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皮膚白皙、身材勻稱的吳宜珍，離開學校後即在房仲業擔任秘書，工作資歷6年，目前是台灣房屋崇文旗艦店總經理特助。升遷順利、工作內容多采多姿的她，私底下卻很「宅」，不愛逛街，多待在家。

現年29歲的吳宜珍，大學畢業後便進入房仲店當秘書，負責key in委託資料、調閱謄本等瑣事，她靦腆地笑說：「當初其實只是單純想找行政工作，看到房仲店有秘書職缺就投履歷了。」但日復一日的行政工作，很快就無法滿足她的職涯規劃，「當單一店家的房仲秘書就是這樣而已，沒辦法再多學點什麼。」

包辦公司大小活動

轉換過2家房仲店秘書職後，吳宜珍2年半前進入台灣房屋崇文旗艦店，自此工作運大開，一路從主任秘書晉升至總經理特助，進入公司的幕僚團隊。

談起工作內容轉變，吳宜珍眼睛發亮，細數辦過很多活動，如春季旅遊、業務出國獎勵、研習營等，「看到同事對我們做的回顧影片的感動神情，我就覺得很開心，很有成就感！」

聊工作時，吳宜珍一度開玩笑問：「我可以藉此機會徵才嗎？我們升遷制度很完善喔！」可見她對目前工作的熱情。不過談及私下生活，她不好意思地說，之前還有時間運動，現在頂多出門看電影，多數時間很「宅」，「女生愛逛街等事我都不喜歡。」

在房地產業待久了，吳宜珍也想買房，她知道現在房價很貴，仍樂觀表示：「要認真來存錢囉！」

白皙亮麗的吳宜珍，靠著熱情與努力，從小秘書晉升為總經理特助。

【地產美女】吳宜珍小檔案

年齡：1986年生，29歲
身高：156公分
體重：46公斤
現職：台灣房屋崇文旗艦店總經理特助
學歷：嶺東科技大學行銷與流通管理系
興趣：看電影、看書
夢想：希望可以用自己的能力買房子

新北市板橋區捷運新埔站周邊幾百公尺內，就有數十間仲介店頭。強敵環伺之下，全國不動產板橋加盟店副理江柏霖，入行3年就成為全國不動產2014年第3季新北市銷售冠軍，回想當年不顧家人反對，跨入房仲業，以不服輸的心，他用成績證明當年選擇是對的。

江柏霖第1份工作是汽車銷售業務，但不敵金融風暴襲擊，2008年後，他轉換跑道至服飾業，「在擔任服飾銷售時，表現得不差，但總覺得人生可以再多點挑戰。」

對於客戶來電詢問，江柏霖總是會鉅細靡遺的解答。

萬事起頭難

江柏霖提到，當時看到在當仲介的朋友，工作充滿能量跟目標，他嚮往這種有挑戰的生活，便決定放手一搏，離開原本的工作。

然而萬事起頭難，一開始最難克服的，就是在路口派DM，「我真的好怕遇到認識的人」江柏霖說。街邊工作是仲介基本工作，但這一步他卻踏不出去。好勝心強的江柏霖不願跟自己認輸，如果怕遇到認識的人，就從陌生拜訪開始，他每天做功課，積極開發待售物件，除了守現關注中古屋的異動，甚至會觀察有沒有民眾在搬家。

江柏霖喜歡用聊天的方式了解客戶需求及想法。

發現幸福感

「我以為賣房子是成就感，但後來發現是幸福感」，在幾次交屋，江柏霖漸漸感受到，房仲的意義，不在於收入與名聲，而是幫人買下1個家。全國不動產板橋加盟店主任劉家妤說：「他對待客戶很真心，房子的好壞都會仔細分析。」
如今江柏霖再也不怕街邊工作時遇到認識的人了，因為他希望可以透過自己的專業，讓更多人看見真正屬於房子的價值。

銷售心法

◎客戶服務
．注意客戶需求與預算
．了解客戶家庭結構，提供適宜的居住類型與地點
◎客戶感情聯繫
．陪伴客戶聊天，從中了解客戶需求及想法
．經常接觸並且關心客戶住家狀況，提供地區購屋資訊
◎自我管理
．持續街邊工作，精耕大樓以利開發物件
．接到客戶電話，一定立刻處理
．努力經營自我工作口碑，積極開發新客戶
◎目標設定
．經營高端客群
．將房仲當成永遠職業，用年紀及年資的經驗提供準確的服務

江柏霖小檔案

◎現職：全國不動產板橋加盟店副理
◎年齡：40歲
◎年資：3年多
◎血型：O
◎興趣：游泳
◎感情狀態：未婚
◎業績最高紀錄：
．全國不動產年度業績第4名
．單月份佣金188萬元
◎特殊業績：全國不動產2014年第3季新北市銷售冠軍

量產，往往是設計師的瓶頸；
銷售，更是無數設計師的痛。
曾在國際獲獎無數的工業設計師張珈偉，
2009年，跨入創業路。

開發廣受矚目的「bitplay BANG！槍燈」，
卻不懂做生意、錯估量產機制、市場定價錯誤；
他再跨足iPhone機殼圈，推出照相手機殼，
又遭遇山寨仿冒、產能不足、錯過時效等狀況，
一路跌跌撞撞中學習成長，
終於逐漸擺脫曲高和寡的設計師孤寂。

建築學者漢寶德在《文化與文創》一書提到，「如果只有創意，沒有生產機制，只能望梅止渴。」設計師張珈偉提到前東家和碩，「可以很厲害的製作成千上萬件產品，卻沒辦法快速做10件不一樣的產品。」設計師的理想性格，領著他踏上創業路。
張珈偉在東海大學工業設計系畢業後，前往美國紐約大學（NYU）互動媒體研究所深造；2007年回台，進入品牌、代工正準備分家的華碩，後來到了和碩，期間，曾外派上海半年。
2009年，他在內的2人團隊以「JustDrawIt」獲得2009年德國Red Dot、iF、美國IDEA及日本G-Mark等國際4大獎，「一路走到了幾乎可以量產的程度，最後還是喊停。」

iPhone 6手機殼有多色可供選擇。

好點子胎死腹中

他解釋，「和碩專精在電腦，對電子、電路類不熟，對外的機電整合或非量產品的設計，較難得到足夠資源，而且，太多突破窠臼的設計理念不屬於常規用法，與工程師端的溝通時間被迫拉長，加上必須克服龐大組織內部採購流程，綁手綁腳又過於冗長。」
他提到關鍵的出走緣由，「當很多Good idea不符公司定位，最後胎死腹中時，難免感覺惋惜。」認真思考職場去留，「畢竟學工設出身，長遠來說較想做自己的產品。」同年底，他離開職場創業。
一開始，他想做展場專用互動裝置，「不過，台灣的設計接案市場不太健康。」於是，他嘗試以互動主軸開發「bitplay BANG！槍燈」，以兒時最愛玩的手槍取代傳統燈具開關，「開槍代表關燈，燈罩如同中彈，自動倒向一側，燈光同時熄滅；如果想開燈，只要再開1槍，燈光旋即亮起，燈罩也逐漸恢復正常位置。」

iPhone 6可變換鏡頭手機殼。

初始不懂做生意

然而，學設計的他卻完全不懂做生意。2011年積極參加日本設計師周，現場反應良好、獲得眾多國際媒體報導，「來自國際買家的提問，我們卻一問三不知，只好保留一大堆名片。」隔年再參加日本禮品展、美國紐約禮品展，才真正取得國際代理、經銷的機會，正式進入量產。
「做燈的過程遇到的麻煩很多。」他解釋，因為帶電，光是區域別、後續維修問題、運送的防摔機制都是考驗，第1批出貨後才發現瑕疵，「1顆螺絲鎖太緊，造成燈罩抖動，設計師又連夜飛到日本處理。」
不過，量產還算是簡單的，因為是已知的問題，一直到邁入銷售，他發現未知才是真正的大挑戰，「光是定價就是一門學問！」他說，後來才知道要加上運費、代理、經銷商的利潤。

