高低標找平衡 ~【美商GDI 呆呆向錢衝團隊】－【東森消費聯盟元年】➡️東森ecKare➡️播播商城 boboMall直播電商分潤平台招募創始會員

業務團隊就像一艘郵輪，啟航前要設定航行的方向、速度、引擎轉速等參數，也就是界定適當的部門目標。這是掌舵的業務主管要向上管理、與經營階層溝通的第一項任務。

目標設定過低，很難被高層認可，同時也代表低估自我的價值與貢獻；目標設定過高，達標的機率大減，決心和動機不夠強烈的成員就提早棄械投降。因此合理的目標，是一種「高標」與「低標」之間的平衡。

目標設定也是組織層級裡「上」與「下」間的平衡。以銷售預測為例，業務主管不僅要將企業總體的預算往下拆解成部門預算、小組預算與個人預算，以做到「上意下達」（top down）；同時也要將個別業務人員提出的預估數字，彙總後向上提報，讓高層了解市場實際狀況，也就是「下情上傳」（bottom up）。雙向溝通、綜合考量之後得到的目標，才會兼具合理性和激勵性。在確定正確的航行方向後，業務主管要替這艘郵輪加滿燃料，並爭取到充足的補給品，也就是具競爭力的薪資獎酬。

我曾經在同一家公司前、後任的業務主管身上，觀察到孑然不同的典型。前任的主管，勇於為部屬的福利發言、提出和高層不同的意見，並在合理的範圍內據理力爭；後任的主管，對部屬的承諾可以因為長官的一句話改變，因為他向上管理的最終目的，為的不是部屬的職涯成功，而是自己的仕途順利。

如果你是業務團隊中的一員，你會為哪種主管打拚？而如果你是企業主，你會重用阿諛諂媚的主管，還是敢為部屬說真話、爭福利的人？

當然，這是見仁見智的問題，客觀環境與情勢也會影響組織內的用人決策。所以不同公司業務部門的績效與士氣，才會有這麼大的差距。業務主管向上管理能力的最後一環，也是最高層次，是解讀並貫徹企業經營者的理念。

為什麼大部分中小企業老闆的第一分工作是業務員？為何大型企業裡面重點栽培的經理人，必定會到業務部門歷練？因為業務人員要開發新客源、管理舊客戶，還要能夠判斷獲利和虧損，這些都是企業經營者最需要的關鍵能力。

因此業務主管不應將自己侷限為單一部門管理者，應從各種營運策略、銷售目標中，解讀並揣摩企業經營者的想法，培養更宏觀的格局。從管理業務團隊的過程中，學習如何管理一家公司。

當一名業務主管對問題的判斷，總是和老闆不謀而合，同時又有能力執行、貫徹上位者的想法，許多更上層樓的機會也已經在等待著他（她）。

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