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 蔡益彬

如果你管理的品牌連續幾年處於虧損狀態，董事會決議要將品牌下市，這時你是黯然接受，還是要求再戰一次，做最後一搏？

當時擔任美國可麗柔（Clairol)洗髮精總經理的薩都夫，就面臨了這樣的挑戰，但他成功說服董事會，取得東山再起的機會。

他決定全面改造品牌，將產品改為天然配方，包裝設計變得更大自然導向，廣告公司也針對新配方，提出高創意的表現方式，廣告片拍好後，薩都夫發現新廣告是把產品講得很好，但看了後卻沒有一點熱情及共鳴，更沒有激起渴望的感覺，他知道缺乏這三個要素，品牌不會成功，所以決定請紐約的KTG廣告公司重做廣告。

KTG很早就引進神經行銷，總經理琳達知道她需要一個能快速激活神經突觸的欲求性創意，因此她請全公司的人都去問自己的親戚朋友，洗頭髮時最愉悅、最爽快的感覺是什麼？

帶回來的答案大部分是說很輕鬆，可以哼歌，老公小孩不會吵，但最令人驚訝的是，竟有人說當柔軟的泡沫與微燙的熱水，一波波由頭髮流過赤裸的身體時，會帶來一種彷若高潮的快感。

琳達一聽馬上興奮起來，她知道「洗可麗柔會有高潮的感覺」，這種訴求一定會衝破突觸的訊息門檻，讓大腦忘也忘不了，創意人員於是提出一個創意：一位太太進到淋浴間，當她開始用可麗柔洗髮時，由於愈來愈舒暢而發出呻吟聲，這時鏡頭馬上跳到一對正在看電視的夫妻，原來這是電視上的廣告，這位太太看了馬上轉頭跟先生說：「我要去買她用的洗髮精」。

可麗柔行銷部門的人都反對，但薩都夫看完腳本竟說：對，這就是我要的，它太有感覺太大膽，甚至有點過度承諾，但這就是我要的全壘打！同時在腳本測試中，原本可麗柔的記憶值約在10到15分，但這支腳本竟衝高到67分。

廣告一播出瞬間抓住全美女性的目光，大家都想買來用用看，可麗柔的銷售一路衝高，原本跌到谷底的業績扶搖直上，成長20倍以上，現在可麗柔是美國前五大洗髮精，產品線也擴充到沐浴乳，香氛產品等。

「洗可麗柔會有高潮感覺」的這個訴求，除了突破突觸的訊息接收門檻，更成功激發了大腦的「鏡像神經元」（mirror neuron），這是義大利神經科學家里佐拉蒂（Giacomo Rizzolatti）的團隊在1991年的突破性發現。

他們觀察到大腦內有一些神經細胞在觀察他人的動作、語言與行為時，會立刻產生與觀察對象一模一樣的反應，因而產生「感同身受」的感覺，這個神經元機制能把單純的動作行為，與更龐大的動作語意網絡相連，不必使用複雜的認知裝置，就能迅速且直接感受他人的意圖與行為。

可麗柔的高潮廣告啟動了鏡像神經元，讓消費者馬上產生熱情與共鳴，激起強烈的購買渴望，因而讓一個原本要下巿的品牌起死回生。

如果你的品牌處於類似的困境：銷售不佳，利潤不高，市占落後，永遠都是二、三線品牌，現在就應用鏡像神經元原理，及大腦的「快買系統法」，你一定能像薩都夫一樣，能很快為自己揮出全壘打，更為品牌再創銷售高峰。

吳仁麟

又是薄酒萊（Beaujolais）的季節，每年11月的第三個星期四，數百萬瓶法國紅酒在地球各個角落被同步開瓶，台灣也年年和全世界同步喝薄酒萊。

如同過去的每一年一樣，這個晚上，我又和朋友們聚在一起喝著剛從法國飛來台北的薄酒萊新酒。

邊喝邊想著，水晶玻璃杯裡的鮮紅香醇有多不容易。今年9月初的時候，它們都還只是長在法國勃根地南方葡萄樹上的一粒粒葡萄，現在竟然馬上就要被我們喝下肚。

在葡萄酒的世界裡，薄酒萊有著相當特殊的江湖地位，從來沒有任何一種酒能像它一樣扮演著報歲天使的角色，又把自己變成一種節慶的象徵。

但是在葡萄酒的世界裡，薄酒萊先天不足又後天失調，許多自認懂酒的人甚至不屑喝。從各方條件來看，薄酒萊幾乎一無是處，卻走出一條自己的路，甚至成為法國品牌的一部分。

薄酒萊的釀酒美學和全球主流顯然背道而馳，用的是廉價的嘉美（Gamay）葡萄，使用的也是最懶最省事又快速的「二氧化碳浸泡釀造法」。這種釀法只把一顆顆葡萄往酒桶裡丟然後密封起來，不壓不榨，幾個月之後就趁新鮮裝瓶賣到全世界，所以有人總嫌薄酒萊不帶勁。

世界上多的是比薄酒萊品質好又名氣大的酒，但是為什麼人們在每年的冬天都只記得喝薄酒萊？

因為薄酒萊善用了自己的缺點，於是把這些缺點變成優點。

因為知道自己不能陳年，所以乾脆坦白的告訴全世界要趁新鮮喝，同時把這件事變成全球化的流行。

於是世人愈來愈不會把薄酒萊當成一般的葡萄酒，而是在喝歲月。

美國一知名企業的行銷部門，因為總經理對明年即將上市的廣告影片不滿意，所以努力針對缺失的地方做修正，每修完一次就請老闆看一次，有一天老闆看完後忽然說：這個廣告放這麼久了，應該要換新了，行銷主管一聽當場楞住，趕緊回說：老闆，這個廣告還沒刊播，消費者一次都沒看過呢！

回想一下你以前在學校很認真學習，但你一點不感興趣，出社會也很少用的科目，如歷史、地理或更早的三民主義，很持平地說，這些你拿過高分的課程，現在應該早已忘光光了吧。

那位總經理及你自己的經驗說明了，行銷人員所面臨的挑戰：除了要創造及形塑品牌記憶，還必須定期激活這個記憶，以免消費者忘掉你的品牌。

大腦忘記品牌的速度比你想像的還要快，著名的心理學家赫爾曼·艾賓浩斯曾以自己做實驗，在努力記憶一組沒有意義的文字後，他發現20分鐘後，有42%被遺忘掉，58%被記住，一小時後，56%被遺忘掉，44%被記住，而一天後，74%被遺忘掉，26%被記住，一個禮拜後，77%被遺忘掉，23%被記住，最後，一個月後，有79%被遺忘掉，21%被記住。

這就是著名的「艾賓浩斯遺忘曲線」，它說明大腦的遺忘是有規律的，遺忘的速度不是均衡的，也不是固定的。

由於每個人對訊息的理解度不同，所以在實際上，每個人遺忘的速度各不相同。但遺忘曲線提醒行銷人員，大腦內部實際在發生的事：你的品牌很快會被遺忘。

因而你需要瞭解一下「海馬迴」──這個有大腦記憶總樞紐之稱的古老腦部，它位在邊緣系統的下方，當你的品牌訊息能激活它產生反應時，頭腦皮質層的神經元，就會開始形成記憶網路，這時品牌的造型、特性、功能及好處，會被儲存在大腦皮質裡，但如果，你的品牌訊息不能引起海馬迴的反應，這個訊息可能就會被刪除而很快被遺忘掉。

所以在企劃品牌訊息時，行銷人員必須針對大腦的遺忘曲線，提出以下三個「激活對策」（Activating Strategy)：

首先，掌握大腦記憶機制：規劃並傳送你的品牌「信號」（signals)，如廣告、包裝設計、產品特性、訂價或社群媒體前，要先瞭解大腦如何形成記憶，尤其必須掌握如何將短期記憶變成長期記憶，因為神經行銷研究證實，大腦不會主動將短期的品牌或廣告記憶變成長期記憶，除非妳掌握住神經元轉換的關鍵機制，否則你的行銷投資將因此有一半以上會被浪費掉。

