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林弘全

我們都知道網路去中間化讓資訊能更加流通擴散，連帶讓資訊源頭呈現指數成長。當大家都能「說話」的時候，說話的目的就從單純的抒發轉變為「想被人聽到」，根據FMC（Facebook Marketing Conference）揭露的數據，平均發表一則動態，能觸及（意指被看到）的關係人可能只有表單中朋友的12%～16%。

如果你不是意見領袖或名人雅士，那麼，不論是在網站論壇上發表文章，或是在社群平台上分享情報、抒發感想，聲音很容易就在車水馬龍的動態流（Stream）裡被淹沒。

如果想要自己講的話被更多人聽見看見，又不想要斤斤計較那些細瑣的發文教戰策略守則，那可以怎麼辦呢？

目前全球用戶最多的社群平台臉書(Facebook)在上市前夕開始測試一款新的付費功能「Highlight」，讓願意付費的用戶發表的內容可以更容易、更久地出現在其關係人的訊息視窗裡，以便讓他們發現、閱讀或參與互動。使用該功能的收費基本可能為一則2美元。

從行銷推廣的角度來看，「Highlight」用在商業宣傳上可預期其成效驚人。雖然現在我們無從判斷透過Highlight功能發送的訊息是否會被特別標註，也不知道這個功能是不是只限制個人用戶使用。

但透過有計畫的發表，用更經濟的方法達成多點同步擴散的傳播，如果商業用戶也能用同樣的價錢推廣訊息，等同於用2美元購買一次高曝光度的電子報，帶來的效益將更可觀。

然而，從個人用戶的角度來看，也許這並不是個福音，雖然願意花錢的個人用戶可以得到更多的注目，但相對也造成一般使用者對訊息「純淨性」的疑慮，如果我的牆面被付費廣告充斥的話，該怎麼辦？

如果我沒有錢或不願意付費發表訊息，會不會我講的話就永遠沉在茫茫訊息海的底部，永遠不見天日？如此種種不佳的使用者體驗，也很有可能造成用戶的流動。

在「Highlight」具體規格和限制尚未發表的此刻，實在讓人引頸期盼，卻也提心吊膽。

「Highlight」功能的推出，為上市前夕的臉書打下了一劑強心針，對於臉書可能的投資者而言，這個在傳統廣告收益節節下滑時所推出的新功能，帶來的收益是可預期的。

但這枚重磅炸彈是否會創造出一種新平衡與新習慣？則尚未可知。

林弘全

走在路上，低頭族（眼睛盯著行動裝置的人）已經愈來愈多了，這些低頭族不只等人看手機、走路看手機、就連回到家坐在餐桌上電視前的時候也難捨難分。

根據Yahoo!和Nielsen的調查，美國已經有86%的智慧型手機用戶會一邊看電視，一邊使用電話，包括上網、收發信件或臉書等，因此，在不破壞收看收聽節目的體驗前提下，爭取用戶在「第二螢幕」上的時間，進而增進用戶與品牌之間的互動，已經成為數位行銷未來的趨勢。

隨著愈來愈多的用戶在多個螢幕之間游移，運用視覺來達成廣告效果也隨之愈來愈難，一旦用戶覺得現在撥放的畫面不是他會關切的內容，眼球馬上就滑到手邊的另一台機器。如果純靠視覺難以奪得注意，那該怎麼辦呢？

就像現在蔚為人知的QR-CODE（二維條碼）讓行動裝置可以看畫面導入連結，「Soundhound」、「SHAZAM」這兩款App（Application，應用程式）則根據裝置收到的旋律，幫助使用者找到旋律的提供者、相關資訊、甚至直接線上串流視聽。

在華人圈，我們常常可以看到許多政論節目或選秀節目運用電話即時投票，讓更多觀眾投入互動，然而，透過電話來進行，畢竟還是相當要求使用者的自發性，除非誘因極為強大，從觀眾轉換為參與者的比例很難提升。

SHAZAM提供的「聽聲辨位」的功能，除了可以幫助使用者在聽到有興趣的音樂時快速找到歌曲諸元，運用在數位節目的資訊置入上也卓有成效。

包含Starbucks（星巴克）、Paramount Picture（派拉蒙影業）、Honda（本田汽車）、GAP等國際廠商都與SHAZAM合作過。在節目撥放的同時，用戶不需要主動撥打電話或抄記連結，只需要打開SHAZAM「聆聽」節目或廣告播放的音樂，就可以在「第二螢幕」上將用戶帶至指定的頁面，其內容可能是一般的廣告資訊、優惠訊息、又或是可以即時使用的折扣優待…等，不一而足。

隨著數位化、網路化的程度愈演愈烈，愈來愈多種互動工具開發是必然的走向，前些日子，Google也推出了「Glass」計畫（眼鏡式的行動裝置），如果之後的日常生活已經註定會愈來愈離不開螢幕，那麼，不妨嘗試看看占領眼睛之外的其他感官吧？

何秀玲

新產品上市，行銷人員應該注意的，不是剛開始的銷售量，而是讓消費者產生信任和滿意度，進而成為品牌的「專屬資產」，形成難以動搖的消費關係。

國立政治大學國際經營與貿易學系教授邱志聖表示，新品牌的成功，包括產品服務，具市場吸引力，客戶受吸引購買產品後，獲得商品賣出後的承諾，讓顧客願意不斷使用此商品，最後對商品產生忠誠度，為新產品銷售的理想狀態。

想成功行銷新產品，品牌的階段性行銷策略不可或缺。

首先是消費者所得到產品服務效益，以及品牌付出的成本。因服務為無形性，加上每個區域有不同的需求，應作出各區消費者的需求調查，建立因地制宜的行銷策略。

他舉例，肯德基在中國所推出的餐飲內容，與歐美國家不盡相同。肯德基餐廳空間大，就是深知中國人習慣內用，和歐美人士的外帶習慣不同。

中國肯德基調整成和歐美不一樣，正中中國人的飲食習慣，也是因地制宜最好的例子

接下來則是讓消費者清楚地了解產品服務的定位。

新產品初期行銷的推廣成本高，邱志聖說，品牌必須善用區域媒體以及口耳相傳，先打響幾個據點的知名度，強化消費者的品牌印象。

他指出，像是甜甜圈專賣店Mister Donut，在台灣開第一家店時，吸引許多消費者排隊購買，Mister Donut利用口耳相傳的力量，達到宣傳效果。

一般而言，新產品推出，若有精采的廣告行銷商品，的確可以吸引消費者購買，但是如果消費者使用產品後，未獲得良好的使用經驗，失去新鮮感，消費者不太可能會繼續購買相同的商品。

