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對這一代年輕人來說，「三十而立」可能只是「夢想」，但6年9班的楊博宇卻交出一張漂亮成績單。從景觀設計起家，他跨足餐飲、網購食品，去年成立建築師事務所，3年半來，公司資本額由100萬翻7倍，員工從原先5人增至50人。

他說，創業成功關鍵就是「三本」本人、本金與本業。

楊博宇堅持「本人親力親為」，當初決定賣拉麵後，他就全台吃透透，一家家的比較，「到最後想到拉麵就怕。」

楊博宇認為，員工就像兄弟姊妹，員工都以「大哥」稱呼他，他不採取傳統「績效至上」的管理模式，把餐飲事業完全交付店長打點，甚至包括財務管理，公司也訂出「家族公約」，一片和樂融融，更提高服務品質。

 
他驕傲地說，餐飲業平均離職率高達70%，但創業至今，他的公司離職率僅10%。

在本金部分，楊博宇說，「當初完全沒想過創業」，大學時期，父親的景觀設計公司經營不善，負債1000萬，他和弟弟楊宗融分別是建築系、景觀系出身，於是去事務所打工，同時參加競圖比賽賺獎金。

兄弟兩人就這樣累積300萬資金，又申請中小企業信保基金、青創貸款，1000萬元負債，3、4年就還清了。

楊博宇與弟弟的「本業」都與建築有關，兩人是最佳拍檔，曾承辦台北花博周邊景觀改善規畫、碧潭風景區商店街整體規畫等。

跨行餐飲，是他的意外人生，楊博宇說，「一路上多虧貴人相助。」無條件轉移技術、輔導，讓他們短短一年內就開了四家店。

他分析，餐飲業「立地力」很重要，例如在碧潭風景區店面，就是「看天吃飯」，去年冬天陰雨綿綿，單月虧了近20萬。

但碧潭假日人潮絡繹不絕，一天最多可賣出500碗拉麵，全天翻桌率就有8翻到10翻，每月營收達200萬。此外，兩家店面分別販售輕食與湯品，剛好互補，用餐時段以外的生意也不錯。

楊博宇說，創業就是「創造就業」，「一個人創業，可讓10個家庭溫飽」。他笑著說，未來要朝社會型企業邁進，「我們不怕別人學，幫助別人也是我們創新的動力來源。」

原木家具，深受台灣人喜愛，室內設計出身的林岳然，在設計中經常使用原木，請木工製作，卻發現，做出來的品質有極大的心理落差，變形、龜裂……狀況百出，從小賠到大賠，為控制品質，只好開工廠，做出品質有保證的好家具。
強調精緻做工、不變形、不龜裂，加上良好的售後服務，這門生意在堅持每項細節下，店面從台中開到台北，為品牌開創全新事業版圖。

對木頭材質及製作的堅持，讓原本是室內設計師的林岳然，成為家具店老闆。「替顧客裝潢，木工請人代工，不是尺寸不合，就是裂掉或變形，問題很多。」他舉例：「木工做好，裝潢時放進去，卻因木頭不夠乾，1~2個月後出現收縮，只好整面拆掉重做。」此時他才知道，為了趕工，木工未依照應有流程製作，「木頭必須完全乾燥才能使用。」
「一位客戶裝潢以原木為主，幾乎重做，賠了30萬元。」這次慘痛經驗，讓他意識到：最好自己開工廠，才能掌控木工品質。他與同為室內設計師的劉志庭討論3年，2008年存到資金，開始合夥。

陳設用心 氛圍銷售
投入廠房、機器設備，本意只為供應2人裝修案件，但是，工廠每天開工，有一定的產能，「產能過剩，只好開店、賣家具。」
就近在對面，租下110坪土地，60坪為室內陳設，50坪為花園，種樹、挖池塘、養魚，空間設計得舒適雅緻。相較一般家具行動輒200~300坪展示空間，林岳然笑道：「常有朋友問我，這麼小的家具店，裡面也有沒幾件家具，你是怎樣銷售的？」
在行銷上，他有理想，「原木應該放在什麼樣的空間？」他說：「客人進來店內，能感受到家具與大自然的關係；先不談產品，了解他們的需求和背景，聊理念、聊夢想、聊生活態度。」甚至，參觀後，還會請他們再去比比看。

熱愛原木 高價採購
投入家具店經營，林岳然發現，他很喜歡現在的生活，「當設計師過得不是很開心，花很多心思，例如猜測客戶需求、到工地監工，心情很緊繃。」腦筋不停地動，「晚上睡覺時突然有靈感，還會爬起來畫圖。」
個性溫和的他，喜歡悠閒的生活，「很想早一點退休，過著『充滿原木』家具的生活。」他熱愛木頭，在設計過程中也感受到台灣人對溫潤、有質感木材的喜愛，「當生活物質到達一定程度後，想要返璞歸真，會喜歡自然的東西。」
對木頭，他有要求，採購以柚木、紫檀木、花梨木等高價木材居多。經營之初，「用室內設計賺的錢，買材料，從2、3片板子開始買。」他表示，買木材時，對方還很懷疑，幾片怎麼做家具？但原木價格太高，「一次幾十萬只能買一些。」

量身訂做 東方味濃
為做出品質好的原木家具，製作的每一個步驟都很講究，「原木盡量選上才，陰乾2年，木頭才不會變形、龜裂；防止變形是上下塗料要均勻；防止龜裂要用特殊膠去做封邊處理。」
在細節上很要求，「一般消費者不會注意到桌底，因為看不到，也很少去觸摸。」一木一屋生產的桌子，桌面、桌底經過相同的施工程序，「共5層塗裝、1道頭度底漆、2道底漆、2道面漆，每道塗裝都需經研磨；使用經過測試報告的環保、無毒漆料塗裝。」
在設計上，不放入太多符號，「帶有東方味、不是中國味的家具，可放入一般家庭。」同時，以客製化為主，店內的家具，包括桌、椅、床等，可依需求量身訂做。目前約6、7成為訂製，由曾在家具工廠擔任廠長的劉志庭負責廠房生產。
「自己都不滿意的產品，怎麼交給客戶？」一木一屋用心做好每一件產品，吸引許多北部客前來採買，「北部客人約佔4成，評估後，去年底在仁愛路開店。」
林岳然強調：「原木家具很多人賣，我們就是要做得特別精緻，穩固，提供良好的售後服務，讓客人買得安心。」如此用心，為家具店的經營帶來無限商機。

林岳然小檔案
年齡：1974年（38歲）
學歷：大葉大學空間設計系
經歷：
26歲 設計師
30歲 創業，成立室內設計工作室
34歲 與劉志庭合夥，推出「一木一屋」家具品牌
37歲 進軍台北，在仁愛路設置店面

店家資料
★台中店
地址 台中市環中路一段200-1號
電話 (04)2422-2558
★台北店
地址 台北市仁愛路二段26號
電話 (02)2397-2775
網址 www.1tree.com.tw
部落格 http://tw.myblog.yahoo.com/jihom2000-jihom2000/

創業成本
總投資：600萬元
店面成本：300萬元
工廠材料成本：200萬元
備用金：100萬元

每月營業額
營業額：80萬元
物料成本：30萬元
人事成本：20萬元
租金費用：5萬元
利潤：25萬元

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何秀玲

曾是超級美髮師，現在則是擁有上億元業績的房仲經紀人！有巢氏房屋政大加盟店房仲經紀人廖惠韻剛進房仲業時，將菜市場當成銷售據點，因美髮業所累積的豐沛人脈，加上懂得和客戶聊天，了解客戶需求，讓她於奢侈稅影響下，仍獲得不錯的高業績。

進入有巢氏房屋之前，廖惠韻曾在美髮業經營了25個年頭，民國98年她以中年之姿轉房仲業。雖然去（100）年奢侈稅影響房市，廖惠韻卻依然能獲得2.63億元的總銷售成績。

菜市場當銷售據點

現年44歲的廖惠韻，曾因從事美髮事業，而在文山區打下人脈基礎。因當時剛進房仲業，她認為菜市場人來人往，是銷售的好據點，因此嘗試於菜市場發送銷售資料。不過她坦言，以前自己當老闆，後來轉行為房仲經紀人，剛開始到菜市場，確實有些彆扭，但是她知道，出現在菜市場，可以讓因剪髮而熟識的客戶知道她已轉換工作，所以只要遇到熟識的客戶，她都會大方以對。

廖惠韻就在市場遇到一位20幾年沒見的老客戶，剛好客戶的女兒正好找房子，廖惠韻開發屋主，15天之後就幫客戶成交。後來客戶的女兒甚至找廖惠韻再買兩間、賣一間房。也有一位十年沒見的客戶，因為逛市場剛好遇到廖惠韻，客戶剛好在深坑有房屋想賣，一個月後即成交。