「BANG！槍燈」為經典長銷品。

加快腳步搶先機

這期間，他同時發展新的產品線「iPhone 4專屬經典照相手機殼」，成績大好、接了快2萬個訂單，「但在出貨1萬多個後就趕不出來，等到第2批出貨備料，已經賣不動了。」
他解釋，產品在2月推出，4月就被仿冒，台灣定價850元，山寨貨賣25人民幣（130元台幣），加上產線出狀況，拖到iPhone 5上市前3個月才出貨，為時已晚，「報廢機殼達4、5000個。」進入iPhone 5的時代，群眾募資平台出現了。他先上台灣的flyingV，募得資金68萬元超越原定目標30萬元，賣出2000個機殼，後續延伸再賣2000多個。
「之前，iPhone 5、iPhone 4都沒有搭到正確的上市時間。」累積2年經驗與能量，今年的他加快腳步，以iPhone 6可換鏡頭的照相手機殼遠征美國Kickstarter，募得近12萬美元（384萬元台幣）的國際一役，終於讓他站上成功的彼端。

【循序漸進】品味家居長銷品

以ARCHI老街系列資料夾、筆筒與BANG！槍燈，投入品味生活家居市場，成為終年長銷品，維持基本營運。

追隨蘋果潮流品

因應每年推陳出新的蘋果iPhone，推各式照相機殼，其中iPhone 6更獨推可變換鏡頭手機殼，成最大特色。

群募平台尋支持

工業設計量產、開發成本高，透過群眾募資平台露出，可以做為試市場水溫、消費者意見與資金募集的機會。

國際參展拓市場

「不走出去沒機會！」積極參加日本設計師周及禮品展、美國紐約禮品展，藉此獲得國際代理、經銷機會。

【關鍵主角】

張珈偉，1978年出生，37歲
◎學歷：東海大學工業設計系畢業、美國紐約大學（NYU）互動媒體研究所畢業
◎經歷：
．29歲：和碩聯合設計師
．31歲：團隊以「JustDrawIt」獲得2009年德國Red Dot產品設計獎、iF設計獎、美國IDEA及日本G-Mark等國際4大設計獎
．32歲：創業成立「玩點互動」與品牌「bitplay」

【店家資料】

網址：http://www.bitplayinc.com
創業成本：500萬元
2014年營收：1000萬元
實體通路：德誼數位、STUDIO A
網路通路：PChome、Yahoo！購物中心

臉上總是洋溢著笑容，簡單俐落的打扮，讓人感受到親切直率的個性，她就是保德信人壽台中處執行壽險顧問林麗珠。始終從客戶的角度，提供最專業的規畫與服務，讓客戶擁有最佳的保障，10年堅持做對的事，讓她完成保德信人壽3W 500周「3W(每周成交3張保單)」的成績。

林麗珠認為，家庭是無可取代的，家人一直是她最重要的工作動力來源，她都會把這樣的心情，藉由幫客戶規畫保單來傳達，而每周至少拜訪10位客戶，更是她對自己的基本要求。她可以為客戶需求，早上五點半到客戶家中拜訪，就是堅持提供最專業的服務。

在曾經處理的理賠中，有一位客戶讓她印象深刻，也讓她更了解到身為壽險顧問的神聖使命。由於客戶經濟狀況不佳，讓客戶幾度想放棄不再繼續幫孩子繳交保費，但林麗珠瞭解保障的重要意義，因此過程中一直跟保戶溝通，一定要持續繳交保費。好險有林麗珠當初的堅持，因為意外總是來得突然，客戶的孩子後來因車禍而離世，就是當初這份堅持，讓林麗珠在最後能藉保險金理賠，讓家庭完整保持下去，而不是造成雙方的遺憾和愧疚。

她說，能夠完成3W 500周，面對挫折與挑戰，永遠樂觀以對最重要，更要懂得隨時轉換心情，保持最佳狀態來幫助每一位客戶。

成為壽險顧問一定要有高度挫折忍受力，面對壓力要能隨時歸零。更重要的是站在客戶的需求上考量，用需求分析的角度和以保障為核心理念，用專業來幫客戶量身訂做最佳的家庭保障。她相信，用心才能讓客戶的保障更為完整與全面。

正因為林麗珠一路走來的努力與堅持，讓好口碑傳遞出去，不但跟客戶們成為好朋友，還與客戶的家族打成一片，讓她進一步完成許多的家族保單，全方位的照顧整個家族。

林麗珠提醒，對於未來有志加入壽險的後進，認為注重小細節、吃苦耐勞都是必要的，當中一定會遇到無數困難與挑戰，甚至遇到難以突破的撞牆期，但只要堅持走對的路，一定能歡喜收割。

未來，她強調，「還會繼續做下去」，這是自己對客戶的終身承諾，她將持續幫客戶做好規畫，讓更多客戶得到保障，讓更多家庭得到保德信人壽的全方位照顧。

從月入逾6萬元的電子工程師，但踏入房仲業後，卻連續6個月收入掛蛋，21世紀不動產台南區菁英幹部楊家豪經營商圈，一戶戶遞名片發傳單，曾經1年佣收達700萬元，中年轉職仍然找到自己舞台。他認為，高壓環境更要明白自我價值，做好服務，距離成交就近了！

崑山科技大學五專電子科畢業的楊家豪，出社會後曾短暫在房產代銷工作，爾後擔任電子工程師長達6年，平均月薪達6、7萬元，且公司也常頒發績效獎金當工程師期間，雖然過得很安逸，但心中總有些許遺憾，他認為與其領公司發的死薪水，去當業務會獲得更多。

經營社區 半年沒收入

踏入房仲業，楊家豪選擇沒有底薪的高專制，但因隔行如隔山，且對區域並不熟悉，長達6個月完全沒有收入。在這半年間，他不斷經營社區，挨家挨戶遞名片與發傳單，即便被拒絕多次，仍努力溝通學習，漸漸獲得屋主信任。他說，當業務就不要怕辛苦與丟臉，做好服務才能換得好業績。
同時滿足買賣雙方要求，是楊家豪認為最難達成任務。他說，讓兩方取得共識是自己一直以來努力的目標，「房仲不能為了私利偏頗一方，這樣人脈經營才能可長可久。」未來除努力維持業績，也將學習土地開發，希望有天能成為千萬經紀人。

楊家豪小檔案

★現職：21世紀不動產 台南安平市政加盟店副理
★年齡：41歲
★年資：7年
★業績最高紀錄：
●單1年佣收700萬元
●單筆物件成交5000萬元
★特殊業績：單一客戶成交3物件、單月銷售3個物件
★聯絡電話：(06)298-0556

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念中文系，卻來賣豬排？張展銘的路，走得似乎很跳TONE，但身為第3代豬肉攤繼承人，又是獨子，這是他的天命，「我很認份，不能跑。」退伍後他便返回台東老家接下家業。

為做出特色，在市場賣豬肉時，他替客人細心處理，讓婆媽黏著，但他覺得自己不只是這樣，因對豬肉熟悉，他赴夜市賣豬排，個性龜毛，講究品質，用台糖油品、日本太白粉，擺攤2年，日賣150份豬排，在東部打響「王子豬排」名號。

「自從黑心油事件後，擺攤時都要把用的油放在前面。」王子豬排老闆張展銘笑道：「我用東西都很挑品質，不會用價格來買，從一開始就用台糖大豆沙拉油，因為如果連國營企業做出來的油都有問題，那就完了。」

「太白粉用日本的，比國產貴一點，但聽店家推薦說比較好。」雖然他在夜市賣炸豬排，對品質的講究無可挑剔，「一天用一桶700元的油，每天換新油，這一點我很注意，因為自己不吃的東西，也不會給客人吃。」

服務貼心 客戶黏著

張展銘的家中賣豬肉，傳到他已經是第3代，身為獨子，他很認份，「我不能跑。」退伍後就返回台東老家攤賣豬肉。雖然是獅子座，但他個性龜毛，賣豬肉時處理得很細，「我會把不好處理的部分先切掉。」媽媽抱怨，「你讓我少賺很多。」

他還會問客人要怎麼料理，「如果要炒，問他分幾次煮，幫他分包弄好。」、「我也會煮，用同理心覺得，幫他們先處理，回去就比較方便。」雖然豬肉攤很忙，他堅持用服務黏住客人，「市場客人跑來跑去，細心、貼心，客人比較不會跑掉。」

張展銘大學念中文系，賣豬肉似乎很不搭，他說：「念書是讀自己的興趣，我很喜歡中文。」但豬肉攤並不是他一輩子的選擇，「我不一定要一直賣豬肉，想找一個出頭。」

合夥開店 痛苦回憶

「一位朋友找不到工作，我想幫助他，就想找一個生意來做。」這是他的創業初衷，「我最了解豬肉，知道豬有很多部位好吃，但賣相不好，例如嫩里肌，沒處理好，炸的時候會分開，便當店都不喜歡。」

