【東森消費聯盟元年】➡️東森ecKare➡️播播商城 boboMall直播電商分潤平台招募創始會員

走向全球也意味逐漸在地化，在品牌說故事時，適時應地應時發展微故事，更有助於多國籍公司達到在地性。從iPad到福斯汽車，成功的品牌都有一個重要共同點：掌握說故事的藝術，知道採用不同的故事，連結觀眾，讓他們感到受重視。

傳統的故事有一條弧形，有開頭、中段和結束。但品牌不是傳統主觀的故事。Interbrand高級顧問Michael Mitchell發表「The art of storytelling」一文，相信品牌是活生生的事業資產，有轉型能力，並且能夠在不斷變化的世界發展。理想情況下，品牌的故事應該沒有盡頭。

內容策略的重要性

有許多方法可以沿著偉大品牌故事的軌跡，部署微故事。關鍵是保持策略性和根植於品牌訊息。發展強大的內容策略，提供指導在哪裡、何時和如何執行微故事，線上或離線的管道、社會或傳統媒體、創建或良好管理的內容，將會在目標群體產生不同的影響。

例如，微故事與客戶結盟，強化顧客體驗，呈現及時故事，協助顧客參與、購買和忠於品牌。

也可以在產品推出時，呈現新的服務，滿足顧客需求及轉換欲望。看看iPod、iPhone和iPad推出時，每個都是在大蘋果故事內的微故事，是關於經由科技的變革、創新與個人化的體驗。

後數位世界提供了無數的機會來實驗微故事。我們如何鼓勵顧客涉入和參與？它是經由人物與幽默，像Old Spice沐浴乳的「真正的男人味」的病毒廣告，是經由新技術，改變顧客的行為和參與，又如耐吉酷炫科技手環。

強大的內容策略可以回答這些問題。它幫助決定是否在品牌偉大故事，跨入微故事或加入特定焦點；是否要建立弧形強調品牌哲學，或觸及故事情節，鼓舞品牌最先進的思想，足夠的創意將品牌帶到新的高度。

隨著更多品牌在線上找機會，像百事可樂的「Max杜魯叔叔」（Uncle Drew）廣告系列，或Chipotle's獲坎城金獅獎的「養殖」（Cultivate）廣告，都顯示偉大內容策略的好處。

在全球化世界中，微故事有助於多國籍公司感受到更在地性。真正全球品牌隨時都在述說在地故事。成功的關鍵是，每個文化上特定微故事，明確一致性的根植於可口可樂偉大的幸福故事。

塑造智慧故事的關鍵

有效說故事的關鍵，是在活生生與逼真表達之間找到平衡，

同時仍保有品牌核心。品牌必須持續說真實與差異化的故事，反應變化的世界，及保持攸關性。在福斯汽車2012年的廣告「微笑」（smile）中，從嬰兒、成人到老年人，都情不自禁的笑，螢幕上沒有任何汽車，只是邀請駕駛者來分享自己的微笑故事。

此手法的策略，是知道品牌背後的偉大故事，並發現契合的小故事。福斯2011年的廣告「力量」（force）是品牌廣告內的微故事，提供「大眾的汽車」（the people's car）。更重要的手法是，知道這些故事所採取的不同形式。

偉大先進品牌有核心精神，界定生活的故事。雄心勃勃和情感的故事，有助於指導品牌向目標顧客，開啟微故事無限機會。

讓每個微故事 只是「微」。不須在每次溝通時說明一切。只要微故事觸及品牌的核心精髓，選擇性是有效的。

走向全球，也意味逐漸在地化。如果品牌的故事足夠，將允許有更多微故事的機會，彈性的在當地使用。擁抱動能，在世界不同地區以不同風格的故事回應。

從品牌故事到微故事

品牌故事應有更多的軌跡。它面向未來，不斷追求進步。基本敘述是根植於品牌策略，具體的說，是它的定位，定義品牌提供什麼、如何提供和為什麼對顧客是重要的。

沿著軌跡描繪這些觀念，品牌提供產品或服務，接近軸線。品牌提供的哲學在中心線。目的（為什麼對顧客是很重要）在最高點，與最具前瞻性的一點。

訊息傳遞是說故事的關鍵。它是精心設計的語言，充滿人類情感，將品牌定位帶到生活。它將什麼、如何和為什麼變成一個故事，提供跳板從簡短的、更有目標的微故事，跳躍、演變到終極的強化品牌。

微故事像是雄心勃勃的小說中的章節，或史詩電視季節中的一集。使用品牌故事當作指南針，微故事是探索旅途的機會，具有雙重任務，既述說自己的故事，也提出偉大的故事。讓我們精心製作令人信服的故事弧形，有起點、中段和結束，可以強化可能不合標準的品牌。

合適的微故事可以重新調整品牌，表達業務目標，重新指導顧客注意品牌的特殊面相，如產品、哲學或目的，和強調、提升使之變成英雄。偉大的微故事可以是動態和參與的，經由鼓舞人心的品牌內容，喚起情感。

米勒

有兩個看似窮酸潦倒的朋友一同坐在便利超商門口喝咖啡，一面爭相發表自己未來的人生計畫目標，一個人說「我以後想當台灣首富」，另一個說「我的目標是成為總統」，旁邊過往的人對這兩位仁兄的癡人說夢嗤之以鼻，要他們別做白日夢了，此話一出兩人回：其實認真說起來我們比你強多了，至少我們還有夢想，「你連做夢都不敢呢」。

「四眼田雞，十年後還原成兩眼」。當年要是沒人拋出這個想法，矯正視力別無選擇地就只能接受戴眼鏡的方式而已，也不會有近代雷射近視手術的發明。

「打電話可以不經電信公司？」如今透過手機通訊軟體，網路電話已讓這個虛擬想法走入真實世界。

甘迺迪1961年的一篇演說，自此奠定了日後登月計畫的美夢成真。Google現今正在打造的「射月計畫」，包括無人駕駛車、新能源科技、抗衰老研究…等，正是現代版的「登月大夢」，而所有計畫的起源都來自於「一個十年大夢」。

一兼二顧的雙願景

韓國三星企業自1994年開發出首支完全自主研發的手機算起，不到十年時間就達成了全球手機市占第一的目標，先後打倒了摩托羅拉、諾基亞、iPhone…等，這些當時都看似不可能被打敗的巨人對手。

「有一個十年黃金大夢」，這就是三星真正強大競爭力背後的秘密源頭，讓對手永遠追趕不及！

相較於許多企業，若不是訂定缺乏策略的空泛目標，便是淨想些浮華不實、遙不可及的計畫，三星企業的目標計畫不僅遠大，而且實在多了，這就是三星傲視所有競爭對手的秘訣之一，給自己設定一個可以挑戰十年的遠大目標。

大多數企業都追著財務目標前進，有時難免流於短視近利。因此，行銷大師菲利浦．科特勒(Philip Kotler)主張「雙願景」的管理方式，組織並非只能設定一個長期願景或短期目標，最好同時設定「雙願景」，即中短期目標與長期願景；「雙願景」可確保企業執行迫切的近期目標的同時，也能兼顧長期的未來願景。

訂定「近似策略目標」

如果跟隨者打算繼續當me too老二，最終可見的下場都只會走上失敗一途，差別只是時間早晚而已。後進品牌不想失敗的話就得當個稱職的挑戰者，擺在眼前的只有兩個選項，不是直接挑戰市場大金剛，就是得讓自己儘速擺脫猴群地位，因此必須訂定實際可行的策略目標。

