時代改變，銷售模式也在轉型，一家店業績好壞，不再是超級營業員1人就能搞定。伴手禮店「阮的肉干」在台北車站打造列車站造型櫃位，以清爽明亮穿透性，讓顧客感覺零距離，去年春節旺月創下300萬元業績。位於大稻埕的中國風服飾「古典美」迪化店，則用人情味賣好設計，讓客源如漣漪擴散，創下過路客單次購買10萬元紀錄。深究箇中秘訣，從商品設定、櫃位陳列到銷售話術，無一不是心機，以好服務、暖人情拉攏客心，就能在不景氣的年代，創造長紅業績。
古典美迪化店店長林燕芬（右）用好人情賣好設計，加上商品本身到位、店面區位正確，不但常有觀光客消費，也有到永樂市場剪布做衣服的貴婦上門。
【好服務賣好設計 暖心迪化服飾店】
好服務，就是最好的銷售手段。「這裡外來客多，開店不到1年，已有日客2度來訪，還帶點心來。」服飾品牌「古典美」迪化店店長林燕芬笑說。
她與工作夥伴唐家璇笑盈盈招呼來客，即使沒消費，也親送到門口，好服務暖到心窩，連頂頭上司、古典美總經理吳祥敏都讚：「她們兩個真的很厲害，有陸客1個人就買了10萬元。」
探究銷售秘訣，林燕芬笑言：「就是天時、地利、人和。」她分析，來逛迪化街的觀光客多半懷古，對中國風棉麻服飾本就有興趣，加上商品設計與品質到位，自然擄獲客心。
精準推薦 半小時賣4萬
「這裡7成是過路客，櫥窗對比度一定要出來。」門面陳列未必是熱賣款，但絕對要吸睛：紅色最跳、白色搶眼，但她也曾以全黑衣服搭配飾品、披肩，凸顯層次，讓客人經過就走進來。
客人身型百百種，她鼓勵多試穿，從中練就一眼看穿身型的功力，並從年紀、談吐、氣質或隨身小物，判斷顧客喜歡的風格。
唐家璇則在新款到貨時，自己試穿，了解版型大小、優缺。曾接待返台探親、身材豐潤的女客，因對方趕行程，只能憑經驗在30分鐘內挑衣試穿，想不到客人件件都滿意，一口氣打包4萬元衣服，隔天再帶朋友來，兩人合計消費11萬元。
「第1件衣服很重要，假如對客人是加分，第2件才推得動。」不過兩人都認為，開店別一直專注在銷售上。
溫情待人 吸新客上門
她們曾遇老太太進店誇衣服漂亮，雖然一看身型就知穿不下，還是親切招呼，「結果兒子、媳婦為找她進來，意外買一堆。」也有日客把皮夾掉在店裡，林燕芬追到城隍廟找人，同時打電話請日本在台協會協尋，讓客人感動萬分，「又抓了一堆瓷器結帳。」
「這家店很有人情味，感覺零距離，有時我來不是買東西，就是來聊天。」也在迪化街開店的熟客、「福來許」老闆阮婷憶便笑。
林燕芬則說：「盡量服務客人，就會有善意回應。」去年有江蘇客人來店消費，因衣服需要修改，她火速回報公司，在2天內寄到顧客下一站飯店。「同團旅客看她穿得好看，從台中殺回台北買，隔2個月再帶朋友來。」證明用好服務賣好設計，更能打動客心。
【銷售秘訣】
櫥窗擺的不一定是熱賣款，但絕對要吸睛，如對比度高的大紅色搭配飾品、披肩，把層次做出來，讓客人停步。
品牌與設計到位，自然能吸引目標客群。上衣的水袖與滾邊皆為日本古布，訂價3280元。
推薦給客人的第1件衣服最重要，曾有客人半小時內買走4萬元衣服，隔天再帶朋友來，2人總消費11萬元。
【超級營業店小檔案】
古典美（迪化店）
【開設時間】2014年4月
【銷售實績】提袋率約8成，曾創單一顧客單次購買逾10萬元紀錄
【客群特性】近台北霞海城隍廟，外來客逾7成，尤以日港澳陸客居多
【網址】http://www.k-dm.com.tw
阮啟偉用通透明亮的櫃位吸引旅客目光，可愛的餓魔包裝更讓人印象深刻，品牌定位成功，去年春節檔期在台北車站賣出300萬元業績。
【櫃位明亮零距離 肉干店北車突圍】
據統計，台北車站每日轉乘旅客逾50萬人次，名列全球最擁擠車站第25名，龐大人潮帶來商機，位於北車的賣場，更成伴手禮業者必爭之地。但整排商店讓人目不暇給，如何凸顯櫃位，讓顧客願意靠近？
「現在已不是店員在門口叫喊就有用，櫃位要有質感、但不能有距離，產品屬性相符、但要有差異，最後才是銷售員技巧。」在北車設櫃1年多、「阮的肉干」老闆阮啟偉說。
心機陳列 推招牌商品
他原以網路銷售為主，2013年底初次進駐百貨，發現：「櫃位一定要亮，尤其陰天，讓客人一眼看到是關鍵。」陳列則要有穿透性，「很多烘焙店會刻意不封袋、用紅色麵包箱陳列，感覺像剛出爐，客人會特別有興趣。」他更觀察，在日本即使賣盒裝商品，店家也會擺放模型，拉近消費者距離。
所以他一開始就配合環境，將櫃位設計成列車站，清爽明亮，包裝一改傳統肉干大紅色系，而是白色「餓魔」造型。雖然肉干封袋包裝，但採開放式陳列，「顧客摸得到、看得到，想買哪種可以自己選。」
櫃位另一邊則販售現烤即食商品，「讓人覺得食物近在眼前。」而店員招呼時，一定要讓客人知道招牌商品，「肉條、脆片大家都有，消費者只會考慮價錢，但筷子肉干只有我賣，又有『筷樂』祝福含意，下次回購就只能跟我買。」
觀察顧客 提高銷售率
另外，透過攀談與觀察，針對顧客屬性推銷，也能增進銷售率。「拎行李一定是旅客，那是剛來，還是要走？」剛到可推即食或小包裝，讓對方嘗試多種口味，催動回購；離境客則推大包裝，份量足、價格划算。
「我們的產品年節性很重，客群流動性高比固定要好。」但也因為這樣，顧客多集中在年節前2周才消費，他便會提早派人發DM，「附近上班族看著看著就會找同事團購，這時給一點揪團優惠，就能讓銷售提早發酵。」
運用這些技巧，阮的肉干北車店平均月營收150萬元，去年春節業績更達300萬元，在非三鐵共構出口的北面商店區，業績穩坐前2名。如今複製經驗，另在台北101、國光客運站、信義商圈開店，今年總營收將挑戰1億元。
【銷售秘訣】
提高照明亮度，讓櫃位明亮清爽，能在一整排商店中格外吸睛。同時採開架陳列，降低顧客距離感。
現烤即食產品，能吸引過路客好奇駐足，具親切感。肉干燒有巧克力、起士等多種口味，每份50~60元。
觀察消費特性，對剛抵達的顧客推薦即食或是小包裝嘗鮮包，要離開的旅客則推伴手禮或大包裝。
【超級營業店小檔案】
阮的肉干（台北車站店）
【開設時間】2013年11月
【銷售實績】平均月營收150萬元，2014年春節當月300萬元
【客群特性】位於台北車站1樓大廳，商務客與旅客超過5成
【網址】http://www.beefpro.com.tw
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