銷售高手們都知道一個事實，那就是--沒人在乎你的產品（服務）有多好。
因為你的理想客戶對於你認為自己的產品（服務）有多好，其實一點興趣也沒有，他們只想知道一個英文縮寫--「W I I F M」，也就是「What’s In It For Me？（這可以為我帶來什麼好處？）」
而這個好處通常會有兩個方向：
1.能實現我的什麼「渴望」、「夢想」或「目標」？
2.能解決我的什麼「問題」、「困難」或「挑戰」？
我們說一篇能成功地把東西賣出去的銷售文案，當中總是會有很多篇幅是在與讀者溝通「好處」（Benefit），而非強調產品的特色與優勢。
如果想讓你的銷售文案做到「幫你找到並吸引符合條件的客戶」，以及「儘早且儘快地趕走不符合條件的人」這種程度的話，你就得進一步做下一個動作，那就是「把這個『市場』濃縮想像成為一個人」。
通常我在準備這個部分的時候，都會先閉上眼睛，想像自己坐在咖啡廳裡，然後有個人正坐在我對面。我會想像這是我的一位好朋友，他有一些想要解決的困難或障礙，或者有些想去實現的夢想、願望或目標-─而我要寫的產品（服務）剛好可以幫上他的忙。
在這個階段，我只能在想像世界裡「看」到一個模糊的形體。然後，我會開始問他這些問題：
（1）你是誰？（有關年齡、收入、身分、職業等等）。
（2）你有什麼想解決的煩惱、困擾、問題，或者想要實現的需求、願望、夢想，是我的產品（服務）可以幫上忙的？
（3）為什麼你值得花時間了解我的產品（服務）？
（4）你了解我提供的產品（服務）之後，會擔心或煩惱哪些地方？
（5）我要用什麼樣的表達方式、提供哪些資訊、推出什麼樣的方案等等，才能協助你做出正確的決定？
我甚至會幫對方取個名字，例如：「他的名字是Allen，男性，今年35歲，職業是軟體工程師，在竹科工作，月收入5萬台幣，有穩定交往的女友......」等等。
此時，我心裡描繪出的畫面會愈來愈清楚-在過程當中，也許對方會提出一些疑問或反對意見，例如他可能覺得太貴、他可能過去用過類似的產品（服務），但卻沒有出現理想的成果、他可能覺得別人可以做得到，但是自己就是沒辦法......諸如此類的意見。
在這樣的虛擬對談中，我們就能增加很多的寫作素材，在之後的實際寫作時，就可去蕪存菁，留下最能「搔到對方的癢處」、「戳到對方的痛處」的文字。（摘自本書Part 1）
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