里拉才發現：「在海拔3千8百公尺的人間仙境中，每個人的生活步調慢得不可思議，這裡有的是城鎮裡醫術高明的『流氓醫生』，但選擇在這此安身立命開客棧，甚至沒喝就不會拿手術刀；有的是浪漫畫家，在這裡開咖啡店只為了藝術過活。」奇怪的是，當人的生活步調驟然緩慢，所有的感官卻變得異常敏銳，能讓人輕而易舉接收到周遭所有新感觸，人只要能重新定位與調整，似乎就能獲得再次出發的勇氣與動力。

而男主角吳中天更在香格里拉的電影和環境中意外找到「慢活」的藝術。他笑說：「這裡是仙境，但讓我流連忘返與感動的，是每個藏人臉上的熱情笑容，無貪、無欲零負擔。在這裡生活近兩個月，我最長一周五天不必上工，每早起床不必再擔心『今天要忙什麼』，看著DVD、騎著機車四處喝茶交朋友，不管膚色、不論語言，這裡的居民來自四面八方卻像一個大家庭，走到哪裡彼此都認識著。」

望著藏人慢條斯理研磨出生活樂趣，吳中天發現，慢活竟也能這麼有意思，在一天四季的嚴峻氣候裡，只要一杯熱咖啡、熱巧克力，原來都能讓人體會到幸福最深層的滋味，是過去大都市汲汲營營生活下從未露餡的巧妙之美。

根據最新的神經科學研究指出，絕大多數的購買決策，是在2.6秒內被完成的。

事實上，《決斷兩秒間》(Blink)一書的作者馬康．葛雷威爾(Malcolm Gladwell)認為，越快做出決定的時候，通常這些決定是較好的決定。

他認為，過多的資訊常常會造成混淆，並無法提升我們的判斷力，迅速的決策才是明智且具想像力的。當你駐足在超級市場的走道上，或是在會議的空檔中簽核採購單時，這些做決策的時間點，是不是所有的行銷理論發揮了效用？

沒錯，大多數的行銷說法，的確會對決策產生影響，但是時間點要比關鍵的決策時刻早了許多。這其中的秘訣在於：要確認你的品牌已經深深地植入決策制定者的心中，或者說，已經存在於他們的「唯讀記憶體」當中。

真正的挑戰在於，確定你的品牌能夠深植於消費者的心中，並且確保這些品牌記憶具有足夠「黏度」，而能夠一直停留在那裡，還能很快地喚起記憶，進而在決策時刻，能強而有力地說服決策者。

「顧客價值主張」(Customer Value Propositions, CVPs)是能夠聚焦、創造差異化且吸引人的行銷操作核心。雖然「顧客價值主張」的形式在不同的公司會有不同的定義，但每一家公司都應該聚焦於，滿足公司目標消費者需求的價值主張上。

聚焦顧客價值主張

舉例來說，美國運通除了在整體企業品牌上，以能幫助顧客「做更多」為主軸之外，還更明確地用一系列的價值主張，來界定他們企業的本質。

針對每一個目標消費族群，設定不同的價值主張，並且各自傳達一套獨有的利益訴求，這些價值主張成為企業的引導力量，以及調適內部環境、因應外在環境的方式。

這些主張，重視對顧客來說最重要的事情；它們是高層次、以消費者利益為中心的主張或承諾，藉由能實現利益的那些產品、服務、功能和流程，來傳遞給消費者。

當然，和品牌不一樣的是，主張會隨著時間、隨著不同顧客的需求而有所改變，也會因為競爭者迎頭趕上、或是市場發展而隨之改變，因此它們都是暫時性的，也許持續個幾年，提出目標顧客的現存問題，掌握和現有競爭者的差異，並且吸引顧客。

