【東森消費聯盟元年】➡️東森ecKare➡️播播商城 boboMall直播電商分潤平台招募創始會員

蔡益彬

推銷時要找出真正的老闆，行銷當然也一樣，要找出消費者大腦中，真正做購買決定的後台老闆，那麼誰是大腦的後台老闆呢？

紐約大學著名的神經科學家約瑟夫．雷德斯（Joseph Ledoux)對人類大腦有突破性發現，他說，有一天你走在登山小徑，對面來的人好心提醒你，夏天蛇多要小心，你開始提高警覺，這時你忽然瞄到前面一棵樹下，有一圈盤繞的東西，你倏地往後跳退一大步，因為「直覺」告訴你那就是蛇，但你看它一動也不動，小心靠近一瞧原來竟是堆草繩，這才放下心來繼續走。

雷德斯說，當剎那間你看到像蛇的東西時，大腦中心「胼胝體」下方有一個專責情緒及恐懼的「杏仁核」（Amygdala)（又稱情緒警察），為了保護你的安全，會在萬分之一秒瞬間，指令你的身體往後退一大步（你感覺是下意識地），同時會啟動附近專責儲存長期記憶的「海馬迴」，以最快速度比對記憶系統中，類似的圖像倒底是什麼東西。

當確認是草繩時，這個被稱為「潛意識」（subconscious)或「非意識腦」（unconscious brain)的「直覺性運作」，會立即將結果往上傳遞到「意識層面」，這時的你才會驚魂未定地說：原來是堆草繩。

雷德斯描述的這個直覺性的「非意識腦」，腦科學家從人類演化的歷史推估至少已有數十萬年，因此是操控大腦運作的主要力量，而讓人類變成地球之主的「意識腦」，則是位於大腦額頭上方叫「前額葉」的皮質層，是近十萬年才進化完成，它擅長分析、邏輯、執行及推理性決策。

全球知名的NeuroFocus是第一家應用腦波儀（EEG)及功能性磁震造影（fMRI)，研究消費者大腦的市場研究公司，創辦人普拉第博士（A.K.Pradeep)說：大腦確實是以潛意識（非意識）處理大部分的感覺性輸入，因為已經有數以千計的科學證據證明，我們的大腦，的確是在我們個人意識知覺門檻之下日以繼夜的工作。

他指出，腦科學家研究過非意識腦部與意識腦部的大腦活動數量，其中非意識腦部的感官，每秒吸收近1,100萬個訊息位元，大部分是經由眼睛，其他部分由聽、觸、聞、嘗及空間感受，而意識性大腦，即我們知道我們在思考的那部分，每秒最多只能處理40個位元的訊息。

因此可以說，大腦大部分的工作都由非意識腦處理，相對的比率應該是99.9%的非意識對0.1%的意識性處理，換言之，我們日常意識到的知覺或感覺，都只是冰山的一角，真正主宰大腦運作的是非意識腦部，它才是大腦真正的後台老闆。

因而，普拉第博士在對企業主的演講會上強調，最新最即時的消費者腦波及腦像研究已證實，消費者95%以上的購物決定，是由非意識腦所決定。

因此，行銷、品牌及廣告要更快成功，不是將所有資源對準，處理機能及效益等「解決性需求」的意識腦部，而是要將焦點重新鎖定在非意識腦，也就是人類處理意義及情感等「人性欲求」的主要腦部，因為這裡才是消費者做購物決策的真正後台大老闆。

吳育宏

數位科技之所以對企業經營造成衝擊，除了它影響的範圍廣、程度深，發生改變的速度更是愈來愈快，以至於企業舊有的成功經驗不容易複製，新的成功方法則是靠不斷摸索、快速學習的過程中得來。

以近年在台灣用戶人口大幅成長的臉書（Facebook）來說，2012年到2015年間最大的改變就是「動態消息」的訊息推送模式（演算法）修改得愈來愈「窄」，也就是「貼文觸及率」持續大幅度的下降。這對三年間積極投入資源去經營社群平台的企業來說，彷彿是挨了重重的一拳，因為在社群平台上長期累積的品牌價值一夜之間嚴重縮水。

原本兩個實力懸殊的品牌，如今「自然觸及率」的差距變小，缺乏擴散性的內容出現在大、小專頁上曝光的效果差距不大。依我個人的看法，這個趨勢其實符合數位浪潮下的經營環境特性：大品牌面臨的危機，也是小品牌的轉機。

正因為自然擴散力不像傳統媒體環境、行銷通路般的「大者恆大」，品牌的市場地位（心占率）洗牌速度加快，沒有什麼是可以保證領先者「長治久安」的優勢，未來行銷重心將會往兩個方向發展。

第一，產出病毒式傳播內容的能力。我們都在臉書、Youtube上看過無數點閱人次超越廣告效果的內容，部分是業餘人士的無心之作，部分則是商業操作下的產物。行銷人要創造出像病毒般傳播的好點子，需要更了解消費者的心理狀態，並且對經濟、社會議題的掌握更全面，這都是過去行銷環境從未出現的挑戰。

第二，將行銷預算投注在正確的選項。媒體爆炸性成長的結果，就是企業投注行銷預算的地方變得更多元、更多選擇，但是相對的，卻也更容易稀釋資源、模糊焦點。行銷決策若是不夠全面，或是執行階段缺乏一致性、連貫性，品牌價值的累積將會更加困難，特別是在如今顧客忠誠度愈來愈低的時代。

科技打破舊有市場進入障礙，速度和彈性才是重要競爭要素。對中小企業來說，雖然資源有限但也較有機會調整組織及商業模式結構；對大型企業來說，土地、廠房、資金、團隊這些資產，若無法適應快速變動經營環境，反而成為企業的負債了。

眼前資源匱乏的挑戰，將激發資源革命，並發展出千載難逢的商機。

據曾任麥肯錫董事的加州大學教授Stefan Heck、麥肯錫董事Matt Rogers，依據麥肯錫全球研究所的能源生產報告和陸續完成的研究，整理寫出《資源革命》（Resource Revolution: How to Capture the Biggest Business Opportunity in a Century），和一般認為資源漸少，將使人類面臨重大危機的看法大相逕庭，他們提供新的視野與客觀分析，值得經營者深思與運用。

兩人從資源的歷史觀察，認為眼前資源匱乏的挑戰，將逼出嶄新的創新發明（如3D列印、分散式太陽能、物聯網、電動車、無人車）、商業模式（如完備的智慧電網、遠距操作與虛擬化產品），以及更有效的管理工具（如網路型組織，標準化與模組化，系統整合、大數據分析、跨領域合作），勢必大幅提高生產力，加速經濟和財富的增長。

他們認為，至今的兩次工業革命，著重在勞動和資本兩項基本生產要素的改變，但下一波的工業革命，主要的挑戰和機會，卻在廣義的土地和自然資源。能掌握正確時機，運用正確的管理架構和組織方式，發揮人才潛力，尋求最佳的資源利用解決方案，將好的構想量產，打造高效能的節能環境，發展最大的資源生產力，就能順利度過資源危機，掌握資源革命的發展契機。

兩位專家指出，資源革命的5大重點：

1.尋找稀有資源的替代品。

2.消除所有生產過程的浪費。

3.運用改良、再利用與回收，增加資源的循環使用。

4.持續改善效率、便利性、安全度和可靠度，止於至善。

5.虛擬化：將產品、服務，發展或執行過程，從實體改到虛擬環境作業，以提高資源效率。

他們主張，可以有效提升資源效率的技術或工具，將包括：模組化可替換零件、系統整合與可遠端升級的嵌入式軟體、奈米科技和生物方法、網路效應、電腦模擬、高效能的商業模式和網路學習組織等。

