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何秀玲

近年來，愈來愈多業者投入文化創意產業，如何走出台灣，提升文創品牌能見度，成為拓展國際市場刻不容緩的議題。專家認為，當「全球化就是在地化」時，業者應找出特色，用說故事的方式行銷自己，自然能打破文化疆界、引發共鳴。

日前產官學界的文創專家與業者，分別對開拓國外市場提出不同觀點。

台北教育大學文化創意產業經營學系教授陳智凱表示，台灣產業強項是低價量產，給國際市場物美價廉的形象，業者應該轉換觀念，國際文創市場已經不強調有形的商品，不論是設計主題或品牌都必須採用說故事的手法行銷。

全球化也是在地化

很多人因為看了日劇《半澤直樹》買衍生商品，看了韓劇《冬季戀歌》專程到韓國觀光，這是故事行銷的魅力。

拓展文創國際市場，商品應展現獨特與無形的感受，讓消費者不論花多少價格都會想辦法買到，讓價值產生價格，而非只用低價吸引人。

他認為，全球化就是在地化，全球化不是一直「朝外」發展，應對內檢視自己與眾不同之處，台灣雖小，在地特色卻是其他國家沒有的。

台灣創意設計中心副執行長林鑫保也認同全球化就是在地化，他提醒，產品應善用台灣文化優勢，在地化又不過分本土味；他舉例，有文創廠商將筆記本化身為台灣拜拜用的金紙模樣，對台灣人來說有共鳴，但國外人士卻不見得可以理解拜拜文化。

文創產業部分與生活記憶有關，擷取台灣元素最好經過轉換，讓不同國家也能產生連結；另外，產品也需掌握趨勢與風格，針對不同市場快速地調整內容。

善用台灣文化優勢

台灣文創產業要國際化，首先得與國際接軌。台灣業者對於各國不同商業模式都得有一定程度的了解；例如，日本講究文件要整齊、有次序，以及清楚的內容，模式套用到中國就不適用，因為文化不同，商業模式也不一樣。

日日商業TOAST品牌總監林雍順指出，大企業設計與業務是不同部門，但台灣文創規模多數屬於微型或個體業者，小規模公司人員很難仔細分工，每個人都是創意或設計人才。

形成產業的過程，如果只有創意人才，卻缺乏品牌、業務或生產製造等專業人員，產值很難擴大發展；引入業務或行銷人才，才有機會與國際買家交涉。

接觸香港或日本品牌的過程中，他觀察，成熟品牌在產品生產前會專業分工。設計產品前，市場分析人員會先告訴設計師今年的流行趨勢和市場走向，擬定想法後，再進行後續開發工作，如此可精準地抓住市場需求。

多元通路國際布局

在歐美市場，設計師與不同品牌為合作關係，但是並不主導品牌；他說，日日商業也是擬定產品計畫後與不同的設計師合作，結合國內設計師的創作能量與專長，朝著品牌之路大步邁進。

陳智凱也認為，將設計人培養成經營管理者並不容易，因此需要行銷業務等專業人才，如藝人背後需要經紀人洽談工作。「專業要分工，餅才能做大」。

林鑫保提到，品牌命名以及塑造國際化的形象也很重要，參與國際展覽時，細節與產品型錄都傳達著形象，不可輕忽。「唯有串連業者以及產品形象，打這場國際化的仗才會更有勝算」。

長期到國外參展的筌美術執行長廖述昌說，筌美術創立初始就設定歐美市場，因此商品必須國際化又有現代感，30%帶入台灣元素，70%必須是「國際語言」，設計外國人也能懂的產品。

他分享國際市場的經驗指出，若到歐洲市場，型錄必定全是英文，不用中文，因為歐洲人對「中國製造」有負面觀感；但是到大陸市場，型錄只用英文及繁體字，如此才會被視為國際化商品。

廖述昌認為，不是每個文創品牌都需要拓展國際市場，其實做好在地化也能形成一股龐大的品牌力量，比如台中名產俊美鳳梨酥就是在地品牌，產生極高的經濟產值。

此外，進入國際市場需要資金、語言等條件，應先認清自己是否適合，某些產品可能不適合外銷，比如部分竹類設計商品運送到歐美，運輸過程容易支離破碎；「每個品牌都有國際夢，但是仍要先解決現實問題」。

陳智凱提醒：「文創的通路有許多媒介，不要只聚焦單一通路。」例如先前網路上示範打爛iPhone爆紅的果汁機，顯見網路力量不可小覷，免費大量曝光讓人們注意，再創造後續的付費效應，也是文創業者可思考的行銷方式。

潘俊琳

  網路行銷拜海量資料雲端運算之賜，潛在消費者的輪廓愈來愈清晰，企業如何將「內容行銷」做到精準的「個人化」，是企業主和廣告商亟欲突破的「熱點」。

Yahoo台灣暨香港媒體業務事業群副總裁王興指出，入口網站無不希望讓每個造訪者都充滿驚喜與愉悅，同時以「高度個人化」和「高相關內容」的方式，讓品牌訊息自然融入造訪者的瀏覽中，讓瀏覽網頁沒有不便和不悅，並讓廣告主可清楚看到成效。

台灣和香港的數位行銷產業有極高的互補性，台灣廣告主重績效 (performance based)，香港精品業則較重視獨特的品牌經驗(branding based)。香港和台灣同為華文市場，包括電子商務、遊戲產業，以及媒體內容，事實上都可以有效整合。

差異化廣告 抓住消費者眼球

根據Yahoo的數據顯示，18到34歲的「Y世代」已成職場主力，掌握時下的網路消費大權。1995年以後出生，透過網路發聲勝過實體溝通的「Z世代」，也逐漸浮上檯面。

Yahoo亞太區行銷研究分析部資深總監季妙發表示，網路是「Z世代」最常使用的媒體，其80%的使用率，遠高於第二名的電視 (15%)。廣告主除了洞悉「Y世代」的消費行為，隨著「Z世代」進入市場，布局新世代數位行銷策略、掌握成長動能，已成為延續品牌發展的重要課題。

觀察這兩個世代的媒體消費習慣和對廣告的態度，網路業者發現「Z 世代」和「Y世代」兩者相較，渴求旁人的肯定和讚賞是「Y世代」普遍具有的特性，高達72%的人很在乎別人的眼光。

「Z世代」則表現出鮮明的個性和高度個人化的需求，52%的人表示，常會一個人獨自從事各種活動。他們造訪網站，通常是用來玩遊戲、看影音，以及購物，每日平均觀看網路影音的時間超過40分鐘，是「Y世代」的1.3倍。而有43.5%的「Z世代」曾使用手機上網購物，「Y世代」則為33%。

由於從小就生長在網路環境，「Z世代」利用各種不同裝置上網的能力最強，對網路廣告的排斥性也最低，其中Z世代女性對手機廣告的接受度更高，80%在看到廣告後會立即下單購買，並有65%願意從手機廣告直接購買產品。

王興指出，洞悉網友需求與世代趨勢，透過海量資料分析及科學洞察，再結合人口統計、網頁瀏覽、點選、搜尋等行為，可以提供高個人化、高相關內容的優質數位行銷解決方案。

然後針對不同的興趣族群，遞送個人化的廣告商品或創意，以高度個人關連性的內容，將商品訊息轉化成優質的原生內容，並提供最適切的曝光環境，讓商品訊息自然融入消費者日常生活會接觸的資訊中，提升品牌好感度與廣告成效。

儘管透過海量資料可以洞悉不同消費群的偏好屬性，但如何有效利用數位化的工具做傳播，對廣告行銷從業人員仍是一大挑戰。

北歐Integer執行創意總監馬丁表示，「別排斥新概念，不要抗拒改變」。許多傳統廣告人會抗拒使用智慧型手機或排斥新科技，但這些元素絕對不會走回頭路，趨勢前進將愈來愈快，世界不會停止向前，只會加速改變。

他指出，很多廣告行銷人都以為創新很花錢，風險又很高，但其實成本沒有想像中的多，重點在於「不是做不做得到，而是取決於想不想得到」。不管是各種裝置或科技，只要願意嘗試，到哪裡都可以發揮創意。

創新加速度 善用高科技媒介

「Adidas Window Shopping當櫥窗變成螢幕，商機不打烊」，就是利用高科技、大型觸控螢幕和網路購物，串連而成的科技行銷。

馬丁表示，他在逛街時看到商家盡其所能運用櫥窗展示產品，但是一打烊櫥窗就只能「看」，一點「用」都沒有，於是他重新思考櫥窗的定義，最後想出將櫥窗「E化」的點子。

馬丁將北歐一家Adidas愛迪達專賣店的大型玻璃窗，改造成可觸控制的液晶電腦螢幕，在所有店家都打烊的夜晚，消費者可以用手掌觸控滑動的方式，一件一件地挑衣服，並且將喜歡的衣服、鞋包、配件，滑動到螢幕模特兒身上。

這時模特兒不但會穿上消費者所挑選的衣服，讓他們看看這樣的搭配適不適合，甚至可以手控模特兒的姿勢，不論是舉手、蹲下、彎腰，各種姿勢隨消費者操控，讓觸控購物充滿娛樂性。

在下單的時候，消費者只要用智慧型手機，掃瞄櫥窗上的QR Code（快速反應二維條碼），櫥窗上的所有資訊馬上和手機同步，這種不需要特別學習，消費者憑直覺就可以立刻購買的方式，讓傳統的實體店面，有了和網路購物同樣不打烊的時空，對業者和消費者來說，都是新奇又有效益的有趣體驗。

網路開店成為電子商務發展後，小商家經營生意的捷徑，專門提供網路開店服務的開店123，目前已輔導6558家網路商家，去年營收1.8億元，今年有機會續成長。

受景氣影響，去年實體店家經營相對艱難，但相較下，網購市場仍不斷成長，國外研究機構預估，2013年全球線上購物市場破16兆美元（約480.6兆元台幣），年增17%，台灣則突破5000億元大關。

