吳育宏
銷售是絕對講究「結果」的工作，業績數字決定業務員的績效，也說明企業經營的成效，結果的好與壞騙不了人。
然而，正因為它如此強調結果的重要，以至於許多業務員從入行、成為資深人員一直到晉升主管後，都慣於聚焦結果、輕忽過程。
這樣的習慣擴散到一個人在組織內的溝通協調、領導與被領導、工作管理等，就會成了最大的盲點而不自知。
結果當然重要，但是我們也必須體認到「好結果」通常是「有品質」的過程所造成的。衡量「過程」的標準包括：管理報表、會議效率、執行力等，都可以看出端倪。
不可否認，有品質的過程沒有辦法100%保證帶來完美的結果，企業經營有無法控制的風險和變數，世界上沒有一定成功的事業。然而就管理的角度來說，提升過程的效率和品質，卻是經理人永遠可以控制、改善的部分，它的價值無庸置疑。
年輕的時候我對結果斤斤計較，大小事都充滿得失心。偶爾看到「過程馬虎、結果幸運」的例子，甚至還對過程的價值產生懷疑。
幸運的是我沒有一步登天的機運，也沒有高人一等的天賦，在枯燥的過程「磨」久了也找到其中樂趣。慢慢我發現心安理得的過程，甚至比投機取巧的結果來得吸引人。過程付出的努力、累積的經驗雖然不保證「這一次」的成功，但是銷售工作永遠有數不盡的「下一次」機會。只要願意彎下腰、挽起袖子努力，過程的付出早晚會看到結果。
這樣的心得從銷售工作到管理領導，從處事到做人，一再被驗證。因此，我得到的體會是：「過程本身就是一種結果。」
如果靜下心來思考，過程當中的確有許多「階段性」的結果可以衡量。客戶拜訪完的會議紀錄、拓銷參展後的檔案管理、業務部門的各種文件合約管理等，儘管基本動作的細節瑣碎，但卻是實實在在可以控制、可以衡量品質的過程，我們當然可以將之視為一種「結果」。
有了這樣的認知後，我不再是只看結果的「隧道視野」，瑣碎的過程也充滿不少美景。而且，我不必等結果揭曉的那一刻才知道自己的成績，過程就可以隨時檢視、檢討自己，到處都是改善的機會。
原來，把過程當作一種結果，竟然有這麼多好處。
留言列表
