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先苦後甘 累積籌碼做自己想做的事

有著一頭長直髮、笑起來親切甜美的愷芯,踏入房地產行業大約3~4年的時間,華岡藝校戲劇科畢業的她,之前從事旅遊服務業,因為歌藝精湛,甚至還曾在餐廳駐唱過。年輕的她原本認為人生就是該把握時間多方嘗試、累積不同的歷練,因此,對於理財並沒有多加規劃,但時間一長,開始體悟到理財的重要,便在朋友鼓勵下,踏進了房地產的世界。

非房地產相關科系出身的愷芯,剛開始進入這個產業的時候,花了很多時間在學習專業知識,她說,房地產是個很專門的行業,要懂得的東西很多,所以要不停充實自己,才能跟得上瞬息萬變的市場腳步。她除了勤找資料做功課外,也常常請教前輩,從前輩的指導中吸取經驗,快速補足自己缺乏的部分。
「做房地產真的很辛苦!」愷芯笑說,自從加入這行後,都快要沒朋友、沒家人了!因為房地產工作的工時很長,假日幾乎要上班,休假只能選在平日,很難得才能和親朋好友相聚,不過已在這行3、4年的她,也漸漸適應了這樣的工作型態,會盡量利用休假時間和家人朋友多多相聚,維繫彼此之間的感情。
有失就有得,雖然工時長、工作內容辛苦且累,但所獲得的報酬相對來說也比以前好很多,她說,目前的收入至少就比從前多上兩、三倍,而過去是月光族的她,現在也懂得了理財的重要性,她認為,趁著現在還年輕多辛苦一點,累積多一點資產跟經驗值,未來才能有更多籌碼來做自己想做的事。

美女小檔案

姓名:張愷芯
年齡:不透露
身高:160cm
體重:47kg
星座:牡羊座
資歷:3~4年
任職工作:新北市「吉美一品花園」女專

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「房仲是認真不一定會有成果,但不努力就注定失敗的工作。無論昨天成交金額多少,也不管遇到任何挫折,我每天歸零,如海綿般認真吸收資訊!」許俊賢是永慶不動產2014上半年高雄區頂尖業務,曾單月總銷達1.5億元,目前擔任高雄五甲捷運加盟店總經理。

因家族從事房地產買賣,許俊賢從小耳濡目染了解仲介生態。1987年退伍後首份工作就進入房仲業。許俊賢指出,入行初期專業知識有限,好在主管在菜鳥階段細心指導,不到2個月就有成交。

透過實價登錄了解區段行情,並主動以通訊軟體分享給客戶,是許俊賢每天必做功課。

每天早上與同事開會,除分享銷售心得,常告誡同仁每天都應保有活力服務客戶。

入行26年的許俊賢,未來目標是培養幹部、積極展店。

銷售心法

以誠懇溝通

許俊賢認為,要讓客戶買得安心、住得放心,是經紀人最重要職責,畢竟多數客戶一輩子的積蓄只能選購1~2間房屋,從看屋、交屋與售後服務都不能有絲毫的馬虎。
因此他對客戶主動提供區段行情,分析區內過去、現在與未來房價走勢,並且與人為善,讓自己成為被信賴的人,以誠懇的心去跟買賣雙方溝通,結果通常比預期更為圓滿。
目前已身為5家加盟店管理者,許俊賢對待幹部與如同家人,他說,團隊工作氛圍融洽,有助於提升自己與團隊業績。未來除努力開發更多物件,也積極培養優秀幹部與展店。

孫建生47歲 餐飲業
居住在高雄市鳳山區

【許俊賢小檔案】

現職:永慶不動產高雄五甲捷運加盟店總經理
年齡:48歲
年資:26年
業績最高紀錄:單月最高佣收600萬元、單月總銷金額1.5億元
特殊業績:6次百萬經紀人、最高單月成交6個物件
聯絡電話:(07)812-5977