讓消費者使用產品，獲得滿意的經驗後，才可能對品牌產生信任感。他說，消費者購買商品後，能影響親朋好友願意購買，才能形塑成功的品牌。

同質性商品競爭者眾，光有顧客信任感仍不足夠，消費者最後應成為品牌專屬的「資產」，品牌成為消費者的生活依歸。邱志聖舉例，像新開幕的大賣場，會讓消費者結完帳後獲得折價券，刺激消費者的購買次數，建立購買習慣和賣場熟悉度。商品的服務人員在最後的階段中，若有貼心的服務，會讓老客戶願意回鍋，服務人員和顧客會形成牢不可破的關係。

優秀的服務人員也能拉住顧客。邱志聖說，企業對於員工服務理念的管理，以及獎勵員工機制，讓員工不輕易離職，都是鞏固舊有客戶的方法。

吳仁麟

講故事這件事看來愈來愈重要了，故事是行銷力、競爭力甚至是創新力。

發展文創產業需要好故事，品牌行銷要懂得說故事，政治人物靠故事搶選票，父母師長用故事來教育小孩，宗教人物用故事來佈道。打從很早很早之前，我們的生活中就充滿了故事。

那故事從那裡來？故事其實從故事而來，世人不斷用舊故事來創造新故事，如此一代接一代創舊立新，故事自然源源不絕而來。

如果我們試著用手術刀去把所有的故事解剖開來，就會發現，人類所有的故事所使用的元素其實大同小異，所謂的「故事」不外乎是這些元素的排列組合。

故事裡的角色不外乎男女老幼，故事裡的情節不外乎愛恨情仇，故事的結構不外乎人事時地，故事的過程不外乎成住壞空，故事的結局不外乎生老病死。大至國族歷史，小到孩子的床邊故事，也就永遠是這些元素。

但就像不同的廚師功力各有高低，使用同樣的工具和原料，有人就是永遠能說出動人的好故事。

喬‧沙比亞（Joe Sabia），的專業是說故事，除了研究故事的歷史和說故事的技巧，他也不斷研發人類如何使用新科技來說故事，在他眼中，對人類故事產業貢獻最大的其實不是莎士比亞，而是羅塔．梅根朵夫（Lothar Meggendorfer）。

羅塔早在1925年就過世了，這位德國作家和畫家發明了立體書，在故事產業的歷史上，莎士比亞也許像萬里長城，是地球上產值最高的文化創意品牌，但是羅塔卻因為發明了立體書而改變了人類說故事的方式。

在他之前的6,000年，人類說故事的媒介，從原始人石窟裡的壁書到後來印在紙上的文圖，一直走不出平面，但是立體書的發明，卻給了人類用不同方式來說故事的靈感。

在社群網路興起的年代，故事的力量更驚人了，透過社群的傳播，一個動人的故事更能發揮強大的影響力，如何說出好故事顯然愈來愈是件值得投資的事。

所以，「故事力」這件事看來真的商機無窮了，從故事的內容到說故事的方式以及傳播故事的方法，透過系統化研究和教育，讓各行各業的人來增強自己的「故事力」，這絕會是一門好生意，因為從過去到未來，地無分東西南北，人不分男女老幼，這個世界永遠需要好故事。

潘俊琳

很多企業將臉書（Facebook）當成員工浪費上班時間和公司網路資源的網站，但台北花園酒店總經理林靜如，將臉書當成個人和公司最佳的免費行銷工具，並因此為酒店帶來許多慕名而來的商機。

林靜如說，職場人應該隨時注意社會脈動，臉書（http://www.facebook.com）已是普遍的社交網站，如果對此一無所知，那就會跟社會脫節。

儘管很多企業主管認為，臉書會耽誤工作時間，她認為只要正面運用，不但能夠調整上班心情，無意中也會帶來許多商機。

林靜如臉書上的朋友，已經有1,800多人，這些朋友來自各行各業，很多都是不認識的人，她以正面的態度分享每天的心情，並宣傳台北花園酒店的各種行銷活動，這些分享帶動許多慕名而來的商機，讓她自己都很訝異。

平常忙碌沒有時間逛街的她，也常造訪 PAYEASY（http://www.payeasy.com.tw/index.shtml）購物網。她說舉凡女性關心的健康、美容、減肥議題，這裡都可以找到答案，還可以買到她所需要的商品，對職業婦女來說，非常實用。

林弘全

十幾年前，「網路無國界」這句話為Web的時代吹響了起床號，也打開了一扇新的窗口，只要一動手指，就能將地球兩端的人事物相連，先驅者個個興高采烈，在這片全新天地裡揮灑開墾。

時光匆匆流過，從某些角度看，網路世界跟現實世界差得愈來愈多。現實生活中，人與人的交流少了，但在網路圈裡，隨著連線成本和門檻降低，網路從極少數科技份子獨有轉化成了一種時尚，不論是公家機關或私人行號，架設網站、粉絲頁無關乎「是否需要」，而是彰顯與時代接軌的手段。

過去，人們要努力找出他需要的資訊，現在，人們得更努力地挑掉他不要的資訊。五花八門的搜尋引擎、百位起跳的社群朋友動態、成千上萬的入口網站、再加上數以億計的分眾平台，在取與捨、瀏覽與跳過之間，使用者如我們不斷地在許多個被網路相連、也被網路隔開的小國度間旅行。

要讓內容引人注目，不論在眼前或是線上，吸引人們目光的也還是3B：Baby、Beast、Beauty（小孩、暴力、美女）。

當流行風頭從網站吹到部落格、噗浪，再從噗浪到臉書粉絲團，單純情報功能取向網站仍需要存在，但這只是「資訊」的儲存地，如何誘使使用者願意去挖掘這些資訊，才是競爭所在。

工具時時刻刻在變，但接觸的對象始終都是人，「3B」法則抓住了人的第一視線，對於依靠網路程度更高的業者而言，則需要掌握第一視線之後的「行為」，也就是實際操作、而後分享，刺激UGC（user generate content,使用者自己產生的內容）。

從Facebook最近更新了粉絲頁的「行銷數據」欄位可以發現這個現象。除了傳統的粉絲、頁面瀏覽和來源之外，新添了「觸及總人數」（看到粉絲頁發表內容的總人數，其中包括了使用者在粉絲頁上互動，進而使得該使用者的朋友們看見其內容的數量），同樣是1,000人的粉絲團，高互動的粉絲頁，能觸及總人數也將遠大於低互動的粉絲頁，因此，如何掌握使用者自發的參與，是讓網路行銷具有活性的重要關鍵。

網路只是極大化地降低了接觸的成本，最終決定接觸什麼的多半取決於個人的朋友圈、使用語言、操作模式。在連搜尋引擎都會自動幫你把符合使用者語系和搜尋模式的網站排在上面時，無形中也劃出了另一條看不見的境界線──「朋友」、「文化」和「習慣」，使用者最常見的，也是這些同圈子裡的人們發表的訊息。

