一般壽險業務員初入行時，多先從自己周遭的人脈開始拓展業務，但AIA友邦人壽地區經理孫成翰20歲入行，只靠陌生開發，在25歲時就升上區經理，成為公司內最年輕的區經理，祕訣無它，就只是熱情但卻不過度積極簽約而已。
孫成翰說，因為自己有2個親戚在保險業深耕多年，所以絕大多數親戚已有完整保險規劃，但同學都是還沒畢業的年輕人，身上沒幾個錢，自己只好從全陌生開發（客戶）做起。
保持熱情但不over
但因為孫成翰並非是1個口齒伶俐的人，幾乎周遭所有人對孫成翰能否勝任業務一職，都抱持疑問。孫成翰說，學習如何打開談話契機，只是第1步，他很多時候不是只想著成交，反而是抱著可以學習到更多的態度前進，「我只是想知道他們的知識」，就是因為如此，反而不會讓潛在客戶感受到壓力，進一步拉近距離。
此外，孫成翰「憨憨」的個性，也讓他在業務路上受益良多，他說有個印象深刻的客戶，是在京華城剛開幕時作問卷認識，是個年輕的女性高階經理人，當孫承翰一頭熱的解釋保險時，被潑冷水「你可不可以不要講了」，孫回說「不行，買不買是其次，但我真的很想讓你知道。」想當然爾當場沒成交。
以保險經營人脈
不過孫成翰仍不放棄聯繫，終於在1年後對方在電話中說「好，那你過來簽一簽」，孫成翰一到現場，擔心對方忘記之前提過的風險告知事項，又準備重複一遍，但對方因時間有限要他省略，孫成翰還是堅持一定要說，這樣個性讓對方相當欣賞，之後一直保持聯絡，甚至到孫成翰結婚時，都親自出席參加婚宴。
孫成翰說，自己在工作上的座右銘就是「不要用原來的人際關係作保險，要以保險來經營自己的人際關係」，雖然初期相當辛苦，但後續的果實是豐厚的。
孫成翰小檔案
學歷：文化大學數學系畢
年齡：30歲
婚姻狀況：已婚、預計年底迎接第1個小孩
現職：AIA友邦人壽地區經理
年資：10年
年收入：約300萬
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