環顧國內外，可以找到許多資源革命為企業帶來龐大商機的佐證實例。例如，運用水力壓裂法技術來開發，美國的頁岩油氣的產量已經占全美天然氣產量超過20％，預計很快可達46％，也讓美國有潛力在10年內成為全球最大的石油生產國。

特斯拉電動車（Tesla Motors）的電動馬達效率可達95％（一般先進的汽車助燃機效率約為40％），預期於1995到2020年的25年內，電動車的續航里程將翻倍，電池成本將降至幾乎為零。

受惠於電動車開發成功，特斯拉的市值於2013年超過200億美元，國內一些汽車零組件供應商，如F-貿聯，和大工業等，業績與股價也頻創新高。

中國的國家電網公司正在研發高電壓的直流電系統，將內陸的水力發電和再生能源，連結到臨海的大都市，期望能充分發揮直流輸電系統輸電能力強、損耗小、成本較低、發生故障時對電網的影響較小等優點，開創能源新局面。

預期此計畫成功後，將可有效節省能源損耗與土地使用量，促進相關城鎮的建設商機，解決臨海大城巿電力不足的問題。

台灣的矽晶太陽能電池生產量世界第二，但受限於地狹人稠，投資成本高，國內太陽能安裝容量仍然有限。經濟部能源局正積極推動「陽光屋頂百萬座」計畫，思考如何有效利用既有空間建置太陽能發電設施，鼓勵用戶認購綠色電力，目標在2030年，太陽能裝置容量能達到6,200MW（相當於每年發電80億度）。相關計畫完成後，預期可大幅提升國內能源自主的能力，為節能環保產業帶來巨大商機。

每個人都有改變和創新的潛力，之所以無法突破現狀，是因為看問題的角度不對，導致只能跟著規範走。若可以拒絕在框架內思考、切換看事物的眼光與角度，就能看清真正的問題，並且找到問題的創新答案。

零售業與人們的生活緊密相連，只要在日常生活當中擁有明確的問題意識，即使不特別收集相關資訊，對你有幫助的資訊也會主動靠近。我想，創意便是由那樣有益的資訊進化而來。也就是說，不收集資訊也無妨。比起收集資訊，知道如何善加處理資訊更重要。

平時，我有2個幫助自己萌生發想與促進靈光乍現的方法。其一，總是「置身於資訊當中」。在家時會開著電視，在車上會把廣播打開。每天早上通勤時，我會聽廣播，聽聽最近流行什麼樣的事物、街頭巷尾的有趣新聞，但並不是專心一意的聆聽，只是以不經意的心情聽過就算。

從問題意識著手

之所以能夠獲取必要的資訊，也許是我腦中有根釣魚用的釣鉤，也就是對於工作的「問題意識」。

這也是我常對社員說的，就算現在獲益上升，那也只是「到目前為止」的事。

時代分秒在變化，我總是抱持著危機感，認為7-Eleven不能停在原地不動。時代若變化，我們也必須跟著變，因此必須隨時集中意識去關注顧客需求的變化。所以，即使身處龐雜的資訊中，也只會聽到必要的資訊。

例如，現在網路超市逐漸成長。我在十幾年前便預言「今後以網路為主的時代必會來到」，社內也逐步開始準備。當時，某家媒體報導高齡化社會的現象，也被我腦中的釣鉤所鉤。日本高齡化趨勢若持續下去，無法像從前那樣出門購物的高齡者必定會增加。另外，因為作為勞動力基礎的年輕世代人數減少，不只是高齡者，也可預想到年輕人會因為沒有時間，無法去購物的情況。

不能只用「現在」去判斷事物，若不能在獲取情報後，進而推估今後狀況，就無法跟上急速變化的消費者需求，將會被拋在後頭。一旦落後，差距只會越拉越大，輕微的軌道修正，也於事無補。

為了避免這樣的情況，我不僅無時無刻抱持著問題意識，也隨時置身於資訊當中。

因為事前準備得早，伊藤洋華堂的網路超市營收得以順利成長。自2013年度開始，也促使SEVEN&i集團整體的電子商務有顯著進化。

7-Eleven看起來雖然是「販售者」，但並不是把製造這件事全都交給廠商來做，為追求美味，與廠商共同研發而產出了許多商品。徹底精進「味道」與「品質」的方式，仍在持續進化當中。

社會環境日新月異，不停變化。現今日本社會勞動力的主力層，是誕生於便利商店相當普及的時代，顧客對我們的期待值也更加提升。「超商食物不用太好吃也沒關係」這樣的想法並不管用，不管是便利商店還是超市，現在這個時代，只要是上架販售的商品「好吃是理所當然的」。現今，正考驗著商品開發力的真本事。

因應變化做出嶄新挑戰

所謂提供唯有7-Eleven才能實現的嶄新「美味」，是持續製作具有更高附加價值的商品。至今，7-Eleven致力研究如何更接近「家庭口味」。不過，今後提供「家裡吃不到的味道」、「一般料理沒有的費工細膩美味」，也實現了更進一步的「便利性」。

其中之一的商品是高湯，現代雙薪家庭增加，做家事的時間年年減少，像以前那樣能削柴魚塊、浸泡昆布做高湯的家庭，越來越少。

高湯是關東煮、沾麵醬汁、燉煮料理等日式料理的風味關鍵，7-Eleven從前就對高湯有徹底的要求。社內自製柴魚塊，連削片方式及高湯煮法等細節，都有堅持。考量到日本隨著地區而口味喜好也有所不同，像是昆布或魚等，會加入當地素材所熬的高湯，製作出讓日本全國顧客都能感到「美味」的味道。

近年，擁有正統風味的現泡咖啡，人氣高漲。以能夠輕鬆享受「家裡吃不到的味道」的觀點，喚起了新的市場。

在此之前，便利商店賣的咖啡都是罐裝咖啡。不過，絕大部分的購買者，以男性為主，女性顧客相對較少。像咖啡這樣的休閒飲品，需求客層應該廣及男女老幼。若是徹底講究咖啡豆及焙煎方式，提供美味的咖啡，一定能夠吸引新顧客來購買。以「SEVEN Coffee」品牌提供每杯100日圓的現泡咖啡，所展現出「具有正統風味而平價」此般重視品質的「價值」，被大眾接受，裝設咖啡機的店鋪，也增加了為購買現泡咖啡而來的新顧客。

這是一個明顯的例子，不因既有技術就滿足，而是因應變化做出嶄新挑戰，一定會有結果。

長年處在通貨緊縮情形之下，如果期待顧客展開積極的消費活動，需要多花些時間。在此理解上，7-Eleven今後也必須主動發現市場所在，並且積極地提供給顧客更多服務。

只在原地等待顧客上門的時代，已經結束。不僅是推出講求「品質」及「美味」的商品，未來必須要「創造新市場」，迎向更高難度的挑戰。

若想往上提升到下一個階段，如何轉為「主動進攻的商業經營方式」至關重要。

「月到中秋愈難買到！」這是50年代某中秋月餅品牌的廣告詞，在當時的確是經典的一句有效行銷語錄，也因為月餅和中秋節畫上等號，每逢此佳節前夕，各家凡有糕餅或烘焙製作的業者便使出渾身解數，無所不用其極搶攻此商機，月餅伴手禮也就「應節而生」。

