山本正明
過去我是營造公司監工，以炸藥來開拓隧道，或以水泥建造高架橋或下水道，我只是個平凡的技術人員。大約10年前，我踏進業務世界，那時我44歲。現在回想起來，那次跳槽根本沒有經過深思熟慮，但我卻站在4千人之上。
跳槽壽險 沒半個人贊成
當時，我跟周圍的人說我想跳槽至壽險當業務員，可是沒有半個人贊成，這不能怪他們，因為我在專校唸的是土木工程學系，大學時就讀建設工程學系，專心鑽研技術領域，「我並非能言善道，對於保險及金融業也不大了解。」我對壽險完全沒有經驗，投入一個全新環境，需要極大勇氣。然而，就連我這麼一個「平凡的中年大叔」，都能成為頂尖業務員。
剛進入公司的前3個月，業績毫無起色，後來奮發圖強，從此不斷簽到新合約，以同期業務員第1名的成績獲得新人獎，現在合約還是紛至沓來，460週連續拿到新合約，在53歲成為全國第1名。
重視介紹 替自己介紹新客源
為什麼過去是個技術人員、又不擅長說話的我，會在業務的世界成功？以結論來說，是因為我將焦點放在「介紹」上，創造了專屬的業務經營模式。
「什麼呀？介紹不是很理所當然的事嗎？」或許你會如此認為。可是，重點在於你是否認為介紹是「最重要」的事。據我所知，我所認識的業務員之中，大家都重視是否簽到合約，而不是重視顧客是否替自己介紹新客源。
一個業務員一定相當清楚介紹的重要性，從零開始開拓新客源很辛苦，但只要能讓顧客介紹新客源，就可以事半功倍。
產生退縮 因為只追求眼前業績
然而，幾乎業務員都無法得到顧客的介紹，因為他們不知道秘訣為何。因為不知道怎麼做，所以會有先入為主的觀念，例如「請顧客幫忙介紹很困難」、「沒有勇氣拜託顧客介紹」、「能獲得介紹的只有少數特別的業務員」，因此產生退縮的念頭。
許多業務員一心只追求眼前的業績，像這種簽到的合約，大多數會在不久後辦理「解約」，結果只獲得了暫時性的成果。之後會逐漸再也簽不到新合約，到頭來因氣餒而辭掉工作，我看過許多這樣的例子，替他們感到相當惋惜。
克服戒心 讓客戶介紹他的朋友
「介紹」是否困難？絕對沒有這樣的事。現在這樣的時代，要獲得他人的介紹是輕而易舉的事情。
為什麼這麼說呢？因為現今人與人之間的關係變得薄弱，對他人的戒心變強。實際上，對於網路或是電話詐騙等等，若是沒有強烈的警戒心，很容易受害。我也感同身受，現在的人比較不易聽你說話，更明顯的是很多人不會讓你進到他家。
然而，正因為如此，大家會更信任朋友所介紹的人。這樣的顧客更是會向你購買商品。只要知道做法，顧客會相當樂意替你介紹親戚朋友讓你認識。
付諸行動 製作填寫問卷調查表
此外，能夠讓顧客感到開心，自己受到顧客的喜愛，這也能夠提升業務員的自信心與工作價值。顧客替自己介紹新客源，不僅讓自己對工作更感興趣，業績自然而然也會跟著增長。數個月之後，你將會自然地加入頂尖業務員的行列。
實際付諸的行動，其實很簡單：
①製作問卷調查表
②說明商品之後，請顧客填問卷調查表
只要做到這兩點，你就可以高枕無憂。不過，不是任何問卷調查都行。最重要的關鍵問題為下列兩項：「我的說明有什麼優點？」以及「是否可以替我介紹親友？」將這二項列入問卷調查表中。只要這麼做，問卷調查表就會變成「魔法問卷調查表」。
只要介紹 都能成為頂尖業務員
當然，有時顧客即使介紹許多新客源給你，但是沒有簽到合約也是徒勞無功，因此必須了解如何簽到合約的訣竅。只要曾經拿到合約，任何人都可以採用我這個方法。具體的做法，就是將「介紹」放在腦海裡，要拿到合約就不再是難事了。
雖然人家說現在這個時代東西賣不出去，但這並不是絕對的。正確來說，現在是個人們不知該在哪裡、或該跟誰買東西的時代。正因為如此，只要有介紹，要賣東西輕而易舉。現在正是從「只會簽合約的業務員」進化成「能獲得介紹的業務員」的好時機。管你有沒有經驗、無論年紀多寡，任何人都可以成為頂尖的業務員。
作 者 小 檔 案：
山本正明
沒有保險業務員的經驗，2003年以44歲的年紀跳槽至SONY壽險公司。剛開始曾經歷簽不到一份合約的窘境，但某一天遇到一位顧客之後，才察覺「介紹」是最重要的業務來源。後來他將焦點放在其上，樹立了自己的推銷模式，在短期間內大幅提升了業績，著有《奇蹟業務心法──一張魔法問卷，帶來連續10年的頂尖業績》等書。
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