在資源、預算不足的情況下,2002年新成立的投影機新品牌奧圖碼,卻靠著靈活、不按牌理出牌的創意思維,成功打進投影機市場的五湖四海。

六年前,奧圖碼品牌剛成立,但上從亞洲區總經理郭特利下至團隊夥伴,沒有任何人有品牌行銷經驗,公司剛起步,也缺少銷售員,通路布建仍未完成,品牌上市銷售第一個月的業績奇慘,全亞洲只賣了100台。

不過三年光景,奧圖碼於第四年已開始獲利,並年年獲利300%,連續三年拿下DLP(數位光學處理)投影機銷售第一。自創品牌在短時間快速成長,很多人好奇郭特利想必是費盡心思謀略計畫,奧圖碼才能成功異軍突起,但他說:「與其說當時在想策略,不如說在求生存。」

踏上品牌路

從零打造大空間

企業自創品牌能否成功,領導人往往扮演要角。一路從夏普LCD業務、飛利浦台灣分公司業務副總,做到琉璃奧圖碼亞洲區總經理的郭特利,原是母公司中光電底下另家子公司揚明光學協理,業務銷售一直是他的專長,但對品牌行銷則是一竅不通。

忽然被放到一個新事業,做完全不懂的工作,要在看似沒有市場機會處闖出一片天,郭特利猶如赤手空拳闖天下。但個性樂觀的他認為,「危機有兩面,就視你是看到是危、還是機。」奧圖碼團隊看來缺少品牌經營經驗,踏上品牌路是危機重重,但換個角度想,代表團隊腦袋是空的,對任何事務的接納度與想像空間都很大。

沒有千軍萬馬,就得讓每個小螺絲釘都發揮力量。「先讓團隊相信,才會有向前衝的力量。」郭特利說,要快速達到目標,得先建立團隊快速成長、想創造領導品牌的共識。

為了激勵士氣,他把從小跟著父母在魚市場叫賣,學到的草根銷售學,演繹得傳神。自創激勵士氣的小語錄與故事,把經營理念「賣」給夥伴。其中,「抓雞生蛋、蛋生雞」就是個經典名句。

建立品牌知名度須編列行銷預算,但在業績很差的情況下,如同天方夜譚。為了要讓夥伴了解要走出當前困局,唯有快速成長的業績才是唯一出路,他把業績比喻如雞,行銷預算如蛋,鼓勵大家努力替公司找到第一隻金雞。

郭特利同時祭出高績效鼓勵同仁向前衝。當時韓國市場業績掛蛋,他發現,業務團隊中有位韓國籍華僑,因此他幫此人訂目標,若是連續三個月銷售業績達到100台,替公司爭取到第一隻金雞,就替他升官。

這位韓國人也很爭氣,成為升遷最快的人。

資源有效利用

一塊錢當五塊花

奧圖碼創業初期和所有新品牌一樣──經費、資源很少,為節省成本,讓資源有效利用,郭特利再喊出「一塊錢當五塊用」的口號,以節約運用公司的每塊錢,創造更多成長。

他也以身作則。每當出差到中國時,他堅持一晚只住折合新台幣788元的便宜旅店。「總經理若住豪宅,開賓士,卻要員工把一塊錢當五塊用,言行不一致,會不小心人格錯亂。」他認為,與其在辦公室苦口婆心,不如親自實踐,訊息更清楚。

品牌經營,本是場創意競賽,誰能用最快速度推出創新商品,就能吸引消費大眾目光,唯有激發團隊力量,才能加快創新速度。

因此,他鼓勵團隊多做創新思考,有想法就可提出,並告訴大家:「只要不犯法不賠錢,任何好點子都有機會找他商量。」

不按牌理出牌

激發團隊妙點子

要求同仁同時,郭特利本身也努力投入創新。

一是在通路模式上的創新,打破市場遊戲規則,減少經銷層次,直接與專業投影機通路、非專業零售通路接觸,縮短品牌與消費者互動距離。

二是行銷上的創新。奧圖碼首次舉辦記者會時,因還未有知名度,少有記者賞光,活動辦得失敗;第二次辦記者會時,學跆拳道的他,索性親自披掛上陣舉重、劈腿,親自擔任品牌代言人,用誠意感動現場媒體,隔天獲得大量行銷曝光。

至今七年來,郭特利沒有卸下代言任務,天天穿著繡有奧圖碼品牌Logo的襯衫,當個全年無休的活廣告。

去年9月奧圖碼與琉璃工坊聯姻,公司正式更名琉璃奧圖碼。郭特利成功帶領團隊突破傳統思惟,不按牌理出牌,在投影機市場中,打了場自創品牌勝仗。

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