所以，究竟什麼才能牢牢地停留在顧客的心中呢？

懶惰的市場商人們，極度倚賴那些艱深的技術規格或是專家用語，像是最新電腦的運算能力、新牙膏的強效配方，或是那些毫無意義的新型手機型號。

人們會記得，對他們而言重要的東西，記得他們自己所使用的語言，以及那些能夠解釋為什麼所提供的東西，能解決他們的特定問題，並且用合理和明確的方式，來對他們解釋其中好處的邏輯論述。

實際上，價值主張應該要在企業內部，透過有架構的分析而建立起來，共有6個步驟：

1.誰是目標客群：以名字或是市場區隔來定義的話，他們是誰？他們為什麼會對我們的產品感興趣？他們的需求、需要、問題和渴望是什麼？

2.他們在尋求什麼樣的解決方案：解決方案的簡單型態，例如：一種更清涼的飲料，或是更方便的資訊科技解決方案？

3.他們為什麼應該選擇這個解決方案：什麼是構成差異的因素？為什麼它和其他的方案不一樣？為什麼這個方案比較好，它能夠提供的獨特利益是什麼？

4.這些差異性特色要如何傳遞：什麼樣的獨特產品、服務或流程，能夠讓這些獨特的利益被傳遞出去？

5.他們願意付多少錢：例如，比市場平均價格高出10%，和市場領導者相同價格，或是增加收益的５%？

6.什麼是在競爭對手的產品中無法得到的：購買較為不易？還是顏色的選擇過少？或者是無法在麥金塔電腦上使用、需要手動更新等等？

出口連月衰退、經濟負成長，企業該如何化危機為轉機，在艱困商戰中蓄積致勝能量？

《從A到A+》作者柯林斯（Jim Collins）二月初接受《Fortune》專訪時直指，回頭看看歷史，我們就不會因為席捲全球的衰退而驚慌失措了，因為這些混亂前人早就經歷過。從歷史中，看看那些成功走過風暴的企業，是怎麼逆勢求勝的？

答案很簡單，就是「人才」。

「如果你在山上遇到暴風，那些登山計劃就不再重要了，真正重要的是你身旁的那些人。」柯林斯強調，在經濟亂世中，「不投資在人才上，就表示你不夠有遠見。」

只有這一件事，再忙再急再亂，也不能犧牲不做。

一千八百年前的三國時代，是群雄並起、價值崩解的亂世，要在濁世中趁亂而起、擴大「市佔率」，靠的就是人才。

三國的戰爭場面固然氣勢磅礡，當中機關算盡的人才戰爭更是驚心動魄。曹操、劉備與孫權的搶人、用人策略，已大量應用在現今的商戰中。「三國就是最經典的人才戰教案，」政大商學院教授李瑞華肯定。

就以曹操而言，日本企業家覺得他最善於發覺人才（見一四二頁），曹操雖然渴慕人才，也能禮賢下士，卻拙於教導。例如，袁紹和曹操在官渡決戰，袁紹的策士許悠遭同儕陷害，憤而跳槽到老友曹操陣營，獻計火燒烏巢與水淹冀州，幫助曹操以十分之一的懸殊兵力，擊敗袁紹七十萬大軍，一統北方。

官渡之戰後，許攸功高震主、恃才輕狂，竟直呼曹操小名，曹操只是笑笑而已，並沒有適時糾正他的態度，最後許攸被看不慣他以下犯上的許褚斬殺。

曹操識才惜才，卻不是教導人才的良師。

人才不只要延攬，更要教導與培訓，《三國演義》作者羅貫中儘管不懂現代企業管理，他的教導觀卻和一千多年後的管理潮流若合符節。

一月十六日下午，一百五十多位企業人力資源主管，齊聚在台北市信義路五段會議中心，聚精會神聆聽美商ＤＤＩ宏智國際顧問公司的企業高階教練課程。

百業衰退，提供教導服務的高階人才評鑑與教練業務卻異軍突起，「企業要找出金雞母型人才，等到市場轉好，才有已經準備好的人可派上戰場，」宏智國際顧問首席顧問姚德瑜估計，從二○○七年底開始，人才教導訓練的業績已增加一倍之多。