這個策略性目標不能太過遙不可及，因此最好選距離企業現況到未來之間最接近、而且是企業可以確實掌握到機會的目標為優先選項，故又稱此為「近似策略目標」。

審慎選定一個「近似策略目標」，才能消除情境中大部分的模糊性，也才能將議題還原並鎖定在一個簡單的課題點上，這樣才能開始進行行動方案。

改善敵我情境態勢

如以下棋作喻，棋手對弈時雖然最終目的是擊敗對手，但不是一次行動就能打倒對手，而是藉由每一次有計畫、策略性的每一步棋，逐漸「改善敵我情境和態勢」，這就是「近似策略目標」。

訂定策略性目標的意義即在於「為取勝路徑鋪路」，一方面對自己而言，主要目的在於「增加及創造於己有利選項」，有時企業為取得必要資源則會施行購併手段。另一方面對敵手而言，打破對手連貫性、製造混亂、打亂他的前進步調，以從中取得優勢，這也是常用的策略手段。

「雙願景」的可貴在於，當你開始想像貴公司十年後想變成什麼樣的公司，才會知道公司必須往什麼方向改變。例如鴻海的十年大夢會是希冀成為「台灣的三星」嗎？而宏碁希望十年之內直上「雲海之王」地位，但可惜雲海未免太縹緲高不勝寒，而且宏碁苦心孤詣經營多年的實體PC品牌一朝丟掉也未免可惜了。

所以，企業除了十年大夢之外，還需備妥堪用於近期目標的策略方案，以「近似策略目標」作為近期行動目標，與十年願景大夢兩不衝突，並且還能藉由時時修正過後的「近似策略目標」持續改善敵我態勢，並用以取得必要優勢資源。

吳育宏

當「產品」本身還有足夠的空間，可以創造差異化、維持令人滿意的利潤，一個產業內「通路」的價值與重要性就比較容易被忽視。但是當產品同質化的程度愈來愈高，獲利空間愈來愈小，競爭的重點就會從「產品」轉移到「通路」。換句話說，當提高產品售價、降低製造成本這些方式，都無法在既有的遊戲規則中突圍，改變通路的布局，才能走出一條新的道路。

我們可以縮短通路的長度，減少中間人、中介商在通路上所瓜分掉的利潤。這麼做同時也會加快回應顧客的速度。試想在傳統的通路結構中，產品從製造商、貿易商、代理商、通路商（銷售門市）一路傳遞到消費者手中。冗長的物流和資訊流所增加的成本，若是能夠改善通路結構來有效降低，就可以將利潤回饋給最原始的賣方和最終端的買方，創造雙贏。

即使是維持一樣的通路長度，供應鏈夥伴之間的合作，也存在許多效率的改善空間。以一個系統廠（或是電子業常用的「衛星工廠」）來說，上下游廠商的運作效率不佳，短期內對自己的影響可能不大。但是長期而言，整體供應鏈的競爭力下降，最後受害的是所有同在一條船的上、中、下游夥伴。

通路的選擇與取捨，展現的是行銷決策能力的優劣。對任何一個網路使用者來說，這是一個資訊爆炸的時代，我們缺的不是「資訊」，而是「篩選資訊的能力」。對任何一個製造商來說，這也是「通路爆炸」的時代，銷售產品的管道非常多，我們需要的是辨識出最適當、最有效的通路。

把通路想像成無數細小的河流和船隻，把我們的產品運送給廣大的客戶群。要是這些河流上所傳遞貨物的重量、大小、特性長年沒有改變，我們不必思考新的運輸方式。然而現在的市場環境是產品更新快速，服務的內容也推陳出新，我們怎能不經常檢視這些河流、運送工具的效率呢？

更重要的是連客戶分布的位置都在改變，供應商的通路布局當然有必要隨之調整。

而在網際網路、社群媒體大幅改變了市場生態之後，虛擬通路（網路）與實體通路的「虛實整合」，則是未來廠商之間、產業之間競爭的重點。

如果你是停留在傳統實體通路的廠商，虛擬通路可能不是主要戰場，但卻是不可不發展的必要戰場。因為在產品、市場資訊愈來愈透明化的趨勢下，客戶對於網路交易的「信賴」與「依賴」程度都大幅提高。

而網路通路和實體通路一樣，都需要投入時間和資源，一步一腳印的耕耘。我們不會因為有辦法在很短時間之內建置好網站、蒐集到大量客戶名單、做大量的曝光，然後虛擬通路的布建就可以一步登天。

就如同實體通路、品牌價值的建立，它都需要逐步累積的過程。值得慶幸的是，所有緩慢累積的東西也不會快速消散，它會變成企業競爭力的一部分。這個道理在實體世界和虛擬世界都適用。

王俊人

近幾年我從事網路、數位行銷的工作，最近愈來愈多人質疑，「數位行銷是企業當前行銷品牌最重要的一件事嗎？」過去兩年，談行銷必說社群，現在我們發現，行銷有太多面向要顧及，不如回到最原始的起點，也就是感動顧客的那一個「點」。
數位行銷已成為顯學，要做數位行銷，消費者必須使用各種設備以連上網站、參加社群，但是科技帶來的效果，不見得一定要在數位平台上才能凸顯。

巴西一家房仲業者利用「社交家庭」概念賣房子，仲介人透過買方的社群網站（例如FB），分享了買方的照片，買方參觀房子時，驚喜看見客廳裡，放著自己的照片，營造了「回家」的感覺，而且看屋過程中，業務員也不會喋喋不休促銷，透過這樣的銷售手法，這家巴西仲公司的成交率大幅提高，從平均28%增至近40%。

其實被參觀的房屋沒有什麼裝潢，賣方塑造的是「想買自己的房屋」感覺，打動了消費者的「感動點」（touch point）；房仲業者沒有做臉書、粉絲頁，數位行銷角色回到基本面，也就是以消費者自身的經驗，去感動消費者。

我們不是說不需要科技、不需要數位行銷，但回歸原點是「打動消費者的感動點」。

客戶有時候會問我們「我需要買貼圖嗎？需要做粉絲頁嗎？」評估他們的狀況後，有時我們會建議「不需要」。例如行動購物，把網路行動購物介面設計得簡單好用，可能比提供免費貼圖，更能獲得消費者認同。

最近很多企業研究是否經營官方帳號、做貼圖，我的意見是，如果只是要藉著貼圖擴散知名度，可能沒有特別必要；前幾年大家瘋Facebook，言必稱粉絲頁，但近期這樣的熱潮似乎退燒。

數位工具非常多，不過消費者更加聰明，要有更好的方式吸引他們注意品牌，虛擬與實體最後仍須整合，企業要更注意解決消費者的問題，消費者埋單是因為產品的訴求，打中他的感動點，解決他的問題，是因為企業由消費者的角度出發，而不是企業單純以「賣商品」角度去推銷商品。

親友在社群網站的口碑推薦，如今可能比一支電視廣告更有說服力。過去10年，網路從「資訊網」演變成「互聯網」，如Facebook在台每日活躍用戶有近1,100萬，社群網站已成為建立口碑、提高能見度的有效平台。

然而，非個人化的行銷手法逐漸變得難以打動人群。在品牌將社群經營視為優先要務時，須將「人」置於行銷活動核心，擴大品牌影響力。利用4步驟進行社群行銷，觸及顧客、拓展業務：

步驟1.建立（Build）

首先在社群網站建立品牌專頁，以想要的方式訴說品牌故事，並將業務融入受眾生活。建議企業應完整填寫自己的背景資料，包括據點等，並附上有吸引力的封面照。

步驟2.連結（Connect）

透過社群專頁觸及且擴大受眾。除了自然的粉絲增長，企業可以考慮運用一些工具，有效觸及特定的目標消費群。

步驟3.互動（Engage）

在社群專頁上建立目標受眾網絡後，下一步驟是強化與粉絲的互動，並將品牌故事傳達給他們。品牌可以用各種類型內容進行測試，設法了解哪類內容可以成功吸引目標受眾。

例如：詢問與業務有關的問題、鼓勵參與、與粉絲分享消息或獨家內容、提供獎勵給頻繁互動的粉絲；也可以利用社群媒體的推廣貼文工具，將受歡迎和吸引人的貼文，轉換為針對特定相關受眾的廣告。

