吳育宏
「銷售預測（sales forecast）」的主要功能只是「預測」嗎？抱持這種想法的業務人員，在填寫報告時可能覺得這只是一項例行工作。因為光是「預測」本身並不會改變業績數字，預測精準或者預測失真似乎沒有太大差別。
然而，這絕對是錯誤的觀念，銷售預測的管理意涵不應該只有表面解讀。
完整的管理作為區分為「結果管理」與「過程管理」兩部分，業務員常見的盲點是聚焦在「結果」，卻忽略了「過程」的價值。只看結果的管理模式有兩大缺點，第一是只有期末、結算績效時發揮管理效用。
第二是管理者對於績效優劣的根本原因掌握度不夠。因此，過程管理和結果管理缺一不可、同等重要。
以銷售預測為例，它就是一種「過程管理」的重要作為，因為銷售預測不單是業務員個人的業績預測，它也是「產銷協調」的參考依據。
生產、採購、品管部門若是缺乏未來產量、銷量的預測資訊，就只能處理「現況」發生的問題，主管永遠只能扮演「救火隊」的角色。
透過銷售預測才能有效串聯前端的「銷售鏈」與後端的「生產鏈」，制定跨部門策略。
再者，當業務員以時間別（季、月、周）和產品別做出細部的銷售預測，銷售計畫的「落差」也才能被凸顯出來。
例如：現有客戶產值不足以達成業績目標，推估需要接觸多少新客戶、新案源，據此擬定具體的業務活動計畫。沒有能力做出合理的計畫，業務員就只會停留在推銷員、接單員的層次，無法更上層樓、成為合格的「管理者」。
銷售預測也是串聯供應鏈上、中、下游的指標，經由實績與預測的對照，評估各廠商的管理能力強弱、投入資源高低，藉此調整通路上的訂價、促銷策略，乃至於進一步的庫存管理都仰賴銷售預測的資訊。
溝通銷售預測的過程，更是判斷通路夥伴積極與否的客觀方法，聰明的銷售人員用來精確篩選和培養最具潛力、最願意承諾的合作對象。
從消極的「被動管理」到積極的「主動管理」，從績效導向的本位主義到綜觀全局的管理思維，正是業務人員能否進階為管理人才的關鍵。
跳脫表面思考、培養正確認知後，我們都應該理解到，銷售預測不光只是一項「預測」的作為而已。
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