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經營網路社群要像是經營朋友關係才會長久，不能走短線、不是衝短期流量、不能太功利、不能三分鐘熱度。《CNNMoney》在近期報導中提到成功經營網路社群的關鍵－讓社群裏面的網友們透過這個平台來互動、分享資訊、以及建立起有意義的連結與關係，讓社群產生無可取代的價值。

許多已經成立企業公司專屬部落格或社群的人都知道，要建立一個部落格很容易，一個小時就可以搞定。但是「經營」部落格又是另一回事了，大部份的部落格在建立起來之後，常因疏於管理而淪為公司網站上的一個裝飾品。
 
許多懂得規劃經營的公司或組織，會集合管理他們的網路社群。舉美國退休協會（AARP）組織的網站為一個例子。這個組織的網站有大量關於會員權益與組織工作的內容。但是AARP 同時也提供一個社群與數個討論社團，讓會員彼此能夠從中認識志趣相投的人，並有進一步的互動。
 
首先，這個網站社群的會員會編輯自我介紹檔案、公開更多個人資訊、並分享一些個人想法和有趣或有用的資訊。另外，無論是否為該組織會員，都可以註冊參加主題導向的談話社團，像是「退休計劃」和「銀髮創業」等，也可以開闢一個新的討論社團。

隨著會員之間的互動變多，他們之間的關係可望從網路上交談，進一步發展成現實生活中的朋友關係。舉例來說，AARP 某個社團成員若計劃自助旅行，他／她與其它會員的關係可能會從提供行程建議開始、交換旅行心得、再進化成一同出遊。在這個社群裏面，人們之間的關係，不是盲目連結，而是有意義的互動或合作。
 
網路社群　真實聯繫　
 
「網路社群」這個名詞常被外界濫用。現在，外界所認知的網路社群，即使維護程度低、上面也沒有很多互動。但這裏指涉的「社群」定義較嚴謹，它是一個在成立之後具自主發展能力及影響力的虛擬社交圈，公司可以對其進行組織。但社群的存續，仍有賴於一群人密集與持續的互動。
 
為何公司企業需要關注網路社群這項活動？為何要把社群列入公司的行銷組合？好處有哪些？
 
許多專家都會說，建立網路社群可以打造品牌認同、增加訊息傳播、增加曝光度、以及達到品牌溝通的目的。這些都是答案，但從另一個角度來看，網路社群是一項有助於研發的利器，藉此了解客戶是如何使用或看待公司的產品或服務，在從中了解公司的產品可以再做什麼樣的改善或調整。
 
建立一個有效的虛擬社群並非易事。關鍵之處，在於經營一個社群，它需要的是真誠去了解潛在客戶尚未被滿足到的需求、以及面對他們的需求，而不是單向把它當作商業行銷平台，無怪乎許多公司網站的部落格或社群雖然建立起來了，可是最後都以失敗收場。
 
許多公司或組織都會聘請顧問，如 LiveWorld，來打造和調整他們的網路社群發展腳步。eBay（EBAY-US）就是其中一個例子。eBay 在十年前建立一個社群，它把所有的網路賣家集合在一起，並鼓勵他們彼此交換經營拍賣的心得與秘訣，以及要如何建立一個成功的網路事業。自那時候起，eBay 就變成一個高度發展且成熟的一個網路社群，在這個社群，人們會分享他們自已的家庭生活、工作、甚至是討論起其他的興趣。

另外一個有趣的例子，MDJunction 是美國的一個健康議題導向的社群，裏頭有超過 700 個網站社團，有的提供醫療保險建議、醫藥健康問答、癌症病友交流、健身討論等等。在這裏，網民可以選擇配戴虛擬絲帶，每條絲帶代表一種重要的健康議題，點選不同的絲帶藉此表達個人關注的議題。公司可以透過在此開闢新社團，建立與消費者的關係，最後取得商機。

行銷關鍵字　找關係、融入、感動
 
一個社群除了是有意義的連結或關係，另外一個關鍵字，就是「融入」與「感動」。舉例來說，在 eBay 的網路社群中，有一個販售拼布藝術的賣家，很開心她在這裏不但可以享受工作和賣東西的樂趣，還可以同時認識新朋友，大家一起來從事有意義或有趣的活動。她曾經邀請這個社群的會員，將手中一些不需要的布料寄給她，讓她可以把大家寄來的布料縫接起來，製成一件新的藝術拼布，來代表這個 eBay 的緊密連結精神。
 
令她驚喜的是，一共有 114 位會員寄給她布料，讓她完成這項創舉。在徵求這些會員的同意之後，她在 eBay 把這項拼布作品賣出去，所得全數貢獻給一個加拿大糖尿病中心的特殊兒童救助計畫。那是哪位買家得標呢？其實這項作品是由 eBay 社群裏的某位會員所買下，這位會員還出借該拼布藝術品給 eBay 展示。
 
另外一個例子，就是一些 eBay 社群的會員，在2005年美國卡崔娜颶風造成紐奧良州嚴重災情後，共同推出一個討論社團，由會員們充當氣象預報員，預告何處即將有颱風、暴風雪、洪災等天災的資訊，讓會員可以防患於未然。
 
「其實，目前 eBay 裏有數十萬名賣家各自活躍於不同的討論區、團體、或論壇，讓這些互不相識的人，因為共同的興趣或目的而群聚在一起，為彼此生活提供解決方案、或是互相打氣。」Livework 執行長 Peter Friedman 如是說道。
 
另外一個有趣的例子是康寶濃湯，這個公司在臉書開闢一個「料理社群交流社團」，這裏的會員彼此分享個人的料理心得，或是如何幫家庭備餐。在這個料理社群，還另闢一個版討論各式相關議題，例如如何教養小孩及一些家庭生活解決方案等。
 
企業經營或贊助這些網路社群，其實是魚幫水，水幫魚，社群會員間的互動會吸引更多人加入，創造對企業有利的話題。舉例來說，Lego 愈來愈依賴它的虛擬社群來找下一個新產品的點子。在 Lego 的「My Lego Network」，你可以建立一個專屬 Lego 個人網頁，並且放上個人的創意作品到網路上，讓這個社群的網民們欣賞你的創意。更棒的是，每個專頁還有社群收信匣，你也可以和這個社群的網民們互動，活脫是個社交網站，吸引 Lego 玩具同好在這裏互動交流，同時加強消費者品牌忠誠度。
 
找關係、融入、與感動！公司或組織可以利用網路社群了解顧客是如何使用公司的產品或服務，找出連結點，並注意有哪些需求還沒被滿足到。而消費者在網路社群上的互動，必定會透露出他們的需求，這裏，就是機會！

羅之盈

當消費者拿到DM傳單只是隨手翻翻，但願意黏著網路一天4.4小時的時候；當消費者相信網路上陌生的鄉民說法，卻不怎麼相信品牌代言人的時候；當消費者不再盲目地在街上亂逛，只願拿著手機、看著定位，找尋剛剛搜尋到的店家的時候，賣東西的你可能早就感受到消費者長得和過去認識的不一樣了。你所漠視的零售大變局，2012年已經發生。

瞄準新消費趨勢，效果真的好嗎？從現今運用新消費型態做生意的零售業來看，包括愛買量販店運用「無現金商業」，從年虧10億元，扭轉為年營收成長8％；台灣保養品牌DR.WU以鄉民口碑，對戰國際敵手；拿坡里披薩互動式自選服務，與競業做出差異化。它們都不是產業中的龍頭，所以找出新的消費族群，大膽超車！

推動這場零售大變局的關鍵，正是網路加上行動應用所帶來的「邊界模糊、消費無界限革命」。

趨勢觀察家、東方線上董事長詹宏志分析，到處可見各式各樣的「邊界模糊」，「極可能是通訊技術跟其他社會條件所帶來的，每個領域都起了變化，包括世代、性別、行業。」他指出眾多談論Internet（網路）的解釋理論之中，有一本書叫《blurred》（模糊），意思是Internet出現或Internet所代表的，就是connect（連結）與computing（運算能力）的結合，「可讓我們過去所認識的工作，全部起了『邊界溶解』，就是the blurred is bonded。」

邊界探索

一旦邊界被打破、消費的世界就出現前所未有的開闊。當然，其中也存在著混沌與模糊。

五個關鍵趨勢，正開始重組消費者樣貌，也推動零售業者加快創新的腳步：Off＝On（虛實界線模糊）、Peer is Power（相信鄉民）、Now-or-Never（限時消費）、Touchable（重視感官體驗）、Cashless（無現金商業）。前兩者屬於網路興起的直接影響，消費者運用大量的資料內容與服務，進行購買決策；Now-or-Never、Touchable則是由零售業提供的行銷活動，所帶動起來的消費行為。至於Cashless，是原生自消費者對「便利」的需求，透過零售業者的企劃而實現的消費行為。

過去那套購物、買進、賣出等單純的交易消費行為，現在可行不通了！零售業者不能再以年紀、收入、教育程度做為目標市場的區分界定，必須要朝著「個人化」的方向前進。要接觸的，並非是由群眾所組成的單一市場，而是由無數單一個體所組成的多數市場。而且在網路世界中，大多數消費者通常只是想要廣徵各方意見，但弔詭的是，他們徵詢意見的對象，不再是身邊的親朋好友，而是一大群不認識的陌生人。過去強調「客觀性」的消費者意見，遠不如資訊透明的經驗分享，帶有「偏見」的群聚意見，往往具備更高的可信度。

《O.P.E.N開放品牌》一書中便分析，在現今的世代中，「立即滿足每一個願望」成為我們習以為常的生活型態。消費主義中所謂的「隨選服務」，也因此被推向極致。消費者的生活，被線上或非線上的選擇所充滿，臣服於大量的消費選擇之下。他們的時間有限，因此那些容易取得、能夠馬上擁有，又不需要花太多心力尋找的產品，便在這樣的產品競爭模式中勝出。

這五種新消費型態的出現，終究來自詹宏志所說的「通訊技術與社會條件」，也就是連網設備的架構成熟，以及消費者有足夠的消費力使用它們。根據資策會MIC 的FIND 2011年7月資料，台灣智慧型手機與平板電腦普及率分別達到12.9％和6.5％；受到行動連網裝置興起，台灣個人手機行動上網普及率為21.3％，亦即使用人口數超過490萬人。