例如，台灣網路流行服飾賣家myDress發現，發問並附上精美相片的貼文最能發揮效果，因此於貼文中發表最新時裝照，並請粉絲與朋友們投票選出最喜歡的，藉此有效提升消費者對於品牌的專注力與黏著度。

步驟4.轉換（Convert）

一旦品牌擁有忠實受眾，便可鼓勵粉絲和消費者傳散品牌訊息，影響他們的朋友並促進銷售。小型企業、剛成立品牌更可以善用社群媒體上的工具，將粉絲認為特別有趣的特定內容延伸到他們的朋友圈。

社群媒體行銷有3項品牌關心的測量指標：觸及率、共鳴度，與衡量銷售、投資報酬率等回應。視活動目標及產業屬性，品牌須對這些指標產生共識，再用來評估績效。

「先創造感動、再推銷商品」

南韓偶像劇《來自星星的你》爆紅效應持續延燒，網購只要和「星你」沾上邊就賣翻；南韓旅遊更是淡季不淡，旅行社紛紛推出相關行程搶食商機。韓劇「先模式、後商品」的操作技巧，成功在市場掀起話題。

愛因斯坦著名的公式：E＝mc2，這個質量與能量轉換的方程式，被認為是發明原子彈的推手。現在網路幅射出的能量則是「商機=質量X速度平方」。這個新興公式不是物理學，而是觸及人心的「感動」，韓劇就將是這個因子發揮到極致。

《來自星星的你》去年12月18日在南韓首播，中國大陸影音播放網站買下網路播映權，首周播出，吸引約千萬人上線，到第四集時更衝到2,300萬人觀看，第15集已有突破5億人點播。目前該戲已經下檔，但話題仍在延燒，商機更是源源不絕。

中國大陸阿里巴巴集團表示，在淘寶網上，女主角穿戴過的任何衣服、鞋子，甚至睡過的睡袋、YSL唇膏，以及男主角都教授讀過的書，目前都已斷貨。

近幾年韓劇的魅力無遠弗屆，由《冬季戀歌》開始，到現在的《來自星星的你》，韓劇成功模式包括帥哥美女、時尚造型、波折戀情。現在拜網路所賜，加上傳統媒體推波助瀾，引爆的商機以幅射速度擴散。

以UNT指甲油、彩妝保養品牌行銷全球逾百國的亞卡西雅公司董事長簡士晶，幾年前就感受到網路的威力，除成功打造品牌，並朝上櫃路邁進，就是擁抱網路群眾的成功案例。

簡士晶沒看過《來自星星的你》，但對相關話題卻並不陌生，她說：「這就是口碑效應。」她指出，幾年前UNT保養品曾在法國網路論壇引發熱烈討論，效應反應在訂單量遽增，直到現在法國仍是UNT第二大市場。

韓劇是經由創造感動，再把產品帶到消費者面前。簡士晶的行銷重點是，「知道你的消費者是誰，並抓緊他們的生活態度」，因為網友的反應是最直接。此外，追星或追潮流創造的是話題，同儕之間的話題隨時都能引發商機。

日本趨勢大師大前研一在《大資金潮》一書中點出，未來將有愈來愈多商機來自全球金字塔底層的龐大人口。便宜沒好貨的時代已過去，各階層接收的資訊沒有落差，但心中都有自己消費得起的「名牌」。

陳麗卿形象管理學院總監陳麗卿表示，名人可以帶動流行趨勢，偶像劇打造的形象都有其性格延續性，追星者不要照單全收，要依自己個性、身形，打造有自我風格的「全智賢」。

 成功祕訣…把故事說好聽

看《來自星星的你》會感動、心嚮往之，不由自主追逐購買戲中偶像吃的、用的、穿的商品，台灣科技大學管理學院專任特聘教授盧希鵬表示，這是因為感人的故事帶動感覺、行為，行銷最重要的是「說故事的能力」，傳播爆發的起點是網路社群，轉捩點是大眾媒體。

2002年諾貝爾經濟學獎得主、行為經濟學之父康納曼（Daniel Kahneman）在《快思慢想》一書中指出，直覺的思考包括知覺和記憶，不受自主控制。盧希鵬表示，人依賴直覺，因此訴諸情感的聯想比較容易得到共鳴。

偶像的包裝及各式行銷手法就是用「故事」借力使力，使其產生高附加價值。產品做好只是基本功，企業主要思考的是如何將故事說得精彩，而且要一直說下去。盧希鵬說，iPhone熱銷，一部分是蘋果創辦人賈伯斯是個有故事的人，也善於說故事。

韓劇衍生很大的效益，劇中的置入性商品樣樣熱賣，盧希鵬認為，這還是「感覺」作用，偶像吃的應該會好吃，國內企業也做得到，創新產品加創新思維，但最重要是要一直說好聽的故事。

韓劇《來自星星的你》大紅後，不論是手機、化妝品、食物等，都引發觀眾討論和購買熱潮。台灣娛樂產業近年來積極在戲劇中行銷本國產品和觀光，甚至打造數位匯流的內容服務社群，讓粉絲在戲劇播映前參與互動，創造循環性O2O（虛擬到實體通路）生態圈。

夢田文創執行長蘇麗媚是前三立電視執行副總經理，她說，從大陸劇《甄嬛傳》到韓劇《來自星星的你》，很多人討論這些海外戲劇的成功策略，國內業界卻沒能複製成功。

蘇麗媚去年打造內容服務社群「Fanily」，結合夢田製作偶像劇《大紅帽與小野狼》，首次提供數位匯流服務，觀眾看完戲劇後，到Fanily就能買到劇中各項物品。

她說，去年Fanily平台與電影《KANO》合作，電影在企劃階段就上平台與觀眾互動。《KANO》在Fanily平台販售套票，限量100套，消費者購買票券，就能獲得Fanily平台銷售的家庭手工皂，憑票根到Fanily合作的70多家咖啡店，喝咖啡享九折優惠。

她說，這種形式將消費者從虛擬線上引導至實體商店，之後再到網路上買東西，成為循環性的全新O2O生態圈，希望建立成功模組。

潘俊琳

你想創業嗎？你知道自己要做什麼嗎？萬一失業了，你有什麼能力讓自己活下去？全聯福利中心總裁徐重仁表示，創業不能靠想像，首先一定要有熱忱，之後就要靠把凡事都做到最好的決心。

徐重仁向來鼓勵年輕人創業，儘管很多人覺得台灣市場太小，徐重仁卻認為，台灣的機會非常大。

他說，在經濟起飛的年代，大家都想到大企業上班，因為工作穩定，收入也很好。然而經濟發展到一定的程度，就會開始下降，像是美國和日本，現在台灣也差不多。那是一個自然法則，也就是物極必反，大企業也會衰退，無法再容納更多的就業人口，因此創業的人自然會變多。

具備創業熱情與決心

徐重仁說，大企業的發展已經到了一個極限，所以小企業會開始增加，但不是每個人都適合去創業，而有心想要創業的人，一定可以從中找到機會。

由於徐重仁也兼任商發院董事長，因此常到校園演講，通常他都會問學生，你們有多少人想創業，為什麼要創業？你知道自己要做什麼嗎？

會問這些問題，是因為很多年輕人想創業，但失敗的人也不少。他們只是憑著一股衝動、熱情，但在專業能力上不足，思考也欠周延，因此他提醒年輕的創業者，一定要先想清楚自己的初衷和極限。