因此，他決定賣豬排，上網找各種食譜，在家裡試做，「取不同部位，用不同方式炸，炸到好吃為止。」擺攤時，朋友卻抽身，只好單槍匹馬，2007年在傳廣路騎樓炸豬排，「一天大約賣100份。」只有兩種口味：原味和蜂蜜芥茉。

一年後，朋友回頭，兩人合夥開店，「我出20幾萬和技術，全部給他管理。」張展銘說：「這是痛苦的回憶。東西不是自己做，達不到我要求的品質，呈現出來的結果不是很理想。看狀況不對勁，一年多就不開了。」

「這間店虧了20多萬，招牌借人用，被人砸掉，很不甘心。」他另起爐灶，並親力親為。這回購入餐車，到夜市擺攤，「每天早上8點到豬肉攤賣肉，順便挑選及處理要用的肉，下午3點回家備料，晚上5點到夜市擺到12點。」

夜市擺攤 培養熟客

同時，再增加新口味，「到處吃別人的豬排，像最近在高雄吃到泡菜豬排很好吃，也來做。」對食材，他要求很高，「泡菜老闆本來就認識，我知道他的泡菜不添加人工化學，用水梨、蘋果自然發酵。」

在正氣路觀光夜市擺攤2年，培養不少熟客，「價格親民，客人自然就會來這裡消費。」現在每天賣出150份豬排，更計劃開店，「已經找好店址。」

一周4天，工作超過10個小時，張展銘不以為苦，他說：「我的夢想是未來有一塊地，能好好的享受悠閒的生活。」他努力朝著夢想前進。

【張展銘小檔案】

年齡：1981年(34歲)
學歷：靜宜大學中文系
經歷：
24歲 返回台東，幫媽媽在中央市場內的「隆盛商號」賣豬肉
26歲 到傳廣路的騎樓賣炸豬排
29歲 和朋友合夥開店
31歲 到正氣路觀光夜市賣炸豬排

【經營關鍵】

◎所有豬肉都是來自當天現殺豬肉，每天在豬肉攤挑肉，並且處理，肉質新鮮。
◎用的食材較好，每天換油，調味料等每月赴高雄COSTCO採買。
◎口味選擇多元，可針對自己的口感挑選肉質，另附白飯及麥茶，服務貼心。

【店家資料】

地址：正氣路觀光夜市第7攤，「王子豬排」餐車
營業時間：周4~周日(17:00~00:00賣完為止)
電話：0981-753-000
初期投入：20萬元(餐車及設備等)
月營業額：約14~15萬元(每天賣150片豬排)

作為台灣西進中國大陸第二代台商、1996年在北京開設第1家婚紗攝影公司的杜旺龍，在大陸商場打滾即將屆滿20年之際，將已具規模的情訂奇緣婚紗攝影集團交由他人打理，自己則全心投入新開闢的戰場─喀啦喀啦餐飲管理有限公司。杜旺龍操著一口台灣國語笑說，「我要再戰10年，目標把喀啦喀啦推上市」。

2014年底是呷哺呷哺台式涮鍋連鎖企業在香港上市的日子；同年，也是杜旺龍轉換跑道、由婚攝業轉入餐飲管理業的新起點。他說，「呷哺呷哺是目前北京台商中唯一創業成功上市的人，也是激起我再奮鬥10年的目標。」

他的目標明確，「10年上市，規劃720家直營店」。而這目標的背後，是當年正值而立的小伙子、摩拳擦掌西進大陸時所懷抱的夢想，「在無限廣闊、充滿挑戰的大陸市場闖出一片天」。

有趣的是，據杜旺龍自己的說法，早在他一腳踏入婚紗業時，就已經預見了婚攝影樓要集團化的困難。時間回到1980年代中期，那時候的杜旺龍是台灣藝專（國立台灣藝術大學前身）學生，鍾情於攝影、繪畫，畢業後順理成章成為美術老師。

當時，台灣婚紗業歷經10餘年的發展已頗具規模，台北西門町昆明街上出現了台北第1條「婚紗一條街」。憑著一股腦創業的想法，杜旺龍在1988年帶著攝影機跟著開起了婚攝店；到了1994年，他在台灣已經成功擁有兩間店面。

1996年，他正式進軍大陸，在北京王府井大街開設首家店面，至今已在大陸8省擁有10多家直營店、近20家特許加盟店。

這當中，不免要遭遇各種困難。其中，網路的崛起可以說對婚攝公司集團化經營產生至關重要的影響，同時也讓杜旺龍開始思考，現有的婚攝集團或許可以繼續穩定發展，但要可以持續壯大到具備上市的條件與資本，似乎不太可行。

杜旺龍分析，拍婚紗其實是非常「個人」的，因為每對新人都追求獨一無二；近年依著網路而起的個人婚攝工作室如雨後春筍般地大量出現，與傳統婚攝影樓展開激烈競爭。

他說，任何事業要可以壯大，關鍵一是找到能與別人做出差異的核心競爭力，二要具備可複製性、規模化的條件；網路的崛起，讓杜旺龍更加看到了婚攝業要集團化的侷限，「放眼海內外，幾乎也沒有看到任何婚攝集團業者單獨成功上市的案例」。

從2010年起，杜旺龍幾乎已將婚攝公司的事務交給下屬管理，他則四處接觸其他新領域，像是寧夏銀川的旅遊業、枸杞保健食品開發、美容美髮業、廣告業，都曾在他的口袋名單中。

去年，盤點了自己的人脈、財力、過去的經營管理經驗後，他最終選定了近年風靡大陸的手搖飲料作為開創新事業的起點；他的理由是，「民以食為天，而飲又優先於食」。

喀啦喀啦餐飲管理公司從去年成立到現在，儘管目前才展店7間，離720間、甚至上市的目標還有好一大段距離，不過杜旺龍並不心急，他說已經準備好「再戰10年」。

達人座右銘

「人生必經為生老病死，完美人生為酸甜苦辣。」

達人小檔案

出生；1964年，台南

現職：喀拉喀拉餐飲管理公司負責人

情定奇緣國際婚紗攝影集團負責人

北京台商協會副會長

學歷：台灣藝專（國立台灣藝術大學前身）

興趣：攝影

達人心法

從經驗中學習

杜旺龍說，任何公司在每個階段都會遇到磕磕碰碰的事，作為一個經營者是無法逃避也必須面臨各種挑戰，最好的方法就是勇敢面對，並從經驗中學習。

「大一那年春天，愛做股票的經濟學教授帶著全班去證券交易所參觀，他認為，經濟系的學生不懂股票，會被人笑掉大牙的。」就從那一天開始，李永年與股票結下不解之緣。他幽默的說，當踏入交易所的第一步，心裏就明白，這就是他的終生職業。

從1985年至2000年這15年是台灣證券業的黃金時期；一般人的印象是，營業員每天吃香喝辣，超級營業員日進斗金，年終獎金用麻袋裝，這種印象，並不離譜。

不過，一般人所不知道的是，在1985年以前，股票交易的人工撮合年代，全台灣每天股票交易金額只有一兩億新台幣，只領工讀生等級底薪的營業員沒有不兼差的。而那個時代的兼差有兩種，一種是開計程車；另一種比較特殊，不是大家想的那種特殊行業，而是「跟單」、「搶單」。

所謂「跟單」，就是跟著市場主力下單，只要不是太過分，主力對營業員的跟單通常都是睜一眼閉一眼；至於「搶單」就比較不道德了，就是有些營業員發現客戶下的單是賺錢的，就把帳號改成自己的，然後騙客戶，說那張單沒有成交，或是讓客戶成交到比較爛的價錢。

1990年時，浸淫證券市場多年的李永年，以他的嗅覺，有感於股災即將爆發，營業員恐將面臨一段艱困歲月，因此請調到可以支領固定薪水的投研部門，身分從營業員，變成聽起來高人一等的分析師，一直到1993年重回營業櫃檯為止。

但也因為有這3年分析師的資歷，加上認識一些市場主力，以及幫助多數上市公司「理財」的經驗，1997年有位開設投顧公司的朋友，缺分析師缺到慌，找上李永年去幫忙。當時他正缺錢，兩人一拍即合，就這樣上了電視，成了投資人口中的「老師」。