漫遊消費

因為通訊科技所帶動的邊界溶解，讓實體零售業打的仗不只在實體世界。根據資策會MIC數據，台灣網購市場規模2011年達到新台幣4300億元，年成長20％，五年複合成長率為26.42％。而根據行政院主計處計算，台灣經濟成長率複合值為4.03％，但國民生產毛額GDP五年複合成長率只有4.47％。當網路消費市場擴大速度比經濟成長率、國民生產毛額高出幾倍的時候，代表人們將消費支出從實體世界陸續轉往網路世界，也代表實體零售業者必須快速移動，往虛擬世界靠攏。

根據Google/IPSOS 2011年4月調查美國消費行為數據，79％的智慧型手機使用者會使用手機協助購物。其中，67％使用手機搜尋網路資訊，然後進店購買；23％使用手機搜尋，進店選看，最後在電腦購買；16％用手機搜尋，進店選看，最後在手機上付費；9％進店選看後，在手機下單。無論哪種購物決策的流程，都顯示行動與網路將是影響零售業的重要變因。

因此，你可以在街上看到，越來越多的人一邊走路一邊撥玩手機，他們將網路帶在身上，隨時掃描條碼、比價、搜尋資訊、找尋網友評鑑。再加上LBS（Location-Based Service）適地性服務，消費者可以使用位置定位，找尋靠近自己的店家或服務，以及隨時追蹤所有以時間為單位的搶購活動，不論是限時下殺還是競價秒殺，都不會漏接。相反的，當網路上能買到全品類商品之後，吸引消費者前往實體店的誘因，便是更真實的五感體驗。

至於面對虛擬世界購物網站的競爭，建議可以從網路特性做學習。首先是「網路有的，我也有」，優點包括消費者可選擇方便的時間選購、可看到即時庫存、比價方便、容易與朋友分享討論、送貨到府無需勞累搬運……，實體零售業開發相關服務可吸引消費者回流。

林淑玲

從酒店小姐成功轉型為年薪百萬元的業務員，小草現在擁有逾100名死忠客戶，讓她每個月都可領到相當於底薪3倍的業績獎金。懂得招攬客戶又會賣產品，可是，在與客戶互動時，小草通常話不多，反倒讓客戶一直說。為什麼自己少講話，反而有助銷售？小草說，關鍵要「會說話」，而不是「愛說話」。

兩者有何差別？橙智教育事業集團首席講師洪曉芬分析，愛說話的人習慣從「我」的角度出發，說的多半是自己關心的事情，不是對方關心或感興趣的事，話多其實無助拉近距離，反而容易造成客戶反感。

小草說，每次和客戶接觸，「我想的不是這次讓客人買什麼東西，而是怎麼讓客人每次都來跟我買。」要達到這效果，全賴經營客戶關係，個中訣竅，和她在酒店上班時尋找好客戶的方法如出一轍。

成功關鍵就在於如何把「買賣關係」提升成「朋友關係」，只要能做到這一點，不只客戶會主動上門，還會介紹朋友來買，業績自然愈滾愈大。

小草說，說話的祕訣，在於引導出客人愉快的情緒，讓對方先講3～5分鐘，接著，帶入「你今天想買什麼？」的銷售話題，「因為聊了那麼久，慢慢熟了，對方會不好意思，就會想買，最後一定會成交。」依她的經驗，客人只要願意聊，大概都會成交！

消費者買東西都希望有賺到的感覺，這樣會讓他感覺自己很聰明、很精明，受到肯定，「想占便宜是人的天性！」小草如此觀察。因此，讓客戶覺得占到便宜，也是很有用的銷售技巧。

讓客戶覺得自己占到便宜，最好的話術就是直接告訴他「賺到」多少便宜。小草會用這樣的話術去說：「這產品原本定價2,500元，看在你這麼願意分享，我也想跟你繼續當朋友，我用2,300元賣你，少賺200元沒關係！」小草曾用這技巧，成功讓貴婦成為忠實客戶，寧願開30分鐘的車程找小草買貨，而且一口氣會買4、5萬元的商品，也不在自家附近的店家買貨。

不過，小草強調，單靠折扣銷售，無法讓關係長久，一旦客戶發現有其他店更便宜，可能馬上「轉檯」，所以平常還是得跟客戶建立關係、做好服務，運用前述「幫客戶加值、當客戶情緒垃圾桶」的手法，增進彼此關係。

然而，客人也可能哈拉了半天，卻什麼都不買，白白浪費雙方時間，應該怎麼判定客戶是否有意購買呢？小草說：「講話的時候臉上有笑容、眼睛發光、願意講的，就是有意願買東西的客戶。若發問後臉上一直都是死魚臉，就是無效，我會放棄。另外，遇到很『盧』的客人，我也會趕緊冷處理，做好停損。」

會說話可以帶來好業績，但要切記：「客人禁不起一次的欺騙！」小草說，一旦客戶（尤其是死忠客戶）有受騙的感覺，下次就再也不會來買東西了，所以有兩件事一定要做到：①絕不能「亂灌」（指殺雞取卵式的銷售行為）商品給客人；②折扣要真讓客戶賺到。千萬不要為了衝業績而信口開河、天花亂墜，打壞雙方關係。

林弘全

不久前臉書推出了時間軸功能，往回翻翻，發現我的塗鴉牆上每隔一段時間就會被當紅偶像劇的流行語或經典情節占領，像是：「我是敗犬」、「OO，我們回不去了」等等，不一而足。

因為很多人在看，所以有很多人討論，這是很合理的狀況。以前聊劇情要等碰面談天、而現在討論只需要打幾個字，有在看的朋友們就可以簡單地參與互動。

正因為社群網路已經逐漸成為生活的一部分，而對許多人而言在日常生活占很大比重的「電視節目」把觸角伸進來，也不是太令人意外的事情。

最近臉書上最紅的人物是：「李大仁」。短短三個月裡，粉絲數已經破15萬，在台灣男藝人中僅次於周杰倫、羅志祥、蕭敬騰、林俊傑等人，而且還在持續爬升中。這位大仁哥究竟何許人也？

其實，他只是個虛擬角色，是最近剛下檔的《我可能不會愛你》的男主角，由陳柏霖飾演（註：陳柏霖自己的粉絲數是9萬多），考慮到節目實際的收視人口（平均收視率2.80%），確實是很驚人的轉換率。

回顧近來幾部熱門戲碼，《痞子英雄》帶來的高雄觀光人潮、《犀利人妻》提高了住宅區別墅銷售、《我可能不會愛你》女主角在片中穿過的40雙鞋，品牌業績在此劇上映間上升了三倍等實績，實實在在地擺在業者眼前，收視率背後隱藏的大餅，其實就存在於這些忠誠粉絲的手裡。業者們也開始考慮另闢蹊徑，試圖發掘收視人口除了廣告之外能帶來的價值：「實體消費」。

從早年常見，因受人詬病而逐漸收斂的置入性行銷、演進到粉絲們自然形成的口碑宣傳，除了競逐收視率，如何培養觀眾的忠誠和認同感，也是劇組們在劇本設定和行銷操作上的考量點。

傳統「不愛就會死」或動輒犯罪爆破亂倫的戲碼，因為距離實際生活和經驗太遠，已經與市場口味漸行漸遠。

做為時下政府強打的文創產業中最親民的一端，在偶像劇的市場裡，收視率當然還是最直接的指標，但隨著分眾市場的逐漸明顯，缺少認同感的單純「曝光」並不足以構成成功的條件，而僅能保證上映初期的收視基本盤。

劇組除了需要在劇本和製作上耕耘之外，用虛擬人物親切（粉絲的互動）、簡單（明確好記的台詞或動作）、不浮濫（商品或議題過度置入）的口碑操作，能有效地把故事裡的情節導入網路討論中，透過群眾做最有力的宣傳，進而吸引收視群眾追隨、認同乃至於成就更大的市場。

在網路行銷的圈子裡，李大仁這類的虛擬人物並不是創舉，但下一個李大仁已經蓄勢待發了，因為他有效，而且簡單。

隨著科技進步，透過網路進行數位行銷已成為許多企業的營運模式，夢想學校創辦人王文華表示，企業成功的祕訣，就是「讓網友變成公司的業務員」，他也點出四項行銷關鍵，包括衝網站流量、增加互動、讓網友幫忙宣傳，以及促進銷售。另外也有十大數位行銷的祕訣。

十大數位行銷祕訣包括提供特別內容、提供特別優惠、玩遊戲、丟問題、辦活動、網友參與設計、網友分享經驗、促進網友之間的互動，以及創造易於購買的環境。王文華強調，「行銷就是陰謀」，有時透過簡單的思考，就可以達到宣傳行銷效果。

王文華舉例，日本最大的平價服飾品牌Uniqlo，在台上市之前，在網站上設計出網路虛擬排隊拿贈品，以及臉書按讚製作綵帶的小遊戲，吸引數十萬網友參與。之後也推出網友上傳Uniqlo穿搭組合照片，供票選拿好康活動，都是聰明的數位行銷方式。

此外，王文華點出，企業主在設立網站之初，可以透過限時、限量促銷來衝高瀏覽量，像美國最大的商務網站亞馬遜，為了和蘋果搶線上音樂市場，在網站上打出0.99美元買女神卡卡的新專輯Born this way，而且當天採限時賣，雖然網路瀏覽人次太多造成當機，但也達成宣傳效果。

最後，王文華強調如何讓網友踴躍參與，達成銷售方與購買方的雙向互動，他舉例像美國T恤網站Threadless，會員可以投稿自己的設計作品到網路上，由社群票選最佳設計。每一周公司主管會從中選出幾名贏家，將網友設計的T恤樣式生產銷售。這招不僅節省成本，也能讓網友達成參與的目的。

賈伯斯改變了世人看世界的方式，在冰冷的科技業注入美感與生命，不僅打破科技產業僵硬的慣性，推動了科技產業自電腦與URI網址誕生後的首次典範轉移，完美的商業模式也催生新興產業快速竄起，其中受惠最大的無疑是曾經歷.com泡沫化的網路產業。

