潘俊琳

普通的南瓜終將被人遺忘,只有巨大的南瓜(企業)才會吸引群眾;一旦成為極端,就會產生某種完全無法抗拒的強大吸引力…

大多數的創業者都極其辛勞地在工作,但成績卻很普通,有的甚至渺小到顧客根本沒發現他們。管理學者指出,創業者必須做不一樣的事情,因為平凡就輸了。

台北大學企業管理學系副教授林婷鈴,以《南瓜計畫》一書為例表示,美國有一個農夫致力種出一顆達「半噸重」的南瓜,如此巨大的南瓜,吸引了所有人的目光,這種做法形同握有第一流企業成功的秘方。

把同樣的概念運用到企業上,普通的南瓜 (企業)終將被人遺忘,只有巨大(獨特)的南瓜(企業)才會吸引群眾;一旦成為極端,就會產生某種完全無法抗拒的強大吸引力。

林婷鈴表示,很多創業者會陷入某些迷思中,例如「要是我能更努力工作就好了」、「要是有人能投資我就好了」,或是「要是我能搶到一個大客戶,我就可以實現夢想了」。

優勢競爭 先做好準備

現實狀況卻是,創業者不知道要怎麼找客戶,他們追著各式各樣的客戶跑,只要客戶對產品表示一丁點興趣,創業者什麼都說「好」,不管客戶的要求是否合理。

創業者或是老闆「事必躬親」、認為業績「數大就是美」的結果,就是把自己活活累死,但卻不見得真的能賺到錢。

林婷鈴表示,創業家不應該事必躬親,他們應該學會「找出問題」、「發現機會」,然後「建立程序」,讓「別人和別的東西」來完成工作。

很多創業家或是老闆會說,這話很有道理,但等我有空的時候再來想吧!問題是這些人忙得「永遠沒有時間」。

種出半噸重南瓜的農夫,他的做法是種下有前途的種子,不斷澆灌,定期摘除生病、受損的南瓜,剷除雜草,找出最強壯、長得最快的南瓜,除掉沒有前途的南瓜,直到每一條瓜藤上只剩下一棵南瓜,然後將所有注意力集中在大南瓜上,全心全意照顧這顆大南瓜,讓它成為半噸重的異數,不須宣傳消費者就蜂擁而至。

同理,創造一個賺錢的公司,首先就是找出並運用自己天生的優勢,銷售、找問題、持續強化,隨著企業成長,推掉糟糕的客戶,剷除分散能耐的新機會。

找出公司的頂級客戶,或願意與公司一起成長的合作夥伴,然後把注意力全部放在頂級客戶上,給他們你最擅長的事,盡可能為更多同類的頂級客戶,複製同樣的服務或是產品。

一堆爛客戶 拖累企業

林婷鈴表示,為了保留時間和精力栽培或發現最好的客戶,讓事業得以成長,需要瞄準不會讓人疲於奔命,但卻能夠下訂單和準時付款的客戶。

如果想要照顧所有的南瓜(客戶),那就會陷入將水和肥料(資源),遍灑所有的種子,這樣不但耗時耗力,也失去尋找頂級客戶並全力服務他們的時間。

一入行就學同業依樣畫葫蘆,是人類的天性,但成功經驗事實上很難複製,創業人要清楚自己沒有辦法在別人的田裡,找到自己的種子,自己的種子要自己栽、自己培養。

而將長不好或是長不大的種子摘掉,同樣需要極大的勇氣和決心,創業者要認知,沒客戶比擁有一堆爛客戶還要好,爛客戶就像壞掉的南瓜,會吸收掉好南瓜的養分。

積極開發 深耕好顧客

畢竟沒有客戶,可以去開發新客戶,一味的迎合爛客戶,會犧牲掉開發好客戶或是加強和好客戶之間連結的時間。

好客戶如果沒有花時間經營,認為好客戶總是會自動下單、付款,自己不用擔心,那好客戶可能會被競爭對手搶走,最後剩下一堆爛客戶和你糾纏不清。

創業要成功,需要找到好的客戶。所謂的好客戶,是願意接受新的想法,依據你所提供的服務付款;創業者必須積極開發好客戶,而不是冀望好客戶能夠自己從天而降。

但創業者也必須知道,公司不可能靠著一個客戶建立事業體,因為這就像把雞蛋統統放在一個籃子裡,成敗只靠一個客戶,危險性畢竟太高,創業者要找出很多好客戶,並將精力集中在他們身上,這樣創業才可能成功,而非陷入白忙一場。

林婷鈴強調,不可能有創業者一開始就找到一大堆的好客戶,在沒有任何訂單的情況下,就算是爛客戶也要接受,但隨著時間和努力,爛客戶的比重要一直降低,這樣創業者才不會疲於奔命,並讓自己的事業成功。

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