何秀玲
很多人對於壽險員的刻板印象是「拉保險」，其實厭惡的是壽險員的銷售方式，而非壽險商品本身。因此，中國人壽敦煌通訊處業務經理孫羚沄說，業務員應該是顧問，透過保險提供服務，幫助需要協助的人。
60年次的孫羚沄，目前年薪250萬元，94年3月進入壽險業，半年後因業績達到150萬元以上，同年晉升為業務主任，後來更晉升為襄理、經理，曾獲得多次中國人壽當年度最佳業務員，獲極峰、高峰會員表揚，同時也累積了許多客戶。
服務比口才更重要
孫羚沄認為，業務員最重要的不是「口才」，因為保險是和客戶訂下長期的契約，客戶買保險後，業務員給予客戶所需要的服務和承諾，比口才重要太多。她說：「沒有人天生就是業務員，口才可以學習，但是對客戶盡責，是業務員最基本的態度。」
她會詳盡記錄每位客戶的狀況，例如客戶的契約變更時間到了，她會立刻提醒客戶變更，不拖延辦事進度；或只要客戶打電話告知理賠事宜，她也會寫下處理狀況，以追蹤客戶是否確實獲得理賠。
孫羚沄表示，有些客戶被告知後，會忘記理賠的事情，或者有些客戶不知道他們狀況可以獲得理賠，不管理賠的金額大小，她都會主動提醒客戶，不希望客戶損失權益。「業務員只要做好服務，業績自然而然就會好。」孫羚沄說。
業務員若只在乎業績數字，容易忽略客戶的需求；對於顧問式的壽險員而言，只會專注於是否為客戶量身打造的保單。她說，客戶的錢都是辛苦賺來，壽險員應該善用專業，提供符合客戶需求的服務，幫助客戶獲得妥善的保單規劃，一分好的規畫與服務，可讓一位客戶因此衍生出100位客戶。
孫羚沄認為，口才在銷售過程並非最重要，因為口才可以後天學習。她自己也不是口若懸河型，新人時期出門拜訪客戶前，會事先整理詢問客戶的問題，然後再於腦中背誦，久而久之，她對於主動了解客戶，也漸漸駕輕就熟。
汲取成功銷售經驗
因沒有銷售保險的經驗，剛進中國人壽時，孫羚沄會主動詢問擁有成功銷售經驗的同事，並拿錄音筆錄音，回家後再將內容打成逐字稿。為的就是觀摩他人銷售語調的抑揚頓挫及與客戶互動的方式，她將別人的方法消化吸收，內化成自己的銷售模式。
對於新手壽險員，她提出「開店理論」。成功的業務員應該學習自己當老闆，妥善配置拜訪客戶的時間，並且勤勞拜訪，再者是專業的進修，最後是口才的訓練。
孫羚沄說，很多人對於開店當老闆都躍躍欲試，但是開店不一定會賺錢，擔任壽險員之前，她也曾經自己當老闆，開張第一個月虧損連連，直到第12個月才開始賺錢。
過程中必須不間斷地學習銷售技巧，即使重重的難關，可能會讓人無法堅持下去，但是卻有可能因此開竅，此後獲利不斷。她指出，壽險員就是老闆，沒有人脈的壽險員，銷售時必定會遭遇許多拒絕。
「沒有人脈，但是我們有雙腳可以勤跑客戶，依靠時間累積，經過長時間耕耘，一定可以累積出許多客戶。」孫羚沄說，新手業務員的業績可能會長久掛零，可是卻有可能在第12個月年薪破百萬元。
她觀察，現在有些年輕的壽險員，對於銷售的工作態度及工作習慣不佳，例如有業務員簽到案子後，便想休息，忘了每日三訪的基本功。
即使保費只有1,000元，孫羚沄也會勤於拜訪，因為她知道沒有這些客戶的支持，不可能成就她現在的業績。「不管客戶保費多少，姿態不要高，業務員懂得彎下腰很重要。」勤於拜訪客戶，見面三分情，孫羚沄常因此獲得不少業績。
每日三訪是基本功
為了成為顧問式業務，除了透徹地了解保險的意義和功能，她也時常問自己，專業方面尚有哪裡不足，若有不足，便進修課程。此外，她鼓勵新人，進修專業領域之餘，也可以參加社團，例如參加插花社團，就可以了解高資產客戶的休閒活動的內容。「面對的客戶百百種，學習和人互動，也是進修的一種方式。」
問孫羚沄是否曾遭遇挫折？她笑著表示，挫折一定會有，但是不會放在心上太久，被客戶拒絕是正常，業務員過於在乎挫折，表示太在乎業績結果。業務員應該認為，這是該為客戶所提供的服務。孫羚沄說，想法決定格局，思考如何克服挫折，就不會陷在挫折中走不出去，也才能在壽險業走得長長久久。
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