　若說Apple產品是一個頂尖工藝技術精心打造的實體平台，網路絕對是囊括全世界所有創造力、獨一無二的虛擬平台。完美的商業模式如iTunes與App Store將兩者結合，讓網路的創意可以賣錢，也替搖搖欲墬的音樂產業、出版產業摸索出一條似乎可行的經營方式。

　台灣的自由市場制度，文化積累以及文明發展的速度，都是網路產業成長的絕佳環境。尤其是近幾年台灣服務業蓬勃發展，「以人為本」的觀念從市井中醞釀擴散，文化創意產業受到重視之後，也間接讓創新的重要性被廣泛接受。台灣的網路創業潮，就在「創新+服務」概念的異質結合催化下，迅速蓬勃蔓延。

　拓墣數據顯示，智慧手機、平板機出貨量近年皆呈現爆量增長，特別是2012年平板機出貨量年增率將超過4成，智慧型手機於亞太新興市場成長率也逼近3成。因為人們相信並願意購買智慧終端產品，間接推動全球網路使用人數，企業經營者不得不重視網路媒介，網路原生企業也終於能夠開花結果甚至公開上市，和實體企業一較高下。

　企業網站

　助攻新事業

　例如，從網路販售流行女裝的東京著衣，即是從網路通路起家。緊握網路低價和資訊更替迅速的特性，該公司憑藉快速的學習力與執行力，打破一般人接觸時尚只能透過紙上談兵的限制，藉由平價和敏銳的流行嗅覺讓時尚進入民間，創造一波波的流行女裝風潮。

　也有網站經營者集結網路社群力量，以創造口碑的方式，代理產品於網站上販售，而成功成為網路原生企業。「Mamibuy嬰幼兒用品推薦網站」，即是鎖定新手父母族群，對於嬰幼兒產品的大量需求市場。Mamibuy內部特別成立品管團隊，篩選出優良產品，充分利用網路社群來推廣產品。類似使用者導向的服務模式，也是網路原生企業當中常見的成功關鍵。

　傳統企業藉由網路創造新的商業模式，幫助企業在實體世界之外，增加營收來源，或是拉抬企業形象間接帶動主體企業營收增長，都是傳統企業開始經營網路事業，或紛紛擴大網路部門的主要原因。

　自2000年網路泡沫化之後，世人對網路這個虛擬世界的認識，除了作為草根媒介之外，對於如何在網路上行商業化，一直摸不著頭緒，實體世界的權力結構仍然主宰大部分的商業行為。逐漸地，由於資料數位化和P2P軟體讓內容被大量免費分享，網路讓音樂、電影和出版等創意內容生產商被打得遍體鱗傷。有人說內容分享是草根力量抬頭，企業則認為是強盜行為，創意被免費分享扼殺，內容創作營收銳減。在免費和付費享受內容的兩極力量拉扯下，使內容創作突然沉寂好一陣子，網路因此被認為是內容創作的破壞者。

　網路平台

　首重解決方案

　直到iTunes和App Store商業模式問世，才讓大家恍然大悟，原來網路價值不在「創造」，而在「服務」。畢竟人們永遠都需要好的內容創作，內容並不會因網路而死，反而可以創造服務對價。實體世界的服務市場早就有買賣關係存在，網路的新創服務模式才是創造網路價值的關鍵。

　台灣網路服務體現在平台經營上，勝出關鍵在於察覺需求，強化系統間或是資訊間的收集與整合能力，以及資訊全到位之後所提供的服務品質。如獲得今年金網獎平台獎，經營電子票券平台的「活動通Accupass」，設計一條龍的票券雲端代管服務。消費者持智慧手機掃描QR Code就可做驗證終端，網路資料分析工具也讓活動主辦單位可掌握銷售報表分析消費族群，是台灣首家完整購票服務平台，其服務品質及獲利模式備受看好。

　若有好的內容把關者，免費內容也可成為營利來源。「City talk城市通」是匯集全台各地展演活動與促銷等資訊，透過專業編輯與行銷團隊，發想各種玩樂主題，替消費者安排休閒時光去處，並結合G+、Plurk、Facebook與微博等社群力量，及無名小站與Fashionguide等外部網站串連，提供台灣文創業者一套完整的整合行銷方案。

　創新網站

　贏在獲利潛力

　網路產業看似將大展鴻圖的今日，光談產品概念的創新已不夠，現在產業關注的是如何找到創新商業模式。如Google透過免費的網路工具共享，創造廣告獲利模式已成典範，Facebook等各種社群網站，大發利市也是憑藉著社群人口結構來販售廣告版位，因此聚集人氣絕對是網路經營的入門磚。尤其是在網站競爭激烈的環境下，除了商業模式創新之外，產品定價、流程服務以及介面創新，都是創造網站差異化，吸引流量的關鍵。

　以獲得今年金網獎創新獎的「Finder電子刊物加值平台」為例，該網站提供製作雲端多媒體互動電子書的工具，只要三步驟的簡單流程，即可將內容同步刊登於PC上多種瀏覽器，以及Android裝置和iPad等載具上觀看。且網站的外部連結性強大，如書本資訊頁可連結企業粉絲團或訂購頁面，讓企業可透過此平台的延展性，增加銷售機會。因此，創新的目的在於解決問題，網站經營之道在於加值服務必須夠誘人，生意就會自然上門。

　台灣的創新能量，在App商業環境下正如泉湧般體現，過去台灣習於製造代工而培養出被動式的思考模式，近來已發生質變。特別是網路Y世代的年輕人，特別熱衷打破體制，強調自由與生活享樂，加上台灣服務業的蓬勃發展，讓整體社會接受以客為尊的價值觀，了解何謂從需求出發來解決問題，並且相信網路可改變世界。因而造就了這波在無薪假風波下，IT人棄業潮和網路創業潮同時湧現的交叉世代。

　因此，網路產業只要有了商業模式，有了實體世界沒有的加值服務，有了使用者付費的概念，就很難發生泡沫化。現代人工作和生活娛樂都離不開網路，人人需要網路，而網路又能打破市場藩籬。有了平板機、智慧手機，加上未來的智慧電視，又能賺到跨界的錢，一個這麼龐大的商機，只要一些簡單概念便可全盤通吃，誰能夠眼睜睜放棄這塊市場？

　預期這波網路創業之火將會持續燃燒個好些年，全球網路產業在不景氣下將持續壯大。台灣無論是傳產或是IT產業皆面臨全球產業轉型、升級，甚至市場與人才轉移等全面衝擊，若能順應質變並重視網路產業的全球商機，或將觸角延伸至網路新事業開發，或許有機會倖免於這波經濟大衰退影響，找到新的獲利泉源。

施典志

走到那裡都上網，以前是特例，今年起變成常態。根據統計，台灣今年每10支被開封使用的手機，就有4支是可上網的智慧型手機。面對這群對行動上網有迫切渴求的新興族群，企業行銷也必須隨之行動化。掌握住方便操作、趣味化，幫顧客解決問題等要素，未來想讓消費者離開你也難。

電腦與手機大不同，行動行銷有差異

連結網路世界，電腦與智慧型手機都是工具。但二者除了螢幕大小明顯不同外，使用習慣也有很多差異。

以電影《變形金剛3》為例，以往在電腦前，消費者會被入口網站首頁的標題所吸引，點進後即可導入聲光動感效果十足的活動專頁。同樣的行銷方式，也可應用在手機上，只是網頁設計卻有差異。

由於智慧型手機的頁面可容納訊息較少，消費者若臨時起意想看《變形金剛3》，手機介面所能提供最有效的服務，可能就是最近的戲院在哪裡，最近的一部是幾點開場。資訊一次不用提供太多，但一定要很實用。

此外，現在很流行的電腦與手機的頁面上，也都能提供讓使用者填資料送禮物的活動，但電腦上花俏的內容，卻不能完全複製在手機介面上。因為手指在觸控面板上寫字的速度很慢，欄位太多，消費者很快就會失去耐性而放棄，這也是行銷者在設計時必須考量的差異。

行動行銷3難題

其實應用程式設計若具巧思，有時還會讓消費者主動保留在電腦或手機上，是行銷的極佳管道。例如日本某出版社就開發了16個應用程式，每個程式都是大家熟悉的哆啦A夢故事的角色之一，當消費者在刻意拼湊出這些可愛圖案時，也代表出版社成功攻占了顧客的手機版面。

不過目前業界利用手機軟體作行銷時，實務上仍有部分難題待解。最直接的就是目前台灣長期投入且品質夠好的開發商數量仍有限，選擇難度較高。

此外，應用程式上傳到手機平台時，後端還會有審查過程。例如要實驗程式運作時會否當掉，是否符合平台業者無色情、沒有不法收費等開發規範。所以上傳後通常無法保證何時能審查過關、何時能上架。如果行銷內容有特定時段需配合發表，例如電影上檔曝光，或是百貨周年慶特賣等，也可能會趕不上檔期。再者，目前全球的應用程式數量多如牛毛。以蘋果為例，至少就有50萬種，但消費者頂多看到排行榜中的前20名，沒有話題的商品，很容易被埋沒。

不過，做得好的行動行銷，往往會與消費者產生更緊密的互動感。也就是說，企業雖以賣東西為最終目的，但行銷時卻不妨以先解決消費者的困難為出發點，再加入一點趣味元素，最後利用社群團體的力量，好康道相報，自然不露痕跡地達到了行銷的目的。

何秀玲

「房仲業，賣的不是房子，是溝通！」不是使用話術，就能擁有高業績，成功的業務員面對屋況，應主動告知實情、相互溝通，讓客戶感到安心、信任，才能獲得客戶下一次的買賣。

士林火戰車努力肯拚

民國84年的房仲業正值低迷期，永慶房屋業務經理吳山林，卻能從業績不佳的菜鳥變成年收超過200多萬元，成為天母地區首屈一指的Top sales，也因肯拚、努力的個性，被長官譽為「士林火戰車」。他曾獲得永慶97年度第三季店主管組季軍、98年度人員組風雲經紀人、100年7月業績暨客戶服務競賽冠軍，更曾任永慶房屋天母、北投多處店長。

