吳育宏
B2B業務工作的特性之一就是交易金額大，看似業務人員扮演了非常重要的角色。以同樣一種產品為例，負責國內市場的B2C業務員挨家挨戶地敲門拜訪，一年的成交金額可能還不如海外市場B2B業務員一個月的交易金額。然而業績金額高，一定代表業務員更了解產品，在銷售活動中扮演更高價值的角色嗎？我們不妨先拋開數字的迷思，重新思考。
在整體銷售活動中，看得到品牌、產品的真價值，並且有能力將價值傳遞給顧客，才是一名頂尖業務員的核心競爭力。但是在B2B的產業鏈中，反而因為直接交易的對象是企業客戶，忽視了產品在終端消費者手上實際帶來的效益為何。
雖然與企業客戶（代理商、通路商、貿易商）的交易金額龐大，業務員談論的盡是訂價策略、佣金折扣、銷貨數量等「硬資訊」，對產品帶給終端使用者什麼好處、如何改善人們的生活等，卻經常了解有限。
只懂得分析數字的結果，產品成了交易活動的一項工具，而不是為了創造顧客價值而存在。當業務員只在乎買進、賣出的金額和數量，Salesperson（銷售員）就變成了Merchandiser（採購經理、商品員），因為他們並不關心銷售活動的最終端到底發生了什麼事、帶來什麼效益。Salesperson和Merchandiser兩種角色都圍繞著產品，但是意涵大不相同。
以貿易崛起的亞洲經濟體，過去擅長扮演Merchandiser的角色。但是若我們只停留在熟悉「價格」、不了解「價值」的商業思惟，未來製造業不斷成熟進步，硬體差距不斷縮小的情況下，只懂得計算數字的商業模式很快就會失去競爭力。
從另一個層面來說，亞洲已經逐漸從「世界工廠」轉變為「世界市場」。在消費人口、經濟實力都持續成長的趨勢下，我們有絕佳的機會去掌握終端消費習慣與偏好，成為創造「價值」的專家。也就是說，我們應從整體供應鏈（價值鏈）的上游，逐步轉移到下游、終端市場，深入產品使用者的生活當中，觀察他們喜歡什麼、不喜歡什麼。
掌握終端趨勢，回過頭來做產品開發、生產製造活動時，才能夠真正的顧客導向、市場導向。
當我們把注意力從金額龐大的B2B訂單，先轉移到細微的B2C消費行為，建立市場第一線的洞見（insight），Merchandiser才有機會變成Salesperson，創造無可取代的品牌價值與永續經營的企業。
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