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殺價儼然成為市場裡的不成文規定,有一次當我買蛤蠣時,「六十塊!」我就順手拿給他,沒想到老闆愣了一下說:「爽快!」還幫我加上許多的蛤蠣。原來是我沒有殺價。對我來說,價格說一是一,說二是二,這樣才乾脆!

我的朋友卻不怎麼認同我,他相信真正的價格是買賣雙方激盪出來的。訂出來的價格本來就是給我們殺的。僅管他說得口若懸河,卻都是理論。

沒想到很快就見到實戰,我們逛到一個藝品的攤子,他看上了一個燈。

「算你便宜,一百八十塊!」沒有價目表,老闆說了算。

「九十塊!」哪知道他一砍就是一半。老闆似乎知道遇到了強勁的對手,站了起來。

朋友說一開始的氣勢很重要,絕對要把對方給壓下去。兵法有云,兩軍交戰,首重士氣。

「這樣我們根本是賠錢!沒辦法賣給你!」這是老闆的慣用說詞,真正的底,只有他自己知道。

「這個燈……」我的朋友開始從燈的造型,到燈的實用性,從頭到尾數落了一番。彷彿那個燈買回去也是佔空間。

老闆也不是省油的燈,不等他說完,馬上打出悲情牌!

「我還有小孩要養,賠錢賣的話,我小孩要吃什麼?」原本以為出來的會是嗷嗷待哺的小孩,沒想到出來的卻是補過頭的……一個壯碩的身影出現在我的面前。原來老闆打的並不是悲情牌,也是挫人銳氣的惡霸牌。即使不被老闆的話打動,看了他孩子身上的刺青,也該加點價錢。

沒想到朋友竟然不為所動,不卑不亢,有著大丈夫威武不能屈的精神。

一陣攻防後,雙方似乎有招出到無招。各自有所堅持,就在陷入價格戰的僵局之時,朋友卻出乎意料地轉身就走!我後來才明白,這不是退縮、不是妥協,而是一記厲害的殺手鐧。

「等一下!」老闆當然不會那麼輕易放人,不然前面那半小時不就是白工。

「那就算是交個朋友!就這個價!」這算是老闆的英雄惜英雄嗎?面對可敬的對手所做的妥協。

沒想到那竟然不是最厲害的,只見我的朋友不急不徐地掏出一枚五十塊,表示他只有那一枚五十塊。

「……」老闆什麼話都懶得說了,收下那一枚五十塊,交易就算成交,算是徹底的敗了!

這一招卻有踢到鐵板的時候,那是一攤海鮮攤,秤八十元的蝦子。老闆娘一聽到我們只有帶五十元,還硬是從袋中拿出幾尾蝦子,沒想到薑是老的辣!

在朋友的潛移默化之下,秉持著價格是自己要的原則,我可是殺紅了眼。

看著收銀機上顯示兩百零八塊,不由地說出:「算兩百好嗎?」

只見便利商店的店員瞪著我說:「先生!這裡不能殺價!」

我忘了,有些地方是不給殺的!

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外表斯文、笑容靦腆的僑茂不動產商仲部副總蔡文中,只要談到工作,表情就瞬間轉為自信沉穩,「從決定要進入這一行開始,我就期許自己一定要做到最好。」充分顯示他對工作的要求與堅持。


蔡文中經手包括西門町商業大樓、仁愛SOLO、仁愛帝寶、昇陽國寶、信義國寶、內湖科技大樓,這些高總價案件,寫下他在僑茂不動產令人讚嘆的篇章;連續17年單月業績破百萬,成為該公司首位年度千萬業績經理人,也讓他從基層員工爬上副總的位置。
蔡文中表示,高總價客戶通常低調且注重隱私,行程也很滿,沒有太多時間去應付不同的房仲,因此他結合其他房仲,成為對外統一窗口。只要是客戶有意購買的地區,他就將相關區域的業務與同業聯賣,省去客戶逐一接洽各家業者的麻煩。


妥善安排看屋流程

他進一步表示,豪宅產品不同於一般成屋,社區管理會較嚴謹。為了使看屋交易順利,蔡文中會事先聯絡屋主和物業管理公司,安排好預約看屋時間,確認室內空間可不可以拍照、公共設施能否參觀等事宜。待流程安排妥當後,再親自約客戶看屋。「細心、貼心都只是房仲業的基本功,最重要的是真誠,只有把客戶當成自己人,你們之間才有信任。」