服務店家總營收倍增

開店123董事長兼總經理安晨妤指出，去年公司服務的店家總營收達360億元，較2012年倍增，仔細觀察交易內容可以發現，台灣網路店家，無論在硬體規格、經營軟實力方面，都已具有挑戰全世界電子商務產業的水準。
「知名藝人周杰倫所開設的Mr.J購物網站，就曾創下一款潮T在5分鐘內，賣超過10萬件的驚人紀錄，其中更有80%的訂單來自海外。」安晨妤說，這就凸顯出台灣企業應積極透過線上購物，爭取海外市場經營發展的重要性。
安晨妤說：「內需受限，就要將目光放眼海外，利用網路無國界的特性，跨足海外市場，特別華人市場對台灣商品接受度高，而語言、文化隔閡低的中國市場，是兵家必爭的第一戰場。」
安晨妤表示，公司年初已提國際網域架設、金物流無縫接軌、多語言網站等3大關鍵作法，希望帶領台灣店家走出台灣，將觸角延伸到全球市場。除旗下商家營業額快速增長，開店123的公司營收，也從2012年的1.5億元，增長到去年的1.8億元，年增2成。
然而，包括PChome、樂天市場等大型購物網站，均有提供網路開店服務，競爭激烈。

專家：貨源穩定才久遠

某服飾網購商家指出，大型入口網站像百貨公司，具品牌知名度、挾銷售通路等優勢，適合甫入門的新進商家，但須支出上架、拆帳等費用，利潤易遭稀釋；至於專職提供開店服務的資訊公司，多會協助商家架設官網，適合已累積一定資源的商家長遠經營。
雖外界多認為網路開店門檻較低，但中華無店面商務發展協會理事、網勁科技執行長游士逸說，這種觀念必須要改變，「網路開店必須要有一定的行銷預算，更要獲取有效的會員人數，後續還有物流問題需要解決，這些都是必須要準備的成本。」
游士逸還表示，網路開店時，品牌非常重要，如果只是去五分埔、淘寶批貨，賺取價差，決不會長遠；反之，若有自己的工廠，貨源品質穩定，可以提高消費者對於品牌的認知與喜好，那麼走網路開店的路，才有成功的可能。

【開店123小檔案】

成立時間：2002年
股本：2000萬元
董事長兼總經理：安晨妤
累計輔導店家數：6558家
累計輔導店家總營收：360億元
2013年公司營收：1.8億元

顏長川

世界各國的廁所文化千奇百怪，瑞典設有「第三性」廁所、日本的廁所有音效可蓋掉尷尬的如廁聲、印度有六億多人必須露天如廁、俄羅斯某轉機機場的廁所永遠在修理中、英國某政府辦公室的公務員上廁所被限時10分鐘、新加坡的男女廁比要從1：1提高至5：3…等；在中國找廁所很簡單，不用問、只要聞，跟著蒼蠅走就對了！

大家都同意，要了解一個國家或城市的生活水準，去看看它的公廁就可找到答案！

有些女孩擇偶首重衛生習慣，會先突擊男孩家的馬桶，檢查夠乾淨才有進一步交往的可能；有人認為孕婦若能保持廁所乾乾淨淨到閃閃發亮，就能生出可愛的寶寶。

台中中友百貨於2003年推出16間主題廁所，成為民眾最愛拍照的地方，還曾登上Time時代雜誌，目前已有49間；2013年11月19日是世界廁所日，英國Cheapflights網站公布「世界十大精彩廁所」中，中友百貨竟占了四座，可說是另類台灣之光。

台灣的「便所餐廳」是CNN報導的全球九家最怪餐廳之一，隨時都有數十位食客排隊等著，簡直是把大便變黃金。

餐飲業的服務指標從廁所管理做起。到鼎泰豐餐廳吃小籠包一定要去上他們的廁所，如果連廁所都管不好，怎麼談賺錢？

重視細節的企業才能成功，廁所就是最重要的一環。

中油董事長林聖忠於去年11月帶隊挽起袖子在加油站親掃廁所，強化整潔及親近消費者的形象，全台二千多座加油站同步進行此項「整潔周」活動。

鍵山秀三郎於1993年在日本創立「廁所清掃學習會」，主要的宗旨在提倡掃廁所可改善生活環境、提高工作效率，甚至能磨練心志、讓人學會謙虛。

因為只要平凡事做得徹底，也可以有精彩非凡的成績。

統一超商前總經理徐重仁先生很認同這種理念，在台灣也成立「廁所清掃學習會」， 鼓吹企業人士突破心理障礙、放下身段，把打掃廁所當作是一種注重細節的修鍊，一種謙虛的生活哲學，一種凡事力求徹底的做事態度，能先把廁所搞定就能將企業管理好。

聽說IBM的Thomas Watson Jr.到全球各地視察時，第一要務就是檢視廁所是否維護得乾淨，顯然他也是清掃廁所協會的忠實信徒。

世界廁所組織（World Toilet Organization,簡稱WTO）是2001年成立的非政府組織，總部在新加坡，目前有17個會員。台灣、新加坡、日本和韓國等是創始會員，旨在探討廁所現代化、人性化的重要性與必要性。

日本的內閣大臣野田聖子每次自我介紹時總會驕傲地說：「我是最敬業的廁所清潔工！」。

最近，在台灣的投資人間流傳一種說法：「倒閉公司，廁所都很髒；優良公司，廁所都很乾淨」，投資股票之前，一定要先到該公司的廁所去考察一番，說不定以後上市櫃公司的法說會將在豪華舒適的公司廁所內舉行，而廁所長（Chief Toilet Officer, 簡稱CTO）是公司最重要的職位了。

潘俊琳

家裡的抹布髒了，我們會把它洗乾淨，如果已經不堪使用，丟掉換新就是了。如此微不足道的生活小事，卻有人從中看到商機，DUSKIN日本樂清創辦人鈴木清一，以幫人清洗抹布和地墊起家，50年來，一條抹布的生意，已經做到日元4,100億元（大約新台幣1,177元）的規模。
50年前的日本是二次戰後的經濟復甦期，人民生活仍保持著克勤克儉的習慣，「幫人洗抹布」這生意，聽起來既荒謬又看不出商機在哪裡？但鈴木清一挨家挨戶找客人，從被人嘲笑，到有人不忍心，給他機會試試看，就這樣「垃圾變黃金」，日本樂清現在已經是股票上市公司，事業版圖更擴張到海外。

從挨家挨戶拜訪客戶，要求代洗抹布和地墊，就可以知道這是一個「高挫折度」的行業，鈴木清一篤信真理教，他以修行者的態度，每天早晚念頌《心經》，並以真理教的「四弘誓願」期許自己，「眾生無邊誓願度、煩惱無盡誓願斷、法門無量誓願學、光道無上誓願成」，鞭策自己和同仁，讓「祈禱式的經營」成為樂清經營理念和核心思想。

總經理也要掃廁所

台灣樂清公司總經理鄭大智表示，公司以「打香板」取代鐘響，每天8點半上班，就是從三長音的香板聲開始，然後公司全員「托缽」，這不是出外化緣的意思，而是大家開始掃除工作，就連總經理也要輪流掃廁所。

接著全體一起念頌《心經》、《樂清的誓願》、《樂清家族的祈禱》、《經營理念》、《夥伴的三個誓願》，接著就是《四弘誓願》，時間約莫半小時，在淨化心靈之後，開始一天的工作。

台灣樂清是一家專為客戶洗抹布、清潔地墊、掃把、玻璃、招牌的公司，此外還提供駐點的專業清潔服務。主要客戶包括四大超商通路、兩大超市系統，以及為數眾多的餐飲公司。

鄭大智表示，友達、台積電、阪急、夢時代、宜蘭傳藝中心，都是樂清的客戶，在這些駐點的地方，每天午、晚餐後，兩個小時內要洗數千個碗盤，這必須是專業的團隊，才有能力承辦的清潔工作。

而像是每天人進人出的賣場，一個重約一公斤的地墊，兩個禮拜回收清潔時，可能已經重達兩公斤；餐廳的抹布又油又膩，怎麼也洗不乾淨，這些店家沒辦法做的精密清潔，就是樂清的強項。

鄭大智說，這種專業清潔在台灣算是寡占的行業，不是樂清壟斷了市場，而是這麼辛苦、投資又大的事業，根本沒什麼人要做。像是樂清在台灣就有四個專業清洗廠，每個廠投資都在數千萬，但是洗一塊地墊只賺區區幾百塊，如果不是有「理念」的公司，絕對做不長久。

清潔的事交給專家做

樂清是一家清潔「加盟」公司，目前有130個「活動店鋪長」，所謂的「活動」就是一台小貨車，「店鋪長」就是負責收、送抹布、掃把和地墊，還要開發新客戶的加盟者。

雖說是加盟，但鄭大智說，樂清不收加盟金，只要保證金5萬元，就提供貨車和技術，將他輔導成專業人員，這樣的條件表示，只要有人「願意」來做，這個飯碗就是你的了。但樂清在台20年，目前也只有130個加盟主，可見這個飯碗真的不好捧。

儘管台灣樂清現在每年的營收，已經超過8億元，但全體員工仍然兢兢業業，每天都要開發新客戶。鄭大智表示，要店鋪長在眾目睽睽之下，不顧髒污蹲在地上收地墊，可能剛開始就已經有心理障礙了。

但最大困擾是大家一看到DUSKIN（樂清）這個品牌，直覺就想到NU SKIN（如新）或是DAIKIN（大金空調），店鋪長除了要解說半天，自己是什麼公司，最後客戶可能還是覺得「抹布我自己洗就好了」，讓店鋪長和公司業務人員，可說每天都在面對挫折。

這時，創辦人鈴木清一的祈禱式經營理念，就是店鋪長和業務員「療癒」心法，那就是「即使會讓自己吃虧，或是感到痛苦的事情，若想主動追求生存的意義，就對他散播喜悅的種子吧！然後讓這些喜悅的種子，綻放出讓世界更為美麗的花朵」。