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外型乾淨俐落、精明能幹的朱俊宇,看起來似乎不好親近,但其實他是個很能聊的人,不論年紀大小,都能與他相談甚歡。朱俊宇對自己要求很高,也絕不放棄,入行3年,他成為群義房屋今年台中區業績最高的業務員。

朱俊宇來自台中東勢區,是921大地震的受災戶,朱俊宇說:「我們的新家才買7天就被震垮,看著父親一路辛苦付出,我覺得『家』非常重要,大學畢業後我就想做房仲,因為這不僅可以兼顧我看房子的興趣,更能貼補家用。」
接洽客戶
朱俊宇重視每次的交易過程,讓他贏得好口碑,無意間帶來更多的業績。

巡視商圈
利用閒暇時刻,朱俊宇會走訪商圈了解市況,並順道拜訪客戶。

打電話
每天至少打電話給30組客戶,隨資歷增加,目前每日撥出的電話量更多。

賣力工作家人不諒解

入行之初,房地產交易正熱絡,學長姐月入10多萬元、忙著賺錢,只好自己慢慢摸索。不久又遇到奢侈稅實施,房地產交易冷清,朱俊宇硬著頭皮每天賣力工作14小時,不敢休假,讓家人非常不諒解。
「雖然遇到艱困時期,但這樣就放棄,我會不甘心,也沒有臉回家。」朱俊宇回憶:「2年多過去,房市好轉,我也有扎實的基礎,家人逐漸認同,甚至還會和我討論房市。」

銷售心法

每次服務過程都用心

朱俊宇認為,公司不過份要求業績,但重視每次交易。「曾經有個穿內衣、拖鞋的老伯在櫥窗外看廣告,沒人去接待,我和他一聊,才知道他是身價上億的建商老闆。」此外,有次幫客戶招租,純粹服務沒收取費用,沒想到日後他家族有上億元的土地要處理,希望交辦給他。「不論在做人、做事方面,我都從客戶身上學到很多。」

林麗琴 60歲 家管 居住台中北區

朱俊宇小檔案

現職:群義房屋五期大業店專案協理
年齡:1985年出生、30歲
年資:4年
業績最高紀錄:今年度台中區業績第1名
特殊業績:不收費幫助客戶招租,後來客戶請他委賣上億土地
連絡電話:(04)2329-4688

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東森房屋南門加盟店店長陳麗香,在房仲業找到事業第2春。為擺脫上班族制式化工作內容,她努力吸收房地產知識,全心全力投入這個行業,深獲客戶信任,今年奪得公司北區業績第2季季冠軍。

陳麗香在私人企業當了20年財務規劃專員,直到48歲退休後,決定尋找事業第2春;先在衛生所工作半年,輔助民眾行政事項,學會「彎腰」服務群眾。她微笑地說,「從這份工作學會能屈能伸,後來轉戰房仲業,懂得招架客戶提出各種問題。」

同事在工作上遇到困難,陳麗香會給予指教。

買賣交易不欺瞞

促使陳麗香投入房仲業的主要推手是店東呂奕德。他說,麗香是一位相當坦白、真誠與認真的部屬,「很重視每位客戶,她從未傳罐頭簡訊給客戶,一定會加上稱謂,且問候客戶近況,買賣交易時一定據實向客戶說明物件的優缺點,絕不隱瞞,這也是老客戶喜愛她的原因。」

不定時以電話連繫客戶,分享近期房市投資。

先了解客戶需求,再帶她們實地走訪社區,了解周邊機能。
定期清潔客戶委售物件,保持屋況整齊。

修練心法

交屋前請人打掃

剛開始當房仲時,屢遭客戶拒絕,為突破困境,尋找新客源,她調閱社區謄本,了解社區居民的戶籍地址,逐一寄銷售物件的信件給每位居民,「還得和每個社區管理員或保全混熟,才能進一步掌握社區買賣屋的資訊。」
售後服務是陳麗香相當重視的一環,也是她受老客戶信任的原因。每次交屋前一定請清潔工將房屋打掃乾淨,甚至定期清潔客戶委售的房屋。
她笑說,「客戶買屋時最重視格局、屋況,因此我一定會將委售的物件保管得宜,若交屋後有漏水的狀況發生,勢必會請師傅修復完整。」用貼心細膩的心思抓住每位客戶的心。