雖然常跑菜市場，讓廖惠韻獲得不少業績，她卻也認為，業務員絕不能自以為是，預設客戶的立場。因為有些客戶，不見得願意將自己的真實需求全盤說出。「面對每一位客戶，不妨試著打開話匣子，詳細詢問對方買賣房屋的動機，對客戶產生同理心，為對方著想很重要。」廖惠韻說。

陌生開發時，除了先觀察客戶的年齡，再和客戶聊天，慢慢挖掘對方的買賣屋需求，從聊天之中，廖惠韻就可以知道客戶是否有意願買賣房屋，讓她進行陌生客戶開發時更有效率。

曾經有位來店詢問的客戶，最初只是想租房，經過廖惠韻與客戶聊天和分析，最後客戶選擇買房。她表示，業務員必須懂得向客戶發問，挖掘需求，詳細詢問客戶的需求，可幫客戶尋找適合的房屋外，也可提高成功銷售的機率。

此外，廖惠韻表示，當她進行陌生開發，一旦知道客戶有意買、賣房屋，就算遭到客戶不友善的態度對待，她也不會錯過任何可能成交的機會。她說，曾拜訪過一位老伯，對方以不高興的語氣告訴她，房屋已交由其他仲介銷售，甚至後來房屋已售出，廖惠韻仍大方恭喜客戶，再將自己推銷出去，就是希望讓客戶知道，未來若有任何買賣房屋的機會，都可以找她。

她表示，客人交託買賣房屋，不管在台灣哪個角落，她都會盡力使命必達。曾有客戶的房子在木柵，但人卻在台南工作，她仍特地到台南找客戶簽約，因為她認為，身在服務業就是要服務客戶的需求，而不是選擇客戶的要求。

廖惠韻將房仲經紀人妙舉為「媒人婆」。她說，經紀人就像媒人婆，必須先了解買賣雙方需求，再將彼此的條件撮合，買賣房屋的工作對她而言，「沒有賣不掉的房子，只有談不攏的價格。」

深入了解客戶需求

新人面對客戶詢問的問題，不可不懂裝懂。她說，若客戶發現經紀人只是在「膨風（吹牛）」，將會得不償失。廖惠韻謙虛地表示，她自己也並非全能，假如遇到客戶的問題，她不能解答，會立刻回去請教店長或其他前輩。

她建議新鮮人，進入房仲業應先問自己是否喜歡這份工作，因為業務員的業績每個月都歸零。對她而言，因她對房仲經紀這份工作充滿熱情，所以才能不忘堅持。

廖惠韻也說，她房仲生涯第一筆房屋成交後，為了四處帶看房屋的便利，買了一台二手摩托車，至今未換。如此節儉、拚命，就是希望在50歲之前，可以達到退休的夢想。也因此進入房仲業將是她最後一份工作，面對房仲事業，她帶著背水一戰，永不放棄的心情，期望在房仲業繼續創下佳績。

永慶代銷、「大安永康」專案經理孫宥勝17歲時便進入法拍業，擔任代標業者，跨出進入地產業的第一步。累積了3年專業經驗，20歲轉入房仲業再進入代銷，25歲便存下第一桶金買了500萬元的房子，年收入超過百萬元。

年收入逾百萬
孫宥勝對房地產擁有濃厚興趣，因此一步步規劃生涯，他說在法拍業工作時無底薪，又是個沒有經驗的菜鳥，因此每個月收入只有2~3萬元。雖然扣掉房租與生活開銷後存不到什麼錢，但累積不少地產知識。20歲時他轉入房屋仲介業，學習開發物件與房屋銷售，對於房地產越來越熟悉，當時月薪4萬，另外還有獎金，年薪有時可至百萬元，但仍不穩定。
後來因嚮往團隊合作的精神與團結，24歲時他進入代銷業，年收入開始穩定在百萬元以上，努力賺錢還房貸，現在只剩200萬元貸款；而當初在中壢近重劃區買的500萬元房子，當時每坪10萬元，現在已漲至12~13萬元。

替客戶算貸款
在地產業界打滾多年，孫宥勝碰到許多遇到困難的客人，他常幫客戶比較其他個案與計算貸款額度，採取不強迫、有喜歡物件再協助成交的賣屋原則，也會努力爭取合理房價，後來都和客人成為好朋友，之後他們想換屋，也會第一個打電話向他洽詢。
由於孫宥勝外表斯文，一直都很有媽媽緣，且經常熱情的想介紹女朋友給他，專情的孫宥勝也會一貫性的微笑回答已有固定女友，且已訂婚，常令婆婆媽媽們覺得太可惜。記者葉思含

孫宥勝小檔案
年齡：29歲
身高：170公分
體重：70公斤
現職：「大安永康」專案經理
學歷：賺錢
感情：已訂婚
心法：為客戶努力爭取合理房價

網路是一場通路革命，改變了消費者接觸產品的管道；然而，已經成熟的網路商店，該怎麼向上升級、成長？
PChome Online董事長詹宏志曾明確指出4個思維：珍惜每個建立關係的機會、同理心做顧客關係、建立點滴服務與信賴，及成長的關鍵在於累積。
「YUME乙葉夢飾品網」創立8年，去年營收超過1億元，「吉甲地在地好物市集」成立2年，去年營業額2800萬元，無論從淺層的關懷服務，到關注需求拓實體通路全台插旗，
或深層的販賣夢想、滿足安心，嚴選好米、好物、好農作，都是善用網路、認真看待客人，做到讓人推心置腹的最好驗證。

「YUME乙葉夢飾品網」從網路起家，全台成立飾品通路發光。
飾品網開店 延伸顧客粉絲群
網路領進門，修行在個人。「YUME乙葉夢飾品網」是最好的例子。
本名陳鴻儀的網路作家H，2004年與友人合資700萬元創業，考量飾品無明顯過季問題與收納空間小，投入網路開店，就算生意再不好、再絕望，每年都還有2個情人節可以期待。

全台成立銀飾通路，目前鎖定結婚新人需求，成立精緻結婚館。
網路起家 攻實體
網路世界無限大，產品被看到的機率如大海撈針，他透過病毒行銷叩門，以愛情故事為劇情製作影音動畫，隨著電子郵件的大量放送、打動人心，其間，已經置入品牌、產品與網站連結。
導客技巧還有另一招，「鼓勵員工經營部落格，間接介紹品牌、行銷產品，鞏固消費者印象。」陳鴻儀說並非刻意，原本只是讓每個工作人員都有發表的舞台，但事實證明這是創造話題，提升詢問度的最好方式，「久而久之，與消費者建立起長期的信賴感，培養基本的擁護群。」這是建構成功的基礎，最根本的顧客關係。
「既然已經把目標消費族群導入網站，官網首頁設計就要開門見山。」陳鴻儀解釋，首頁一定要馬上呈現產品，力推熱銷品項以刺激消費，「千萬不要玩一堆動畫、特效，這樣，反而造成反效果，干擾消費。」
在網路變大的關鍵就是累積。早紮根，顧客數夠多、投入時間夠久，互相加乘，能量放大；小公司醞釀了未來變大的格局。
這時，網路成了其中1個專櫃，也是最好的宣傳管道；他廣設通路，帶領品牌百貨設櫃與銀樓經銷點；成立至今8年，去年業績突破1億元。

銀樓設點 創新局
穩定後，他早開始做大夢，「心裡一直有個念頭，想做飾品的連鎖通路；再怎麼說，便利商店不可能賣飾品吧！」
根據統計，全台灣有3、4000家銀樓，「其中有1成左右鎖定年輕族群，我在想，有沒有可能開100多家？」因此，他在2年前，改推加盟制布線，同時開始到GIA鑑定中心上課，準備跨足鑽石市場，滿足結婚新人的需求，「因為銀飾送禮有淡旺季，結婚、生日等大日子每天都可以發生。」
現在，實體通路除了銷售也是展示，在直營、加盟與專櫃等據點，讓網路變成工具，讓人先下單再製作，繼續創造驚人的銷售成績。

頭家資料
陳鴻儀，1973年生，39歲
學歷：東吳大學日文系畢業、淡江大學日本研究所肄業
經歷：曾是《Beauty》雜誌業務、直銷、賣靈骨塔、電台主持人、駐唱、臨演、翻譯等；29歲擔任春水堂科技娛樂股份有限公司編劇，半年後升創意總監；31歲與友合夥「YUME乙葉夢飾品網」

店家資料
YUME乙葉夢飾品網
網址：www.yume-diamond.com.tw
店址：
˙台北市大安區延吉街112號
˙中壢市新生路145號
˙高雄市左營區明華一路204號

營運概況
總投資額：700萬元
去年營業額：1億元

「吉甲地在地好物市集」從專賣嚴選好物，到關懷土地，契作賣當期稻作。
網路米店 耕一畝夢想田
「網路開店，除了大量生產、賣便宜的成功模式之外，有沒有辦法創造新的可能？」「吉甲地在地好物市集」老闆楊榮驊參與了電子商務的崛起，對於當年初萌芽的電子商務，只有1個觀點：衝動造成過度消費，產生大量垃圾。

