吳育宏
業務人員幾乎是大部分公司「長年」的職缺，只要有合適的人才，沒有企業主會限制優秀業務人員的數量。再加上業務部門壓力大、人員流動率高，人資部門、用人單位招募業務人員成了最重要的工作之一。
隨著產業環境、就業市場的不斷改變，遴選業務人才的條件也必須與時俱進，我們可以分兩方面來討論。
第一，從「單兵作戰」到「團隊合作」。過去銷售人員管理的產品和服務項目較單純，個人技巧對績效表現的影響甚鉅。
所以舊時代的業務人員強調抗壓性、高EQ、永不放棄等個人特質。
然而，這些靠單兵作戰去推廣的產品，逐漸被科技、網路、電腦所取代，個人能力不再等於高績效、高價值。
現今市場的產品組合、附加服務的複雜度提高，對內、對外都要與更多合作夥伴、協力廠商共事，業務人員的溝通協調、整合能力就變得非常重要。
因此在面談過程，不妨多探尋應徵者過去在社團、社交活動的表現，或是多了解過去在專案組織內的表現，藉以找出更擅長團隊合作的人。
第二，從「傳達資訊」到「解決問題」。傳統的業務訓練方式強調對產品知識的熟悉，但是人腦可以承載的資訊量永遠比不過電腦，只會「傳達資訊」的推銷方式正在被淘汰。顧客並不需要業務員扮演「呈現資訊」的角色，它們需要的是業務員「解決問題」的能力。
因此在人格特質上，符合趨勢的業務人才應該具備更高的好奇心、自主學習能力，並且對棘手的問題有追根究柢的意願。如果業務人員對內溝通都沒有這樣的特質，我們更難期待他可以有耐心、有效率的為客戶解決問題。
在市場導向、顧客導向的時代，我們幾乎可以說擁有穩定、高素質的業務團隊，就是企業高競爭力的保證。過去「好產品」是獲利的保證，現在要了解顧客需求、掌握顧客需求才能獲得成功，而這些前線溝通、後端整合工作都需要業務人員來執行。
所以廣義來說，「人力資源管理策略」也不再是「支援性」功能，它的重要性甚至不亞於產品策略、市場策略。至於一家公司願意多麼重視，就看它把「人才是資產」當作宣傳口號還是核心價值了。
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