吳育宏
有些人的刻板印象把業務工作和「推銷」劃上等號，好像成為超級業務員非得要伶牙俐齒、口才過人。但是我們都知道，業務員給人的許多負面觀感，也正是從這些過於壓迫的行為而來。
因此，具備什麼特質才稱得上是好的業務人才？過去我簡化為「中庸」這樣簡單的答案。也就是不能太內向、也不能太外向，要有一定的感性、也要有一定的理性。不過「中庸」這個字給人比較被動或消極的聯想，總是需要多一些解釋才不至於讓人誤解。直到我遇見一個更生動的字眼：Attunement（調頻）。
這是美國著名的趨勢觀察家Daniel Pink形容頂尖銷售能力用的字眼。意思是銷售員與人接觸時，能不能快速調整與人互動的「頻率」，順利接收對方的訊息，也順利傳達自己的訊息。調頻能力好的人，可以做到有效的溝通；調頻能力差的人，大概就是中文所謂的「跳tone」，嚇跑一堆顧客也不令人意外。
巧合的是，過去人資朋友問我如何辨識出適合的業務人員，我也會用「收音機」來比喻。如果我們把一個人的表達方式，分為說話的速度（快慢）、音量（大小）、音調（高低）三種項目，好的業務人員能夠很快抓到該有的節奏和氛圍。面對高階主管談話不會過於輕浮，與關係良好的客戶互動又可以很快的熱絡；談論嚴肅的議題能夠專注認真，該放鬆時又懂得閒話家常。
如果一名求職者在面試時就拿捏失當，將來他在面對客戶時肯定也會發生許多「失誤」，對顧客關係和銷售成果帶來負面影響。所以在面談業務人員的過程，正是在考驗這位候選人的銷售能力。她（他）銷售的是自己，也銷售自己所擁有的專業知識、溝通能力。
招募單位的人資主管和用人單位的業務主管，不妨設計幾個具挑戰性、爭議性的問題，例如：「我不認為您的某項技能在這個產業適用，您認為那還算是一項優勢嗎？」「我的看法與您完全不同，您覺得如何？」試著把你的「頻道」移開，觀察他有沒有亂了陣腳、甚至是信心潰堤，大概就可以看出他未來有沒有辦法面對難纏的客戶。
即使你對談的是「非業務職」人員，企業內的向上管理、向下管理、橫向協調都須要大量的溝通，也都是影響他人、賣觀念給他人的行為。「銷售能力」的強弱，影響結果甚鉅。所以你說，是不是「人人都是銷售員」呢？
留言列表