隨著世代快速變遷，消費者「需求」或「被需求」的點也開始不易滿足。月餅的口味、包裝、促銷、販售通路等，甚至可與月亮掛在一塊的商品，也順勢被包裹了起來。

比如7-11和全家近期的熱銷霜淇淋，去年就分別以「月亮節買一送一」及「復古戳戳樂」和「月圓人團圓，全家人到全家吃冰賞月」為主軸各推活動，除了無法提供「伴手」服務外，據媒體報導，營收也較前年同期拉高了許多。

在競爭激烈與消費者喜惡秒速丕變的當下，建議伴手禮業者可從虛實並進切入！「虛」乃虛擬網路，有句話說「網路無國界」，故順勢而為是必然，Facebook的個人、社團及粉絲團的3種機能操作模式，得依輕重緩急規劃推進。

另一塊則是部落格、官網、Twitter、Plurk等4類，加上近期超夯的line & wechat對話軟體行銷，亦是拉近非商圈範疇內消費者購物（抓出顧客忠誠與需求）可能的商機開發。

再者，「實」意指實體通路，當單一虛擬通路已無法滿足更多類消費者需求時，實體店就應被催生而起。隨之互通的管理模組，如店格設計、商品陳列、商圈耕耘、行銷規劃、服務流程、新顧客開發等，也不能忘卻其經營的必要。另外，市集部落、展覽參與等也是品牌曝光不可或缺的管道。

當然，在伴手禮商機的背後，產品的品質很重要，這涵蓋了商品包裝和服務兩大部份。其中，商品包裝要達到「品牌文化傳遞」、「兩次再用的加分」的功效，如包裝盒、袋可在內容物使用完後仍能以書籤、存錢筒等的模組呈現，啟動再利用價值。

服務方面，則可分為面銷技巧、客怨處理來探討。首先，在促銷過程中，如何提高客單價或提袋量（率）？正確傳遞商品的最佳實（食）用的時機或方法？及時回應消費者的種種問題？經營者宜在銷售展開前透過會議、SOP等相佐工具搭配善用之。

在客怨處理方面，凡走過必留下痕跡，意即經歷過的種種客怨處理內涵（價格、溫度、數量、規格、時間、服務…），均需記錄分析後予以團隊培訓指導相關，外加獎懲辦法的律定策動跟進，竭力避免再犯相同錯誤。

中國大陸著名天使投資人，小米科技創始人雷軍曾如此說：「創業要大成，一定要找到能讓豬飛上天的風口。勤奮、努力加堅持等等，這些只是成功的必要條件，更關鍵的是在對的時候做對的事。」

例如，有一設攤於水湳早午市場的滷味專賣業者，不以「日常食的小食」自居，經由價格、包裝、行銷定位的轉換蛻變後，新的顧客定位開始露出曙光，舉凡母親節、父親、端午、中秋、聖誕等節日來臨時，該滷味「伴手禮」的商機也開始神靈活現的「銷活」起來，成就了營收的新高峰。

所以，想讓你的伴手禮（品牌）商機再放大之前，是不是先問一問自己，你目前認為對的營銷方式，是否可讓你的獲利飛上天而不墬地？如果還需更加努力，那就義無反顧的放手去做吧！

吳育宏

網路科技改變人們的生活方式，也改寫了產業競爭的遊戲規則，市場的「界線」不再那麼容易劃分。從我們熟悉的兩大社群媒體Facebook和Youtube談起。

Facebook以連結人際網路為核心服務崛起，而Youtube則定位自己為最友善、最容易使用的影音分享平台，以傳統觀念來看，兩者並不衝突也非直接競爭對手。

然而，不管提供的是人際網路的連結或影音分享的管道，最終獲利是來自使用者黏著度提高後，廣告商所願意投入的廣告預算，因此「把人留住」才是Facebook、Youtube真正關心的事。至於服務內容是留言板、聊天室還是影片上傳平台，這些只能算「次要」的技術性問題，相對容易克服。

因此，我們看到Facebook近年逐步增加影音分享的便利性，為的就是讓使用者對文字、圖片產生倦怠感後，多一個留在Facebook平台的理由。可以預見，Facebook向Youtube「搶人」的競爭會愈來愈白熱化。

沒有一間服務商能夠守著既有的產品和服務一成不變，多角化的結果就是市場界線會一再被改變。聰明的經營者不該把重心放在研究「產品」，真正該深入研究的是「顧客」才對，而其中的內涵包括了使用行為、風險態度、喜好、理性與感性需求等。

諷刺的是，一向以掌握「Know-how」自豪的台灣廠商，多數仍以「產品」為經營重心，所以我們看到許多話題仍圍繞在「產能利用率」、「品質良率」，但是對市場趨勢、客戶管理的著墨不夠、瞭解不深，以至於許多公司變成「產品專家」而非「市場專家」。

不管是軟硬體整合或是虛實整合（線上和實體商業活動），產品的型態變化只會愈來愈快、愈來愈多元，把大部分注意力放在產品身上的經營者，很容易陷入「工廠導向」的迷思。

事實上產品和服務的內容，不該由經營者、工程師或業務人員來界定，它應該是由顧客來定義。若是做出不符市場趨勢的產品，產能利用率和品質良率再高，也對經營績效沒有幫助；相對的，能夠掌握市場趨勢的企業，如同掌握經營管理的「首要」議題，次要議題經常可以水到渠成。

當亞洲經濟體持續成長，全球產業的重心不斷「東進」，我們有先天的優勢更瞭解這一塊成長空間最大的市場。至於未來全球市場重新洗牌之後，有多少亞洲企業和品牌爭取到新的位置，就看有多少經營者願意放棄「產品專家」這個角色，改當「市場專家」了。

黃晶琳

富邦文教基金會執行董事陳藹玲最近忙得不可開交，因為一手催生的「大人物慈善攝影展」正在松菸文創園區中展開，陳藹玲表示，每一個「大人物」的背後都是一個「小人物」努力的故事，透過大人物現身說法，要鼓勵年輕人勇敢「做夢」與「實踐」。

陳藹玲多年來率領富邦文教基金會員工持續關懷青少年的教育與生活，近年更鼓勵青少年圓夢，透過大人物慈善攝影展的作品義賣募款，再協助青少年圓夢。

經驗分享 回饋社會

第二屆大人物慈善攝影展與造型師陳孫華、攝影師蘇益良、設計師聶永真等團隊合作，為青少年圓夢基金募款。陳藹玲的計畫獲得夫婿富邦金控董事長蔡明忠大力支持，不僅親自出席記者會力挺，更率先宣布至少捐款500萬元。

陳藹玲分享，此次籌備從設計師、化妝師、藝人、展場布置等，集結數十個人的力量，每個人都是無酬無償的配合製作，每個人都是希望可以回饋社會，大家想的不僅僅是金錢跟時間的投入，更要以親身經驗提供所有的年輕人參考。

攝影展主題是《夢想盒》，陳藹玲認為，每個「大人物」的背後都有一個「小人物」努力的故事，要告訴年輕人，不管現在多渺小、多卑微、沒有力量，但是從學習做夢開始，從學習實踐開始，一步一步往夢想走去，人人都可能成為「大人物」。

利人利己 實踐夢想

在這個過程中，陳藹玲扮演的是橋樑角色，串聯藝術工作者及演藝圈名人等力量，加上懷抱夢想的年輕人，將大人物及年輕人兩股力量結合。

陳藹玲表示，為了鼓勵青少年做「利人」、「利己」的夢，更要勇於實踐夢想，富邦文教基金會與大人物慈善攝影展工作團隊一起籌畫，相關展覽作品將進行義賣，義賣收入作為富邦文教基金會「青少年圓夢基金」的經費，同時富邦文教基金會也將在評選後給予輔導及資源，培養年輕人有完成夢想的實踐力。

