黃志明
我曾遇過同事因為一個客戶被搶走，頓時陷入低潮，要求主管要給個交代，否則不惜好幾天不進公司，甚至提出離職做為要脅。換作是你，你怎麼做？
如果有同事告訴我：「你的某客戶是我同學，希望你轉給我服務。」當下我一定二話不說照辦；如果有客戶告訴我：「我跟你們公司某某業務是好朋友。」我也會轉給對方。我全力開發客戶，但也不強求。我甚至相信，兩個人是否能做成生意，冥冥中已經決定了7成，後天努力只能影響3成，這就是緣分。
不要耗損正面能量
這麼說，並不是鼓勵業務員隨遇而安就好。每一個客戶、每一個案子，只是一場戰役；輸了一場戰役，並不代表會輸掉整場戰爭。業務員的目標應該是年度績效，這場戰爭才是真正的榮耀所在。有了明確的目標，就不會因為中途挫折而灰心喪志，也就明白為了一張保單陷入負面情緒，其實是徒然耗損正向能量，無濟於事。
我有個客戶，他的未婚妻是我另一位同事的客戶。有天，他忽然傳真一張措辭嚴厲的信給我：「從下個月起，我希望由你的同事來服務我。這件事已經無法轉圜，請不必挽留。」我沒有探詢他為什麼要這麼做，就接受了他的要求。
你情我願的開發客戶
後來我的業務愈做愈出色，連這位客戶的主管也成為我的保戶，我還是經常出入他們的辦公大樓，但是和這位客戶打照面時，他再也不敢看我了。
開發客戶就像談戀愛，當一個女生要跟我分手時，我從來不曾哭著要求對方再給我一次機會，也不會窮追猛打追究原因，試圖挽回。人與人相處，本來就該你情我願，否則只會徒增雙方痛苦而已。所以，當你已經努力過，客戶還是拒絕你，或同事執意搶你的客戶時，那就接受吧！
這時心情難免受影響，我總是這麼給自己打氣：「雖然有一個客戶離開我，但還有更多人支持我，因為我真的很幸運。」
還有一次，我的客戶上電視節目，遇到一位保險名嘴。名嘴說了一些似是而非的觀念，暗示客戶說我抽的佣金過高，沒想客戶竟然聽進去了，過沒多久，就向我提出降低保額的要求。
我試圖向客戶解釋，他買的是終身壽險，佣金大約4成，客戶付100萬元，我賺40萬元。佣金比例的確較其他類險高，但名嘴沒說的是，我只有前3年會拿到佣金，接下來卻要服務客戶20年，我的平均佣金是1.5%，算是一般水準。可惜客戶聽不進去，我決定不再爭辯，順從他的意見更改了合約。
繼續開發下一位客人
一個人的本質，決定他對事情的判斷力。一個是在業界被淘汰的人轉戰電視圈，專門講所謂「保險的陷阱」，與在業界20年、服務超過千位客戶、屢獲各種業界大獎肯定的我，若客戶還是相信名嘴，我也無話可說。
我沒有後悔為何不多點時間說服客戶，也不去責怪那位不明就裡亂放話的名嘴，我只是立即停損，把憤怒混亂的時間用來開發下一個有緣人，繼續朝年度目標前進。因為，放下背上的負擔，才能走得更遠。
作 者 小 檔 案
黃志明
畢業於大同工學院電機系、政大企管研究所。第一份工作擔任磁磚公司總經理特助，1994年踏入保險業，第一年佣金收入即突破百萬，其後得獎無數，2012年取得RFC認證財務顧問師證照資格，現職倍安保險經紀人執行長，著有《愈賣愈輕鬆──超業黃志明教你60個不會後悔的銷售訣竅》等書。
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