吳山林提到，以前銷售房屋的方法，是「術」，是話術、技巧。早期若一間房屋漏水，經紀人和屋主可能都知道屋況，但對買方可能沒有誠實以告，一旦成功交屋後，買方如果發現漏水，肯定會認為屋主與經紀人聯合欺騙自己。

保持同理心服務顧客

面對這樣的狀況，若主動告知、事先讓買主了解，可能會面臨交易失敗的窘境。吳山林指出，有些經紀人為了業績、獎金，當下使用話術隱瞞問題並說服客戶成交。他卻覺得，即使這次無法成交，但客戶對於你的服務，都看在眼裡、想在心裡，感受到誠意，感覺安心，一定會有下一次的交易。

遇到各方面都很適合客戶的房子，但客戶卻不願立即購買的狀況，不應只單方面認為對方為何不買，而應主動了解客戶背後的原因，運用同理心，站在別人的立場思考，或許是先前買賣房屋的惡劣經驗，影響客戶處理的當下。

曾有位王媽媽想買房，卻不願先付斡旋金，但因吳山林感受到對方想買房的強烈意願，答應到案件成交為止。原來，王媽媽曾被不肖仲介欺騙，仲介拿了錢卻沒辦事，讓她對仲介心生疑慮。

聽見客戶內心的聲音

成交後，王媽媽依照約定付斡旋金，不但介紹自己的女兒，還陸續介紹客人給吳山林。他說，面對客戶，不要急著成交，試著了解客戶的聲音，如果服務好，客戶自然會「呷好道相報」。

想聽見客戶內心的聲音，吳山林說，可以先訓練自己觀察周遭親朋好友，了解他們細微表情、聲音的變化。願意留心，就可以在客戶臉上，看到內心的秘密，體會對方沒有說出口的需求，體會出來了，就應趕緊去做。

同時也不要忘記，幫忙保留客戶的祕密。不強硬運用話術逼迫客戶購買，溝通的藝術是適可而止、體諒別人，每個人都有不願意全盤透露的資訊。

他語重心長地提到，業務員假如只為業績，成績一下子暴衝太快，往往陣亡也快。景氣好時，可能成交數量一飛沖天，大家業績難以分出好壞，但如果客戶根基沒有打穩，一旦景氣低迷，業績立見高下，平時只重業績、不論服務，遇上壞時機的經紀人將難以適應，甚至可能退出房仲業。

業務員最大的問題，是不知道自己成交的成功關鍵。吳山林觀察，有些經紀人即使成交，卻不知如何複製成功經驗，一旦擁有高業績，便開始自我膨脹、不可一世。他說，幫客戶成交房屋後，對方的資產可能上漲，業務員也不可將這樣的漲幅，當成自己的功勞。

買賣房屋的客戶，若在古時候，是擔任主帥的位子，房屋經紀人則是軍師。雙方觀念不同，經紀人如何影響客戶？吳山林說，軍師需公平、公正地分析、負責提供房屋資訊和意見給客戶，主帥才可能採納大部分的意見。提出建議後，也應該讓客戶自行決定最後的作法。

買賣不是一次就結束

主帥跟軍師的地位應是對等，當服務董事長、總經理這樣的客戶，經紀人心態不應矮人一截，否則可能無法給予客觀、良好的意見。「應建立想幫助客戶，出發點都是為客戶好的心態，才能對等。」吳山林說。

接待過形形色色的客人，吳山林累積豐厚的客戶存摺，有許多客戶回鍋再找他。他說，房仲業是有「根」的，客戶關係不是做一次生意就結束。但是擁有回頭客，不是在做久，而是「做好」。吳山林珍惜每一次服務客戶、和客戶互動的機會。

大樹

YouTube互動影音？派對行頭？facebook朋友全到齊？海尼根的90天90夜派對

以上。30個字。關於這次海尼根的案子，我介紹完了。

嗯。什麼？這這這這這這這這也太需要想像力了吧！也許是。在這個廣告？數位？行銷？在什麼名詞之後都被加上問號的時代，一個未知不確定重新定義然後又被打破的時代。我們最需要的就是，想像力。

今年，全球海尼根改變了品牌形象，在台灣所使用的slogan也從大眾熟知的「就是要海尼根」轉換成全新的「open your world」。但是，改變就只是改變，沒人能保證會好還是壞，不然你去問問換了logo卻遭受全球網友抨擊的服飾廠商，他們和消費者之間怎麼會有gap？品牌聲量是可以增加媒體量，但能解決喜好度問題的，就只有創意了。

當初我們接到的挑戰，「open your world」的tvc是全球統一的。在台灣，我們要如何讓消費者瘋狂愛著這巨大的品牌改變？我們要他們不理智，我們的想像、我們的手法叫做「派對」。什麼是「派對」？一個派對是有主題的，根據這主題延伸出娛樂道具、影音刺激話題，當然還有在他身邊的朋友，一個接一個無法預期的震撼包圍他們，當中的元素都是一個「派對」的「節目」，在消費者的生活周遭展開。讓他們身在其中，體驗，感受，情緒跟著有波動。現在，Rundown來了。

Rundown1 派對魅力行頭

當tvc一在電視上播放時，為了維持消費者心中海尼根廣告一貫的趣味度，我們像是開玩笑，但卻是十分認真的將tvc的眾多元素製造成怪奇商品，這派對行頭同步在網路上販賣，重要的不是商品而是話題。而每個背後都有怪誕瘋狂隱藏版open your world故事。一隻眼睛如何讓你獲得真愛？一隻鳥如何讓朋友也想要當傳家之寶？一支真手形狀的「手」槍，如何讓哥兒們間的相處更男人？

Rundown2 互動YouTube影音

接著，我們製作了一支影音娛樂的影片，迄今影片還是流傳最快的，因為消費者要做的只有「看」這動作，是最不費力的享受。但這次不同的是，你一進來，出乎預料的，我們運用簡單但充滿酷炫視覺效果的互動技巧，讓你開始互動。我們突破了YouTube版面限制，聲光讓人走進去和人群玩成一片，你不像是在看3D電影，你是在演3D電影，你就是主角，這是你的影音娛樂，這是你和朋友打鬧，而互動的道具，也是我們所推出的商品，所以這也是一個商品簡介帶。一個多月下來，觀看人數破了記錄，百萬人一起一開門，就走進興奮裡。

Rundown3 facebook朋友通通到齊

還想玩得更瘋？可以。這次是一個挑戰。雖然不是唯一，但朋友是看見精采世界的捷徑。

可是你在facebook上有多少朋友，真的互動、認識、是朋友？？？？不用謊報數字，也不用看天空，這次就是100%！我們要消費者創造這世界的第一次，讓他facebook朋友全部一夜到齊，我們幫他在跨網路實體透過明星更登廣告找「朋友」，最後創造一個實體派對，享受世界及震撼的一整晚沸騰。和那些認識兩、三年的朋友第一次說nice to meet you吧！這就是open your world。千萬千萬不要讓你自己和最多facebook朋友互動的時候……，是在你要他們加你為google+朋友的時候。

現在還是夏天，所以派對還沒結束。這3個月，我們希望要做的其實不只是廣告，我們要做的是一個品牌的content，想讓open your world這成份和海尼根啤酒的啤酒花秘方一樣重要。於是我們跨越了數位，實體，活動，商品，甚至還有朋友的媒介，我知道大家都說這是一個網路的時代，但如果我們現在才要開始在網路上做campain，是不是又只能看著其他競爭者的背影。未來很公平的，沒人知道會長怎樣，我們還在想像，也還在嘗試。絕對還不完美，但這個夏天，我們將一支30秒的tvc多安可了89天23個小時59分鐘又30秒。好了，這次是真的要說以上了。以上。

世界五百大企業的CEO 最多是業務出身，第二多是財務，即便原本是技術出身的CEO，為了企業成長，最後都會參與業務與市場行銷的工作。
原因在於，業務與管理有許多相通之處。前惠普電腦（HP）大中華區總裁孫振耀指出，銷售與管理都是一門跟人打交道的學問，兩者的共同目標是「讓別人去做某件特定的事」。
經由業務「淬煉」出來的CEO更有讓公司基業長青的本事。例如可口可樂之父羅伯特．伍德魯夫從卡車業務員做起，35 歲回家接掌可口可樂公司後，讓其成為全球最有價值的品牌之一。雷．克洛克在建立麥當勞全球王國之前，從事了二十多年的銷售工作。帶領IBM 進入電腦工業的前主席兼董事長小托馬斯．沃森也是從IBM 業務員做起，被
美國《財星》雜誌譽為有史來最偉大的資本家。商業奇才李．艾柯卡從福特汽車銷售員做起，38 歲升任副總裁兼總經理，後來轉戰瀕臨破產的克萊斯勒，5 年內讓營收由谷底翻轉，1984 年創下高達24 億美元的盈餘。

業務人才　

全球短缺第二名根據萬寶華《2009 人才短缺調查》結果，業務代表是全球人才短缺第二名的職缺，「在亞太區更是榜首，」萬寶華企管顧問公司總經理劉玿廷指出，台灣雇主求才困難的比例，比全球多兩倍，高達62％。他觀察，雖然求職者人數持續增加，但普遍缺乏雇主所需要的技能，「業務人才的缺口從沒有被滿足過。」
目前，市場需要的是兼具行銷與服務兩大能力，能為客戶創造價值的顧問型業務人才。
台灣太古可口可樂將行銷與業務合一已經行之多年，不但破除行銷盲點，業務更能落實品牌策略，更從2007 年開始進行業務團隊改造，協助業務員轉型為客戶顧問。
「行銷加業務，像是空軍與陸軍的結合，」普瑭事業行銷業務處副總經理張國光指出，業務與行銷合一是趨勢，未來的銷售流程要納入顧客滿意度、財務營收、客戶依存度等考量指標，同時並用實體與虛擬的行銷工具。
業務人才必須產生形變的另一個理由是現代企業的成長動力來自於創新，與客戶接觸最頻繁的業務角色尤顯重要。
礁溪老爺總經理沈方正指出，業務是企業貼近市場的前哨站，「最重要的工作是預知市場，」他觀察，過去的競爭環境較單純，可以預知一年的變化，「現在頂多能預知半個月，但還是要做，只要比市場領先一步，就能勝出。」
而且，客戶的抱怨常是創新的點子，根據研究，企業有80％的新產品與服務是來自客戶。「業務就是行銷，從聆聽顧客的需求中找商機，」張國光舉例，普瑭就是因為客戶的「裝了電腦螢幕支臂，?
燈不知擺哪」一句話，推出具有照明功能的LED燈電腦螢幕支臂新品，「未來的頂尖業務還要是完整解決方案的提供者。」