徐重仁在新書《用心，就有用力的地方》提到，如果年輕人只是因為不想被老闆管，覺得在組織裡工作太辛苦而創業，這樣的動機太薄弱，如果在公司裡上班都吃不了苦，那創業什麼都要自己來的苦，肯定是苦上加苦。

另一種是朋友開口提議共同創業，幾個人一頭熱就跑去創業，在徐重仁看來也不行。

因為創業第一就是要有熱情，第二就是決心。若只有熱情非常危險，畢竟理想和熱情之間，有很大的差距。

不少人認為，加盟創業不就是站在櫃檯後面收錢，有什麼困難？

等到真的成為加盟主之後，才發現工作怎麼這麼辛苦，大大小小事都要自己來，如果員工臨時請假，更要校長兼撞鐘，往往沒多久就做不下去了。

徐重仁說，創業不能靠想像，一定要親身經驗，唯有親身經歷才知道，自己到底適不適合？喜不喜歡這個行業？如果年輕人對某一行業有志向，他建議先到那個環境去感受和學習。

此外，創業的人還要有「用生命經營」的決心，就像他開始籌備統一超商時，雖然不是創自己的事業，但也是抱持同樣的態度。從騎摩托車找店面、畫設計圖、建立連鎖通路、做員工教育訓練，統統都是積極主動、事必躬親。

徐重仁提醒，創業成敗要看業績，因此絕不能公私不分、帳目不清，不管創的是哪一個行業，一定要培養管理能力，其中財務管理尤其重要。

創業者在初期，通常都會找朋友或家人親戚幫忙，總覺得要自己人才信得過，但是開第一家店的時候，老婆可以管錢當會計，到了第二家、第三家店，難道可以娶第二個老婆、第三個老婆嗎？

金流管理讓財務透明

而當好朋友或自己家人到店裡用餐或買東西的時候，很多經營者也會阿莎力地不拿錢，最後搞得帳目不清，不知道是自己人花掉的，還是生意不好賠掉的。

徐重仁認為，解決這個問題最好的方式，就是繳稅開發票，這是管帳、理帳的最好方式，想要永續經營就要讓財務透明，形成金流管理制度。

除了公私不分財務不清的通病，做生意的訣竅之一在於「會收錢」，如果應收帳款沒有進來，就算每天忙得不得了，錯覺生意很好，只要現金流不是正的，就可能發生金錢周轉不過來，不得不關門大吉的情況。

建立標準化作業程序

創造正向循環的現金流，徐重仁說，這是創業者一定要有的基本會計觀念，千萬不要以為小錢沒關係，否則小本生意很容易掉入這個泥淖中。

就算創業成功，第一家店生意很好，也不要急著開分店。要有把第一家店當成嘗試，一發現問題就立刻解決，建立公司長遠發展的標準作業程序（SOP），之後才能再開第二家店、第三家店，生意好但是管理沒跟上來，就急著開分店，是很危險的事。

顧客沒帶錢 「那我借給你」

「我沒有帶錢怎麼辦？」一名男子到超商買麵包結帳時，發現忘了帶錢，只比結帳櫃檯略高的雙胞胎小小店長竟大方地說:「那我借你。」還有小男生店長看到貓熊人形布偶，開心笑到闔不攏嘴變小粉絲，忘了如何結帳。還有小店長管不住自己的玩興，搶著要結帳，忘了招呼客人，只因想要聽到掃描商品價格條碼時的嗶嗶聲，童言童語拌嘴嚷著:「我的嗶嗶都給你嗶走了」。小店長們全程笑瞇瞇，因為看店只是遊戲而非工作。

這支最近在網路和臉書上熱傳的萌店長影片，是全家便利商店找來6位童星拍攝的。靈感來自全家從2008年推出、很受歡迎的小小店長體驗營，所以在兒童節前企劃了這支影片。沒想到上傳Youtube後，透過臉書分享，短短一周，就有200萬人次點閱率。全家表示，迴響如此熱烈，倒是當初沒有預想到的。

動物也光臨 興奮跑又跳

「您好，歡迎光臨！」影片一開始就是5歲的雙胞胎姐妹邱羽軒和邱羽釩微笑揮手和顧客打招呼。接著「小熊哦！你是小熊哦！Hello！小熊。」當「來自動物園的客人」出現在全家店舖時，小小店長兼小粉絲的3歲林杰叡興奮全寫在臉上，而在一旁的姐姐也開心不已。熊熊要買水，姐弟興奮地邊跳邊跑到大冰櫃前爭拿礦泉水。
4歲的小小模範店長張倢瑀，對顧客沒有帶錢可否把東西帶走，她想了一下回說，「不行啊，因為去買東西一定要有錢。」張倢瑀的爸媽都是模特兒，所以她長得比同齡小朋友高，加上媽媽平常就有教她買東西要付錢，也讓她較為懂事。

許多人看了可愛小店長的影片，都深受療癒。一位上班族楊先生說，上周他感冒在家躺著，看到這支影片後，生病的沮喪心情，一下子就變好了，他說，萌店長們真神奇，確實有莫名的「心理療癒效果」。

童星愛嗶嗶 對白無腳本

全家便利商店公共事務經理曾宛婷表示，影片中的童星是特別找來的，片中的櫃台結帳橋段也是經過設計，像是有客人買東西沒帶錢、招呼客人、結帳嗶嗶、點貨、打掃等。因從經驗中發現，小朋友特別喜歡結帳嗶嗶條碼的聲音。但小朋友的對白則全無腳本，完全由小朋友自然隨興演出，沒想到小店長的童言童語與天馬行空反受到廣大的迴響，反應極佳。

其實全家便利商店的小店長行銷，並非獨創，統一超商的「小七」小小店長活動，在許多社區也早有口碑。甚至不少網友也揶揄全家的萌店長影片，有抄襲大陸節目「爸爸去哪兒」橋段之嫌。但萌店長影片大紅，再次證明企業的行銷手法如果能夠貼近社會氛圍，抓到潮流，甚至不必花大錢，光靠網友、臉友自動轉貼，就能收到比花掉上億廣告或公關經費還要出色的效果。
2006年全聯福利中心「自我挖苦」，塑造省錢小氣的全聯先生形象，用逆向操作手法，拍出「國民省錢運動」到「我的夢想」等一系列廣告，和一般企業的形象廣告不同，全聯「自曝其短」，甚至將其當成「賣點」來行銷，但這反而使得民眾更想去知道「全聯究竟在說什麼？」，當年台灣經濟景氣不好，一直到2008年全球金融海嘯，「省錢是王道」，全聯強調價格優勢，頗能符合消費者得需求。

全家便利商店早期的形象廣告是由藝人謝麗金所擔綱演出的，她以活潑和親和力的鄰家形象，在廣告片中喊出「全家就是你家」的口號，口號簡潔有力，當年打響了全家的品牌知名度。當年還有某政治人物打選戰辯論時，拿來說嘴批評對手。

全家便利商店雖然門市數目不及第一名的「小七」，但廣告行銷戰鬥火力卻很強，也特別挖空心思和社會氛圍連結，果然繼草莓霜淇淋後，全家又因這部萌店長影片，再創話題。

近幾年台灣的「療癒」商機特別熱，從黃小鴨、圓仔貓熊，越萌越可愛，越受歡迎，全家讓6位小童星換上小小制服，化身超萌的小小店長，果然成功擄獲消費者的心，也成功推銷了社區化的形象，一舉數得。

米勒

二十年前以「美妝生活百貨」定位迅速崛起，全盛時期有26家分店的「名佳美」不敵市場環境及同業競爭壓力，在婦女節隔天（3/9）驚傳無預警歇業，全台僅存的12店同時關門易主。名佳美的沒落只是眾多失去創新動力企業之一。