觀摩歐美「農夫市集」，把模式搬到網路，讓堅持理念，不施農藥、化肥的小農走下去，關照環境生態。
土地危機 尋轉機
10多年後的今天，市場日趨成熟，吸引人上網找好東西；他從「米」的銷售數字攀升狀況、發現跡象：「網路理性消費的時代來臨！」他說，交易不單純只是買賣，而是理想、認同與信任的交錯，賣得是一個讓人點頭的未來。
農業社會進入工業社會，社會價值灌輸這種觀念：「呷頭路卡好咧種田。」從此，田園開始荒蕪，休耕比耕地賺更多，為什麼？除了「汗滴禾下土」辛勤耕耘的實際收入不成正比，「為加入WTO，因應符合開放進口及稻米減產的目的，政府從1997年開始推動『水旱田利用調整』等俗稱『休耕政策』的計畫，農民不種地、任農田閒置領補助。」
他感慨，「多年來，全台農田休耕面積已超過50%，影響糧食的自給率只剩下30%。」曾是稻米大國的台灣，現在卻大量仰賴進口，任由豐田沃地荒蕪。
然而，矛盾的是政策與市場的交互蹲跳，「一方面鼓勵休耕，另一方面還想滿足國內稻米需求與外銷。」農民為求產量，採農藥、化肥、除草劑並師的慣型農法，衍生農藥殘留與重金屬汙染等問題，破壞的不只是農產，還有土地。
近年，養生風起，純淨飲食觀念成為顯學，「問題已到了非得正視，並提出解決方案的關鍵時刻。」

小農市集 飆上網
傳統，好不容易盼到收成，農民卻因為無法掌握通路，得任由中間盤商的層層剝削，看天吃飯、汗流挾背的農夫，前景慘澹；老農凋零，年輕人沒人想種田，「據統計，國內農民平均年齡60~65歲，後繼無人。」
他觀察歐美「農夫市集」，「匯聚每個人微小力量，讓堅持理念，不施農藥、化肥的小農走下去。」於是，把這一套模式搬到網路上。
今年初，他以米為出發點，推出「純淨契作」，也就是說，消費者可以透過網路預購、邀農友代耕等方式，從原生產者手中接到新鮮豐滋的農產品，享受在地當令產物，同時關照環境生態。
這種契作認養的方式不只線上下單、產地直送，還希望買家參與，親自到產地體驗土地的美好，甚至親自照顧屬於自己的那一甲地。

頭家資料
楊榮驊，1964年出生，48歲
學歷：龍華工專資訊科畢業、台灣科技大學EMBA、實踐大學工業設計研究所
經歷：
25歲，曾任UPS業務、誠品書店董事長特助；27歲，成立禮品公司；36歲，與友合夥，禮品公司壯大成為網路公司；38歲，網路公司結束，負債2000多萬元；41歲，成立彩購網失敗，進入興奇科技，擔任總經理特助；
44歲，YAHOO！奇摩購物中心企業服務部總監；46歲，成立「吉甲地在地好物市集」

店家資料
吉甲地在地好物市集
網址：http://www.gigade100.com/
純淨契作：http://adopt.gigade100.com/pure/
客服電話：(02)2783-4997 (09：00~18：00，六、日休)

營運概況
投資額：350萬元
去年營業額：2800萬元
 

魏丞慶 商店街市集副總
專家開講 服務至上 有助成功
成功關鍵有很重要因素是店家的積極度，店家態度常常是成敗最大變數。商店街市集會設定比較低的門檻，讓店家不用每年再付出非常高的費用，目的是希望台灣中小企業整體E化、提升，但傳統業者對網路通常是恐懼與不熟悉，為不希望他們因不瞭解而放棄，或擔心每年要投入大筆錢而退縮，因此，我們不賣行銷資源，較鼓勵性質地激勵經營者花心思，畢竟，與國外的E化程度比較，台灣其實還是落後一大段距離。生活的型態轉變，創業者在網路上的永續經營非常重要，能不能從中賺到錢？應該在「認真對待客人」這一塊特別著墨；畢竟，實體店鋪重視服務，虛擬店更是需要做這些事，讓消費者看到、享受，他們會跟著你。

台灣人對「業務」這項職務的看法，這10年來，有很大的變化。

還記得十多年前，當時許多台灣人的父母並不贊成子女從事業務工作，其理由不外是做業務「風吹日曬太辛苦」，或是覺得業務工作的內容是「求人」，沒有專業，社會地位不高。

不過，如果現在你還這麼想，就太過時了！事實上，從每年社會新鮮人從事業務工作的意願一直上升來看，大家對業務工作的評價已大大升高！現在，我敢非常肯定的說：「業務工作，絕對是這個時代，最重要的工作！擁有業務能力，是職場上的不敗競爭力！」

有志挑戰業務工作的人，可以參考以下做法：

技巧 1 選對地點拓展人脈

「宅」在家或坐在辦公室裡吹冷氣，你很難認識人！業務人員最重要的一點，其實就是「勤跑」。當然，如果你是電話行銷類的業務是例外，但你得不停的打電話及溝通，道理是一樣的。想拓展人脈，一定要多出去活動。

業務人員為了與對的人相遇，活動的地點是應該經過選擇的。舉例來說，如果你在人力資源公司工作，若想要拓展人力資源的業務，可以多參加人力資源講座，甚至如果有時間去進修人力資源研究所或EMBA，更可能因此認識許多人資主管或有價值的求職者。

技巧 2 用可複製及傳遞的技巧開啟能見度

多出去活動，就是開啟能見度的一種有效的方法。

當你跟愈來愈多的人認識，碰到「對的人」的機會也增加了！這其中蘊含著愈來愈多的商機，但還可以有更進階的做法。

我透過著作的方法，得到演講及受訪的機會，因此開啟能見度，這其中的關鍵是「複製」及「傳遞」。「著作」是文字，而且可以「傳遞」和一直「複製」下去的，因此，一次就可以讓很多人認識我！

現在因為有部落格，幾乎每個人都有發表意見，讓許多人認識的機會。不過，在開啟能見度的同時，得思考你今天是想留在別人心中什麼印象？如果你是某種專業，利用著作、演講等等工具累積知名度的同時，你所傳遞的訊息的內容一致性及質感是重要的。

技巧 3 長期經營勝過短期獲利

我認識一個成功的保險業業務人員，她原本是一位出版業的編輯，但後來轉到保險業後做得很成功，收入很高。她剛轉進保險業時，首先，她先讓大家知道她轉行了，但她不急著做生意。一開始，她每個禮拜都寄一些大家很需要的資訊，特別是健康資訊或報稅季節的省稅資訊。她一直用信跟大家保持聯繫，但不給人買保單的壓力。1年後，我就自動跟她買了媽媽的保單。

業務工作的目標當然是業績，但業務人員太快切入目標，會讓客戶有「防心」反而不一定有用！先以交朋友的心態廣結善緣，長期經營大於短期獲利！

技巧 4 對潛在客戶關心大於算計心

很多優秀業務都先跟客戶「交朋友」。事實上，如果你有一筆預算要花，你一定會先考慮你喜歡而且信任的人，而「你喜歡而且信任的人」就是朋友。

所以，即使業務人員的最終目的都希望做到生意，旦先營造「朋友關係」還是一種眼光放遠的有效方法。

如果是交朋友，就不要讓人感到你很現實，這是需要技巧的。你要「關心」你的潛在客戶，大於你「算計」他有多少錢可以付給你。如果你的客戶覺得你對他好，他會更快把錢掏出來！

尤其莫忘「助人者，人恆助之」的道理，如果你可以在客戶心目中建立起「熱心又資訊豐富」的形象，當他有「好處」時，也會先想到你。多年來我採買的廣告代理商一直沒變，就是因為她常常可以幫我解決問題！例如，我擔心明天舉辦的記者會不夠熱鬧，她就算不能「落人來」，也會自己來捧場！她先幫助我，未來有機會時我也會給她業績。

技巧 5 先做功課了解目標對象背景

Google一下，看看你想經營的這個人脈的過去。如果你找到他的資料，對他的背景有些基本了解，也許你有些經歷跟他是有交集的，那這個素材將有助於攀談及打破沉默！

很多陌生人看到我會說：「我很喜歡看你的文章！」或「我很喜歡聽你的演講！」坦白說，遇到這種情形，我都會挺高興的！即使他是要來推銷某種東西，但因為他曾經關心我，我也會給他較多的機會。

龍鬚糖這項傳統小吃，竟然能讓人因此發跡，甚至成為國際集團CEO。來自新加坡的郭明忠，31年前為了賺學費在台灣擺攤，造成風潮，後來又引進東南亞摩摩喳喳等小吃，也反過來把台灣的肉鬆麵包賣到新加坡，現在他旗下七個品牌，去年營業額90億，而他的成功秘訣，就是在台灣學到的創業精神。