其次，創造品牌角色：你必須創造一個具強烈意義，同時在情感上跟消費者生活做深度聯結的品牌角色，因為研究證實，有生命的品牌角色比無生命的產品特色及利益，更能引起邊緣系統海馬迴的反應。

最後，建立大腦溝通捷運：你必須規劃一套高效率低成本的品牌記憶激活模式，也就是你要開始應用神經行銷的大腦溝通捷徑，例如建立品牌印記（Brand Imprint )等，以創造最經濟又快速有效的記憶優勢。

大腦對品牌的記憶，會成熟化及退化更會被完全遺忘，所以每一個品牌管理者都必須認真思考：當品牌逐漸被大腦遺忘時，我的激活策略是什麼？我如何發展具意義與情感的品牌角色，以迅速啟動海馬迴，使品牌記憶網路更活躍，擴充更快速？

尤其，在品牌大爆炸時代，幾乎滿街、滿社群媒體全都是品牌的環境下，品牌的優勢不應只來自媒體或市場占有率，更必須來自「大腦占有率」（Brain share)，因為只有品牌不被遺忘，消費者對品牌的記憶從短期轉成長期，銷售才能長紅。

台灣企業以前的「一卡皮箱」走遍世界模式，曾創造亮眼的貿易表現與奠定經濟基礎。而現在因網路與行動裝置的普及，電子商務已經實現無國界零時差的境界，全球許多消費者都能24小時在國內外購物。根據商發院創模所撰寫的『跨境電商教戰手冊』的研究中指出，這樣的跨境電商也大大撼動數百年來的貿易與零售型態，現在跨境小額電商交易正以每年數倍成長率在成長中，這也說明跨境電商的影響下商業模式與消費行為已改變。

台灣不乏製造頂級產品的能力，但在跨境電商的經營，常常躊躇不已。常見的問題其實都相當類似，但在問這些問題之前，都請記得要先評估自我能力及經營策略，到底是為了開發新市場？還是為了輔助既有海外經銷商？以下先就兩個最多台灣企業常問的問題來探討：

一、到底要怎麼做跨境生意？這得先評估企業本身是哪類型的產業，例如企業本身是品牌供應商與企業本身是純製造商，就會造成跨境電商不同經營模式。若本身是品牌供應商的話，全球已有許多跨境電商平台可選擇，例如eBay、Amazon、Lazada、阿里巴巴集團的天貓國際等。各平台都有其適合的企業進入。以eBay來說，因進入門檻不高，針對企業有提供「綠色通道」的服務，無論在刊登費用或金流、物流，都有專屬的方案以利更多企業進入，而該平台在歐美市場表現佳，所以欲進攻歐美市場的品牌可考慮此平台。

再者，如果企業的品牌是相當具知名度且品牌性強，則可以考慮進入Amazon，不過因Amazon對於產品的審核和安全規定相當嚴格，台灣品牌若要進入需有相當的決心，但Amazon在其滿意度和專業度上，在跨境電商平台中是數一數二的佼佼者，易突顯品牌的價值，有助提升其購買轉換率與擴散專業口碑，且除了北美地區，Amaozn在歐洲或亞太區表現亦佳。若是東南亞市場，LAZADA或Qoo10都是當地很強的電商系統；拉丁美洲地區則是Mercadolibre平台，企業本身需想好自身產品到底適合怎樣的平台。

二、企業應該要先經營哪些國家？這問題最有趣的地方也在於，在跨境電商的世界，往往是「有心栽花花不發，無心插柳柳成蔭」，許多電商的思維是很挑戰既有的經營思維，故在此會建議企業除本身既有經營的市場外，可以透過合適的跨境電商平台，先刊登商品去開發陌生市場：先做廣（不先設定要賣哪個國家），再做深。意思就是先將自身商品曝光在全球跨境電商平台上（廣度），看消費者是從什麼國家來的最多，再做收網動作（深度）。這相當挑戰既有思維，但其實這也很容易理解，核心思維就是將全球跨境平台當作市場調研，而今天需要花費的就是上該平台的費用，以及拉式行銷的廣告宣傳，但卻能幫助品牌本身找到潛力市場，進而收網耕耘該市場，省去更多時間和交易成本。

企業經營跨境電商時，思維一定要先行調整，尤其要捨棄「與現有通路衝突」的觀念。且當台灣企業有機會經營比目前大數百倍的電商市場時，也要有相對的投入（如：人力/軟硬體設備/行銷資源等等）和專業研究（如：借助電商專門研究機構或資料減少無畏的支出）的配合，才能創造意想不到的商業模式和商機，企業本身也需擁抱新思維才能走出活路。

前幾天與辦公室的同仁談創意，有人說：「Rules are made to be broken. （規則就是用來打破的）」，我不禁莞爾一笑。的確，科技浪潮席捲全球，打破了人類數千年來的生存法則。看似衝突的產業跨界，或分進或合擊，彼此撞擊迸出火花，開發出創新的商業模式。

時尚科技化、科技時尚化！時尚產業與數位科技這幾年的「聯姻」，不僅挑戰傳統時尚思維，更翻轉了行銷與通路革命。零售業的「規則」早已經被打破了。

以往高高在上的國際品牌，因堅持體驗的信念，對數位匯流多持保留態度，在Burberry成功運用數位與社群鹹魚翻生後，證明品牌價值的「經典」與數位科技的「現代」完美交融毫不違和，紛紛往數位科技靠攏。

創新首重人才，於是LVMH集團找來Apple的Rogers擔任「數位長」，帶領百年老店從傳統精品跨足科技版圖；國際咖啡巨擘星巴克也挖角矽谷大腕擔任「資訊長」，積極擴展數位商務。至於科技業更是向時尚圈大舉徵才，最著名的就是Apple先後找來Yves Saint Laurent集團與Burberry的執行長，為旗下零售事業掌舵，以時尚業的產銷模式將科技產物精品化。

日前與科技界友人聊3C趨勢，原來，時尚創意美學從3C產品研發端就已經改變科技界的思維。舉例來說，市面上多如過江之鯽的手機App如何脫穎而出？以前研發人員的任務就是實用性，但現在設計概念先要求使用者介面「好不好看」，然後再試試「好不好用」。

從手機到穿戴式裝置等行動載具，當科技大廠的技術層面彼此大同小異時，以消費者為中心的設計理念，搭配獨特造型美感，就可能是勝出關鍵。

前陣子蘋果發表與愛馬仕合作的Apple Watch Hermès，又是一個品牌與科技的跨界典範，引發時尚圈與科技界話題不斷。

蘋果表面搭配愛馬仕表帶，價格翻漲好幾倍，雖然不少「果粉」表示，這是史上最昂貴的Apple手表，但我則有不同看法。以時尚零售觀點來看，這支表何嘗不是史上價格最「親民」的Hermès手表？

Google眼鏡與義大利精品眼鏡結盟、三星先後與LV、Mont Blanc合作推出聯名商品，科技往時尚靠攏，除了看中時尚業對趨勢的掌握、對外觀設計的獨特性，更是精品行銷的專業訣竅。渴望美學、飢渴行銷、客製尊榮、獨家限量…，這些精品行銷的典型操作，科技界也如法炮製，比如現在買3C產品要採「預購制」，賣的就是品牌價值與消費者心態。

科技改變零售業，最明顯的影響就是通路革命—虛擬與實體合而為一，「無邊界產業」已然成形。以往較少關注電商的傳統精品業，紛紛強化官網、經營社群平台、搶攻線上大餅，將通路資源極大化。

而在另一方面，在互動體驗的需求下，科技業也大張旗鼓拓展實體通路，以旗艦店深植品牌形象，強化消費者雙向溝通。

時尚與科技的結合，不僅限於精品，平價時尚更是玩科技的高手。ZARA店鋪全面導入RFID電子標籤快速補貨、提高庫存管理效率，更運用大數據分析，將快速時尚快、狠、準的特色發揮到極致；Forever 21利用高科技「彩線顯示螢幕」並結合Instagram，打造個人化馬賽克短片，為時尚科技化再添話題。