每一天都是全新開始

鄭大智說，他念了將近15年的《心經》，就算當初是「小和尚念經，有口無心」，15年來也有了潛移默化的效果。樂清的經營理念「每一天都是全新開始的機會」、「要對他人散播喜悅的種子，人生自有不同的收穫」，如今已是他的座右銘。

就像樂清的《風車之詩》所說，「風車不停地轉動著，那是來自顧客的風，來自加盟店的風，來自DUSKIN員工及他們家人的風，還有時代的風，四面八方的風，而風車的四葉片，就這樣受著從不休止的風吹轉。風車，繼續不停地轉動著，也感謝著。」

在首爾熱鬧一點的街道行走，很難避開「不小心」看到巴黎貝甜（Paris Baguette）的藍白招牌。它是南韓連鎖麵包咖啡店的第一品牌，被稱為「南韓的星巴克」。只不過星巴克主要賣咖啡，巴黎貝甜賣的是麵包。

巴黎貝甜目前在南韓有2,900家分店，在海外也有將近200家分店，年營收超過十億美元。1986年創立的巴黎貝甜想要的不只是南韓第一，它公開宣布到2020年時，要成為世界第一的目標，計畫在海外60個國家展店3,000家以上。

為什麼由韓國人來賣法國風情，可以賣得嚇嚇叫？由公司在網站上的一段話，可以一窺究竟：「我們是顧客的朋友與情人，要永遠跟顧客的生活在一起。」

為了讓顧客老想跟公司黏在一起，巴黎貝甜端出新鮮好吃的產品，以及時尚舒適的店面，要顧客不想也難。

優質產品 味蕾大滿足

巴黎貝甜對待顧客情人，第一個滿足的是他們的嘴巴。公司強調，它的管理重點放在教育員工，要他們以最新鮮的食材和最優良的客服，提供最高品質的產品。

巴黎貝甜在全球尋找各種適合的食材來源，母公司SPC集團設有食品安全中心，為旗下所有品牌的衛生與健康把關。為了追求新鮮度，每天送貨到店面三次，麵包在各分店現場烘焙，顧客吃進肚子的通常是剛出爐、熱騰騰的麵包。

此外，巴黎貝甜一家店販售的產品平均為150種，是一般麵包店的三倍之多。

麵包店賣馬卡龍跟三明治理所當然，只是巴黎貝甜更進一步，從麵包延伸出巧克力、沙拉、自家品牌的各種搭配飲品。商品在店面百花齊放，種類多到難以選擇，容易勾起顧客「現在吃不下那麼多，不然買回家吧！」的感覺，在店裡用餐之後還要外帶。

而「這次買不了那麼多，不然下次再來吧！」的想法，又增加顧客一來再來的機會。顧客在店中排隊結帳時，店員積極招待試吃麵包糕點，為顧客心中湧現產品五花八門的印象再推一把。

店面設計 視覺有新意

巴黎貝甜對待顧客情人，第二個滿足的是他們的眼睛。近幾年，公司陸續翻新店面，設計團隊多次到巴黎取經，觀摩法國最著名的麵包店面，最終決定將店面視為一個大舞台的設計概念。

顧客可以透過開放式廚房觀賞廚師的忙碌，商品上妝登台，精心在店面被呈現出來。

拿一個簡單的三明治為例，不是以一般慣用的塑膠袋包著，而是以精緻的紙盒裝著。

設計團隊為店面訂出同時兼顧兩大任務的目標：一是外帶者的便利性，一是內用者的享受度。

雖只是賣給顧客一個麵包或一杯咖啡，但內用區的裝潢陳設不輸高價餐廳。自然溫暖的暈黃燈光、有質感的地板與沙發、牆上飛舞著草寫英文字體、空間又香又乾淨，也因此，吸引了不只一部偶像劇在店內拍攝。

既然要跟顧客的生活永遠在一起，巴黎貝甜花招盡出。有節慶，像是耶誕節將近，咖啡外帶紙杯化為小小耶誕老公公，不少忠實顧客喝完咖啡捨不得丟，洗乾淨之後收藏；有強片上檔，蛋糕跟著電影中的角色裝飾，逗影迷開心。陪伴顧客過日子，顧客與品牌之間產生了親密感。

肉鬆麵包 抓住中國人

巴黎貝甜能成功把歐式麵包介紹給飲食文化不以麵包為主軸的韓國消費者，也有信心將這套經營模式複製到其他國家。現在在中國、美國、越南與新加坡都有分店，而且目前的成績給了該公司更大的信心。

韓國時報（The Korea Times）報導，巴黎貝甜新加坡分店的平均日營收，比南韓分店高了將近六倍，讓數字說話。

目前的四個海外市場，中國要算是最成功的。從90年代中期開始，花了好幾年的時間研究當地的市場，一直到2004年在才在上海開設了第一家店，現在店面數已經突破110家。

韓國先驅報分析，巴黎貝甜在滿足中國消費者的味蕾上下了許多功夫。

知名的法國麵包品牌保羅（Paul）跟馥香（Fauchon），都因為無法合中國顧客的意，黯然退出市場；相較之下，巴黎貝甜推出了肉鬆麵包等，抓住了當地民眾的胃，近期才剛慶祝在中國度過第一個十周年。

願景明確 在地化經營

韓國先驅報指出，公司進入中國時，絕大部分的店面都開在市中心、房價高的住宅區、購物中心等，加上時尚的店面氛圍，成功營造了品牌的高檔形象。巴黎貝甜自認，在國外獲致成功的原因在於，重視品質以及產品在地化。

哈佛商學院知名教授科特（John P. Kotter）曾說，如果公司的願景沒有辦法在五分鐘之內解釋清楚，而且引起對方的興趣，代表公司的願景內容還有待努力。問題可能出在太過複雜，也可能是太過模糊，以致無法產生該有的效果。

如果以科特的這段話衡量巴黎貝甜的願景，相信應該可以過關。公司把顧客當情人，給他們跟麵包相關，最高品質的產品與服務。

何秀玲

多數人認為業務工作辛苦，亦對其有「能言善道、長袖善舞」的刻板印象，不願碰觸這個職務，卻也有人勇於嘗試；經驗的累積，讓他們將「業務力」轉為「管理力」，台灣IBM系統暨科技事業群總經理魏大洋正是一例。`

1999年，當時是一個只要進入科技產業等於捧到金飯碗的年代，魏大洋以技術工程師的身分加入IBM，一年後因個性與興趣原因，毅然轉任業務銷售。

經過多年歷練，今年他未到不惑之年，卻已晉升至事業群總經理的職務，這段業務生涯讓魏大洋擁有與眾不同的管理哲學。

業務力 轉化為管理力

他認為，業務在企業有舉足輕重的地位，其實擴大範圍，每個產業、每家公司最高執行長拓展市場，甚至是代工廠搶單的時候，都如同業務工作；換個角度看，許多業務不僅止銷售，更把業務視為一門生意來經營，將Salesman（單純銷售的業務員）提升至Businessman（製造生意者）的高度。

現在的科技產業每兩至三年便會出現新趨勢，面對動態市場，高階主管必須對市場有敏感度，才能帶領團隊、幫助公司生存下去，市場敏感度則是經過市場歷練培養而來。

魏大洋回憶，當時從工程師轉換為業務工作，負責銷售產品給科學園區的客戶，得扛下1億元的業績責任。

他笑著說，當年是初生之犢不畏虎，雖有業績壓力，卻沒被嚇跑，還強迫自己與合作商溝通，找到有效的銷售模式。

他說，為了在業績壓力下生存，他對市場、人及產品等方面做足功課，每天面對市場快速的變化和各項狀況，也練就一身適應功夫，培養出對市場的敏感度。此外，業務「血液中」冒險犯難的性格，也使得他們在企業中容易被上級注意。

設願景 激勵業績成長

在IBM，執行業務工作有四方面。首先必須擬定「計畫」，具備對客戶、時間、策略的規劃能力，學著看見未來的市場；再來成為業務主管，「領導」團隊互相幫忙，有效地「管理」團隊，最後以激勵的方式「驅動」業績。

後來他成為主管後，業務經驗使他可運用於管理的道路上。他說，帶領團隊，第一步要先建立部門共同的願景與目標，讓部屬理解主管的想法，也因具備看到市場脈動的能力，接著計畫如何運用人力、物力和時間取得商機；若只會以職位權力驅使團隊，而非激勵的方式，效果往往事倍功半。

隨著科技產業演變，企業愈來愈需要跨部門合作，培養溝通能力對任何一種職務都很重要，即便是工程師也得如此。

培養專業 科學化經營

從前的工程師只需專心研發，現在必須面面俱到，與不同部門協調溝通；比如工程師研發手機要與市場連結，得透過心理分析了解消費者的使用習慣，無法自外於其他部門。

許多工程師以技術為本位，他建議，不妨讓自己培養溝通和協調的業務力，即使沒有最好的技術，卻能站在業務或行銷人員角度思考，這樣的人才，企業主喜歡，同樣也受客戶歡迎。

魏大洋認為，溝通能力可被系統化訓練，以業務工作來說，議價技巧可經過教導與學習，若再加上實戰經驗，必可培養溝通的原則和技巧。

如果職涯發展希望挑戰更高的位置，他建議，上班族不妨跳出舒適圈，利用一至二年時間歷練，培養業務能力，成為「T型人才」，兼具直向的「深度」，不斷地加強自身專業，與橫向的「廣度」，藉由業務經驗拓展其他能力。「任何職務，若能具備業務能力，絕對是加分」。

許多人都認為銷售是一門說話的藝術，業務只需要靠著一張嘴就能達成目標。魏大洋表示，銷售應該是一門科學；當規模從地區擴大至全球性的銷售，必須靠科學化的方式管理，不能憑藉直覺處理。

魏大洋不後悔當年轉換職業的決定，他認為，每個人都應該有這種經驗：一件當下讓你受盡挫折、飽嘗煎熬的挑戰，多年後再回頭看，曾經難倒你的困難，對現在的你來說，已成為一件輕而易舉的事情。這就是因為累積的經驗，增強了自己的實力。業務工作正是這樣的挑戰，當下認為做不到的事情，只要找對方法，困難自然迎刃而解。