千軍易得，一將難求

在經濟亂世，教導產業能常勝不敗，是因為企業體認到招募容易教導難，「千軍易得，一將難求」，這樁大事的重要性決不亞於業績與獲利。

「一般的專業能力很容易學到，但領導能力很難學習，」華碩易電腦事業處總經理胡書賓強調，因此，華碩從兩年前開始，在內部選拔十二人將官班，進行半年以上的高階教練訓練，打開原先只專注在技術研發的主管眼界，增加他們的領導統御能力，最後還把教材濃縮成一小本黑色武林秘笈，讓將官班成員隨身攜帶，時時提醒自己溝通與領導的技巧。

台商的致命弱點：缺乏教導力

經營事業其實是一場永不停歇的人才培育爭奪戰，人才庫存不足，公司發展很容易遇上瓶頸。尤其是台灣許多本土企業已邁入創立五十年大關，從小企業躍升為中大型企業，目前幾乎都面臨到管理人才斷層的危機。

「要全球化擴張，誰去幫我打戰？回頭看沒有人力，只好開始培養接班部隊，」宏智國際顧問台灣區總經理葉庭君點出大部分台商的經營困境。

「企業規模大了，不能只靠技術與業務，還要建立很多領導團隊能力，」政大企管系副教授胡昌亞分析，台灣的企業很像棒球隊，重視個人表現與績效，卻疏於培訓，寧可把訓練經費挪去外面挖角。

這和台灣的產業結構有關。台灣大都是代工產業，利潤太薄，只重視短期目標，很少把人才培育納入公司的長期經營策略中。「台商不把人才培育當成投資，而是當成支出，」台大國際企業系教授李吉仁觀察，老闆都知道人才很重要，但在分配資源時，卻不願投注在人力資源發展（ＨＲＤ）上。

「過去台灣企業只做Training（訓練），未來要強化Development（發展），」李吉仁強調，培養主管與員工的教導能力，成為企業下一波的競爭力。

企業的人才觀正在改變，慢慢從「外面買」，轉變為「自己教」。在景氣凋敝的年代，教導力成為企業翻轉本身能力的競爭軸心。

根據宏智國際顧問針對台灣六百三十八位企業主管的調查顯示，七成一的高階主管最重視提升與佈局菁英人才，遠比提升生產力還要高。

企業要教出未來的將才，有三大武器，分別是Ｍ（mentor師徒制）、Ｃ（coach教練制）、Ｒ（rotation輪調制）。

如果你真心求勝、想成功，急迫感是不可或缺的關鍵加溫劑；所謂「急迫」是指內心深處力求行動與勝出的決心，也就是要在今天就把事情做好。只要有這麼一股急迫感，即使是正逢難關的組織，也能締造扎實的成果。要達成更豐碩的成果，就必須讓組織內的急迫感升高，而要做到這點，就要贏得成員的心。只要激增並加強化急迫感，那麼各種美夢就都會成真。

■ 急迫感之必要

在商場上，所有好事都開始於急迫感的存在。當組織成員真正感受到急迫感，就會認為自己必須立即行動，而不是去思考什麼時候比較方便。急迫感會鞭策大家每天都努力達成長足的進步，而不是有時間再說。急迫就是內心深處力求行動與勝出的決心。

當組織真正感受到急迫感時：

1. 大家都會開始尋找眼前可以大顯身手的機會，並設法脫穎而出。

2. 大家會開始找出真正關鍵的問題，並進一步著手實行必要的變革。

3. 領導人會努力想出可行策略來克服重大的問題。

4. 所有的團隊組成都會努力不懈地宣揚各自的願景和策略，以贏得其他組織成員的認同。

5. 大家會感受到一股力量，致力去排除阻撓組織進步的障礙。

■ 真正的急迫感是什麼？

急迫感不是靠一時衝動，更不是要人開會開個不停，真正的急迫感反而會專注在關鍵議題上。激發真正的急迫感靠的是一股想要勝出的決心，而不是擔憂會失敗或是想要保住面子。當你有了真正的急迫感，就會每天都想要努力達成重要的成果，你會專心去做真正重要的事，而不是想到什麼就做什麼。