改變傳統思維才能創新！時尚與科技正以你我無法想像的速度、深度、廣度，打破既有規則並不斷翻新。在「無邊界產業」世代，對手與盟友只有一線之隔；我們永遠不知道下一個競爭對手在哪？要做生意，唯有創意。

許多創業者在創業初期克勤克儉，大小事全包，但人的時間有限，更非萬能。找員工的目的是為能分擔創業者的工作流程，幫創業者分憂解勞及創造公司營利，但若胡亂找人、不想教人、不知用人、不懂育人、不會留人，甚至員工得罪顧客或製造錯誤，那就失去聘僱員工的意義。

一位A先生投入特色餐廳創業，自己擔任內場，外場需要員工，但因初期創業規模不大，加上工作內容繁多，薪資福利也難以跟其他餐廳競爭，常困在找不到員工窘境；有時更會因供餐速度、服務品質及料理口味不一，造成顧客抱怨。

事實上，A先生要當老闆，就必須學會找人與用人。每個員工都有其優缺點，但如何用優捨缺、適才適所，甚至激發員工潛能與熱情，這即是老闆的責任與義務。

除要符合勞基法基本規定薪酬外，亦要學會「用人」5大招：

一、運用創業共識找到對的人，進而用人：當員工認同商品或服務的用心與堅持，自然會充滿熱情與主動投入工作，甚至使員工建立主動工作的意願。

二、要願意教導及懂得培育員工：透過SOP流程拆解並分段教導訓練，以身作則帶頭執行，透過身教言教榜樣，以協助替代督促、教導取代要求之態度，讓員工客觀工作能力得以熟悉。

三、可賦予員工責任及任務：應採取隨時激勵及尊重員工意見，鼓勵員工挑戰讓工作流程或商品服務變更好，並要容許員工犯錯及適時指導，讓員工可充滿工作期待與發揮創意空間。

四、務必要尊重員工特性因才適用：對於外向或內向的人格特質，盡量給予適當工作內容，甚至給予工作時間彈性或輪調歷練及培育，讓員工可適應工作要求並滿足自尊需求。

五、可提供目標明確與績效回饋及公平公開激勵措施：除讓員工精神層面滿足外，尚可透過金錢物質回饋員工對工作之努力與用心，才能讓員工能力及投入努力成效受到即時肯定。

然而，用對人只是第一步，也要學會如何留住好人才，企業才能繼續穩定經營。以下分享「留才」5大招：

一、當老闆應以伴伙關係取代指揮關係，避免以權威或權力指使員工：建議以和善態度將員工視為家人及伙伴，平常互動語氣和善，甚至可多跟員工家庭接觸，瞭解員工個人及家庭與感情世界，員工自然會因被尊重與關懷而安心工作。

二、建立樂觀的工作環境並形塑出員工之間的伙伴關係：讓員工彼此熟悉互動及競爭合作，成為有樂趣、有熱情又有收入的工作環境進而凝聚向心力。

三、運用約定薪酬之外的額外獎勵：例如福利提供、分紅獎金或利潤分享等，給予超越員工期待之獎勵感動員工，使員工感受老闆分享的心意而不計較獎金多少。

四、善用即時精神激勵肯定員工：可透過口頭激勵或肯定動作表揚員工，讓員工感受到被尊重與榮耀，即會充滿信心與喜樂繼續工作。

五、瞭解員工的職涯或遠景規劃：若員工具有創業思維，可在工作過程中協助員工面對與解決創業困難，甚至給予內部創業協助或成為同盟伙伴。

綜言之，創業主對員工的心態要調整，切勿以威嚴或權力方式指使員工，好的員工可遇不可求，想要用才、留才就要用心，必須花費時間培育員工，才能有好夥伴一起成長，邁向創業成功！

網路改變人與人之間相處模式、溝通模式，甚至是獲利模式，以照片為基礎的社群服務平台應運而生，照片不再用來記錄生活，也可以用來解決生活問題，甚至人人都有機會透過照片賺取額外收入。

Houzz用照片媒合

房屋裝修需求者與專家

Houzz是一集結房屋裝修專家與需求者的社群服務平台，以精美照片切入，滿足裝修需求者購買商品之需，Houzz與11種領域的專業人士與公司廠商合作，透過導購方便用戶購物，並提供銷售建議。

其社群服務含3個重點：找靈感、找專家、找商品，訴求「從照片找靈感」，涵蓋廚房、衛浴、餐廳、游泳池、家庭酒吧、車庫、花園等16種類型照片，ideabook讓用戶瀏覽和儲存漂亮、精美的照片，除了與社群好友分享，也做為與設計師討論裝修房屋的依據。

Houzz提供一站式服務，房屋裝修需求者從房屋設計、裝潢、管線到購物都可在這裡完成；對專家而言，Houzz提供房屋服務商（如管線、電路）、房屋設計商、獨立房屋設計師接案子與發佈設計經驗的空間；家居飾品商與家居產品製造商、零售商，則透過Houzz增加廣告曝光與銷售通路。Houzz收入來源，有專家用戶升級費用、廣告費用與銷售拆帳。

EyeEm以照片會友、用作品賺錢

EyeEm為一攝影愛好者的照片拍攝與買賣社群，互動介面有瀏覽頁面、私人頁面與市場頁面（EyeEm MarKet）。瀏覽頁面將照片依主題或人氣分類，用戶從中找到有興趣追蹤的攝影師或主題照片；私人頁面顯示用戶與朋友的照片，上傳照片時可選擇從手機選取或用EyeEm拍攝照片，有17種濾鏡、12種外框可選擇，發布照片時可選擇同步上傳至Facebook、Twitter等平台。

若照片放在市場頁面，有機會被其他用戶看到，以及被雜誌、新聞、部落格、網站或作為廣告用途使用。照片上傳EyeEm Market前，用戶需設定模特兒同意書與物業同意書，以示購買人有權使用照片，可依需求選擇照片畫素，畫素越高，價格越貴。照片在EyeEm MarKet出售後，用戶可獲得50％的拆帳利潤。

EyeEm與圖片交易平台Getty Images合作，用戶也可將照片上傳至Getty Images，若是在Getty Images成交，用戶可獲得25％的拆帳利潤。

Viss一張照片搞定穿搭購物

Viss是一家潮流服飾分享平台，用戶可以發現、分享與導購時尚流行的服飾商品。其概念是針對網友有自拍照片上傳炫耀的習慣，人們看到時尚「街拍」也有追隨購買的慾望，卻不知道從何著手，於是Viss提供一個自我炫耀的平台，運作概念為拍照、標示商品標籤、分享，人們透過Viss可找出相同或類似產品，並連結衣著服飾的標籤，至銷售類似商品的購物網站採買介面設有按讚或留言按鈕，讓一般用戶與社群影響力者互動，也可以查看最多人按讚的流行穿搭資訊。Viss主要利潤來自服飾品牌交易價抽佣8％～15％。

社群的本質是人跟人之間的交流，照片為溝通媒介，透過社群的機制，照片可以滿足生活所需，也開拓新的商業模式。Houzz用照片解決房屋裝修需求者與專家間溝通的問題，方便購買家居用品；EyeEm讓專業與業餘攝影師可以靠銷售作品賺取利潤，並與全球攝影師交流；Viss利用現代人愛表現的特性，解決人們穿搭問題，連購物方式一併解決。

網路改變人與人之間相處模式、溝通模式，甚至是獲利模式，在社群融入生活的情況下，社群服務已經成為公司經營重要一環，應洞悉消費者需求並找到合適的溝通方式，思考解決消費者生活痛點的方法，進而透過社群服務產生新價值、衍生新商機。

因應新一代年輕創業者對土地作物、在地文化、創意設計等領域熱忱，加上資訊及電子商務平台的廣泛應用，許多具有理想與知識力的青年選擇以創業來實踐自我夢想；另一方面，台灣傳統型產業遭遇到轉型變革的壓力，因無法持續保持創新動能致使企業經營出現瓶頸，以及無長遠目標與方向的結果，導致內部人才流失進而選擇創業一途，期許由過往產業經驗再事業另一個版圖。