【陳麗香小檔案】

◎年齡:57歲
◎年資:9年
◎業績:最高紀錄業績最高紀錄
◎特殊業績:2014年東森房屋北區第2季季冠軍
◎聯絡方式:(02)2321-3388

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沒有陪伴親人走過病痛的人,可能無法體會那份椎心刺骨的痛楚。闕又上28歲時赴美求學,太太李永珍也陪伴身邊,在美國卻歷經5次大手術,第一次誤診,導致後續診斷全盤皆錯,她也受盡開刀之苦,腹膜炎,卵巢癌,最後醫生在死亡證明寫的死因是:膽管癌。他花6年時間走過太太離世之痛,才驚覺健康要靠自己,醫生不是天使、身體會自我修復…,2010年,他返回台東開「好康餐飲」,要用健康蔬果汁,讓人從源頭拾回健康,這也是他的自我療癒。

我在2002年帶著生病的太太李永珍回到台東老家,生病時人都會想離家近一點。在美國她開過5次刀,在台灣又開2次刀。陪伴她對抗病魔的這19年,深深感到醫學的不足。2004年她去世後,我不停思索她生病的緣由,深刻了解到,不生病,要靠自己。2010年決定回台東開蔬果店,就是想幫助人們從源頭找到健康。


赴美求學 太太開刀

1985年太太因巧克力囊腫在台灣開過刀。那年我到美國求學,她後來飛來陪我。我是窮留學生,為了生活,做過搬運工,她則在雜貨店當店員。當工人實在很辛苦,於是,我花1個月拚上保險執照,換上西裝四處找客人,她也陪我東征西討,兩人因此培養深厚的感情。
在保險業我做得很好,第1年就拿到新人獎。1988年,她懷孕了,小孩6個月大時有一天因為便血到醫院檢查,醫生竟然替她開了一個大刀,拿掉腸子的息肉,手術中腸子穿破,大便進入腹腔,造成嬰兒胎死腹中。那一天,我要去領獎,卻連獎都無法領,趕到醫院照顧她。
後來才知道那一刀根本就不能開。一次錯,全盤錯,後來所有醫生不斷誤診。經歷幾次開刀,她切掉卵巢和一邊的輸卵管,身體卻仍然不見好轉。1990年,我考取財務規劃師,1999年成立「又上成長基金」(Upright Growth Fund)。我是財務規劃師,有很多顧客是醫生,面對她的病情,他們卻全都無能為力。


食療做起 從頭改善

我們都太相信醫生,認為醫生會替病人解決問題。但是醫生不是天使,我們的身體就能自動修補,只要吃得對。了解這些是在太太去世後。我也發現,她因為頻尿,又跟著我東奔西跑,不敢喝水,產生很多疾病。但在就診時,醫生不會想要了解病人的飲食習慣,讓錯誤一再發生,最後不該動的刀動了,就是一場災難。
2004年太太去世,我回到美國療傷,花6年思索問題到底在那裡?因知道身體健康重要性,也會特別注重,我學會打精力湯,才知道精力湯能改善便秘,用食物就能從源頭改善病症。有時我也會打精力湯給朋友喝,也告訴他們配方,但現代人不可能天天打。因此,決定回老家台東開店,來店裡我打給你們喝。
我把想法告訴朋友,他介紹在台中中興大學旁惠群鮮奶站,他們蔬果汁非常好喝。趁著返台的機會拜訪老闆,經過一年書信往返,他才答應給我綠仙子、芒果百香多多等明星商品的黃金比例;台北第二屆廚王、前國賓主廚蕭榮龍也特地來台東,教我做迷迭香雞腿等餐點。