「觸及總人數」浮上檯面，有效揭露出個人在網路行銷的重要性。來自「同一國」的聲音，透過眾人平台的累積，勾勒出了個人、公司、品牌或商品的輪廓。誰說網路沒有國界呢？

彭媁琳

從中東的茉莉花革命到美國的占領華爾街運動，分散在社會各角落的小眾，能迅速集結成為一股龐大的新興力量，足以撼動執政當局，這在過去是難以想像的場面，而促成這股力量的背後，來自Web2.0所牽動的網路社群效應。
 
在商場上，如何善用網路社群力量攻入消費者的心，就如同是21世紀的煉金術，成為新的行銷顯學。社群網路口碑行銷有如此大的威力，但是要怎麼運用才能從中賺錢？就讓艾博司網路口碑研究中心的創辦人黎榮章和達摩媒體行銷業務總監許景泰來告訴大家。
 
每天都有上億條資訊在網路社群流竄，就像把在你家客廳、咖啡廳裡閒聊的內容搬到網路上一樣，大家除了講生活瑣事之外，最主要的話題就是討論某項產品好不好用、便不便宜，這種對商品的態度和喜惡，就是艾博司最想知道的事情。
 
艾博司透過獨家研發的軟體來監看網路新聞、專欄、論壇、PTT、Yahoo!奇摩知識+、Youtube、Blog、Facebook和Plurk等9大網友密度最高的網路社群平台，透過設定關鍵字的方式，過濾各方意見。
 
黎榮章指出：「網路口碑資訊除了行銷產品之外，還希望提供企業客戶線上客服中心的服務。」他認為，網路資訊又多又細，最重要的不是收集資訊，而是賦予意義，市場上雖然有不少提供口碑調查報告的公司，但沒有人把這些資訊進行深度分析並為企業提供改善之道，而這就是艾博司正在做的事。
 
目前艾博司營業額每月可達300萬元左右，手中有50多個客戶委託進行社群口碑調查。除了社群口碑監看的資料庫之外，艾博司旗下還有60人的網路軍團，天天對網路意見進行分類，並策畫執行各大企業所委託的口碑行銷專案。
 
另一個利用Web2.0網路社群力量做行銷賺錢的案例，就是達摩媒體。2006年是Web2.0商機浮現的關鍵年，因為Google提供了Blog邊欄網路廣告點擊付費服務，讓部落客（Blogger）可以藉由經營Blog來賺錢，成為社群口碑行銷的敲門磚。達摩就是在此時切入口碑行銷市場，成為台灣第一家做口碑行銷的廣告公司。
 
達摩靠著經營網路關鍵字廣告、Blog邊欄廣告等服務，2011年的營業額達到8,000萬元，2012年目標上看1億元。而現在達摩最看好的，是部落客的口碑行銷市場。
 
達摩除了繼續經營網路廣告和職業部落客寫手的業務外，還開始發試用品給素人部落客來做社群網路口碑行銷，並且教導大家怎麼把自己的Blog經營得有聲有色，讓Blog成為最好的業外收入來源。
 
許景泰說，Blog口碑行銷的重點不在流量，而是文章的品質。很多人都是在網路上用關鍵字搜尋來的，只有好的文章內容才能留住目光，並且進而購買產品。
 
但許景泰也提醒有意參與口碑行銷的部落客，一定要好好愛惜自己的羽毛，建立起閱讀者的忠誠度，不然網友會很快就喪失對這個Blog的信任感；同時，也可依照自己的專長，建立有主題性的Blog，例如旅遊、購物等等，吸引更多網友關注。
 

林弘全

許多人的夢想是開一家屬於自己的小店，但一談到開店，除了管銷、人事成本外，地點絕對是需要好好推敲的因素，因為地點決定了流量，流量則是影響營收的重要原因。但是，如果有一家商店，訂價合理，產品優秀，而且坐落在人潮絡繹不絕的地段，卻還是業績一路長黑，那又是為什麼呢？

年前一度紅火的臉書線上商店就是很好的例子。許多人看中臉書龐大流量的優勢，先後開發出Payvment、Bigcommerce Socialshop等開店專用的app，一時間也有數家大品牌跟進，只是時間過去，當初搶灘的商店，有的已宣布關閉，其中究竟出了什麼問題？

門前人流多、業績卻不好，代表的就是「人流」沒有轉變成「客流」，也就是人雖然多，但卻沒有人願意進店裡，或是偶然進了也不願意掏錢買東西，東西賣不出去，店家也只能看著車水馬龍徒呼負負，換句話說，就是開錯地方了。

從操作面上，臉書商店之所以難以吸客的原因其實並不難懂，只要設身處地想一想就可以理解：一個用戶可能加了很多很多品牌粉絲頁，也在他自己的牆上瀏覽了許多發布的訊息，但是看歸看，真的點入的次數一定遠少於訊息的瀏覽量，因為自己既然「已經看過了」，何必再多花兩秒點進去呢？

就動機面來看，廣眾社群的使用者在平台上最主要的行為就是交流，不論是發表言論或關注別人，終歸都是意見和資訊的交換。在即時性愈強的社群平台上，使用者得把更多精力放在好友的動態，分配到其他行為的時間自然變少，開設店面非但無法得到用戶的注意，反而可能削弱意見渲染引發的口碑。

網路上有規模經濟，當然也有複合商圈；在現實中會有挑錯地點的店家，在網路上也必須要考慮目標族群的使用行為，臉書和商店就現階段而言，正是適性不好的例證。

然而，即便臉書商店的成果是失敗的，也不代表在社群上開拓商務是不可行的想法，諸如分眾性強、垂直構成、有著如同展售櫥窗一樣的設計的Pinterest、FAB等新興平台不僅有社群性，也充分具備了網路商店便於瀏覽、不易混淆的要素，未來商機值得期待。

另，透過臉書陳述品牌的理念並營造群眾口碑；分眾社群做為一線店面及產品相關的互動平台；官方網站則提供正式的資訊或服務。這種互相獨立，沒有遺漏（MECE, Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive）的經營概念，也可望成為未來經營社群商務的主要方針。

我不擅長球類運動，對所有運動場上「圓的東西」，都束手無策！不過，我仍然認為「撞球」很妙！明明瞄準其中一顆球，但入袋的，可能是其它的球，甚至還有可能同時超過一顆球入袋。