這樣的現象，使得個人稱其為「微品牌企業」或「吉普賽式企業」兩類的新創事業體蓬勃發展。若再加上現今連鎖加盟事業體的普及風潮，使創業風氣具有「快速」且「簡便」現象。

雖然許多大專院校、創業天使及政府單位透過創業諮詢、輔導或最直接的資金挹注，協助新創事業體跨過創業市場鴻溝。然而，許多已創業者都有同樣的體悟：新創事業的「資金」與「商業模式」雖然重要，但「人」才是真正的關鍵，包含內部與外部的創業夥伴。因為再好的商業機會或再多的資金，若無法遇到對的人仍無法產生效果。創業者不能不問，在這條路上誰將與我同行？因這遠比你背包裡有多少東西往往更為重要。

在個人的創業與顧問經驗中，深感創業夥伴的組成往往決定創業成敗和事業發展，尤其是企業價值觀。在此提出幾項觀點供欲創業者選擇創業夥伴參考：

一、個性可以不同，但價值觀定要相同

人的價值觀往往決定行為模式，雖擁有相同價值觀的夥伴較容易取得共識，但新創團隊初期的衝突必然無法避免。目標共識就如同是各階段旅程目的地，同床異夢只會分散團隊力量，只有朝同一個目標使勁，才能增加創業成功率。若在創業過程中，發現價值觀與目標認知有分歧者，趕緊讓不對的人下車，以降低組織的包袱。

二、經驗可以沒有，但責任感一定要有

很多人以為創業是件浪漫的事，或以為創業就是擁有自由。事實上，創業是一場長期的、真正的戰鬥。然而，在創業初期，往往有人會因為這樣錯誤的認知，熱切表達想跟你共同打拼事業，可能在前幾次開會時充滿衝勁，但在討論出分工項目後卻遲遲等不到回音，或是在詢問進度時總是給不出答案，常見反應是無辜傻笑。

若能在一開始即進行專業分工，定期檢視執行狀況，如此不但可根據成效來檢視團隊成員的能力與用心程度，也可據此淘汰只想搭順風車的人。創業之路一旦啟程，是無法照著既定劇本來走，碰到難題時也絕非僅是繳出創業學費就可以解決，必須擁有承擔的勇氣與意志方能持續前進。

三、背景可以沒有，但專業度一定要有

擁有創業夥伴的好處很多，看得見的包括專業技能互補、人脈網絡延伸、資金額度擴增等；看不見的包括遭遇不順時有難兄難弟互相鼓勵、團隊感和企業文化塑造等。一般而言，新創團隊成員往往是在熟悉圈子，彼此可能是親戚、同學或同事等關係，且人數都不會太多。每位成員除各自專業外，尚得「校長兼工友」肩負多重任務。

不過，個人也觀察到有些成員數較多的創業團隊，有些成員實際上僅是掛名，並沒有可為團隊貢獻的專業能力，或許這在創業初期還不會產生問題，但日久後每個人貢獻將會被放大檢視，晚進或較具貢獻度的成員可能心生不滿，而成為內部紛爭的起源。因此，新創團隊在選擇夥伴時，必須嚴格檢視每位夥伴的專長能力是否符合發展需求，形成明確分工且專業互補的團隊。

總的來說，「企業」始於人，也止於人，對的人對新創事業將有無限的可能；但若輕忽人的影響力，最大的創業危機也將由人所產生。創業之路，築夢踏實，方能有成。　

蔡敏姿

在大陸電商群流傳著一句話：「沈亞是馬雲最想見的電商人」。

沈亞是唯品會創辦人、董事長兼CEO，從做手機配件跨入電商行列，公司在美上市兩年，股價暴漲26倍，市值一度居大陸互聯網第四大。

少說多做 典型溫州商人

不只一位電商人士透露，能否請到沈亞，是判斷一個電商活動規格的標準。被譽為大陸電商傳奇黑馬，沈亞身價超過人民幣百億元，極少接受採訪，也幾乎不參加各大業內論壇。

沈亞是溫州商人，他曾在接受陸媒訪問時說，股價和業績是緊密相關的，別的都是空談，天天露臉，上中央電視台都沒用。「少說，多做」這是典型的溫州商人性格。

華爾街知名投行摩根士丹利近期表示，在中概電商股中，最看好的是唯品會，其次是阿里巴巴和京東。並預計2016年唯品會的利潤將有48%的增長。唯品會主打女性服裝、鞋包正品特賣。

其實，沈亞的創業之路幾經波折。南方周末報導，沈亞創業之初結識另一位溫州人，也是唯品會創立合夥人洪曉波。兩人起先做手機配件生意，沈亞負責在大陸協調通訊器材廠商、組織貨源，洪曉波負責在歐洲賣貨，接洽通路商和代理商。

當時大陸一個人民幣5元（約新台幣25元）的手機配件，在歐洲可以賣到5美元（約新台幣162元），他們很快就賺到合夥生意的第一桶金。

赴美上市 第一妖股吸睛

2007年，沈亞、洪曉波進入長江商學院進修，院內高規格資源、人脈平台，改變兩人的視野與思維方式。他們決定第二次創業，目標是電子商務。但電商還只是一個概念，直到靈感遠從法國來敲門。

某日清晨，洪曉波發現妻子對著電腦，正在如火如荼地搶購名牌打折包。她登錄的網站，是法國著名的VP（Vente privee）名品折扣網，上面幾乎囊括所有世界一線名牌，並且均有折扣。

洪曉波眼前一亮，立刻找到沈亞，決定依樣畫葫蘆。2008年12月，主打「名牌折扣+限時搶購+正品保險」的唯品會在廣州正式成立。資本額人民幣3,000萬元，沈亞擔任董事長，洪曉波是副董事長。

創業初期遭遇到水土不服。沈亞與洪曉波頻繁前往巴黎掃貨，遇上性價比高的東西，直接整單買斷。然而，唯品會線上的訂單卻少得可憐。之後，他們決定轉型捨棄一線頂級品牌，瞄準Adidas、NIKE等大陸消費者熟悉的時尚精品類品牌。

沈亞說，消費者對網購人民幣1,000元以上的商品是極審慎的，無論你的折扣力度有多大，他們絕不輕易出手。如果唯品會堅持做奢侈品，恐怕很快關門。

另一個轉型的原因在於，2009年開始，全球各大頂級奢侈品品牌，為打擊假貨，都嚴控對網路的供貨與授權，電商能夠拿到的精品愈來愈少。

唯品會重新將自身定義為「一家專門做特賣的網站」，一方面聯合大量二三線時尚精品，幫他們清理庫存及過季商品，另一方面，也針對當季商品進行限時折扣。據統計，唯品會三天就可以完成一次庫存清理，各個品牌的銷售率穩定在50%至80%，明顯高於線下通路。

2012年3月23日，唯品會登上美國紐交所。上市時不僅零盈利，還遭遇虧損，甚至被稱為「流血上市」。沈亞在面對各種質疑聲時唯一的一句回應就是「該幹什麼就幹什麼，不會受此影響」。兩年後，公司股價從發行價6.5美元升至170美元，暴漲26倍。唯品會2014年財報亮眼，股價一度衝高至229美元，被市場稱「第一妖股」。

鎖定女性 看好消費動能

唯品會專注特賣，並鎖定女性族群，沈亞說，理由很簡單，女性不僅會給自己買新衣服、新包包，也會給孩子買奶粉，給老公買領帶，給公婆買休閒鞋。

在唯品會的特賣世界，平均每分鐘銷售600件商品。截至2015年，網站的註冊用戶超過一億。這意味著，在大陸每13個人中，就有一個是唯品會用戶。且這群人的回購率高達82%。 沈亞說，世界上最好的生意，是向一群人做所有的生意，不是向所有人做一種生意。很多人舉棋不定，我是看準了就做。

傅安國

秦王問張儀：「賢君與明君有何差別？」 張儀：「賢君尊禮以安民，明君拓土以強國，先王後聖。不知君上要當賢王還是明君？」 秦王：「先當明君，拓土以強國，國強則民安。」

