吳娟瑜
「永達，這個月到目前為止，你做了幾個Case？」業務經理在晨會裡直接逼問永達。
「啊！應該……有三個，不過……」永達回答得有點含糊。「什麼叫做『應該』、『不過』，到底有幾個？」業務經理快要翻臉不認人。
「有兩個明後天答覆，有一個說要回去問老公，所以……」永達還是說得不夠具體。
放不開而肢體僵硬
「永達，你來，到前面來，我說過幾遍？客戶是不會等人的，你要比客戶更有guts，有時柔軟應對，有時強勢進逼，因為有的客戶喜歡自己做主，有的客戶卻喜歡聽Sales的。你總要在該硬則硬，該軟則軟，來，我要看你到底是怎麼做銷售的？」
永達在眾多同事面前開始演練成功銷售術，可能有點緊張，也可能平日就是沒做到完美，永達的肢體動作很放不開……。
「你不知道肢體動作越放鬆，客戶才容易快速做決定嗎？」業務經理又一句話打進永達的弱點裡。
因為永達有一股熱忱想服務客戶，也渴望在職場上迅速累積財富，可是他常覺得施展不開身手，往往在客戶面前就是生硬、僵化。
為什麼放不開？
永達找到我的時候，他帶了許多Why？Why？Why？他說：「為什麼我面對客戶的時候，整個人就是施展不開來；為什麼有客戶說我看人的眼神太直接？為什麼剛開始，客戶還會樂意聽我說，可是等到後來，就推託各種藉口不想購買？」
我仔細觀察永達的溝通模式，我注意到，他的口語表達很ok，當他在陳述自己的困擾時，很具體、很清楚，只是肢體動作不夠自然、放鬆。例如：他的眼神是「直瞪」，他的臉部肌肉是僵化，還有坐的姿勢彷彿大理石般地一動也不動。
「確實，客戶的購買意願當然要尊重，然而，Sales就是要在輕鬆愉悅的氣氛下，帶動客戶發現個人的內在需求，你有發現自己的癥結所在嗎？」我引導永達看到自己需要調整的方向，但他在此時仍然搖搖頭。
我再次提醒他：「剛才你提到業務經理對你不滿意的地方，確實是要改進，想想看，為什麼身體比較僵硬，有防衛心的感覺？」永達愣了一下，他終於弄懂大家在提醒他什麼了。
小時被兄長欺負
「老師，你看！」永達舉起他握成拳頭的雙手，又說：「我好像從小就是很容易緊張、很怕被欺侮？」
「小時候？」我聽到了關鍵線索。「小時候，是誰讓你容易緊張，是誰在欺侮你？」
「我哥哥，他只大我一歲，媽媽說從小他總是喜歡把我推倒，要不就是搶我手上的玩具，弄得我哇哇大哭……。」
「太棒了，你終於找到從小放不開的源頭因素，因為當時你比較弱小，哥哥也不懂事，他是本能地想欺侮你，而你是本能地想保護自己，結果在潛意識裡，只要哥哥靠近，你就肢體強硬、雙手握拳，也養成了後來不知不覺對人有所防衛的肢體反應。」
脫離負面記憶的影響
在抽絲剝繭後，我們終於找到永達無法和客戶交流溝通的癥結所在，永達好奇地問我：「小時候的經驗會影響我這麼多？」
「沒錯，從小我們不知不覺儲存了許多記憶在腦海裡，這些經驗若是不愉快的，是緊張害怕的，萬一又沒有得到爸媽的關心輔導，我們往往用自己的本能方式來反應，這些反應形成了我們的習性，想想看，是不是因為這樣，使得你習慣以僵硬的肢體和旁人應對？」
永達聽懂了這些因素，也樂意從我所建議的「記憶改寫」來進行改變計劃。
記憶改寫3方向
永達在「記憶改寫」的流程裡，他自己擬定了3項計劃。
一、去參加瑜伽課程
在後來的連繫中，永達說：「儘管瑜伽教室比較多女性，但是對我而言，這種舒緩並疼愛身體的運動非常適合我，我正在學著一點一滴進到身體的細胞裡，去了解肢體動作的感受，去柔軟我的身心狀態。」
二、聆聽心靈成長講座
永達發現在公司裡，他常接受銷售訓練、產品說明的學習，這些比較理性的課程是可以增強工作的實力，強化職場的競爭力，然而，他感覺到自己在人際關係、同理心方面也需要多體會、多了解，因此他開始出席在下班後或週末的心靈成長課程。
三、重拾和哥哥更親近的關係
永達沒想到從小和哥哥的相處經驗會影響到他的職涯發展，他聽懂「記憶改寫」的好處，因此開始展開了兄弟情的探索之旅。
他會主動找哥哥吃飯聊天，他會樂意把老婆孩子一起帶回家熱鬧，也對照顧爸媽的哥哥、嫂嫂說謝謝！他說：「多年來我很排斥哥哥，跟他講話也是很不耐煩，現在我知道原因了，我正在和他調整關係。」
沒錯，永達正朝向舒放身體的情緒記憶，希望改變僵化的肢體動作，也改進和客戶的銷售關係。當然更重要的是，相信業績相對地也能更加提高了。
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