時間來到1998年，李永年有鑑於營業員日子實在艱苦，更不想沒有尊嚴的像個雜貨店員似的，什麼金融商品都賣，就此告別證券營業員，而投入投顧業。

2000年，當時全台灣的證券營業據點高達1千家，本來就已經僧多粥少，加上政黨輪替，以及網路泡沫化的衝擊，股市成交量大幅萎縮，證券業已經感到濃濃秋意。

之後，雖然也有過幾年好光景，但是所謂的超級營業員標準已經大幅降低，新進人員的存活率也愈來愈低，證券公司也開始要求營業員去考各種證照，像是期貨營業員、理財專員、保險業務員、產險業務員、外匯交易員……，其目的就是要求營業員能兼差販賣各種商品，提高產值。

李永年認為，分析師的工作沒有營業員那麼緊張，但是責任卻更重，而且營業員不用負擔客戶賺賠的責任，分析師卻得承受會員輸贏的壓力。

因此，進入投顧業後，每天做研究的時間拉得非常長，有多長？一周7天，1天至少12小時，而且，即使這麼用功，另外還有法人朋友、市場朋友的加持，還是會有做錯的時候。

「一旦有疏失，賺錢時，不會跟你道謝的會員，就像雨後春筍一樣冒出頭來『問候』你，但我們能說什麼？賠錢是事實，就只好鞠躬道歉囉！」

李永年笑說，還有一種會員，今天買的股票，收盤價比買價跌了兩毛，立馬打電話來：「老師，股票套牢了怎麼辦？」那時心裏的OS是：「哇哩勒，要不要等小弟學會穿越神功，回去盤中幫你取消買單？」

當然，有苦就有樂。他說，每次選到飆股，讓會員賺到數倍，或是領先市場喊出下一個趨勢，被會員喊一聲「先知」、「股神」的時候，「那種輕飄飄的滿足感，真能讓你覺得，你是會飛的，一切都值得了。」

達人座右銘

沉潛充實 乘風而起

1995年，李永年受到朋友拖累，不但事業受到人生中最大打擊，還欠了一屁股債。在那些年裡，壓力大到出現躁鬱症的徵兆。幸好當時開始接觸佛法，心情逐漸穩定，同時也從研究了幾十年的紫微斗數中領悟到，「人在衰運當頭時，盡量少出頭，多多充實自己，等到運勢來時，當能再度乘風而起」。

達人小檔案

出生：1955年

學歷：中國文化大學經濟系

現職：華信證券投資顧問股份有限公司總分析師

經歷：1976年：台視8點檔連續劇編劇小組成員、製作助理；1979迄今：貿易界逃兵、演藝圈過客、證券業從業人員、股海浮沉40年，曾任職日盛證券體系、元大證券，1998年起正式進入投顧業。

興趣：分析股市暨全球資金流向，賺錢，研究佛學、玄學、外星人暨所有不懂的事情。

台灣散戶的平均技術分析功力，在全球股市中是數一數二高的，但是正所謂「道高一尺，魔高一丈」，主力和法人因而經常反技術分析操作，使得台股走勢，往往背離正常的技術模式。

此外，政治力量的干預也是台股特有的生態現象，加上近年來國際間投資機構的資金，已經匯聚成一股空前龐大的洪流，橫掃全球包括台灣股匯市在內的金融商品市場。

因此，想在台灣投顧業立足，除了必須具備高人一等的技術分析能力外，還需要熟稔法人、主力的思考邏輯和操作模式，更重要的是，懂得政治勢力的消長，以及掌握國際資金的流向。

由於需要吸收、整合、分析、消化的資訊太多，李永年現在每天至少花上12個小時以上，勤做功課，才能跟上股市快速變化的節奏。

氣質脫俗、相貌甜美的雨潔，有著令人羨慕的高挑好身材，她並非空有亮麗的外表，同時對自己的人生也很有想法。兩年前雨潔已拿到人生勝利組門票，自己創業擔任服飾店老闆。但她並未就此滿足，為了證明自己的實力不僅止於此，她決定將辛苦經營的服飾店暫交親友接管，毅然放手一搏踏上房產這條陌生的荊棘之路。

雨潔知道自己既不是本科系出身，也毫無房產經驗，在專業知識上更遠不及同業人員。因此剛踏入這行時，她花了很多時間蒐集整理許多資料，並勇於請教前輩及主管，儘管內心煎熬她仍叮囑自己「壓力是進步的根源」，強烈的好勝心提醒她絕不可就此退縮。皇天不負苦心人，雨潔憑著個人的努力在短短不到一年內就創造出亮眼的佳績。

「今天從0開始，昨天的業績不能當作今日的成績。」自我要求極高的雨潔，將目標業績期間縮短至「一天」，如此便不會沉浸在自己的功績中怠滯不前。她說，之前開服飾店時什麼樣的客人都她遇過，因此她能在第一時間發現顧客的需求，並站在買家立場客觀替他們謀定投資策略。她親切的態度及真誠待人的心讓人感覺不出一點「油味」，因此深得顧客的信賴。
 
未來，雨潔希望能秉持著信念繼續前進，創造個人財富及成就的巔峰。心有餘力時，更盼能將房產學到的專業態度與原本開創的服飾店結合，以更強而有力的方式重拾她的「創業夢」。

美女小檔案
姓名：沈雨潔
年齡：不透露
身高：173公分
體重：55公斤
星座：天蠍座
資歷：103年初至今
任職工作：帥過頭投資團隊

力麒建設董事長郭淑珍以勤儉篤實的積極態度，帶領力麒建設在向來由男性主導的營建業中掙出一片天。

力麒建設董事長郭淑珍，踏入營建產業13年，是同業口中的「標地女王」，每次出手標地，都贏得相當漂亮。

財務出身的她，原本對建築領域一竅不通，憑著沒日沒夜的加班苦學，成功帶領力麒在業界站穩腳步。

她說：「如果沒比人聰明，就要更努力」，這份勤能補拙的決心與毅力，終讓她在向來由男性主導的營建業中掙出一片天。

郭淑珍的父親－力麗集團創辦人郭木生，原先在中部經營布莊生意，在布莊長大的她，家裡共有六個兄弟姊妹，排行老二，為人處世的態度與經營哲學深受父親影響，她說在父親的教育下，從小就養成勤勞的習慣，即便到了今日，很多事情她還是習慣親力親為。

郭淑珍侃侃而談接手力麒建設後的心路歷程。

嚴父管教 培養自律處世態度

創辦人郭木生對子女的家庭教育相當嚴格，郭淑珍憶及往事提到，大約在她國小的時候，父親在彰化做批發生意，每個禮拜六、日才會回家，但回家的前一天，兄弟姐妹們就會開始緊張害怕，她笑說，「因為父親回來一定會檢查功課，有好的表現不一定有獎賞，但是如果考不好，肯定會受到處罰」，嚴父形象令人敬畏。

對於父親嚴格的管教方式，孝順的郭淑珍從來沒有任何怨言或不滿，反倒是很感謝父親，讓她從中培養出自律、務實的處世態度。面對工作，她積極盡責，以高標準來要求自己，非常清楚知道該如何完成父親所交辦的任務，一點都不用父親操心。

位在萬華區的「力麒御品」，是力麒建設近期的主力推案。

財務壓力 導致健康亮起紅燈

學財務出身的她，與先生赴美深造拿到學位後，便回到台灣花旗銀行外匯交易室工作，之後改調到外匯風險控管部門，後來在父親要求下，回到自家的力麗、力鵬集團管理財務。

力麗、力鵬集團起家產業為紡織業，當時集團設廠需要從日本、德國進口機器設備，有外匯上的需求，進入自家集團後，曾在銀行做過相關工作的她，當然親自操盤，同時也操作期貨避險，但因遇上外幣升值，再加上期貨與外匯快速劇烈的變動，導致公司遭受虧損，巨大的壓力讓她難以承受，於是健康亮起紅燈，自律神經失調，嘔吐連連。

向來對她要求甚高的父親知道後，非但沒有責怪她，反而心疼她的身體出了狀況，剛好當時力麒建設總經理離職，公司需要人手，父親便要她到建設公司學習管理。

「力麒御品」主推62~68坪、4房產品，1樓為全公設規劃，提供住戶更多元豐富的公設空間。

從頭學起 積極累積房產專業

民國90年，郭淑珍進入力麒建設，從來沒有接觸過營建房產的她坦言，「一開始真的是百般不願意」，除了完全不懂建築法規與專業的房地產語言外，因為不了解這個行業，當時她甚至認為成立建設公司的門檻很低，好像並不需要太多專業人士就可以經營，但當她真的踏入後才發現根本不是這麼一回事，「原來做建築要懂的東西非常多！」

