隨著網路世代來臨,零售業逐漸向多元通路方向發展,結合實體通路與虛擬通路,提供消費者更便利的購物選擇,結合二者的方式相當多元。歐洲最大的零售連鎖集團家樂福發現市場競爭激烈,消費者的喜好變幻莫測,於是引進「消費者智慧鏡」(Smart Mirror),主動提供會員個人化商品,提升消費滿意度及品牌忠誠度。
智慧魔鏡 讓產品說話
家樂福的作法是,只要會員進入賣場購物,運用顧客的會員卡主動收集他的購物習性。例如珍妮擁有家樂福卡,有一天她在店內逛街時,看到一件中意的衣服,決定到試衣間內試穿。當珍妮站在試衣間的消費者智慧鏡前,鏡子裡的感應設備透過「RFID」(無線射頻辨識系統),接收商品與會員資訊,同步傳送至促銷推廣系統,鏡面立刻顯示系統為她個人挑選的商品。
這些促銷商品包括商品圖片、價格、折扣與陳列位置。一面鏡子,讓產品自己會說話,抓住每一個曝光的機會,成為積極推銷自己的推銷員。而當珍妮決定要購買時,只要碰觸鏡子上顯示的圖示「我要購買」,就可以下單。購買完成後,促銷系統還能將珍妮的購買紀錄分享到社群網站上,讓朋友的朋友知道她買了什麼商品,提出採購建議。
家樂福透過這項科技,有效地將自助結帳、店內促銷推廣系統、社群網站整合到消費者智慧鏡。
虛實結合 個人化服務
有別於過去的獨立運作,這樣的創新開啟虛擬與實體通路整合的商機,除了可以在每個通路提供「有效且簡化」的高品質服務,確保消費者感受到一致的企業形象與消費經驗,更能在每個決策點積極提供每一位消費者多元、全面的選擇,提升回購率和忠誠度。
IBM表示,虛擬通路與實體通路的結合,能補強彼此的優勢,若能進行整合,將帶來巨大的商機,尤其在新興的社群網路裡,多元通路整合的效益尤其明顯。從提高收益的角度來看,由於通路與通路、門市與門市間可以自由分享即時的顧客資訊、交易狀況與購買行為,消費者的滿意度會提高,使多通路發揮加乘的效果,增加獲利。
IBM也發現,零售業必須從單一顧客的角度出發,從各個接觸點蒐集其消費資料,加以彙整、深入分析,發掘出有用的資訊,推出有價值的客製化服務,才能降低營運成本,同時提高獲利。因此,業者想提高單店營收,就要跟著消費者一起擁抱科技,協助他們獲得即時且全面的資訊。
中興大學行銷系教授李宗儒表示,企業提供消費者「更個人化」的服務,最重要的是必須讓消費者有信賴感,因為人們不喜歡有被監視的感覺,例如到餐廳用餐,服務生透過系統立刻查詢顧客每月來店內消費幾次、買了什麼東西,並且將這些資訊告訴客戶時,「下回顧客就不來了。」
商機整合 提升滿意度
他指出,資訊系統必須要做到讓服務人員了解顧客喜歡什麼,但又不表於形,「沒有感覺又很貼切」。李宗儒說明,這一點目前做得最好的是五星級飯店,只要客戶曾經在飯店裡提出需求,下回入住時飯店會立刻做到,不需要再提醒。
在行銷學上提出的「接觸點的管理」,對於洞悉消費者的消費行為也很有幫助,它協助廠商結合實體通路及虛擬通路,將服務做得更好。
他舉例道,顧客到餐廳用餐時,服務生應先詢問他是否有會員卡,依據卡號查詢他上回的消費,曾點了什麼餐,在點餐時可依據他的喜好提出建議,並依據會員來店的次數做出差異化服務,「常客就送幾盤小菜。」李宗儒強調,個人化服務會因產業別而有所不同,必須加入產業知識,讓系統變得更聰明。
李宗儒強調,現在的消費者,尤其是年輕族群,運用網路購買產品的機會愈來愈多,廠商應該花費更多心力經營網路消費者,包括用心經營網站;在網路上推出各式優惠方案,吸引年輕人前來消費。同時,再搭配實體店面經營,將生意做大。
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