堅持理想 推動理念

2010年開店後,生意很差,一天才做1千多元。有一天邊開車邊掉眼淚,我問自己「我在幹什麼?」我的本業是財務規劃師,還操盤一檔基金,投資管理已經很困難。那幾個月,白天賣蔬果汁,累垮了,晚上還要回去看盤。
幸好,當時美股表現不錯,才能將心思放在店裡。晚上關店後到海邊散步,躺在河堤仰望夜空,彷彿聽到持股中比例最大的蘋果執行長賈柏斯對我說:「堅持你的理想,成績有我們蘋果為你擋著。」
因無法留在台東,必須培養一位店長,並教會所有工作。後來找到一位很盡責的店長劉琴。這段過程,也受到不少貴人協助,透過媒體曝光,生意好轉,但還是虧錢,剛開始,每個月都貼5萬元。
2011年回台東,想收掉店,遇到一位客人,他說希望好康撐下去;2012年業績雖有好轉,仍不理想,又想收掉,店長說一位客人喝紅粉佳人,身體有很大改善,又打消念頭。今年終於打平。
這些年支撐我的動力是太太,她的個性很善良,開店是我的回報,因想讓她的愛留在世間。同時,也是療傷,陪伴她的那段歲月那樣痛,因為太痛了,支持我有做下去的勇氣。未來,我希望好康能成為連鎖店,幫助更多人。

【闕又上小檔案】

年齡 1957年(57歲)
學歷 新澤西州立大學企管碩士
經歷
28歲,赴美求學,妻子後來到美國與他會合
29歲,考取保險執照,得新人獎
33歲,考取財務規劃師
34歲,美國成立「又上成長基金」(Upright Growth Fund)
53歲,台東開「好康餐飲」

劉琴 副店長

2010年我向神禱告,希望能找到一份我喜歡的工作,就接到好康餐飲的工作邀請。做健康蔬果汁的工作很有意義,尤其是可以幫助客人找回健康。只是做一陣子後,因為每天削鳳梨,造成手嚴重過敏,甚至半夜癢到起來用熱水燙。本來我是店長,告訴老闆,我不做了。他一直鼓勵我,才支持下來,現在轉做副店長。
店不賺錢,我告訴老闆要不要降低成本,例如把五穀綜米改成較便宜的五穀米,他說,不能這樣,因為客人吃了營養不夠。他開店不是為了賺錢,是為了紀念太太,讓我很佩服他。我用心打好每一杯果汁,讓客人喝得健康是我的使命。

闕又上1999年在美國成立「又上成長基金」,根據晨星公司(Morningstar)追蹤全美1781檔大型成長基金當中,今年1月只有「又上成長基金」一檔沒有虧錢。他的傲人成績還吸引路透專訪,提到今年擊敗華爾街的無名小子,是來自於台灣57歲的闕又上,可以說是台灣之光。
晨星數據顯示,過去5年「又上成長基金」年平均報酬率達25.5%(截至2014年2月5日),超越史坦普500指數的19%,在大型成長基金中排名前3%。他表示,在2008年金融風暴時也曾摔了一大跤,但汲取教訓,以經驗、個性、運氣,讓基金績效翻紅。


吸引路透專訪

在他的投資當中,以蘋果(Apple)、星巴克(Starbucks)與台灣在美國上市的慧榮科技、台積電、奇景光電等股票為主。由他操盤的基金是少數華人在美註册的共同基金,尤其他非常自豪,公司只有他一個人操盤,卻打敗有幾十名研究員的大型基金公司。截至8月31日S&P 500上漲9.3%,又上基金交出22.46%的亮麗成績,是第6年基金年複利報酬突破20%,他的目標是十年年化績效超越大盤。


【店家資料】

地址 台東市中山路333號
電話 (089)341-648
網址 www.comechange101.com
月營業額 25~29萬元

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吳長媛

結婚到現在26年,從牆上的時鐘、掛畫、窗簾顏色、桌上用品擺放,以及浴室清潔用品、廚房鍋具的擺放……,我都不能自己決定,一切都是先生說了才算。

先生在外地工作,每三個月回台灣一趟,所以我總是在他搭上飛機後,開始將家裡的擺設弄成自己想要的模樣,然後在先生回台灣的前幾天,再回復成原狀。有一次先生提前返國,自行返家,我來不及回復原狀。當他進門後,勃然大怒,然後把所有的家具一一挪回到他要的位置,並把我添購的部分用品丟棄。