集團原先經營紡織，後來會轉發展投資建設公司，她表示，主要是因為當時的時機很好，「每年力麗、力鵬紡織廠幾乎都需要擴廠，必須要有營造、建設公司來蓋房子，集團內部幾經考慮後，便決定投入這一塊，成立力麒建設。」

力麒建設成立時郭淑珍人在美國，幾年後，在父親要求下回到力麒，至今已將近13年，問到在她接手房地產事業後的這幾年間，最令她深刻的挫折是什麼？她笑言，「就是我剛到力麒的時候。」

「那時對這個領域完全不懂，又剛好遇到景氣最壞的時候，真的很難過。」為了要快速了解房地產，郭淑珍全心投入，不但參加所有部門的會議，也學著看地、學著弄懂法規，從建築、開發到營造等，花費很多時間、精力從頭學起，慢慢地她了解到房地產是一門很專精的行業，也逐漸改變過去對營建業的看法。

標地女王 眼光精準傲視業界

她剛到力麒時，正好是景氣最差的時候，很多大建設公司都倒閉，面對景氣寒冬，她認為財務是最重要的，「因為沒有錢什麼事也 不能做」，所以進公司後首要任務就是要把財務穩定。

「那個時候公司有三棟辦公大樓、一棟住宅正在蓋，大約80億元的案量，因為時機不好，採先建後售模式，等於是每天都在花錢」，景氣差，擔心銀行抽銀根的她，便要財務部門向銀行借出所有可以動用的額度，以維持資金調度正常。

公司事務逐漸熟悉上手後，郭淑珍發現，在大台北地區要取得土地的難度很高，像是松江路一塊基地，從她尚未進入公司就開始整合，至今超過17年還未整合完成。有鑑於此，她從民國92、93年開始轉標國有地，那幾年前後大約標了十幾塊地，甚至曾在一天內花了20億元標下3塊地，眼光精準獨到、行事果斷的她也因此獲得「標地女王」的稱號。

從心訴求 建築規劃貼近住戶

雖然身處硬梆梆的營建業，但在郭淑珍帶領下，建築也能展現溫柔的一面。喜愛藝術的她，擅長將藝術文化融入建案規劃中，不但讓冰冷的鋼筋水泥更有溫度，住在裡面的人也更能感受到建設公司的用心。

她以「自己要住」的角度來規劃每個建案，從外觀、空間、公設、居家內部到整體設計，都從「住戶使用貼心」的方向來思考，以近期位在萬華的推案「力麒御品」為例，她將1樓原先規劃兩個住家、一個店面的提案，更改為全公設規劃，為的就是要提供住戶更多元豐富的公設空間，她笑說，「只要規劃到公司每個人都想買一戶就成功了！」

力麒成立二十多年，強調「零售服」，因為她認為維修不但會造成住戶不便，同時也是一種成本的支出，所以她寧可把成本花在營造端，使用最好的建材，降低售出後維修的機率。

談到未來發展，她表示購地計劃仍會著重在雙北精華地段，台中嶺東科技大學附近也有一塊地正在都更階段；明年第2季預計推出位於總部對面的松江路案，將規劃為70~100坪、22層樓高的地標建築；同樣為百坪格局、22層樓高的天母西路案則預計於第3、4季登場，兩案料將成為備受矚目的年度大案。

郭淑珍Profile
生日：1958年
星座：獅子座
學歷：耶魯大學企業管理碩士、耶魯大學公共衛生碩士。
經營哲學：勤儉篤實、積極創新。

力麒建設小檔案
股票代號：5512
成立時間：1992年由力麗集團跨足營建，創立力麒建設。
上櫃時間：1998年12月4日
資本額：75.4億元
近期推案：力麒御品

程紹幃皮膚黝黑，五官深邃，常被誤認是原住民。

五官深邃的信義房屋專案經理程紹幃，今年26歲，笑起來像個大男孩，但談起房地產，馬上轉為成熟、專業的認真表情。他是雲林鄉下的小孩，大學畢業後北上打拼，結束短暫的國會助理職涯後，3年前踏入房地產業，期許今年能選上店長，完成買房夢想。

外向充滿冒險心

程紹幃大學在美式餐廳打工2年，曾在中外協會擔任總召，性格活潑外向的他，充滿冒險心，進入房仲業務工作後，也是選擇房價最高的台北市大安區，挑戰最貴的產品，在捷運古亭站旁開始打拼，他說，「經手高總價的產品比較過癮」。
 
但房仲業強調區域深耕，讓對區域完全不熟的程紹幃備感壓力，剛開始連在附近買便當，都因迷路而多繞30分鐘，為此每天下班後，騎著摩托車穿越大街小巷，背誦一條條的路名與商家，才漸漸熟悉商圈。

工作的挫折不勝枚舉，程紹幃透露，陌生開發時，去不認識的屋主家按門鈴，常惹屋主生氣，衝下樓直接撕掉程紹幃的名片，喝斥他：「再打擾就報警處理！」也曾因臉上沒有笑容，被大樓管理員怒罵1個多小時，讓他之後不管碰到什麼狀況，都記得微笑以對。

盼躍升管理階層

笑容燦爛的他，靠工作與人互動，努力學習溝通技巧，業績漸入佳境。他接下來的目標是參選店長，躍升管理階層，希望學到更多元的房產知識與經驗，賺錢完成買房夢想。

程紹幃小檔案 26歲
●職稱：信義房屋古亭店專案經理
●身高：183公分
●體重：77公斤
●學歷：元智大學工業工程與管理系
●婚姻：未婚
●經歷：國會助理
●工作心法：國會助理

蕭哲文在太太陳宜君的支持下，赴日學習串燒手藝，用對的態度及精神做事，一開店就高朋滿座。

蕭哲文對金錢有著無比渴望，19歲還在念大學，利用暑假包下泳池，2個月賺進70多萬元，退伍後，他到藥廠當業務，適逢威而剛甫進台灣，年薪高達250萬元。「我想做自己想做的事」，35歲，他決定拋掉工作，從零開始，想開串燒店，赴日H從頭學起，儘管心中徬徨、挫折不斷，他用忙碌忘掉不安，努力吸收、學習，朝著夢想前進。

2012年回台，第1間店就一炮而紅，開店3年展3店，他用實力證明，只要初衷是對的，成功自然就會到來。

蕭哲文原本在藥廠當業務，20多歲已是高薪一族。35歲，他卻決定歸零，赴日學烤串燒，因怕父母反對，他隱瞞，「家族聚餐，要專程趕回來，還要教小孩說，爸爸去出差。」
 
到日本，不僅學費、生活費要吃老本，還得適應廚師生涯，「日本人看不起外國人，一定會侮辱你。」已婚、有2個小孩，他背負經濟壓力，朝夢想前進，「那種煎熬是不知道能不能成功，但我想反正都來了，也沒後路可走，就好好的學，讓自己很忙，不要去想。」

賣威而剛 年輕高薪

大學時蕭哲文讀的是體育系，他很有賺錢的企圖心，「大2暑假寫企劃書向社區提案，包7、8個游泳池經營，找30幾個學弟合作，一個暑假可以賺70~80萬元。」連包3個暑假，但他發現這一行無法長久經營，退伍後，轉行當業務。

「我想在短時間累積財富，當業務最快。」考量許多產業，選擇到藥廠上班，「設定到世界第一大廠。」運氣很好，適逢威而剛甫進台灣不久，「我負責中南部市場，年薪超過250萬。」

業務10年，輾轉換過幾家藥廠，對工作熟能生巧，想找副業，「市場知名燒烤店老闆，大多是輔大體育系畢業。」蕭哲文說，念體育的人打完球聚會，燒烤店成為常去的場所，「曾想入股學弟的店，被婉拒後，請教他開店成本、架構等。」

赴日習藝 學剖雞隻

2011年即將升遷前，他決定離職，「3天後無法改變事實，才告訴老婆。她冷靜1天後告訴我，既然想開店，就去日本學。」考量開燒烤店，還是串燒店？他盤算，「燒烤店技術門檻低、連鎖店多，要竄出頭很難；串燒門檻較高，取決切工和技術。」

確認未來方向後，太太陳宜君曾留日，便介紹他到新宿一間串燒店習藝，「我很明確回來要開店，要縮短學習時間，付100萬日幣學費，學習時用的食材自己買。」7個月後，再到另一家雞肉專賣店學習如何解剖雞隻。