古早腳踏車、斑白桌椅、傳統冰果室、百貨公司美食街變成50年代的「古早味」，幕後老闆就是郭明忠，拉起龍鬚糖好專注，他其實是新加坡人，31年前，只帶著2千元新加坡幣，相當6千元台幣來台求學，結果學費不夠，開始擺攤賣龍鬚糖。

新加坡美食集團主席郭明忠：「很長一段時間沒拉，因為離開台灣20年了，手覺得有一點痠，但是蠻回味的，很好。」從一攤慢慢愈擴愈大，接著反過來將其他異國餐點帶進台灣，西米露是他第一個引進，他更把台灣的肉鬆麵包帶回新加坡，一炮而紅，到現在賣出5千萬顆。

旗下七大子公司，就連鼎泰豐新加坡店也是由他領軍，新加坡美食集團主席郭明忠：「第一個攤位做得不是很好，我就換了一個位置，換了我才知道，原來龍鬚糖是需要這樣的地點，是需要流動量比較強的地點，所以在百貨公司門口擺了這樣的花車。」

把新加坡咖啡拉出香氣，要放上牛油的法式土司，郭明忠現在再把新加坡美食帶回台灣，從當年的6千元，郭明忠目標四年後創下240億台幣營業額，繼續拓展他的美食王國版圖。

「養蜂、被蜂螫、被蚊咬的痛苦我們承受，蜂蜜的甜蜜滋味就留給大家。」養蜂超過三十年，傳家三代的養蜂達人江為宏，總是逐蜜源而居，堅持「我們能吃的蜂蜜才賣給人」。

走進新竹市青草湖山區，江為宏天天與數十箱的蜂箱生活在一起，身上總是短袖衣服，習慣被蜂螫及蚊蟲叮咬，江為宏笑說，皮膚的細胞會因蜂螫及蚊咬而新生，這是人體的自然免疫能力，蜜蜂會來螫，代表自己身體還不錯！

無藥物殘留純蜜 得獎常勝軍

養蜂三十多年的江為宏是新竹市養蜂班班長，多次獲市農會頒授模範農民，與十一個班員所釀的蜂蜜，幾乎每年都獲得台灣國產蜜評優蜜特優認證，擁有農糧署檢驗合格、沒有藥物殘留的國產蜂蜜標章，都是水分含量在二十％以下的純蜂蜜。

但養蜂辛苦，往往得逐蜜源而居，常被稱為現代「遊牧民族」，剛從高雄採完荔枝蜜兩個月，又往南投採集龍眼蜜的江為宏說，小時候跟大人出去採蜜，得用扁擔挑蜜走山路，累了就帶著數百個蜂箱睡在樹旁。

今年因荔枝樹及龍眼樹開花前的雨量不多，且日夜溫差超過五度，即使放蜂箱，所集的蜜也只有四成，比去年少了六成，往年數萬台斤的蜂蜜，今年可能只有幾千台斤，養蜂集蜜可說是靠天賞飯的行業。

江為宏說，蜜蜂是母系社會，蜂王是母的，雄蜂的功能只有配種，工蜂則努力採蜜，外勤工蜂負責採蜜，內勤蜂建造「蜂王台」供蜂王蜜源養幼蟲，蜂王每天需產兩千五百到三千隻幼蟲，就好像一個六十公斤女人，每天要生四十個三公斤的寶寶。

特別的是工蜂採蜜很專一，採龍眼蜜就專職採龍眼蜜，不會與荔枝花蜜或其他食草蜜源混採，這種各司其職的母系社會特性，令人佩服。

堅持不用藥的江為宏說，若遇到蜜蜂染上病蟲害，他的處理方式就是燒毀整個蜂巢片，絕對不餵藥，每次整片巢片被燒毀，就有近千隻蜜蜂死掉，他說：「養蜂人是拿蜜蜂的生命做賭注，但如果不堅持，就不會有甘甜的蜂蜜。」

結晶好蜜 常溫保存也不會壞

江為宏打開話匣子，趁機教育說，一般人買蜂蜜，看到荔枝蜜或龍眼蜜、百花蜜掉頭就走，其實是對蜂蜜的採集過程不了解，蜜蜂採的蜜源若是荔枝樹就叫荔枝蜜，且因屬單醣體葡萄醣，當溫度低、濃度高時，就會產生結晶蜜，很多消費者認為結晶蜜是假蜜，其實是錯誤觀念，網路上曾有珍藏兩千年的結晶蜜，不僅蜂蜜沒壞，也無異味，蜂蜜本身就是最天然的防腐劑，不需放冰箱，常溫保存，幾乎不會壞。

至於蜂王乳因富含少量的多樣性維生素及活性蛋白，更顯珍貴。江為宏說，民眾如果看到「國產蜂蜜認證標章」，就是純蜂蜜的品質保證。

高苑科技大學電子工程科畢業的七年級生邱瑋翔，有感自家咖啡缺乏特色，推廣上遇到瓶頸，他突發奇想，結合將咖啡豆結合柚花烘培，意外創造出口感獨特的柚香咖啡，為在地產物增添特色。
 邱瑋翔(29歲)的父親經營茶園，但他學的是電子工程，又因喜歡四處遊玩，原有意投入電子業或考領隊、當導遊。但當兵期間，隨著個性慢慢成熟，對未來發展反而更加迷惘。直至父親告訴他，如果沒特別想做的事，不妨先回家試一試，因此他退伍後，便開始幫忙家中農務及產品推廣。
 
他覺得自家茶園種植的咖啡豆，口感上並無明顯特色，在推廣上面臨瓶頸，於是突發奇想，嘗試在味道上做變化，將自家生產的咖啡豆與柚花做結合，著手研發柚香咖啡。

邱瑋翔說，他透過獨門烘焙技術處理，讓豆子在研磨過程中便飄出花香，經過熱水沖泡，香氣更是隨著水蒸汽散發，若採用美式咖啡沖泡方式，咖啡未入口，即享受到迷人花香，飲用時也能感受咖啡與柚花兩種香氣在口腔內融合。
 
不過，柚花僅在三月開花，因此咖啡也變成季節限量商品，想要品嘗不一樣風味咖啡的民眾，不妨到吉林茶園走一趟。地址花蓮縣瑞穗鄉舞鶴村七鄰迦納納二路169號，詳洽(03)8871463。

民眾常苦無資金不敢自行創業，新北市勞工局與銀行合作，三年前首創幸福微利創業貸款，一名輕熟女原是名上班族，每月薪水三萬多元，但一直想擁有自己的店，去年她向市府申請貸款四十萬元，頂下美式早餐店當起老闆娘，勞工局昨前往探視時她說：「終於擁有自己的店，真的很感動！」

月收入近五萬
昨天新北市勞工局前往板橋一家美式早餐店，訪查成功創業的年輕老闆娘謝雅曲（三十歲），她表示，過去當市調員每月薪水三萬多元，去年向市府申請貸款四十萬元，隨後以六十萬元頂下早餐店，如今店內聘請五名員工，每月有近五萬元收入。
謝雅曲說，為了早點還大學助學貸款才想自行創業，但創業時資金不夠，加上沒有財務規劃概念，所幸市府有提供創業輔導員，除提供借款服務，還能替她分析營運成本與風險，讓她創業時備感安心，如今客源收入都很穩定。

年利率低於2%
新北市勞工局長高寶華說，二○○九年推動幸福創業微利貸款服務後，至今已協助一一九位市民創業，共核貸五千七百多萬元。
高寶華指出，有意願創業民眾，只要二十歲以上、六十五歲以下，且家庭每人每月平均收入低於兩萬七千元者，都能提計劃書向勞工局申請，有專人評估調查，若經核准就能向市府貸款，最高可貸一百萬元，年利率最高不超過百分之二，有興趣者洽詢幸福創業專線（02）89692107。

保誠人壽去年電話行銷業績表現亮眼，2011首年度新契約保費收入較2010年成長約19萬，成長率高達21%。亮麗的業績也展現在電銷人員的薪資收入上，任職三個月以上的電銷人員，有67%年薪超過百萬，業績最好的幾位電銷人員，年薪甚至超過700萬元。
 
保誠人壽表示，今年度將持續大舉增才，預計招募100位電話行銷人員。

薪資福利方面，保誠電話行銷人員每月有2.5萬元基本底薪保障，並享有勞健保、勞退、團保等各項內勤福利，試用期滿後即有10天年假，此外，每月、每季及年終都會依個人的表現發放績效獎金。保誠每年都會舉辦盛大的表揚大會、頒獎晚宴及海外旅遊來獎勵績優電銷人員，今年初就招待超過350位電銷人員及其眷屬出國旅遊，是業界電銷出團規模最大的旅遊之一。

一日之計在於晨，一日商機在早餐，台灣早餐店遍地開花，從傳統豆漿店到連鎖美而美，更有超商、咖啡館搶食商機，市場規模超過1000億。
為了殺出重圍，多半人著眼在壓低成本、提高利潤，他們卻反過來，以餵飽客人為標準：生菜要夠量、漢堡肉給足1兩半、蛋餅用雙蛋去煎，寧用少賺幾塊錢，換客人滿足笑顏，將同是艱苦人的疼惜，化為源源不絕的回客率，成就這家外地客、留學生都愛戀的幸福早餐店。

