吳育宏
「推力」與「拉力」的概念出現於行銷，談的是兩種不同的策略。一般廠商與下游通路商合作，提供具吸引力的銷售獎金（產品利潤），協助建置門市的廣告文宣等，把產品推薦給消費者，這是一種「推力」。
至於有品牌優勢的市場領導者，則是加強與最終消費者溝通，提高品牌知名度與忠誠度，讓消費者在通路上自己指名購買，形成另一股反向運作的「拉力」。
過去幾年「拉力」在市場上扮演愈來愈關鍵的角色，依我觀察，倒不是品牌在市場機制的影響力大幅增加；相反的，在百家爭鳴、百花齊放的時代，新一代消費者對品牌的忠誠度（黏著度）下降了。影響消費決策更顯著的，是消費流程是否更便利友善、更融入生活型態。
換句話來說，從供應商角度出發的策略（推力）失效，從顧客角度出發的策略（拉力）主宰市場。不管是過去訴諸感性的品牌拉力，或者是現今訴諸理性的通路拉力，都充分說明這是消費者「反客為主」的時代。
掌握與終端消費者「最後一哩（Last mile）」距離，就是掌握商機，近幾年超商發起的跨產業戰爭做出最好詮釋。過去3C產品的行銷人可能沒想過，自己要涉入的產品通路除了家電賣場、專賣店門市等，竟也跨入24小時營業的便利商店。
就連社群平台也從「網路世界（on line）」跨出，搶食「實體世界（off line）」的一杯羹。因為掌握了廣大的用戶群，Line在2014年6月與電子商務業者uitox推出線上購物服務，頓時成為線上購物市場的強力競爭者。毫無疑問的，它造成傳統網站購物的直接威脅，也造成實體零售商店的間接威脅。因為不管哪一種型態的商業模式，都是在爭取顧客口袋中固定規模的預算。
對第一線面對客戶的業務人員、客服人員來說，「拉力」時代來臨的意義是什麼呢？既然所有的商機都是從需求面、顧客端發起，最靠近顧客、最了解顧客的人，通常也是最能夠預測趨勢、主導市場的人。
同樣一份銷售工作，有人還在「推銷」產品，有人卻能夠把客戶「拉」進來。誰會被淘汰、誰能成為贏家，答案不言可喻。
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