組織行動一般而言可分為三類：自滿、瞎忙、急迫感。

．自滿：通常是普遍卻被忽視的；起因於長期的成功，卻可能導致一成不變或毫無作為。

．瞎忙：誤以為是真正的急迫感；常使組織陷入焦躁、氣餒的氣氛中，忙進忙出卻總是在空轉，沒什麼價值。

．急迫感：少見卻很重要；是個絕佳機會，成員們皆強烈渴望行動與勝出，並專注於重要問題所推導出的急迫活動。

■ 錯誤的方向將導致…

自滿與瞎忙，與真正的急迫感截然相反，它們本質上具有高度的破壞性。你必須非常清楚自己的需求，才能分辨何時需要真正的急迫，並且據此做出因應。

組織在瞎忙的時候，就會產生許多活躍的行動，只不過它是被焦慮、憤怒和挫折感所驅使，而不是一心想要盡早勝出。瞎忙的行動讓人覺得亂無章法：開不完的會、做出一大堆報告、忙得團團轉，一切的錯誤導向會讓大家無法發掘重要契機、解決痛苦的問題。誤將瞎忙當作真正的急迫感，是今天的一大問題。大家會一直把忙亂的行動當成是真正的急迫感，然後悶頭做下去，結果只會遭遇問題和挫敗，和過度自滿的下場沒什麼兩樣。…

「真正的急迫感會產生巨大的影響。實際上，這可能攸關大家是否將時間浪費在部門的互相攻訐，還是合作產生讓公司在未來更進一步的最佳方式。真正的急迫感極具建設性，而瞎忙則可能帶來同等的破壞力。」——科特

總有人認為，各領域的世界級成就者都是生來就擁有過人的條件，也就是有就有、沒有就沒有的天賦。有愈來愈多的科學研究證明，其實根本不是這麼回事。真正的優越表現其實都立基於研究人員所謂的「刻意練習」（deliberate practice），也就是一套定義明確、世界級成就者所認真進行的活動。刻意練習的量愈大，他們的表現就愈傑出。要締造真正的世界級表現，就必須進行大量的刻意練習，超越一般人會想放棄的程度，而這往往就是頂尖成就者與眾不同的特質。

■ 頂尖者的必要特質？

到底有哪些因素，使得各領域中的世界級成就者和一般人有所差別？過去有各種各樣的理論和看法嘗試解答，包括：與生俱來的天分？經驗？智力？過人的記憶力？認為超凡成就者顯然是因為天賦異稟，才讓他們有過人的成就，會讓人覺得比較好過。這種想法很巧妙地解釋了：

● 為什麼他們可以輕易做到我們認為困難的事情。

● 為什麼高度成就者如此少見。

● 為什麼卓越表現有時會在相當小的年紀就出現。

這套解釋方法的另外一大好處就是，它也能夠說明我們為何在自己從事的領域當中表現平平──因為我們生來的基因「不正確」。這是冠冕堂皇的推託之詞和理由，說明我們在自己職責上的表現為何只有差強人意，沒有卓越出眾。唯一的問題是，過去這30多年來對表現的研究，已經相當程度否定了天賦使頂尖成就者得以成功的觀念。當你進一步了解，你就會發現非凡的成就是立基於努力和訓練，從來不是因為任何一種與生俱來的天賦。

■ 老虎伍茲和莫札特

一說到天賦，最常被提及的2個著名例子就是老虎伍茲和莫札特。這兩個人都是公認的神童，在年紀非常小的時候就有驚人的表現，但是當你檢視他們和其他頂尖成就者時，就會看出不同的解釋比較合理：