創業同愛情：「沒有衝動真的做不了，一切都是想不開。」屏東蔡蛋幸福早點老闆蔡閔璋，5年前放棄在竹科升遷機會，拉著哥哥蔡熾璋返鄉開店，「家人反對，阿公罵我們散形、神經病！」
可愛情沒什麼道理，創業亦如是。他們聽不得勸一頭栽進，把創業初衷：「客人滿足了、飽足了，才有幸福感」當作使命，將街頭最尋常不過的早餐店，經營成外地客、留學生戀戀難忘的美味記憶。

肯下重本 回客率高
這對雙胞胎老早想創業，16歲打工當咖啡吧台手、調酒師，當兵前和友人合夥開茶飲店、檳榔攤，儘管雙雙在竹科當工程師，兄弟倆思思念念還是開店夢。2005年，哥哥熾璋考上高雄餐旅大學，先一步離開竹科；弟弟閔璋隨後也面臨升遷壓力——往上走有機會，卻越離不開安逸。兄弟倆在電話上一聊聊到半夜，對開店有共識，蔡閔璋隔天便遞出辭呈。
沒那麼多本錢、又不想加盟，賣早餐是他們最先想到的結果。兩人先到嬸嬸開在鄉下的早餐店實習，「她給我們的觀念就是真材實料，不要讓客人吃不飽。」
草地人顧品質不貪賺，互相疼惜，店才開得久。這觀念給了他們啟示：「肯放成本，客人才有滿足感，像我們用2顆蛋去做蛋餅，不過少賺4~5塊錢，但回客率很高。」

中間路線 殺出重圍
畢竟，他們選在市郊開店，店面雖是三角窗，位置卻偏偏和上班上客車流反方向。「這個點開過酒家、餐廳、小吃部、機車行，什麼都做不起來。」他們在對面屏科大石墩坐了3天，盤算車流量以晨間7~8點、中午兩時段最多，決定從清晨賣到午間。
其實屏東的早餐市場頗競爭，這裡軍公教人員、大學生多，加上退休悠閒人口，咖啡館開不起來，早午餐反而流行。高檔早餐店在屏東蔚為風潮，許多店從清晨開到晚上，他們自詡沒重金打造美美環境，但能用量足料好來招攬生意，企圖以此在高價早午餐與低價連鎖店中殺出重圍。
不過早餐品項大同小異，初時顧及客人吃慣傳統菜色，不敢標新立異，那就在品質求精進。好比花枝堡、蝦排堡，用東港找到手工捏製餐廳級產品，取代食品廠大批製造；玉米濃湯從現成粉泡，進化到鮮奶調。

用料實在 熬出名聲
「巧克力醬用A級貨、花生醬要用有顆粒的，也不是說乳瑪琳不好，但它就是化學物，所以我們用Butter（奶油），這些哩哩扣扣佔成本很高，當然很難賺。」蔡閔璋苦笑。
因此別人看他們人潮滿滿，其實荷包乾癟，一度兩人只能周領1000元，吃住都在店裡，如此過了3年。
幸好潛沉越久，積蓄力量越大，這兩年逐漸打開知名度，受學生族群歡迎。有人365天日日光顧，連續5年者不在少數，還有客人千里迢迢騎過高屏大橋，從高雄大樹來吃早餐。
他們也想辦法節流開源：豬肉自己醃、紅豆地瓜自己熬，這些外面都買得到，但自做較便宜、量可以大，也能確保品質與衛生。「我們的紅茶是用茶葉泡，要用少少茶葉泡出濃濃茶味，時間一定要久，我就跟它耗，」拿時間省金錢。
如此琢磨，磨出以量制價的生意訣，也磨出口味獨具的招牌餐點，和1家月賣55萬元的早餐店。「開店很累，但雙手一打開都是自己的東西，對我來說這樣比較得意。」蔡閔璋比劃著。那麼就算開店夢從「想不開」，變成「走不開」，再苦再累也能快活自在。

創業兄弟檔
蔡熾璋：1981年出生（31歲），高雄餐旅大學旅運系畢業
蔡閔璋：1981年出生（31歲），永達技術學院電機科畢業
經 歷：
16歲，開始打工，任咖啡吧台手、調酒師，開檳榔攤、茶飲店
22歲，進入竹科擔任工程師，2005年熾璋考取高餐旅，離職
25歲，閔璋提議開店，兄弟倆年底創立蔡蛋早餐

店家資料
電話：(08)721-6736
地址：屏東市民生路63-5號
營業時間：6:00~13:00

創業成本
總投資：40萬元
裝潢：6萬元
硬體設備：20萬元
租金與押金：6萬元
首次進貨成本：8萬元
註：硬體設備含桌椅、冰箱，均購買二手貨

每月營運
營業額：55萬元
進貨成本：15萬元
人事成本：20元
店租與水電：4萬元
餐具耗材：3萬元
利潤：13萬元

信義房屋松江南京店專案協理汪智凱，從業10年，以往從未進入信義房屋年度業績排行榜的前5名；但去年房市受奢侈稅影響，許多房仲超級業務員的業績都下滑，他卻逆勢成長40%，甚至打敗了信義房屋的業績天后陳明玉12年連霸神話，成為信義房屋去年的最佳超級業務員。

他成功關鍵就在於：細火慢燉、蝸牛慢爬，靠「完全服務」達陣。

「從未如此接近過！」汪智凱回想去年底的「激烈戰況」，去年12月初他業績在信義房屋裡排名第二，僅次於已經連十二年稱霸的超級業務員陳明玉；他心想：要贏過「神話」陳明玉是何等困難？不過他還是拚命的追趕，12月中旬的業績已經和陳明玉拉平了。

最後關鍵半個月，汪智凱簽進的案件，幾乎都只是業績10萬元的小案，但他連非自己商圈的物件，也不放棄的拚命成交，就這樣一直談、拚命談，跨年的夜晚，汪智凱帶著忐忑的心情離開辦公室，這時完全沒有人知道第一名是誰…。

今年1月1日上午，34歲的汪智凱獲得進信義房屋10年來最大的榮耀。他以全年度成交總額3420萬元，贏了第二名的陳明玉100多萬元，奪下年度冠軍。

回想這一切，憨厚的汪智凱謙稱自己說話有點結巴、口才不甚流利，連上台發表感言都要練習好幾次；他在需要常開口的房仲業，是給予客戶最周全的服務來彌補。

汪智凱說，房仲業容易遇到挫折，因此不輕易放棄、持之以恆十分重要；而他服務不分房屋交易額的大小，即使沒有報酬，他也照樣服務，累積了客戶的信任感，例如，從處理客戶的房務問題，到客戶的小孩生病需要推薦醫生，或門窗壞了、電腦壞了要維修等大小瑣事，汪智凱「能幫忙就幫忙」，久而久之，即使沒有成交過，客戶都變成了他的好朋友，也是他擁有許多死忠客戶及回鍋客人的原因。

曾有客戶要求汪智凱協助估價，汪智凱為此跑遍東南西北。直到3年後，有建商要向此客戶買房，但想等汪智凱的委託合約到期，才能省下仲介費用；沒想到，屋主堅持透過汪智凱成交，最後汪還拿到100多萬元的服務費，當時屋主握著汪的手說，「終於可以幫你拿到業績了！」

他說，自己能奪下信義房屋的超級業務員第一名，這樣長期經營的客戶，是致勝關鍵。汪智凱檢視自己去年的成交案件，多半是至少經營1年以上的客戶。

誰說房仲人員都賺房市景氣財？汪智凱說不景氣就要靠自己爭氣！

葉揚甲

10年前，再也無法忍受因擔任銀行催收員工作壓力過大，而夜夜輾轉難眠的黃坤儀，決心帶著工作兩年所積攢的第一桶金，離開銀行業投身於股市，一個門外漢自此踏上投資之路。

「初入股市的心態轉換很重要，」黃坤儀說，很多人都有從股市致富的嚮往，但真正用嚴肅態度去正視買賣股票的人很少；更多的人還在起步階段，就覺得選股過於複雜而在股海中隨波逐流。因此，「在交易前，應該先問股票對自己的意義是什麼？」

畢竟，股市裡高手如雲，還有許多金融機構的職業玩家，一般散戶要夾縫求生，「建議先培養做筆記的習慣，從現在開始一點一滴的累積投資經驗」。

善用《股市總覽》 把股票與歷史串連

「我就曾經向朋友推薦個股，卻遭質疑該檔個股太過冷門。」黃坤儀頗感無奈地認為，「公司當然不會自己來認識你，特別是值得投資的股票。」很多散戶會放心買耳熟能詳、報章雜誌能見度高的股票，但這樣的公司真的好嗎？對此問題，黃坤儀持懷疑態度，買股票是買公司價值，而不是買公司名氣，公司本質與獲利能力，遠比公司名號響亮重要得多。