盧希鵬

人類與猴子最大的差別，在於人類發明了數字，後來證明人類果然很像猴子，因為大家的數學都不好。

有人說，人與猴子最大的差別，在於人類發明了數字。學校是一個將猴子訓練成人類的地方，因為我們教數學。不過一旦畢業，人類就會逐漸忘記數學，而愈來愈像猴子。

所以，在一個企業裡，低階與中階的年輕管理者因為剛畢業，懂得數字管理；許多高階主管因為離開學校太久，行為比較像猴子，聽不太懂人類的數學語言。

不過，這些猴子們一直想進修、想進化成人類，但他們始終沒有真正地了解數字系統；結果，這群猴子在看數字時，只知其然，而不知其所以然。其實，猴子沒有什麼不好，只是在學習數字的同時，不要忘記猴子的本性。

 聽耳語 印證慈禧是猴子
 
首先，人類習慣看報表，而猴子喜歡直接觀察行為。這些猴子一旦開始學習看報表，就忘了觀察行為。好比學校裡的教學評量分數都很高，但是學生上課卻還是想睡覺；餐廳的滿意度明明很高，但是客戶卻從此不再上門。

評量分數與滿意度都是一種報表，但是如果要知道事實，應該直接觀察行為。

其次，人類習慣結構的資訊，猴子只有混亂的訊息。當猴子太在乎報表，就忽略真正有說服力的，其實還是訊息。

這個道理很簡單，你以為慈禧太后會比較相信奏摺，還是太監小李子耳語所傳遞的訊息呢？原來，慈禧太后也是隻猴子嘛！

人類讀的資訊，通常是行為發生後的整理；而猴子之間的訊息，卻代表著行為發生前的觀察。

當一隻猴子開始詢問房價訊息時，就代表他即將要買房。人類喜歡整理資訊，告訴我們上個月的銷售狀況；而猴子的訊息，卻告訴我們未來一個月的銷售機會，哪樣比較重要？

人類的資訊通常都企業交易系統下的副產品；猴子的訊息，則是來自於市場的聲音。

市場的聲音愈來愈重要了，你比較相信人類專家的評價，還是身旁的猴子朋友或陌生人的評價？

搞數字的人類有一個特點，喜歡把一個很簡單的東西，搞得很複雜。但是猴子的世界是簡單的，所以需要視覺化；猴子看圖形，只有人類看密密麻麻的數字。

台灣人每日平均上網兩個小時，標準差0.8個小時不具管理意義，分布圖一看再清楚不過，原來都是年輕人在上網，老年人不太上網。一張圖勝過千言萬語，就是一種視覺化。

 大數據 可讓猴子再進化
 
最後，凡走過必留下痕跡，現在的科技讓你的一舉一動所留下的痕跡都被記錄著。過去，資訊科技整理的是資訊，喜歡訊息的猴子不太愛用。現在的技術開始蒐集與分析猴子們喜歡的訊息，這種海量的資料整合需要雲端科技。

為了因應海量數據時代的來臨，資料的蒐集、分析與應用，成了下一波的挑戰。在資料蒐集方面，未來將會有愈來愈多的感知器。

在分析上，文字、社會網絡、影音…等分析技術，也將愈來愈成熟；在應用端，視覺化、行動化、雲端化，也會讓大數據的應用愈來愈普及。

資訊確實有用，但真正具有說服力的，其實是訊息。

經過演化，人類早已學會將雜亂無章的訊息簡化成數據、製作成報表。

邏輯的人類，管理靠的是數據；機伶的猴子們，管理卻需要大數據。大數據的技術，終於讓這些猴子們有再一次進化的機會。

 嗅商機 制敵機先成贏家
 
抱歉，我們真的都是一群不正常的人…，有一次我受邀在一家集團企業內對他們高階主管演講，我開場的第一句話就告訴他們：「你們是一群不正常的人！」我們能在集團內晉升到決策階層，是社會中前1%的菁英、是不正常的人，但是這個社會，卻是由另外99%正常人所組成的；菁英，無法了解正常人在想什麼？

人類的世界瞬息萬變，失之毫釐，差之千里；尤其市場競爭與經濟趨勢脈動，往往需要即時判讀，才能比對手早先一步察覺端倪，嗅出寶貴的無限商機。當然，世間事沒有絕對，過與不及都不好，人腦也好，猴腦也罷！畢竟尺有所短，寸有所長，習得其中精髓，才能戰勝大環境的物競天擇，成為最後適者生存的大贏家。

跳脫傳統思維的桎梏，輕鬆換腦、快樂思考，就能在競爭激烈的大環境中脫穎而出，從平凡中開創更多可能。

許建隆

就網路的特性來說，幽默風趣的內容和創意十足的場景是兩大永不褪流行的轉載素材，只要情節好笑或是場景新奇，就足以引發網友自動瘋狂轉載。

以幾年前在大陸快速崛起的主題情境酒店為例，就是以喜劇手法呈現12星座面對愛情的情節。該酒店以不到新台幣500萬元的低成本，拍出12支微電影，每個星座的男女都能看到自己是怎麼被詮釋的；一邊哈哈大笑，一邊記住這個酒店的名稱，迅速在網路上掀起巨大波瀾，創造的口碑與實質效應，早是這筆製作成本的20倍以上。

這個效應到現在仍持續，因為網路的力量沒完沒了，不像電視廣告播完就沒，只要有人轉載就有人收看，就有人上門消費。投資報酬率超乎想像。

另外一個值得稱讚的微電影則是新加坡的機場廣告，其以快閃(flash)的方式，結合音樂、舞蹈、和劇場元素，在機場大廳上演一幕又一幕引人注目的歌舞秀；出奇制勝的情節與表演，讓長達4分鐘的短片頻頻有驚喜，也讓新加坡機場的形象，深植人心。

透過網友的力量，這支微電影在很短的時間內已被點閱幾百萬次，成為最好的對外宣傳管道。對於仰賴觀光財極深的台灣而言，值得借鏡。

經常飛行的人都有這樣的經驗，早起到機場辦理登機程序，在候機室枯燥等待登機，整個過程已經耗去兩個小時；上飛機坐定位後，眼皮沉重，只想早早閉眼休息。

但是，空服員往往選擇此時上演無劇情的飛行安全內容解說，示範的空服員就算臉上掛著笑容，賣力做出不呆板的表情，但解說內容無聊、詞彙無趣，動作機械化，機艙的氣氛異常沉悶，大部分的人都恨不得解說快點結束，根本無心記住飛安知識。

不過，飛安知識往往在關鍵時刻發揮作用，對於飛行很重要。看來，只有改善服務流程才能解決這個問題。為了吸引旅客的注意，讓這些飛安基本動作烙印到旅客的腦海裡，航空公司莫不使出渾身解數。

美女牌慣用的招數，2008年美國達美航空鎖定瀏覽YouTube的網路世代，選出被網友認為酷似安吉莉娜裘莉的美艷空服員來拍攝宣傳短片，點閱率立即升高，飛行安全知識也跟著植入網友心裡。

菲律賓宿霧太平洋航空公司也在2011年推出空姐在機艙走道上，以熱舞方式教導逃生設備的使用，成功吸引乘客目光。

除了美女牌，善用搞笑與驚喜的飛安影片也具備吸引旅客眼球的高深功力。

紐航2011年拍攝搞笑宣導飛安影片「健康飛行」，該片邀請美國知名健身教練席蒙斯跟一群穿螢光色緊身衣的男女在飛機走道上載歌載舞，健身教練以高亢的聲音說飛安知識，全場氣氛熱鬧有趣。

影片上傳youtube不到一星期，就超過150萬人點閱。2012年再接再厲，運用哈比人意外旅程這部電影的元素，呈現飛安知識影片「意外的解說」。

這部影片運用魔戒導演傑克森爵士的知名度，影片未披露就已造成轟動與期待，為這部影片和紐西蘭的觀光帶來猶如巨浪的廣告宣傳效應。

影片以魔戒的獨特樂曲揭開序幕，哈比人在片中搭乘紐航前往「中土世界」，旅客有半獸人、尖耳精靈、哈比人和魔戒遠征軍，白袍巫師甘道夫擔任機長，精靈公主及王子擔任機組人員由紐航空服人員擔任，示範各項安全逃生用具的使用；在解說的過程中，精靈公主與王子則與乘客發生笑點十足的互動。

例如對著愛抽煙斗的甘道夫說「艙內不准吸菸！」咕嚕則在班機一片漆黑時來回於走道指點緊急逃生照明燈所在，讓大家在歡樂的氣氛中，了解各項安全設施的使用方法。

這段4分多鐘的影片一推出，立即成為話題，歐洲各大晨間報都以頭條報導。

【馬雲：我最遺憾的錯誤】01年，我犯了一個錯誤，我告訴我的18位共同創業同仁，他們只能做小組經理，而所有的副總裁都得從外面聘請。現在十年過去了，我從外面聘請的人才都走了，而我之前曾懷疑過其能力的人都成了副總或董事。我相信兩個信條：態度比能力重要，選擇同樣也比能力重要！

【馬雲：不能統一人的思想 但可以統一人的目標】千萬不要相信你能統一人的思想，那是不可能的。 30%的人永遠不可能相信你，不要讓你的同事爲你幹活，而讓他們爲我們的共同目標幹活，團結在一個共同的目標下，要比團結在一個人周圍容易的多。

【馬雲提醒：細節好的人格局一般都差】1.有人覺得我牛，6分鍾說服了孫正義，其實是他說服了我。見孫正義之前，我在矽谷至少被拒絕了40次。2.做企業 贏在細節，輸在格局。3.格局，“格”是人格，“局”是胸懷，細節好的人格局⋯⋯一般都差，格局好的人從來不重細節，兩個都幹好，那叫太有才!