這種邏輯，跟我這種行銷人的思考是很像的。

一記漂亮出擊 多重效果入袋

作為一個行銷人，挑戰總是很大！廣告預算愈來愈少，消費者愈來愈多選擇，而且，行銷訴求的重點，要在眾多的聲浪中脫穎而出，也是一件不簡單的事情。

我曾參與一個行銷案，不但有宣傳的效果，也有很好的社會意義。這個漂亮的案子是某個車系的「校園商業個案競賽」，車子以「完美，如何行銷？」為題，祭出高額獎金，讓在校學子以比賽的形式參與。

這個商業個案競賽，不僅吸引了幾百個隊伍參加，在活動網頁上有超過十幾萬的瀏覽人次，新車款還未上市，就已經做了漂亮的暖身！

為什麼我說它有社會意義？第一，這是個企畫競賽，類似提供大學生「實習機會」，讓學子有機會可以先體驗職場的操作，鍛鍊其思考力及執行力，可以藉此把所學，和職場接軌！第二，大學生不管有沒有得獎，有了這個資歷，未來也可以為履歷表加分。

這個案子的另一個重要的意義是：替企業培育「品牌經營」的人才！現在企業非常重視品牌人才。許多求才若渴又先知先覺的大企業，已經體認到光是「爭取人才」是不夠的，而事先「培養人才」，成了另一個重點！大企業透過企劃競賽、招募實習學生，不僅有助於培育人才，也可以培養人才對企業的「認同感」，所以，這個品牌透過校園個案競賽，未來則更容易爭取到優質的品牌行銷人才！

當然，前幾名脫穎而出的企劃案，還可以成為該品牌上市時的行銷參考。

這一竿，4顆球進洞，所以我覺得「漂亮！」

人才培育計畫策略 意外提升公司形象

另一個精采的例子，是某大外商企業的「未來生涯體驗計畫」，它的效果也跟我的「撞球理論」很像。該公司每年提供一百個左右的大學生名額，以一整年的照護計畫與實戰的工作演練機會，幫助學子在學期間就了解個人興趣與潛能，並提早準備未來所需的工作技能。

幾年下來，他們已經培養出數百位表現優異的學生，藉此將該公司最自豪的「人才培育」方法回饋社會。

由於在各大學校園推動此計畫，不只為公司本身，也為社會培養了人才！而該外商企業的另一個收穫是：這個耗資不菲的「未來生涯體驗計畫」，提升了台灣大學生對該「品牌」的「好感度」，因此，在社會新鮮人票選「畢業生十大夢幻企業」調查中，該公司成為唯一進榜的外商公司！

正確的第一竿 成功引發多方迴響

我從事行銷工作多年，剛開始，手上的預算不多，從那時候開始，我就必須運用「撞球方法」，讓一個工夫，可以多方產生效果。例如，在求職網站做行銷，我很喜歡研究就業市場的求職供需落差，或赴海外求職者消長等等，當我看出端倪，就寫篇新聞稿發表。

之後，一篇有價值的新聞稿就會引起傳播和討論，或讓我有機會在電子媒體發表。

累積到一定的量，同質性高的文章集結，還可以出書。當然，這些資訊，也是我演講的素材，因此我又多一個講師的身分。而這個過程，是以知識產出為起點的「行銷撞球方式」。

不過，以知識產出為起點的「行銷撞球方式」，有幾點要注意。首先是內容的「趨勢性」：如果無新趨勢，只是老調重彈，不會引起迴響，撞球也打不出去。再來，是資訊的「正確性」：如果樣本及資料有問題，所導引的結論只會降低權威性，或是貽笑大方！而提出論點的「時效性」，當然也很重要！

所以，行銷人打出的「第一竿」要瞄準方向，力度要對，如果「姿勢漂亮」就更酷了！就是因為行銷像打撞球，我才覺得行銷真是好玩！

最近全球掀起一波林書豪熱，連明基友達集團董事長李焜耀在受訪時，也提到林書豪。畢業於台大電機系的李焜耀，有六、七十個同學在美國發展，由於林書豪是華人第二代，在美國NBA的傑出表現，引起全美華人圈的關注，大家郵件往返談的都是林書豪帶來的啟示。
 
由於華人在美國有族群及公平等問題，在尋找工作時，常會遇到不少壓力，通常發展空間有限，林書豪在NBA的發展初期也不如意，因此，「林來瘋」、「林神蹟」的表現，讓在美華人感受特別深刻。
 
同學們都稱李焜耀為KY，他收到同學寄給他的資料中有一封令他印象深刻，即是林書豪可以勉勵我們的十件事的文章，他並立即轉寄給集團員工，希望大家一起努力，朝自己的人生目標邁進。
 
這十件事中，KY喜歡「謙虛」與「當別人不相信，更要相信自己」這兩點。KY認為，要做自己喜歡的工作，這樣人生才沒有遺憾，堅持做自己喜歡的事，當機會來臨時，不要放棄。
 
就像面對美國司法部的反托辣斯訴訟一案，當同業紛紛選擇協商認罪，賠償巨額罰金時，只有友達獨排眾議，選擇上訴，以司法途徑，還原真理與真象。

因為這是對的事情，對的事就要去做，而且同業都不相信時，更要相信自己。

李焜耀遭遇過明基併購西門子失利案，他也因為明基遭遇過司法訴訟，友達的反托辣斯訴訟仍在進行。

經過這麼多年的是非風雨，讓李焜耀變得更謙卑，唯一不變的，是他對真理的追求，以及對是非曲直的義無反顧。

相信自己，堅持做自己喜歡的工作，李焜耀相信，每個人都有夢想要追尋，要實踐夢想，找回自己，展現出最大的智慧。

林書豪教我們的10堂課

1、就算沒人相信，你仍要相信自己。
（Believe in yourself when no one else does.）

2、當機會來臨時，把握它。
（Seize the opportunity when it comes up.）

3、家人永遠是你的支柱，你也要成為他們的支柱。
（Your family will always be there for you, so be there for them.）

4、找到一個能讓你發揮的體系。
（Find the system that works for your style.）

5、別忽視現在可能就在你隊上的好手。
（Don’t overlook talent that might exist around you today on your team.）

6、人們愛的是你的本質，別試著成為某某人。
（People will love you for being an original, not trying to be someone else.）

7、保持謙虛。（Stay humble.）

8、讓你身邊的人看起來也很棒，他們會永遠愛你。
（When you make others around you look good, they will love you forever.）

9、別忘了幸運和命運在你生命中的重要性。
（Never forget about the importance of luck or fate in life.）