這次大人物慈善攝影展加入更多「傳承」以及向「古老工藝」致敬的意義，邀來台灣29位新生代設計師，結合傳統的台灣工藝，包含美濃油紙傘、木雕、茄芷袋、手工揉墨、漁網編織等，打造出一件件服裝藝術品，為盛情參與的知名藝人舒淇、林心如、謝金燕、蔡依林、張孝全、張艾嘉、李烈、張鈞甯、陳柏霖、林依晨、藍心湄、任賢齊、陳意涵、郭采潔等人量身訂做令人驚豔的特殊造型。

最近因主演《聶隱娘》而名揚國際的舒淇，穿上以傳統編織技法做成的藺草露肩禮服，由設計師陳劭彥畫出設計圖及立體紙模，再由專業的藺草工藝師傅吳彩卿和劉彩雲，耗時30日手工編織完成。

富邦文教基金會的青少年圓夢計畫，在過去三年已經協助30組團隊及26個個人的青少年完成夢想計畫，富邦文教基金會執行董事陳藹玲對於每個愛作夢的孩子都印象深刻。

陳藹玲分享，包括一個少女追逐著滑冰的夢想，一個小男孩孤身挑戰烏克蘭的發明冠軍，還有一群年輕人努力地蒐集著台灣即將消失的聲音，每個追尋夢想的背後都有著讓人動容的故事。

張宇辰是一個喜歡動手做，夢想成為發明家的孩子，他13歲就加入圓夢計畫，以「自動感測收線釣竿」，參與烏克蘭發明展，不怕生地用英文跟觀眾及評審介紹自己的作品，最後拿到烏克蘭發明展金牌以及發明人最佳貢獻獎。

張宇辰的經歷也應邀到TEDxYouth分享自己的圓夢故事。

林立雪的夢想是花式滑冰，目標要滑向世界、飛揚國際，但一邊兼顧高中功課，寒、暑假要練習滑冰，而透過圓夢計畫，獲得到北京異地訓練，參與更多國際賽事的機會。

在失落時，林立雪透過其他圓夢計畫的夥伴分享心情，她知道自己不孤單，還有很多人一起朝著夢想努力；她現在選擇休學一年，全力投入練習，趁著年輕繼續追尋夢想。

「聽，福爾摩沙在歌唱」則是由三個高中同學組成的大耳朵團隊提出的計畫，以「消失的聲音」為主題，要走出自己的生活圈，走訪台灣各地，透過聲音記錄台灣，留下了即將消失的包括打鐵產業、活字印刷，爆米花（米香）、麻糬車，五分車、牛車等各種獨特的聲音。

陳藹玲表示，基金會就是要鼓勵年輕人學習「作夢」跟「實踐」。富邦文教基金會總幹事冷彬表示，圓夢計畫由孩子們自行提案，通過書面審察第一關後，基金會派專人開始協助孩子們讓自己的計畫更完善，同時也訓練孩子更清楚地表達自己夢想的計畫及意義。

圓夢計畫的關鍵不在於達到多大成就，更重要的是，透過實踐過程更認識自己、知道自己的不足以及挖掘自己的潛能；這個計畫讓年輕人確認自己是否真的喜歡，並擁有足夠實踐夢想的能力。

郭幸宜

銀行拚財管業務，除了瞄準高資產族群，現在也開始開發女性客戶市場，華南銀行今年在總經理楊豊彥策劃下，推出「woman找到幸福」理財平台，結合塔羅牌、心理測驗等趣味小遊戲，吸引小資粉領族上門。

華南銀行的「woman找到幸福」構思來自總經理楊豊彥，身為兩個女兒父親的他，可說長時間住在「女生宿舍」，對於女生的心思與需求，自然有較深刻的體驗與了解。

在楊豊彥的規劃下，女性理財平台灌輸新時代女性要經濟獨立，也要懂得理財投資的觀念，才能替自己打造幸福人生。

值得一提的是，該平台以淺顯易懂的陳述，幫助投資人了解金融商品，同時搭配塔羅牌、心理測驗等軟性趣味遊戲，讓粉領族先從了解自身投資屬性著手，按部就班的找出適合自己的理財方法。

這項創新的行銷模式，確實吸引許多姐姐妹妹上門來一探究竟，根據華南銀行內部統計，今年初「woman找到幸福」網站一上線，短短兩個月就吸引30萬人次上線瀏覽，其中男性、女性比例分別為35%、65%，且年齡平均30至40歲的輕齡熟女就高達五成，柔性訴求奏效。

蔡益彬

太空人阿姆斯壯登上月球時說：這是我的一小步，但卻是人類的一大步。

吉姆·史坦傑（Jim Stengel）在全球行銷的殿堂寶僑公司（P&G)推動的一個小改革，卻是行銷史上的一次大進化。

史坦傑於2001年升任為P&G全球行銷執行長，負責所有品牌的行銷策略，當時在他手中的廣告費高達80億美元，同時要管理7000多位行銷高手，他發現最好的成長策略，不是一直固守在產品本身，而是要訂下明確的目標：品牌要如何改善消費者的生活？品牌自己的理想是什麼？

因為他觀察到千禧年後，新一代的消費者要的更多，他們在買產品之前，會先問「這個品牌對我有什麼意義？會帶給我什麼新的生活價值？」

所以他將P&G的行銷操作，從傳統的以滿足需求（機能、利益）為主的做法，提升改為以滿足欲求（情感、意義）為主，因為他瞭解需求的滿足是跟消費者做淺聯結（engagement)，而欲求的滿足則是深聯結，因為當時由腦科學家與行銷研究專家合作發展的「神經行銷法」（Neuromarketing)，透過許多對消費者大腦的購買研究證實，激發欲求能更快啟動更多大腦神經元，進而迅速提升消費者的購買慾望與決定。

例如，全球銷售第一名的紙尿褲幫寶適（Pampers)，每年都維持一、二成的穩定成長，但史坦傑希望能創造倍數的成長，他決定將幫寶適行之有年的，以滿足需求為主的品牌主張：Pampers baby dry（幫寶適寶寶最乾淨)調升成為滿足欲求的新主張。

要如何將滿足「需求」的行銷，提升成為滿足「欲求」，他強調行銷人員須能回答「顧客關係」四個問題：

1.我們對很重要的人瞭解有多少？

2.我們要我們的品牌代表什麼？

3.我們希望自己代表什麼？

4.我們要如何將這些問題的答案帶到消費者的生活裡？

於是經過無數次的動腦會議後，史坦傑將幫寶適的核心價值從「乾淨屁屁」（dry bottom)調整成為「幫助媽媽發展健康快樂的寶寶」（helping moms develop healthy,happy babies)，也就是從強調產品機能與利益，轉而強調品牌情感與意義，並因此發展出「欲求滿足型銷售主張」：Pampers love sleep & play 。

幫寶適全球的廣告公司再根據這個新主張，企劃出圍繞著寶寶的：媽媽與家人的「愛」，美好寧靜的「睡眠」與開心快樂的「玩耍」等三個核心價值的新廣告、新數位促銷活動。

根據全球第二大市調公司米瓦布朗（Millward-Brown)的年度報告，幫寶適在行銷進化後的三年間，品牌價值從35億美元驟升到190億美元，足足上漲了5.5倍。而P&G的銷售業績自2001年至2008年的七年間，竟整整成長兩倍以上，史坦傑也因此獲品牌周刊雜誌（Brandweek)及廣告年代（Advertising Age)等，選為「偉大年度市場名人」，表彰他對行銷廣告界的貢獻。

