何秀玲
相對於許多業務員對客戶都是「搏感情」，作為留住客戶的關鍵，北都豐田汽車大安營業所高級主任洪凰棋，懂得主導成交的方法，一旦咬住客戶，他就不會放手，也使他的業績年年長紅。
去（100）年洪凰棋獲得北都汽車夏季競賽第一名，當年度汽車共賣出163台，民國98年更曾賣出197台。
洪凰棋民國92年入行，成為業務員沒多久的時間，雖然也經營來店客，但主要經營網路客戶為主。他指出，網路賣車競爭者眾，有些人可脫穎而出，並且賣出高業績；但也有人雖然將車賣出，卻是賠錢殺出，遍體鱗傷。
對產品有信心 才有說服力
他說，在網路銷售汽車，他會特地將自己曾經得過的獎項，貼在拍賣網站上，目的是讓客戶對他產生信心，也可以和其他競爭者產生區隔。洪凰棋認為，業務員在網路賣車必須具有獨特性，才能掌握與客戶見面的機會。
洪凰棋說，若是北部的客戶，他通常會希望和客戶見面，因為他知道見面三分情，只要可以和客戶見面，就有成交的機會。中南部的客戶，因路程遙遠，有些客戶沒有辦法親自見到業務員。
他認為，客戶可以被教育。為了解決客戶的不安，洪凰棋除了給名片讓客戶查驗銀行帳戶，也會清楚告知處理的程序，清楚解釋交易流程，讓他節省南下時間，也讓他獲得中南部的客戶。
他表示，因為現今網路資訊發達，客戶可以於網路完整地蒐集各家的價格，當客戶對網路上的車有興趣，業務員必須掌握技巧，說服掌握價格的客戶，達到成交目的，才能讓銷售事倍功半。「業務員如果只是成為介紹車子的角色，而不談論成交的部分，通常多數的客戶，都不會願意當下決定成交。」他說。
洪凰棋表示，所以業務員必須對自己的產品有信心，比客戶更為專業，才能主導銷售的過程。客戶多數都是因為網路優惠的價格而來，如果客戶可以接受目前的價格，他會向客戶表達成交的意願，主導成交。
曾有客戶向洪凰棋反映所給予的壓力太大，洪凰棋則認為，如果雙方都認為價格合理，業務員適當地給予壓力是正常的。「買賣是談判，沒有人應該居於劣勢」。洪凰棋說，一組客戶，他很少和對方談三次以上，但是他會花較長的時間與客戶議價，只要價格雙方同意，成交隨之而來。
有些保養廠的技師轉當業務員，對汽車的各項構造和性能，有透徹的概念，但是往往因不清楚客戶的需求，見到客戶一股腦地介紹汽車，卻沒有切入客戶期望知道的重點。洪凰棋建議，客戶詢問的問題，代表客戶的需求，業務員應於介紹汽車時，重點式回答，「不可胡亂『投藥』，頭痛醫腳，業務員若忽略客戶的需求，成交的機率肯定大大降低。」他說。
雖然洪凰棋在交易時主導性強，他也沒忘記給予客戶的售後服務。為了讓客戶記得他，洪凰棋每年三節都會傳祝福簡訊。他說，當大家除夕準備過年，他正準備傳簡訊給1,000 位客戶。
他說曾經幾次接到客戶深夜打來的電話，狀況多半是車禍，洪凰棋知道客戶一定處於無助，他不能撒手不管；也曾因半夜幫客戶將車子開到維修廠，場外停滿車子，他為了不讓客戶的車被拖吊，甚至睡在客戶的車上。
強化企圖心 主導銷售過程
曾有客戶因受到洪凰棋的幫助，他告訴洪凰棋，這是他一輩子遇過最好的業代（業務代表），讓洪凰棋感動在心。
他觀察，新進業務員必須改進的缺點除了遲到，就是增進企圖心。他認為準時是業務員最基本的功夫和責任感。業務員不準時上班，表示不會妥善安排自己的時間，對於是否可以獲得客戶的業績，自然也不會放在心上，甚至有可能放客戶鴿子。洪凰棋就常提早到公司，這個時間他的思緒清晰，可以思考許多事情，並規劃當日處理客戶的相關事宜。
他說，以前公司舉辦比賽，因為不斷給自己壓力，為了獲得第一名的成績，忙到內分泌失調，但也因此拿到2009年北都豐田夏季競賽第一名。他也建議新人，對於成交的企圖心很重要，如果有任何成交的機會，絕對不可放過，當然銷售也必須找到有效的方法，若遭遇瓶頸，應想辦法突破。
「永不放棄可能成交的希望，盡一切能力去達成業績」，正是洪凰棋業績不斷成長，最重要的成功心法。
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