10、全力以赴。（Work your butt off.）

—摘自財經網站Forbes.com

丁予嘉

各位應該有注意到，「哈佛小子林書豪」橫掃體壇的新聞，現在，哈佛小子紅到財經媒體的版面上了，其中財經網站富比士（Forbes.com）則用了此一標題：「10 Lessons Jeremy Lin can Teach Us before We Go To Work Monday（上班前林書豪教我們十件事）」，大大方方地就林書豪在球場上運用的戰術、精神等特質，討論起當中有哪些是值得職場人學習之處。除此之外，外界還幫林書豪創造了「Linsanity」的這個全新單字，唯獨有趣的是，究竟是「Lin-Sanity（頭腦清楚的林）」、還是「L-insanity（精神錯亂的林）」才算貼切？！還是兩者都是？！
 
當然，以經濟學者的眼光而言，Linsanity絕對不是什麼總體的現象，卻是個從個體角度上值得探究的議題。我想對涉獵過經濟學的讀者而言，多少都會對經濟學中，有個萬年不變的「效率最佳」定律感到印象深刻，而且理論中都會假設，組織中每位成員，會為了效率最佳化的大目標，彼此恰如其分地充分合作，而這樣的邏輯看來十分天衣無縫，且符合人性本善原則。
 
但是問題來了，人人所想像、認同的效率最佳境界會都一樣嗎？而且在任何組織的眾多成員中，大家都知道該怎麼「恰如其分」的彼此合作？而這也是Linsanity之所以為人津津樂道的關鍵。林書豪「無私」的人格特質，正和多數人習於追求一己之利的訴求不同，所以比起林書豪在球場上善於進攻、防守、策略運用等特質，「無私」更為難得，所以更值得大書特書。
 
關於這點，其實早在60年代經濟學家Harvey Leibenstein所提出的「X-效率」理論中，就已經明白地點出「人」的行為因素，可能是很多效率問題上的癥結。「X-效率」理論把很多企業效率低落的原因，歸咎於成員間彼此利益的不一致性，也因為每個人對於「終極」目標的共識及動機存有落差，當然就很難達到彼此無私的合作。有鑑於此，「X-效率」理論有別於傳統古典經濟學，Harvey進一步提出組織原本就應該有相對的制度設計（如激勵制度）及管理技巧等，做為因應落差的對策。只是，這些方法終究都會面臨一些實務面的挑戰，就拿尼克隊的例子來說，在哈佛小子未立下戰績前，包括林書豪、還有教練D’Antoni都差點被隊上放棄，難道這是因為尼克隊沒有什麼激勵制度嗎？恐怕不是，畢竟球隊的成立不是一天兩天了，問題應該仍在「人」的行為。
 
除上述之外，古典經濟學的論述，也不會考慮到人適才適所的問題。通常在經營管理的實務上，目標一致但手法不同的，比比皆是，好的策略也要有合適的人才來發揮，就如同林書豪極為紮實地研究、並貫徹D’Antoni的戰術，然後才有尼克隊勢如破竹的成功。所以，林的隊友才會用「最笨的聰明人」來形容他，感謝在他明智的判斷下，有所取捨和退讓，這從助攻的成功次數就可明顯看出了。
 
總之，對於個人價值的存在、還有人力分配的管理技巧，絕對是在訴求效率時必須納入考量的因素，我想這是「Linsanity」的風潮下，所有管理者應該從中得到的最大啟示。所以想想哈佛小子，看看自己，「大智若愚」可能正是這個時代所最欠缺的人才特質，這點MBA學校不會教，要真心體會才行。

ＮＢＡ新星林書豪不僅在球場上掀起「林來瘋」（Linsanity）現象，這股熱潮也燒向網路，從而刮起了一陣「林網路」（Linternet）旋風。

    　林書豪在「推特」的追隨者、「臉書」的粉絲，乃至YouTube網站的瀏覽次數，隨著他在球場上連戰皆捷水漲船高。最近幾周，「谷歌」（Google）網站他的名字被搜尋的次數，超過ＮＢＡ球星布萊恩、高爾夫名將老虎伍茲以及英國足球金童貝克漢。

    　在維基百科，林書豪的英文條目內容已達五千多字，詳述他最近的輝煌戰績。此外也出現「林」（Lin）創造出的新字，好比「林來瘋」（Linsanity）、「林驚異」（Lincredible）…等等。

    　拍賣網站eBay上，現在有超過一萬五千件與林書豪相關的商品，從一件八．九九美元的「林來瘋」Ｔ恤，到他在金州勇士隊時的球員交易卡，應有盡有。他在尼克隊首次上場一分廿七秒穿的球衣，最近更以四萬美元拍出。

    　全球各地球迷紛紛前來查詢林書豪的新聞及影音資料，尼克隊網站（NYKnicks.com）二月五日到十二日之間的流量，較前一周高出五百五十個百分點。他在尼克對洛杉磯湖人一役中勇奪卅八分，以及對華盛頓巫師一役時的驚天扣籃，更是被瀏覽了數百萬次。

    　就連林書豪成名前自製的搞笑影片，也在網路上暴紅。其中一段「如何進入哈佛」，已經被瀏覽超過一百七十萬次，影片中他建議那些想申請進入哈佛就讀的學生：「假如你已經有眼鏡，換個大一點的。」這樣可以讓自己看起來更像個學生。

李思萱

美國汽車工程師及企業家亨利．福特（Henry Ford）曾經說，買家可以訂購任何顏色的Model T（福特汽車在1908到1927年間的車款），但是最後他們拿到手的，還是黑色的車。因為基本上這款車只有黑色，那是因為當時黑色是標準色，黑色油漆是最容易乾的，因此為了生產力考量，車廠並不提供其他顏色的車款。

早期的銷售觀念，就是一件衣服，穿在所有人的身上（one-size-fits-all），因為銷售端並沒有提供太多選擇，所以買家能夠選擇的也很有限。當時的銷售手法也很乏善可陳，表面上是「了解顧客需求→銷售」，但是實際上，只是不斷地做廣告，去提醒顧客他需要這個產品。

這樣的銷售觀念，已經不符合現代的商業需求了，克萊斯勒汽車公司總裁李．艾科卡（Lee Lacocca），也曾經在福特汽車公司工作過，但也認為那樣的銷售方式，只適合在20世紀，在新的世紀裡，我們需要的是新的銷售觀念。

當銷售的世界是平的

普立茲新聞獎（Pulitzer Prize）得主湯瑪斯．費德曼（Thomas L. Friedman）著名的暢銷書《世界是平的—把握這個趨勢，在21世紀才有競爭力》（The World is Flat）提到，因為全球化的影響，組織階層越來越扁平化，使得經濟世界產生許多的變化，更多人能夠參與其中。

在銷售的世界裡，也是如此。商品流通越來越容易，並沒有使得銷售越來越容易，反而因為商品和商品之間，差異化越來越小，而使得銷售越來越困難，根據銷售顧問權威羅伯特．米勒（Robert Miller）的觀察，有越來越多公司行號來尋找銷售顧問做諮詢，就是因為感受到自己和其他競爭者之間的差異，實在太小了，所以不知道怎麼樣找到自己的賣點。