帶領同仁開會,除了討論市況,也會了解團隊成員的工作進度。
分析市場展現專業

蔡文中表示,經營高總價案件,除了解客戶需求,更要能主動替客戶分析市場動向、區段行情、投資報酬率甚至稅務規劃,再讓客戶自行評估是否購買。即便生意沒做成,也贏得客戶的信賴,將來或許還能夠有其他服務的機會。
蔡文中回想起,剛踏入社會時,先在貿易公司待了半年的時間,因為要步入婚姻,他計劃買房,於是辭去在貿易公司的工作,投入房仲業。蔡文中原本只是想透過工作的機會,了解房市行情,進而挑選適合自己的住家;沒想到轉換跑道後,一待就超過20年。所謂「無心插柳,柳成蔭」。
成功之人必有過人之處。蔡文中剛入行時,時常與客戶說不到二句話,對方就不想再搭理他,讓他相當挫折。因此,他訓練自己從打電話開始,練習溝通技巧,曾經一天打過500通電話。他笑著表示,永遠記得剛入行時生澀的自己,如今在業界掙得一席之地,他希望透過自己的經驗,帶領同事一起進步,成為業績和服務都受肯定的團隊。

【蔡文中小檔案】

現職:僑茂不動產商仲部副總
感情狀態:已婚
年齡:46歲
年資:21年
血型:B型
興趣:電影、運動、旅行
業績最高紀錄:年度個人業績4億多
聯絡方式:(02)2731-9393
特殊業績:本要前往埃及出遊,不料人到機場即接獲一筆總價達1億元的案件接洽電話,他二話不說從桃園機場折返,完成這宗位於民生東路的案件

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愈早認識自己,是人生幸福事。
他,從小熱衷畫連載漫畫給同學看,一路很清楚自己不擅長考試、但天生很有美感,外加領導大家做點什麼的本領,一路執著追尋設計路。
在設計的路上,他看見自己小公司的設計優勢,做設計服務,兼顧賣品牌商品;也看見台灣傳統製造工廠走過代工榮景、面臨二代接班產業轉型時趨,打自有品牌,兼顧工廠合作行銷。
運用設計力、加值製造力,創造出win-win雙贏競爭力。


真實面對自己,讓他找到設計著力方向。
桔禾創意總監張漢寧(Jimmy)回憶童年:「小男生愛玩機器人,我愛玩芭比娃娃。」進入社會工作,一次企業購併,他有機會進入工業設計殿堂「汽車設計」領域工作,他反思自己對「生活用品」更有興趣,放棄這個別人眼裡的大好機會。
現在他領軍的設計公司,專賣存錢筒、水果叉、油醋罐、暖手器等生活用品。他坦言:「從小對漂亮事物感興趣,很早就開始擦保養品。」過去愛美讓母親大吃驚,現在他著迷精緻公仔也令老婆不思議。


一路堅持消除疑慮

多數設計者夢想成為一名「大師」,他務實地認為:「大師離民眾很遠。」他並不想作品束之高閣,而是想設計為大眾所用。
旗下品牌Lucky Rice(桔米),招牌暢銷品動物存錢筒,取名《開薪小豬》《開薪小龍》《開薪小魷》《開薪小象》,奉行可愛、實用、平價,昭告品牌的普羅氣息,銷售長紅還因此讓合作老塑料廠展開新局。
天生細膩、追求美感的他,成長時期一度因體認自己不擅長考試、愛畫畫,選擇念美工科險鬧家庭革命,母親全力支持他,但父親卻深怕兒子沒念大學、畢業只能畫電影看板,高三足足有一學期沒跟他說話。
父親在成長時期的短暫反對,終因他一路堅持,保送大學、征戰研究所,學生時代成為媒體筆下的設計獎金獵人,甚至以此創業,卸除了當年老爸的疑慮。
與時下眾多設計公司相同,張漢寧接案設計服務、同時設計商品銷售,兼顧設計人的溫飽與理想。
與市場接軌,是他一大強項。過去與美國品牌商合作經驗,讓張漢寧接觸過兩岸各式工廠,「曾接過客戶要求1元聖誕禮品、10元贈品杯子」這種既要設計勝出、又要價格犀利的設計案,以1個10元陶瓷杯子為例,他從台灣鶯歌一路找工廠,最後在山東淄博,找到品質價格皆符客戶需求的陶瓷廠。