更稍早數日前，華碩則是表示要師法小米的網路直銷模式，宣布4月將要與優達斯公司（itox）合資成立新電子商務公司，以作為華碩自家的電子商城。

然而小米的成功並非其網路直銷或電商作法，而在於創新的商業模式。

在服飾業以創新商業模式進入市場並改寫平價時尚定義的ZARA，以驚人的流程速度讓同業望塵莫及，新品從開發設計到全球門市上架只需短短2周就能達成。

日本服飾龍頭UNIQLO（優衣庫）則是透過轉型再造、以及品牌及行銷的創新商業模式而，躍升為全球化平價時尚品牌。

不久前台灣旗艦店剛開幕的美國平價服飾品牌GAP，除了原有品牌資產和企業規模優勢外，我倒看不出具體創新商業模式何在。

在以「創新商業模式」致勝的21世紀，老大哥GAP似乎得再加把勁，才能趕上以「創新商業模式」跑在他前頭的兩位小老弟UNIQLO和ZARA。

以販售各式各樣家用與個人清潔品、食品及飲料、快速消費品，擁有300多個品牌，產品行銷全球的寶僑家品（P&G），如此龐大的消費產品王國，每年都還能維持正成長，相當難能可貴。

雖然從表面上看來，P&G的競爭優勢似乎是奠基於其能快速迎合或修正市場變化的產品創新能力，但另一部分原因可能是如P&G董事長雷富禮(A.G.Lafley)所言，P&G有一半產品都藉與外部合作而來，亦即與其所採的「連結與開放合作策略」奏效有關。

但P&G所實現的這些市場成長策略以及商品發展策略，事實上需要大幅變革，P&G過去數十年來營運所根據的商業模式，這一類需要變更既有商業模式的決定，卻是大多數企業領導人不願、也不會去做的決策，如果P&G領導人沒有打破既有商業模式的魄力和決心，就絕無今日P&G產品創新與企業成長榮景的可能，也難怪P&G並不認為自己只是一家全球級「大型的產品包裝行銷」企業，而自我定位是「產品創新企業」的領導者。

包括寶僑在內，任何一家想要追求成長的企業，其競爭能力若來源不在於購併，必然來自於創新。

2006年獲《執行長》（Chief Executive）雜誌選為年度最佳執行長的P&G董事長雷富禮明確指出，「商業模式創新」是公司領導人最需建立、加強、最後變成企業持久競爭優勢的一種能力。

也就是說，創新的重點，非關產品或科技層面，而在於企業能否突破並創新「既有的商業模式」。

有一家商店生意總是很好，有人觀察到一個有趣現象，似乎來店客數與這家店的燈光總是特別明亮、能吸引消費者進門有關，於是便問老闆是用哪一種耐久燈泡，才能保持燈泡的明亮度恆久如常？

老闆笑著回答：我用的只是一般燈泡，只不過我比別人勤於更換罷了。軟件需要時常「Update」，商業模式亦然；企業必須時時更新、創造新的商業模式、引入新的策略資源，以替換、淘汰舊有模式與資源，一如適時地更換新燈泡般。

策略資源是一種可阻絕市場競爭之企業的獨特資源，像是創新的商業模式與強大的專利、品牌價值、配銷通路、穩定的供應鏈、先進的製程、行銷模式、獨特定位與獨特差異點等，它們形式各異，但共同點都是需要時常被更新。

雅虎、百視達、麥當勞、星巴克，也曾是商業模式創新者，可惜如今已欠缺昔日活力。

藍海後浪推前浪，前浪擱淺沙灘上。商業模式會過時，企業如果不能隨時創新商業模式，就會失去競爭力，只能等著逐漸衰敗或走向滅亡之路。

何秀玲

如何創造回頭客？阿瘦皮鞋曉陽店店長陳建安用分析客群、推陳出新的服務，讓2013年度的門市來客數比前一年倍增，獲選2013年全國商店優良店長。

一般門市外的花車都會展售特價品，但是擺放的商品通常都沒什麼變化，客人看久就無感，陳建安想到便利商店常會針對不同時段、不同客群，推出不一樣的促銷手法，門市花車亦可嘗試看看。

嶺東科技大學經營管理所畢業的陳建安發揮所學，分析每個時段的客群。他發現，一到午休時間，常看到銀行或房仲公司員工穿著制服、拿著便當經過，他調整花車商品，放置990元至1,590元的鞋，因中午休息時間短，加上價錢親民，許多客人試穿後都會立刻結帳。

下午約莫5點是上班族下班時間，花車上放的是1,990元以上的上班鞋款；晚上7點至8點，靠近八卦山的曉陽店，常有運動後的婆婆媽媽路過，因此花車改放置各式運動鞋，切中她們所需。

他不諱言，針對不同時段的客群擬定花車策略，一天當中必須陳列三次不同的花車商品，確實有點辛苦，但是看到年度來客數倍增，顧客回購率也大幅攀升，一切辛苦都值得了。

另外一個增加來客數的方式，是「感動服務」，只是服務人人會說，真正願意實踐的人才會獲得客戶的心。曉陽門市附近有兩家同業，為了增加顧客對於門市的印象，陳建安推出「奉茶」和「鞋子保養」服務。

乍聽之下，似乎是許多門市都會提供的內容，陳建安卻推陳出新，製作飲料「菜單」，列出店內免費飲品，如開水、奶茶、咖啡等供客人挑選。

他說，客人一開始看到「菜單」都嚇一跳，常揮手拒絕，但是時間一久，卻也培養出來喝茶「順便」買鞋的老主顧，有位老客戶甚至介紹12萬元的大單給他，讓他意外驚喜、至今難忘。

另外，進門市的客戶腳上不論是否為阿瘦的鞋子，陳建安皆提供保養服務。「當我們用同理心站在客戶立場思考，相信他們想買鞋時，第一時間必定會想到我們」。

不只如此，會使用電腦簡易繪圖的陳建安，除了逢年過節會親手製作卡片寄給顧客之外，母親節或父親節他會特別製作二到三個版本，若看到客人是為父母而買，會讓他們挑選卡片親手寫給至親。

許多人生日時，都會收到制式的簡訊或卡片祝福，他認為，如此問候方式遠不如親自打電話向客人說生日快樂來得有溫度；因此每當客人生日一到，店員都會特地打電話向客人祝賀，讓許多消費者對曉陽店留下深刻印象。

他也要求店員，送客人出去時必須90度鞠躬，使許多客人頻頻回頭謝禮。「對銷售員而言，手邊服務的客人可能是千百位中其中一位，但是對消費者來說，面對的店員就只有你一個。」陳建安一語道出服務有溫度，業績也會得到正向回饋。

最近流行什麼？是來自星星的都教授？連勝文及柯醫生的台北下一戰？還是超商的北海道或草莓冰淇淋？任何成功絕非偶然，而成功的行銷案例，都是透過精密計算後的執行。

前一篇文章中曾提及，在網路上，任何行銷及廣告行為，建議都要搭配網路後測，來應證行銷活動的效益；本篇則要討論，當網路後測所得的事實，和先前擬定的行銷策略有所差異時，要如何調整創造新的行銷效益。

調整行銷策略前，應重覆驗證後測結果

常有很多行銷人員拿到網路後測的數據後，會用力大叫說：「這跟我想的不一樣！」曾有個男性除臭襪的案例，在設定上的購買族群為有腳臭的男性，但來買產品的，卻是不堪其擾的媽媽或女友。

聰明的行銷人員馬上意識到，當初在設定購買族群上的失誤，是個嚴重的問題，要立刻調整行銷策略；不信邪的行銷人員，可再進行第2次測試，如果真相仍和自己預期的差很多，那就真的別為難自己，快轉向消費者所要的，當個聰明人吧！

