何秀玲
「客戶不可能買不到房子，只是適合與否。」信義房屋桃園中正店專案經理許天駿如此說。用功是業務員的基本條件，多傾聽多了解客戶的想法，誠實告知屋況，投入店鋪銷售後，努力汲取市場情報，讓客戶全新信任，也讓許天駿成功銷售。
許天駿第一分工作在文理補習班擔任數學老師、主任，工作七年後，於四年前轉行當房仲，一開始銷售住家，逐漸茁壯自己。銷售住家一年多後，希望挑戰高總價的物件，所以踏入銷售店鋪的領域。
勤做功課 掌握市場脈動
曾經手七件店面、土地與豪宅等重量級案子，總成交金額達5.5億元，年初成交一間2億元店面，今年目前成交率高達六成，成為桃園區的第一名。
民國98剛起步於銷售店鋪時，許天駿也曾遭受客戶質疑，67年次的他，當時才進入而立之年，許多年紀長於他、投資經驗豐富的客戶，難免打量他、質疑他對於物件的專業度。
「用功是房屋經紀人的基本條件，天上沒有掉下來的業績。」許天駿表示，銷售總價高、數量稀少的店鋪，客戶往往是具高身價的企業主或投資客，有時懂的專業知識，可能比經紀人更多。
如果提出的內容不專業，客戶一聽就知道，「所以永遠要給客戶沒想到的東西，才能說服他們成交。」深知這群有主見的客戶，投資置產的需求與一般自住住宅的客群不同，如果靠著話術、勉強客戶，不可能成功買單，但有時候高階客戶成交的速度會比住家成交來得快。
他勤做功課，主動了解市場脈動、打聽同行成交的案子，分析店鋪地點有無投資價值、發展機會，是否在精華商圈，並提供商圈的相關報導、數據，給予客戶專業性的回答。經紀人提供的專業建議，對客戶十分重要，如果無法解決客戶的問題，也必須幫客戶找到解決問題、提供服務的專業人士，才能深得信賴。
專業分析 了解客戶需求
多和客人聊天，花時間了解客戶的需求，才知道客戶要什麼。許天駿認為，比客戶更在乎他們的需求，久而久之，客戶會對自己產生信任感，也會放心你所推薦的物件。
他回憶，曾有次帶看房屋，客戶看房後很喜歡，他卻發現房屋有漏水的痕跡。詢問屋主確實曾有如此情形，許天駿不隱瞞，誠實告訴客戶實情，沒想到這個舉動反讓客戶感到安心，最後成交歡喜收場。
即使客戶找到喜愛的房屋，應先讓他們明白，未來房屋可能會遭遇的問題。例如社區出入較為複雜，未來若購屋後，是否能接受？「往往讓客戶事先了解以後會遇到的情況，意願反而更大。」許天駿說。
許天駿第一個成交案子，是入行的五個月後，一對情侶打算結婚買房，帶看多次，卻從未找到適合的房子，他知道客戶的確有誠意要買房，因此也付出熱忱帶看、介紹，歷經四個月後，終於成交。
之後，許天駿收到客戶的感謝信，之後還陸續介紹客戶給他，使他感受到客戶信任。
這一次的成交，讓許天駿知道，必須傾聽客戶的想法，就像他在補習班工作時，學生若成績不好，必須傾聽學生的需求，才能知道學生的問題點為何。
雖然四個月後才成交，但許天駿卻沒抱著負面想法，「就像教學生，教一次不會，就教第二次、第三次不能放棄，業務員也是一樣。」他笑著說，七年的補教生涯培養出的耐心和傾聽，讓他在服務客戶時獲益良多。
自我超越 格局決定結局
四年房仲經驗的許天駿觀察，新人有目標弱化的傾向，也因此自我設限。他解釋，內部每年都會定出業績目標，但有些新人第一年業績能達到1,000萬元，第二年也同樣1,000萬元，業績不高不低，持平而已，但每年的大環境不同，如果房市大好，應試著超越自己，也才能超越持平的業績。
許天駿的業績並不是一蹴可幾，客群量都是經年累月而來。他說：「假設手邊只有十位客人，當十人都拒絕你，沮喪難免；但若有100位客戶，被50人拒絕，還有另外 50位可以成功銷售。」
他奉勸房仲新人，應忍耐初期開發客戶的辛苦，也相信累積一至兩年，就可以累積一定的客戶群，也不會再面對拒絕。「被客戶拒絕是正常的，畢竟是高總價的商品，但絕不放棄任何機會。」若想挑戰高難度的工作，就應該勇敢投入，並持續地將工作做好。他認為，只是光想，卻沒有去做，將永遠無法接觸高難度的挑戰。
許天駿習慣成交高總價的店鋪，他勉勵新人：「格局決定結局，視野掌握你的未來。」他也帶著這兩句話，期待迎向下一次破億的成交。
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