吳育宏
和網際網路相較之下，參加國際展覽除了可以和客戶面對面交談，另一個重要的目的就是「產品的實體展示」。尤其是參展廠商在展覽攤位的投資、參展物資的運送都耗費相當成本，若是產品在會場只淪為「配角」或「背景」，那實在是一大損失。
在實務情境中，參展人員和會場潛在買主的對話，內容大多聚焦在雙方公司型態、市場和通路狀況、有興趣合作的產品類別等，若是沒有設定積極、主動的「產品展示策略」，許多對話結束後買主就離去，連產品操作、體驗的機會都沒有。被動的參展人員可能會發現，大費周章準備的樣品在幾天的展期內成了攤位上的「裝飾品」。
因此，如何引起參觀者的興趣、進而與產品互動，是參展人員重要的課題。和多數銷售對話一樣，好的產品展示都是從一個「好問題」開始的。
假設你展示的是平板電腦，因為這項產品的普及率高，在沒有太多引導的情況下，參觀者要主動操作產品的機會不大，這時候就必須用一個「好問題」來引導。
例如：「您知道這台平板電腦，和您手上裝滿資料的提袋比起來，哪一個比較重呢？」這個問題就能有效鼓勵參觀者拿起產品、自然的與參展人員開啟互動。
或者我們可以問：「您可以告訴我，這台平板電腦最新的表層塗料材質，最接近以下哪個物品的觸感嗎？」透過看似輕鬆、卻是精心安排的問題，產品展示就在不經意中開始，這就是最高明的展場業務高手。
在網際網路、資訊系統發達的今日，國際展覽的許多功能或許會被科技取代，例如資料交換、機會媒合等。
不過銷售是人與人之間的活動，是透過「五感」完成的，其中包括：視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等。當我們千里迢迢和國際買主相見，千萬別只做「搜尋引擎」和「電子郵件」就辦得到的任務。與客戶進行深度對話、讓客戶和產品有更多實際接觸，才是參展最關鍵的工作。
換另一個角度來說，如果你能成功「締結」參觀者的一段時間和注意力，讓原本走馬看花、興趣缺缺的買主都被你的產品展示所吸引，那麼後續的商機媒合、交易合作大概也能預見豐收的成果。
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