品牌代工進軍國際

這些經驗讓他自行開發品牌設計品時,深諳成本控制之道,同時也從中延伸出與工廠品牌合作的雙贏策略。
「國內不少工廠老闆體認代工的微利,第二代接班時,開始思索產業轉型。」像他合作的台中潭子塑膠射出廠、台北北投玩具塑料廠,這些傳統工廠,擅長製造、不擅長設計與行銷,他將彼此優勢結合,對方提供製造、專業技術,張漢寧提供設計、行銷通路,讓傳統工廠走出有設計感的商品、設計公司找到降低成本的利基。
以一款熱銷日本暖手器為例,製造工廠為深圳台商電子廠,原是張漢寧每年承接開發新款商品參加香港電子展的設計案客戶,該廠主力為電子零件商品代工。
合作多年後,張漢寧將對方擅長的電子技術、與自家設計兩相結合,開發以USB充電的暖手器,參加日本禮品展,成功進軍日本市場。


領老廠找到新價值

「有1個工廠老闆走進誠品,看到自己生產的東西賣進誠品、擺得漂漂亮亮,興奮地拍照寄給我。」張漢寧將這些工廠視為好夥伴,帶著老廠找到新價值、也讓小設計公司走出多元風貌。
從設計服務到品牌商品、從自有品牌到合作行銷、從內銷市場到外銷訂單,小公司的成長,就像張漢寧成長一路探索,從看見自己的優勢,看見別人的優勢。
放大優點,找到奮力方向。

【店家資料】

電話︰(02)2570-5896#31
網址︰
˙桔米行銷(商品銷售)www.dreamii.com.tw
˙桔禾創意(設計服務)www.ui-d.com.tw


【創業成本(2009年)】

總投資:200萬元(初期投資主要為辦公室設備、人事成本)


【去年營運】

營業額:2000萬元
新商品開發成本:150萬元
商品採購成本:200萬元
人事成本:600萬元
店租、水電及行政成本:600萬元
參展成本:150萬元
利潤:300萬元
註:以上部分資料記者估算,設計服務年營收1200~1300萬元、商品銷售700~800萬元,每款新商品開發成本30~40萬元


【張漢寧(Jimmy)小檔案】

年齡:1976出生(37歲)
學歷:朝陽科大工設系實踐大學工業產品設計
經歷:
24歲 三松創意產品設計
26歲 與友人合夥開設計公司
33歲 創立桔禾創意迄今,旗下作品曾獲國際if設計獎、紅點設計獎,國內OTOP(地方產業)設計大賞

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楊嘉敏

大部份的人,把工作當作養家活口,或者實現自我理想的工具。但是,經歷職場上的風風雨雨之後,工作,也可以當作自我療癒的工具之一。

朋友跟我一樣從事教育工作,前幾年她因為職業倦怠,加上對教育心灰意冷,就漸漸的離開補教圈,最近再聯絡時,又發現她重操舊業,開始教起書來了!我問她重出江湖的感覺如何?她說比以前的感覺好多了。

朋友接著跟我說,「自助而後天助」這句話是有道理的,要不是自己願意跨出那掙扎又矛盾的第一步,老天爺不會給她這麼棒的工作。因為她所教的學生,是一位已經被學校放棄的女孩,所以她對學業有深刻無助感,這就好像朋友之前對頑劣的學生和百般挑剔的家長,有著同樣的無助感。

所以當朋友指導她時,彷彿在女孩身上看到以前被學生和家長打敗的自己。當學生成績漸漸有所起色時,女孩本身也慢慢找回自信。同樣地,朋友也在過程中,除了逐步拾回對自己的信心之外,也重新點燃她對教育的熱忱,因此對她來說,工作不只是賺錢工具,也是一種自我療癒的工具。

有句話說:「從哪裡跌倒,就從哪裡爬起來。」在職場上跌倒受傷在所難免,但是只有爬起來,才知道傷口在哪裡?有多嚴重?更重要的是,處理並療癒自己的傷口,傷口才會有復原的一天,也才能避免自己重蹈覆轍。
  