全員皆業務時代來臨

其實，在每個人的成長過程，都面臨需要業務能力的時候。從上學第一天的自我介紹、上台報告，到申請入學、應徵工作的面試，「進入職場後，就算不用直接面對外部客戶，也有組織的內部客戶，」劉
玿廷指出，像人資部門的客戶就是全體員工、生產部門要面對的是行銷、業務部門，「所以，不論職務，人人都是業務。」他建議，若可以的話，年輕時歷練業務工作，有助於將來發展為專業經理人，「業務至少要做3 年，磨練才算完整，若要到中階主管，至少要5 年。」
張國光認為，全員皆業務的企業才能因應快速變化的經營環境。他以曾服務過的荷蘭銀行為例，早些年前，荷蘭銀行本來要將台北的客服中心移到中國，為了不讓部門被解散，從成本中心轉型為利潤中心，變成具有電話行銷功能的客服中心，創造一年約18 億元的營業額，吸引國外分行前來取經，「客服人員也是業務員，未來，任何職位都是業務，任何產業都是服務業。」

蔡岩志

什麼是個人品牌？根據Wiki百科，個人品牌行銷是：「把一個人或事業變成品牌的流程。創造附著在特定人物身上的資產；這包括且不限於特定人物的身體、衣著、外表和知識，而這資產具有獨特的印象。」而這個定義已經過時了，在網路資訊爆炸的時代，個人品牌行銷已經影響到所有想要在事業上、就業上、娛樂上想要進階的人。如果你還沒開始建立你的個人品牌，你的未來是處於劣勢的，因為其他在事業上、就業上的競爭者比你擁有更多的品牌資產。

我們來做一個簡單的實驗，來讓你了解「個人品牌」的意義。看到「郭台銘」，請寫下五個你可以馬上聯想到的關鍵字：＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿、 ＿＿＿＿＿。

很多人可能會寫：有錢人、台灣首富、富士康、鴻海等等。

所以，每個人的名字都會讓人引發對你的第一印象與價值認定，而會因此決定他們與你的互動行為。所以，當人們看到你的名字的時候，他們會聯想到什麼？

再者，當人們在網路上搜尋你的名字的時候，會找到什麼？

個人品牌 1.0 與 2.0

個人品牌不是一個新概念，以往是靠名片上的頭銜，特色性的衣著和個人物件來樹立名字的品牌認知。雖然這些仍然是有意義的，但是隨著網路社群網站的崛起，人們建立個人品牌的方式也因此改變。

「當我上任的時候，只有能量物理學家知道什麼是互聯網。現在，連我的貓都有牠自己的網站。」—比爾．柯林頓

想想看，20年前，世界上沒有Facebook，沒有 Youtube，沒有Google。而如果你現在的工作跟網頁設計、網路工程、手機電信有關，這些工作在20年前是不存在的。同樣的，40年前的許多工作與服務，因為科技的發展與社會的改變，現在都已經絕跡了。所以，你準備好跟著時代改變了嗎？甚至是為未來的10年與、20年的發展而改變？

當資訊的產出是爆炸性的在倍增，未來的人們會更以網路上搜尋到的資料來對事物下決定。我們也不會被綁在電腦桌前，而網路也不會再叫做網路，它會變成像每天我們都在用的「電力」一樣普通。就像我們現在不會說「將烤麵包機插進電網」一樣，我們只會「烤麵包」。所以以後不會說「到網路上搜尋xx」，而只會說「搜尋xx」。

這就是為什麼你該在網路上建立你的個人品牌，這才能讓你在將來仍然能夠脫穎而出。

所以，個人品牌2.0就是管理你提供到網路上的內容，然後讓這些內容能夠容易地被搜尋到，甚至在像Google和Yahoo!的搜尋引擎結果上排在十名內。對於部分的讀者，如果有人搜尋你的名字或是你的產品，而你的網站出現的名次是十名之外，基本上90％都不會看到你的網站。而如果你排在前兩名，有80%正在找尋你的人就會看到你的網站。所以在搜尋引擎上排名是很重要的事，通常稱為「搜尋引擎優化」SEO（Search Engine Optimization）。（另外台灣大部分人都搞錯的一個詞就是「網站優化」，通常會以為就是SEO的意思，而在國外，「網站優化」會是使用者友善的介面與動線優化。）

所以，個人品牌2.0指的是，對於你的名字與建立更多顯眼的網路市占率。一個經營良好的部落格或是社群網站，會讓人們在網路上找你的名字的時候，排在Google搜尋的第一頁。所以，很多人說：「Google是你最新的履歷表」。

舉例，若是你到Google或是 Yahoo!搜尋以下關鍵字，你都能夠找到與我相關的網站http://www.nrg.com.tw/blog/ : 競爭力分析、網路競爭力分析、蔡岩志、Andy Tsai、杰亞伯漢、數位直效行銷

如何打造個人品牌部落格？

1.申請一個網址和伺服器。推薦www.bluehost.com（我的推薦連結 http://bit.ly/andydotcom 你從這個連結去購買，Bluehost會給我些零用錢當做推薦獎金，算是請我吃頓飯～感恩～），一年只要83.40美元，不限流量，不限空間，30天滿意保證，比台灣大多數的虛擬主機要好，有中文介面的Cpanel後台。

2.按照http://tw.wordpress.org/install/上的步驟安裝 Wordpress。

3.提供個人資料。（上面的email 最好是另外申請，不要給你私人的email，電話也是。）

4.開始提供你專業的知識，或是你興趣的資訊。

5.與其他你喜歡的專業部落客交朋友，互相連結。

6.再到微博，知名SNS（Facebook、人人網等）建立自己的檔案，並且讓部落格與SNS之間能夠「同步化」，也就是在微博上發表一段文字，就能自動同時出現在你的部落格上，或是SNS上。

為什麼要用自己的網址和部落格而不是知名的無名小站或是類似的免費部落格？因為，只有在自己的伺服器上的部落格，你才能掌控上面的資訊與廣告。若是在免費的部落格平台，上面往往會有你不想出現的廣告；很多時候若是你想追加功能，會被限制，甚至被平台方因為一些小失誤或是內容不符規定而遭受停權、撤銷。

而最終，你花時間經營的流量與人潮，一定不希望是落在平台商的身上，而是自己的「獨立地址」。想像，擺夜市和經營自己的專賣店，哪天夜市收起來了，你的店也就被迫收起來。自己擁有的店面地址，長久經營下去才會有「戲棚下站久就是你的」。

賈伯斯重掌蘋果後的第一件殺手級產品iPod，改變MP3播放器的過剩現象。iPod以一體成型的白色外觀，讓四四方方的MP3播放器變身時尚配件；然後透過專屬的播放軟體、付費下載的音樂網站，杜絕MP3造成的盜版問題。台商在大陸，即使賣同樣的產品，卻以獨到的行銷手法，從競爭激烈的大陸山寨市場中勝出。

    　憑藉行銷創意，台灣品牌已經深入大陸民眾的日常生活！

    　在大陸賣「皇冠」牌版箱包的江永雄對台灣品牌在大陸的影響力，有過一段非常生活化的描述：清晨起床，用著「法藍瓷」的精品杯就著「黑人牙膏」刷牙；除了燒餅、油條之外，那熱騰騰的「永和豆漿」已經被阿姨端端正正的擺在餐桌上了。「今天早上不喝豆漿，給我來碗康師傅方便麵外加一瓶統一冰紅茶吧！」男主人吆喝著。「阿姨啊！小朋友的旺旺仙貝及O泡果奶呢？」「還有，一會兒把衣服給我送到象王洗衣店去洗，知道嗎？」這頭是女主人的呼喚聲。

    　男主人身著「湯尼威爾」西服，手提「皇冠」公文包，開著「東南」汽車，載著身著「夏姿」旗袍的女主人及「麗嬰房」可愛洋裝的掌上明珠，一同出門上學上班去了。此時男主人的「多普達」手機響起，「昨日您訂購的宏碁筆電已經到貨了您可以來取貨了，」那頭服務小姐親切地問候。

    　中午時分，「中午是吃鼎泰豐、欣葉，還是仙蹤林或是上島咖啡啊？」男主人問。女主人回答：「我覺得可以吃呷哺呷哺涮鍋或是兩岸咖啡的鐵板燒，咱樣啊？」

    　吃過午飯，男主人提議去「新光天地」購物，女主人說：「好呀好呀，我正打算去買歐迪芬內衣及達芙妮女鞋呢！」「是嗎？我正好想買嘉裕西服的襯衫呢！走吧。」這趟「新光天地」百貨公司之旅，除了購買了上述產品外，他們還買了「艾美特」電扇、「尚朋堂」電磁爐、「東元」彩電……

    　台灣品牌擁有許多中國第一

    　雖然如今的大陸市場，群雄環伺，但台商以其「結合中西」的特長，一樣在許多領域引領消費風潮。

    　今年十一，北京新光天地雖然仍在股權爭議中，但一點不影響它即將成為「中國第一店」的氣勢，預估今年業績將成長到60億元（人民幣，下同）躍居大陸百貨單店業績龍頭。

    　新光天地由台灣經營團隊引進日式百貨管理模式，每個樓層都有獨等的產品定位，未來更將引進包括Cartier、 HERMES、萬寶龍等國際品牌，進一步強化「中國最好百貨公司」的地位。

    　大陸女鞋通路品牌達芙妮最初只是把庫存的外銷女鞋轉內銷，後來大陸同業也學會這一招，反過來削價競爭，甚至導致達芙妮瀕臨倒閉邊緣。但在陳英杰接掌後公司決策後，聘請當紅的SHE及劉若英分別擔任兩個產品線的代言人，主打年輕及熟女兩個客層。達芙妮有時還主動策畫代言人的公關活動，形成雙贏局面。