因此，黃坤儀建議初學者熟悉公司的方法很簡單，就是先準備一套《股市總覽》，並養成翻閱的習慣後，對公司的名稱就不會這麼陌生。這樣一來就可克服在對股票不熟悉下，進場前容易猶豫不決的心理干擾因素。

但很多人看到超過一千家的上市櫃公司，就萌生退意，等於還沒了解對手，就先鳴金收兵，怎會有戰勝的可能。對此，黃坤儀勸投資人不妨換個角度想：「每多認識一家公司，就又多增加一個機會，而眼前就有一千多個機會在等待被挖掘。」

或者，用台灣歷史的進程來看待《股市總覽》，就像進入時光隧道般。黃坤儀說，「從國民政府來台後，開始做基礎建設，讓水泥業躥起；再來經濟慢慢發達，人民講究吃穿，從而造就食品與紡織業的起飛；後來台塑王家發跡，帶動蓬勃的塑化業，一直到而後占台股比重過半的電子股等。其實把股票與歷史作串聯，就不會顯得太枯燥乏味。」

藉由長期記錄，漲多、利多見報仍有機會點

將公司名稱及其所屬產業在腦海中建立初步雛形後，就可邁向下一階段，讓自己更進一步加深對公司的印象。由於《股市總覽》屬於季度性刊物，黃坤儀的作法是，看每天的財經新聞來輔助，只要哪家公司發布利多，就將相關訊息抄錄在《股市總覽》相對應的公司旁邊空白處，透過瀏覽新聞，接著動筆抄下重點，最後再搭配公司財務報表做對照，相信這家公司很快就可烙印在腦中。

「對公司不熟悉而下不了手是很正常的事，但可能因此錯失賺錢的機會。」黃坤儀舉例，像主要產品為半導體製程光罩的翔準，前年初公司有利多新聞見報，當時股價在11元上下，若從金融海嘯時期最低點2.79元算起，漲幅已經超過3倍，「不熟翔準的朋友，會問我幹麼還要去推薦這種漲多、利多見報的公司？」

黃坤儀分析，「當然，若只看技術面確實沒有支撐買進的理由，但如果對翔準有稍微基本了解，就會知道這家公司從2000年至今，每年都在賺錢，甚至連金融海嘯期間，獲利都能維持正數。這樣的公司出現利多，其實值得深入了解。」後來翔準的股價走勢，果真印證市占率擴增的利多而連番上揚，前年上半年在大盤走空頭時，逆勢上漲超過五成。

「藉由長期的記錄，熟悉公司基本面的另外一個優點，就是可避免太輕易被洗出場的困擾。」黃坤儀說，當買進理由基礎相當薄弱，譬如盲目買進明牌，這時只要碰到稍具規模的震盪，是很容易被嚇出場的。反之，如果對公司營運熟悉度夠高，或過往經營績效在腦海裡有基本概念，那麼耐心等候多些時間，熬過突發的短暫利空，股價或許還會有表現。

想在投資道路上走得長久，增加對公司的熟悉度，絕對是值得花時間打下的基礎。黃坤儀說，「多去了解並記錄公司的長期狀況，才可以認識過往的軌跡，也才有能力在下一次機會點出現時及時把握。或是，下次聽到有人報明牌時，就能自然在腦海浮現這家公司的財務資訊，這是很有成就感的一件事。」

在對大部分公司有一定程度的認知後，就可嘗試從《股市總覽》中，根據各家公司的財務報表良窳，篩選出值得追蹤的個股名單，並抄錄在空白的筆記紙上，旁邊則仍須留有新聞追蹤的欄位。在這個階段，除每日新聞瀏覽的筆記要持續記錄外，最重要的是，如何訂定觀察股的篩選條件。

建立觀察股名單 隨時更新

黃坤儀說，真的不須把股票想得過於艱深，也絕非像外資研究報告要預估到明後年的獲利水準。就拿預估第四季獲利水準來說，先用前三季的平均獲利來估算，再依本益比＝股價÷（前三季累計ＥＰＳ＋估計第四季ＥＰＳ），找出在同產業間評價偏低的公司。「第四季獲利必須是以前三季本業所能賺得的水準做估算，特別記住要過濾一次性獲利挹注的影響。」黃坤儀提醒。

《股市總覽》的另一大特點，就是把影響公司獲利最重要的幾個業外項目表列出來。像利息、匯兌及投資收入的資料都有，讓使用者不需要多花時間查詢，就可對公司的財務結構及獲利來源一目了然。

列出觀察股名單後，就可開始密切關注這些股價被低估的公司，對未來一季是否有展現樂觀的態度，黃坤儀說，「像去年底，就可注意哪些公司對今年的營運透露出正面的訊息，若有的話，就在相對應的公司欄位旁加以註記。」

「神達在11月發布營收將維持在高檔的消息，就是一則值得做筆記的新聞。」黃坤儀解釋，「首先，很少公司會這麼無聊，在接近營收數字公布前發表落差過大的言論；再來，神達早在去年10月底第三季財報公布後，就因連續二季合併毛利率逐季轉佳，而被我列為觀察股。」

深入了解後發現，神達合併毛利率能夠持續升溫的原因，在於伺服器比重已經超過五成，甚至第四季有機會創全年最高。明年獲利若能由虧轉盈，股價就算再往下修到7、8元，只要技術面翻多，黃坤儀認為就可大膽進場。就算之後不是按此預測發展，「每多一次記錄的動作，也可累積經驗，增加獲利機會。」

靠朋友、關係賺錢

光鹽公關媒體總監吳子平Ruby，在業界有「公關女王」封號，對人秉持著「由心出發」、「以誠待人」，也從實務經驗的累積以及自我檢討、修正，自創了「人脈履歷」，做為經營關係的絕佳利器。她認為，管理人脈這件事，最基本的就是要從管理名片做起，因為名片上擁有許多資訊，最基本的職稱、電話、聯絡方式都寫在上面，這些資訊非常寶貴而重要。

人脈履歷的重要性　好比醫生看重病歷

吳子平收到每張名片，都一定會保留下來，即使是十幾年前收到的名片也不例外。就算這個人已經離職，可是這些名片的資訊代表這個人的經歷，如果都保留下來，就可以提供給你更多關於此人的資訊，這對未來需要產生互動的時候有非常大的幫助。

吳子平的名片裡，就有很多張是同一個人，卻有三、四張不同公司或不同職稱的名片，在她的檔案中。她的作法是，不管對方換幾個工作，給她幾張名片，每張她都會保留下來，因為這些資訊提供我對方的工作轉換歷程，就好比醫生看重病人的病歷，每個病程演進，都是對症下藥的關鍵。

有了這些記錄，當她再跟對方互動的時候，很容易再讓她憶起當時第一次見面或後續互動狀況，於是就不會輕易忘記對方，吳子平深刻的體會到「記憶是短暫，記錄才是永恆！」。同時也可以藉著跟對方互動，建立美好的關係，這些方法讓她容易記住對方細節，也讓對方覺得她很重視，甚至會在對方的內心深處為自己加分。

留意對方特徵，寫下名片筆記

舉例來說，吳子平記得第一次看到美女畫家陳香吟，她就覺得這女生氣質很優雅，舉止也很親切，雖然全身穿著名牌，卻看不到任何LOGO，是屬於重視品質的美人，而非膚淺的品牌追求者。吳子平第一次看到她印象非常好，於是在她的名片上寫下：「台南人、氣質優雅、保養很好，本人臉部的妝很精緻勻稱，睫毛根根分明，雖為資深美女，但臉上卻沒有留下歲月的痕跡。個性直接、非常講義氣，是一個會為朋友兩肋插刀的人，值得深交，而且人很親切。」

有一次因為採訪，進入了美女的香閨，發現她的畫室，吳子平仔細看到畫筆用心擺放，跟她的人一樣有條不紊，於是吳子平很容易從簡單的元素判斷眼前這位美女的美不是包裝出來的，而是裡外兼備，做什麼事情都很客氣，會跟每個人打招呼，即使只是不知名的小卒。

第二次吳子平再看到陳香吟，見到陳香吟的手機都是鑲鑽的Hello Kitty；也是日本的棒球明星迷，愛去日本，常常去日本看棒球。吳子平覺得實在太妙了，也將這樣的資訊寫入她的筆記裡。

無論位階高低都需把握人脈

另外，有個記者朋友曾經跟吳子平說，微風廣場董事長廖鎮漢與媒體建立關係的方法，也給我很大的啟示。記者朋友告訴我，某次採訪廖鎮漢，他收下記者的名片，看了一眼後就說：「我記得妳阿！妳之前在某某報社工作吧！我常常看妳的報導呢！現在怎麼跳到週刊工作了呢？妳以前在報社寫的報導真是讓人印象深刻啊！」

