何秀玲
很多房屋經紀人經常產生這樣的問題：客戶明明喜歡，為什麼不決定買下來？超級業務員則說，主動了解客戶，站在對方的立場思考，對客戶了解愈詳細，在聊天的互動過程，就會知道客戶背後沒有說出口的原因，讓客戶感覺你幫忙他們，而不是為業績，離成交的機會就不遠了。
永慶房屋石牌捷運店資深經理施博耀民國85年進入永慶，曾因優秀業績獲得最佳新人獎、季競賽連續兩季全公司第一名、店長組優勝獎。他說，對房屋經紀人而言，業績的確是最終結果，但是與客戶互動的過程是否到位，卻是未來客戶是否可能主動回頭找你的關鍵因素。
站在客戶立場思考
施博耀提到自己的銷售心法，帶客戶看房屋，他不會希望客戶第一次看完馬上做出決定，因為他知道，客戶對於下間房屋仍會有猶豫和期待，應多觀察幾間，也在幾次的看房和客戶聊天以了解需求，施博耀便可拼湊出客戶心目中最想要的房屋。
假設客戶說，需要一大兩小的房間加車位的房子，施博耀說，經紀人應該先詢問對方的家庭成員有誰，如果是四位大人，就不適合一大兩小的房間，有些經紀人沒有深入了解客戶，對方提什麼條件，就找什麼房，完全沒與客戶互動，造成篩選的速度緩慢，以為達到客戶的要求，卻沒達到客戶的「需求」。
他自己也曾經面對欲賣屋的屋主拒絕委託，施博耀站在屋主的立場思考，也許同一天就有十幾位仲介都找過他，希望被委託物件，屋主不勝其擾，當然會拒絕自己，雖然屋主表示不願委託仲介，卻也是互動的開始。
他主動關心屋主，發現對方寫的賣屋資訊不明顯，效果不彰，幫忙屋主製作看板，甚至教對方方法，告訴屋主如何賣掉房屋，他說，不能讓客戶覺得自己只想做業績。他曾賣過一棟房子，賣出後才發現房子漏水，他回憶，當時客戶罵得很難聽，後來沒想到對方仍找他買賣房子，因為他勇於面對問題，幫客戶著想，讓客戶印象深刻。
施博耀表示，業務員也應該「習慣拒絕」，讓自己接受拜訪客戶，就有可能被拒絕的心理準備，不過，除了被拒絕，擔任業務員可接觸各式各樣的人，他就曾被客人罵，短暫鬱卒立刻調適心情，告訴自己，這是快速累積社會經驗，也是自我快速成長的方法。
民國80幾年，施博耀有一位客戶，買了1,000多萬元的住家；去年，這位客戶委託他賣1億多元的店面。他說，不要以為客戶只是小買方，服務就不夠用心，小客戶有一天可能成為大客戶，超級業務員應不設限客戶類型，針對每一位客戶並達到他們的要求。
業務員遇到問題，應該主動詢問同事，不要被動等待答案，將拜訪客戶遭遇的困難都筆記下來，「一天遇到一個問題，一個月後已經累積許多解決方法了，你會發現之後八、九成碰到的狀況都差不多。」施博耀說，累積經驗，就不怕碰到難關，業績自然唾手可得。
絕對全心全意投入
當上店長後，施博耀帶過許多新人，發現有些業務員不知道自己真正想做什麼，被客戶拒絕後，感覺拿業績很困難，或保障基本底薪的期限一過，就想換工作。他語重心長地認為，既然決定要做業務的工作，就不要三心二意，而是「全心全意」地投入，給自己一年的時間，「新人初期碰壁很正常，不要那麼急，慢慢學習。」
學生時期就讀土木相關科系，施博耀對於建材有一定的認識。他指出，房屋的建材和風水常識，房屋經紀人都必須有基本的了解，陪客戶帶看房屋時，才能在第一時間幫客戶規劃，即時解答客戶的問題。
他建議新手業務員，除了不可或缺的專業知識，附近商圈、各式店家及大樓，甚至學校、補習班等，都必須有初步的了解。因為客戶的決定，往往在一瞬之間，提供他們愈多資訊，成為客戶的顧問，即使這次沒有成交，下次客戶必定會想到你。
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