    　日式涮涮鍋「呷哺呷哺」在「最懂火鍋」的北京創業，在正式開店前，首先投資4億多元興建中央廚房，並且建立起全大陸的產地直送網絡，然後以「中國肯德基」作定位，主打中式速食，現在已經成為北京最大的連鎖火鍋店。

    　1994年在上海投資連鎖洗衣店時，大陸已經有成千上萬家個體洗衣店，但象王董事長黃進能卻選擇上海最熱鬧的長寧區法華鎮路，設立了第1家直營店，店面有100平米大，並打出「洗不掉，找象王」的口號，每天固定時刻，現場洗衣不要錢，讓消費者實際看到象王除頑垢的本領。結果第1家店在第1個月就開始賺錢。現在象王在全大陸已經有500多家據點。

    　台商有結合中西的優勢

    　在中外群雄激戰的女性內衣市場，歐迪芬以「中國特色」突出。2004年，由歐迪芬首創的大型後現代多媒體舞台劇《尋衣記》，以類似「雲門舞集」的後現代舞蹈藝術表現中國古代美女潘金蓮、林黛玉、花木蘭如何尋尋覓覓「最貼身的衣物」。《尋衣記》是上海第 10屆「國際服裝文化節」的壓軸，就在「上海大劇院」等專業場所演出，所有策劃都由歐迪芬團隊負責，而所有演出都收門票，最貴的票還賣到500元。

    　歐迪芬董事長王文宗表示，歐迪芬還與歐洲知名的內衣設計公司簽約，把從大陸收集到的古代內衣花紋、織法、色彩搭配，結合歐洲內衣設計流行，創作新產品。

    　王文宗表示，「不這麼做不行」，以前每年派人到法國看內衣秀，就能帶回新創意，現在大陸廠商一下子就派出10幾個人去現場觀摩，然後全套拷貝。

    　大陸近兩年出現台灣熱，再度拉抬台灣品牌的知名度，但台灣優勢（台灣創意）正在消失中。即使是稱霸河南的台資百貨丹尼斯店內，台灣設計師品牌也只有個位數，更多是大陸海歸及香港的品牌。這一現象值得台商深思。

近年來，在大陸商場上有一個很奇怪的「台灣聖女」現象。一些五、六十歲的台灣歐巴桑深受大陸企業主歡迎，她們有的擔任「中介」，有的自己創業當老闆，不少想跟大陸企業做生意的台商，還必須透過她們跟「上面疏通」。

    　分析「台灣聖女」現象原因大約是：大陸掌權的大陸企業家（或官員）大都是五、六十歲的男性，他們的同輩女性，跟他們一樣經歷文革時代的動盪，即使現在身居高位，有權有錢，買得起昂貴的化妝品，但論起「氣質」，當然比不上台灣這群「美麗的歐巴桑」，如果再聽到她們軟軟的「台灣國語」，當然就很容易在合約上簽「可」。

    　老實說，五、六十歲的大齡女子在台灣職場可能顯得「過剩」，但在大陸職場卻成為搶手的「聖女」。

    　主導商場遊戲規則

    　「台灣聖女」現象可以跟「賈伯斯現象」相提並論，共同點是：同樣的產品（或服務），賈伯斯接手後，就變得搶手。

    　MP3與iPod、手機與iPhone、筆電與iPad，都是「過剩變搶手」的精典案例。

    　像iPhone推出時，稱霸按鍵式手機的NOKIA不以為意，有人還說：「手機就是用來打電話的，功能越簡單越好。」結果iPhone「反進化」，功能越來越炫，反而把通話功能變成附帶的，大量的應用程式，讓iPhone搶手，而手機過剩。

    　當賈伯斯推出iPad時，又有一群台灣筆電大老們唱衰：「iPad不就是平板電腦，我們以前玩過，沒成功。」

    　結果iPad一出，不只台灣宏碁、華碩受創，就連全球筆電龍頭惠普都一度決定「不玩了」。有人說iPad是「放大版」的iPhone，但在硬體設計上卻是與iPhone背道而馳，功能比筆電簡化，因此開機快。

    　功能可繁可簡，完全存乎賈伯斯的一念之間，而市場就跟著他「向左走、向右走」，就連賈伯斯介紹新產品的表情動作，竟然也被台灣電子產品大老們「山寨」，只是缺少了那股「帥氣」、「勁道」，看起來反而有點像「老僧踱步」。

    　不只台商難以掌握賈伯斯經營之道，大陸企業同樣也「山寨」得可笑。就在大陸熱議「中國何時才能出現賈伯斯領軍式人物」時，寧波卻推出「五年計畫」，要投資5千多萬人民幣，培養1400名創新型的拔尖人才。

    　台灣只剩創意能贏大陸

    　但是大陸能提供像賈伯斯這種創意天才成長的環境嗎？在新華網的網路投票中，網友有人說：「賈伯斯如果生在大陸，他可能連工作都找不到，因為他沒本科學歷。」還有人說：「賈伯斯如果生在大陸，八成會去搞房地產。」

    　別笑大陸，台灣在學賈伯斯的創意能力上，可能只是五十步笑百步。

    　不過，台灣還是比大陸強一點，即使賣同樣的東西，台商還是能用獨到的創意致勝。像賣女性內衣的歐迪芬、賣女鞋的達芙妮、賣咖啡的85度C、寶島眼鏡。這群台商品牌都是賣大陸能做的商品，但卻以獨到的行銷策略勝出。

何秀玲

品牌藉著適合的形象代言人、運用故事性的廣告，加上別出心裁的口號，讓品牌主張深入人心，廣告行銷對了，自然能和消費者產生共鳴。

在台灣便利商店，市占排名第二的全家便利商店，面對競爭對手，利用強力宣傳及高曝光率、緊抓消費者的行銷手法，將自有品牌建立知名度，坐穩老二市場。

「全家就是你家！」早期全家便利商店邀請藝人謝麗金，在廣告中以活潑、具親和力的鄰家形象，傳達品牌概念，同時打響全家的名號。全家便利商店整合行銷部經理蔡瑜華說，早期這樣的廣告，用簡潔口號傳遞品牌核心概念，是一種建立品牌的快速方法，讓消費者能快速記住，也在當時建立消費者深刻的印象。

品牌主張 打動顧客的心

早期看重樂團五月天具有活力、令人耳目一新的樣貌，高人氣的廣告明星和商品，有加分的效果。看到廣告代言人，就會聯想到商品，廣告不是只有消費明星的名氣，運用代言人的特質，讓特質也能彰顯品牌價值。

但從去年到今年，全家的廣告行銷策略，開始以傳達「觸動人心、溫暖」的基調為主。陸續成立的新品牌「關東煮本鋪」、「全家伯朗咖啡館」，從去年下半至今年，分別找當紅藝人代言，如周渝民、趙又廷等，採用故事性廣告行銷，更有一系列素人拍攝的「咖啡時光」，廣告更從網路Youtube紅回電視。

利用故事性廣告，全家即使身處超商老二地位，也因此建立消費者心中的品牌形象。蔡瑜華說，廣告通常視社會潮流、氛圍而定，這半年的廣告行銷採用故事形式，故事性的廣告長度，至少都超過一分半鐘。

關東煮廣告在冬天所要呈現的，是暖呼呼的熱湯、給予消費者溫暖的感覺，卻找憂鬱氣質的周渝民代言。蔡瑜華解釋，在「有你就有溫暖」一系列的旅行廣告中所訴說的故事，是早期台灣社會的人情味，周渝民憂鬱的氣質，反而在旅途中獲得人和人的交流與溫暖。

看似冷漠憂鬱的男主角邂逅澳底漁港的阿嬤、彩虹眷村天真的孩子、菁桐車站的站長，在人和人的交流中，藉著熱呼呼的關東煮，挖掘其中的溫暖。全家便利商店公關經理林翠娟表示，好的品牌主張，才能打動消費者的心。

周渝民的故事性廣告，就是希望讓消費者產生共鳴，挖掘人與人之間的溫暖，讓代言人藉著小旅行傳遞品牌主張，灌輸消費者潛意識對於商品的認識。

另外，全家最初建立咖啡品牌，觀察到消費者在日常中，需要休憩的時間，也需要和自己對話的時間，咖啡就是人們在對話、休息時所需要的商品，具有情緒性，也有都會型態，每個人需要屬於自己的咖啡時光。因此，廣告行銷策略放在卸下明星光環，場景帶入消費者的日常生活，在廣告溝通上，不只是販賣咖啡，而是分享生活的片刻。

品牌區隔 塑造自我風格

藝人趙又廷「謝謝你不認識我」，呈現私人時間不希望被人追逐，期望享受咖啡的時光。在網路上引起熱烈討論的「咖啡時光」，每一篇故事內容，讓小人物演繹的日常生活，也是每一位生活者的故事，因此對於品牌，會更有共鳴，希望能讓代言人及商品，激盪出火花，更能獲得認同感。

最近全家也製作偶像劇，故事發生在便利商店。林翠娟說，戲劇中傳達超商永遠在身邊支持消費者的訊息。藉著影片的溝通，消費者能從中找尋訊息，廣告將訊息的詮釋權交給消費者，故事性廣告不是只有販賣商品，不強行把廣告訊息塞滿影片，消費者反而能觀察到影片所要傳達的意涵。

廣告核心在於傳達感動與溫暖，但消費者要如何知道產品的優劣？

林翠娟以關東煮為例，即使有廣告、代言人，店頭仍提供試吃品、試湯頭，部落格網路上，都可以看到消費者陳述商品的優缺點，產品好壞大眾自有評斷。林翠娟說，品牌主張是否打動消費者的心，讓消費者採取行動購買商品，試吃是一種戰術而非策略。塑造品牌區隔，建立一個印象，定位、風格的差異很重要。

強調品牌存在感！

以番茄汁聞名的飲料品牌可果美，這次以多樣化口味進軍蔬果汁市場，請來形象鮮明的創作歌手代言，一次就要你記住。

「早！耶～～」、「今天卡卡的……早！」、「早！你今天精神看起來蠻好的，喔，原來如此喔。」、「早！昨天沒睡好喔。」一連四段無厘頭的開場，全白的背景，搭配歌手盧廣仲的招牌笑容，的確吸引不少觀眾的注意力。