史坦傑在P&G跨出的一小步，促使行銷界向前邁進了一大步，由於他的創新領先，現在歐美行銷界已廣泛地將注重「需求」的「效益行銷」，升級進化為注重「欲求」的「意義行銷」，讓品牌與消費者有了更深更豐富的聯結，他們的銷售業績也因此呈現突破性的成長。

線上講「用戶體驗」、線下講「顧客體驗」，這是一個體驗比銷售重要的時代。

愈想賣愈賣不掉，緊迫訴求時左腦啟動運作，容易說不；但與圖像式的右腦溝通，時間的醞釀是必然的。殺價促銷有如一場不會醒的惡夢，當注意力轉移到價格，品牌、品味、品質所營造的價值，就會褪色。

顧客不會被說服，除非讓他自己說服自己。人只有在放鬆時，才不會防備，體驗的目的，就在創造美好的感受，千萬不要輸在最後一哩。

經營網路先從會員入手，累積足量的人氣，營收自然跟著來；對於實體商業而言，網路無法取代的正是體驗。企業CEO指的是Chief Executive Officer執行長，互聯網後Chief Experience Officer體驗長更為貼切。營造顧客體驗不是第一線的工作而已，而是企業最高經營階層必須傾力關注的焦點。

感性體驗與理性消費不同，理性消費是以性價比為出發點，一分錢一分貨，以物超所值為滿足；感性體驗卻是以超越期待為出發點，透過體驗創造給予愉悅、滿意與感動，與顧客情感交流。

須注意的是，體驗若靠硬體或裝潢，效用不長久，唯有人的服務，才能打造持續且優越的體驗。

高雄烘焙名店呷百二，創店之初即以整個桂圓蛋糕提供賞味，從而打開市場，只要顧客願意試吃，通常至少會買一盒，一盒有10個杯子蛋糕，一個人吃不完必然會分享，感覺不錯吃，新顧客就找上門，呷百二的名聲不逕而走。

微熱山丘也是如此，隱身在民生社區的台北門市，頗為文藝的店格，走進店中迎面而來的不是銷售，而是溫暖的款待，奉上茶水和一份鳳梨酥，沒有催促，買不買隨意，不提袋反而是少數。

體驗無法量化，貴在真心誠意，所有與顧客接觸的夥伴，正是體驗的創造者。無論線下或線上業者，只要是服務業都必須規劃服務藍圖。服務藍圖的重點是掌握顧客行為，也就是與顧客體驗旅程相應的接觸點，並列線下與線上業者服務藍圖的設計架構，可茲相互對照。

實體業者對於顧客體驗層次的營運，須比網路業者更細膩，因為面對面更考驗服務品質。體驗的營造也是實體店不可取代的價值，就連容易被線上替代的零售業，透過體驗設計，服務藍圖的規劃，可以重新給予顧客上門的理由。

未來商業，懂得體驗，才有存在的價值。

利用即時通訊軟體的行銷貼圖，一直都是「見仁見智」的話題，以電信業者來說，也有人認為手機已經夠接近消費者，是否還需要貼圖行銷？我一開始也覺得「不需要」，現在倒是很肯定它的效果。

為何開始覺得不需要？光就媒體效益來說，遠傳推出「愛．喜嗲鹿」的貼圖上架費兩、三百萬元，除以可以接觸到的用戶，以每個月的狀況來計算，光就媒體效益來說，我覺得不便宜。

但一個商品不能僅有一種效果，當把貼圖視為媒體活動，其實也可以當作建立品牌形象的一部分。電信業者常有很多大的口號，例如我們呼籲開口說愛，但很多用戶可能覺得「硬梆梆」，利用貼圖的可愛形象，可以軟化品牌、建立親切的感覺，從完善品牌形象來說，一檔貼圖是否貴？我覺得划算。

提到貼圖行銷的重點，各行業可能看重的點不同，但以電信業者來看，能結合品牌與媒體效果，就是非常不錯的效果，若以產業來看，電子商務業者使用貼圖行銷接近客戶是一個好點子。

從送出貼圖開始，其實我們有一連串後續虛擬結合實體的計畫。從虛擬連結到的實體用戶，對產品銷售也有幫助，例如透過官方帳號推出促銷的當天，往往可以帶動買氣，自拍神器透過與「好友」行銷後，當天賣得特別好；就連門號銷售這種很麻煩的事（需要親到門市、雙證件），都因為官方帳號的促銷帶來效果。

從虛擬結合實體的另一個現象，在店面中，我們將平面、二維的鹿貼圖化為立體的大布偶，很受用戶好評，還能開發影片、配件都帶來商機，這都是品牌行銷的無形效益。

有時候用戶面對比較「硬」的宣傳口號比較沒有感覺，但這種線上、現下的可愛活動，就能補足品牌不夠柔軟的一點。最近我們還打算增加「家族」，繼續增加品牌的效應。做或不做，都可以各有理由，但多元效應，強化品牌是花錢以前必須想到的。

 蔡益彬

黃欣怡是一家餐廳的店經理，她白天要服務客人，忙到沒時間休息，晚上一回到家只想放鬆放空，看電視看網路時不想看到任何廣告訊息。

所以電視一出現廣告，她馬上用遙控器轉台，手機看網路新聞，螢幕跳出「你可以在八秒內離開本廣告」，她立即按X關掉廣告連新聞也不看了，反正也不是什麼大新聞，她花很多時間瀏覽社群網站及部落格，對那些用跳閃文圖吸引眼球的banners，她早已視而不見。

為什麼這些廣告主花了很多錢，製作出來的廣告她都不想看，甚至積極拒絕收訊，因為她跟所有消費者一樣，很清楚這些廣告對她「沒有任何意義」，都只是一些推銷產品的畫面與話術。

美國廣告週刊（AdWeek)跟JWT廣告公司，在2007年聯合調查消費者對廣告的看法，發現有84%的人認為「許多都太誇大」，還有72%的人表示「很厭煩那些人一直試圖要賣東西給我」，消費者普遍排斥廣告的現象，已變成廣告主愈想盡辦法吸引消費者，消費者愈會想盡辦法閃躲廣告主。

廣告不受現代消費者歡迎，第一個原因是「干擾收訊」：大部分廣告，都使用「打斷式、侵犯式」廣告模式，例如消費者聚精會神看新聞時，卻忽然插進來廣告，尤其電影或連續劇正高潮時，突然被迫中斷看廣告，再加上這些廣告跟她們的生活都不相關，又沒有提供任何有價值的資訊，因此對閱聽者一點「意義」也沒有，所以產生排斥心理。

哈佛醫學院「視覺神經認知實驗室」主任摩斯巴（Moshe Bar)解釋，當我們強迫觀眾看廣告，實際上最終是在傷害自己的銷售，他說：神經認知心理學的實驗顯示，當人們在達成一個目標的途中，卻必須去閃避一個刺激，這不僅會讓他們煩燥，最後更會讓他們非常不喜歡這個讓他們分心的刺激。

例如，當我正津津有味在看紅襪隊的精彩演出，卻被迫要先看一個梅絡紅酒的廣告，這時大腦會對這個品牌產生厭惡感，以致廣告主不僅達不到廣告目標，卻適得其反地創造了反面效果。

第二個原因是「方法過時」：廣告公司使用的廣告模式都源自60及70年代，是以強調產品特點及利益為導向的需求滿足式創意方法，例如USP（獨特產品銷售點），這些方法適合物資匱乏的舊時代，但對成長在物質富裕時代的新消費者，這類型廣告不容易吸引他們的興趣。

第三是「消費者分散」：數位媒體多元化及內容多樣化，使得消費者分散在各類型的媒體上，造成品牌要接觸目標消費者的難度變高，費用變貴，而成效卻相對卻降低很多，傳統廣告的效益因此變得愈來愈低。