米勒認為，現在的顧客，不再像過去福特汽車的時代，能夠去欣賞每個公司的價值所在。他們常會覺得，販售高價商品的公司，應該降價，不然他們寧願選擇比較便宜的產品—這是一個全球的現象，因此不僅僅是美國本土，世界其他角落的公司，也都發現自己必須要很努力的去告訴大眾，為什麼他們的產品，值得這個價錢。

新解套方案：概念性銷售

在新的銷售時代裡，不僅僅是要去了解銷售過程，而要去了解顧客的整個購買過程。顧客購買過程和銷售過程，雖然有很類似的步驟，但是其實是相異的。因為整體商業環境變得複雜，因此銷售人員必須要清楚了解每個環節當中，究竟有哪些關鍵人物，擁有購買的決定權，因此才能夠成功地銷售。

簡而言之，策略性銷售（strategic selling）和概念性銷售（conceptual selling）是大不相同的。策略性銷售，就是要去了解定位、銷售目標，以及目前在銷售的哪一個環節當中。而概念性銷售，則是相對的概念，是關於了解顧客究竟是在銷售過程的哪一個環節當中。

林弘全

Youtube的風行，徹底改變了廣告的生態。打個比方來說，就像憑空出現了一台有無數頻道、包羅萬象的電視機，而「遙控器」就放在觀眾手中，一沒興趣，隨時換台，不必戀棧。這種超高度的競爭環境，除了徹底翻弄了許多創意人的發想觀點，改變了傳統媒體廣告的單一性，更考驗廣告人如何運用網路的特性，讓商品、手法與人性完美平衡，藉由各種新奇的互動方式，觸動人們的心，給予觀眾自發分享的動力。

自從四年前Youtube釋出字幕連結功能後，網路上掀起了一波互動式影片的熱潮，影片不再只能看，而可以參與、代入其中甚至改變劇情。拍攝者針對設定中所有可能發生的情節，事先拍攝許多短片段，再根據使用者不同的選擇串連起每個段落，進而架構出完整的劇情。在國內的代表作是林氏兄弟以陳匡怡為女主角拍攝的「宅男最後的120個小時」（香港旅遊戀愛影片）、國外的代表作則是澳洲的「Hell Pizza」外送影片。

這種類似於AVG（探險遊戲，Adventure Game，玩家在劇情中選擇選項，讓劇情繼續發展）的操作模式，除了賦予影片本身更高的娛樂性，也間接讓觀眾為探索所有的可能性點擊同樣的片段。同類型的影片更曾經是各大網路行銷論壇爭相分享的炸子雞。隨著類似模式不斷被複製，單純的「選擇」而後「跳轉」的影片組合，漸漸無法滿足觀眾對新奇感的追求，Youtube影片切換的載入時間也常讓觀眾失去耐心，放棄追完整支影片，廣告人需要更新更強的點子，才能喚回使用者的注意。

過了一年多，「影片框架」成了創意人下功夫的所在。Tipp-EX的立可帶廣告「獵人與熊」利用Flash Player疊合了多層影片，偽裝成Youtube的版面格式，讓使用者填入字詞，再在其中的內框架讀取預錄好的影片。隨著影片撥放框架的限制被突破，進而達成出人意表的各種效果（影片中角色跳出畫面、影片框架變形或破碎等等），Youtube平台也開始與廠商專案合作，為合作廠商提供客製化的頻道頁面。此後，一支又一支運用Flash或將多層影片疊合的廣告不斷推出，運用的技術不見得有多大的改變，不斷精進的是將「操作」融合進影片內容的方式，諸如馬來西亞永香肉鋪將音量控制鈕和影片時間軸的操作與廣告劇情巧妙融合，讓使用者會心一笑就是一個良好的示範。

在眾家創意人殫心竭慮下，每當Youtube的功能推陳出新，新功能開放後能夠玩出的花樣很快就會被發掘出來。而對於胃口愈來愈大、閱歷愈來愈廣的網路群眾而言，除了搭上新功能的新風潮，廣告主與創意人還必須同時掌握「互動」和「觸動」兩大要素，才能在Youtube的眾多影片海中脫穎而出。

每個人都有強烈的自尊心。不會想按照別人所說的去做，而樂意去做自己所說的。因此，要發揮影響力，讓人聽你的，最好是透過有技巧的提問，讓人不自覺的順著你的想法走。

這，就是法庭禁用，我卻願意認真教你的誘導詢問法，因為它能對你人生的每個層面帶來無限的好處！

利用提問 掌握談話主導權

跑業務的時候必須試探客戶的需求，在這種情況下，提問是強力的武器。假設有顧客上門看冰箱，如果你像下面這樣接待客人，會發生什麼結果？

銷售員：「歡迎光臨。看冰箱嗎？」

顧客：「是。」

銷售員：「現在這款賣得最好。外觀採用木頭紋路，非常漂亮；對開式的冰箱門，大家都說用起來很方便。我還可以幫你打折，你覺得如何？」

顧客：「我只是先看看。」

顧客話說完，走出店面，應該就不會再回來了吧。銷售員根本不考慮顧客的需求，滿腦子只想著要推銷冰箱。要買冰箱的不是銷售員，而是顧客。顧客不是來買銷售員推銷的產品，而是來買他想要的產品，銷售人員應該謹記這項原則。

只要銷售員了解這個道理，應該也會明白，介紹商品之前，必須先試探顧客的需求，了解顧客想買什麼東西、買了產品之後「想過什麼樣的舒適生活」。了解需求之後，當然還得掌握顧客的預算。想了解顧客的需求，可以試試看下面的方法。

銷售員：「請問您想汰舊換新，還是添購冰箱？」

顧客：「汰舊換新。」

銷售員：「現在是用什麼機種呢？」

顧客：「雙門小冰箱。」

銷售員：「這次換新冰箱，希望有什麼樣的功能？」

顧客：「冷藏室要大一點，可以放更多東西。製冰室也要大一點。」

銷售員：「容量大一點真的比較好。我們家也是人多，冰箱一定要大。請問你們冰箱通常放比較多飲料還是蔬果？」

買東西的人是顧客，不是銷售員，所以推薦商品當然得依照顧客的需求。重點在於率先提問，掌握談話的主導權，問出顧客的需求。

假設性問題 問出對方真心話

「假設性問題」是問出對方需求的技巧，句型通常是：「如果○○的話，怎麼樣？」利用假設，引導對方說出他真正的需求。因為是假設，所以完全不必談自己的事，是一招不談自己，只以問出對方資訊為目的的魔法技巧。

