每個人都有強烈的自尊心。不會想按照別人所說的去做，而樂意去做自己所說的。因此，要發揮影響力，讓人聽你的，最好是透過有技巧的提問，讓人不自覺的順著你的想法走。
這，就是法庭禁用，我卻願意認真教你的誘導詢問法，因為它能對你人生的每個層面帶來無限的好處！
利用提問 掌握談話主導權
跑業務的時候必須試探客戶的需求，在這種情況下，提問是強力的武器。假設有顧客上門看冰箱，如果你像下面這樣接待客人，會發生什麼結果？
銷售員：「歡迎光臨。看冰箱嗎？」
顧客：「是。」
銷售員：「現在這款賣得最好。外觀採用木頭紋路，非常漂亮；對開式的冰箱門，大家都說用起來很方便。我還可以幫你打折，你覺得如何？」
顧客：「我只是先看看。」
顧客話說完，走出店面，應該就不會再回來了吧。銷售員根本不考慮顧客的需求，滿腦子只想著要推銷冰箱。要買冰箱的不是銷售員，而是顧客。顧客不是來買銷售員推銷的產品，而是來買他想要的產品，銷售人員應該謹記這項原則。
只要銷售員了解這個道理，應該也會明白，介紹商品之前，必須先試探顧客的需求，了解顧客想買什麼東西、買了產品之後「想過什麼樣的舒適生活」。了解需求之後，當然還得掌握顧客的預算。想了解顧客的需求，可以試試看下面的方法。
銷售員：「請問您想汰舊換新，還是添購冰箱？」
顧客：「汰舊換新。」
銷售員：「現在是用什麼機種呢？」
顧客：「雙門小冰箱。」
銷售員：「這次換新冰箱，希望有什麼樣的功能？」
顧客：「冷藏室要大一點，可以放更多東西。製冰室也要大一點。」
銷售員：「容量大一點真的比較好。我們家也是人多，冰箱一定要大。請問你們冰箱通常放比較多飲料還是蔬果？」
買東西的人是顧客，不是銷售員，所以推薦商品當然得依照顧客的需求。重點在於率先提問，掌握談話的主導權，問出顧客的需求。
假設性問題 問出對方真心話
「假設性問題」是問出對方需求的技巧，句型通常是：「如果○○的話，怎麼樣？」利用假設，引導對方說出他真正的需求。因為是假設，所以完全不必談自己的事，是一招不談自己，只以問出對方資訊為目的的魔法技巧。
實際用法請看下面的例子。
顧客：「我只是先看看。」
銷售員：「好的，請您慢慢看，我來為您介紹。對了，如果要買，您會考慮多少預算呢？」
顧客：「大概○○萬日圓吧。」
銷售員：「在這樣的預算範圍內，有很多商品可以選擇。如果要買，您重視哪方面的特性？」
顧客：「冰箱容量吧。我們家人多，現在用的冰箱容量不夠。」
因為只是「如果」，對方往往能放心說出真心話。在實際談判過程中不能說的話，也會因為現在只是「如果」，一不小心就說溜嘴。只要知道對方的預算和重視的特性，就能挑選符合顧客需求的冰箱，大大宣揚商品的魅力，再讓顧客覺得價格公道，應該就能成交。不必相信顧客「只是先看看」，如果根本不想買，也不會特地跑去電器行看冰箱了。
機伶反問 精準切入顧客需求
即使顧客拒絕你，也能利用「假設性問題」，切入對方的需求。
這不僅適用於銷售員的工作。當雙方處於對立關係時，律師也常使用「假設性問題」。舉例來說，我們會說：「如果最後認定車禍的過失比例為1比9，賠償金額是3千萬日圓嗎？」
相反的，有時候顧客會主動問問題。
顧客：「還有廣告的特價冰箱嗎？」
銷售員：「有。」
顧客：「可以賣我多少？」
銷售員：「這價錢已經砍到底了。」
顧客：「算了，我再看看吧。」
這樣根本問不出顧客的需求。顧客自己開口，等於是主動表示「我對那樣商品有興趣」，這時，銷售員應該巧妙的問顧客是對哪一點有興趣？有什麼需求？
顧客：「還有廣告的特價冰箱嗎？」
銷售員：「您說的是有急速冷凍功能的冰箱嗎？」
顧客：「對，我記得價錢好像很便宜。」
銷售員：「針對您的需求，說不定還有更便宜的。請問您現在是用哪一種冰箱？」
利用「問題回力棒」，以問題回應顧客的問題。
顧客問的問題會透露出他的需求，代表他對什麼感興趣。如果真的沒興趣，也就不會提問。機伶的反問，精準的切入顧客的需求。
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