這些廣告困境引起許多廣告主的注意，美國P&G前全球行銷執行長吉姆．史坦傑（Jim Stengel)，就曾在2007年美國4A廣告協會上，公開對1,200名廣告代理商的高階主管呼籲，他說要代表美國所有廣告主指出，廣告必須拋棄傳統「告知及推銷」（tell and sell)的方式，因為「新消費者」不喜歡這種廣告。

他在致詞上說「一個能創造意義及建立關係的模式」才是廣告真正的未來，因為現代消費者喜歡的是帶有意義的行銷訊息，這種訊息能提高生活價值帶來快樂，消費者因此會主動搜尋及分享給更多朋友，廣告也才有機會突破困境，為廣告主創造更多利潤。

吳育宏

在媒體蓬勃發展的時代，資訊量呈現爆炸性的成長，有學習意願的人隨時可以找到各種管道提升自己。

然而，聽、說、讀、寫再多商業理論與案例，都只會增加一般的常識；要紮實地提升管理智慧與實戰能力，只有從執行的過程才有機會，而它通常既枯燥又緩慢，不像商業案例分析那樣精彩。但是，真實的能力改變通常來自執行，而非知識學習。

換句話說，你沒有辦法透過「九成」的知識學習，去確保「一成」的實際執行較成功；你只能花費「九成」的精力去實際執行，從中累積、淬鍊出「一成」的商業知識以應用在實務面。

若是本末倒置，一個人大可看起來像飽讀詩書的商業專家，但是在實際執行的舞台上卻難以施展。

因此，每當有朋友詢問：「我還要學習什麼專業知識，才能有效提升管理能力？」

總是會先了解，他在執行層面累積多少實務經驗，若是在單一領域沒有足夠的馬步功夫，花再多心力去學習也可能停留在表面理解。

舉例來說，銷售技巧是最熱門的主題之一，相關的教材和課程市面上琳瑯滿目，說得頭頭是道的專家更是多如過江之鯽。但是，我們有沒有可能透過「大量學習」來有效提升能力？我個人的看法是否定的。

商業能力沒有辦法靠大量學習去累積，它靠的是「大量執行」。

「學習」永遠是在欣賞別人的故事，不管是成功或失敗的案例，我們很難從隻字片語去精確掌握那個故事的時空背景，當然也難以複製一樣的結果出來。真正有效的方法是自己去執行，去累積實務上一點一滴成功和失敗的經驗，大量執行之後才回到理論和案例去反思，能讓自己更上層樓。

最重要的是，書籍和課程從來不是「給答案」的地方，它們僅是引領我們「思考」的一種工具。

真正的答案在我們自己身上，只有在執行的過程才能被體會及內化。

過去我們說「知識就是力量」，但是大量的「資訊」並不等同於大量的「知識」。

只有透過執行和實踐，我們才能把低價值的資訊，提升為高價值的知識，進而和經營成果產生關聯。

蔡益彬

美國著名的文化人類學家芭芭拉．貝里（Barbara Perry）接了一個很神秘的研究計劃，叫「AXE男人欲求研究」，因為是商業機密，貝里被要求不可走露風聲。

研究對象是18到22歲的年輕男性，目標是要找出這群消費者在生活中最強烈的欲求是什麼？他們對男性體香液的最大渴望是什麼？

貝里以人類學錄影的方式，與28位男性分別做深入訪談，她要瞭解他們的價值觀、生活型態、感情生活及性生活，最重視的是什麼？結果她發現對這群消費者而言，生命的意義就是：要怎麼吸引女生的注意？要怎麼得到她們的好感？他們最羨慕那些有很多女朋友的男生。

貝里從訪談中發現，每個年輕男生都希望自己變得更有魅力，有更多女生喜愛，貝里因此對委託她做研究的聯合利華公司建議：滿足年輕男性對異性的渴望，他們會因欲求的達成而喜歡上AXE。

廣告公司根據貝里的研究，將AXE的品牌角色設定為「愛人、情人」（Lover)，這是12個品牌人格原型中的第八個，接著他們提出「AXE效應」的創意概念：一位看起來很普通的年輕男生，當他拿起AXE往身上噴時，就好像為自己穿上一件性感魔法衣一樣，每個聞到這個香味的漂亮女生，都忍不住會被吸引過來。廣告公司應用「欲求滿足型銷售主張」，發展了一句標語：噴愈多，得愈多（Spray more,Get more)。

電視廣告先拍一個穿比基尼式泳裝的美女，好像被什麼所吸引一樣從山坡上直衝下來，這時鏡頭一拉遠，竟是數以千計的泳裝美女全往山下沙灘跑，這時發現一個「長相普通的男生」，正拿著一罐AXE往身上噴，這些美女都被吸引而來，當愈來愈多的美女圍繞著他時，他臉上愈煥發得意的光采，廣告片尾出現一句話：Spray more,Get more。

這個欲求滿足型的廣告播出後，AXE在美國的銷售很快就超越領導品牌Old Spice及Right Guard，到了2007年AXE在美國市占高達八成，營業額更超過五億美元以上，本來只是在歐洲銷售的品牌，因為美國市場的成功，現在更暢銷全球60多個國家。

為什麼AXE的行銷能創造這麼大的成功？

這是因為當品牌提出一個能滿足大腦欲求的「欲求滿足型銷售主張」時，就會激發大腦分泌一種叫多巴胺（Dopamine)的神經傳導物質。

多巴胺的功能，包括有獎勵、動機，同時在喚醒認知上扮演重要角色， 多巴胺類的神經元在大腦中的含量約有40萬個，這種傳導物質主要負責大腦的情慾，感覺，並傳遞興奮及開心的資訊，也與上癮有關。

多巴胺又稱為大腦的「獎賞中心」或「快樂中心」，透過多巴胺的分泌，我們會去做一些會帶給我們快樂的事，愛情的甜蜜感覺就是腦裡產生大量多巴胺的結果，而除了戀愛，還有個事情會分泌多巴胺，就是「購買喜歡的品牌」！

所以像AXE一樣，應用「大腦中心行銷法」的三個關鍵技巧：欲求洞察研究、品牌角色設定、類比式創意，發展出「欲求滿足型銷售主張」，進而激發消費者產生強烈慾望，他們就會花錢買這個快樂，你的品牌銷售也會更成功，AXE迅速贏得美國及全球市場就是一個明證。

SBS當紅迷你韓片連續劇《來自星星的你》一播再播，女主角千頌伊（全智賢擔綱）渾身上下散發「誘人」貴氣，每隔一景換一套的炫彩妝扮，成為全亞洲地區女子爭相追逐搶購的標的。

男主角都敏俊（金秀賢飾演）更是少女追星族的超偶，戲劇中出現的物件（廠商的置入行銷手法）如衣著、書籍、背包、眼鏡等，賣到供不應求，展現凡人難擋的宇宙魅力。

「星星」所傳遞的行銷概念，事實上就是一種「及時的存在」價值！一種小確幸，至少我也存在的確定性價值。

Facebook的社群興起亦同此理，只要親友間誰吃過，去過，用過，穿過的東西、地方，「我」若沒參與到，就好像「我不是和他們一夥的」。

所以大家開始「皆醉」的生活，醉在一塊兒才叫好友的默契，才叫做跟上潮流。「星星」的炫亮醉迷了多數人的存在價值。

不是獨醉。而是欲醉還醉的「醉價值」。

「文創」之所以近幾年異勢突起，可以窺見的是她和星星的兩極文化。

一邊雖平淡凡常卻蘊藏滿滿的感情內涵，只是一磚一瓦，一面斑駁的牆，一塊生了極鏽的門牌，都有其故事的延展價值，勾人懷思情愫。

「原始素材的萃取物就是文創產品的建構基礎，就是其核心價值。文化中的原始素材是無形的、是生活的、是屬意念的，與萃取有形物質相比，其過程全取決於萃取者的生活經驗、文化認知…。」

