創業維艱，最難過是錢關！裝潢要成本、員工發薪水、租店也要錢，卻有許多創業者不懂訂價原則，賺得很辛酸：太高，擔心曲高和寡；太低，恐怕不敷成本，如何訂出老闆顧客都埋單的價格，成了大學問。
開店老手與創業顧問建議：回歸表算，訂出理性價格；服務增值，增加感性分數，多加1道附餐、營造店景氛圍、賦予動人故事，並且對比商圈屬性、同業價格，自能開出誘客的漂亮好價錢。
訂價，是門藝術。訂得太高，客人不買帳，訂得太低，不敷成本；如何取得中道，開出老闆、顧客都滿意的價格，是開店的第1門功課。
參考同業 抓中間值
「我的店比較小，開店前先去參考附近同性質、規模的餐廳訂價，發現這裡的客群花得起、消費力高，才敢進來。」在台中科博館商圈開店的Pasta Inn老闆廖偉貫說。
他最初在一中街開店，以夜店風裝潢、平價義大利麵獲得學生青睞，去年9月再開分店，事前調查同業平均客單價、來客率、輪轉率與座位數，從中抓出中間值，再決定裝潢要做到什麼程度。
「這商圈客單價最高約在190元，我的裝潢沒他好，那就訂在170~180元左右。」雖然訂價比一中店高出10元，但他以好食材來說服年齡層較高的消費群。「我把食材成本訂在30~40％，扣除房租、人事成本，利潤還有25%，就知道這家店會賺錢。」他以「3~4天營業額能打平店租」為基準，判斷「就算虧錢，也不會虧太久，」投入80萬元的開店成本在第4個月打平，今年開始獲利。
粉鳥林漁食肆老闆林柏雄則是在找店面時，同步評估菜單價位。工程師出身的他，開過草莓餐廳、啤酒屋、小吃店，善於精算成本支出，「房租約佔營業額的1成，也就是說，房租×10＝營業額標準。」
找店面時 同步評估
小店落腳台北市敦化北路小巷中，他即估算座位數與輪轉率，以此推估客單價。「假設客單價是700~800元，1個人可以吃到4道菜，那價位要如何分配？」每道菜120~150元達不到目標，賣800~1000元也不合理，「訂在哪裡，就看你開在哪個商圈。」
林柏雄認為，餐點訂價與店點位置緊密連結，「租金與人潮一定成正比，找點就要開始算。」不過他原本估算1天會有2~3輪的翻桌率，將單價訂得較低，沒想到小店在網路上暴紅，吸來的多是嘗鮮客，反而擠掉高消費族群。
「我們座位數少，位置被佔掉，點高價的客人就進不來。」開店2~3個月後，逐步拉掉低價菜色，「沒把客單價訂出來，就只能求客人爆量，但相對人事成本會提高。」
感性層面 提高價格
理性來看，訂價要回歸表算，不過感性層面，卻能為餐點加分、提高價格。
熟悉後台管理的台灣連鎖加盟創業知識協會理事長林鈺棠，曾在真鍋珈琲、養老乃瀧、小義大利餐廳等連鎖系統工作，他分析營收在100萬元以下、現場手作餐點的餐廳，成本率不能超過35%，換言之，「1道菜的成本÷35＝理性訂價，但若能加入食材來源、故事，感性訂價就能提升。」
好比用好一點的餐具、給客人一個故事，「對比附近走路10分鐘可到的地方，有沒有類似的產品？假如有，我們位置比較偏，就多加一點份量、多給1道附餐，價格就能拉起來。」他以觀光股王「王品」為例，「用不同盤子裝出來，價值感就會出來，這就是包裝。」建議店家先用理性價格訂出下標，再用感性來加分，「回頭表算損益，看主顧雙方是否滿意。」
當然，訂價須與同業相比較，競爭愈激烈，理性層面愈高，「消費者心中都有一把尺，訂太低、物超所值一定掛；硬拉太高，人家一吃就知道，同樣會垮。」
訂價3原則
˙精算成本：一定要搞懂損益表和支出佔比，尤其要把自己人的薪資算進去，賺取合理利潤，才能生存。
˙考量店租：租金與人潮成正比，訂價時需考量商圈特性，如學生商圈最好不要開高單價、消費時間長的店。
˙觀察同業：競爭愈激烈的商圈，理性訂價的比例愈高，除非有獨特賣點，否則不宜背離同業價格帶，以免曲高和寡。
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