「一天烤200~300串，全都要吃完。師傅強調，你要知道那一個是你要的味道，因為你和客人的連結是串燒。」蕭哲文說：「到日本學最大的不同是，師傅會教學理，如烤雞肉，翻的次數要少，先鎖住表皮的水分，肉的口感較好。」

開首家店 天天客滿

2012年回台，在仁愛路開第1間手串本舖，「剛開始不敢投資太多，開不起來就不要做。」做好退場機制，沒想到前半年只接昔日同事和醫生，就天天客滿。日本串燒強調食材本身的味道，「串燒只灑鹽花，不加佐料」，很多人吃了好吃，再帶朋友來，更有不少明星客人上門。

為增加賣點，蕭哲文要求陳宜君取得清酒侍酒師執照，她笑道：「我們兩人都很愛喝酒，開店後我到日本上密集班。」大學讀的是食品營業，也會料理的她，負責串燒之外的食物，並尋找供應商。

2013年股東到竹北開店，今年9月士林店開幕，短短3年拓展3店，蕭哲文說：「初衷是對的，往對的方向走，成功自然就會來。」揮別過往不安，他終能體嘗創業的鮮美果實。

【蕭哲文小檔案】
年齡：1975年(40歲)
學歷：輔仁大學體育系、台北體院運動科學研究所
經歷：
19歲 大2至大4暑假承包游泳池
25歲 藥廠業務
35歲 日本東京新宿串燒店、銀座雞肉專門店習藝
37歲 返台開「手串本舖」
39歲 開「鳥哲」

陳宜君 34歲
【太太心聲】開店後胖了10公斤
大學時我到東京念書，學食品營養，也通過高考取得食品營養師執照。因為全家人都很愛吃，一直都很想開餐廳。他到日本那段時間很辛苦，每晚視訊聽他說話，心裡都會有點「酸酸的」。2012年開店後就來幫忙，除了串燒外的食物都是我負責。他很認真，會替我設定目標，並要求我去考清酒侍酒師執照，現在我也在教學。因為開店，2人都胖了10公斤。我認識一些日本廚師，也請他們來幫忙，未來想做更高檔及專業的招待所。

【營運概況】
初期投資：500萬元(手串本舖)月營業額：100萬元(僅估算手串本舖仁愛店收入)

【店家資料】
●手串本舖地址 台北市仁愛路四段8巷20號 (02)2705-2892(18:00~24:00)
●手串本舖2店地址 竹北市光明一路160號 (03)558-6101(18:00~24:00)
●鳥哲地址 台北市士林區福華路128巷12號 (02)2831-0166(18:00~24:00)
http://1094hot.com.tw/

喝果汁，除了健康，也可以很時尚！北歐水果動物園（Fruit Zoo）以精品概念出發，用玻璃瓶取代塑膠瓶、以新鮮慢磨取代加糖加水，再以簡約的包裝設計、繽紛的水果配色，讓單純的一杯果汁轉型升級，創造新價值，堪稱果汁界的革命！

2013年10月，Fruit Zoo從網路起家，短短一年，已累計超過千筆訂戶資料、近500筆長期配合的客戶名單，去年更獲邀進駐新板誠品設櫃，以北歐木質裝潢與簡約時尚的吧檯設計，吸引許多一線通路商場爭相邀約進駐，還有業者上門要談品牌國際授權。

Fruit Zoo創辦人方苡銨野心不小地說：「目標5年內，要成為果汁界的星巴克！」她說，現在消費者健康意識抬頭，歐美健康果汁吧風潮正在興起，Fruit Zoo不僅專注台灣市場，更放眼整個亞洲、歐美市場，希望將台灣水果王國的名號宣揚到全世界！

方苡銨說，現代人工作忙碌，連3餐都無法按時吃，更何況是讓營養均衡的蔬果。從客戶資料中發現，Fruit Zoo的主力客群97％是女性，年齡層集中在25～45歲，大多是平時忙碌、水果吃得少且注重外表的人。

「讓喝果汁也是一種保養」，Fruit Zoo捨棄一般果汁機，改採慢磨機壓榨，保留完整的營養素，並堅持採用當季盛產的新鮮蔬果，不添加一滴水，除了常見的柳丁、芭樂、葡萄、百香果外，還加入甜菜根、菠菜、胡蘿蔔等蔬菜類，營養更均衡，口感豐富濃郁，至今已推出近20種口味。

不過，一般人想到健康的「蔬果汁」，腦海裡浮現的恐怕不是太美觀的顏色。但，學設計出身的方苡銨堅持，每一款果汁的色彩搭配一定要漂亮，如柳丁汁加菠菜泥（橘配綠）、葡萄汁加百香果（紫配黃），顏色相當繽紛吸精，連小孩看了都忍不住想喝。

再來是「香氣」與「口感」的搭配，如蘋果的香甜可與許多水果相互輝映，而香蕉、酪梨等相對濃稠的果汁，就可與水份較多的水果調合，達到均衡的口感。總的來說，Fruit Zoo的商品研發緊扣3大關鍵：「調色」、「調香」、「調口感」。

在客戶服務上，除零售慢磨果汁外，Fruit Zoo也推廣包月訂戶服務，依照消費者喜好與需求，如是否特別排斥哪種蔬果，或是家中有孕婦、年長者、學齡孩童等，為他們專屬調配出所需的蔬果營養素，再貼心宅配到府。

此外，Fruit Zoo也承接企業會議、記者會、時尚秀、婚宴等相關活動，推出創意蔬果餐盒，翻轉一般人對吃水果的既定印象，也為品牌開創新商機；去年還推出可儲值的「禮物卡」，讓消費者可與親友分享健康生活！

為確保蔬果品質來源，Fruit Zoo更長期拜訪台灣在地農家，並參與台灣農業讚志工團體，擁有全台灣果農產地資源，以長期取得有機、無毒、質精、價穩的原物料。

「當你做和別人一樣的東西，你就等於nothing！」，方苡銨認為，創業最重要的，是做到價值的提升，而非拚價格的降低，這樣才能創造獨一無二的品牌價值。而Fruit Zoo就是最佳的實踐！

杜俊慶靠努力奪下4次千萬經紀人獎。

從吊車尾擠進A段班，信義房屋仁愛杭州店專案執行協理杜俊慶踏進房仲業22年，為了表現更好，曾拎著滷味逐一拜訪超級經紀人，也曾四處報名課程，讓學識、人脈更廣，他的座右銘是「為成功找方法，不要為失敗找藉口」。

杜俊慶曾拿過3次全公司單月業績第1名、4次年度千萬經紀人的獎項，但其實入行第1年，他業績幾乎都是同梯倒數。

「我很努力，也很想獲得成功。」杜俊慶說，不相信自己做不好，就買了很多業務書籍，看別人的成功心得，然後也把那區業績最好的前10名同事名單列出來，逐一拜訪請教經營秘訣。儘管第1年業績很差，第2年他業績即竄上區域第5名，第3年又升至第2名。

業績不斷突破，杜男仍時時感到不足，也因喜歡學習，四處報名各式課程，從電腦軟體、室內設計、營造施工、主持人、音樂、運動、水電維修等課程都積極參與。

吸收新知增專業

「我在公司業績不是最好，也不是最聰明，但應該是上最多課的。」杜男笑說，很喜歡上課，除可吸收新知識、增加專業，更能有效利用時間。他下一步計劃是參加演員訓練班，因為覺得自己口才不好，希望加強表達能力。
 
房仲業流動率高，但杜俊慶第1份工作便堅持了22年，現在仍保有熱忱。他感性地說，儘管工時很長，但收入、經驗、知識甚至成就感，都比其他行業來得更多。

杜俊慶(51歲)小檔案
現職：信義房屋仁愛杭州店專案執行協理
學歷：大專
工作經歷：信義房屋任職22年
座右銘：為成功找方法，不為失敗找理由

石泊峻入行3年半，即成為公司業績第2名的業務員。

石泊峻是7年級生，畢業後即進入房仲體系，入行僅3年，業績就衝到全公司第2名，對他來說，房仲業雖然競爭激烈，但是優秀的前輩也非常多，石泊峻不斷地向同業、甚至客戶學習，格局大了，目標也就遠了，靠著積極精神，一一跨越許多障礙。

不放棄的精神，讓石泊峻贏得客戶信賴。

石泊峻在群義房屋北屯文心店擔任專案協理，售前售後服務一把罩，是客戶眼中「不懂放棄」的人。其實石泊峻在學時期，就已立定志向：「不領固定薪水」，做房仲業，他看到的不是這行的辛苦，而是能夠接觸到更多值得學習的對象。