兒子和女兒成為上班族後,我覺得應該添置衣櫃,讓他們有空間放衣服,加上家裡的冷氣機已經老舊故障,於是我透過skype,把孩子的意見和屬意衣櫃的圖片、冷氣機的機型價格,還有施工師傅建議的室內機、室外機的位置,和新的窗簾樣式,逐一地和先生商量。最後先生用非常愉悅的口氣告訴我:「可以啊,就這樣去做!」並體貼地要我不要太辛苦。

冷氣機施工當天,鑑於過去多次不愉快的爭吵經驗,我還請施工師傅透過skype和先生再確認位置。我在先生回國前,把家中收拾得一塵不染,讓他在返台休假期間能好好地休息。但是,當先生走進家裡的時候,他開始皺眉頭:「為什麼冷氣室內機這樣擺?這樣會壞了風水,妳不懂嗎?」「為什麼買這樣的櫃子?這種材質會讓人生病。」「這種窗簾顏色會觸霉頭,拿下來!」

我知道先生離鄉背井工作很辛苦,他沒有任何不良嗜好,對孩子也很疼愛,對長輩們都很照顧,對同輩也很尊重。先生有很多很多的優點,就是因為這樣,我願意長期忍受和配合,全心全意地照顧這個家呀!

可是這一次我真的累了,何況這個房子,我也出了一半的錢。我收拾了簡單的行李,告訴孩子們,我要去看外婆,等到他們的父親假期結束離開台灣,我再回來。就算娘家人知道實情後,用異樣眼光看我也無所謂,我都50歲了,我想過得有尊嚴!

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蔡淇華

台上的女作家淚眼婆娑,在她的新書發表會上,道出丈夫羽化後的形單影隻,以為自此天上人間,殘生只能與世間光影安靜明滅。但她突然擦乾淚水,嫣然一笑:「你們覺得我今天美嗎?」

「美!美!老師,妳今天好美!」台下讀者與舊好拚命回應。

她是引領我進入散文寫作的老師,師丈往生後,我每天心裡惦著:「老師現在過得好嗎?」

「我現在每個星期四過得最好,」老師淚乾了,眼也亮了:「因為每個星期四下午,我要來這裡上文學班。早上我會到美容院『設朵』一下,再穿上我最喜歡的衣服,來這裡與文學、與學生約會……」老師這時有點哽咽:「謝謝文學班,不管我說什麼,你們的眼神總是那麼專注,讓我知道,自己是被需要的。」

我想起三哥,二十四年前他抗癌時,我介紹他到補習班工作,他每天精神煥發,忘了自己剛經歷過化療的試煉。問他為何改變這麼大,木訥的他突然講出很有哲理的話:「以前在家養病,每天只想到死亡,但現在服務別人時,感覺被需要,感覺……活著。」

雖然化療及鈷60照射造成終身傷害,但三哥奇蹟般康復了。我常想,到底是醫生還是工作,治好了三哥?前陣子到沙鹿演講,會後主辦人跟我分享她的芳療客戶張以玲老師的故事,我終於聽到了答案。

「張老師罹癌七年後,癌細胞已轉移到骨頭,醫生建議她住安寧病房,但她選擇回到家中,繼續教導二林高中國中部直笛隊的學生,拿到縣賽冠軍後,她告訴學生,好好練,拿到全國冠軍後,我陪你們到日本參加國際直笛賽。」主辦人這時圓睜雙眼:「我們都認為她的身體撐不到那個時候,但今年三月他們真的拿到全國賽冠軍,張老師也真的拖著病體,飛到日本陪學生。」