網路後測告訴您消費者想要的，而不是您想要的

從除臭襪的案例來看，其實網路後測對業主最重要的是呈現before（實測前）和after（實測後）之間的gap（差異），而這些gap背後的真相，常常會讓業主感到訝異。

例如：販售男性成藥的廠商，原本設定是銀髮男性購買，卻發現買的都是男性大學生；或是賣國外原文雜誌的廠商，原本設定是高階主管經理人或EMBA購買，卻發現購買的族群都是自我要求高的國立大學生及高中生。

這樣顛覆行銷人員設定的案子相當多，也讓手上有很多潛力商品的業主或行銷人員，在不確定主打何者的情況下，會採取先以小預算讓商品在網路上進行小量廣告測試，透過廣告後測真實數字，來進行商品行銷前的調整，以確保大筆預算花下去，能真正和對的族群進行溝通。

透過網路後測，我們可以看到主要購買消費者的職業、地區、年齡、興趣、購買行為等資料。如果主力購買族群和我們設定的一致，恭喜您，您正在偉大的航道上。別忘了隨時掌握後測數據的變化，以免一個不留神，讓掌舵者偏離航道。

但是，當網路後測的數據與行銷策略的差異性過大，就要利用測得的結果重新調整行銷方式。例如：發現媽媽及女友是購買男性除臭襪的大戶，頁面就可調整成粉紅色，文案改以女性口吻及訴求來溝通，而買千送百的小贈品，也自然要改成女生想要的。

透過這樣的調整，您將會發現成效將會超過您的預期，因為用對的方式和對的族群溝通很重要，成效自然事半功倍。

網站跳出率過大＝消費者不耐＋行銷人員無奈

還有，很多業主或行銷人員常犯了一個毛病，就是自我感覺良好，覺得自己的網頁好漂亮、動線流暢，但網站上的生意卻總是很淒慘。這時候，請去檢查一下，網站跳出率是否過高？

跳出率過高代表幾個問題：1.產品內容不夠豐富，網友連逛都不想逛；2.網站動線太過複雜，網友只是要買個東西，要填寫的資料卻多到像在身家調查，跳出率自然高；3.行銷人員太過用心，每個網頁的文字說明都寫得詳細到不行，一再挑戰消費者的耐心。

請注意，任何成功或大賺錢的網站，跳出率一定都不高，因為網站有很多的商品，讓消費者流連忘返、一逛再逛，加上簡單到不行的購物流程，最後再貼心提供分期刷卡的機制，比網友預期的購物經驗更周到。

總的來說，網路後測的真相很殘酷，行銷策略的調整也很累人，但要在網路上賺錢，本來就不是一件簡單的事。建議先收集資訊、做好功課再下手，遇到問題才能對症下藥，讓每個行銷環節投消費者所好，才有機會在市場上撐得久，成為最終的贏家。

溫子欣

朋友送了一包網路熱賣的手工蛋捲給我，起初我覺得，蛋捲不都一樣？這手工蛋捲，看起來比較粗、餅皮比較厚，會有什麼差別嗎？一口咬下之後發現，蛋捲的香氣、口感完全不同，這蛋捲不僅更脆口，咬起來紮實，而且有明顯的烤製香氣，顛覆了我對蛋捲的印象。

這才發現，原來我從來沒有吃過真正的蛋捲；過去，我完全被大量生產的機械製作蛋捲給洗腦了，以為蛋捲就是主流品牌的那種口感與味道。

我不禁感到身在網購時代的幸福，在過去的商業模式裡，即使是高品質的老店，所能吸引的不過是周遭鄉鎮的顧客，如果不是在風景名勝區，更難有饕客千里迢迢來享受美食或是採買。更重要的是，這些堅持品質的優質店家，讓消費者能夠真正品嘗到食物的原貌，而不是在大量生產、緊縮成本的前提下，所提供的「妥協品質的產品」。但這些小店受距離以及行銷上的限制，僅能達到有限的銷量。

大品牌與大工廠可以快速生產，這些品牌商品消耗大量的成本在商品廣告與行銷上；也就是說，同樣的價錢，你只能吃到次等品質的食品，而我們所付出的貨款，消耗在我們根本無法實際享受到的「廣告費」之中，消耗在廣告單印製、派報、廣告攝製、購買播放時段上。當你花了錢購買了暢銷飲料，你其實也繳了一筆「世界盃足球賽天價廣告費」。

廣告讓你認為這些商品就應該只是主流品牌所提供的這些品質，直到你接觸到真正講究的手工製品。

網路、便利商店與宅配系統攜手改變了行銷與消費模式，網購成為重要的新消費管道，而團購成為許多人的社交模式與生活樂趣，進而形成一種新的消費文化。

在新的網路消費文化之下，工廠自動化生產的產品不再形成獨霸與壟斷的局面，小商店只要能夠堅持品質，透過網路上的口碑行銷效果，也可以熱銷與長銷。

廣告行銷的費用已經被壓縮，雖然大企業還是可以花大錢購買昂貴的時段與媒體播送廣告，但是小店只要有高品質，一樣可以從大工廠夾擊中，殺出一條生路，或者應該說是，開發出屬於自己的藍海。

這是一個可喜的情況，雖然主流品牌與商品會繼續存在，但是消費者的選擇將會更加豐富與多元。堅持品質，毋須過度包裝的紮實品質商品與提供商品的店家，將可以得到更多的訂單與報酬，並創造商家與消費者雙贏的局面。

潘俊琳

科技產業瞬息萬變，尤其到了雲端網網相連的時代，傳統的電腦硬體已不再是發展主流，反而是軟體的發展帶動生活上的便利，大幅改變了人類的生活。

之初創投合夥人林之晨表示，雖然同樣稱之為科技，但是軟體的科技和硬體的科技截然不同，在現今的時空背景下，台灣要重新學習從微笑曲線的左邊，也就是製造業，轉到曲線的右邊，著重品牌、行銷、軟體、通路和客服。

 產業轉型 從硬體攻軟體

儘管轉型並不容易，但如果不往這個方向前進，台灣之前因硬體優勢所留下來的餘蔭，很快就會消失。

以行動網路最熱門的應用軟體APPS來說，台灣已經落後美國、日本、韓國和中國，這些國家屬於行動網路馬拉松長跑的領先族群，台灣則在第二群的領先隊伍中，現在就看能不能繼續奮戰，等到下一個世代交替，躋身到前端的行列裡。

林之晨以韓國為例表示，在1997年亞洲金融危機時，韓國傾國家之力扶植「創意內容產業」，他們的遊戲業在2000年到2008年，本來在軟體馬拉松的第二群，到了行動網路時代，攻得很快，一下子就衝到了領先群。

台灣的行動網路軟體產業，現在就處在第二群的行列，如果可以繼續努力，當下一個世代交替來臨，也就是正要開始的「穿戴式裝置」中，或許有機會可以躍進一搏。

林之晨認為，未來手機可能會化為無形，讓消費者穿戴在身上，現在電視、汽車工業都開始連網，未來飛機、火車、船、家電，任何看得到的硬體，都會連上網路，之後就會產生新的軟體應用。

而這些新的應用，需要顛覆性的思考，例如不是想像手機未來會變成什麼樣子？而是不需要手機這個硬體，就能自在享受比現在更多的行動自由，好比空氣一般，看不到卻隨時在呼吸。

以目前行動網路軟體的發展來看，林之晨評估，台灣約莫在10到20名之間，但如果不是在全球前兩名，產業發展空間就有限。以前台灣的IT產業，在全球可以占到前三名的地位，沒有道理在行動網路時代就不能，只是小國必須集中資源，投入一兩個「戰略行業」中，然後將它們做到全世界最強的前幾名，這樣才能帶動整體經濟活絡。