同業有成交，石泊峻會想辦法學習他人成交過程及關鍵。

石泊峻自評：「其實我也不是天生適合做業務，一開始和屋主見面，我一句話也說不出來，而且前6個月我的業績不太好，直到第7個月才升為正式員工。」雖然一開始進展較慢，不過秉持著「他人能成功、自己也行」的堅持，不斷學習別人優點，突破自己的能耐。

突破自己的能耐

曾有個想找辦公室的業主，委託他人找了5、6年都不了了之，石泊峻接到委託後，2個多月專心訪遍該區所有辦公大樓的屋主，雖然最後沒有成交，「但後來客戶自己找到1間，就主動交給我處理，後續我也替他成交很多物件。」

石泊峻認為，積極是最大的關鍵，不要放棄，有任何消息皆回報給客戶，即便不一定有成交，但是年輕人一定要靠著態度，才能贏得信賴。

石泊峻小檔案
現職：群義房屋北屯文心店專案協理
年齡：1988年出生、27歲
年資：3.5年
業績最高紀錄：年度總銷7億元
特殊業績：2014年業績全台第2
連絡電話：(04)2246-4288

銷售心法
項目 / 方法
★客戶服務
◎不等客戶提問，預先替他們想到可能的問題並解決
◎做好售後服務，無償替客戶管理置產型產品
★客戶感情聯繫
◎在客戶生日時寄送賀卡
◎無論有交易與否，盡可能處理、回答客戶問題
★自我管理
◎早上運動1小時，整天都有精神，下午較不易昏睡
◎同行有成交，想辦法找到成交關鍵，自我學習
★目標設定
◎明年年收入能到300萬元

王超凡投入飛行生涯40多年，他想到台東退休，買地蓋屋，並到台東飛蘭嶼線，太太石少淇幫先生圓夢。

候鳥飛行民宿老闆王超凡是個飛行員，工作時他翱翔天際，然而，他的夢想卻很踏實，想擁有一塊地、蓋一棟自己的房子，2005年，他毅然捨棄高薪，到台東飛蘭嶼線小型民航機，他說：「這是到某個年紀的頓悟和追求」，這也是他的漸進式退休，很會料理的太太石少淇，跟著先生移居台東，她悉心打理住所，2010年好友遊說她經營民宿，再蓋3間小木屋，「我們是來過生活，不是來求生存。」他提醒，她卻樂在經營民宿的生活裡，夫妻認識超過40年，到台東退休，安居在讓各自歡喜的小日子裡。

「明天是未知數，只能想到當下。」候鳥飛行民宿老闆王超凡是個飛官，1980年畢業就駕著戰鬥機在天際翱翔。「飛官很少想到明天，他的愛是不過夜的。」他的人生觀很特別，因為因公殉職的同學將近半數，面對生死他很超然，也明白每個人只能活在今天。

但是，他的心中卻藏著一個非常踏實的夢想，「父親從中國大陸來台，小時候到本省籍同學家中的三合院玩，很想回到舊有最傳統人與人的交往。我想經營咖啡館，自己設計房子，有4人房、2人房當民宿，一周只開2天，周休5日。」

王超凡熱愛飛行，他說對工作從不厭煩。

石少淇年輕時非常美麗，和王超凡是青梅竹馬。圖為石少淇年輕照。

台東買地 逐步退休

為了圓夢，2006年他到口中「幽遠寧靜，最後一塊淨土」的台東買地、蓋屋，同時，放棄立榮航空飛行員高薪，跑到台東飛蘭嶼線，「薪水少了一半。」他說：「我不覺得少，人情味很難用金錢衡量。」他的決定也與2005年赴日本受訓的感受有關，「當時日本流行漸進式退休。」

「飛官的生活就像牛仔，逐水草而居，那裡環境適合我就去，這個環境不喜歡就走。」

太太石少淇跟著先生四處流浪，婚後住過屏東、台南，10多年前定居台北，喜歡料理的她，是家庭主婦，2003年到咖啡館工作，隔年頂下內湖碧湖公園一間餐廳經營。

「餐廳生意很好，2年後合約到期，要漲租約，掙扎要不要簽約，先生已經到台東買地，他說，『我和咖啡館你選一個』。」她只好收拾行囊搬到台東，「擁有農地2年後才能蓋房子。」她先整地，「有時一蹲下來就是半天，2個月就變成網球肘。」

蓋小木屋 整理花園

等待期間，她在大街小巷看房子，泡咖啡館，「看看這裡的水準，蛋糕、咖啡怎麼樣。」民宿主樓是王超凡設計，走美式風，再找包商蓋房，沒想到，遇到很多挑戰，「一直追加款項，還偷工減料，差點打官司。」

按照規劃，他們住在一樓，樓上蓋2個房間當民宿，但石少淇卻有不同想法，她的一位好友也到花蓮開民宿，「她建議我旁邊有地再蓋起來，經營民宿，退休後有收入，也有房客陪伴。」2010年，著手興建3棟小木屋，並整理花園和池塘。

「她說我是台灣阿信，很佩服我可以把不毛之地，弄成現在這個樣子。」石少淇說。當時，王超凡正好回立榮上班，沒住在台東，看到太太愈玩愈大，他提醒，「不要忘了我們來台東的初衷，是來過生活，不是來求生存的。」她卻玩出興趣，民宿工作一肩扛，還親手料理、自製麵包。

自製麵包 餐點受歡迎

2011年「候鳥飛行民宿」對外開放，不會網路，她將工作外包，「網路上的照片拍得不好，因為我們前面的巷子很小，遊客來住時，找到這條路，還以為到了什麼地方，一進來的反應都是『哇！』現場會很驚豔。」

王超凡是總機師，又身兼「教練」，民宿吸引不少同行，包括飛行員、空姐、空少前來聚會，成為亮點。

而平時，民宿由石少淇經營，王超凡下班後幫忙做晚餐，並和遊客分享獨特的人生觀，他說自己是個「活在自我空間裡面，不太在意別人的人。」因為飛官生涯讓他體悟，人要「活在當下，學會放下」。

石少淇更形容先生是「航空界的奇葩」，「他開過運輸機、專機、民航機，很少人像他這樣。」在飛行員的天空裡，王超凡過得精彩，回到地面，他追求腳踏實地的平凡人生，只想和相識逾40年的太太在台東過著安靜的養老歲月。

【王超凡小檔案】
年齡：1957年（58歲）
學歷：空軍官校飛行兵科
經歷：
16歲 考進空軍官校，開始飛行員生涯，開過戰鬥機、運輸機、專機、民航機等
49歲 來台東漸進式退休，在德安航空開台東－蘭嶼線班機

【石少淇小檔案】
年齡：1959年（56歲）
學歷：台中家商家政科
經歷：
18歲 梨山合作金庫，其後到百貨公司、電信局等上班
23歲 結婚，婚後當家庭主婦，跟著先生四處調派
45歲 在內湖碧湖公園內開「史東廚房」
47歲 跟著先生到台東，開始規劃民宿
53歲 「候鳥飛行民宿」正式營運

【店家資料】
地址：台東市卑南鄉太平村和平路360巷17號
電話：0972-162-040
網址：simplelife.pgo.tw

【營運狀況】
初期投資：2000萬元(買地、蓋房子、設備等)
旺月營業額：40萬元(過年、暑假為旺月，淡季營業額有時不到10萬元)

你聽過這句話嗎？
只要站在風口連豬都能飛（我不是說你是🐷🤣🤣）
如果你連站在風口都不願意，那麼千萬不要說你想賺大錢😊😊

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創3W世界紀錄：壽險業所謂「3W」，就是指每周成交3件保單。陳玉婷至今已創下1000周不間斷紀錄，不僅是台灣保險業之光，更是世界華人保險天后。
 2014年底台灣創造全球壽險界一項新紀錄，來自保德信人壽的首席壽險顧問陳玉婷從加入公司第一天開始就開始做3W（每周成交3件保單），至今已創下1000周不間斷紀錄，照顧約3000位客戶；她不僅是台灣保險業之光，更是世界華人保險天后。22年前原本只是總機小姐的Eunice，如今成為千萬元級Sales；在新北市的私人倉庫裡磨壞的150多雙鞋，60多個用壞的包，都是她盡心盡力創造不可能任務的最佳見證。

