「銷售預測」是業務團隊重要的管理工作，其主要目的有三：
一、企業依據銷售預測所預估的營業額，規劃各種原物料、零組件的採購預算及資本支出預算，確保公司整體運作的軟、硬體資源，能夠與未來的營業活動維持平衡。
二、生產部門或是上游的供應商、代工廠商，必須仰賴銷售預測來規劃產能和生產排程。若業務部門無法做出準確的銷售預測，後勤支援單位就會發生各種麻煩，諸如產出過剩或不足、臨時插單打亂生產計畫、整體供應鏈失衡等。
三、業務部門依據銷售預測來編列行銷預算，分配至不同產品線、區域別、業務團隊和個人，並在期末檢視業績時，做為檢討目標達成狀況的依據。
業務人員經常因為掌握的資訊不足，以及沒有客觀、系統化的估算方式，在進行銷售預測時無所適從，連自己都對預測的數字缺乏信心。
例如，某專案預計可以帶來500萬元的營收，但同時有強力的對手在競爭，沒有十足的把握可以締結該案。若在銷售預測中直接計入500萬元，恐怕過於樂觀；直接予以排除，可能又低估了整體的預測金額，因而陷入兩難。
事實上，銷售預測並非僅能在「0」和「1」之間做取捨。利用「信心指數」（Confidence Index或Confidence Level），以百分比的方式給予不同加權比重，就能將不確定的項目也納入評估。
客戶掌握度高、締結機率高的專案，給予較高的信心指數90%，銷售預測的金額為──
500萬元 × 0.9 = 450萬元
客戶關係薄弱、競爭激烈、成交機率小的專案，給予較低的信心指數30%，銷售預測的金額則為──
500萬元 × 0.3 = 150萬元
所有項目的加權總和，即為該業務人員的整體銷售預測金額。
對業務主管來說，從所有業務員提出的信心指數，可以比較出不同業務員對自己負責客戶的掌握程度高低。
若一名業務員手上同時有多項專案在進行，但是每一項專案的信心指數都偏低，代表業務活動過於發散。業務主管應該協助，設法聚焦在高產值、高附加價值的客戶身上。
而在設定信心指數的過程，業務員必須全盤考量每一項專案的競爭狀況、客戶關係、研發進度等因素，如同為自己的業務活動做一次「總體檢」。
對於信心指數偏低的專案，是否應該協調不同部門或是更高層級的資源，來提高締結機率？目前業務活動的規劃、時間和資源的安排，能否按照銷售預測的「藍圖」，讓業務目標一一實現？
在銷售預測的過程中，運用愈多客觀的事實、數據和系統化的預估機制，愈能提高預測的準確性。而對於作戰計畫了然於胸的業務人員，自然能在商業戰場上多一分自信。
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