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王文香

「有捨才有得」,除了是做人應有的準則外,也是職場上不可或缺的經管技巧。

行銷計劃的有捨才有得

公司最近研發了一項新的產品,我請行銷部門幫忙規劃一套行銷計劃;新上任的行銷團隊,認為這項新產品,改進了先前所有產品的缺點,網羅了上一代產品所有的優點,品質堪稱前所未見,所以一下子就將價位拉到高不可攀的地步。他們將價格訂在前一代商品的1.5倍,並預估在一個星期可以開發多少客源……,我看了行銷計劃,給同仁們一個觀念:「有捨才有得。」

這項新商品,對於公司內部而言,當然知道其優點、優勢何在,所以在認知上會願意掏錢購買;但是,不熟悉此商品的人,乍看此價格,是根本不會心動,況且,在市場上還沒有任何評價與知名度之前,消費者豈敢放心出高價買回家使用?

物美價廉做出口碑

於是,我翻了一些廣告DM,並請同仁們盡量蒐集坊間所有「新產品」相關的宣傳單,請他們歸納出一個合理的原則。積極的團隊同仁,不到兩天時間,就歸納出「新產品」該有的「身價」,以及價格應該多少才符合比例原則。他們依照時程,訂出前二個禮拜五折優惠,並多贈送一年的保固,幾乎比上一代的商品還優惠。

過了第二個禮拜,新產品一樣採五折優惠,但保固期限則縮減成只有一年。下個月開始,則從五折改成八折優惠……,接著再隨時間依序減少優惠價格與內容。前二個星期,商品便因物美價廉且行銷得宜,很快就做出口碑。雖然賣得多、虧得多,卻成功打入新產品的市場。

不需打廣告而轉虧為盈

兩個星期後,我大略檢視營收狀況,及顧客的滿意數調查。我發現前一個月是「負債」,必須靠其他商品的加總才能勉強打平,但消費人次,卻是歷年最多。

我深深感受到職場中,亦存在著「有捨才能得」的真理,這是何其的重要。當然,最後不需要多打廣告,也恢復了原價,依舊轉虧為盈。

塞翁失馬焉知非福

現在經濟低迷,很不景氣,願意掏錢買昂貴商品的人,已經大幅銳減。在營造職場與市場間的供需關係時,其實也是某種程度的「紅海、藍海關係」。紅海,指的是職場與市場上的廝殺、不友善的競爭、惡性經營,藍海關係則傾向柔性管理、帶有一種與市場保持和諧的關係。我們的商品不在第一時間與同業在價格上錙銖計較,而是直接「賠錢賣」,但慢慢的,便見回收。

俗話說:「塞翁失馬,焉知非福。」先失去了價格又何妨?我們最後也是贏得信譽,獲利扶搖直上。如果不懂得職場上的「捨」,將永遠很難進階到「得」的境地;等到商品步入軌道後,我們會發現,過去的虧損與失去,其實只是過眼雲煙罷了!

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鬼紗

「吸血鬼……」

夜深人靜之時,坐在床上的少年靠著置於書桌上的檯燈所提供的光芒,專注地翻閱著手中的奇幻小說,絲毫沒有察覺自己脫口而出的名詞已傳入了躲藏於陰暗角落的不明黑影耳裡。

「這世界上真的會有吸血鬼嗎?」少年感興趣地說著:「如果有的話還真想看看啊。」

此話一出,正看小說看得津津有味的少年突然發現檯燈的光線似乎被誰給遮擋住了,以致於書上出現了一點陰影。

少年自然而然地向檯燈一瞥,卻不見人影。

少年疑惑地偏頭,「奇怪了,剛剛明明……」

正當少年疑惑之時,他的耳旁傳來了細小的振翅聲。

如此細微的聲響在白天恐怕不會注意到,但此時可是夜深人靜之時,就算是一根細小的針掉落至地上這麼無存在感的聲響,在這時也會變成雷鳴般震耳欲聾的可怕噪音。

少年瞬間將頭轉向聲音來源的方向,就在他看到眼前的不速之客時──

「不─會─吧?」少年愣住了。

現身於少年眼前的不速之客背上有著純黑色的漂亮薄翼,而俐落的短髮、膚色、眼眸,甚至是從唇間忽隱忽現的獠牙全都是能吞噬一切的黑。

「你…你該不會就是……」

似乎是想讓少年更加確定腦海中的答案似的,不斷振動著薄翼的不速之客勾起了邪笑,讓宛如黑寶石般美麗卻如刀刃般銳利的獠牙明顯展露出來。

對此倍感驚訝的少年,手中的奇幻小說頓時滑落至床上,並搶在不速之客──吸血鬼汲取他的鮮血之前逃離了房間!