這個記者離開報社已經好幾年了，廖鎮漢卻仍然記得她過去的工作經歷，當場讓記者對廖鎮漢的印象加分不少，當然下筆也就手下留情許多。

聽了這個故事後，吳子平就想，連廖鎮漢這樣一個坐擁高位的人都這麼努力而且重視收到的名片，以及面對媒體的經歷，她這個公關人就更應該好好的整理這些資訊才是。

這些經驗告訴她，名片筆記真的相當重要，每一張名片，即使當下對你來說意義不大、連結性不多的名片，也不要輕易的丟棄，或許下一刻，印在名片上的這個名字跟電話，就會成為你最重要的人脈資源也說不定！

所以千萬不要輕忽名片喔！記得一定要好好保留每一張名片，並且整理、歸檔，最好還加上自己的筆記，這樣一來，保證你絕對不會忘了任何人！不對，是即使忘了，也有可以幫你惡補的筆記存在，在人脈的交往中，絕對可以讓自己萬無一失，不錯過任何好人脈喔！

瑟琳納企業總經理鐘志誠，曾因父親經商失敗而負債上億元，後來找到織襪達人蕭寅宣合作，生產消臭吸汗的健康襪，從一個月賣不到一雙襪子，到現在每月銷售上萬雙，成功打造「腳臭剋星」的奇蹟。

瑟琳納以網路行銷為主，是目前國內最大的健康襪網購業者，公司除了客服人員之外，位於彰化社頭的工廠，由蕭寅宣夫妻負責，整座工廠20台機器不停運轉，並以「SNUG」為品牌，一年生產銷售15萬雙以上消臭吸汗健康襪。

瑟琳納標榜每雙襪子在抽紗過程中，添加醋酸及竹碳纖維，可以消除98%的阿摩尼亞味道；而純棉的天然材質，也沒有添加任何石化原料，穿起來舒服又環保。

鐘志誠指出，正因為天然材質的襪子，纖維很容易一拉就斷，大多數業者都不願採用，而他決定逆向操作，透過獨家研發的特殊製程，讓襪子維持該有的纖維彈性，又保有很強的吸汗、速乾性。

另外，SNUG也是全台唯一按每個人腳的大小，來細分尺寸的健康襪，每款襪種至少都有三至五種尺寸。鐘志誠說，這種人體工學的設計，只要穿過的人都能感受其舒適性，也讓回購率大幅提升至90%以上。

鐘志誠出生在富裕的家庭環境中，父親的紡織廠每年營業額都在數千萬元以上，讓他從小不需為錢煩惱，18歲前一直是就讀資優班的模範生，直到大學聯考前兩周，負責紡織廠帳務的母親因胰臟癌過世，家中財務頓時陷入危機。

為了完成母親臨終前照顧兩個妹妹的承諾，鐘志誠忍痛放棄讀大學的機會，和父親苦撐事業，最後卻負債上億元而破產，甚至得過著四處躲債的苦日子。

由於只有高中畢業的學歷，工作不好找，包括送羊奶、派報員、賣生前契約、保險公司工讀生等工作，鐘志誠都做過，他告訴自己：「靠著上帝所加給我的力量，我凡事都能做！」

後來，鐘志誠看到蕭寅宣當時開發的第一代除臭襪，經過試穿，確認襪子品質的確很好，於是決定運用自己從小在紡織工廠所學的知識，與蕭寅宣一同自創品牌，投入健康襪的研發生產。

蕭寅宣、鐘志誠師徒倆，經過無數次的試驗，終於將獨創的透氣織襪技術，結合科技紡紗原料，創造出「腳臭剋星」系列消臭吸汗健康襪，從親友口碑到網路試賣，一傳十、十傳百，逐步打開市場。

年少時的夢想，能夠經過多久而不遺忘？
林敏慧在50歲時，仍願意為自己圓一個創業夢。
她說：「即使到了60歲，我還有夢想。」
在職場打滾30多年，她經歷2次轉折，第1次由上市公司秘書轉任南非觀光局駐華辦公室公關，第2次是創業、成立公關公司。
在工作中，她不斷突破，掙脫低潮，迎來高峰，賺到錢，卻也開始思考，到底自己最愛的是什麼？
想為生命留下更多，於是，再度創業，拾起熱愛的珠寶，這次，她想為後代，創造歷久不衰、有時代價值的商品。

溫潤的黑檀木一直是林敏慧的最愛。37歲創業，她已擁有一家公關公司，但還有未竟的夢想，仍有逐夢的勇氣，「50歲頓悟，想做真心喜歡的事。」於是開始創作，以黑檀木為基底，添上翡翠、珊瑚，2010年「林式綵鈺」誕生了。
「人到了某個年紀，會希望『慢活』，不那麼在意這是不是利基市場。」她說：「以前工作、選擇行業，不在意是不是喜歡，只要可以過好生活。」30多年過去了，賺到財富後，她開始期盼實現自我。
什麼是最愛？源於心底的喜好。24歲，林敏慧打敗200多位競爭者，進入聯電，「1985年上市前進入公司的人，稱為『黃埔一期』。」身為元老，公司上市後她拿到「族繁不及備載」的股票，「賣股票，買一顆7萬元的南洋珠。」

37歲失業 勇闖創業路
她上班必定佩帶耳環、項鍊，「珠寶女王」的美名不脛而走。30歲，被另一上市公司以2倍高薪挖角，2年後溫婉賢淑的秘書工作已無法滿足她，想轉換跑道，當公關。
自願降薪，進入南非觀光局駐華辦公室，度過5年快樂時光，「原以為可以待到退休。」雖然初入行，曾因不懂公關工作，被老鳥欺侮，獅子座的她不服輸，學會撰稿，與記者相處，爭取曝光，「1年的見報率，比別人5年還多。」她拚命表現。
孰料台灣與南非斷交，也斷了林敏慧的退休夢，那時，她已經37歲，不想再找工作，選擇創業，「若以為創業可以輕鬆過日子，那就錯了。」成立公關公司後，連續5年虧損，她不支薪、靠老本，度過黑暗期。

手作飾品 投入珠寶業
當老闆的歲月，對她是項新挑戰，「面對客戶不合理的要求，還是要做，晚上同事下班後，在辦公室哭。」能撫慰她的就是「串珠子」，「夜深人靜時，用手工穿項鍊送人，得到讚歎。」「不斷地用這種方式，在工作和心靈間得到平衡。」
「一路撐過來的道理很簡單，緊咬不放。」待公司業務上軌道，她思考，能為世間留下什麼？親手做的飾品受肯定，也能流傳，決定拿出積蓄，購買黑檀木、翡翠、珊瑚等，「買珊瑚是一開始就鎖定中國市場；台灣人愛翡翠。」
她以黑檀木為基底，「黑檀木可以養，百年不壞。」為求變化，鑲上金銀錯，「放上珠寶能畫龍點睛。」設計概念源於多年積累，20多歲已出國看珠寶展，收藏髮簪、清朝刺繡等古物，加上旅遊經驗，點滴累積，「是一種能量，爆發出來很可觀。」

動態飾品 別人仿不來
愛古董，林敏慧取其概念，「不做平面，做立體。」參酌古代飾品搖曳生姿的姿態，創作的飾品都能動，在工藝上很考驗，因為必須運用傳統家具的卡榫技術。
「不喜歡無趣，去思考什麼東西能變有趣，想辦法克服。」她和宜蘭知名的黑檀木雕刻師父－謝師父討論，做出佩帶時會動的飾品，她得意的說：「別人模仿不來。」
通路上，初始便鎖定涵碧樓精品店，產品特色鮮明，業績高居前幾名，「貴婦、日本、中國客很喜歡。」她向中國發展，參加北京、上海、成都珠寶展，在北京設有銷售據點。
「剛開始做，害怕有人要買嗎？」起伏的職場卻也學會，「不要輕言放棄。」現在，林敏慧最想做的是具有東方文化素養、工藝底子及時尚觀念的飾品，還要能流芳百世，「媽媽戴了，能傳給女兒，當傳家之寶。」

林敏慧小檔案
★年齡
1960年出生（52歲）
★學歷
銘傳商專電子計算機應用科
★經歷
21歲 和益化工助理秘書
24歲 聯電業務部秘書
30歲 三光惟達總經理秘書
32歲 南非觀光局駐華辦事處公關經理
37歲 創業，成立「維思公關」
50歲 為夢想而再度創業，推出「林式綵鈺」珠寶品牌

店家資料
通路地址：南投縣魚池鄉水社村中興路142號（日月潭涵碧樓大飯店精品店）
網站：www.thelalu.com.tw
電話：(049)285-5313分機6606
通路地址：北京市順義區西白辛莊開發街9號（瑞氏東方旗艦店）
電話：86-10-80496400
網站：www.lynns.com.tw

營運概況
創業成本：300萬元
（購買黑檀木、翡翠、珊瑚等材料）
年營業額：500萬元
材料成本：150萬元
人事工資：100萬元
差旅支出：50萬元
利潤：200萬元