訪客戶看臉色 不喊苦

陳玉婷一步一腳印，跑這場與自己競賽的馬拉松；她回憶一開始的辛酸，每天一早得從八里進城赴約，曾為追趕公車掉到馬路正在施工的窟窿裡，手破皮腳流血被司機救起，顧不得傷，仍咬牙依約前往，電腦摔壞也要達成任務，還常得忍受許多人對保險員的誤解與偏見，某知名集團大樓還在門口張貼保險員不得入內的警告標幟，看遍許多門房或祕書對保險員的冷言冷語與輕蔑的態度。

但陳玉婷始終沒有被打倒，不服輸做出口碑，透過不斷轉介，連續1000周都完成3w挑戰；她回憶最長紀錄，是等待20年才簽下一份保單。她說，「追本溯源，無論當保險顧問還是保險銷售員，一定要清楚知道自己是什麼位置，該做什麼，就是照顧客戶需求這件事。」。

22年前原本是理律事務所的總機小姐，保德信人壽當時是公司客戶，陳玉婷受到好朋友意外身故，卻無力清償住院費一直擺在停屍間出不來的震撼教育，用人生中第一筆薪水買了第一份保單，後來在理律事務所前輩的鼓勵下轉行。

22年來儘管每個月磨破好幾雙鞋、公事包也因常常提，以致把手拉鍊常常壞掉，她仍不間斷締造紀錄。

每張保單都有故事

陳玉婷深信，不只為業績，更希望能照顧更多需要幫忙的人。每張保單背後都有動人的生命故事及人與人之間偉大的愛，這一切讓她對自己從事的工作更加地充滿感激，且堅信保險銷售這份工作的重要與神聖。

信義房屋總圖捷運店的陳勁儫雖然才25歲，但已經是高雄區的頂尖業務員之一，他認為業務工作就像打電玩，要探索客戶最深層的需求，提供解決辦法，一個關卡一個關卡慢慢突破，就能得到豐碩的成果。

陳勁儫認為見車如見人，因此不論人或車都要重門面。

陳勁儫大學念的是高雄知名餐旅大學，剛出社會時曾在飯店擔任時薪100元的泊車小弟，但慢慢地他也有服務高階客戶的機會，他笑說每個客戶都有不同的習慣、甚至會有不合常理的要求。他回憶說：「曾經有客戶早上要求代訂下午的國際機票，透過許多管道才完成任務，超有成就感的！」

陳勁儫每天都以電話回報客戶狀況。

堅持是最大的武器

陳勁儫認為，想賺錢就要當業務，房地產交易金額最高，決定加入房仲業。充滿鬥志的他積極拜訪客戶，甚至曾因太過積極而被屋主恐嚇，但這都沒辦法澆熄他的熱情。陳勁儫說：「我會一直提醒自己選擇這份工作的初衷，讓自己時時保持鬥志。」

陳勁儫也會和同事分享工作心得或技巧。

他把飯店業服務客戶的心態，帶入房仲業，他會隨時和客戶確認物件狀況，讓客戶感覺到被重視，自然容易卸下心防，讓陳勁儫能探索客戶最深層的需求，找到客戶重視的「那個點」，就能提供適當的解決方式，距離成交也就不遠了。

陳勁儫閒暇時喜歡攝影，就讀高餐時期的作品還曾得獎。

陳勁儫對有心加入房仲業的人提出建議，做這份工作耐挫力要很強，不要被1、2次的失敗打倒。就如同他的座右銘：「堅持是我最大的武器。」只要能堅持到底，成功就會到來。

銷售心法

項目 / 方法
★客戶服務
◎提供客戶專業房地產資訊
◎隨時更新客戶需求，提供適當物件
◎隨時以簡訊、電話確認目前洽談狀況
★客戶感情聯繫
◎逢年過節傳送祝賀簡訊
◎定時了解成交客戶的近況
◎為客戶聯繫房屋修繕事宜
★自我管理
◎每日固定拜訪客戶
◎積極參加社區活動，增加自身曝光度
◎時時提醒自己對於工作的熱情
★目標設定
◎個人年度業績目標800萬元
資料來源：陳勁儫

陳勁儫小檔案

現職：信義房屋總圖捷運店主任
年齡：25歲
年資：2.5年
業績最高紀錄：2014年1~11月業績近600萬元
特殊業績：
．單月業績276萬元
．單月成交6件
．年度委託件數逾100件

俗話說「機會，是留給準備好的人」，E11不動產南勢角店業務蔡建中深耕新北市雙和地區，秉持「積極」原則，時時刻刻把客戶擺第一。「沒成交，也可以當朋友啊。」樂觀與熱情的態度，讓他勇奪E11不動產2014年度業績冠軍。

蔡建中資歷較深，常不吝指導新進同事。

退伍後，蔡建中毅然走入房仲業，「我想挑戰自己，未來過更好的生活！」他坦言，一開始任職於同業，不習慣競爭激烈的學長、學弟制，便轉至E11不動產。「在這裡，同事間會互相學習、傳承彼此經驗！」而公司特有的介紹獎金、差額獎金等制度，也是鼓勵他的好幫手。

定時聯絡新、舊客戶，是蔡建中維持好成績的秘訣。

在地深耕靠腳勤

5年來，他深耕中永和地區，秘訣就是「勤跑」，把每條路都記得一清二楚；也須熟知法規。他回憶，有次委託的買方無購屋經驗，對細節非常謹慎，甚至私下找屋主談買賣。「身為仲介，我必須用專業說服！」蔡建中不斷與雙方溝通，也舉出履約保證、設定專戶為例，說明交易安全的重要性，成功獲得信任，屋主甚至數度拒絕私下成交。

路人查看窗外物件時，蔡建中總會馬上關心。

「把握每次接觸客人的機會！」由於捷運南勢角周邊、中永和區大樓多，經營社區成了不可或缺的功課。蔡建中說，除了與管理員寒暄、閒聊博感情，每次帶看完，他若巧遇同社區住戶，一定上前遞名片、介紹自己，「畢竟，他們就是潛在的客戶。」E11不動產南勢角店業務陳家秀說，蔡建中對客戶買賣需求非常細心，也很照顧新人。
採訪時，若有人於窗外查看物件表，蔡建中總親自、或請同事上前關心，時時刻刻「心中有客戶」；或許，這樣的積極，就是他成功的祕訣。

蔡建中小檔案

現職：E11不動產南勢角店業務
年齡：30歲
年資：約5年
業績最高紀錄：年總銷量1億4000萬元
特殊業績：E11不動產2014年度業績冠軍

銷售心法

項目 / 方法
★客戶服務
◎替買方尋找適合銀行，規劃房貸還款計劃
◎幫賣方估算增值稅、所得稅
◎成交後，仍幫客戶找租、代租
★客戶感情聯繫
◎社區帶看時遇到住戶，遞名片介紹自己
◎與新、舊客戶保持聯絡，聊近況與房市
★自我管理
◎多閱讀地產相關書籍
◎熟讀地產法規
★目標設定
◎連續2年獲年度冠軍

年僅25歲的許高翰，現在是21世紀不動產至善萬隆加盟店主任，個性獨立的他，15歲到汽車工廠當學徒，想要成為「不被取代」的人才，18歲決定轉換跑道，從菜鳥房仲半工半讀、打拼7年，運用粉絲團經營客戶服務，去年獲得內部業績卓越獎、文山區第1名的好成績。

用LINE與客戶交流

177公分高的許高翰，是大家眼中的「陽光型男」，每天早上都會到捷運站口發傳單，展露溫暖笑容和民眾打招呼！他笑說：「我會跨步彎腰、大聲喊：『您好，我是小許，您有在找房子嗎？有好房子要跟您推薦！」積極自我介紹， 讓人印象深刻，長年累積不少客戶。

菜鳥時期跌跌撞撞，許高翰也曾面臨挫折，不僅曾有客戶買房，簽約時卻反悔，初期半年零業績，差點要放棄，還好朋友鼓勵他堅持，於是他試著用年輕人愛用的社群網站，經營出個人特色。許高翰說：「用facebook、LINE的交流，不僅讓客戶變朋友，也能快速提供客戶第一手訊息。」

現在的許高翰，客戶、親友皆信任他的專業，甚至有大學老師找他買房子，他的臉多了一份自信，朝下個目標邁進！

許高翰身材高挺，是客戶眼中的「陽光型男」。

【地產型男】許高翰

職稱：21世紀不動產至善萬隆店主任
年齡：25歲
星座：巨蟹座
感情：未婚
身高：177公分
體重：75公斤
興趣：戶外踏青、聽音樂、看電影
座右銘：堅持下去就是你的！