──《新大秦帝國 2 縱橫》

孫子兵法有云：「能相地勢，能立軍勢，善之以技，戰無不利。」 門店數的多寡可以說是連鎖企業的版圖象徵。所以，能有效地透過各式開店策略所構成諸多占地戰術，就是連鎖企業擴張領土、搶市占率的關鍵。

然而不能僅是為了開店而開店，更重要的是要將連鎖經營的綜效最大化，讓多數的門店都能成為賺錢的店。因此除了量的增加外，質的耕耘與確實收成（成本、費用、利潤管理）更是不可輕忽或忘。

所謂的「質」，於此論述就是「國強民安」。無論是直營連鎖、經銷授權、加盟授權、合作加盟、員工內創；「人」就是「民」，總管理處就是「國」。人的職涯（薪資福利、獲利報酬、成長成就）過程規劃管理（民安）之良莠，在於國的領導人是否擁有「do the right things」的伐謀（思策力）與伐攻（執行力）。

「拓土」即開店選址，首在品牌市場定位的明確。「址」正確，則取利較易，繼而以利於取才、用才、訓才、育才、留才而易消泯內憂，抗抵外侮，去憂患，邦國興。

市場詭譎多變，創業者定先以「民之所欲，常在吾心」的中堅思想為基。以「富國後定與民共享」為經營要旨。如是，國強必與民安同併同行，品牌大業之成必不遠矣。

教科書說品牌是：商標、牌子，行銷大師柯特勒（Philip Kotler)說：「品牌代表一個名字、符號、象徵或設計，甚或是以上的總和，企業透過品牌讓消費者辨識出產品或服務，並藉此和競爭者有所區隔」。

以這些及許多更廣義的定義為基礎，廣告公司及專家學者提出「品牌輪」、「品牌金字塔」或「品牌建築」等發展品牌的管理工具，但是捫心自問，作為行銷或品牌經理的你，在使用這些概念或模型後，品牌更成功了嗎？銷售成長更快了嗎？

如果答案是否定的，現在請你閉上眼睛一分鐘，然後想一下「維力炸醬麵」（或任何你知道的品牌），這時在你的腦海裏你會先看到維力炸醬麵的名字、然後桶形包裝、色彩、商標，也許你還聞得到那香噴噴的味道，接著可能會想起在什麼場合跟什麼人一起吃過。

所有湧入你意識的，都顯示過去你曾曝光在「維力炸醬麵」的某些東西裡。這些過去記憶的總合形成了一個「記憶型式」（memory pattern)，它代表的就是維力炸醬麵「品牌」在你腦海（心裏）的樣子。

你感受維力炸醬麵的方式，會影響你未來肚子餓時，是否會選擇維力炸醬麵或推薦給別人，因而你的購買因素大部分是被這個「記憶型式」所左右及決定。

如果你接受一個品牌，就是一個在消費者腦海中的一個記憶型式，神經行銷專家彼得·史鐵德說，這意味著你同意了「行銷」，包括品牌設計、行銷溝通、定價、包裝，甚或通路的選擇、產品創新、銷售，也就是所有行銷、廣告、銷售人員所做的事，都應對焦在創造並形塑這個品牌記憶。

因此那些由廣告公司或學者專家，所提出的品牌發展概念或模式，如品牌金字塔等，事實上，無法協助妳真正把品牌、行銷工作做好，因為這些概念忽略了，在消費者腦海裡，品牌是一組比產品屬性及個性描述更為豐富的記憶網路。

因而你現有的品牌發展工具，只會讓你的工作變得更複雜，也會阻礙你在策略及創意上的成功機會，因為這些人工的概念模型，不能反映消費者大腦裡的真實世界。

因此你需要更新你對品牌的定義為：「一個品牌就是一個消費者大腦裡的一個記憶型式」。

同時，要進一步瞭解大腦在形成「記憶型式」上的三大特性：

一是立體性，大腦對品牌的記憶不是單一的及平面的，而是多元多向呈三維式的立體型式。

二是交錯性，大腦在回憶品牌元素時，不會區分有形或無形屬性、也不會有時間及空間上的排序，而是彼此交錯成型。

三是串聯性，大腦會將屬性相近的品牌記憶儲存在相關的神經突觸中，彼此以一種隱形方式串聯。

因此要讓消費者更快記住你的品牌，可用以下三步驟來發展：

一、使用格式塔效應，發展統合式品牌主張，以建立立體性品牌記憶。

二、應用神經網路法，使品牌訊息有效融入各神經元，以形成交錯性品牌記憶網。

三、應用突觸激發法，也就是要讓廣告創意的強度超過突觸最低門檻，使突觸活化，進而引發對品牌記憶的串聯效果。

現在，拋開那些不實用的品牌發展工具，開始採用神經行銷根植於大腦真實世界所發展的神經品牌定義：「一個品牌就是一個記憶形式」，並用三步驟直接對準消費者的大腦記憶做行銷，你在策略及創意的「發動及執行」上會更直接有效，業績及利潤也將因此快速提升。

「在家靠父母，出外靠朋友」說明了人際關係的重要性。史丹福（Stanford）研究中心曾發表一份調查報告，人生的財富12.5％來自專業知識，87.5％來自人脈關係，對創業者尤然。「專業是利刃，人脈則是秘密武器」，如何以自然、有創意且互利的方式去經營人脈，將會是勝負關鍵。

創業者的人脈存摺有助於形成資金網絡、挹注財務缺口、整合自己的事業班底、穿透封閉體系掌握商機、推介薦商品、情報交流與情感支持等，是快速擴增事業版圖不可或缺之秘密武器。人脈，或者說人際關係，是個人通往財富、成功的門票，人脈是專業的支援體系。在好萊塢，流行一句話︰「一個人能否成功，不在於你知道什麼（what you know），而是在於你認識誰（whom you know）」。

若一個人懂得培養人脈網絡的支援體系，將會強化他個人的競爭力。每與人溝通一次，網絡則多織一條線，專業與人脈競爭力是一個相乘的關係，如果僅有專業，個人競爭力是一分耕耘，一分收穫；但若加上人脈，個人競爭力將是「一分耕耘，數倍收穫」。

在華人社會裡，一談到人脈，很多人都認為這是「講人情、走後門」的同義詞，因此，從小的學校教育就只重視專業技能，而忽略人際關係的教育。實際上建立一個讓人信任的形象，是讓人脈競爭力產生正向循環的關鍵。

首先，培養自信與溝通能力，若能具備「自信與溝通能力」，將顯得自然也不為難自己。所謂的溝通能力，其實就是瞭了解別人的能力，包括瞭解別人的需要、渴望、能力與動機，並給予適當的反應－傾聽是瞭解別人最妙神奇的法寶。其次，守信用、創造被利用的價值、分享與多曝光、創意與細心、熱心助人與同理心。以誠心、關懷加碼人生「成就存摺」。

以前建立人脈的方法不外乎，滲透精耕的單點策略、關係擴張的垂直策略、異業聯盟的橫向策略、多角化發展的立體策略、同學/同鄉/同事/同業/同修/同病相憐等關係締結與經營等。如何沒關係找關係、有了關係用關係，及大老闆拼命搶進EMBA、經理人努力擠入MBA，參加扶輪社、獅子會等社團，都是把自己推銷給別人的通路（channel），也是每一個可以建立自己形象的機會。

但現今，一個人人擁有多重數位身分的時代，儘管手機已經「智慧」，個人社交網路的管理上，卻似乎比之前更為困難。對於目前智慧手機經常更換手機的現代人來說，能隨時帶「人脈存摺」走、自動更新的聯絡人資訊，在網路興起的資訊洪流中，才是最符合需求的作法。

運用網路建立個人品牌，可以是另一種建立人脈的方法：1.讓人「快速」瞭解你的服務個性及特長。2.輕鬆「大量」的傳遞訊息，提供客戶服務。3.建立「公開」形象，讓世界的人全球都有機會與你認識。4.創立「社群」，讓客戶或朋友聚集互動再向外拓展。5.展現「專業」能力，讓人信任並隨時能與你連絡。因此網路也變成為一種最基本的客戶關係管理工具。