從投入行動網路軟體的角度來看，台灣年輕人的創業勇氣和比例，都不輸給先進國家，比較大的問題在於台灣社會從小就沒有培養「世界公民」的概念。以致年輕人看到的、想到的、做出來的，都太侷限在台灣。

集中火力 瞄準戰略行業

網路無國界，APPS也無國界，台灣年輕人必須把眼界擴大到全世界，才有比較大的機會，在網路這個全球領域一較高下。

林之晨表示，美國年輕人沒有這個問題，因為光是美國市場就夠大了，大陸同樣也不存在這個問題，但是台灣的年輕人因為市場規模小，就必須把世界當舞台。

但世界公民的概念不是一兩年可以扭轉的，台灣年輕人不但對世界瞭解不足，對鄰近的東南亞和中國，同樣所知有限，這點是值得憂心的地方。

台灣必須意識到自己不能自外於全世界，必須要有世界觀和世界公民的參與感。

從事創投業多年，林之晨表示，大家都在傳誦美國輟學創業和車庫創業傳奇，但實際情形是青年創業成功者寥寥無幾，像是臉書的祖克柏、微軟的比爾蓋茲、蘋果的賈伯斯，這些人都是極少數的天才型人物。

優勢經營 吸引資源挹注

創業雖然不是年紀的問題，但重點不脫經歷、能力和世界觀的養成。林之晨表示，就算是網路或資訊科班出身的畢業生，剛踏入社會，網路上的明規則、潛規則，以及商業模式和人脈，都處於剛開始摸索培養的階段，要一下子爆紅且持續成功，放眼全球都是極少數的個案，機率低到不行。

根據美國消費者基金會的調查，他們研究了540個成功創業家，平均創業年齡是40歲，他們的成功植基於足夠的產業經歷和人脈，以穩紮穩打的方式創業。

現在已經愈來愈少人質疑，網路和行動軟體已經成為台灣主要的「戰略產業」。

林之晨以投資150多家相關產業的經驗指出，「團隊」和「決心」是新創公司成功的關鍵，也是最基本的要件，只要有決心就會有學習力和執行力。

以創投業的眼光來看，新創公司的商業模式，有什麼比別人厲害的關鍵資源和優勢，短期內別人學不來，長期又能領先效法者，就能取得更多的資金和資源灌注到創業夢想。

郭特利

年前收到有「台灣茶王」外號的允芳茶園陳錫卿先生寄來的蟬享茶與自製的茶食，在今年濕冷的過年期間，好茶加上健康茶食，成了我寫意的享受。品茗之餘，發現即使是舊產品，如果有新行銷，一樣可以為產品注入新生命。

茶葉是歷史上最古老的商品之一，可以考究的歷史至少可以追溯到唐代陸羽所著的「茶經」，至今已有1,200多年歷史；陳錫卿先生寄來的「蟬享茶」是一個為舊產品注入新行銷的案例。

因為擔心影響睡眠，所以通常大家習慣入夜後不喝茶（或者少喝茶）；允芳茶園發現，在春茶過後的有機休息時期，會引來小綠葉蟬吸吮茶葉，而使茶葉的成分改變，減少影響睡眠。這些讓小綠葉蟬吸吮過的茶葉因此被重新命名為「蟬享茶」，被定位成晚上可以飲用的茶葉。

同時，頗富詩意的命名與精緻的包裝，讓「喝茶」由一個傳統的習慣，提升為更具文化氣息與時尚的新生活方式。

我們在思考創新的營銷策略時，很自然地會聚焦於新產品的開發與推廣；當然，新的產品加上創新的營銷策略，可創造事半功倍的機會。

然而，有時創新的行銷策略，不只適用於新產品，行之有年的現有產品，也有機會透過新的行銷策略，來擴大市場接受度。

新行銷使「舊產品」不僅讓「舊客戶」回味，同時吸引更多「新客戶」接受，來擴大消費客層，建立更大的市場可能性。

過去，「新瓶裝舊酒」的行銷方式可能代表的是缺乏創新；現在，如果可以用創新的思維，來替舊產品注入新的生命力，「新瓶裝舊酒」可能代表的是全新、而且成功的行銷策略！

吳育宏

有些人的刻板印象把業務工作和「推銷」劃上等號，好像成為超級業務員非得要伶牙俐齒、口才過人。但是我們都知道，業務員給人的許多負面觀感，也正是從這些過於壓迫的行為而來。

因此，具備什麼特質才稱得上是好的業務人才？過去我簡化為「中庸」這樣簡單的答案。也就是不能太內向、也不能太外向，要有一定的感性、也要有一定的理性。不過「中庸」這個字給人比較被動或消極的聯想，總是需要多一些解釋才不至於讓人誤解。直到我遇見一個更生動的字眼：Attunement（調頻）。

這是美國著名的趨勢觀察家Daniel Pink形容頂尖銷售能力用的字眼。意思是銷售員與人接觸時，能不能快速調整與人互動的「頻率」，順利接收對方的訊息，也順利傳達自己的訊息。調頻能力好的人，可以做到有效的溝通；調頻能力差的人，大概就是中文所謂的「跳tone」，嚇跑一堆顧客也不令人意外。

巧合的是，過去人資朋友問我如何辨識出適合的業務人員，我也會用「收音機」來比喻。如果我們把一個人的表達方式，分為說話的速度（快慢）、音量（大小）、音調（高低）三種項目，好的業務人員能夠很快抓到該有的節奏和氛圍。面對高階主管談話不會過於輕浮，與關係良好的客戶互動又可以很快熱絡；談論嚴肅的議題能夠專注認真，該放鬆時又懂得閒話家常。

如果一名求職者在面試時就拿捏失當，將來他在面對客戶時肯定也會發生許多「失誤」，對顧客關係和銷售成果帶來負面影響。所以在面談業務人員的過程，正是在考驗這位候選人的銷售能力。她（他）銷售的是自己，也銷售自己所擁有的專業知識、溝通能力。

招募單位的人資主管和用人單位的業務主管，不妨設計幾個具挑戰性、爭議性的問題，例如：「我不認為您的某項技能在這個產業適用，您認為那還算是一項優勢嗎？」「我的看法與您完全不同，您覺得如何？」試著把你的「頻道」移開，觀察他有沒有亂了陣腳、甚至是信心潰堤，大概就可以看出他未來有沒有辦法面對難纏的客戶。

即使你對談的是「非業務職」人員，企業內的向上管理、向下管理、橫向協調都須要大量的溝通，也都是影響他人、賣觀念給他人的行為。「銷售能力」的強弱，影響結果甚鉅。所以你說，是不是「人人都是銷售員」呢？

she.com Taiwan

浿機是個不停進化的時尚女孩，小時候走的是日系森女風，接觸到歐美時尚後隨即搖身成為前衛、氣勢奔騰的個性少女，而最近則開始慢慢回歸到柔美隨興的法式路線，但俐落與簡約則是她永遠不變的時尚關鍵字。

最喜愛的 Fashion Icons：

浿機最喜歡亞曼達塞佛瑞（Amanda Seyfried），因為她覺得亞曼達塞佛瑞從默默無聞到好萊塢ㄧ線女星的蛻變過程和自己很像，她說：「幾年前的她還不確定要將自己定位在什麼路線，所以任何角色都勇敢嘗試，但也正因為如此，幾經歷練後不僅保有漂亮外表，連內在都變得非常充實，看過幾個她的時尚專訪後，就更確定自己對她的欣賞了！」

最常逛的購物地點：

浿機在倫敦最喜歡的是 Spitalfields Market 和 Brick Lane 一帶，除了市集還有一些個性小店，非常值得去逛；日本的話喜歡 Tomorrowland，以及位於丸の內的Drawer，裡面可以找到許多設計師品牌單品，風格簡約是她的最愛。