叩叩叩叩叩叩──!

少年也不管現在幾點,只是急急敲打著父母的房門:「爸!媽!我房間出現吸血鬼了!快幫我啊!」

在少年向父母求救的同時,黑影也迅速地離開房間,飛向了少年所在位置。

「爸!媽!快點!他、他來了啊!」

黑影已迫在眼前,少年近乎崩潰地拍打著父母的房門,就在吸血鬼即將汲取少年鮮血的同時,少年的父母也湊巧打開了房門,並不約而同地說:「你是小說看太多了是不是?」

「我才沒有勒!你們看!」少年帶著無辜的表情指向正好飛到三人眼前的恐怖黑影。

「嘖。」少年的母親咋了聲,立即從房裡拿出據說名為「電蚊拍」的武器往黑影揮去,電光火石之刻,那隻據說是吸血鬼的生物就這麼一命嗚呼!

「媽,妳好厲害喔!妳果然跟爸爸一樣是『吸血鬼獵人』!」

看著兒子邊盯著被晾在電蚊拍上的蚊子邊以崇拜的語氣說出這句話,母親無奈地開口:

「兒子,我要跟你說一件事……」

看到這畫面,額角瞬間爆出青筋的父親替妻子接話:

「你奇幻小說看太多了!什麼『吸血鬼』!那只是蚊子而已!還有你老媽和你老爸我也不是什麼『吸血鬼獵人』!別再看小說了!快給我回去睡覺!」

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藏私

要怎麼把前世的緣,延續到今生?

我請求孟婆只給我一半的湯,讓我對你的體溫,還有點記憶暫存。

等花落了,如果不是風吹著我走,我也沒見過流浪。因為我只在那裡守候,等你經過,期待你會彎腰看我,或許你注意過,或許沒有。

這是你常走的小徑,那台破爛的藍色腳踏車,車後有我重重的影子,蒼白纖細的雙手搭在你的寬肩。

好一陣子,你身後只有沉重的氣壓,偶然路過時,晴天都陰了,陽光被睫毛上的烏雲籠罩,眼眶開始下雨。

這些天,她的長髮飄香,鬱鬱不再,換得一身燦然。花也開了,你已有個歸屬,而我將不再守候。

離莖後將展開未知的旅途,落腳在窄窄的盆栽,我看見那熟悉的白色窗框,聽見她和你的笑聲。

什麼懲罰,要我終於解脫時再次被前世緣束縛。

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迪西

聽著熟悉的旋律,這是日本歌手宇多田光多年前所演唱的《First Love》,搭配當時火紅的日劇《魔女的條件》,霎時傳唱大街小巷,許多人都能哼上幾段旋律。

記得這是妳最喜歡的一首歌。因為這首歌,所以我們在補習班認識,我們兩個都是憑藉單純的喜歡,因為想要多瞭解日文歌詞裡的意涵,所以就來到了補習班。這首歌是我們兩個走向對方的一座橋梁,正如歌名《First Love》,也是我第一次的怦然心動。那時候的隨身聽裡總是這首歌無限次播放,我喜歡聽著這首歌來想妳,雖然妳可能不知道。每周周六的晚上是我最珍惜的時光,因為可以在那個時候遇見妳,聽到妳的笑聲,還有那令人難忘的髮香。

原本,以為這首歌真的會把我們帶向幸福,可是幾個月後,妳的突然缺席讓我不知所措。我也開始無心去上課,只是自己一個人窩在家裡,對著天花板不斷地讓這首歌的旋律縈繞,我放逐自己來拼湊對妳的想念。

就在某次要到樓下買晚餐的時候,妳和一位男子撐傘從對街走來,妳的美麗依舊,只是我再也看不清楚,眼淚和雨水同時落下。我知道這一次我只能自己聽這首歌走到彼端。所以,曾經很不想要再聽到這首《First Love》,因為裡面都是不願碰觸的回憶,但是某天在電視機又聽到某位歌手演唱這首歌,她唱出另一種勇敢,讓我決定放下才能夠再度擁有。