俗話說「多個朋友多條路」，一個人要想成功，僅靠自己的力量是不夠的，必須依靠或借助別人的力量。講人脈太現實、太勢利，但不說是人脈，說是朋友也行，因為創業的這條路上，創業者不可能一個人孤獨走過。建議創業者，可適時參加活動如「鳳凰幫幫鳳凰」、「飛雁創業互助會」、「青創圓夢坊」、「創業小聚」等。

總的來說，人際關係培養好，雙方不一定只有絕對的利益關係，有時候純粹經驗交流、技術交換、情緒宣洩，都可以是良善的互動，透過別人的經驗分享，讓自己的世界變得更廣闊，不再受限於眼前關閉的窗戶，唯有打開窗，看看外面的世界，視野才會變得遼闊。

要了解什麼是媒體與資訊爆炸的時代，試想這個問題：「每個人早晨起床開始，一天之內接觸了多少媒體，其中乘載了多少資訊？」與我們最親近的是手機、電腦、電視，走出門則是傳單、招牌、戶外廣告牆，而各種電子看板則是出現在計程車、大眾運輸工具、電梯、營業場所等處。

過去十年，資訊量呈現爆炸性的成長，但是全球人口並沒有相同的成長速度。每個人接受的資訊量倍數增長，但是一天仍然只有24小時，眼睛和耳朵接收訊息的速度、大腦思考的能力也都有其限制，結論就是閱聽大眾的「專注力」下降了。

在這樣的趨勢下，業務人員面對客戶的主要挑戰是如何有效率（efficiently）且有效果（effectively）的傳遞訊息，其中一個關鍵來自「視覺化（visualize）」的能力。

電子檔案的傳輸快又有效率（efficiency），但是不一定有效果（effectiveness），因為我們每天接收太多電子郵件和簡訊，根據統計超過九成的電子郵件被閱讀的時間不到1分鐘。因此，視覺化指的不是做出更多、更美觀的電子文件，而是在「不能使用電子文件」的場合，抓住客戶有限的目光和興趣。

舉例來說，面對面向客戶介紹產品原理時，業務人員可以針對重要或較抽象的概念製作實體圖卡；冗長的簡報過程除了盯著投影片看，我們可以準備樣品供客戶實際操作，也讓眼睛有休息的機會；至於服務建議書、產品操作說明書等書面文件，在密密麻麻的文字內容之外，試著以圖表或條列方式來摘要訊息。

如果重新盤點業務人員與客戶的接觸點（contact point），再以客戶的角度來思考訊息是不是以簡單、清楚的方式傳遞，我們會發現許多溝通過程可以透過視覺化，再做出進一步的簡化，以確實達到我們要的溝通效果。

相反的，在這個資訊爆炸的時代，雖然每個人、每家公司都多了許多傳達資訊的利器，從手機、郵件、簡訊到社群媒體等，看似溝通的管道更多元，但是其實有無數的「無效溝通」也在生活周遭不斷的發生。閱聽大眾的眼睛、耳朵到腦袋，事實上是變得更沒有耐性。

因此，在每個人更容易表達的時代，我們更應該重視、珍惜表達的機會，溝通的黃金時機點跟商機一樣，稍縱即逝。

秋季時分，TGI Fridays敦北店下午舉行一場比賽，來自亞洲各地的調酒師角逐亞洲區代表，大家手中甩著酒瓶，心裏目標都要前往TGI Fridays美國總部，拿下世界盃花式調酒大賽的獎項；而敦北店暌違七年再次舉辦盛大比賽，背後重要的推手則是TGI Fridays台灣總經理李宏智。

因為李宏智有個願景，要把TGI Fridays生命力找回來。

找回企業核心價值

TGI Fridays源自於美國，由創辦人馬瑞納代爾瑞成立於1985年，創立至今已經有將近30年歷史，而台灣敦北店是TGI Fridays進軍亞洲市場首間店，也是台灣旗艦店。

談起亞洲盃花式調酒大賽，李宏智說，目前花式調酒師到處都有，夜店、美式餐廳等，基本上都可以看得到調酒師，但台灣最早的花式調酒文化是來自於TGI Fridays，透過競賽，讓調酒師職業受到重視，也吸引年輕人對於花式調酒文化嚮往，創造出調酒師獨特地位，可惜的是，TGI Fridays這樣的傳統文化，漸漸被遺忘。

因此北軒集團自去年8月取得台灣TGI Fridays獨家代理權後，李宏智負責TGI Fridays營運，他說，不希望TGI Fridays從台灣消失，誓言找回TGI Fridays傳統文化，擦亮這個老餐飲品牌。

李宏智說，首屆花式調酒大賽1991年舉行，當時就是在台北敦北店展開，之後2005年、2008年也有辦過。

而今年北軒集團順利向美國總部爭取到亞洲盃競賽主辦權，暌違七年再度看到TGI Fridays亞洲調酒師齊聚一堂，角逐亞洲區代表。

李宏智認為，藉由調酒師比賽，讓老顧客重新走入TGI Fridays，同時，也吸引新客人的目光。

此外，TGI Fridays是一個從「人」出發的品牌，透過花式調酒文化，可以看到每一位Bartender的專業態度，並同時擁有熱情和個人魅力，透過花式調酒的「專業」、「創意」、「個人特色」三大元素，打造出味覺與視覺雙重饗宴的服務。這也是李宏智想要舉辦調酒師比賽的原因。

李宏智不只是爭取比賽主辦權，同時，看中敦北店的歷史特色，去年12月首度舉辦「1990年代敦北同學會回娘家」活動，把在90年代曾在敦北店打工的人統統找回來。

你的品牌是後發品牌嗎？你常常為了幫它力爭上游而費盡心思嗎？不要氣餒，看了以下這個成功案例，你將重燃希望與信心，讓你的品牌後來居上，成功搶登勝利寶座。

日本武田藥廠在2005年，發表了第一個經過美國食品藥物管理局（FDA）認證的褪黑激素受體促效劑「柔速瑞」（Rozerem)，它是透過調整生理時鐘輔助治療失眠，沒有傳統安眠藥的依賴性與成癮性等副作用，因此安全性提高許多。

「柔速瑞」有官方背書，證明產品功能確實有效，這時在行銷上如主攻產品特性將能如虎添翼，大幅提高消費者信心與購買意願。

但在檢視市場領導品牌，如Lunesta及Ambient等的行銷策略後發現，這些品牌同樣都以「產品利益」作為定位基礎，而在溝通上也都以「問題解決式」強調可讓消費者睡得很好，睡後會精神飽滿等。

當時武田及廣告公司Cramer-Krasse在評估後，決定不採取滿足「功能需求」的行銷法，因為邏輯式溝通將會打開「大腦慢購系統」，讓屬於市場後發的「柔速瑞」陷入產品性能比較的泥沼，降低品牌成功機會。

他們想多瞭解失眠者對睡眠的態度，結果座談會上發現消費者都認為，「睡眠時會做夢」就是睡覺睡得好的象徵，行銷團隊大喜過望，決定「柔速效」要賣「夢境」，因為「意義欲求」的行銷法，才能迅速打開「大腦快購系統」，進而大幅提高消費者的購買意願。

廣告公司因此發展了一個「意義欲求式」的品牌主張：「你的夢在想你」（Your dream miss you)，並發展了一個一開始看很奇怪又有趣的廣告：一個半夜睡不著的男士走進廚房，竟發現林肯總統坐在餐桌旁在等他，另一張椅子上則坐了一隻海狸，對著桌上的西洋棋盤好像碎碎唸著：我們都在等你來下棋啊！

這時男主角搞不清楚自己是在夢境還是現實，他不可置信地盯著林肯看，突然一個穿著古潛水裝的人出現在他與林肯間，然後忽地又飄走了，這時電視畫面出現一行字「你的夢在想你。Rozerem」。