何秀玲

相對於許多業務員對客戶都是「搏感情」，作為留住客戶的關鍵，北都豐田汽車大安營業所高級主任洪凰棋，懂得主導成交的方法，一旦咬住客戶，他就不會放手，也使他的業績年年長紅。

去（100）年洪凰棋獲得北都汽車夏季競賽第一名，當年度汽車共賣出163台，民國98年更曾賣出197台。

洪凰棋民國92年入行，成為業務員沒多久的時間，雖然也經營來店客，但主要經營網路客戶為主。他指出，網路賣車競爭者眾，有些人可脫穎而出，並且賣出高業績；但也有人雖然將車賣出，卻是賠錢殺出，遍體鱗傷。

對產品有信心 才有說服力

他說，在網路銷售汽車，他會特地將自己曾經得過的獎項，貼在拍賣網站上，目的是讓客戶對他產生信心，也可以和其他競爭者產生區隔。洪凰棋認為，業務員在網路賣車必須具有獨特性，才能掌握與客戶見面的機會。

洪凰棋說，若是北部的客戶，他通常會希望和客戶見面，因為他知道見面三分情，只要可以和客戶見面，就有成交的機會。中南部的客戶，因路程遙遠，有些客戶沒有辦法親自見到業務員。

他認為，客戶可以被教育。為了解決客戶的不安，洪凰棋除了給名片讓客戶查驗銀行帳戶，也會清楚告知處理的程序，清楚解釋交易流程，讓他節省南下時間，也讓他獲得中南部的客戶。

他表示，因為現今網路資訊發達，客戶可以於網路完整地蒐集各家的價格，當客戶對網路上的車有興趣，業務員必須掌握技巧，說服掌握價格的客戶，達到成交目的，才能讓銷售事倍功半。「業務員如果只是成為介紹車子的角色，而不談論成交的部分，通常多數的客戶，都不會願意當下決定成交。」他說。

洪凰棋表示，所以業務員必須對自己的產品有信心，比客戶更為專業，才能主導銷售的過程。客戶多數都是因為網路優惠的價格而來，如果客戶可以接受目前的價格，他會向客戶表達成交的意願，主導成交。

曾有客戶向洪凰棋反映所給予的壓力太大，洪凰棋則認為，如果雙方都認為價格合理，業務員適當地給予壓力是正常的。「買賣是談判，沒有人應該居於劣勢」。洪凰棋說，一組客戶，他很少和對方談三次以上，但是他會花較長的時間與客戶議價，只要價格雙方同意，成交隨之而來。

有些保養廠的技師轉當業務員，對汽車的各項構造和性能，有透徹的概念，但是往往因不清楚客戶的需求，見到客戶一股腦地介紹汽車，卻沒有切入客戶期望知道的重點。洪凰棋建議，客戶詢問的問題，代表客戶的需求，業務員應於介紹汽車時，重點式回答，「不可胡亂『投藥』，頭痛醫腳，業務員若忽略客戶的需求，成交的機率肯定大大降低。」他說。

雖然洪凰棋在交易時主導性強，他也沒忘記給予客戶的售後服務。為了讓客戶記得他，洪凰棋每年三節都會傳祝福簡訊。他說，當大家除夕準備過年，他正準備傳簡訊給1,000 位客戶。

他說曾經幾次接到客戶深夜打來的電話，狀況多半是車禍，洪凰棋知道客戶一定處於無助，他不能撒手不管；也曾因半夜幫客戶將車子開到維修廠，場外停滿車子，他為了不讓客戶的車被拖吊，甚至睡在客戶的車上。

強化企圖心 主導銷售過程

曾有客戶因受到洪凰棋的幫助，他告訴洪凰棋，這是他一輩子遇過最好的業代（業務代表），讓洪凰棋感動在心。

他觀察，新進業務員必須改進的缺點除了遲到，就是增進企圖心。他認為準時是業務員最基本的功夫和責任感。業務員不準時上班，表示不會妥善安排自己的時間，對於是否可以獲得客戶的業績，自然也不會放在心上，甚至有可能放客戶鴿子。洪凰棋就常提早到公司，這個時間他的思緒清晰，可以思考許多事情，並規劃當日處理客戶的相關事宜。

他說，以前公司舉辦比賽，因為不斷給自己壓力，為了獲得第一名的成績，忙到內分泌失調，但也因此拿到2009年北都豐田夏季競賽第一名。他也建議新人，對於成交的企圖心很重要，如果有任何成交的機會，絕對不可放過，當然銷售也必須找到有效的方法，若遭遇瓶頸，應想辦法突破。

「永不放棄可能成交的希望，盡一切能力去達成業績」，正是洪凰棋業績不斷成長，最重要的成功心法。

何秀玲

「和對方第一次見面，前30秒會成為你在別人眼中的既定印象。」Perfect Image陳麗卿形象管理學院總監陳麗卿表示，人的形象管理，就像是作者出書，需要有好的編輯，對自己做出適合的流行編輯或生命編輯，如此才能提升自己整體的形象。

「衣服不一定得強調品牌，但一定要合身。」陳麗卿表示，像男性的上半身穿著，必須依照職業選擇穿長袖或短袖，若是在國際型企業工作，穿短袖並不適宜。她解釋，這是社會長期以來對於男性的既定印象，皮膚裸露在外愈多，會降低給他人的權威感。

女性若希望看起來纖瘦，可利用項鍊或絲巾等創造「神奇Y字型」。陳麗卿表示，Y字型愈長、愈多，就能愈顯瘦。若希望身材看起來圓潤，可穿圓領或有皺摺領子的衣服。

服裝顏色上，女性也可以動動小心機。穿純黑色服裝未必能顯瘦；陳麗卿指出，因為黑色讓人感到過於沈重，看起來反而更胖。穿對顏色，如身上的衣服呈現對比色、同色系等，有主色和次色的分別，則會讓人看起來精神奕奕。

衣料方面也不宜過厚或過薄，或有過大的印花和格子圖案。她說，衣服太貼身，容易凸顯缺點，衣服過厚，看起來胖；印花不宜超過手掌大小，格子圖案則有放大效果。

曾協助如台灣人壽、台灣高鐵等提升企業形象，陳麗卿說，台灣高鐵設計出制服後，必須全面整合服務人員的髮型和妝容等；台灣人壽原先制服則較為制式、不活潑，但因台灣人壽販售國際型的金融商品，必須展現專業和靈活度，於是改良制服的造型，將女性的裙子設計些微開岔，男女都穿上黑色制服，利用衣服展現沉穩的專業魅力。

陳麗卿說，上班族可找時間檢視自己的衣櫥，到底是凌亂的衣物堆疊？還是乾淨整齊？不妨整理、整理，你會發現衣櫥中有80%的衣服，已經很久沒穿過，卻又捨不得丟。

她奉勸大家，不穿的衣物不要捨不得丟棄，因為衣櫥的狀態顯示個人的心靈狀況，老舊、長期不穿的衣物也會剝奪人的能量，「穿衣服應該是穿『精』 ，會替自己帶來不一樣的美好感受，每天上班對於工作的感知也會不同。」陳麗卿表示。

房市冷，如何突破困境，是房仲經紀人的重要課題。去年拿下永慶房屋總銷冠軍的天母西路店業務經理吳山林，從事房仲業已17年，他不僅藉由農地買賣創造出8.5億元的紀錄，還想實踐他出身務農家庭，妥善開發農地的理想。

助人實現成家夢
父親「一分耕耘、一分收穫」的務農哲學，讓吳山林甘願付出，他認為房仲業從成交到成家，是一種助人圓夢的自我實現。因為農家子弟出身，吳山林特別了解農民的辛苦，想起小時候父親辛苦耕作的身影，讓他立志協助農民改善生活，他第一筆成交的農地，就是自家未開發的農地。
去年在關渡平原，吳山林就成交了20多筆農地，他說，「台北市的忠孝東路、信義計劃區、大直、內湖以前都是農田呀！」跟著政府未來都市計劃，台北市還是有很多未耕作的農地可利用，將來區段徵收後，不論對地主或是投資人來說，長期看來都是增值的，尤其台北市中心住宅用地供不應求，勢必往近郊發展，關渡平原農地將來開發價值絕對可期。

自豪獲客戶信任
吳山林說，農地買賣跟一般住宅不同，看中的是長期投資效益，仲介要做的是消化資訊、評估找出值得開發的農地，多年的仲介經驗，讓他學到如何用「同理心」對待買賣雙方，將心比心才能贏得顧客信任，他自豪地說：「現在的委託案百分之百都是靠老客戶介紹來的！」

大內高手 吳山林小檔案
◎職稱：永慶房屋天母西路店業務經理
◎年齡：40歲
◎年資：17年
◎學歷：致理技術學院
◎專長：農地買賣，去年總銷8.5億元
◎心法：珍惜與人接觸機會，就算無法成交，對方還會介紹生意