謝謝妳的不告而別,我會繼續唱著這首歌,希望我們兩個都能幸福,即使不再並肩。至少在那時You are always gonna be my love,謝謝。

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if

他和往常一樣,走進公寓,拿出鑰匙,插入鑰匙孔──不知怎麼的,竟卡住了,試了幾次都打不開門。

他覺得疑惑,是這一間沒錯呀!突然聽到裡面有交談的聲音,女生說:「你看我穿這件洋裝怎麼樣?」一個男生的聲音回答:「嗯還不錯呀。」女生:「那你快點,等下訂的位要被取消了。」男生說:「等一下啦,等我破完這一關。」他隱約分辨得出那女生是他老婆的聲音,那麼那個男生又是誰?

他大為光火,用力敲門:「喂!裡面是誰,快點開門!」但是完全沒有人來應門。裡面恢復成一片沉默。

他拍累了,等在外面,考慮是不是要報警,接下來突然又聽到裡面的對話,又是他老婆的聲音。「你今天要不要回來吃晚飯?」「怎麼又要應酬?那你幾點才要回來?」「好啦那我不等門了……孩子早就已經睡了。」裡面似乎正在進行完全不同時空的對話,他百思不得其解,突然,他覺得這段對話似曾相識,他側耳傾聽。 房間內一陣靜默,過了一陣子,漸漸聽見啜泣的聲音,由小漸大, 然後男生說話了;「你不要哭了好不好,我會跟她斷乾淨啦!不要每次都哭哭啼啼的。」只有啜泣聲回應他。

他突然發現那是他自己的聲音,在裡面的就是他和妻子從年輕到現在的對話。

怎麼會走到這個地步?他心一涼,突然明白了,他是再也打不開這道妻子心房的門了。

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安平見

高一時的美術課,老師指定用紙黏土作娃娃,為使自己的作品顯得特殊,我決定作個跳芭蕾舞中的娃娃,不過娃娃右手高舉著,左手卻因受傷而打石膏;娃娃的雙腿因重心問題只能做成劈腿狀,為與娃娃左手石膏的繃帶對稱,我把娃娃的左腿纏上繃帶;以及到作品完工時,我為將惡趣味發揮到極致,把娃娃的左眼塗黑,宛如戴上黑眼罩;如此創意果然博得老師好評,給了我九十分。

回家後,我將這個娃娃送給父親,他笑得合不攏嘴。

第二天,我們接到在外地讀書的哥哥發生車禍的消息,全家人趕赴外地醫院探視,聽說他在騎摩托車時有輛汽車從右側巷子衝出,他為閃避車身打滑,身體左側著地,左手因骨折打上石膏,左腿也嚴重受傷而纏上繃帶,據醫生說要住院觀察,出院後還要複健。

由於母親堅持留在醫院照顧哥哥,父親開車載我返家,翌日父親前往醫院探視,我在學校接到他的電話,說是異物入眼,目前正在醫院處理,不能開車回家,所以要晚一點才能到家,叫我回家後自己注意安全。

「爸,你哪隻眼睛跑進東西?」

「左眼啊。」

剎那間,我想起前天的受傷娃娃,心想該不會是那個娃娃的詛咒?那刻起我無心聽課,只想趕快回家把娃娃丟掉。

一進家門,更令人震攝的畫面映入眼簾,娃娃的頭竟然斷掉了!

倘若娃娃真的會詛咒,這次斷頭會應驗在誰身上?

根本不想確認這幾次的意外是巧合,抑或未知的神秘力量所導致,我直接跑到家附近的公園,把娃娃的身體跟斷頭丟進垃圾桶後蓋好蓋子,頭也不回地跑回家,將自己關在房間裡。

晚間八點,父親買便當回來了,父女倆邊吃晚餐邊看電視,倒也沒再提意外,只是餐後父親問我,娃娃怎麼不見了?我騙他說美術老師覺得那個娃娃很有意思,叫我捐給學校,如果父親想要,我再做一個給他。

一星期後,哥哥出院了,家裡恢復原來的平靜,我重作的娃娃也是健康版的跳舞娃娃,至於敢不敢再做受傷版的娃娃?我必須承認我寧可信其有,不願再拿家人的健康開玩笑。

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