工研院知識經濟與競爭力研究中心研究員楊穎鋒如是表述，明白地傳達了實際的過往與生活點滴，皆可以是寶的行銷價值。

「星星」這一邊則以繁花落盡皆有時，煙花燦爛終還寂的手法，詮釋「今朝有酒今朝醉」的存在價值，進而演繹出「我也想要擁有」的心情，穩實抓住了消費者的荷包。

經營者就此可以雙面操刀，大玩兩面行銷手法。

以目標消費者為基礎，瞄準潛在消費者，計畫性地時玩星星，時玩文創，裡外通吃。

當然品牌可亮如星星，惟瞬間或永恆？就是技要深廣度的捏拿和時機運用得當的問題了。

好好地動一動你那閃亮似星的腦筋囉。

蔡益彬

美國多芬（Dove)公司有好幾年都處於低氣壓中，因為業績一直下滑，行銷部門提出的促銷方案也沒什麼效果，做的幾個調查報告又顯示消費者對產品及廣告都很滿意，但銷售就是回不來。

面對困境主管說：魔鬼藏在細節裏，大家再認真檢視所有資料看看問題到底出在那裡？幾天後會議中有人提出一個看似微不足道的問題：為什麼前次的調查資料中有消費者反應，她對自己的身體很厭惡（disgusting)？

沒有人能回答這個問題，通常大家可能一陣隨機發言後，就把這問題忘了，但主管想起一個新觀念：需求賣的是效益，欲求賣的是意義，為什麼消費者對自己的身體有厭惡感，那代表的是什麼意義呢？

他立即請同仁到消費者家中訪談，發現原來是一些媽媽們對自己的皮膚，愈來愈不好看感到沮喪挫折，這時大家都有一個疑問，為什麼她們會有這樣的感覺，不是都有在用多芬的保養品嗎？

再做更深入的欲求洞察後，他們有了驚人發現，消費者覺得多芬廣告上的模特兒肌膚都很美，但她們再怎麼用保養品，也永遠不可能像那麼美，所以乾脆放棄不買不用了，原來消費者被塑造完美形象的廣告打擊，不再寵愛自己了。

解決這個問題，廣告公司提出一個「真正的美」（The real beauty）的概念，要跟年紀漸大的媽媽們溝通「美的真正意義」，於是報紙及戶外看板廣告上，出現一位滿臉皺紋的老婦人，文案只有兩個字：皺紋還是智慧？Wrinkled or Wisdom？它要傳遞的是，美不只是外表，更是內在。

解鈴還需繫鈴人，為了化解誤解，廣告公司要讓女性知道廣告中漂亮的模特兒是怎麼出來的，於是用錄影方式，拍一位普通的美國女孩坐在照相機前，同時以縮時攝影方式拍化妝師把女孩變美了，接著進入電腦修片，這時看到稍為方正的臉被修成更圓潤，眉毛、眼睛、嘴脣都修得更好看。

接下來鏡頭轉到街道上的一幅大戶外看板，上面的美女模特兒，正是剛才那位素人的平凡女孩，影片旁白說：難怪我們對美的認知都被扭曲了，每個女孩都應該為原來的自己而覺得美好。

這個叫「進化篇」（Evolution)的影片被放上YouTube，它立即吸引美國主流媒體的關注，包括「早安美國」等，很多談話節目開始當主題探討，網路跟著大量轉露，報紙雜誌上專家學者紛紛加入評論。

根據統計，這個用5萬美元拍的片子，從2006年上網至今在沒有任何廣告費支持下，至少觸及全球5億人以上，是全世界最多人看過的廣告影片，多芬更因此成立了「多芬自尊基金會」（Dove Self-Esteem Fund)，免費提供各種影帶、DVD及小冊子，要讓每個家庭的媽媽及女兒們對自己的身體更有信心。

更讓人震撼的是，多芬的業績因此連續幾年都呈兩位數成長，這是多芬在傳統需求行銷失效後，大步轉向現代欲求行銷後的成果。

「真正的美」是多芬站在保養品「照護者」（Caregiver)，（12種原生人格角色之一）所提出的意義性品牌主張，它重新喚回消費者進行「寵愛購買」，它更揭開了現代「大腦中心行銷」的核心理念：用意義點亮大腦，讓他們看到新視野，她們會因此更愛用你的品牌。

約莫6年前開始，「文化創意產業」這個名詞在臺灣政府與民間吹起一陣風潮，政府將出版、電影、電視等產業納入該名詞下，民間盛行開小店，賣咖啡、手作小物、衣服首飾。現在6年過去了，當初政府重點扶植的產業卻更形蕭條，個人創業也未形成產業化，創意又該何去何從？

「利用網路平台，將台灣人的創意與強大製造動能鏈接起來」，可能是創意實體化的答案，LimitStyle創辦人黃柏森，以及陸佑境有了這個想法，創建設計商品的預購募資網路平台，成立到現在已2年半，正以年成長率超過300％之勢迅速擴展，「創意產業化」在這裏有了初步的成效。

據政府統計，全世界獲得國際設計獎的作品，有1％的比例會被量產上市，但台灣設計商品化的成功率僅約0.1％，竟有著10倍的落差，說明台灣設計產業鏈中，從「設計概念」到「量產上市」的橋接過程間存在巨大的斷層。

「台灣人很會拿獎，學校以得獎作為最重要的績效指標，但得完獎的下一步呢？高興一下，作品集就被收進書櫃，學生畢業後運氣好的能做美工，差一點的就去賣保險、做房仲了。」一位經營設計品牌十數年的業界人士說道。

針對這產業狀況做過研究後，LimitStyle團隊確立了問題點：「市場需求沒有被放進設計流程」，LimitStyle網路平台將市場需求放進設計流程進行驗證，透過創新的群眾外包（crowdsourcing）模式與群眾進行交流。

平台不僅接受來自各界的設計提案，提案上架供群眾票選，票數夠高才能進入下一階段，群眾更能參與設計產品定價、命名、細節決定等過程，透過群眾的智慧與喜好回饋，從而初步判斷一個設計概念是否有市場潛力，並在量產前收集群眾智慧進行設計調整。

有潛力的設計概念將進入群眾募資（crowdfunding）階段進行預購，依據開模成本設定預購門檻，只有超過預購集資超過門檻的作品才會被量產上市。這樣的模式確認了產品的銷售力，也一併解決了產品開發初期的資金需求。

在LimitStyle平台上，一個設計該不該商品化，決定的人不再是公司高層、不是通路採購，而是市場數據說了算。

平台經營2年多來，賣最好的產品往往不是由設計本科系出身的人所提案。

如一個月賣出300萬業績的Apple傳輸線保護套設計師修偉翔，現就讀於台灣科技大學機械系研究所2年級；2個月賣出100萬業績的階梯式肥皂盒，設計師SteakBall則從事電子業。

上述例子說明，不論是誰，只要對生活深入體察，能提出獨特洞見與解決方法，素人也可以提出好設計，讓好創意變成好生意，讓台灣的設計能量由下而上，凝聚發亮！

相較於台灣0.1％的得獎設計商品化比例，在LimitStyle的設計商品化比例約為10％，且因LimitStyle整合台灣中南部的傳統工廠，深度合作，將平均製造期程縮減到約4個月，更遠遠低於全球設計產業平均的12～18個月，「創意－需求－製造」透過網路平台重新整合，LimitStyle試圖重新定義設計產業的運作方式。

