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原本應該是船長，最後卻成為壽險領航員，台灣人壽長榮通訊處區經理郭曉文原本只是給自己一個機會，挑戰壽險業務員的工作，沒想到這一堅持就是18年，他相信保險業是個成果累積的事業，現在的付出，將來都會有回收機會。

陌生開發 累積成效

大學念的是航管，郭曉文原本要去報考船務公司，沒想到在補習班打工，一忙就錯過了報考時間，那時台灣人壽正在招募人員，他就在1996年時加入台壽，「我給自己半年的時間試試看」，郭曉文開始單打獨鬥的開拓職域、拜訪學校，第一個月幾乎「掛蛋」，但他不放棄繼續努力，最後保單陸續成交，前三個月平均下來每月也有3萬元的收入。

從一年收入40萬、60萬元，第三年年薪就破百萬元，郭曉文說：「保險銷售可從陌生開發做起，慢慢累積效果。」

郭曉文記得有次在拜訪學校時，某位老師突然叫住他：「你是台灣人壽的業務員嗎？」然後就是一頓抱怨，說先前的業務員離職，自己沒人服務，郭曉文於是接手服務、每月訂健康雜誌等送給老師，持續的貼心服務，半年後，這位老師主動跟他投保，之後雙胞胎小孩出生，全家五口都是郭曉文的忠實保戶。

也有老師是認識10分鐘後就決定投保，因為台壽的招牌、形象及郭曉文給她的親切感，就投保高額儲蓄險，這讓郭曉文得到很大的鼓舞，但這位老師的先生卻極不相信保險，郭曉文服務了七、八年，才漸漸打動客戶，進而投保。

郭曉文說：「有些人可能覺得保單行銷只有二種結果，要或者不要，但對我來說則是成交或即將成交，現在沒成交，但未來還是有機會」。

參與培訓 挑戰晉升

行銷的過程中，郭曉文也曾有發展組織、增員的想法，但卻一直沒有積極去做，直到金融風暴、保單利率下降，壽險公司經營環境及業務員工作都變得比較辛苦，他驚覺收入有點停滯，那時開始增員，陸續帶了10人，但人總是留不住。

他說，「後來發現帶人的方式是錯誤的，我把自己的觀念強迫灌輸給新人，但卻不是他想要的。」常覺得「我可以、你為何做不到」的郭曉文事後檢討，與新人間的互信沒有建立，卻要求他一起達到團隊目標，新人當然會存疑，郭曉文又沒能適時溝通、輔導，造成工作績效不佳，加上新人意志不夠堅定，終究無法留住人。

因為這個挫敗，讓郭曉文的增員行動消極了一陣子，直到二年前，總公司台壽企業大學針對主任職階規畫新的課程，希望透過完整的培訓課程，帶動同仁大力發展組織，且規定完訓後才能晉升，當時郭曉文心裡有股聲音：「我能力又不比別人差，別人能升區經理，我也可以。」

溝通理解 協助新人

於是郭曉文在朋友、客戶圈裡透露要發展組織的想法，半年後就有朋友介紹曾從事服飾業、抱著辜且一試心態的夥伴進來，郭曉文親自帶著新人拜訪客戶，一個月後，這位新人達到公司出國的獎勵，郭曉文學會用溝通、聊天的方式去了解夥伴，他才發現主管很多時候是在處理夥伴的情緒。

之後陸續有新人加入，除了新秀專案，郭曉文也善用台壽的「龍來」專案，找到同業有經驗的人，半年後順利培訓出三位主任，於2013年10月順利晉升區經理。

郭曉文的下一個目標，就是二年內人力擴充一倍達20人，且留住人才，回首一路走來，郭曉文覺得很有成就感，循著公司的制度及督促，最後一定能達到設定的目標。

保險這行業，進來的門很寬，但淘汰率很高，要有本事才能留下來，壽險業發展空間很大，也願意給新人機會，很多人覺得保險業務員形象不是很好，是在「拉保險」，我相信會慢慢改變，只要答應客戶的承諾我一定做到，並站在客戶的立場為他們爭取應得的權利，如此一來信任度就會提升。

我平時也以身作則給同仁看，客戶都很信任我，有時拜訪沒有多久客戶就決定投保，這是一個需要經營的過程，需要時間累積，很多人可能會覺得市場很競爭、已經飽和，但其實若能用堅持的心態、全心全力投入，其實買保單就跟買車一樣，喜歡開車的人只要有錢，就會想換新車，有投保過的人，也會有買保單的習慣，只要有新保單且符合他們需求，就會願意投保。

從事保險工作就像是在做人，有些客戶很快成交、有些需要較長的時間，無論如何，只要持續經營拜訪，讓客戶感受到你的誠意，先前辛勤的播種耕耘，最後一定能夠開花結果。

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