莫札特：沃夫岡‧莫札特的父親雷歐波得‧莫札特本身就是有名的作曲家和演奏家，還是兒童音樂教育的專家。當莫札特出生後，老莫札特辭去所有工作，讓自己能夠專心訓練自己的兒子成為作曲家，所以莫札特在8歲時就開始嘗試自己作曲，自然不令人意外。莫札特有很多早期作品，明顯都是模仿和臨摹當代其他作曲家的作品，其中包括曾教過他的約翰•克利斯提安•巴哈。換句話說，莫札特學習音樂的方法和其他人一樣，都是藉著模仿、重新編曲，然後臨摹其他作曲家之前的作品。到了莫札特在21歲發表第9號鋼琴協奏曲時，他已經在這位同住一起的專家指導下，接受了18年異常嚴格的音樂訓練。

老虎伍茲：同樣屬於拚命努力而不是靠天賦的模式，也可以在老虎伍茲的人生當中看見。他的父親鄂爾是位一生熱愛高爾夫球的教師。老虎伍茲在7個月大的時候，就收到了生平第1支球桿。老虎伍茲的兒童餐椅就擺在車庫，然後鄂爾會做高爾夫的打網練習達數小時之久，就如同在老虎伍茲的腦海中一再重播同一部電影。鄂爾早在老虎伍茲還不會說話之前，就開始教他推桿和握桿，而到他2歲的時候，就已經定期到球場打球和練習。因此老虎伍茲在19歲時能入選渥克盃美國代表隊，應該就不足為奇了。到了這個階段，老虎伍茲已經在父親加上從他4歲起他父親就專為他聘請的專業教練和老師密集指導下，練習了17年的高爾夫…

「頂尖成就者所具備的天賦，跟我們所想的完全不一樣。天賦完全不足以用來解釋這些頂尖人士的成就，何況這還是假設天賦確實存在下所做的分析。你不會是天生的單簧管大師、汽車銷售員、證券交易員或是大腦外科醫師，因為沒有任何人生來如此。」——柯文

新聞中，一位被裁員的男性說：「我45歲了，兩個小孩念小學，還要付房貸、車貸，都已經這個年齡了，還有誰要雇用我？我現在不知道該如何是好？」

每個人都有變成中高齡的一天，也都應該自問：如果我45歲被裁員，該怎麼辦？

以我為例，我希望，到時候可以選擇自己有能力做，就業市場也有需要的工作。所以我拿紙筆寫下未來會有需求的工作。

1.隨著中國大陸的興起，中文能力日益重要，但現在年輕人中文能力低落，中文師資將需求迫切。

2.找工作難度日增，求職諮詢服務看好。

3.很多人不會寫履歷表及自傳，需求代辦服務。

4.兩岸就業市場互動和交流愈來愈密切，需要專家提供分析。

5.台灣風景美，人文素質高，但缺乏觀光行銷人才。

6.各行各業競爭激烈，迫切需求行銷人才。

接下來，我寫下自己相對應的能力：

1. 中文能力不錯，長期寫專欄，已有15本著作，應該有資格教年輕人中文作文吧！

2.已有400場以上的演講經驗，應該可以開求職相關課程。

3.可以像留學代辦中心一樣，代辦求職者的履歷表及自傳。

4.喜歡旅遊，也懂行銷，可以應徵旅遊行銷的工作。

5.可以教公關課程。

6.可到其他感興趣的產業從事行銷工作，例如消費性或健康產業。

7.已有很多廣播及電視的經驗，可以嘗試大眾傳播工作

這個世界，有需求就有供給，所以「有能力供給的人」，就可以得到工作。看來，除了目前的工作，未來應該還有一些選擇。

接下來我問自己──到那個時候，我年紀比較大了，還有人願意給我工作嗎？

我想，如果身體健康，知識及想法跟得上時代，要的薪水低於可以創造的產值，而且又有足以說服雇主的資歷，應該會不缺工作機會。

但如果找不到滿意的工作，我可能得降低薪資期望值；收入不夠，就得降低生活水準，現在也要多工作多儲蓄，還得培養柔軟的身段，能伸能屈才行。

看來要準備的事，還真不少呢！