實際用法請看下面的例子。

顧客：「我只是先看看。」

銷售員：「好的，請您慢慢看，我來為您介紹。對了，如果要買，您會考慮多少預算呢？」

顧客：「大概○○萬日圓吧。」

銷售員：「在這樣的預算範圍內，有很多商品可以選擇。如果要買，您重視哪方面的特性？」

顧客：「冰箱容量吧。我們家人多，現在用的冰箱容量不夠。」

因為只是「如果」，對方往往能放心說出真心話。在實際談判過程中不能說的話，也會因為現在只是「如果」，一不小心就說溜嘴。只要知道對方的預算和重視的特性，就能挑選符合顧客需求的冰箱，大大宣揚商品的魅力，再讓顧客覺得價格公道，應該就能成交。不必相信顧客「只是先看看」，如果根本不想買，也不會特地跑去電器行看冰箱了。

機伶反問 精準切入顧客需求

即使顧客拒絕你，也能利用「假設性問題」，切入對方的需求。

這不僅適用於銷售員的工作。當雙方處於對立關係時，律師也常使用「假設性問題」。舉例來說，我們會說：「如果最後認定車禍的過失比例為1比9，賠償金額是3千萬日圓嗎？」

相反的，有時候顧客會主動問問題。

顧客：「還有廣告的特價冰箱嗎？」

銷售員：「有。」

顧客：「可以賣我多少？」

銷售員：「這價錢已經砍到底了。」

顧客：「算了，我再看看吧。」

這樣根本問不出顧客的需求。顧客自己開口，等於是主動表示「我對那樣商品有興趣」，這時，銷售員應該巧妙的問顧客是對哪一點有興趣？有什麼需求？

顧客：「還有廣告的特價冰箱嗎？」

銷售員：「您說的是有急速冷凍功能的冰箱嗎？」

顧客：「對，我記得價錢好像很便宜。」

銷售員：「針對您的需求，說不定還有更便宜的。請問您現在是用哪一種冰箱？」

利用「問題回力棒」，以問題回應顧客的問題。

顧客問的問題會透露出他的需求，代表他對什麼感興趣。如果真的沒興趣，也就不會提問。機伶的反問，精準的切入顧客的需求。

潘俊琳

產品定位是市場行銷的基礎，優美國際董事長石賜亮表示，最好的產品定位，就是讓品牌變成產品的代名詞。

石賜亮指出，找出產品在市場上的定位是一回事，但這個定位有沒有產生優勢？和競爭對手相較是否有利？則是另外一回事。

最好的市場定位，就是讓自己的品牌，成為產品的代名詞。像是講到賓士，大家就知道是車子，提到勞力士，也不用特意地說勞力士手表，這就是最好的產品定位，也是產品優勢的表徵。

產品定位還有五項要素。石賜亮說，品質一樣的東西，我的產品最便宜，是一種定位，好比零售通路沃爾瑪，以及現在流行的團購。

相反的，當價格一樣的時候，我的品質比別人好，也是一種優勢。

第三種定位則是，我的品質比競爭對手更好，但價格卻比較便宜。石賜亮說，這是一種將競爭對手逐出市場的手段，像是3C數位市場，新產品的功能愈來愈多，但價格卻愈來愈便宜。

不比性能只比價錢，像是使用一次性的產品，這種只使用一次、消費者較不在乎品質、也不在意豪華的產品，也是一種市場定位的生意模式。

最厲害的市場定位，石賜亮表示，那就是品質比別人高，價位也最高的市場定位。像是Tiffany的鑽石、LV的包包，購買這類產品的消費者，在意的不是錢，而是擁有商品的奢華幸福感。

石賜亮說，以上這五種定位條件，產品只要符合其中一種，都可以在市場上生存，但每一種產品只能有一種市場屬性，而不能同時兼具好幾種，否則就是定位錯亂，下一步的行銷方式，也會跟著錯亂。

今年30歲的7年級生雙胞胎姊妹花葉卉卿、葉卉婷，從小一家人吃遍大江南北，基於對美食的熱愛，5年多前創辦了美食和消費情報分享網站「愛評網」（iPeen），從一開始在簡陋的辦公室中，自己當美食部落客寫食記，到現在已成為每月不重複到訪人數650萬人次、單年營收挑戰億元大關的超人氣網站。

葉氏姊妹花的父母從商，從小跟著父母吃遍天南地北的美食，對於美食情有獨鍾。有趣的是，卉婷與老公何吉弘交往時，吉弘深知她熱愛美食，每回約會前，總四處蒐集相關資料，卻常常「誤踩地雷」，也讓本身有網路業歷練的卉婷、卉卿強烈體認到，美食情報網站極有市場，創業的信念愈來愈堅定。

克難鐵皮屋起家

5年多前，姊妹倆與何吉弘、另一名負責技術和業務的陳易成終於圓夢，4個平均年齡不到30歲的年輕人，湊足500萬元後，在克難的鐵皮屋辦公室中成立愛評網，四處品嘗美食，蒐集全台灣的餐廳地址、電話、聯絡方式，親自key in、彙整每筆資料，並自己擔任部落格寫手，寫下一篇篇食記和心得。

這一路走來，葉氏姊妹花笑著說，確實累積不少難忘的回憶。舉例來說，Google主動登門造訪，洽談合作案，當時她們完全不敢相信自己獲得搜尋引擎龍頭的青睞，還以為遇到詐騙集團，直到走進Google位於101大樓的辦公室，Google表示可在地圖首頁連上愛評網，並將愛評網的餐廳評比、地址資料放在Google Map上，他們才確定自己的努力獲得肯定，97年3月正式成為Google台灣區策略合作夥伴。

Google及臉書找上門

除了Google外，前年臉書（Facebook）亞洲區主管主動找上幾個台灣的熱門社群網站業者，討論臉書在台灣的營運狀況，愛評網也在受邀之列，並接受Facebook人員的建議，調整愛評網經營FB粉絲團的方向，結果粉絲數量在短短幾個月就成長5倍，迄今已突破3.2萬人。

但姊妹花也坦承，過程中還是遇到不少挫折，最可怕的經驗之一是，有一次不小心在後台按到 「Delete」（刪除）鍵，竟把辛苦建檔完成的餐廳資料統統毀掉，費盡九牛二虎之力，才拚命把資料搶救回來，從此體驗到備份的重要性，不論處理什麼資料，都會不斷備份再備份。

在眾人努力下，愛評網已從一開始的4名員工，成長至目前的30多人。年營收方面，卉婷說，去年已來到3200萬元，今年可望朝1億元大關邁進。

談到自己的職場成功心法，葉家姊妹大方提供「創業過程八字訣」：「觀察、分析、判斷、決策」，創業的過程就是這四個階段不斷循環的歷程。值得一提的是，多數業者的發展過程是，先經營實體平台，再跨足網路，她們則逆向思考，在網路上累積足夠人氣後，才創辦實體雜誌，被譽為網路界的一項創舉。