這是可果美旗下的新產品「早健康」蔬果汁的電視廣告，將產品定位為「早上喝的健康蔬果汁」，鎖定25到39歲女性消費者，一口氣開發了四種口味的蔬果汁，西印度櫻桃、菠菜、葡萄、香蕉，並利用加、減、乘、除為每一個口味賦予不同的定位。可果美透過較深層的個人化方式，要消費者感受到品牌的存在感。

可果美的廣告代理商博報廣告執行創意總監陳東亨認為，想要推動新商品讓消費者認同，不應該是把日本的商品原封不動地引進台灣，而是需要在地化。產品包裝方面也別出心裁，跳脫傳統蔬果汁設計，以特殊的方型寶特瓶與競品做區隔。

媒體運用方面，選擇以多角經營策略，除了一般的電視、平面、網路廣告外，還有店頭和活動贊助，為新產品拉高曝光率。在廣告中請來風格獨特的歌手盧廣仲代言，的確為這個新上市的飲料打了一劑強心針。

根據東方快線的資料顯示，有41%的受訪者看過可果美早健康的廣告。在代言人喜好度方面也表現不錯，有將近40%的受訪者認為代言人很適切，另外在品牌特色呈現以及訊息傳遞也有38%的認同度。

但是在「產品興趣度」方面稍微偏低為23%，原因應該是這種訴求早餐時飲用的新型態飲品，對於已有固定飲食習慣的消費者而言，需要時間去接受適應。

唐滋蓮

想創業，沒錢？靠10萬元創業成功的人越來越多，妳心動了嗎？

創業是很多人埋在心裡的夢想，不見得是事業不如意或缺錢時才萌芽，根據一一一一人力銀行今年的統計，有高達七成六的上班族有創業念頭，其中八成二的受訪者都是現職工作穩定，但仍想創業，他們想創業的原因，有近六成是與老闆或主管理念不合，近五成的人是為了一圓夢想，而有兩成六的人是因為不滿意現職的福利，僅有一成八的人坦言是目前現職工作不穩定。

既然有這麼多上班族想創業，但是，為何真正執行的人卻不多？一一一一人力銀行公關張旭嵐表示，主要還是「錢」的問題，也就是資金不足，導致上班族不敢創業！雖然如此，《女人變有錢》觀察創業市場，我們發現，現實生活中資金低的「超微型創業」成功案例不少，打破了過去認為創業要準備很多錢的印象！現在，只要十萬元，真的就能創業。

十萬元！這個連「小資女孩」〈指工作四至五年，有固定工作也略有積蓄，有生活品味，對愛情不黏不膩的單身白領OL〉存款簿裡也能擁有的數字，除了可以來一趟歐洲之旅、享受半年心靈課程、買個名牌包...甚至還能做為「超微型創業」的資金！

但什麼是超微型創業呢？經濟部中小企業處創業圓夢顧問陳承廷解釋，只要是十萬元以下的創業，就可以定義為「超微型創業」，也就是比「微型創業」還要更小規模的創業。

當最閃亮的一顆星
超微型 更要推陳出新

這種「超微型創業」，門檻低，可執行度高，難怪成為現在上班族考慮踏出創業第一步的優先選項。當然，正因為門檻低，就容易有被模仿的風險，這是所有創業者第一個要考量的問題。

「別人能立刻複製的創業，不如不要開始！」台灣連鎖加盟促進協會副理事長余政隆一針見血地說，不論實體或網路，資本少者，代表擴充能力有限，如果又是實體店面，除非能降低成本，如租金成本，才會有較大贏面。

陳承廷形容，超微型創業就像是夏秋之際的夜晚星空，如果無法讓自己成為最閃亮的一顆星，就會淹沒在星空中。「所以，金額越小的創業，越須要靠創意經營品牌；品牌越閃亮，才越會被記憶。」

他強調，超微型創業要成功，必須「創造」不易被模仿的條件，或製造別人需要「花一段時間」才能模仿的「安全距離」，以爭取更多的時間經營品牌，作為長期創業的籌碼。

陳承廷表示，「如何利用創意讓品牌爆紅，再趁著爆紅期的進帳，順利存到第一桶金，用十萬元賺進五十萬元，以便規劃下一個更精細的創業階段，這是每一個創業者要思考的第二個問題。」

但是，如何讓品牌被記憶呢？陳承廷建議，推陳出新的速度要加快，不管是產品，連服務、店面氛圍〈包含網路〉，都要能不斷有創新的想法。「即使是連鎖加盟店，都可以塑造出獨一無二的風格，否則全省有百家連鎖店，憑什麼讓消費者到基隆和墾丁都會願意買單！」

真實謊言大檢測妳是不是也這樣想？

謊言：那家生意很好，我跟他賣一樣的產品一定也能賺錢。
真實：產品無差異化，註定要失敗！

謊言：我媽手藝好，所以拿她煮的東西來賣肯定會賺錢。
真實：妳媽媽會做4人份，不見得能應付400人份啊！

謊言：跟朋友一起出資創業，省錢又能多個幫手。
真實：談錢傷感情，親友合資反而容易演變成生意不佳，關係決裂。

謊言：創業！我就是老闆，想休假就休假，一定很爽。
真實：創業是經營個人品牌，比起上班，只會更累！

謊言：營業額不錯，創業一定賺得比上班還要多！
真實：扣除各項成本（原料、人事、管銷等，記得還有妳自己的工資），還有餘額，那才是真正的淨利！

何秀玲

網路拍賣，這全新、異軍突起的行業於2001年出現，成為第361行，同時也興起網拍生態圈，拍賣可說蓬勃發展。面對大者恆大的情況，小賣家如何生存？提供好商品，展現差異化、提供買家快速的服務，才能網羅、持續累積忠實顧客，往大賣家之路前進。

Yahoo!拍賣事業部副總經理顧昌欣指出「PRO」，說明賣家十年來的鮮明演化。P是指「Part-time」（業餘拍賣）成為「Professional」（專業拍賣）；「Recycle（二手型態）」轉變為「Refinement」（精緻化）；O是指「One（個人）」轉變為「 Organization （組織）」。

快速服務 累積死忠客

有些賣家大者恆大，小賣家在拍賣產業中，必須有強項商品，經營優勢在於展露服務與商品力，對於自家的商品，賣家需深具信心，假如買家認為有問題，快速解決問題很重要，價格在競爭中反而為其次。顧昌欣提到，小賣家除了確認商品的競爭力、並具銷售技巧，原生品牌若擁有品牌故事，才能培養出忠實客戶。

他舉例，若有一雙名牌二手鞋，放網路拍賣，雖然價格低於市價一半，但鞋子穿過，總是會使買家的觀感大打折扣，因此，如何讓消費者滿意，不讓買家認為賣家拿出有問題的商品，也是必須注意的部分。

與眾不同 差異化吸睛

顧昌欣也以飾品為例，同樣販賣項鍊、耳環，如何和實體商店。或大賣家所販賣的商品不同？他認為，大賣家較有穩定性，但小賣家若能有獨特商品，不同的促銷手法，例如競爭對手滿千送百，那麼就推出滿千送150，展現差異化。

這一兩年，拍賣的功能愈來愈進化，網拍不只賣實體商品，甚至販賣起時間或專業服務，具有人力仲介的功能。顧昌欣認為，生活型電子商務的發展趨勢，可從每天有10幾萬的物件數看出，包括生活服務、家庭清掃、英語主持人等，這樣的形態，對拍賣網站是一大機會。

買家可藉著拍賣網站，尋求這些「人力拍賣」，解決各式需求；賣家也能透過平台，吸引買家眼球，販賣人力增加收入、實現夢想。顧昌欣笑著說，他曾看過有賣家在網拍中販賣「夜釣」體驗；也有人專門在網路上販賣票券，收入高達百萬；甚至有婆婆媽媽專門在過年前，協助家庭打掃，生意愈做愈好。

網拍平台有如虛擬的百貨公司，必須符合各種賣家提出的需求，也必須讓買家安心購物。顧昌欣指出，在拍賣平台上，賣家需要拍賣網站能有外部性諮詢及協助的服務。例如，與物流公司商量能有運送的低費率、稅務問題、電腦系統的安全防護，以防止個人資料因駭客而外流。

網拍客服必須傾聽業者的需求，例如賣家若抱怨購物流程太多步驟，可從原先五項減低為三步驟等。面對大賣家，有面對面討論的機會；新或小型賣家，則可以利用討論區，以符合各種賣家的要求。

簡化流程 提高集客力

他認為，在拍賣網站上，賣家的目的就是將商品賣出，因此拍賣平台的集客力十分重要。此外，安全性提升到最高、優化搜索、是否多物件可供選擇，都是拍賣平台需注意的事項。

2008年遭逢金融海嘯，拍賣網站是否也受波及？顧昌欣說，一開始的確很辛苦，因為以往沒遇到類似的狀況，當時影響賣家繼續經營的念頭，但是，經歷大風大浪，才能看到真正有毅力生存的賣家，有些甚至脫胎換骨，轉型成為大賣家。

許多賣家也漸漸發現，網拍為低成本經營，金融海嘯時反而能另闢財源。他表示，在金融海嘯這段時間，實體商店的成長極低，但網拍成長卻超過30％，在此從中見識網拍經濟的魅力。

面對中國拍賣的驚人成長，顧昌欣表示，由於台灣的拍賣市場只有4%至5%，加上跨區拍賣有許多複雜的問題，因此雅虎目前並不打算跨足，也不希望將戰線拉的過長，只想專心在台灣拍賣市場，優先在地服務，才能永續經營。

對於初次接觸拍賣網站的賣家，顧昌欣建議，由於拍賣網站的進入方式較無障礙，賣家可學習如何運作，商品不能「重看不重用」，對於經營買家，「服務沒有『Magic』（魔術）。」他說，從認識到投入，應用心經營、不輕易放棄，生意才可能愈做愈大，並提升能見度。

你為何要學網路行銷，你要如何網路創業？

　
追根究柢想，學網路行銷是為了什麼？

你想學的依然是"技術"嗎？

還是要透過網路賺大錢!!

