吳育宏
目前瑞典的零售業只有20%的交易是透過現金,其餘八成是以信用卡及數位支付來完成,同時他們正朝「無現金社會」的目標邁進,離那個「一手交錢、一手交貨」的傳統交易愈來愈遠。從這個金流發展走在最前端的歐洲國家,我們重新思考商業活動的「本質」。
改變中的不只是金流,還包括物流、資訊流以及買賣雙方所交換的「價值」,已經從狹義的硬體、產品,轉移到廣義的軟體、服務、解決方案。本質在變,價值也在變,大概是這個無所不變時代的最佳註解。企業必須看透產業鏈的本質、持續找到新的價值,才能擺脫低獲利的困境,創造自己的藍海市場。車聯網產業是很典型的一例。
衛星定位監控器(GPS tracker)過去被定位為車用電子的硬體產品,全球市場規模龐大而且持續成長,不但已經有許多製造商,也是許多科技業者多角化經營或企業轉型的選項之一。
只是,許多廠商帶著紅海市場的思維加入賽局,把競爭重心放在「硬體」而非「解決方案」,陷在低獲利困境的廠商大有人在。
台灣的「威潤科技」是少數以終端客戶的角度出發(買方導向),回過頭來思考解決方案是什麼,最後才是透過產品(硬體)來解決客戶問題。「威潤科技」的產品不只使用在追蹤車輛,連發電機的追蹤、農田水位高低的監控都有成功案例,產品遍及超過100個國家。
我想這是值得台灣企業,甚至整體產業去思考的成功模式。想當然耳,需要GPS tracker這種裝置的客戶很多,不過產品本身只是「解決客戶問題」的一種手段。
如果供應商只看到「產品」,只埋著頭在實驗室研發,或是留在工廠研究提升產能、降低成本的方法,這個產業很快就會看到極限。
但是,當我們能夠跳脫「產品」這個框架,從客戶的角度來定義問題、解決問題,傳統硬體就會延伸到過去不曾想像的可能性,而解決方案也會擴大為硬體、軟體、服務、商業智慧的結合,而非比成本、比產能、比交期的製造業思維。
交易的「本質」其實從來沒有改變,就是滿足客戶需求、解決客戶問題。只是在產業轉型劇烈、市場變化快速的今日,交易的「價值」有更多元的面貌。只有走出工廠、走出實驗室,我們才能創造新的價值,也才有機會走出困境。
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