吳育宏
銷售預測（Sales Forecast）是連結「供應鏈」與「需求鏈」的重要資訊。供應鏈的管理者是採購、製造、品管、倉儲等後勤單位，他們要負責原物料的供給無虞，以及產品依照計畫順利生產，並有效率的交到客戶手中。
而需求鏈的管理者則是業務單位，對於全年度、季度到月份的訂單預估，必須依照市場趨勢及主要客戶概況做推估。
訂單數量用以評估上游零件的備料水準，而訂單金額則是讓財務單位做資金流的管理。有了這樣的基本認知，我們可以理解銷售預測在整體營運上是不可或缺的資訊。
然而在實務上，銷售預測會因為客戶不願意或無法揭露，導致業務人員沒有明確的訂單預估資訊。製作銷售預測報表，從來就不是容易的事。兩點建議如下：
首先，依據前一至兩年度的銷售紀錄，業務人員用以推測未來一年舊客戶的下單數量與週期。
其次，沒有穩定舊客戶的區域，則是將訂單預估在新客戶身上，同時必須考量前期溝通、產品認證及出貨前置期等因素，以得到較精準的下單時間預估。
事實上，銷售預測不只是連結「市場」與「工廠」的管理資訊，更重要的是，它會引導業務人員更務實的思考如何達成目標。
當年度目標被拆解成銷售預測報表的每月目標時，業務人員就會意識到「短期目標」為何，也就是下個月需要完成的階段性任務是什麼，這是「時間軸」的拆解。
銷售預測也需要針對區域別、客戶別、產品別來拆解，經歷這樣的檢視和思考過程，業務人員對於時間、資源的分配也會更有方向，有助於釐清輕重緩急。
惟有能分辨什麼是重要的、什麼是不重要的，個人、組織、企業才會有更多「策略性」的作為產生，這也是80/20法則的意涵。
正因為銷售預測充滿如此多不確定性因素，就如同企業經營有許多變動風險一樣，業務人員在編製、執行、修正銷售預測報告的過程，就是最好的市場管理、營運管理育成訓練。如果你願意挽起袖子做事、打開心胸學習，你可以從「銷售預測」當中得到遠超過想像的東西。
留言列表