【馬雲：領導比員工多什麽？】 領導永遠不要跟下屬比技能，下屬肯定比你強；如果不比你強，說明你請錯人了。1）要比眼光：比他看得遠；2）要比胸懷：男人的胸懷是委屈撐大的，要能容人 所不容；3）要比實力：抗失敗的能力比他強；一個優秀的領導人的素質就是眼光、胸懷和實力。

【馬雲：領導別當勞模】當幹部之前你一定要讓他學習怎樣當幹部，有很多幹部是勞模幹部，這類人很勤奮，如果你把他升爲經理，他覺得領導喜歡我這樣當經理，凡是帶頭幹，但他卻不能培養激勵下屬。真正優秀的領導是能讓下屬成爲勞模的人，而不是自己當勞模。

【馬雲：中國商人千萬別在“紅道”上混】①人一輩子要明白錢和權兩個東西是絕對不要碰在一起，當了官永遠不要想有錢，當了商人千萬別想權；②錢和權這兩個東西碰在一起就是炸藥和雷管碰在一起，必然要爆炸；③胡雪岩悲哀就悲在于他是紅頂商人；④中國商人千萬別在紅道上混。

【馬雲：年輕人必須思考的4大問題】1.什麽是失敗？放棄就是最大的失敗。2.什麽叫堅強？經曆許多磨難、委屈、不爽，你才知道什麽叫堅強。3.你的職責 是什麽？比別人多勤奮一點、多努力一點、多一點理想，這就是你的職責。4.傻瓜用嘴講話，聰明人用腦袋講話，智者用心講話。

【馬雲：人生在世在做人，不是做事】我跟自己講我們到這個世界上不是來工作的，我們是來享受人生的，我們是來做人不是做事。如果一輩子都做事的話，忘了做 人，將來一定會後悔。不管事業多成功、多偉大、多了不起，記住我們到這個世界就是享受經曆這個人生的體驗。忙著做事一定會後悔。

【馬雲：工作不要太認真 快樂就行】我特討厭認真工作的人，工作不要太認真，工作快樂就行，因爲只有快樂讓你創新，認真只會更多的KPI、更多的壓力、更多的埋怨，真正把自己變成 機器，我們不管多偉大、多勤奮、多痛苦，永遠記住做一個實實在在、舒舒服服的人，因爲人才是讓我們最美。

【馬雲:高手的競爭論】1.一定要爭得你死我活的商戰是最愚蠢的。2.眼睛中全是敵人,外面就全是敵人。3.競爭的時候不要帶仇恨,帶仇恨一定失敗。4. 競爭樂趣就像下棋一樣,你輸了,我們再來過,兩個棋手不能打架。5.領導者的胸懷,就是被冤枉撐大的。6.真正做企業是沒有仇人的,心中無敵,天下無敵。

【馬雲：胸懷是委屈撐大的】1）男人的胸懷是委屈撐大的； 2）明白自己有什麽，明白自己要什麽，明白自己放棄什麽；3）賺錢只是結果，不是我的目的；4）心中無敵就無敵于天下；5）我們缺的不是鈣而是愛。

【馬雲：別把抱怨當習慣】人是退化最嚴重的動物。跟獸比人很“弱肢”，和狗比人很“聞盲”，但人類“進化”了抱怨。偶爾爲之無大礙，但當抱怨成習慣，就如 喝海水，喝的越多渴得越厲害。最後發現，走在成功路上的都是些不抱怨的“傻子們”。世界不會記得你說了什麽，但一定不會忘記你做了什麽！

【馬雲給初創企業者的忠告】1、大家看不清的機會，才是真正的機會。2、讓員工笑著幹活。3、客戶第一、員工第二、股東第三。4、少聽成功學，多聽失敗學。5、搶在變化之前先變。6、忘掉money，忘掉賺錢。7、小聰明不如傻堅持。8、心態決定姿態，姿態決定狀態。

【馬雲談創業】：1.一個好的東西往往是說不清楚的，說得清楚的往往不是好東西！2.創業要找最合適的人，不一定要找最成功的人。3.這世界最不可靠的東西就是關系。4.免費是世界上最昂貴的東西。5.今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好。

【馬雲“四不”創業智慧】1、創業最怕就是看不見，看不起，看不懂，跟不上；2、看不見對手在哪裏，看不起對手，看不懂對手爲什麽可以變得那麽強，然後就跟不上了；3、即使對手很弱小，也一定要把對方看的很強大，即使對手很強大，也不一定要把自己看的很弱小。

【馬雲當你決定要創業時】便意味著 1、沒有了穩定的收入；2、沒有了請假的權利；3、沒有了得紅包的機會。然而卻更意味著：1、收入不再受限制；2、時間運用更有效；3、手心向下不求人，想法若不同，結果便不同；選擇不一樣，生活才變樣。

如果一個方案有90%的人說“好”的話，我一定要把它扔到垃圾桶裏去。因爲這麽多人說好的方案，必然有很多人在做了，機會肯定不會是我們的了

— 馬雲

80/20指出80%的成果來自於20%的努力。80/20工作族了解這點，盡可能把每天的時間投入在這20%的高生產力作業中。為達到這個目標，80/20工作族會運用下列9項基本方法。

成功法則1 培養個人才能中最具創意的20%

    每個人都有自己的長處。80/20 工作族能夠找出自己以小搏大的20%才能，並據此安排日常作業，盡量把時間花在能創造大成就的20%才能上。這些人也懂得努力培養、強化自己這 20% 的才華和能力。

成功法則2 開發自己最棒的新點子

    成功的商業點子總有成功先例，因此若想找出新的商業點子，不妨設法在自己感興趣的領域中，找出最成功的20%點子，再加以修改增訂，為這些合成的點子注入新生命。

成功法則3 把重心放在個人最重要的利潤來源

    要增加利潤，就該運用 80/20 法則重塑自己的經營模式。這意味必須辨識出現有業務中最有利潤的部分，並以此為基礎擴展業務，開發息息相關的新商機。

成功法則4 善用時間

    80/20工作族明白以20%的時間創造80%的附加價值。因此能心無旁騖，善用20%的時間，使自己有獨特的表現，不受其他會影響個人效能的雜事干擾。

成功法則5 知人善任

    組織80%的成果是由20%的員工所創造的。80/20工作族能聘雇並留住同樣是高生產力的員工，創造合適的環境，讓這群人發光發熱。

成功法則6 充分運用各項資源

    80/20工作族能打造一種有效運用組織創造的財富的環境，包括自創新公司。更常見的是，80/20工作族懂得與現有員工結為夥伴關係，共創事業新高峰。

成功法則7 和其他企業合資

    一旦找出業務中最具價值的 20% 後，就把剩下的 80% 業務外包出去，其他企業幫你處理「雜務」，你才能專注在創造最大財富的業務上；甚至可以考慮委託競爭對手做那 80% 的工作。

成功法則8 看緊讓自己往目標推進的資金

    今日財富並非由所有應用資金創造的，而是一小部分資金加上有力的新點子和提案。也就是說，一點資金加上來自 80/20 工作族的創意，就是當今社會的財富創造者。

成功法則9 累積成功

    對80/20工作族而言，最大的挑戰並非推出新業務之時，而是在新業務開始邁向成功之際。此時不是停下來享受榮耀的時候，要繼續努力成長，直到獲致極大成就為止。

薛翔之

年輕人創業是出路、活路還是死路？歐酷網站共同創辦人及執行長劉于遜昨天說，成功的創業者，必須有無知的樂觀，「即使前面有道牆，還是撞上去」，他勇闖創業路2年半，憑的就是「站在風口，連豬都會飛起來」無限想像力。

之初創投合夥人林之晨大學三年級時，即創辦電腦零售網站，他強調，「現在是創業最壞的時代、也是最好的時代，因為沒有人競爭，更容易出頭。」

劉于遜旗下有46檔APP，總下載量為330萬次，當中活躍使用者為70 萬，較為人熟知的APP有「UBike讓我騎」、「電視連續劇」、「不好笑免錢」等，明年起，他計畫遠征印尼，將台灣的APP帶進國際市場。

Fandora藝術社群創辦人蘇晏良，則是透過創業，建立平台，讓國內400名插畫家打造自營品牌；他也持續為打造下一個幾米，將平台發揚光大。

玉山科技協會和工研院昨天舉辦玉山科技創業與投資高峰論，邀請六、七年級的年輕創業家分享創業歷程。

林之晨算是「元老級」的年輕創業家，1999年、他還是個大三學生，已經創辦電腦零售網站，7年前，在紐約成立旅遊網站和3D網頁製作公司，目前在創投基金任職，新目標的是，打造台灣成為世界一流的網路產業聚落。

林之晨說，10幾年前Line在韓國發跡，當時網路產業並不被看好，現在全球已有上億人使用Line，這樣的結果、與網路產業發展，完全出乎預料，他希望，10幾年後，台灣也有可以媲美LINE的品牌。

林之晨說，台灣的電子商務可以做到6個小時配送完成，速度之快，全球無人能及；而且國內電子商務占實體通路比率已達6%至8%，比起美國的4%、中國大陸的6%都高，事實證明，電子商務極具發展潛力。

林之晨強調，政府推動文創產業，也要仰賴電子商務，才能達到事半功倍的成效，因此電子商務應列為策略發展產業。

大師輕鬆讀

提到谷歌關鍵字廣告就不能不提裴瑞．馬歇爾。借用《Entre- preneur Magazine》的描述：「馬歇爾是全世界在谷歌廣告議題上最常被引述的作家，他至少幫助超過 10 萬名廣告業主省下 10 億美元的冤枉錢。」

為什麼馬歇爾能夠在這個高度競爭的領域成為首屈一指的暢銷作家？而且還因此成為時薪 2000 美元炙手可熱的行銷顧問？一切的起點就從理查．柯克的《80/20 法則》一書開始。

馬歇爾原本和一般讀者一樣只覺得 80/20 是個有趣的概念，但就在靈光乍現的瞬間，他體悟到 80/20 法則可以運用到生活各個層面，並且開始應用到他自己的事業和顧客的業務，促成爆炸性的業績成長，而且進一步成為他運用谷歌關鍵字廣告的關鍵祕技。 連柯克後來都反過來稱讚他對於 80/20 法則的一些原創見解價值無法估量。