這一支打破處方安眠藥所有行銷法的廣告片，馬上引起消費者的注意及好奇，不管失眠或不失眠的人都想知道，這個奇怪的廣告是在講什麼？

大腦負責探索新鮮事物的邊緣系統開始啟動，每一個看過廣告的人都在相互探討詢問，因而激起更多人迫切想找出答案，使得大腦的快購系統因此自動快速開啟。

由於平均要看六次以上才能瞭解這個廣告的「意義」，「柔速瑞」的廣告很快變成一種話題，以致收視率不斷提升，因此僅僅廣告兩個多月，銷售業績就從每月630萬美元，快速攀升到1,000萬美元，大幅成長近40%，「柔速瑞」成為安眠藥巿場後來居上的明星品牌，市占及獲利也隨品牌的成長而迅速躍升。

如果在一開始「柔速瑞」的行銷團隊自認產品力強，而採取「功能需求」滿足的邏輯行銷法，也就是訴求大腦慢購系統，現在也許還陷在耗時耗錢的產品力比較競爭上，所幸他們明智的採取滿足「意義欲求」的行銷法，迅速連結並打開喜歡追求意義的「大腦快購系統」，因而非常有效地縮短了新品牌行銷的時程並節省大量廣告費。

如果你的品牌組合中有中、後段品牌，或明年即將會上市的新品牌，請參考「柔速瑞」的改弦易轍，用意義行銷打開「大腦快購系統」，你的市占與獲利將超乎預期地快速成長。

體驗一場難忘的生活冒險是Discovery亞太電視網製播節目的宗旨，而今年4月剛上任的Discovery亞太電視網台灣暨香港代理總經理洪韻淇，也不折不扣是位生活冒險家，她把自己對生活的熱愛，完全展現在她經營媒體的熱忱上。

加入公司10多年，洪韻淇一直記得20多年前，Discovery亞太電視網進軍台灣，給了台灣觀眾非常不一樣的視覺體驗，無論是Discovery特戰部隊體驗展、宇宙追星趴等，或動物星球頻道完整記錄了非洲野生動物的生長、遷移過程，幾乎從0到99歲的觀眾都能在Discovery全系列頻道，找到他喜愛的節目內容。

人物誌 引起國際回響

「但品牌想要生根，在地化是必要的步驟，」洪韻淇指出，為了更貼近台灣觀眾，2005年起，Discovery頻道與新聞局攜手製播了一系列《台灣人物誌》紀錄片，不僅為Discovery頻道創造高收視率，更引起國際觀眾的回響。

譬如讓全世界知道原來西瓜大王陳文郁研發出來的無籽西瓜、黃金聖女小蕃茄等創意農產品是來自台灣，這個種子也因為紀錄片而跨越了台灣，播種在全球100多個國家的土地上。

洪韻淇的生活管理方法也相當有趣。她笑說，每到年底，她除了會盤點明年度要完成哪些工作目標之外，還會特地寫下她為生活設定的To Do List，譬如某年她寫下明年要買房，隔年她果真買下了人生第一間房子。而她今年的目標是參加六次的馬拉松競賽，只要設定了目標就會激勵自己努力去達成。

在地化 抓住觀眾眼球

相當熱愛戶外活動的洪韻淇，曾經帶著念國中的大女兒，完成為期九天的騎單車環島之行，也曾經與公司同事泳渡日月潭、爬玉山攻頂。

身為專業經理人，洪韻淇認為，人生不該被工作填滿，擁有豐富的生活體驗讓她更有衝勁。

工作上她也想要為台灣觀眾規劃出更新鮮有趣的節目與活動，才能真實擁抱全社群需求。

因此在製播超過100小時關於台灣的節目之後，洪韻淇與團隊開始思考如何與台灣民眾更進一步的連結，包含過去曾舉辦的男人下廚日、周末戀愛結、台北野餐日以及10月將舉辦的第2季台灣特戰部隊體驗展，每場活動的舉辦都希望能與觀眾有更多的互動。

以台北野餐日為例，這是2013年在Discovery頻道之一TLC來台10周年之際，第一次舉辦的活動，2013年即吸引超過3.5萬人參與，把他們在節目中所學到的烹飪、花藝、居家布置等技巧完全展現出來。

野餐日 掀起亞洲熱潮

而2014年更有6萬人湧入參加野餐日活動，9月12日舉辦的2015年的台北野餐日又掀起一陣熱潮，參加人數突破7萬人，再創紀錄。

洪韻淇笑說，TLC野餐風潮從台北擴散到台灣各地並且出口到全亞洲，日前的野餐活動不僅是在台北，連新加坡也同步進行TLC Festival野餐日，而11月更會在馬來西亞、菲律賓等地都會舉辦，連美國總部也考慮未來移植台灣成功經驗。

真實感受到台灣觀眾的熱情後，洪韻淇將更積極帶領團隊，一起擁抱社群，傾聽社群的聲音，持續帶給台灣觀眾更多新鮮、有趣的視覺與生活體驗。

在線上、線下還存在隔閡的年代，有一群創業者將熱情專注在O2O，試圖成為線下在線上的集客平台，用團購、優惠、折價等方式，為自己創造立足點。

只是隨時間推移，逐漸看清一個事實：O2O是傳統商業創新應用的工具。創業者面對O2O商業模式，在幫著去團購、去發折價券或代金券的同時，必須問自己：營運立基為何？利潤如何產生？可不能只寄希望廣告。

對於實體商家而言，尤其大多數小型業者，最佳集客區域是以店為中心，周邊0.5至1.5公里半徑的商圈，含概一店立地之主要、次要與輻射商圈，超過此範圍的集客，大多都是一次性集客。

而且，每種新商業模式必然有一群懂得善加利用的職業用戶，他們知道開始時必有甜頭，所以一湧而上，也使得O2O創業者錯以為可以「挾用戶以令店家」，但到頭來可能發現是一場美麗的錯誤。

針對這群職業用戶，有一個寫實的名詞稱「丐幫用戶」，許多沒有忠誠度、沒有購買力，只想搶優惠和贈品的一群「顧客」，不見折扣不出手。

丐幫用戶不利於線下，也不利於線上，被丐幫用戶拖垮的線上業者，比比皆是。

O2O創業者需知，市場上只有2個東西有價值：通路、品牌，套句電影「捉妖記」的台詞邏輯：最好是通路＋品牌。

1.通路

上門服務不見得是好的通路模式？一位名醫在醫院看診，一天可看一百人，若上門呢？以台北市交通，就算患者都在捷運沿線，看4～6個病患已是披星戴月。商業O2O走了回頭路。所謂「通路」是要充分滿足需求。

2.品牌

線上集客部分解決了連結（Connection）的問題，但開一家店佇立在商圈，也能解決連結的問題，愈來愈多商家自設粉絲團、朋友圈，線上集客不假人手。連結之後，還要透過真實的交易過程，建立信任和信用，才能建立品牌，有品牌忠誠的顧客，價值才能最大化。

有的商業只能做到通路，像數以萬計的街頭小店；有的只做到品牌，像許多品牌授權商，如能做到通路加品牌，就像連鎖企業或線上商店街平台，就能瞭解這品牌不是產品品牌，而是通路品牌。

至於通路＋，意思是Plus，通路線下附加線上，已是通路業者的必然，通路＋品牌業者，自是下一代商業的霸主，記得：單純買賣會被淘汰。

正應了eBay創辦人的一句話：未來將不分線上或線下，因為只有線上加線下，可以存活在未來。

吳育宏

台灣有非常獨特的市場環境，消費人口不多但是品牌百家爭鳴，從電腦、通訊、民生用品到餐飲，既可以看到多數國際品牌的身影，也有各種本土業者參與其中。好處是消費者的選擇多樣，殘酷的另一面是市場淘汰的速度也很快，只有複製商業模式但是缺乏「性格」的品牌，注定只會曇花一現。

大量轉貼網路文章的「內容農場」即為一例。它的概念是集合網路使用者的散播力，再把高流量帶來的利潤分享給網友，十足有「把餅做大」（擴大利益關係人群體）的精神。

但是，這樣的商業模式技術門檻太低，後續加入的模仿者，很快就能夠證明「人人可做的生意」通常不是好生意。

缺乏品牌性格也是內容農場的致命傷，因為「內容」本身的定義範圍太廣，反而失去了品牌的力道。

中國大陸有不少以「小說、文學」為內容的網站，明顯有較高的群聚效應，當然也比較容易成為一種品牌。說得白話一點：「範圍縮小，力道就增加了。」經營項目的「廣度」和品牌的「力度」永遠呈反比，這是許多不擅於行銷策略的亞洲企業還在摸索的課題。