外界可能會把LimitStyle類比為另一個FlyingV或是Pinkoi，我們會說，這些是我們在做的許多事的其中一環。用更合理、有效益的方式提供市場價值，才是我們的目標。

正如LimitStyle的品牌slogan：「限定風格，無限想像」，擁有網路DNA的商業模式與眾不同，帶給外界的想像空間極大，難以定義，卻令人目不轉睛，充滿期待！

業務人才的招募一直是人資單位重要的工作，而在現今的經營環境，因為人力資源流動加速、人才條件多元化等兩大因素，使得企業要維持穩定的業務團隊變成一項挑戰。

傳統的招募流程定義業務人才的「條件」，例如：基礎專業知識、外語能力、相關領域年資等。但是，這種模式在銷售業務工作複雜度增加、工作範圍與責任經常變動的今日，招募人員可能會更加感到求才不易。換句話說，今天定義的條件到了明日不一定全盤適用，因為市場變化的速度和幅度都難以預測。

因此，我認為銷售人才的招募也要摒棄舊觀念，不要再試圖尋找最適合的「條件」，而是在人才庫中尋找最適合的「性格」。

能夠勝任業務工作的人，要兼具感性與理性的特質。

感性的部分讓業務人員可以面對人群、解讀人性，理性的部分確保紀律與團隊合作。除此之外，樂觀、積極、富有行動力都是讓業務人員表現傑出的特性。

在過濾初步的基本條件之後，招募經理與業務單位主管的最重要工作，就是如何在眾多條件類似的人選當中辨識出上述性格。企業除了可以使用性向測驗等輔助工具，面試過程的主考官也要準備具「辨識度」的考題來評估求職者。

例如：探詢過去的社團或團隊經驗，從中了解求職者在群體中擅長扮演的角色，以分析個人的行動力、團隊意識的強弱等。

在感性能力（軟實力）比理性能力（硬知識）愈來愈重要的趨勢下，業務人才的評斷標準應該要以「性格」為主、「條件」為輔。舉例來說，在外銷業務人員的職缺上，外語程度高低是一種條件，但是學習意願強弱就是一種性格；產業相關知識的多寡是一種條件，但是面對新知識、新領域的態度就是一種性格。

業務人員的「條件」愈來愈難定義，但是業務人員的「性格」，在我看來並沒有因為時空環境不同而有大幅改變。

更重要的是，人才需要的條件即使有所變動，企業仍可以透過持續的教育訓練來補強所需技能。但是，教育訓練難以在短時間內改變的是一個人的性格，特別是優秀業務人才需要兼具的理性、感性和正向思考等特質。

用「條件」找業務人才，你會發現企業追不上環境的變化；用「性格」找業務人才，你會發現能夠帶著組織去適應環境、克服環境的，正是企業的火車頭：業務團隊。

無庸置疑，現在是網路時代，網路改變了人們的思考、行為與人際溝通樣貌，也進而改變了全球商業運轉模式。

譬如全球知名電器大廠海爾因應互聯網與工業4.0浪潮，消費者可透過網路串連，自訂他們想要電器的大小、顏色等外觀條件，即使是小額訂製量也能出貨。

台灣中小企業也在改變，我們有個客戶戴華國際公司專門銷售各式電子產品，因應全球化的商機，將部分業務外包給外部兼職人員，這些外部兼職人員可利用「TradeManager」的手機App，24小時隨時隨地處理、回覆消費者的詢價信與服務需求。除了戴華國際，去年十大網商的京銘科技也將他們的業務團隊分成多班制，以便隨時可以回應不同時區的客戶詢問。

另外，專門設計銷售時尚單車的微笑元素創意概念公司，則是一家網路原生公司，創業初期不走實體店面，反而透過網路社群，直接與消費者分享life style，並溝通需求、展示最新商品等，如今網路銷售業績相當優秀。

其實從這幾個例子可發現一項重要概念，就是消費者中心時代來臨。在過去，生產製造商呼應的客戶需求多來自經銷商或通路，經銷商幫終端消費者決定他們想要什麼產品？需要什麼功能？偏好的大小、顏色又為何？但現在，透過互聯網，生產製造商可以直接接觸終端消費者，第一手了解他們的想法。

於是，產品從設計生產到終端消費的那條供應鏈已經在改變，從傳統的單向鏈條狀，變成點到點雙向互動的網狀，以消費者中心點，消費者可以按照本身的需求、所在區域，來決定他的供應鏈型態，直接與設計生產者溝通，不再只能仰賴經銷商或實體通路來接觸。

這當中還有個有趣現象是，所謂消費文化的形成，過去主要依賴經銷商或通路對於所處區域的主觀認知或體察，包括消費者喜好或價值觀等，而形塑成每一區域的消費文化。現在透過網路的大數據化，消費文化將更具體，也更理性，供應網的任何一點都能更明確掌握。

不過，更直接面對終端消費者，甚至供應小額、客製化訂單的商業模式，並非每家企業都能承擔，尤其在網路世界，譬如價值、功能、規格等產品資訊交流是高度透明，反而讓許多營運思維尚未完全改變的中小企業，覺得更難經營，又回頭去擁抱傳統的供應鏈模式。

以現今態勢來看，回到傳統的供應鏈尚無不妥，但供應商接下來要面對的，將是對網路黏著度愈來愈高的世代，企業能否以既有模式維持生存是一大問號？

譬如單就中國大陸市場來看，網民人數高達6.5億，智慧型手機用戶達5億，網購人數也達3.6億，每一個數字都不容小覷。

在可預見的未來，電子商務將更大幅改變人們的溝通與消費方式，企業的生產營運模式也將跟著改變，從B2C（供應商到終端消費者），變成C2B（終端消費者到供應商）已將成態勢，台灣中小企業面對這樣的轉變，應該要謹慎面對，並思考轉變經營型態的必要性。

家樂福新任台灣區總經理貝賀名（Rami Baitieh）是法國籍黎巴嫩人，他曾在法國工作11年、波蘭四年、土耳其三年、羅馬尼亞兩年，多國工作經歷，讓他精通七國語言。對於經營家樂福他自有一套心法，日前他受訪時不斷地強調服務的重要性，也認為加強客人喜歡且需要的商品是銷售關鍵，因為他認為，業績數字取決在顧客手上。

43歲的貝賀名是今年家樂福新任總經理，已到任三個月，精通七國語言的他表示，只要他派任的國家，都會學習當地的語言，現在他正在學習中文，希望能融入當地。

他提到，他在羅馬尼亞家樂福時，讓家樂福成為當地消費者最喜愛的量販店，在土耳其家樂福擔任管理職時，也努力將家樂福變成在地化的量飯店，「在地化」經營成為他在各個國家最核心的經營管理概念，對於台灣市場，他十分看好，也讚許台灣家樂福團隊有很強的能力。

台灣這兩年食安問題頻傳，如何讓消費者信任家樂福的食品安全，成為貝賀名上任後的課題之一。

他表示，他與家人都在家樂福購物，所以安全的食品是他最在乎的，也因此台灣家樂福的經營優先任務就是食品安全，在食品管理上必須投入和把關，才能為顧客信任。

貝賀名對於服務的細膩也可由他的名片窺知一二。貝賀名名片印有一般大型公司總經理不會提供的手機號碼，對於外商最忌諱提到的業績成長，他也知無不言，作風十分親民。