王皓正
外資圈的高周轉率，是市場耳熟能詳的現象，瑞士信貸副總裁夏倫偉目前是瑞士信貸拓展台灣財富管理市場的「一哥」，從超級業務的單打獨鬥，到帶領業務團隊作戰，夏倫偉有一番巧妙的經理管理心得，他用「動物園」比喻 。
夏倫偉說：「是不是稱職的業務主管，我無法自己妄下評論，我能做的就是以身作則，再來就是提供底下每一位業務生存及發揮的空間」。
專業 博得顧客信賴
夏倫偉表示，每位業務都有其獨特的特質，不同特質會替公司帶進不同的客戶屬性，喜歡打高爾夫、愛唱歌跳舞、擅於品酒或是勤接受專業課程訓練等，都有其族群性及帶領業績的本領，就像「動物園」裡，打造的每一項設施就是讓各種動物都能各得其所。
因為若過於主觀標準，或是僅會銷售單一產品，就像只經營「養雞場」，若是突如其來遇上「禽」流感，就必須全部承受風險，但動物園就不會！
以瑞士信貸為例，在業務上，其業務風格都有明顯的差異，旗下產品線也是各類理財商品齊全。
「對客戶來說，業務的資深及穩定性，也往往是客戶很重要考量，也是累積客戶的優勢。」夏倫偉指出。
2007年時，夏倫偉經過層層關卡進入瑞士信貸，他笑說：「財富管理是數一數二的熱門產業，當時瑞士信貸招考，第一輪就有上百人面試，經過淘汰到複試，有許多國外名校的MBA人才競爭」。
夏倫偉說：「其實我自己也覺得不可思議，如今回想，錄取的主要關鍵，在於做業務最重要的三大原則，就是頭腦清晰、了解市場、找出產品的優勢」。
因為金融市場本來就是瞬息萬變，市場不可能永遠都是同一方向，如有上述三大原則，你才能夠給客戶更多寶貴的建議與提醒。
至於做業務的酸甜苦辣，他表示，印象最深刻的是大導演李安失意時，李安父親激勵李安的一句話，「帶著鋼盔都要撐下去」，成功業務最基本的要件，就是堅持及毅力，其實，在各行各業都一樣。
夏倫偉說：「我常鼓勵同仁，當業務讓人生充滿機會，也開拓視野，當你一走出去，看著滿街招牌或行號，就把它想成很多「﹩﹩（錢）」的符號，把自己想成是瑪莉兄弟，試著撞撞看，總會有讓你撞出金幣的機會，試愈多次，也就愈能找出其中的訣竅。
堅持 幫自己找機會
而他這位業務主管扮演的角色，是有些他已經「試過了」，可以給你一些提醒，如果有些客戶你我都不認識，就當作「雙打」一起去闖關看看吧。
畢竟碰釘子不是很好的滋味，出發前先做好拜訪客戶的準備，一切就自然平常心看待。
如果遇到挫折，就學得灑脫一點，就像闖關失敗，再次「 Replay 」就好了，更何況每一次成功，不都是一點一滴累積起來的？
夏倫偉說，會朝業務方向發揮的人，性格上，多半已經具備樂觀、頭腦清楚、口條流利的優勢條件，然而成不成功，就取決於堅持。
常常有許多新進業務，一進公司也是滿懷抱負，受不了業績壓力，繳不出成績離開，但過沒多久，原本服務的客戶卻打進來想詢問產品並下單，但可惜的是，那位業務離開了。
抗壓 與客戶共成長
除堅持外，這幾年財富管理相當蓬勃發展，不管是投信、壽險、投顧、券商、甚至金控都在搶奪理財這門領域，跨業銷售的整合、產品的設計，再加上國人對理財退休規劃愈來愈重視，使得「專業進步」更是重要。
夏倫偉常提醒同仁的一句話，就是「一定要記得讓客戶跟你一起互相成長。」
比方說，不同基金有不同的投資特性，做業務的腦袋就要有很清楚的想法，是否可以條理分明地解釋說明讓客戶了解？
手中的客戶有哪些適合這樣類型的基金？最後，則是有哪些潛力市場。
畢竟業務是競爭的，當大家都有「堅持」、「專業」時，接下來的致勝關鍵，就是你能否靈敏的先找出市場先機了。
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