馬歇爾極力推崇這個威力法則，認為這個道理在銷售和行銷領域顯得特別真實，而且是創造突破性業績成長的關鍵。只要在你所處的市場環境中，找出其中 20% 有效的行銷作為，再逐漸投入更多資源到這些領域，一直不斷重複及深化這個動作，就可以讓自己的銷售力達到百倍提升。

這不再是個一分耕耘、一分收穫的年代。你可以自己決定是否要用更有效的工作換取更大的成就，只要你選擇將 80/20 威力法則付諸行動。

第 1 章 認識 80/20 威力法則

如果你的 20% 顧客創造了 80% 的業績，那麼這 20% 顧客中的 20%，也會創造出 80% 業績中的 80%，亦即 80/202，也就是所謂的 80/20 威力法則。你可以用這樣的方式一再重複套用 80/20 法則。

80/20 法則言明你的顧客原本就不能一視同仁。你大部分的業績是其中少數顧客創造的，但這只到第一層。同樣的狀況會一而再、再而三地出現。80/20 法則真正的槓桿威力，就存在於它的階層當中。

第 2 章 先把槍枝上膛試探虛實

「把槍枝上膛」是指你先要求觀眾做某些事，然後再針對那些有回應的人進行行銷。與其把資源浪費在一般市場，不如找出那些有意願購買的人，然後再做一些特別的事影響他們。

第 3 章 使用 80/20 威力三角

與銷售有關的一切可以簡潔扼要地歸納為威力三角 ： 流量 、 轉換 、 經濟因素和 80/20 法則。傑出的行銷人員會從經濟因素開始，然後回頭釐清他們在流量和轉換上，能夠負擔多少費用。

第 4 章 提出不容錯過的 80/20 獨特銷售主張

行銷最重要的就是要擁有適切的獨特銷售主張。你必須告訴人們為什麼他們應該立刻向你購買，而不是等到下星期再向別人購買。你只要對他們的某項需求做出獨特的保證，就能做到這件事。

第 5 章 測試、測試、再測試

要學習哪種行銷方式管用，最佳方式就是花幾百美元，學習如何使用谷歌關鍵字廣告。把你的銷售漏斗拆成幾塊，分別測試每個項目，找出有用的方式，然後再大幅擴大運用。

第 6 章 一定要提供 80/20 威力保證

在今日的市場環境，很少有供應商會用有意義的方式，對自己的工作提出保證。如果你能站在自己的產品或服務背後，保證你的結果，你絕對可以脫穎而出。採用威力保證，顧客就會追著你跑，反其道而行是行不通的。

第 7 章 銷售及行銷人員聘雇和外包也要奉行 80/20

80/20 法則會有效是因為它運用的是自然的力量，並且適用於所有活動。最好的人員聘雇方法就是透過試用讓人們實際操作。把聘雇作業變成試用而不是面試。同樣的道理也適用於外包工作。雇用人員處理所有價值不高的任務。

第 8 章 每年都要開除最後 10% 的顧客

如果你夠聰明，每年你都應該開除 10% 最麻煩的顧客，和 10% 表現墊底的員工。 這樣你就會有更多時間，花在付最多錢的顧客和明星員工身上。這就是 80/20 法則的運作方式。

最糟糕的顧客會耗掉你過多的時間和注意力，然後給你些微回報或完全沒有結果。如果你「開除他們」──拒絕繼續和他們做生意──那麼你就可以投入更多時間、精力和資源，到 80/20 曲線頂端的顧客身上。

第 9 章 一天內精熟 80/20 市場研究

沒有比銷售沒人要的東西還糟糕的事。要避免這種狀況，你必須進行 80/20 法則的市場研究。這件事不用花太長時間──如果你知道自己在做什麼並遵循 80/20 法則，你應該可以在一天之內完成。

你只需要一個下午的時間，就應該可以釐清是否有人在尋找你想銷售的東西。

第 10 章 利用 80/20 RFM 回饋機制促進業務成長

RFM 是一種回饋機制。內容是關於你在業務上要注意的對象，是根據誰在注意你而定。RFM 實質上的意義就是對有用的部分投注更多時間和注意力，對於沒用的部分則要減少。

RFM 回饋機制是指：

■最近購買時間（Recency）──從顧客上次購買到現在已經過了多久？

■購買頻率（Frequency）──顧客多久向你購買一次？哪些顧客會重複購買你開始推銷的新產品？

■購買金額（Money）──顧客在你身上花了多少錢？哪些顧客花了最多錢，是什麼原因促使他們這麼做？

根據顧客最近在什麼時候購買、他們多久購買一次你的商品以及他們已經在你身上花了多少錢個別進行評分，便可以把顧客分成不同的區塊，告訴你有哪些顧客值得提供後續追加的商品。

80/20 法則不單只是一種基本原則，也不僅只適用於商業界。這是一種自然原理。它指述的是正面回饋的原理，也就是當行為受到獎勵時，就會激發出更多的相同行為。

大師輕鬆讀

80/20指出80%的成果來自於20%的努力。80/20工作族了解這點，盡可能把每天的時間投入在這20%的高生產力作業中。為達到這個目標，80/20工作族會運用下列9項基本方法。

成功法則1 培養個人才能中最具創意的20%
每個人都有自己的長處。80/20 工作族能夠找出自己以小搏大的20%才能，並據此安排日常作業，盡量把時間花在能創造大成就的20%才能上。這些人也懂得努力培養、強化自己這 20% 的才華和能力。

成功法則2 開發自己最棒的新點子
成功的商業點子總有成功先例，因此若想找出新的商業點子，不妨設法在自己感興趣的領域中，找出最成功的20%點子，再加以修改增訂，為這些合成的點子注入新生命。

成功法則3 把重心放在個人最重要的利潤來源
要增加利潤，就該運用 80/20 法則重塑自己的經營模式。這意味必須辨識出現有業務中最有利潤的部分，並以此為基礎擴展業務，開發息息相關的新商機。

成功法則4 善用時間
80/20工作族明白以20%的時間創造80%的附加價值。因此能心無旁騖，善用20%的時間，使自己有獨特的表現，不受其他會影響個人效能的雜事干擾。

成功法則5 知人善任
組織80%的成果是由20%的員工所創造的。80/20工作族能聘雇並留住同樣是高生產力的員工，創造合適的環境，讓這群人發光發熱。

成功法則6 充分運用各項資源
80/20工作族能打造一種有效運用組織創造的財富的環境，包括自創新公司。更常見的是，80/20工作族懂得與現有員工結為夥伴關係，共創事業新高峰。

成功法則7 和其他企業合資
一旦找出業務中最具價值的 20% 後，就把剩下的 80% 業務外包出去，其他企業幫你處理「雜務」，你才能專注在創造最大財富的業務上；甚至可以考慮委託競爭對手做那 80% 的工作。

成功法則8 看緊讓自己往目標推進的資金
今日財富並非由所有應用資金創造的，而是一小部分資金加上有力的新點子和提案。也就是說，一點資金加上來自 80/20 工作族的創意，就是當今社會的財富創造者。

成功法則9 累積成功
對80/20工作族而言，最大的挑戰並非推出新業務之時，而是在新業務開始邁向成功之際。此時不是停下來享受榮耀的時候，要繼續努力成長，直到獲致極大成就為止。

郭特利

愛因斯坦說過「複利的力量比原子彈的威力還大」，我一直很好奇，這位20世紀最偉大的科學家是在什麼情況下，說出這個看似與他科學專長不相干的論述。

最近朋友請客吃飯，我倒也見識到了「複利」的力量，也感悟到品牌與行銷力量的累積，似乎與「複利」的力量有異曲同工之妙。

朋友是位擅長理財的高階經理人，除了在其本業有傑出的表現外，個人投資理財也有不錯的斬獲。本次請客吃飯的背景就是他的投資績效慶功宴。 他發現他過去10年累計的個人投資績效高達400%，也就是他用10年的時間，把個人的閒置資金放大成了五倍。

當我們所有人露出欽佩與恭維的態度時，朋友淡然表示：其實也沒什麼，只要每年都有16%的投資報酬率，連續10 年就會成為五倍的規模。

我好奇地按了按計算機，果然1.16的11次方大約是5.1。年16%的投資報酬率，聽起來好像不是特別傑出，但10年後成為五倍就令人羨慕。其中的關鍵在「連續10年」！

朋友的投資成功有其眼光與堅持；其實，我們看到的許多品牌與行銷的成功案例也都有類似的情況。例如服務的細節、品質的把關與產品的設計，都是基本功；但如果堅持10年，就能贏得卓越的信任與口碑。

品牌與行銷的努力，不只在16% 的投資績效，更在十年的堅持。同時，在「複利的力量比原子彈的威力還大」的背後，其實也有「堅持，就能累積龐大力量」的意義！

許建隆

網路剛興起時，廣告界與廣告主仍沿用傳統媒體的思維看待網路行銷，也就是赤裸裸的廣告，不是用炫目的動畫在入口網站展現產品，就是在瀏覽量高的頁面放一個醒目（通常是折扣或優惠）的廣告橫幅；說穿了，還是以干擾網友的閱讀模式以及強力促銷作為主要手段。
在大量廣告的重複曝光後，頂多增加品牌認知度，好感度難以提升，因為沒有一個熟悉的人加以推薦或炫耀，無論廣告再怎麼搶眼、折扣再怎麼猛烈，還是予人隔層紗的感覺。更何況，大量重複曝光的網路廣告，費用也不低。

部落客推薦 激發行銷效益

不過，網路廣告仍比傳統廣告占優勢，傳統廣告難以知道多少人、從哪個地方看過這則廣告，網路的程式機制可以計算出看過廣告的人數與位置。

這一點，起碼讓廣告主知道砸下的廣告費究竟撈到多少潛在顧客。

部落客挾其令粉絲信任的特性，撰寫的推薦文和試用文雖然也是廣告型態的一種，但是文章中蘊涵的情感、叮嚀與分享，遠比一則硬梆梆的純廣告來得更令人愉悅；這種以產品介紹與使用心得作為抒發主旨的軟性文章，很快就被行銷部門注意到。

