業務人員要有能力診斷客戶的問題，以發掘並滿足客戶的需求；業務主管則要有能力診斷業務團隊的問題，以調整出最佳陣容與最適資源。
當業務目標無法達成，傳統的思維是想辦法接觸更多客戶、拉長拜訪時間，甚至增聘更多業務人員。但是業務主管應該以更全面的視野、更精準的角度，來分析未達標的原因。
用心智地圖（Mind Map）的架構來看，業務目標未達成的原因可以拆解為兩大類：一是「質」的問題，也就是業務活動的品質是否夠好；二是「量」的問題，即業務活動的數量是否足夠。
「質」的問題，可以再區分為外部因素（客戶）與內部因素（業務人員）。前者是指目前接觸的客戶群，在營收貢獻上是否有足夠的產值，以及在毛利貢獻上是否有足夠的品質。
再優秀的業務人員，若總是分配到需求規模小、價格敏感度高的客戶，恐怕也只能感嘆巧婦難為無米之炊。
後者（業務人員的品質）泛指業務人員開發市場、銷售談判、客戶管理等能力的優劣。同樣的客戶經由不同業務人員來經營，往往會產生截然不同的結果。
就像「賣鞋到非洲」的故事，有人解讀為機會渺茫（很多非洲人都不穿鞋），但有人解讀為商機無限（很多非洲人都需要鞋）。相同道理，請最資淺的業務人員來分析自己最棘手的客戶狀況，資深業務人員通常會有不同的看法。
「量」的問題，亦可以區隔為外部因素（客戶）與內部因素（業務人員）。前者是指客戶數量的多寡，後者是業務人員的數量、客戶拜訪次數與時間的多寡。
即使有好的客戶、好的業務人員，若是雙方互動不夠，也難以建立有深度的客戶關係，無法創造應有的營業產值。
用「質」、「量」、「外部因素」、「內部因素」將未達標原因分類之後，可以進一步請最前線的業務人員一同參與「診斷」的過程，依實務況狀將問題再往下剖析與條列，並提出自己的瓶頸與欠缺的資源。
業務主管的職責就在於精確診斷出團隊的問題，對上爭取到公司政策的調整，對下給予適時的協助與支援。
許多肩負業績壓力的業務主管，其實並沒有放足夠的心力在檢討組織的問題上面。或許是因為自己可以「獨善其身」所以坐上主管的位置，但別忘了要能「兼善天下」才算發揮主管的價值。
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