葉卉婷說，身為網路創業家，必須讓自己永遠處於戰鬥狀態，每天接受新資訊。「今天推出的新內容和服務，明天可能就成為落伍的舊聞，所以只能要求自己時時刻刻站在趨勢的前端，甚至打造全新的趨勢。」

由於姊妹倆的主要工作是經營社群網站，是所有饕客的互動平台，最重視「人味」，若要加強網站的人味，必須發展出自動化的循環運作機制，且不停更新，迅速針對使用者的反應作出回饋和改進，也是創業路途中最需要耐心和細心之處。

98年8月起，葉氏姊妹花將網站上10萬多筆網友的品評、照片、文章，依照季節性話題性，出版雙月刊的美食旅遊雜誌，被視為從虛擬通路打入實體通路的經典代表案例。

為了讓會員對愛評網建立更深厚的參與感、認同感，姊妹倆發揮創意，封面人物不找明星、名人，而由自家會員擔綱，如今發行量已超過3萬本，也讓愛評網成為實體、網路世界皆有舉足輕重地位的公司。

何秀玲

林弘全

近來網路上轉載最熱烈的商業廣告，莫過於日本Toyota的哆啦A夢（小叮噹）真人版系列廣告了。每支短短半分鐘的片長卻星光熠熠，妻夫木聰飾演大雄、山下智久擔綱小夫、尚雷諾出演哆啦A夢，五集公播至今被分享達六位數字，各流量加總更有超過千萬的點閱次數。

這類型的廣告影片，現在被稱之為「微電影」。片長從半分鐘到半小時不等，名人當然是吸引目光的方式之一，但不是必要的存在，微電影可以是一組系列故事、一段動人的情節、充滿懸疑性的連續短劇或各式各樣能夠吸引觀眾的呈現方式。除了精緻的畫面和故事性強烈的劇本，在更長的影片長度裡，微電影式的廣告也較易呈現短篇幅廣告裡較難訴說的企業責任或自我實現等情感面的議題。

「微電影」的概念在台灣廣告圈裡也已經不是新點子。從唐先生打破花瓶到不老騎士的熱血環島，以類電影式的敘事手法包裝商業內容作為形象廣告，並在網路上提供完整長度的廣告版本，讓被電視短版廣告吸引的人連進瀏覽完整內容，是近來幾部大紅大紫的廣告影片共通的操作方法。

傳統的品牌廣告裡，扣除名人代言的費用後，拍攝本身的成本不見得高，卻得花上大筆預算購買媒體、通路才能有曝光機會，而當檔期過去，廣告影片也就石沉大海不見天日，這種單一的花費，間接使多數的廣告主對拍攝的預算更形吝嗇，也是願意投下大筆資金用心拍攝的廣告片，得以從無數對手中鶴立雞群的原因。

當透過社群網路分享逐漸成為了一種習慣，「流量」也變成了衡量價值的普遍計算方式，廣告主願意投入更多的預算提高廣告影片品質，藉由好的內容保證流量，再以流量作為與媒體平台交易的籌碼，降低購買媒體的花費之餘，仍能保有傳統媒體的曝光量。

除此之外，隨著有趣或感人的影片讓瀏覽群眾成為自願的轉發者，能觸及到的對象數量在不斷累積之下也必然高於穿插在節目中的廣告。整體而言，拍攝一部高品質、高規格的廣告片，總花費不見得比舊有的做法更高，效益差別卻不可以道里計。

一般觀眾驚嘆於高資源影片的精緻而樂意分享，廣告主因群眾分享而能得到長期且多點的擴散效應，媒體平台則因流量湧入得到轉置入其他廣告內容的機會。不論從何種角度來看，在廣告拍攝和腳本上投注更多的心力和資源，其實是一種多贏的行銷方式，也必然成為未來廣告影片的主流。

詹文男

過去行銷理論上有很著名的「AIDA模式」，意指產品行銷階段消費者體驗上四個關鍵點：首先，一個新產品需建立品牌知名度（Awareness），繼而創造或引發消費者對品牌的興趣（Interest），接著以滿足某些真正或想像的需求塑造購買該品牌的欲望（Desire），最後鼓吹消費者採取行動（Action）去購買該品牌。

不過隨著網路環境逐漸成熟，使用者對於產品／服務的「體驗」過程亦產生新的轉變。

資策會MIC根據數位消費族群採購數位產品／服務的質化與量化研究結果分析，消費者體驗歷程階段較之以往AIDA已有很大的不同，若仔細分解可以發現在現今數位網路環境中，「發現、興趣、搜尋、評鑑、行動、分享、記憶」等七項重要活動，已成為消費者體驗的重要歷程。

首先，所謂「發現」，主要指消費者初次發現產品的過程與經驗，消費者可能經由廠商、身旁親友推薦發現產品，而隨著網路平台興盛，亦有多數使用者是透過網友之推薦發現產品，或者不經意突然發現在螢幕上，這可能是廠商有意的廣告嵌入或者隨機的廣告呈現。

若消費者能因此對產品／服務產生「興趣」，就會有更進一步的體驗步驟，例如上網「搜尋」相關資訊、「評鑑」產品／服務之購買需求與品項；至於決定實際進行體驗之「行動」，則包含參與相關活動、或實際購買、使用產品。

在過去，「行動」或許已是使用者體驗過程的終點，然而在數位經濟時代，各式討論區的存在，讓使用者可以輕易透過平台分享體驗心得，例如利用許多類型的社群網站分享自己對數位產品使用心得，或在逛完產品體驗店，甚至採用產品後，至Mobile01網站傳遞體驗感受，於是新增了「分享」之活動體驗。

值得注意的是，在此所指的分享，亦即將體驗感受傳遞他人之過程，包含正面與負面意義。

消費者體驗的過程若是愉悅的，即會正面的體驗傳遞；若是負面的，亦會透過平台抵制，口碑的分析於是成為品牌企業數位行銷的重要課題。

基於分享傳遞的過程，亦容易讓使用者加深使用體驗「記憶」，消費的活動或許結束，體驗的記憶仍會存在心中，並影響下一次體驗旅程的感受。

由此可知，使用者體驗歷程的每階段皆存在體驗活動的特殊價值，萃取使用者在體驗歷程中各階段的意義脈絡，可作為發想體驗策略的資訊來源。

事實上，每一項的體驗活動，都可視為是消費族群的接觸點，依照體驗情境的不同，接觸點的重要性亦有所差異，廠商應精準掌握每一接觸點，讓消費者留下美好且深刻的印象，才有助於提升企業產品或服務長期在消費者心中的占有率！