我們應該找的是商機，不是工作

我們應該學的是概念，不是技術

原來我應該學的竟然不是網路行銷的技術，而是學會運用，才是最重要的。

仔細想想

「企業」到底在做甚麼？

你應該擁有「自己的企業」才來談網路行銷技巧

運用平台推廣事業開發客戶

運用平台與團隊互助交流

運用平台與合作夥伴建立信任關係

當你想網路創業，你該先問自己，你擁有自己的企業嗎？

GDI呆呆向錢衝網路創業正是最好的「個人企業」

運用社群經營GDI呆呆向錢衝網路創業事業

建立自己的企業形象

擁有企業你才能夠在網路上輕鬆賺大錢。

機會！永遠是留給準備好的人！

因害怕失敗而不敢放手一搏，永遠不會成功。

當你可以飛得時候，就不要放棄飛
當你還有夢的時候，就不要放棄夢
當你還能愛的時候，就不要放棄愛

不論你在什麼時候開始，重要的是，開始之後不要停止。

美好的生命應該充滿期待、驚喜和感激。

機會！永遠是留給準備好的人！

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趙郁竹

不是網友最熟悉的雅虎奇摩，也不是以24小時掀起購物革命的網路家庭（PChome Online），靠著高知名度及網友滿意度，加上能勾起消費慾望的介面，台灣老牌電子商務網站博客來在本次電子商務50強評選中，擊敗強敵拿下第一名的寶座。

1996年成立之初，博客來師法美國的亞馬遜，要做最棒的網路書店；十多年後，亞馬遜發展成全球最具影響力的綜合零售通路，而目前擁有408萬會員的博客來，在統一超商的加持下，轉向綜合零售之路，也在意料之中。

今年1月，博客來正式將原本企業商標中的「網路書店」四個字拿掉，積極轉型為多元商品的網購平台。3C家電、美妝面膜、設計潮T，甚至中秋文旦、生鮮食材……，這些商品現在都可以在博客來買到。

「我們的會員跟其他綜合型購物商城不同，他們愛看書、愛聽音樂，所以我們就想，這些人除了書跟音樂，他們還喜歡什麼東西？」博客來行銷部部長馬大文說，從2005年開始，博客來就在思考該如何擴增品類，一開始先納入音樂、電影等藝文相關商品，而現在的轉型更明顯，設計小物、美妝服飾等百貨類商品都開始輪番出現在首頁主視覺，成為主打星。

「換logo就是想強調我們邁向多元平台的意義，像現在設計類的商品就是我們很大的主力，」馬大文說，即使早在2005年就開始納入多元化商品，但還是有很多消費者覺得博客來就是一個「只賣書」的平台，因此網站改版絕對是必然的方向，「但要慢慢來，博客來不會一下子轉型成雅虎奇摩或PChome，因為會員屬性很不相同。」

設計品牌打先鋒

「博客來的品牌形象不是戴上統一超的帽子，」統一超營運長兼博客來總經理謝健南指出，即便實體通路唯一合作的是7-Eleven。博客來銷售的是設計感、有質感的產品，不與其他購物商城做me too的市場，「我們希望吸引到非比價、削價競爭的賣家及買家。」

「我們的會員有特殊tone調，喜歡有設計感、可愛、能提升生活質感的商品，」馬大文分析，博客來的會員是一群愛看書、愛聽音樂的消費者，所以要思考的是，這些人還需要什麼？答案就是設計、創意類的商品，這是目前非書籍類商品的主力。因此，博客來今年上半年和很多台灣設計品牌合作，下半年就會開始顯現成果，例如邀請十個台灣設計品牌在博客來推出獨家商品。

目前博客來的生活居家、服飾配件、甚至生鮮熟食等商品一應俱全，看起來幾乎像是要往綜合型賣場邁進，但仍會以設計、美妝類為優先。「畢竟如果是賣3C商品，PChome太強了，但我們可以賣潮流3C配件，對我們的消費族群來說，就會很受歡迎，」馬大文指出，商品一定要多元化，但有推廣的優先順序。以百貨類的商品來說，耳機就賣得很好，「這跟我們的會員愛聽音樂有關，」他說，光是耳機就有1500多種選擇，年成長率都是百分百。文具類商品也很受歡迎，一共有2萬多種品項。

從目前博客來的會員結構來看，女性消費者占了65％，年齡層約從23歲到39歲，「像是美妝類的面膜、設計潮T都很受歡迎，」馬大文指出，從書籍跨到其他商品，必須針對消費者的喜好來設想，從美妝、設計、生活的角度出發，就得到很大的消費者認同，目前非書籍類商品已經占整體營業額的四成。

有別於一般單純賣商品的電子商務業者，博客來更自詡為「質感生活內容提供者」，除了網購主站外，去年底陸續開了兩個以內容分享為主的子平台「OKAPI」和「三魚網」，分別主攻文創內容和學生閱讀。

閱讀好生活

在非洲叢林中有一種「短頸鹿」，算是長頸鹿的近親，體型碩大、有雙大耳朵，腳上有像是斑馬的黑白條紋，據說每天只需要睡5分鐘。這樣一種稀有動物現在化身博客來自創內容平台的吉祥物，就叫做「OKAPI」。由編輯團隊進行企畫、採訪、文稿等工作，分享最新的書籍、雜誌、電影、音樂消息，還有藝文創作者的人物專訪。

例如9月國片巨作《賽德克巴萊》，OKAPI團隊就專訪了導演魏德聖，「不只是導演，我們連攝影師、錄音師都特別去訪問，希望呈現給使用者多元化的內容，」馬大文說，OKAPI的誕生是希望提供會員更多文化閱讀內容，不只賣商品，更希望成為文化集合地，「我們的定位是質感生活入口，希望會員能在此得到所有想要的東西。」 目前博客來的消費族群以23歲到39歲為主，但是希望可以向下紮根，因此去年底針對高中生推出「三魚網」閱讀平台，深耕學生閱讀族群。和學校合作，舉辦校園巡迴書展、創意閱讀營隊等，希望培養學生族群的閱讀習慣，並且讓學生能在三魚網上寫書評、互相分享閱讀心得。

「OKAPI或是三魚網都不是直接賣商品，而是深耕質感內容和提高互動，形成水幫魚、魚幫水的效果！」馬大文說，三魚網上線不到一年的時間，已經累積了幾萬篇文章，證明學生並不是不讀書，而是要有一個好的平台讓他們交流互動。

以博客來去年營收40億元、每年成長三成的力道估算，今年百貨商品的業績可望超過20億元。目前博客來上已經有50多家台灣設計品牌，商品數更有3000多種，是全台最齊全的通路。

物流速度搶先一步

博客來也瞄準正在蓬勃發展的行動商機，今年1月推出可用手機找書的行動App，只要掃一下書籍條碼，就能找到商品、直接訂購。從上線到現在八個月的時間，下載次數已經超過5萬，「而且手機用戶平均只要14天就會再回來買東西，比網路平台還要快，消費力道很驚人！」

除了從多元商品、行動購物全面布局，在物流的速度之戰更是網購業者兵家必爭之地。先前謝健南曾表示，正在規畫新建物流中心，以加速統一旗下電子商務網站的物流服務速度。博客來早已做到今天訂，明天取，未來更希望進步到「上班訂，下班取」的當天到貨水準。

現在台灣電子商務業者已經太多，「要做出特色，要知道自己站在哪裡，」謝健南強調，博客來最大的資產就是會員、商品和提供的服務，從網路書店轉型為多元商城並不容易，要清楚了解會員喜好，但只要腳步站穩，成功就在不遠處。

數位時代

今年登上龍頭寶座的PG美人網，緊抓兩岸市場脈動，懂得將流行元素拆解、重組，快速反應市場需求；近年崛起的保養品牌ERH醫藥美妝館，從純天然的無毒原料出發，專注研發放心給親人使用的商品；首度進入十強的服裝品牌天母嚴選，則是敢於跳脫既有模式，開展自有購物網站。

台灣三年內將出現首個IPO賣家

靈巧的市場敏銳度、獨特的產品、足夠的膽識，正是百強賣家的形貌，當成長率從倍數變成趴數（％）時，著眼品牌塑造將是他們下一波成長的動能。現代行銷學之父科特勒（Philip Kotler）曾說：「偉大的品牌是公司維持超額利潤的唯一途徑，偉大的品牌將帶來感性收益，而不是理性收益。」

目前台灣網路賣家約有兩萬五千名，根據資策會MIC「2010台灣電子商店調查」報告，電子商店的獲利能力不斷成長，2010年營收高於100萬元的達到39.3％，較前一年高出5.8％。綜合平台現況，估計市場內年營收破億元的賣家有十多位，單月營收曾經突破千萬元約100位、百萬元有1000多位，最快三年內將出現第一家股票公開發行的網路原生品牌。東京著衣創辦人周品均表示，「將著手規畫上市櫃，預計三到五年內完成掛牌」。

今年表現突出的類型，是評價大約在2萬到5萬之間的中型賣家，他們超越過去百強的共同特性，就是從一開始就在做品牌，在賣場視覺設計上表現出品牌特色，有著讓人耳目一新的吸引力。例如排名39的服裝類EYESCREAM，商品在具質感的餐廳取景，營造精緻又閒逸的下午茶享受感，讓韓系女裝打中輕熟女市場，目前光是在雅虎奇摩的賣場，單月訂單可超過5000筆。

賣家越來越具規模，塑造品牌成為刻不容緩的任務。但品牌到底是什麼？美國市場行銷協會（AMA）的定義是「一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合應用，目的是藉此辨認銷售者的產品或服務，並使其與競爭對手的產品區別」。簡單說，品牌就是不斷告訴別人你是什麼，辨識度來自與同業的差異化。網路賣家塑造品牌過程中，正是在降低消費者對理性層面注意力，包括價格、數量，增加感性層面的溝通，包括設計概念、感官體驗、具有人性的客服等。

長期經營淘寶台灣館的網勁科技執行長游士逸，認同網路賣家需要朝增加品牌價值的方式前進，「建立獨立的購物網站就是不錯的方式，賣家可以完全掌握買家購物體驗，傳遞品牌概念。」資策會MIC資深產業分析師王義智則進一步指出，獨立購物網站對於賣家未來規畫行動購物是有利的，「近年流行開設實體店，也帶來不錯的品牌效果。」