有人將「消費市場」（B2C）歸類為「感性」的，例如在超商選購飲料時，很容易因為賣場環境、產品包裝、廣告形象而影響了購買決定；而「工業市場」（B2B）則是「理性」成分居多，例如機器設備的採購，需要比較廠商的技術能力、產品性能、交貨速度等「硬規格」。
由於人類的右腦擅長「圖像式思考」這一類較為感性的能力，我們可以把消費品市場歸屬為「右腦銷售」行為；而左腦擅長「邏輯性思考」這種理性的能力，工業市場則歸類為「左腦銷售」行為。
這樣的二分法看似有幾分道理，卻是有很大的盲點存在。如果業務人員有這樣的觀念，更會貶低、抹煞了自己在銷售活動中可以貢獻的價值。
最明顯的例子，就是工業品的業務人員，深信客戶是以理性的標準來衡量供應商和採購產品。於是當自己的產品性能比競爭對手遜色，或是價格、規格不如人時，就自動繳械投降，並且將客戶和訂單流失的原因，歸咎於客觀條件的不利。
但是，如果我們回想自己經營最成功、獲利最佳的交易案例，客戶在決策過程真的採用完全理性、完全客觀的標準嗎？你贏得VIP客戶的關鍵，是因為品質、價格、速度這些理性的「硬規格」都無懈可擊嗎？或者是藉由信賴感、互惠關係、願景創造、危機感消除，這些「軟實力」來建立你的優勢？
事實上，所有客戶看似「理性」的決策，都被各種「非理性」的因素所包圍。如何創造並影響這些非理性因素，決定了業務人員的成敗。
在歸納不同產業的業務開發、客戶管理經驗後，我想和讀者分享的不變定律是：「軟實力」永遠比「硬規格」更能贏得客戶的心。更重要的是，以軟實力為核心所建構的業務團隊，才會擁有無可取代的競爭優勢。
一切依賴「硬規格」來決勝負的公司與產品，在今日資訊透明度愈來愈高的環境，恐怕逃不開殺價競爭的命運，只能留在「紅海」等待奇蹟的出現。
在形形色色的市場中，理性的買方用「左腦」採購，感性的買方用「右腦」採購。我們無法確定會遇上哪一類型的客戶，唯一可以確定的是，頂尖的業務人員會用「全腦」銷售。
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