「天下沒有白吃的午餐」在商學領域中幾乎是顛撲不滅的真理。但近來在網路新經濟領域裡卻出現零價格，甚至負價格的訂價模式，甚至以看似嶄新的「可反轉的商業模式」（reversible business model）之姿崛起。
企業以營利為目的，隱藏在零價格及負價格之下的真正獲利模式為何？是否僅有零成本的網路或數位世界，才負擔得起永久免費的「Free Lunch」？
商業模式可簡單定義為交易關係人用來進行價值交換的模式，供給者以產品或服務提供需求者使用價值，需求者以財務價值交換供給者的產品或服務。
任何價值交換方式的改變，或交易過程的改進，目的皆在讓交易關係人能擁有比原來模式更高的價值。
倘若以上述定義來檢視，單一產品單一期間就結算損益的價值交換模式，零價格甚至負價格的確不可思議。
一旦將範圍擴大為多種產品多期價值交換的模式，零價格甚至負價格卻成為最常見的「放長線釣大魚」模式。
此時看似神奇的創新策略就可簡化為：餌要給多大？線要放多長？目標是想要釣到何種大魚？
釣客絕對不會向大魚收餌的錢，於是餌必然免費。而且餌不但免費，還應該是精心調配充滿吸引力，此時餌其實比免費更便宜。
因此供給者雖然沒有倒付給需求者金錢，但以無形價值來計算，需求者不付費卻得到更高的使用價值，其實就已符合負價格的定義。
至於線要放多長，其實就是多期間結算損益的思維。若只看單一期間，就只能計算到投入餌的成本，此時結算獲利，單期當然為虧損，因此必然是跨期結算所有多期間的總損益。
關鍵在於多期間要跨多長，在多期間還要提供何種其他產品或服務，來使多期間的總獲利轉虧為盈。
此時的目標就轉成想要釣到何種大魚。所謂的大魚，其實就是目標顧客。成功關鍵在於深耕目標顧客，和瞭解他們的習性。
在第一期之後，供給者必然要想辦法提供給已經吃掉餌的魚其他產品或服務，此時對目標顧客的習性必須非常了解，才能精準提供需求者願意付費的其他產品或服務，而且此產品或服務最好具備多期間重複回購，或一次購買但跨期間皆會付費使用的特色。
網路新經濟領域因產品或服務的邊際生產成本非常低，甚至是零成本，在網路或數位世界裡，所撒出的餌為零成本，因此負擔得起將免費的餌撒向大海給所有想吃的魚，的確比實體世界容易，形成第一期有所謂的「零成本零價格」的現象。
但這絕非最終目的，這只是創新策略的第一招，後續絕對有其他肩負回收獲利重責大任的創新策略。
一般的商業模式強調單一產品、單一期間，每筆交易的交換價值分開結算，因此只要願意將單期結算的思維，放寬成跨期間結算，多種產品或服務跨產品交叉補貼結算，就能輕易思索出類似「免費或負價格」的商業模式，而且絕非僅限用於網路新經濟領域。若能拆解其中奧秘，一般實體企業亦能師法。
留言列表
