吳育宏
市場的遊戲規則隨著環境轉變而有所不同，廠商除了在產品本身追求創新，更重要的是看到商業模式（business model）與市場區隔（market segmentation）的趨勢，進而做出與時俱進的策略調整。這樣的例子經常在我們周遭發生，二手車市場就是一例。
十年前對汽車原廠來說，二手車幾乎是新車的直接競爭者，或者稱為需求的替代品。百家爭鳴的二手車商，和汽車原廠搶食的是換車需求的市場大餅。原廠也將二手車市看成另一個與自己衝突的市場區隔。
然而，二手車市的蓬勃發展，難道真的排擠到原廠的銷售量，兩者是相互衝突的嗎？近年的市場發展，給了完全不同的答案。由各車廠主導的「原廠認證中古車」，不但沒有「削弱」新車的銷售力道，反而「助長」新車的銷售。原廠介入二手車市的經營，對品牌帶來的正面效益有四。
第一，當中古車市被制度化、規範化的管理，代表這個品牌的車主在汰舊換新時，存在一個合理、有保障的機制去處理舊車，對品牌當然帶來「加分」效果，提高了購買該品牌新車的意願。
第二，中古車不再流入良莠不齊的二手車商手中，而是由原廠體系接手管理，大幅降低黑市的零件需求，進而降低該品牌新車的竊盜率。
第三，當原廠同時掌握新車與中古車的顧客群，代表品牌對目標族群的特性更了解，顧客關係管理可以更全面。無庸置疑，這對新車與中古車的銷售都有幫助。
第四，當新車毛利愈來愈低，廠商要靠售後服務、維修保養來獲取利潤，原廠投入中古車市的經營，對毛利提升有直接的助益。換句話說，當我們與顧客發展的關係愈長久、愈廣泛，才有愈多機會創造穩定營收，進而邁向永續經營。
從車市的例子我們可以看到，市場規則的變動愈來愈快，過去認定的競爭者、競爭領域，很可能是未來自己要跨入經營的市場區隔。因此，任何固守舊經驗、舊知識的廠商，都很容易被市場淘汰，各行各業都不例外。
以「競爭」為核心的舊思維不再適用，因為廠商和廠商之間的競爭行為，並不是終端消費者關心的事。以「需求」為核心，回到原點思考供應商與顧客的關係，才是行銷策略的最佳指導原則。
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