何秀玲
許多人對保險業趨之若鶩，卻對保險業務有錯誤認知，以為只要不停地解說保單，「動動嘴」就能成交，卻沒顧及客戶真正需求；專業的保險從業人員，會深入了解客戶需求，不去碰觸保險「地雷區」，以求永續經營，業績長紅。
未發揮同理心
根據調查，台灣有超過200%高投保率，許多人對保險有一定了解；擁有30年保險業務經驗的中國人壽資深副總經理張烱銘說，在幾乎人人有投保的情況下，一人可能就有兩張以上保單，保險行銷工作已不能再像過去一樣只依賴人脈，甚至對客戶強迫推銷。
張烱銘說，保險業務應站在客戶立場，深入了解他們的潛在需求，用協助客戶解決問題的角度提供商品，才有機會打動客戶的心，而非將商品功能及報酬率誇大或避重就輕。
在資訊發達與客戶權益意識高漲的情況下，日後客戶終究會知道業務所說的是真話或假話，一旦糾紛產生，客戶循管道提出權益保護需求，業務人員無論是否在職，都須為自己的錯誤付出法律代價，如此也徹底破壞客戶對業務的信任。
中國人壽處經理鄭景杰提醒，保險從業人員忌短視近利，因為一張保單對客戶來說，年期動輒10年至20年甚至終身，不可為達到一時銷售業績，就忽略準客戶的潛在需求。
他建議保險業務員應養成定期拜訪服務客戶的良好習慣，不輕言放棄，假以時日必能有所收穫。
張烱銘也指出，保險是一門專業學問，需要長時間累積經驗，才能建立深厚行銷能力和紮實的專業知識，但是面對客戶，業務員卻忌濫用專業。
有些新進業務為了強調自身專業，說明時使用許多保險專業術語，讓客戶聽得「霧煞煞」，反而容易被直接拒絕。
鄭景杰補充，業務員不可濫用專業術語，因為不是每位客戶都是保險專家，「應將專業留給自己，將了解留給客戶」，與日常生活結合，用淺顯易懂方式說明。
比如客戶不了解終身跟定期保險的區別，可向客戶解釋：終身險像買房子，房貸依年限繳清，即可擁有該房屋；定期險像租房子，必須定期付房租，如果不續租，就無法繼續住下去，也就是說，投保期結束將無法繼續享有保障。
另外，有些業務為了彰顯自家保險的優點，往往大肆批評同業，張烱銘認為，若客戶提出同行的同類型產品時，不要批評比較，因為商品沒有最好或最壞，差別在於聚焦重點不同。
折佣打價格戰
批評同業對銷售商品並無幫助，應凸顯商品的競爭優勢，不打價格戰，不妨以業務員本身優質的售後服務說服客戶。
張烱銘也提到，保險禁止「錯價退佣」。
部分業務員以折佣金方式，希望提高成交率，但保險賣的是保障和服務，業務員少賺錢，服務也不會用心，不應為獲利打壞市場行情，因為下次想再次銷售，必定會再度落入不得不折佣金的窘境。
鄭景杰表示，錯價退佣不但無利可圖，業務員還會留下壞名聲；應找到商品利基，在合法法規內優惠客戶，讓客戶覺得物超所值，不做惡性競爭，如果客戶認同業務員的「價值」，將不會只在意「價格」。
業務員希望有好業績，自己也必須付出努力。
張烱銘指出，新進業務員面對不成交的保單，容易產生放棄念頭，但「現在不成交，不代表以後都沒有成交機會」。他說，拜訪客戶最忌「虎頭蛇尾」，開始一頭熱，一天選擇拜訪10位，後來卻10天才拜訪一位。應定時拜訪，耐心地服務客戶，成交機會才會增加。
此外，業務工作時間彈性，可以自由調配時間，屬於「自主」型的工作，若想擁有令人刮目相看的好業績，就必須「自律及自我要求」，重視時間管理。
不懂時間管理
鄭景杰說，他會請業務員進行「箱型時間管理」，提供類似小學生功課表的制式表格，設定固定的時間做固定的事。
比如，依時進辦公室學習、出門拜訪客戶等，都是保險業獲得優秀成績的不二法門。
保險業另一個特點是「收入無上限」，業務員可憑藉自己的行銷能力按件計酬，加上客戶每年的續期保費，都會協助業務員墊高收入；但有人從事保險業務工作賺了很多錢，收入卻是來得快，花得也快，最後戶頭空空，白忙一場。
鄭景杰提醒保險業務，在教導客戶儲蓄，協助管理財務風險的同時，也應回頭檢視自己的金錢管理是否得當；應先打理好自己的財務，才能幫忙客戶理財，也幫更多公司內的業務員成功。
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