行銷部門發現，當部落客的文章被分享到社群網站，或是分享到其他部落格時，產生的效益如滾雪球般，很短的時間就可以在網路上產生複誦的效果，在銷售面掀起蜂擁的效益。

於是，廣告主紛紛挪動宣傳費用的版圖，將部分經費放在網路行銷，並且透過網路的即時、大範圍特性，快速調整服務內容，以提高顧客滿意度。

顧客滿意度是個多面向的過程，產品品質、服務內容、員工態度、企業形象、廣告手法、網路口碑等等，統統能影響顧客滿意度。

抓住E世代喜愛新鮮溫暖、好玩有創意的性格，臉書近幾年來出現多起手法或幽默或關懷的行銷活動。

例如「老闆說有50萬人按讚就要帶我們去泰國員工旅遊」、「慶祝粉絲團破XX大關回饋粉絲」、「店長說集滿100萬個讚就請大家免費喝啤酒」。

感恩回饋 新舊粉絲一把抓

基本上，這樣的活動都是當企業的粉絲團、擁護者到達一定數量後，為了感謝支持，推出粉絲專享的回饋活動；只要粉絲於特定時間內到現場，就能領取獎品。

當然，粉絲專享的回饋，並非是單純的感謝舊粉絲，而是拉進更多新粉絲，現場領取獎品的背後動機則是想把新舊粉絲都引上門消費；進一步在網路上形成話題，讓更多人注意、認識品牌，產生購買行為。

厲害的品牌服務更周到，懂得按照按讚的先後順序，提供不同的回饋。

以「感恩50萬粉絲按讚達成」活動為例，雖然字面上只感謝50萬以前的按讚粉絲，但50萬以後的粉絲依然要感謝，才能黏住網友的眼球。

一般而言，可以從獎項和數量做區隔，標示遊戲的公平性和人性。

例如某家汽車品牌推出的粉絲專享回饋活動，很快就衝到預定數量，其行銷部門快速調整策略與服務內容，針對後面加入的粉絲，提供5輛機車作為抽獎贈品；針對預定數量以內的粉絲，則提供300美元的購車費。

老實說，300美元對於買車的幫助有限，但是這樣的誠意讓許多網友大為讚賞，紛紛發表文章以示支持。瞬間打開該汽車品牌的市場知名度與好感度，也影響周遭親朋好友的買車打算，相當平穩有效並提前參與消費決策過程。

這樣的服務方式，投資金額小，但效益高。不過，這容易變成只擴大新粉絲數量，沒有盡責照顧舊粉絲。

以信用卡為例，不同消費額度的卡友總是能受到銀行不同等級的關懷，VIP享有的福利絕對不同於普通卡。

善用社群網站 拉攏老客戶

相關行銷數據顯示，開發一個新客戶的成本是留住一個老客戶的七到十倍，老客戶的保有率每提高5%，能讓利潤增加25%到125%。

透過社群網站的粉絲專享回饋活動，開發新客戶的成本相當低，但是忠誠度與滿意度的培養，是漫長的過程，花費多半是留住一個老客戶的七到十倍。

當然，這筆費用不能省，不擴大基本面、不滲透市場，企業容易坐以待斃；但是，拉進新客戶時也別忘了一個事實：老客戶的保有對企業利潤有絕對的好處。

因此，當企業在社群網站如火如荼地舉辦各式感恩回饋活動時，加點應用程式與創意，特別酬謝VIP客戶、忠實客戶等老粉絲，不僅有助於維護利潤，更有助於提升滿意度。

吳育宏

工業市場單一客戶貢獻的營收大，企業可以依賴少數的主要客戶支撐業績。然而，水能載舟亦能覆舟，營收過度集中關鍵客戶的缺點，就是當客戶抽單甚至流失的時候，企業遭受衝擊的程度也較大。

若是我們把經營客戶群視為經營一個「魚池」，照顧好那些大魚（大客戶）固然十分重要，但是同時培養具有潛力的小魚，也是必要的工作。

當大魚出狀況，長期培養眾多小魚的企業，就可以在比較短的時間內補上訂單流失、產能閒置的缺口。

要讓企業的魚池中有足夠的潛力客戶，首先要確保行銷業務部門掌握夠多的潛在客戶名單。

這些名單的來源包括：曾經交易過的舊客戶、目標產業的參展廠商、工會組織會員、現有供應鏈上的合作夥伴（例如：現在的供應商可能變成明日的客戶）等。

其次，手握這些名單之後，如何與這些名單上的企業保持關係，就是一門培養潛在客戶的大學問。

舉例來說，有足夠資源發行電子報的公司，應該定期瞭解收件者的閱讀率，並關心他們是否真的從中受益？他們對電子報的滿意度是高還是低？有沒有具體的建議？

至於受限於人力和預算，無法發行電子報的公司，可以不定期設計新產品、新服務的電子傳單（e-DM），或是撰寫產業趨勢、技術新知的文章，以電子郵件的型式發送。

這些都是和潛力客戶（小魚）建立長期關係的方式。

重點是企業必須主動建立連結的管道和習慣，才有機會從這些為數眾多的小魚中，培養出未來的大魚。

要經營大量潛在客戶，業務員有計畫地以電話拜訪也是可行的方式。由於潛在客戶的數量多、單次接觸時間不必太長，定期用電話追蹤客戶的需求是否有改變、增加，或是瞭解現有供應商有沒有服務的缺口（缺失），都可能找出新的商機、建立新的關係。

大部分業務人員的時間和注意力，會放在主要客戶和那些開發中的商機，以至於忽略了長期的業務策略中，潛在客戶群的耕耘是不可或缺的一塊拼圖。

在市場環境變動快速、需求客製化程度不斷提高的今日，企業不應該把所有雞蛋放在同一個籃子裡。確保魚池中有肥美的大魚，又有活力十足、潛力無窮的小魚，才是企業永續經營之道。

網拍在台灣已有十來年的歷史，堪稱是微型事業中最低門檻的一種創業模式。門檻有多低？如同筆者授課時最常和學員說的話：「成為網拍賣家，只要花3元就可以當老闆，花3元就可以給自己一次成功的機會！」

　筆者本身從2002年開始經營網拍，只用千元創業金，就賺到網拍的第一個100萬，並在2005年起投入網拍教學，至今仍能在網拍經營中如魚得水的最大秘訣在於：「消費者的習慣在改變，你的行銷方式就要改變！」

　通常「第一印象」就決定了這項商品能否在茫茫「網海」中脫穎而出，因此，照片、關鍵字、數字和文案是否吸引消費者，將是決定網拍業者能否成功的4大關鍵。以下針對這4項，提供幾點建議：

　關鍵一：照片。善用「情境式行銷」，以讓人看了很有感覺的照片，緊緊抓住買家目光。

　很多買家買東西是憑感覺，商品照片感覺對了，就會下手。不少網路賣家現在還困在「照片一定要很專業」的想法，認為由專業攝影師搭配專業模特兒所拍出的照片，才叫有賣點，但這個迷思早已被打破。

　以服飾為例，2000年網拍在國內剛起步時，很多賣家拍完衣服照片就隨手上架，只要能明顯呈現衣服款式，消費者就會買單。但隨著網拍盛行，吸引更多企圖心強烈的賣家加入戰場，甚至進展到公司化經營的賣家出現，靠著專業攝影師，利用攝影棚棚拍技巧，拍出一張張唯美的照片吸引消費者。

　這樣的做法，初期的確可以讓業績成長不少，不少買家幻想自己穿上衣服，就會像照片中的模特兒般美麗。不過，一切美夢就在收到商品時，當場幻滅！這樣不愉快的經驗多了，消費者也學聰明了，現在的買家已不太會因為一張過度專業的照片，而出現衝動購買力。

　再以食品為例，由於入門容易，網拍食品的賣家比例越來越高。筆者授課時，最常提醒學員：「只要將食物照片拍到讓人看會有想吃的慾望，這照片就算成功了！」當拿起相機拍攝的那一刻，賣家必須提醒自己，買家對這個商品所關心的或期待的是什麼？華麗的擺盤？漂亮的食物剖面？還是鮮明的色澤？只要照片能呈現這些特點，自然會吸引到目標族群。

　說穿了，買家想要看到的並非專業的照片，而是誠懇真實的照片。利用簡單的配備實物拍攝，儘管照片不夠專業，但更能提升買家對商品品質的信任度，進而刺激消費者的購買慾。

　另外，提供一個小技巧。由於拍賣平台上可放多張照片，第一張照片是買方搜尋商品時，最先看到的縮圖，因此，站在行銷的觀點，要將「最有賣點的照片」放在第一張，這是賣家不可輕忽的重要環節。

　關鍵二：關鍵字。講重點，最吸睛；用對黃金關鍵字，營造出非買不可的吸引力！

　以雅虎拍賣為例，商品標題只提供40字的空間。寫少了，浪費有限的空間；寫多了，反而要去蕪存菁。如何精準利用有限的字數，下出最吸睛的關鍵字，成為必備要件。

　對新手來說，最困難的就是寫了商品基本內容後，怎樣也想不出該如何塞滿那剩下的空缺。曾有學員問：「老師，我怎麼努力也只能湊出32個字，還有8個字該寫甚麼？」筆者只笑答：「那還不簡單！『僅此一個，錯過可惜！』8字箴言就能解決問題。」

　想要寫出吸引人的標題，建議可多參考網友搜尋度最高的熱門關鍵字，看看其他競品是否有現今流行的共同元素，適時將它卡入標題內，搭上熱門關鍵字的順風車。如：七夕情人節時，「情人節」3個字就會名列網拍搜尋前3名，不管你賣什麼，只要在標題上打上「情人節特賣」，就能增加曝光率。

