蔡敏姿
在大陸電商群流傳著一句話:「沈亞是馬雲最想見的電商人」。
沈亞是唯品會創辦人、董事長兼CEO,從做手機配件跨入電商行列,公司在美上市兩年,股價暴漲26倍,市值一度居大陸互聯網第四大。
少說多做 典型溫州商人
不只一位電商人士透露,能否請到沈亞,是判斷一個電商活動規格的標準。被譽為大陸電商傳奇黑馬,沈亞身價超過人民幣百億元,極少接受採訪,也幾乎不參加各大業內論壇。
沈亞是溫州商人,他曾在接受陸媒訪問時說,股價和業績是緊密相關的,別的都是空談,天天露臉,上中央電視台都沒用。「少說,多做」這是典型的溫州商人性格。
華爾街知名投行摩根士丹利近期表示,在中概電商股中,最看好的是唯品會,其次是阿里巴巴和京東。並預計2016年唯品會的利潤將有48%的增長。唯品會主打女性服裝、鞋包正品特賣。
其實,沈亞的創業之路幾經波折。南方周末報導,沈亞創業之初結識另一位溫州人,也是唯品會創立合夥人洪曉波。兩人起先做手機配件生意,沈亞負責在大陸協調通訊器材廠商、組織貨源,洪曉波負責在歐洲賣貨,接洽通路商和代理商。
當時大陸一個人民幣5元(約新台幣25元)的手機配件,在歐洲可以賣到5美元(約新台幣162元),他們很快就賺到合夥生意的第一桶金。
赴美上市 第一妖股吸睛
2007年,沈亞、洪曉波進入長江商學院進修,院內高規格資源、人脈平台,改變兩人的視野與思維方式。他們決定第二次創業,目標是電子商務。但電商還只是一個概念,直到靈感遠從法國來敲門。
某日清晨,洪曉波發現妻子對著電腦,正在如火如荼地搶購名牌打折包。她登錄的網站,是法國著名的VP(Vente privee)名品折扣網,上面幾乎囊括所有世界一線名牌,並且均有折扣。
洪曉波眼前一亮,立刻找到沈亞,決定依樣畫葫蘆。2008年12月,主打「名牌折扣+限時搶購+正品保險」的唯品會在廣州正式成立。資本額人民幣3,000萬元,沈亞擔任董事長,洪曉波是副董事長。
創業初期遭遇到水土不服。沈亞與洪曉波頻繁前往巴黎掃貨,遇上性價比高的東西,直接整單買斷。然而,唯品會線上的訂單卻少得可憐。之後,他們決定轉型捨棄一線頂級品牌,瞄準Adidas、NIKE等大陸消費者熟悉的時尚精品類品牌。
沈亞說,消費者對網購人民幣1,000元以上的商品是極審慎的,無論你的折扣力度有多大,他們絕不輕易出手。如果唯品會堅持做奢侈品,恐怕很快關門。
另一個轉型的原因在於,2009年開始,全球各大頂級奢侈品品牌,為打擊假貨,都嚴控對網路的供貨與授權,電商能夠拿到的精品愈來愈少。
唯品會重新將自身定義為「一家專門做特賣的網站」,一方面聯合大量二三線時尚精品,幫他們清理庫存及過季商品,另一方面,也針對當季商品進行限時折扣。據統計,唯品會三天就可以完成一次庫存清理,各個品牌的銷售率穩定在50%至80%,明顯高於線下通路。
2012年3月23日,唯品會登上美國紐交所。上市時不僅零盈利,還遭遇虧損,甚至被稱為「流血上市」。沈亞在面對各種質疑聲時唯一的一句回應就是「該幹什麼就幹什麼,不會受此影響」。兩年後,公司股價從發行價6.5美元升至170美元,暴漲26倍。唯品會2014年財報亮眼,股價一度衝高至229美元,被市場稱「第一妖股」。
鎖定女性 看好消費動能
唯品會專注特賣,並鎖定女性族群,沈亞說,理由很簡單,女性不僅會給自己買新衣服、新包包,也會給孩子買奶粉,給老公買領帶,給公婆買休閒鞋。
在唯品會的特賣世界,平均每分鐘銷售600件商品。截至2015年,網站的註冊用戶超過一億。這意味著,在大陸每13個人中,就有一個是唯品會用戶。且這群人的回購率高達82%。 沈亞說,世界上最好的生意,是向一群人做所有的生意,不是向所有人做一種生意。很多人舉棋不定,我是看準了就做。
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