「轉移到骨頭的癌痛並非常人能忍受,張老師是怎麼辦到的?」我心中有極大的不忍。

「張老師不吃任何止痛藥,她說,指導學生的時候就沒感覺痛,學生不認真時,痛覺才會回來。」主辦人深呼一口氣:「她曾說過一句話,是學生療癒了她。」

是學生療癒了她?我終於懂了,原來,生命是怎麼一回事,原來,「為自己活」不是真正的活著。

我想,當以後任何人跟我說謝謝時,我可以這樣回答他:「謝謝你,療癒我!」

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朵朵

你知道那種食物有毒,所以不會吃下它。但是你也知道某種負面情緒有毒,又為何讓它繼續破壞你的心靈健康呢?

 

不安、焦慮、恐懼……是每個人都會感受到的負面情緒,而親愛的,靜觀它們的生起與來去就好,別讓它們進一步地作亂。

就像那句西洋諺語:「你不能阻止一群鳥兒繞著你飛,但你可以拒絕牠們在你的頭上築巢。」

親愛的,看著自己的負面念頭,知道它們會來也會走,於是你會發現,那真的就像一群鳥兒,來了也走了。

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李月治

那一年,我們在同一家服裝公司上班,你是服裝設計師,我負責外發事務。

 

有一回你設計了一款衣服,高貴優雅,「若是在胸前點綴幾顆水鑽,更能突顯其價值。」你說。你找了一家代工廠,特別交代我衣服要燙施華洛世奇鑽,你說此種水鑽切工精準,光彩奪目。

我把一整批衣服外發出去了,卻因為一時疏忽,在外發單上像以往一樣寫著燙韓國鑽,更忘了要打電話交代對方,我們的衣服要燙華麗精美的施華洛世奇鑽。結果代工廠按照外發單上的指示燙了韓國鑽,等衣服送回來,我才發現原本高貴的衣服因為點綴的不是晶瑩剔透的施華洛世奇鑽,瞬間失去了光澤,變得黯淡,衣服的價值也打了折扣。

我知道事情「大條了」,我害怕老闆責罵,更害怕失去這份工作。每個同事都知道雖然你的能力和為人都勿庸置疑,但老闆其實有意要他的親屬取代你的位子,只是找不到藉口,也不想付資遣費,所以一直拖著,但你並不知道這件事。我想,反正你遲早要離開的,多背一回黑鍋又如何?

於是我先下手為強,主動告知老闆,衣服燙壞了,但那是你設計的,是你的責任。果然,老闆見獵心喜,立刻把你叫去興師問罪,根本不容你解釋。事後,你沒有責問我,但我看到你眼裡的質疑、不解、憤怒,我避開你,躲著你,沒多久你就黯然離職了。

事隔多年,聽說你去了一家更大的公司,聽說老闆很器重你,我的罪惡感稍稍減輕。但我仍然欠你一個道歉,一句對不起,我想你會原諒我的,因為你一直都是那麼善良、那麼好的一個人。

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C3

你心目中的好故事是什麼呢?

 

我想,雖然每個人的觀點各異,但是呢,令人驚喜的故事情節、細膩的人物描寫、流暢的文筆,以及意想不到的伏筆……這些要素,應該很多人會贊同吧。

一個好的故事,會讓讀者彷彿置身其中,使之心生共鳴。會因情節的發展歡笑哀傷;會因角色的遭遇為之哭、為之笑;會愛不釋手、欲罷不能;會希望作者能寫得更多、維持更久,甚至會希望它不要結束。

不過,結局正是一個好故事最重要的關鍵之一。

一些因作者早逝而無法完成故事的不幸是例外,如果一個故事沒有結局,那它就不完整,因為沒人能知道它接下來的發展是會更加精彩或是因作者點子用光而變得無趣。而如果結局很糟,那它過往累積堆砌的所有美好都將毀於一旦。

我之所以說這些,你都明白的吧。

分手吧,為了迎來結局。

我不知道,這對你而言算不算好,但就我來說,既然已經無法再挽回,那就乾脆結束吧。

就算無法成為個好故事,也是一個不算太差的結局。

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