　網拍戰場瞬息萬變，唯有隨時關注環境的變化及消費者的喜好，不斷去調整行銷策略，才能玩得長久、玩得精采。至於數字和文案這兩個進階關鍵，請待下回分曉！

何秀玲

創業者創業前，各自懷抱著不同目的和夢想，但是真正創立公司，現實問題常接踵而來，尤其全球市場變動劇烈，成功創業家更需要具備創新思維。

2013創業經驗分享座談會邀請多位創業專家分享創業經驗。創業家兄弟創辦人郭書齊2007年開始創業生涯，所創立的地圖日記最為人熟知，後來被美國知名團購網Groupon收購；去（2012）年他陸續成立「好魚網」、「生活市集」等垂直網站。

集思廣益 打團體戰

談到創業經驗，這幾年郭書齊最大體悟，是「創業時選擇不要去做的事，比想做的事更困難」；比如經營地圖日記時，總會有人告訴他應該再加入何種功能，雖然聽起來頗有道理，但其實多加入一個功能，公司不僅耗費資源 ，也容易讓使用者感到困惑。

郭書齊也提到，可以創造新事業是一件很棒的事，只是每次聽到別人說自己是「成功創業」就覺得惶恐。對他而言，創業最大的收穫是自我的追尋，所謂的「成功」應是自己定義，好好享受創業的過程很重要。

另外，創業也絕非一己之力可成。他提醒，這是打團體戰的社會，成功的生意往往是因團隊合作而非個人的功勞；或許公司會面對股東壓力，最好不要將壓力轉嫁於團隊成員身上，因為成功需集眾人之力才能達成。

每人對成功的定義不同，有人創業是為了實踐小時候的夢想，也有人想賺大錢，並無對或錯的評斷；創業過程中學到的經驗和教訓，才是最寶貴的部分。「即使遭遇挫折，打算站起來之前，記得要讓自己有點收穫」。

了解趨勢 整合資源

大家都很好奇創業難不難？曾多次創業的郭書齊認為，還未開始成立公司前，多數人都懷抱著遠高夢想，經營公司其實不難，只要能存活下來就是成功。

2007年他創業時，創業者百家爭鳴，和他同期創業的公司約有兩、三百家，但是過了三至五年還能繼續經營的公司並不多。

他說，開設公司後必須開始面對付房租、水電費用等生存問題，如果缺乏磨練機會，一旦發生資源不夠、沒有資金的情況，也無力回天；不過也有些創業者為了讓公司繼續生存，激發出經營潛能。「想辦法活得比競爭者更久，你就贏了」。

蓋德科技董事長許賓鄉表示，創業像進入叢林冒險，你永遠不知道路上會遇上何種阻礙，所以一定要充實自己的能力，花時間了解產業生態，清楚區分市場，否則主要市場不在台灣，就算產品有成熟性也無法長久經營。

創業家創立公司，經營一段時間後，有人會開始思考擴張規模，國內群眾募資平台FlyingV共同創辦人林弘全表示，創業家若希望將公司愈做愈大，只靠自己的資源不一定足夠，不妨尋求外部協助。

三艾健康科技執行長鄭智超也認為，創業家應有一個觀念：「懂得利用別人的錢，創造公司的價值」。他說，當公司要擴大業務時，只用自己籌募的資金，總有用完的時候，知道資金來源或融資管道，是擴張公司重要的利器。

做大市場 吸引注資

公司從初創到成長，有些創業家接受創投投資，不是因為公司真的缺錢，而是營運逐漸趨於成熟，希望擴大發展，甚至拓展台灣以外的市場；創業家如果沒有跨國經營經驗，能遇到跨國投資人投資新創公司，可協助創業家走出海外。

擁有多年投資經驗的新加坡祥峰投資控股總經理章慶誠表示，最近幾年，台灣環境變化大，現在的創投環境和2000年以前相比截然不同；1995年至2000年這段時間，台灣有近300家創投公司，現在數量卻銳減，因為創投公司本就難經營。

他指出，讓創投產生投資意願的關鍵在於產品的市場是否夠大、市場中是否具有未飽和的需求，產品是否具有滿足未飽和市場的優勢等考量。

這兩年來祥峰投資一家公司，投入約500萬美元以上的資金，創辦人年紀約30歲出頭，但是創投考量的重點不是創業者的年齡或是頭銜，而是該公司的經營特點。

「強者創造時機，弱者等待機會」，台灣人從父執輩開始就是一卡皮箱往外走，現在許多台灣廠商考量勞力成本，開始往東南亞市場遷移，這是台商文化。

章慶誠認為，新生代創業不應只鞏固台灣市場，不妨趁東南亞市場具備蓬勃商機，前往卡位，可能會有想像不到的龐大市場等著你，一旦錯過時機，過幾年再去可能就晚了。

何秀玲

企業懂得用引人入勝的方式行銷自己，成為受歡迎的品牌，才能創造長久的利潤。

各行各業不乏創意行銷。像新興品牌LINE利用貼圖行銷，以及老牌娛樂品牌迪士尼採取說故事方法，因為貼近觀眾的需求，成功地擄獲民眾的心。

LINE於2011年正式在日本上線，全球目前約有2.3億用戶，台灣占了1,700萬人，提供17種語言版本。LINE大中華區事業部部長李仁植日前於第三屆30兩岸青年創新論壇中提到，LINE每天訊息發送量達70億，其中七分之一是貼圖，可見此通訊軟體在全球市場的人氣度。

表情貼圖 財氣人氣滿點

LINE受到歡迎的其中一個原因，是因為可愛活潑的表情貼圖。他說，用戶若不願用文字，即可採取貼圖表達心情，成為許多人聊天時不可或缺的工具，也拉近人與人之間的距離。

LINE貼圖小舖中現在約有一萬多張圖片，李仁植笑著說，雖然台灣人都喜歡免費的貼圖，但是LINE的付費貼圖仍有1,000萬美元以上的收入，成為許多社群網站和行動通訊軟體爭相模仿的對象。

可愛貼圖不只是用於溝通，更是企業拿來行銷的工具，LINE成功的基本條件是看清楚用戶的需求，確認做的事情是否滿足用戶需求，用短時間達到這麼大的成功，抓住使用者的需求和情境，台灣企業「千山淨水」正是利用貼圖行銷的最好例子。

千山淨水販售的淨水器市占率高達70%，但因淨水器多半放置於辦公室或家中的角落，少有人留意品牌的名稱。

為了提高品牌知名度，千山淨水在今年年初製作八張吉祥物貼圖，搭上過年時節，台灣有40%的用戶下載用來拜年，光是除夕當日即有800萬次發送，讓千山成為全民皆知的品牌，也被LINE總部選為全球最佳行銷案例之一。

切中需求 拉近顧客距離
「以審美角度來說，千山淨水的貼圖並沒有特別漂亮，精準地抓住用戶的需求是成功主因。」他指出，許多製作貼圖的企業，往往只在乎凸顯品牌形象和知名度，沒去思考圖案是否貼近用戶的需求和使用情境；貼圖做得再美，若用戶不知該在何種情境下使用，企業就無法達到行銷目的。

除了LINE之外，迪士尼創辦人華特迪士尼（Walt Disney）擅長說故事的本領，打動許多大小朋友的心。

他創造的米老鼠、高飛狗等卡通明星，更是風靡全世界，受歡迎程度歷久不衰。早期動畫《白雪公主》、《彼得潘》雖不是迪士尼原創的故事，當時運用最新科技讓這些經典故事呈現不同面貌，吸引大家的注意，獲得廣大迴響。

華特迪士尼因為想帶孩子出去玩，卻不知道要去哪裡，加上40年代的美國遊樂園既髒又不安全，使他興起創造遊樂園的念頭，大人小孩都可以享受歡樂時光。於是，他打造了主題樂園，讓人們進入園區玩遊樂設施，最重要的是樂園植入精心布置的主題故事，參訪遊客都能融入其中。

迪士尼樂園因懂得說故事，而且是用大家喜歡聽的方式去說，改變娛樂產業面貌。現在各地的迪士尼樂園，更成為全球遊客必訪的景點。

創意行銷專家、現為香港迪士尼樂園娛樂事務及服裝總監利百為（David Lightbody）說，迪士尼樂園受歡迎的原因，是掌握吸引人的舞台、演員和觀眾三元素。

華特迪士尼將樂園作為他說故事的舞台，遊客進入園區等於走進故事之中。迪士尼樂園也網羅世界各地有趣的好故事，以及大家喜愛的卡通角色，所打造的場景都是故事一部分，帶出另一個層次，引人入勝，使遊客相信角色們的存在。

園區內的表演人員除了需要天分之外，演出時更要融入愛和熱情，傳承迪士尼多年來說故事的文化傳統，讓民眾擁有親身體驗的感受十分重要，創造身歷其境的故事環境，是迪士尼樂園成功的原因。

夢想樂園 遊客走進故事
利百為表示，一個小男孩因喜歡動畫電影《玩具總動員》，到迪士尼樂園看到演員扮演的卡通主角巴斯光年，立刻展露開心興奮的笑顏，實現他觸碰卡通人物的夢想，這個畫面讓他印象深刻。

他說，迪士尼是創造和提供夢想的公司，擅長說故事，以及利用特別的活動展現創意。比如香港迪士尼樂園碼頭旁邊有燈塔，晚上他們將碼頭轉變為用餐的地方，傍著燈塔，室內、室外都別有一番氣氛；園內也舉辦活動讓卡通明星高飛狗和人們一起打太極拳，參與民眾都出乎意料之外。

為了讓大家成為故事的一部分，迪士尼樂園連細節也照顧到了，主廚將食物化為故事，飲茶點心都以迪士尼卡通的角色呈現，讓人會心一笑，捨不得入口。「講故事有很多方式，因此安排細節很重要」。

迪士尼利用說故事的創意，為遊客創造特別的故事體驗、LINE創造貼圖行銷，協助客戶提高品牌知名度。這兩個例子，值得台灣廠商參考。