電子商務技術逐漸成熟的今日，「網路購物平台」如雨後春筍般出現，是另一個只有複製、沒有性格的商業紅海。試想台灣的消費人口（市場規模）維持不變，但是短短幾年內電子商務平台卻是爆炸性成長，許多廠商只是取得金流、物流的基礎技術就投入經營，對需要長期耕耘的品牌與行銷策略卻著墨不多、只求速成。

於是每天打開手機，我們看到許多色彩鮮豔、但是缺乏性格的行銷活動，無疑這又是一窩蜂衝向紅海的寫照。

和內容農場一樣的道理，我們真的不需要這麼多網路上的「百貨公司」，但是若有一些電子商務平台可以聰明到縮減類別（賣更少品項），才較有機會塑造品牌性格、提高顧客高黏著度。

品牌的「流量」可以靠短期的廣告預算堆砌出來，但是品牌的「質量」就需要長期和一致性的策略來貫徹。「走出工廠、走向市場」是台灣廠商唯一的出路，期望在台灣、在亞州，我們可以看到更多充滿「性格」的品牌，而不是一字排開、數大便是美的工廠管理思維。

阿里巴巴創辦人馬雲的創業神話在台灣捲起一陣旋風，但在中國大陸，可是風起雲湧的全民運動。因擔任電視台記者採訪馬雲，從而開啟創業之旅的杭州天暢網絡科技董事長郭羽，對台灣學子說，「不想錯過創業機遇，就要去大陸。」

「兩岸青年企業家創業論壇」繼日前在淡江大學開講，昨（18）日又在政治大學「續攤」。該論壇大陸方面的嘉賓，為由浙江省台辦主任裘小玲率隊、來自浙江各地的青年創業家，除在兩間大學舉辦論壇分享經驗，後續也將與其他大學的學子交流。

其中，郭羽昨日在政大的論壇上以「創業，就像一場旅行」為題發表演講。他因為多次來台灣旅遊，對兩岸青創氛圍頗有感觸，特別對現場學子喊話，希望在座台灣學生都去大陸看看，並說，在大陸當前的創業潮流下，不需太過努力，都有可能成功。

來自江西書香世家的郭羽提到，大學時代他唸中文系，曾經立志當名偉大的詩人，畢業後當了電視台記者。在一次採訪中，被受訪者說動，才開始接觸網路創業，這名受訪者就是馬雲。因此他強調，創業的過程中，最重要的就是「把握機遇」。

中文系背景的郭羽，對中華文化、歷史深感興趣，他笑說，如果要回到中國歷史某個朝代，他不會選擇盛世唐朝，而會到春秋戰國或是民國時期，因為「安逸的時代不太可能會有創新」，然而他認為，他最喜歡的時代，就是現在的中國。

郭羽說，這一代的中國人很幸運，「因為國門打開，可以發表自己的觀點」，且中國必然會成為最大的經濟體。他舉例，如同昨日也有與會的裕隆集團執行長嚴凱泰，前一代台灣企業家在大陸獲得成功，今日大陸「移動互聯網」的浪潮剛開始，還有很多機會。

針對現場一名大陸交換生的提問，郭羽也表示，他很支持陸生來台，多跟台灣學生交流，因為「很多台灣同學對大陸不夠了解」。他說，大陸的競爭非常殘酷，台灣學生應該去了解大陸年輕人如何爭取成功；台灣的「小確幸」文化，並不適合創業。

郭羽在浙江為動漫遊戲的領軍人物，大陸首款大型3D網路遊戲「大唐風雲」即為他的代表作。他創業歷程特別偏好將傳統中華文化與網路結合，而他創作的創業商戰小說「艾爾斯巨岩之約」，也將由香港銀都機構翻拍為大陸首部以網路創業為主題的電影。

浙江率青年創業家團來台交流，除鼓勵台灣學生出去闖闖，也提醒創業者築夢踏實。今年僅27歲的米趣科技董事長毛靖翔說，他的創業來自一場吹牛，別把創業想的太沉重；而34歲的每日互動科技執行長方毅則說，創業不能空有抱負，要先存活下來。

毛靖翔昨（18）日在政治大學的分享中說，「當時以為家裡給我8千元（人民幣）就夠了，忘記談戀愛的時候都是男生付錢」，讓全場一陣哄堂大笑。回憶當初創業，其實只是因為缺錢，毛靖翔認為，創業就是要開心，去實踐自己想做的事情，就是創業。

他表示，創業本身是件很好玩的事，不要看的太沉重。他笑稱，他的創業來自對家人的吹牛，自認上大學可以經濟獨立，卻落得身無分文，只得創業賺錢去。

關於吹牛，杭州師範大學阿里巴巴商學院副教授裘涵也提到，該學院贊助者、阿里巴巴創辦人馬雲四處去談夢想時，就常被大家當成是吹牛，「但牛吹出去了，大家也就信了。」他說，吹牛也是夢想，把創業當成夢想，那就對了。

不過，與毛靖翔同樣年輕有為，在阿里巴巴上市當天搶了馬雲頭版，被紐約時報視為「中國潛力創業典型」的方毅，則提醒創業者不能空有抱負，要把理想放在心中，先腳踏實地的存活下來，等到具備能量的時候付諸實踐， 但也別忘記初衷。

2014年A股上市，成為大陸民營廣告第一股的思美傳媒，其董事長朱明虬則強調，儘管大陸充滿機遇，但機遇並非運氣，創業者仍需對整個創業環境深度了解，這比勤奮更加重要。不過，正是因為創業困難，敢去嘗試「不可能」的事情，才有可能成功。

李培芬

若說電子商務降低了創業的門檻，那麼行動商務使得創業無處不在。

觀察這一代行動商務創業者，共同的輪廓是：

─快，因為他們大多有2、3次創業經驗，也不吝分享失敗經驗，談起過去創業史，就像剖析別人創業這般的辛辣。

─年輕，多在35歲以下，20歲世代是主流，帶著些許天真、浪漫的情懷，最大的資本是燒不完的熱情，遇上燒得完的錢，會努力路演、募資。

─超現實，商業模式通常遠離現實，只要所有商家上來提供折價券（優惠或免費），就會有大流量與大數據，卻未必想如何吸引商家上來。

快速創業、快速失敗、快速再創，是對新一代行動商務創業者的註腳。

─快速創業，一有構想，就迫不及待的付諸行動，他們喜歡用市場驗證想法，不喜歡計劃，計劃單純為了引進資源（如資金、顧客），即知即行，劍及履及。

─快速失敗，通常設定一個時間點，一年、兩年，不成功、錢燒完，毫不戀棧，立即退場承認失敗，失敗對他們而言，只是必經的過程。

─快速再創，當下一個點子來敲門，就是重出江湖的時候，換張名片、捲土重來，愈新、愈奇特，愈是投入，經驗法則無用論，因為他們不會再創相同或類似的點子。

因此，對於大部分以創業服務為生的供貨、開店型加盟總部而言，這是一個壞消息！創業者圖像已然改變，開實體店創業的人變少，繼之而起的是網路開店平台，從傳統電商到行動電商，分食了加盟創業的市場。

不到30歲，擁有3～5次創業失敗經驗，他們對年輕世代市場嗅覺敏銳，瞭解這一代的想法，當他們欲掌握實體價值，轉向地面推進時，對於傳統連鎖事業又是第二個壞消息，其地推的模式也完全顛覆傳統開店。

原生型O2O（線上到線下）模式如雨後春筍般出現，對於發展連鎖更是躍躍欲試，最大的不同是之前多次創業，所掌握的用戶與粉絲資料庫，接下來的關鍵在於轉換率。

這一群「婉君」地推創業，集中在大台北地區，因為捷運、網路打破了區域的限制，更容易穿越線上、線下進行用戶轉換，簡而言之，婉君是先有顧客再有店。

快速創業、快速失敗、快速再創的新世代創業生力軍，正透過行動結合實體創業效應，創造新型態連鎖。