最喜愛的品牌：

從浿機開始認識歐美設計師品牌之後就很喜歡Chloé，熱愛Chloé的她，即使後來品牌換了設計師都沒有變過。「Chloé 擅長利用各種不同的拼接與溫暖材質、色調，讓設計始終透露著成熟溫婉，一種介於女孩與女人間的巧妙平衡，正好與我心中所嚮往的女性原型不謀而合。而帶點俏皮的 Carven也是我這幾季關注的焦點，立體剪裁的鬱金香裙擺，蕾絲搭襯衫卻不顯過分女孩氣，深得我心。」浿機如此說著。

姓名不只是代號，文字也代表力量！人名會流露出個人特質，同樣的，智慧手機命名強調企業和產品特質相結合，使消費者從基本產品功能，能夠進一步提升至品牌忠誠度，產生情感連結，在在都是品牌形象重要環節。
集邦科技分析師繆君鼎認為，在智慧手機商品化時代，廠商無不投入大筆行銷費用打廣告，但事實上，產品命名是提升品牌知名度最省錢的方法，像是蘋果iPhone和三星GALAXY即是以手機名稱強化品牌識別度的例子，讓消費者能一眼識別。

產品故事性淡化

癮科技網站編輯傅偉智指出，宏達電2年前機海戰術策略，機型名稱太多，導致消費者根本記不得相對應的產品特色，回歸命名基本面，重點仍是產品要與公司有連結性，像蘋果iPhone、三星GALAXY及宏達電New One，即是以簡化名稱進而提升消費者認知。
手機產品開發代號、正式命名都會有一套邏輯，甚至蘊含設計團隊對其產品概念投射，及期望行銷的故事意涵。近期數字命名策略，強化了品牌形象的延伸，也許蘋果iPhone 6、三星GALAXY S5，宏達電One 2能在商品化趨勢中成為商業符碼，不過當消費機制被彰顯了，產品故事性的痕跡卻也淡了些。

許建隆

接近網路這個新媒體的工具主要有二：電腦和手機，此二者可謂現代人的兩大生活利器。但是，手機比電腦更具滲透性，一個人可以遠離電腦一整天，卻很難遠離手機一整天。手機因而成為行銷領域的新寵兒。至於手機行銷有無效果，值不值得企業界投入？就要看行銷配套措施和地區特性了。

媒介就是訊息，不同的媒介展現不同的訊息內容。

電視以畫面代表產品和品牌的可信度，適合和潛在顧客溝通；報紙以文字呈現產品的內涵，對於理性思考的新舊顧客有足夠的說服力；宣傳海報以大量圖片和少數文字展現誘人的優惠，但如果不認識海報中的品牌，基本上是白搭；而手機簡訊則是用關鍵語和老客戶溝通，邀請他們再度上門撿便宜。

從這個角度來看就能理解，光是以簡訊傳送折價券，為什麼有的消費者會受吸引而上門購買，有的卻覺得深受打擾，對企業產生壞印象。因為簡訊發錯人自然不受歡迎。

如果採擷每種媒體的特性，交叉傳播，先讓潛在顧客認識品牌、對品牌產生好感與信任，再透過精準傳播，將優惠訊息傳遞到潛在顧客的手機，如此才能達到事半功倍之效。

可惜的是，大部分發展中的企業都缺乏循序漸進的能力，想到什麼做什麼，優惠措施的推出到實行之間只有兩周左右的空檔，自然很難有周全的行銷配套措施相呼應。

那麼，手機行銷該如何避免誤踩地雷、消除顧客與潛在顧客不樂意收到促銷訊息的局面呢？

根據美國東北大學針對經濟發展程度和手機普及率都大不同的美國與巴基斯坦進行的研究指出，想要消費者樂於接受手機行銷必須具備兩大要素。

第一個是手機行銷活動必須具有娛樂性與功能性，消費者除了要覺得活動有趣，還可以從中獲得獎品或其他有用資訊。

第二個是消費者同意企業可以向他們進行手機行銷，由消費者決定他們想要的行銷內容。

芬蘭的Blyk電信公司，專門鎖定歐洲年輕族群，如果用戶允許企業寄給他們自己感興趣之品牌的手機廣告，用戶就可以獲得免費的通話時間跟簡訊則數；這樣的互動效果比未經同意收到促銷訊息，來的好很多。

這個研究值得注意的另一點是性別的影響力。根據研究，男性對手機行銷的接受度比較高，如果企業可以提供男性更有趣的手機遊戲或優惠，很容易吸引他們跟企業產生互動；女性則比較關心自己的手機，所以企業可以提供她們更具個人特色的來電答鈴、手機螢幕或是顯示介面。

上述的調查，只侷限於手機簡訊，事實上，現在的手機行銷已遠超過簡訊的範疇，隨著智慧型手機的普及，中國行動上網的普遍性遠遠超過電腦上網，初步估算約有八億人口；許多人沒碰過瀏覽器，但一定熟悉手機介面下的應用軟體。

因為人和手機的關係是這麼緊密，服務提供者紛紛研發具備通訊、社交、傳播、客戶關係管理的強大系統，使手機成為更具人氣和財氣的新行銷工具。
 

吳育宏

  有些人的刻板印象把業務工作和「推銷」劃上等號，好像成為超級業務員非得要伶牙俐齒、口才過人。但是我們都知道，業務員給人的許多負面觀感，也正是從這些過於壓迫的行為而來。

因此，具備什麼特質才稱得上是好的業務人才？過去我簡化為「中庸」這樣簡單的答案。也就是不能太內向、也不能太外向，要有一定的感性、也要有一定的理性。不過「中庸」這個字給人比較被動或消極的聯想，總是需要多一些解釋才不至於讓人誤解。直到我遇見一個更生動的字眼：Attunement（調頻）。

這是美國著名的趨勢觀察家Daniel Pink形容頂尖銷售能力用的字眼。意思是銷售員與人接觸時，能不能快速調整與人互動的「頻率」，順利接收對方的訊息，也順利傳達自己的訊息。調頻能力好的人，可以做到有效的溝通；調頻能力差的人，大概就是中文所謂的「跳tone」，嚇跑一堆顧客也不令人意外。

巧合的是，過去人資朋友問我如何辨識出適合的業務人員，我也會用「收音機」來比喻。如果我們把一個人的表達方式，分為說話的速度（快慢）、音量（大小）、音調（高低）三種項目，好的業務人員能夠很快抓到該有的節奏和氛圍。面對高階主管談話不會過於輕浮，與關係良好的客戶互動又可以很快的熱絡；談論嚴肅的議題能夠專注認真，該放鬆時又懂得閒話家常。

如果一名求職者在面試時就拿捏失當，將來他在面對客戶時肯定也會發生許多「失誤」，對顧客關係和銷售成果帶來負面影響。所以在面談業務人員的過程，正是在考驗這位候選人的銷售能力。她（他）銷售的是自己，也銷售自己所擁有的專業知識、溝通能力。

招募單位的人資主管和用人單位的業務主管，不妨設計幾個具挑戰性、爭議性的問題，例如：「我不認為您的某項技能在這個產業適用，您認為那還算是一項優勢嗎？」「我的看法與您完全不同，您覺得如何？」試著把你的「頻道」移開，觀察他有沒有亂了陣腳、甚至是信心潰堤，大概就可以看出他未來有沒有辦法面對難纏的客戶。

即使你對談的是「非業務職」人員，企業內的向上管理、向下管理、橫向協調都須要大量的溝通，也都是影響他人、賣觀念給他人的行為。「銷售能力」的強弱，影響結果甚鉅。所以你說，是不是「人人都是銷售員」呢？